Microsoft SMB: Verkaufsleitfaden für mittlere Unternehmen

Microsoft SMB: Verkaufsleitfaden für mittlere Unternehmen
Verwendung
dieses Leitfadens
1. Vermarktung: Beginnen Sie das Gespräch, verstehen Sie die Anforderungen, ordnen Sie ein Szenario zu
Dieser Leitfaden dient als Werkzeug
für Microsoft Partner, Aussendienst­
mitarbeiter, Telesales und Marketing­
teams zur Unterstützung von CrossSell- und Upsell-Möglichkeiten.
Jedes Szenario wurde auf die ent­
sprechenden Zielgruppe und deren
Bedürfnisse angepasst.
• Welche Art von Software, Geräten oder IT-Werkzeugen verwenden
Sie? E-Mail, IM, Tablets, Smartphones?
• Wie viele Angestellte beschäftigt Ihr Unternehmen? Arbeiten diese
mobil? Gehen Sie davon aus, dass die Grösse Ihres Unternehmens
unverändert bleibt, oder rechnen Sie mit einem Wachstum? Haben
Sie bereits Online Services genutzt?
• Gehen Sie davon aus, dass Sie eine Kombination von On-Premise
Technologien und Online Services nutzen werden?
• Wie tragen Sie zum Schutz Ihrer Geschäftsinformationen bei? Setzen
Sie Sicherheitsrichtlinien ein?
• Wie pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen und evaluieren deren
Bedürfnisse? Wie holen Sie Kundeninformationen ein? Wie pflegen
Sie Geschäftsbeziehungen?
• Nutzen Sie Microsoft Office und Windows? E-Mail, IM, Dokument­
freigaben?
• Einstieg: Nutzen Sie die Ein­
stiegsfragen, um die wichtigsten
geschäftlichen Bedürfnisse zu
ermitteln.
• Verkauf: Wählen Sie das entspre­
chende Szenario und nützen Sie
die ent­sprechende Argumenta­tion,
statt sich auf die Produkte zu kon­
zentrieren.
• Geschäftsabschluss: Sprechen Sie
über die besten Möglichkeiten für
einen Kauf zum jetzigen Zeit­
punkt. Führen Sie dazu die besten
Gründe sowie aktuell verfügbare
Aktionen an und empfehlen Sie
die passende Lizenzierung.
Kundenprofil:
Mittlere Unternehmen
• Entscheidungsträger: Führungs­
kräfte, Marketing- oder Betriebs­
leiter, IT-Entscheidungsträger
und Partner. Bei zunehmendem
Wachstum des Unternehmens sind
in der Regel mehrere Beteiligte
involviert.
• Mitarbeiter: 50 bis 250 Mitar­
beiter, die zur Bewältigung ihrer
Aufgaben wahrscheinlich mehrere
Geräte benutzen.
• IT-Support: Dedizierter ITSupport und eine stabilere Infra­
struktur.
Einstiegsfragen
Szenarien
Mobilität und Effizienz
Sicherheit und Skalierbarkeit
Kundenorientierung und BI1
Problemloses Arbeiten von praktisch
überall aus auf nahezu jedem Gerät
Aufbau einer zuverlässigen und ska­
lierbaren Technologie mit erweiterter
Sicherheit für Ihr Unternehmen
Steigerung des Kundennutzens und
Beschleunigung von Innovationen mit
modernen und flexiblen Werkzeugen
•S
kalierbare Online Services für
eine einfache Bereitstellung und
Verwaltung (Windows Intune, Office
365, Exchange Online)
•E
ffizientere Verwaltung für vorher­sehbare monatliche Kosten (Windows
Intune, Office 365, Exchange Online)
•N
ahtlose Verbindungen mit erwei­
terter Sicherheit von überall aus mit
Windows To Go und DirectAccess
(Windows 8 Enterprise)
•S
chutz Ihres Unternehmens
gegen Schadsoftware, automatische
Sicherung sowie integrierte Wieder­
herstellung im Katastrophenfall
(Windows Server 2012, Office 365)
•E
inhaltung branchenspezifischer
Compliance-Normen mit führen­
den Datenschutz- und Sicherheits­
standards (Office 365)
•F
lexible Cloud-Lösungen mit
nahtloser Integration, verbesserter
Produktivität und erweiterten Funk­
