Grundlagen des Wirtschaftens

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Maslows hierarchische Bedürfnispyramide
Selbstverwirklichung
Individualität, Güte;
Soziale und politische
Freiheit
Anerkennung, Selbstachtung
Soziale Kontakte (Liebe, Freundschaft,
Gruppenzugehörigkeit)
Wohnung, Arbeit
Atmen, Essen, Trinken, Schlafen
IchBedürfnisse
Sozialebedürfnisse
Sicherheitsbedürfnisse
Grundbedürfnisse
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Grundlagen des Wirtschaftens
Grundlegende Begriffe
Wirtschaft: Planmäßige Erzeugung und Verteilung von Gütern
Wirtschaften: Wirtschaften ist das Erstellen (Leistungserstellung) und Verwenden von Leistungen
durch Wirtschaftseinheiten.
Güter = Sachen + Dienstleistungen
Bedarf: konkretisiertes Bedürfnis; Wird am Markt Wirksam -> Nachfrage
Einkommen = Konsum + Sparen -> Haushaltsplan (individuell verschieden: priv. Haushalt,
Unternehmen, Staat)
Konsumquot e 
Sparquote 
Konsum
Einkommen
Sparen
Einkommen
Sättigung: Der Nutzen nimmt ab einer bestimmten Anzahl eines Gutes ab.
Minimal Prinzip: Ein bestimmter Erfolg ist mit geringst möglichen Mitteleinsatz zu erzielen.
Bsp.: Auf einer bestimmten Strecke den Benzinverbrauch so gering wie möglich halten
Maximal Prinzip: Mit gegebenen Mitteln ist ein höchstmöglicher Erfolg (Nutzen, Leistung) zu erzielen.
Bsp.: Mit einer Tankfüllung von 50 l so viele KM wie möglich zurücklegen.
Minimalprinzip
Maximalprinzip
Mitteleinsatz
minimieren
Konstant (gegeben)
Ergebnis
Konstant (gegeben)
maximieren
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Kaufmännisches Rechnen
Prozentrechnung
z.B.: MWST, Brutto, Netto, Rabatt, Skonto
W
P *G
100
G
100 *W
P
P
W *100
G
Zins/Zinseszins
K = Kapital
P = Zinssatz
t = Tage
Z = Zinsen
Z 
t
K * P *t
100 * 365
100 * 365 * Z
K *P
K
Z * 100
P
P
Z * 100 * 365
K *T
Zinseszins wenn die Zinsen zum Kapital addiert werden:
K n  K 0 (1 
P n
)
100
n = Anzahl der Jahre
K0 = Anfangskapital
Zinseszins wenn die Zinsen ausgezahlt werden:
Kn 
K0 * P
*n
100
n = Anzahl der Jahre
K0 = Anfangskapital
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Hypothek: -> eingetragene Grundschuld (Immobilien)
200 000 €
20 % Eigenkapital = 40 000 €
80 % Hypothek = 160 000 €
P = 6%
Tilgung = 2 %
Jeden Monat wird eine feste Rate (gleichbleibend) abgezahlt.
8% (P + Tilgung) von 160 000 € = 12 800 € jährlich
12 800 € / 12 = 1066,67 € monatlich
monatliche Verrechnung der Tilgung:
Zinsen 
monatlich. * 6%
8%
Ti lg ung  monatl.  Zinsen
Resthypothek
160 000,00 €
159733,33 €
159465,33 €
Zinsen
800,00 €
798,67 €
797,33 €
Tilgung
266,67 €
268,00 €
269,34 €
Dreisatz
Bsp.: Für 21 Dosen braucht ein Monteur 315 Min. Wie lange braucht der Monteur für 12 Dosen.
X Min. = 12 Dosen
21 Dosen = 315 Min.
12 Dosen * 315Min.
 180 Min.
21Dosen
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Wer hat Interesse an Unternehmen
Management:
 Betrieb leiten
 Konkurrenzfähig bleiben
 geringe Kosten
 Liquidität sichern
 Macht & Prestige
 geringe Kosten
 Interesse am Arbeitsplatz
 Gewinnmaximierung
 gutes Image
Eigentümer:
 Gewinn
 Selbstständigkeit
 Macht
 Vermögenssicherung
 Vermögensvermehrung
 Bestehen bleiben des Unternehmens
 Prestige
 Profit
Kapitalanleger:
 Geldanlegen -> Gewinn
 Aktien
 Unternehmen soll wachsen
 Kapitaltilgung
 Mitspracherecht
 ähnlich dem Eigentümer
Arbeitnehmer:
 Arbeitsplatz
 Lohn
 gute/humane Arbeitsbedingungen
 Arbeitsplatzsicherung
 Interesse an der Arbeit
Lieferanten:
 Waren Verkaufen
 rentable Absatzmöglichkeiten
 sicherer Arbeitsplatz
 schnelle Zahlung
 gute Auftragslage
 langjährige Geschäftsbeziehungen
 Ausweitung des Geschäftsfeldes
Öffentlichkeit:
 Umweltfreundliche (ökologisch angepasst)
 Produktion
 Lage des Unternehmens
 Arbeitsplätze
 positiver Wertschöpfungsbeitrag
 Steuern
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Konsumenten:
 Gute Qualität
 Dienstleistungen
 Rabatt (niedrige Preise)
 bedarfsgerechte Angebote
 freundliche Bedienung
 Service
 gutes Preis- /Leistungsverhältnis
 Beratung
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Wirtschaftskreislauf
9
10
Ausland
Staat
11
12
13 14
15
16
17
19 18
20
5
6
7
8
21 22
Private
Haushalte
Geldströme
1
2
3
4
23 24
Unternehmen
Waren- oder Güterströme, Dienstleitungen
01 Bezahlung der Waren, Dienstleistungen
02 Bezahlung der Arbeit
03 Waren und Dienstleistungen
04 Arbeitsleitung
05 Steuern (Gewerbesteuer)
06 Förderung, Bezahlung der Arbeit, Subventionen
07 Infrastruktur
08 Arbeitsleitung, Warenlieferung
09 Entwicklungshilfe
10 Zölle
11 Import
12 Export
13 Gewinne aus Börsenspekulation
14 Tourismuseinnahmen
15 Arbeitsleitungen durch Gastarbeiter
16 Urlaub
17 Bezahlung der Arbeit, Bezahlung der Waren
18 Exporterlöse
19 Arbeitsleitungen, Waren, Warenexport
20 Aufträge, Warenimport
21 Steuern
22 Förderungen (Kindergeld, BAföG, Sozialhilfe, etc. )
23 Dienstleistungen
24 Arbeitsleitung
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Geldströme
Sparen
Priv. Haushalt
Zinsen
Kredite
Bank
Rückzahlungen
Unternehmen
Bezahlung von Waren
Lohn
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Theorie der Preisbildung am vollkommenden Markt
Angebot und Nachfrage sind selten gleich groß was zur folge hat dass auf dem Ausgleichmarkt der
Preis festgelegt wird. Der Tatsächliche Preis hängt von vielen Faktoren ab :
Atomische Marktstruktur (Viele Anbieter und Nachfrager, Einzelner Marktanteil sehr gering)
Güterhomogenität (alle gehandelten Güter sind gleichartig)
Markttransparenz (Marktteilnehmer überschaut alle Preise und Angebote)
Präferenzlosigkeit (ein sachlicher Kauf, unabhängig von Erfahrung und Anbieter)
Anpassungsfähigkeit (Marktteilnehmer passen sich Marktverhältnissen an)
Der Nachfragende handelt im Minimalprinzip, was bedeutet das er für seine Waren und Leistungen
möglichst wenig zahlen will :


