Beitrag Mai 2007

ASBIT – Salz, Auftausalz, Streusalz, Regeneriersalz, Salztabletten, Gewerbesalz
Beitrag Mai 2007
Nonverbale Kommunikation im Vertrieb
Mit Händen und Füßen zum Erfolg
"Ist was, Schatz?" "Nein, es geht mir hervorragend!", sprach's und guckte dabei vernichtend. Solche oder ähnliche
Doppelbotschaften kennt fast jeder. Dass das Nonverbale zu einer der wichtigsten Ebenen gehört, auf denen
Kommunikation stattfindet, ist weitgehend unbestritten. Gerade beim Verkaufsgespräch kann die Beherrschung der
Möglichkeiten nonverbaler Kommunikation wichtige Türen öffnen und so manchen Vertragsabschluss herbeiführen, der sonst
in weiter Ferne bliebe.
Nonverbale Kommunikationskanäle
Es gehört zu den Selbstverständlichkeiten einer Ausbildung oder Einarbeitung im Vertrieb, spezielle "sozialverträgliche"
Verhaltensmuster zu schulen, eine bestimmte Kleidung nahe zu legen und natürlich Produktpräsentationen oder
Einwandbehandlungen so lange zu üben, bis sie beherrscht werden. Im Gegensatz zum Inhalt einer Kommunikation
kümmern sich die meisten Vertriebsleiter oder Unternehmer allerdings viel zu selten um den Stil der Kommunikation.
Vor allem in Märkten, in den Produkte und Preise weitgehend identisch sind, kann nur ein emotionaler Zusatznutzen Ihre
Kunden noch dazu bewegen, ein Produkt einem anderen vorzuziehen. Empathie entsteht aber nur im persönlichen
Gespräch - und zwar nicht so sehr dadurch, was gesagt wird, sondern eher, wie es gesagt wird. Der Grund dafür ist
verhaltenstherapeutisch längst erforscht und vergleichsweise simpel: Emotional angesprochene Kunden sind viel eher
bereit, ein Angebot tatsächlich anzunehmen als vergleichsweise teilnahmslose Kunden.
Seien Sie sich in Bezug auf vier Punkte Ihrer Wirkung bewusst, um den Kunden gezielt zu emotionalisieren und zum
Kauf anzuregen:
- Die Stimme
"Der Ton macht die Musik", heißt es nicht zu Unrecht. In diesem Sinne gilt es, Stimmmerkmale (Höhe, Volumen, Tempo,
Betonung) und Stimmfunktionen (Pausen, Lachen, Ernst) so auf Ihre Produktpräsentation abzustimmen, dass Ihre
stimmlichen Mittel Ihre Ausführungen unterstreichen. Ein Beispiel: Wenn Sie beispielsweise Kinderbesteck verkaufen,
können Sie die Beschreibung der lustigen Tiermotive durchaus mit hoher Stimme vermitteln, während Sie eher sachliche
Attribute wie Sicherheit, Funktionalität usw. in mittlerem Tempo mit tieferer Stimme, mit anderen Worten sachlich,
vortragen. Eine solche Differenzierung macht Ihren Vortrag glaubwürdiger und Ihr Kunde wird sich von eben dieser
Glaubwürdigkeit beeindrucken lassen.
- Blickkontakt
Empirische Untersuchungen belegen, dass die Kaufbereitschaft steigt, je länger und intensiver der Käufer vom Verkäufer
angeblickt wurde. Man unterscheidet zwei Arten, den Blick bewusst einzusetzen: die aktive und die passive. Vor allem
der passive Blickkontakt ist wichtig, weil er eine vertrauensvolle Atmosphäre schafft. Schauen Sie Ihrem Gegenüber also
vor allem dann in die Augen, wenn er selbst spricht. Andernfalls hat er das Gefühl, seine Meinung interessiere Sie nicht.
- Mimik
Spielen Sie während des Gespräches mit der Fähigkeit, bestimmte Passagen durch Ihre Mimik zu unterstreichen oder auch
bewusst in der Mimik Ihres Gegenübers zu lesen. Der Unwille beispielsweise des potenziellen Käufers kann viel schneller
zerstreut werden, wenn Sie sagen: ?Ihrem Gesichtsausdruck entnehme ich, dass Sie sich dabei nicht wohl fühlen ? darf
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Generiert: 2 November, 2017, 16:09
ASBIT – Salz, Auftausalz, Streusalz, Regeneriersalz, Salztabletten, Gewerbesalz
ich Ihnen diesen Zusammenhang noch einmal erläutern?? Gleichzeitig können Sie sich selbst eine bestimmte Mimik
antrainieren. Das einfachste Mittel: Lächeln Sie öfter, das wirkt sympathisch!
- Gestik und Körperhaltung
Wenn Sie nervös auf einem Stift herumkauen, kann Ihr Vortrag noch so professionell wirken, er wird in den seltensten
Fällen die gewünschte Wirkung erzielen. Gleiches gilt für einen entsprechenden Abstand zu Ihrem Gesprächspartner. Im
Stehen sollte es etwa eine Armeslänge sein - mehr bedeutete Desinteresse, weniger unangebrachte Vertraulichkeit.
Beobachten Sie sich also selbst oder spielen Sie mit einem Kollegen einmal ein Verkaufgespräch durch, um sich Ihrer
Wirkung bewusst zu werden. Zudem ist es wichtig, eventuelle kulturelle Eigenheiten Ihres Gesprächspartners zu
berücksichtigen. Während Sie einem Amerikaner durchaus jovial auf die Schulter klopfen dürfen, würde ein Japaner dies als
absoluten Fauxpas empfinden.
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