tionen (Windows Server, Office 365)
•U
nterstützung des Marketingund Vertriebsteams mit Service
und Support durch Kombinierung
der Werkzeuge zur Verwaltung von
Geschäftsbeziehungen und der Lö­
sungen zur Zusammenarbeit (CRM
Online, Office 365, Windows Server
2012, SQL Server 2012)
•O
rganisierung, Integrierung und
Automatisierung der Geschäftsprozesse, damit mehr Zeit dafür
aufgewendet werden kann, bessere
Geschäftsergebnisse zu erzielen
(Windows Server 2012)
• Einfache Migration mit Anwendungs­
planung, Kompatibilität und Beurtei­
lungsressourcen (alle Produkte)
• Auswahl des Formfaktors mit
Windows 8 Hardware – individuell
arbeiten und gleichzeitig ein konsis­
tentes Benutzererlebnis durch den
Einsatz vertrauter Anwendungen
erhalten (Windows 8 Pro)
• Arbeiten von praktisch überall aus
und schnelle Reaktion auf Kunden­
anfragen dank unbegrenztem Zu­griff
auf Dateien über die Cloud (Office
365, Windows Server, CRM Online)
• Vollständiges Office Paket mit
Office Abonnement – E-Mail,
Kalender, Kontakte, HD-Videokon­
ferenzen, IM und Präsentationsfrei­
gabe (Office 365)
• Vereinfachte Geräteverwaltung in
einer einheitlichen Cloud-Lösung
auf Ihren bevorzugten Geräten –
Windows, iOS, Android-Plattformen
(Windows Intune, Windows 8)
Die dringendsten IT-Anforderungen von Kleinunternehmen
• BYOD (Bring Your Own Device – Geräteauswahl durch Mitarbeiter)
• Dokumentzugriff auf jedem Gerät
• Kundenorientierung
• Sichere und vertrauenswürdige IT
• Zuverlässige und skalierbare IT
• Optimale Nutzung der Investitionen
• Flexible Unternehmenswerkzeuge
• Kundengewinnung und -bindung
• Bessere Einblicke ins Geschäft und in die Kundenbedürfnisse
2. Empfehlen Sie das richtige Paket
Grosse
Unternehmen
(>250)
Privat­
anwender
Klein­
unternehmen
(1–10)
Mittlere
Unternehmen
(11–250)
Office 2013
Office 2013
Home &
Student
Office Home
& Business
2013, Office
Professional
2013
Office Standard 2013
Office Professional Plus 2013
Verfügbarkeit
FPP, OEM,
Direct
FPP, OEM,
Direct
Direct, Open, Select, EA
Office 365
Office 365
Home
Premium
Office 365
Small Business
Premium
Office 365
Midsize
Business
Office 365
Enterprise
FPP, Direct
FPP,
Syndication,
Direct,
Advisor
Syndication,
Direct,
Advisor, Open
Syndication,
Direct,
Advisor, EA
Verfügbarkeit
1
Basic Business Management
Complete Cloud Advantage
Enterprise Class
Zielgruppe: Wachsende Unterneh­
men, die unsicher in Bezug auf die
Cloud sind und deren vorhandene
Technologie nicht auf dem neuesten
Stand ist.
Zielgruppe: Wachsende oder sich
im Wandel befindende Unternehmen
mit veralteten Technologien, die sich
kurz vor Ablauf der Nutzungsdauer
befinden und Cloud-fähig sind.
Zielgruppe: Sich im Wandel be­
findende Unternehmen, die nach
einer Lösung suchen, die den besten
Nutzen innerhalb der Cloud und im
Unternehmen bietet.
Leistungspaket: Professionelle
gehostete E-Mail-Lösung sowie
vertraute Office Werkzeuge OnPremise oder als Online Service auf
einem modernen Gerät für höhere
Produktivität und Sicherheit.
Leistungspaket: Vollständiges Office
Paket in der Cloud mit Produktivi­
tätstools und Kundeninformationen,
einschliesslich moderner Geräte,
die online und offline einfach zu
verwalten sind.
Leistungspaket: Erweiterter IT-Bedarf
auf Unternehmensebene, Hybrid-Be­
reitstellung und erstklassige Business
Intelligence für die fortschrittlichsten
Unternehmen.