Je niedriger der Preis desto größer die Nachfrage
Je höher der Preis desto niedriger das Angebot
Der Anbieter handelt nach dem Maximalprinzip, was bedeutet das er für seine Waren und Leistungen
möglichst hohe Preise verlangt :


Je höher der Preis desto größer das Angebot
Je niedriger der Preis desto geringer das Angebot
Preis
Angebot
Angebotsüberhang
Gleichgewichtspreis
Nachfrageüberhang
Nachfrage
Menge
Angebot und Nachfrage wollen ein Marktausgleichgewicht erreichen.
Angebotsüberhang hat die marktstärkste Position wenn (Angebotsüberhang):




Angebot größer als nachgefragter Menge
Anbieter verderbliche Waren Verkaufen muss
Angebotene Waren nicht Lebensnotwendig sind (auf Kauf verzichtbar)
Viele Konkurrenzbetriebe (ähnliche Produkte)
Preis
+
-
N
A
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Der Anbieter hat die marktstärkste Position wenn (Nachfrageüberhang)




Nachfrage größer ist als verfügbare Menge
Kaufwunsch der Nachfrage dringend
Waren bestimmten Preiswert haben
Zukunft mit Preissteigerung zu rechnen
Preis
+
A
N
Vergleich der Preisbildung am unvollkommenen Markt
Produkt Anbieter bewirbt sich bei dem Nachfragendem nicht mit seinen Produkt oder Preis
sondern mit seinen Werbeplan, freundliche Bedienung, Fachgespräch, Verpackung,
Zusammensetzung des Produktes usw. .
Der Nachfrager sucht sich ein Produkt nach freundliche und schnell Bedienung, der Kauf
muss ein Erlebnis sein, Konsum bringt mehr, Aussehen der Verpackung usw. aus.
Angebot und Nachfrage machen sich gegenseitig (bewusst oder unbewusst) das
unvollkommene Marktpreisbildungssystem unmöglich.
Der unvollkommene Markt ist der Preisbildungsmarkt wie er in der Realität vorliegt.
Der vollkommene ist nur in der Theorie möglich, aber praktisch nicht umsetzbar.
Nachfrager: je höher der Preis, desto niedriger die nachfrage
Anbieter: hohe Preise (meist hohe Gewinne)
 viele Anbieter
Schnittpunkt zweier Geraden:
Preis in €
Angebot
Nachfrage
Menge
1. Aufstellen zweier Gradengleichungen (y=m*x+n)
2. Gleichsetzen
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Marktformen
Zahl der
Marktteilnehmer
Einer
Wenige
Viele
Angebot
Wenige
Einer
Bilaterales Monopol
Beschränktes
Angebotsmonopol
Angebotsmonopol
Viele
Beschränktes
Nachfragemonopol
Bilaterales Oligopol
Nachfragemonopol (auch
Monopson genannt)
Nachfrageoligopol
Angebotsoligopol (auch
Duopol genannt)
Vollkommene Konkurrenz
(auch Polypol genannt)
Definition bilateral:
Man spricht von bilateral, wenn auf zwei entgegengesetzten Seiten ein Gleichgewicht von Stimmen
vorliegt.
Definition Monopol:
Von Monopol spricht man, wenn auf einem Markt entweder nur ein Anbieter oder nur ein Nachfrager
vorhanden ist. Monopole weichen vom Idealzustand vollkommener Märkte ab und der Monopolist
kann seinen Gewinn auf Kosten der restlichen Marktteilnehmer (Nachfrager) maximieren.
Definition Oligopol:
Oligopole kennzeichnen die häufigste Marktform im heutigen Kapitalismus. Der Markt wird von
wenigen großen Anbietern (bzw. wenig Nachfragern) dominiert. Oligopolisten nehmen durch ihre
Macht eine Stellung zwischen Monopolisten und Unternehmen auf vollkommenden Märkten.
Schließen sie sich zu einem Kartell zusammen, besitzen sie die gleichen Möglichkeiten der
gewinnmaximierenden Preisgestaltung wie Monopolisten.
Definition Vollkommende Konkurrenz (Polypol):
Der Polypol kennzeichnet den idealen Markt in der Wirtschaft. Diese Marktform ist jedoch
wirklichkeitsfern, da die Anforderungen nicht realisiert werden können:
1. Es müssen homogene (also vollkommen identische) Güter
ausgetauscht werden. Das trifft meist nur auf Erzeugnisse des primär Sektors zu (z.B.
Weizen)
2. Es herrscht völlige Transparenz auf dem Markt und jeder Marktteilnehmer verfügt über
absolute Informationen
3. Es gibt unendlich viele Anbieter und Nachfrager