Office 365: Exchange Online
Office Professional Plus 2013
Windows 8 Pro
Windows Intune
Windows Server 2012
Office 365 Midsize Business (M SKU)2
Windows 8 Enterprise
Windows Intune mit SA
Windows Server 2012 Datacenter
Microsoft Dynamics CRM Online
Office 365 Midsize Business (M SKU –
Begrenzung auf max. 300 Benutzer)2
Windows 8 Pro
Windows Intune mit SA
Windows Server 2012 Standard
Business Intelligence, 2 Es liegt derzeit kein einfacher Migrationsplan von SBP auf M SKU vor. Unternehmen, die auf über 25 Mitarbeiter anwachsen, müssen ihre Umgebung unter M SKU erneut aufbauen.
Microsoft SMB: Verkaufsleitfaden für mittlere Unternehmen
3. Argumentation
für Ihren Kunden
• Unsere Budgets wurden gestrichen/gekürzt.
Dank geringer Investitionskosten und monatlicher Abonnement­
optionen können Sie die IT-Verwaltung reduzieren, die Geschäfts­
agilität umsetzen und eine erhöhte Mitarbeiterproduktivität
erzielen. Die allgemeinen Abonnementprodukte sind vertraut
und geschäftsfähig, erfordern keine hohen Investitionskosten im
Voraus und setzen nur einen geringen Schulungsaufwand voraus,
sodass sich Ihre Mitarbeiter auf die wichtigen geschäftlichen
Aufgaben konzentrieren können.
• Wir suchen nach Lösungen für mehrere Geräte.
Mit Microsoft Online Services können Sie das Gerät Ihrer Wahl
verwenden – ob Tablet, Smartphone oder PC. Und mit Windows
Intune erhalten Sie eine zentrale und vereinfachte Verwaltung auf
allen Gerätetypen über eine einzige Benutzeroberfläche.
• Wir erwägen den Einsatz von Google Apps.
Wenn es um Produktivitätstools für Unternehmen geht, besitzt
Microsoft eine hohe Glaubwürdigkeit und Verlässlichkeit. Zudem
werden wichtige Geschäftsanforderungen wie PC-zu-PC-Anrufe,
Google Contacts und Google Video im Service Level Agreement
von Google Apps for Business nicht abgedeckt. Möglicherweise
entsteht ein zusätzlicher Mehraufwand und Sie benötigen zur
Migration von wichtigen Daten und Dokumenten weitere Addons und Drittanbieteranwendungen.
• Wie können wir sicher gehen, dass unsere Informationen
sicher sind?
Die Produkte von Microsoft nutzen aktuelle Technologien und
halten strenge Datenschutz- und Sicherheitsrichtlinien ein, um die
Compliance sicherzustellen und Ihr Unternehmen langfristig zu
schützen. Im Rahmen von Online-Abonnementdiensten werden
Daten in georedundanten Rechenzentren repliziert, um Schutz
gegen Ausfälle in Rechenzentren oder Netzwerken zu bieten.
Microsoft hält die globalen Datenschutzgesetze ein, verwendet
die ISO/IEC 27001:2005-Zertifizierung und lässt jährlich ein SSAE 16
Type II-Audit von einem unabhängigen externen Prüfer durchführen.
• Ist die Migration ausgehend von Exchange Server einfach?
Zahlreiche Migrationen können (mit der richtigen Vorbereitung
und abhängig von der derzeitigen Lösung, Postfachgrösse und
Anzahl der Benutzer) über Nacht oder am Wochenende durch­
geführt werden. Sie können alle Postfächer migrieren oder eine
Kombination aus On-Premise- und Online-Postfächern wählen.
Wenn die Migration ordnungsgemäss ausgeführt wird, können
Sie Ihre gesamten alten E-Mails, Daten und Ordnerstrukturen
beibehalten. Ein Microsoft Partner kann die Migration für Sie
durchführen oder Sie dabei unterstützen. Wir bieten Ihnen auch
genaue Anleitungen zur Migration ausgehend von Ihrer vorhan­
denen Exchange Bereitstellung an.