4. Es treten keine Formen des Marktversagens auf.
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Wirtschaftsmodelle
Planung
Abstimmung der Pläne
Preisbildung
Besitz an Produktionsmittel
Bezahlung der Arbeit
Freie Marktwirtschaft
Jeder für sich
Über den Markt
Nach Angebot und Nachfrage
In privater Hand
Nach Angebot und Nachfrage
Zentrale Planwirtschaft
Staat plant für alle
Staat  Pläne
Staatliche Preisfestsetzung
Staatlich
Nach staatlichen Plan
Soziale Marktwirtschaft  Mischform aus Freier Marktwirtschaft und der
Zentralen Planwirtschaft
Staatlicher Ausgleich:
- Steuern  sozialer Ausgleich
- Hüter des Wettbewerbs
- Sozialleitungen (Sozialversicherung)
Die Wirtschaftsordnung der BRD:
Die BRD hat eine soziale Marktwirtschaft mit Tendenz zur freien Marktwirtschaft. Es handelt sich um
eine soziale Marktwirtschaft, weil der Markt von Angebot und Nachfrage bestimmt wird, jedes
Individuum für sich selbst Planen kann (beide Punkte sind Gegenstand der freien Marktwirtschaft) und
weil der Staat Pläne hinsichtlich der Sozialversicherung vorsieht (Gegenstand der zentralen
Planwirtschaft). Grund für die Tendenz zur freien Marktwirtschaft ist der Abbau der Sozialleistungen,
der teilweise bereits stattfindet, bzw. noch stattfinden könnte.
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Andere Einflüsse auf die Preisbildung
Die Preisbildung eines Produktes orientiert sich an verschiedenen Faktoren. Die Preise von Neuheiten
bedingte oder exklusive Waren, verderbliche Waren oder technische Neuheiten werden stark von
äußeren Einflüssen geprägt.
Beispiele für andere Einflüsse auf die Preisbildung:
SNOB-Effekt:
Der vielleicht gewinnbringendste Einfluss auf ein Produkt ist der SNOB-Effekt. Der SNOBEffekt kann bei Leuten beobachtet werden, die sehr viel Geld ausgeben um sich anhand der
gekauften Waren ein Prestige zu schaffen. Die Waren stehen preislich in keinem Verhältnis zu
dem Produkt selbst.
Z.B.:
 Rolex Uhren für 20 000 €
 Designer Kleider für über 100 000 €
Der Einflussfaktor auf die Preisbildung bei dem SNOB-Effekt ist die Exklusivität.
Saison bedingte Preisbildung:
Um möglichst großen Gewinn zu erzielen, werden Waren zu reduzierten Preisen zu Zeiten
angeboten in denen die Nachfrage relativ niedrig ist. Der reduzierte Preis steigert die
Nachfrage.
Z.B.:
 Schnellverderbliches Obst wird am Ende eines Markttages zu „Spottpreisen“ verkauft.
 Sommerkleidung im SSV wird reduziert angeboten (SSV wurde aufgehoben Rabatte
kann es jetzt zu jeder Jahreszeit geben)
Der Einflussfaktor auf die Preisbildung bei Saison bedingten Waren ist der niedrige Preis.
Technische Erneuerung:
Auf dem Hightech Markt gibt es beide Extrema. Die Preise der aktuellen Produkte schießen in
die Höhe wobei die Produkte von „Gestern“ sehr stark an Wert verloren haben.
Z.B.:
 Aktuelle Graphikkarten kosten bis zu ca. 800 €
 4 MB Arbeitsspeicher kosteten einst ca. 400 € (wird heute nicht mehr produziert)
Der Einflussfaktor ist teils die Exklusivität, teils die stärkere Leistung die genutzt werden
möchte.
Die Faktoren, die nicht nach dem Gossensches Prinzip (Prinzip der Angebot und Nachfrage)
einwirken, haben meist größeren Einfluss auf den Preis eine „Luxus“-Produktes
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Ziele der Wirtschaftspolitik
Ziele der Wirtschaftspolitik:
(magisches Sechseck:)
 Vollbeschäftigung
 Preisstabilität
 Gerechte Einkommensverteilung
 Wirtschaftswachstum
 Umweltschutz
 Außerwirtschaftliches Gleichgewicht
Zielgegensätze:






Vollbeschäftigung <-> Preisstabilität
Umweltschutz <-> Wirtschaftswachstum
Gerechte Einkommensverteilung <-> Wirtschaftswachstum
Vollbeschäftigung <-> gerechte Einkommensverteilung
Preisstabilität <-> Außerwirtschaftliches Gleichgewicht
Außenwirtschaftliches Gleichgewicht <-> Umweltschutz
Mittel der Wirtschaftspolitik:



Geldpolitik
o Steuerung der Geldmenge
o Steuerung der Zinssätze
Finanz- und Fiskalpolitik (Ein- und Ausgabensteuerung des Staates)
o Güterlenkung (Ein/-Ausfuhr Beschränkungen)
o Subventionen (Förderungen, Zuschüsse)
o Steuern
o Zölle
Sozialpolitische Entscheidungen
Träger der Wirtschaftspolitik:
 Staatlicher Bereich:
o Bund und Länder
o Städte und Gemeinden
o Bundesbank
o Landesbank
 Öffentlicher Bereich
o Gerichte
o Landtage
o Bundestag
o Bundesrat
o Gemeinderäte usw.
 Supranationaler Bereich
o Europäische Union
o Europäische Zentralbank
 Privater Sektor
o Unternehmen
o Verbände (Gewerkschaften, Unternehmerverbände, Arbeitgeberverbände)
Probleme der Wirtschaftspolitik:
 Politische Durchsetzbarkeit
 Timelag (Maßnahmen werden erst nach einer gewissen Zeit wirksam)
 Staat verhält sich eher prozyklisch (wirtschaft gut = ausgeben; wirtschaft schlecht = sparen)
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Konjunktur
Unter Konjunktur versteht sich das Schwanken des Produktivitätsvolumens einer Volkswirtschaft
durch zusammenhängende Veränderungen bestimmter ökonomischer Größen.
Der Begriff Konjunktur bezeichnet also die Geschäftslage, vor allem die Nachfragesituation, in einem
Teil- oder Gesamtmarkt.
Es werden für das industrielle Zeitalter lange Wellen von 50- 60 Jahren, mittlere Wellen von 8 – 11
Jahren und kurze Wellen von ca. 40 Monaten unterschieden.
Das schwanken der Konjunktur, wirkt sich auf Löhne, Preise, Aktienkurse sowie den Arbeitsmarkt aus.
(langfristiger
Verlauf)
Bruttosozialprodukt
Anschließend:
Neuer
Aufschwung
(Reprise)
(Expansion)
(Boom)
Der jeweilige Punkt in dem Diagramm, um den Konjunkturverlauf einzuzeichnen, wird ermittelt, in dem
man jeden Monat das Bruttosozialprodukt feststellt und aua dem saisonalen Verlauf den Mittelwert
bildet.
Aufschwung:
 Produktion und Absatz steigen
Boom:




Löhne steigen
Aktienkurse steigen
Arbeitslosigkeit fällt
Preise steigen
Rezession:
 Produktion und Absatz gehen zurück
Depression:
 Löhne sinken
 Aktienkurse fallen
 Arbeitslosigkeit steigt
 Preise sinken (oder steigen weniger stark an)
Reprise:
 Produktion und Absatz steigen erneut
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Konjunkturpolitik
Definition der Konjunkturpolitik:

Sämtliche Maßnahmen und Einrichtungen, die dazu dienen, die Konjunktur zu stabilisieren
Wie veränderte sich die Konjunkturpolitik im laufe der Zeit?

Die Konjunkturpolitik hat sich auf die Marktwirtschaft beschränkt
Welche Ziele hat die Konjunkturpolitik?