4. Geschäftsabschluss: Vermitteln Sie den Vorteil eines Upgrades
und diskutieren Sie die wichtigsten Produkt-Funktionen
Produkte
Vorteile
Funktionen
Lizenzierung
Office 365
Bei einem Wechsel von Office 2013 On-Premise: Es ist
nicht erforderlich, Server zu aktualisieren, um die neuesten
Produktivitätsservices zu erhalten, die von Microsoft für
einen praktisch ortsunabhängigen Zugriff auf E-Mail,
Kalender, HD-Videokonferenzen und Dateifreigaben
gehostet werden. Sprechen Sie auch über die neueste und
stets aktuelle Version von Office, die der Kunde auf bis zu 5
Geräten pro Benutzer verwenden kann.
Midsize Business (M SKU) : Für 11 bis 250 Benutzer (bis maximal 300). Von Microsoft gehostete CloudServices, die die aktuelle Version von Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook, OneNote, Publisher,
Access, InfoPath und Lync Client) mit E-Mail der Unternehmensklasse (Exchange Online), Dateifreigabe mit
SkyDrive Pro, HD-Videokonferenzen, Active-Directory-Integration und IT-Kontrolle enthalten.
Enterprise (Plan E3)1: Features der Midsize Business Lösung plus erweiterte Archivierung, Datenverlustvor­
beugung, gehostete Voicemail, Rechteverwaltung, Business Intelligence (InfoPath Forms, Access, Excel und
Visio Services), Telefonsupport rund um die Uhr, vollständige IT-Verwaltungskonsole, Zugriff auf Plan für
Mitarbeiter ohne festen Arbeitsplatz (Kiosk), unbegrenzte Anzahl an Benutzern.
Office
2013
Bei Wechsel von älteren Office Versionen: Optimiert für
Touch- und Mobilgeräte. Grossartige neue Features in
Excel, Word, PowerPoint und Outlook zur schnelleren
Bearbeitung von Aufgaben.
Office Professional Plus 2013: Herkömmliche (oder dauerhafte) Lizenzierung des neuen Office im
Unternehmen, das die jeweils aktuelle Version von Word, Excel, PowerPoint, Outlook, OneNote, Publisher,
Access, InfoPath und Lync (Client) und erweiterte Szenarien wie Business Intelligence, Compliance und
Archivierung sowie Enterprise-VoIP beim Herstellen einer Verbindung mit Backend-Servern umfasst.
• Open License
• Open Value
• Open Value Abonnement
Windows
Intune
Mobile Geräteverwaltung und -sicherheit, bis zu 5 Geräte
pro Benutzer zu minimalen Kosten, alle abgedeckt durch
eine einzige Benutzerlizenz.
Cloud- bzw. Vor-Ort-Verwaltung von PCs und mobilen Geräten für bis zu 5 Geräte pro Benutzer; verein­
fachte Software- und Patchverteilung; umfassende Richtlinienverwaltung; Endpoint Protection für PCs und
Active Directory. Mit Software Assurance: Umfasst Configuration Manager und Windows 8 Pro.
• Direkt über MSOP
Windows
Entwickelt für Unternehmen, vereinbar mit alltäglichen
Aufgaben – das neue Windows eignet sich optimal für
eine Reihe verschiedenster Hardware, von Tablets und
Laptops bis hin zu PCs, und bietet ein für Touch-Steuerung,
Maus- und Tastaturbedienung optimiertes Erlebnis, eine
verbesserte Systemleistung, schnellere Startzeiten und eine
längere Akkulebensdauer.
Pro: Startseite mit Live-Kacheln; integrierte Apps (E-Mail, Kalender, Messaging, SkyDrive); vertrauenswürdi­
ger Start; Windows Defender; BitLocker; BitLocker To Go; Domänenbeitritt; Gruppenrichtlinie; Remote­
desktop; Offline-Dateien und Client Hyper-V. Enterprise (mit Software Assurance): Enterprise Edition
umfasst Windows 8 Pro Features plus Premium-Features wie: Windows To Go, DirectAccess, BranchCache,
AppLocker und VDI-Erweiterungen. Neben Windows 8 Enterprise Edition enthält Software Assurance
Virtualisierungsrechte, Roaming-Benutzerrechte, Schulungsgutscheine, Zugriff auf den Microsoft Support
rund um die Uhr und die Option zum Hinzufügen von Microsoft Desktop Optimization Pack (MDOP).