Beseitigung der Arbeitslosigkeit
 Entgegenwirken der Inflation

Konjunkturpolitik wird von Wirtschaftspolitikern betrieben
Diese Müssen wissen,
o welche Ziele anzustreben sind,
o über welche Methoden und Instrumente sie verfügen,
o welche Ansatzpunkte ihrer Eingriff haben,
o welche Wirkung ihrer Eingriffe in der Wirtschaft haben und
o müssen über Informationen vor und nach dem Eingriff verfügen.
 Die ziele werden von der Politik gesetzt
 Um diese Ziele zu erreichen werden verschieden Instrumente eingesetzt, es werden so viele
Instrumente benötigt, wie es Ziele gibt.
 Sind weniger Instrumente als angestrebte Ziele vorhanden, entstehen Zielkonflikte. In diesem
Fall muss ein Kompromiss eingegangen werden, der gesellschaftliche Verlust wird versucht
zu minimieren
 Unklar ist, wie die Instrumente wirken, wie stark und mit welcher Verzögerung
Träger, Methoden und Instrumente
Träger
Staat
Methode
Instrumente
Erhöhung oder Verminderung der Einnahmen
Finanz- und Fiskalpolitik und/oder Ausgaben in den staatlichen Budgets,
insbesondere im Bundesbudget
Notenbank
Geldpolitik
Sozialpartner
Einkommenspolitik
Veränderung der Zinsen, Käufe und Verkäufe von
Wertpapieren auf dem „offenen Markt“,
Veränderung der verpflichtenden Mindestreserven
der Banken, Anpassung der Wechselkurse
Einflussnahme auf die Höhe und die
Verteilungswirkung der Preise und der Löhne
sowie auf die Arbeitsbedingungen
 Ein Instrument wird auf das Ziel angesetzt auf das es am besten Wirkt:
o
Fiskalpolitik des Staates -> Wirtschaftswachstum
o
Geldpolitik der Notenbanken -> Preisniveau
 Beispiel Inflation: Steuererhöhung -> Nettoeinkommen sinken -> pr. Konsum und
Investitionen nehmen ab -> Geldmenge wird verkleinert ->
Geldwert steigt -> geringe Inflation
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Steuern
Was sind Steuern?
Steuern sind zwangsweise zu zahlende Abgaben, für die keine direkte Gegenleistung des Staates
verlangt werden kann.
Funktion von Steuern:
 Finanzpolitische Funktion (Steuern sind Haupteinnahmequelle des Staates)
 Gesellschaftspolitische Funktion (z.B. sozialen Ausgleich  Umverteilung von Geldern)
 Konjunkturpolitische Funktion (Stabilisierung der Wirtschaftsentwicklung)
 Wachstumspolitische Funktion (Förderung des Wirtschaftswachstums)
Einteilung der Steuern
Empfänger
Kirchensteuer
Wird von Kirchenmitgliedern gezahlt und
beträgt je nach Bundesland 8 oder 9 % der
Lohn- bzw. Einkommensteuerschuld und wird
über das Finanzamt an
die Kirche weitergeleitet.
Ländersteuern
Steuergegenstand
Bundessteuern
Besitzsteuern*
Verkehrssteuern
Erhält ausschließlich
der Bund (v.a.
Verbrauchssteuern
und Zölle).
Knüpfen sich an das
Einkommen, den Ertrag
oder das Vermögen des
Steuerpflichtigen an.
Bsp.:
Mineralölsteuer,
Tabaksteuer, Kaffeesteuer, Stromsteuer
Belasten den Austausch
von Waren und Dienstleistungen sowie best.
rechtliche und wirtschaftliche Vorgänge.
Bsp.:
Einkommensteuer, Lohnsteuer, Gewerbesteuer,
Körperschaftssteuer
Bsp.:
Umsatzsteuer (MwSt.),
Kfz-Steuer, Grunderwerbssteuer
Gemeindesteuern
Erhalten ausschließlich die
Bundesländer.
Erhalten ausschließlich die
Gemeinden.
Bsp.:
Kfz-Steuer, Erbschaftsteuer, Biersteuer
Bsp.:
Grundsteuer, Hundesteuer, Vergnügungssteuer
Gemeinschaftliche Steuern
Diese Steuern werden zwischen Bund, Ländern
und Gemeinden aufgeteilt.
Bsp.:
nach
Lohn- und Einkommensteuer,
Gewerbesteuer, Umsatzsteuer (MwSt.)
Zölle
Verbrauchersteuern
Sind Abgaben, die
erhoben werden,
wenn Waren über die
Staatsgrenzen
gebracht werden.
Werden auf den
Verbrauch von
bestimmten Gütern
erhoben. (Sind im
Preis enthalten.)
Zollarten:
Einfuhr- und Ausfuhrzölle, Finanzzölle und