• Open Upgrade
• OEM +SA2
• Open L+SA
• Open Value
• OVS3
CRM
Online
Verbesserte Dashboards mit Echtzeit-Virtualisierung, Social
Wall mit Aktivitäts-Feeds und an Workflows gebundene
Benachrichtigungen sowie eine einfache Zusammenarbeit
mit Lync.
Microsoft Dynamics CRM Online bietet eine ganzheitliche Ansicht jedes Kunden und kann dazu beitragen,
Kundenbeziehungen aufzubauen, zu pflegen und zu stärken, indem Kundeninformationen schnell zentra­
lisiert und Geschäftsprozesse in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Kundenservice vereinfacht werden.
Zugriff auf Daten von potenziellen Neukunden und Kunden direkt in Office und Outlook.
• Direkt über MSOP
Windows
Server
2012
Hyper-V Replica (Fehlerbehebung und Geschäftskonti­
nuität), Speicherkapazitäten (kosteneffizienter Speicher
der Unternehmensklasse), vereinfachter Direktzugriff,
Verlängerung des Gerätesupports, vereinfachtes VDI,
Konfigurationsmanagement, Netzwerkvirtualisierung und
automatisierte Aufgaben.
Entwickelt mit vollem Funktionsumfang und optimiert für die Cloud, um Geschäftsanforderungen schneller
und effizienter mit einer hochverfügbaren, einfach zu verwaltenden Anwendungs- und Webplattform,
einem flexiblen Speicher, einer kontinuierlichen Verfügbarkeit und Verwaltungseffizienz zu erfüllen.
Standard: Entwickelt für physische oder gering virtualisierte Umgebungen. Datacenter: Entwickelt für
hochgradig virtualisierte Private-Cloud-Umgebungen.
• Open License
• Open Value
• Open Value Abonnement
SQL Server
2012
Schnelle Datenermittlung, skalierbare Berichterstellung und
Analysen.
Standard: Nutzen Sie die Services zur Berichterstellung, um die Berichterstellung zu beschleunigen und die
Zusammenarbeit und Verwaltung zu vereinfachen, indem von praktisch jeder Datenquelle aus auf Daten
zugegriffen werden kann. So lassen sich geschäftliche Anforderungen im Hinblick auf die Berichterstellung
erfüllen. Business Intelligence: Neue Einblicke dank verwalteten Self-Service-Optionen, einem gross
angelegten Data Warehousing und leistungsstarken Analyselösungen.
• Open License
• Open Value
• Open Value Abonnement
1
5. Bieten Sie dem Kunden die für ihn passende Lösung an
1. Abonnement-basierte Lizenz
oder Dauerlizenz
2. Open License oder Open Value
3. Software Assurance (SA)
• Ein Abonnement gewährt das Recht,
die Software so lange zu nutzen, bis
das Abonnement storniert wird. Unsere
Abonnementprogramme bieten flexible
Zahlungsoption (monatliche oder jährlich
im Voraus zu bezahlende)
• Dauerhaft bedeutet in diesem Zusam­
menhang, dass ein Unternehmen nach
Erwerb und Bezahlung einer Lizenz das
Recht hat, die Software solange wie nötig
zu verwenden.
• Bei Open License handelt es sich um ein
Einstiegsprogramm, das es Unternehmen
ermöglicht, die erforderliche Software zu
erwerben und nach Bedarf (Pay-as-yougo-Modell) zu bezahlen.
• Open Value eignet sich optimal für Unter­
nehmen, die nach Möglichkeiten suchen,
um ihre IT-Infrastruktur im gesamten
Unternehmen zu standardisieren, Zahlun­
gen zu staffeln und ihre Investition mit
Software Assurance zu maximieren.
• SA für die Volumenlizenzierung trägt dazu
bei, die Produktivität im Unternehmen
durch folgende Faktoren zu steigern:
Support rund um die Uhr, Services für die
Bereitstellungsplanung, Endanwenderund technische Schulungen, aktuelle
Microsoft Software-Versionen, einzigartige
Technologien und umfassende Benutzer­
rechte, alles in einem kosteneffizienten
Programm.
• M: Direkt über das Microsoft
Online Subscription Program
(MOSP) oder Open* License,
Open Value, Open Value
Abonnement
• E3: Direkt über MOSP
* Jahresabonnement nur über Open
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2
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