Schutzzölle
Bsp.:
Mineralölsteuer,
Tabaksteuer,
Kaffeesteuer,
Biersteuer
Erhebungsart
Direkte Steuern
 Steuerzahler wird unmittelbar besteuert
(Steuerzahler trägt auch Steuerlast)
 Steuerzahler kennt Steuerhöhe u. führt
Steuerschuld ans Finanzamt ab
Bsp.:
Gewerbesteuer , Einkommensteuer,
Körperschaftsteuer, Grundsteuer, Kfz-Steuer
Indirekte Steuern
 Steuerpflichtiger (Unternehmer, der Steuer an
Finanzamt abführen muss) wälzt Steuerlast (über
die Ware oder Abrechnung von Diensten) auf Endverbraucher ab (über Preisaufschläge)
 genaue Steuerlast kennt Endverbraucher selten
Bsp.:
Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer), Mineralölsteuer,
Tabaksteuer, Versicherungsteuer, Kaffeesteuer
* kann noch einmal in Personensteuern (werden nach der Leistungsfähigkeit einer Person erhoben) und Realoder Objektsteuern (werden auf eine Sache erhoben, unabhängig von der Leistungsfähigkeit einer Person)
unterteilt werden
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Aufgaben zum Thema „Steuern“:
1. Erläutern Sie: „Der Bürger kann aus der Steuerzahlung nicht das Recht auf eine
Gegenleistung ableiten.“
Die Steuern sind nicht zweckgebunden.
Bsp.: Die Hundesteuer wird nicht zur Säuberung der Straßen von Hundekot genutzt. Der
Hundehalter muss den Hundekot wegräumen.
2. Warum gilt dieser Grundsatz und welche Art von Bedürfnisse werden mit Hilfe der
Steuereinnahmen gedeckt.
Der Grundsatz gilt, weil mit den Gesamtheit der Steuern versucht wird alle Anliegen der
Gesamtbevölkerung zu decken.
3. Erläutern Sie den Zusammenhang zwischen den Aufgaben der öffentlichen Hand und
den Steuern.
Die öffentliche Hand benötigt zum Ausführen ihrer Aufgaben und dem erfüllen ihrer
Tätigkeiten finanzielle Mittel, diese erhält sie aus den Steuergeldern.
4. Für welche Einkünfte müssen Kapitalvertrags- und Körperschaftssteuer gezahlt
werden?
 Kapitalvertragssteuer: Für Einkünfte aus Kapitalvermögen
 Körperschaftssteuer: Für die Einkunftssteuer der juristischen Person
5. Berechnen Sie mit Hilfe des Schemas „Berechnung der Umsatzsteuer“ die Zahllast auf
jeder Stufe für folgendes Beispiel:
a. Der Unternehmer A liefert Rohstoffe an den Fabrikanten B für 1000 € plus 16 %
MWST.
b. B bearbeitet die Rohstoffe und liefert Fertigerzeugnisse an den Einzelhändler C
für 3200 € plus 16 % MWST
c. C Verkauft diese an den Endverbraucher für 4000 € plus 16 % MWST.
Betrag
1000,00 €
3200,00 €
4000,00 €
4640,00 €
MWST
Vorsteuer
160,00 €
512,00 €
160,00 €
640,00 €
512,00 €
<- Endverbraucher
Finanzamt
160,00 €
352,00 €
128,00 €
640,00 €
6. Welche Möglichkeiten hat ein Steuerpflichtiger, wenn er mit dem Steuerbescheid seines
Finanzamtes nicht einverstanden ist?
Einspruch einlegen – außergerichtliches Rechtsmittel mit dem Fehler des Finanzamtes
aufgedeckt werden können.
7. Welche Ziele werden mit der Steuerharmonisierung in der EU verfolgt?
Die unterschiedliche Steuerbelastung beeinträchtigt den gemeinsamen Binnenmarkt. Im EGVertrag ist die Harmonisierung der indirekten Steuern vorgesehen. Dadurch würden
innergemeinschaftliche Steuergrenzen entfallen, die bislang ausgeglichen werden, um
Wettbewerbsverzerrungen zu verhindern.
 Ausgleich nationaler Steuersysteme
8. Ein Arbeitnehmer fährt täglich mit dem Fahrrad zu seinem Arbeitsplatz. Welche
Fahrtkosten zwischen Wohnung und Arbeitsplatz kann er geltend machen?
Er kann außergewöhnliche Belastung geltend machen.
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Geldpolitik
1. Definition:
Geldpolitik ist der Einsatz der geldpolitischen Instrumente zur Verhinderung von Inflation in
einer Volkswirtschaft.
2. Ziele:



Preisstabilität (Verhinderung einer Inflation)
Vollbeschäftigung
Wirtschaftswachstum
Bis zum Januar 1999 war die Deutsche Zentralbank für die Geldpolitik in Deutschland verantwortlich.
Im Rahmen der Europäischen Währungsunion (EWU) fiel die Verantwortlichkeit für die Geldpolitik der
Mitgliedsstaaten der EWU an die Europäische Zentralbank (EZB). Der EZB-Rat trifft für diese Länder
die geldpolitischen Entscheidungen. Der EZB-Rat setzt sich aus dem EZB-Direktorium und den
Zentralbankpräsidenten der Mitgliedstaaten zusammen. In dem Treffen ihrer Entscheidungen ist die
EZB politisch unabhängig, damit fällt das Problem der politischen Durchsetzbarkeit, wie es in anderen
bereichen der Wirtschaftspolitik besteht, weg.
Strategie der EZB
Die EZB stützt sich beim treffen ihrer Entscheidungen auf 2 Säulen. In der ersten Säule werden
Informationen, die für die Preisentwicklung relevant sind analysiert, um das Risiko das für die
Preisstabilität besteht zu bewerten. In der zweiten Säule werden weitere Wirtschafts- und
Finanzindikatoren sowie die Auswirkungen zwischen dem Zusammenspiel von Angebot und
Nachfrage analysiert. Die EZB sammelt diese Daten und nutzt sie als Grundlagen für ihre
geldpolitischen Beschlüsse. Die eingesetzten Instrumente können sich auf zwei weisen Auswirken.
Entweder die Geldmenge verringert sich, was zur Bekämpfung der Inflation dient oder die Geldmenge
erhöht sich, was die Wirtschaft ankurbeln würde.
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Mittel der Geldpolitik
Refinanzierungsgeschäfte (Offenmarkgeschäfte)
 Dienen der Zinssatz- und Liquiditätssteuerung
 Gegen die Verpfändung von Sicherheiten wie festverzinsliche Wertpapiere oder Wechsel
können sie sich im Europäischen Zentralbanksystem Geld besorgen
Hauptrefinanzierungsgeschäfte:

Wöchentliche Durchführung

Laufzeit 2 Wochen
Langfristige Refinanzierungsgeschäfte:

monatliche Durchführung; Laufzeit 3 Monat

Bereitstellung langfristiger Liquidität für die Banken

Verhindern das die Gesamte Liquidität alle 2 Wochen umgeschlagen werden muss
Feinsteuerungsoperationen:

Häufigkeit und Länge sind nicht standardisiert

Liquidität zuführen oder abschöpfen
Strukturelle Operationen:

anpassen der Liquidität am Markt auf längere Sicht

können liquiditätszuführend oder liquiditätsanschöpfend sein

regelmäßige oder unregelmäßige Abstände

Die Laufzeit ist nicht standardisiert
 Durch Veränderung des Zinssatzes (Refinanzierungssatz) für diese Kredite wird die
Geldmenge beeinflusst.
o Erhöhen des Zinssatzes:
- Banken besorgen sich weniger Geld bei der EZB
- Banken verpfänden weniger Wertpapiere und Wechsel
- Die Geldmenge sinkt
- Spar- und Kreditzinsen erhöhen sich (Refinanzierungssatz hat
Leitzinsfunktion)
- Veränderung des Sparverhaltens und der Neigung Kredite aufzunehmen
- Weitere Beeinflussung der Geldmenge
o Senken des Zinssatzes:
Banken besorgen sich mehr Geld
Banken Verpfänden mehr Wertpapiere und Wechsel
Geldmenge steigt
Spar- und Kreditzinsen sinken
Veränderung des Sparverhaltens und der Neigung Kredite aufzunehmen
Weiter Beeinflussung der Geldmenge
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Ständige Fazilitäten


Dienen zur Steuerung der kurzfristigen Zinssätze und ihrer Volatilität
Es gibt Spitzenrefinanzierungs- und Einlagefazilitäten

Spitzenrefinanzierungsfazilitäten:
 Übernachtkredite werden gegen Sicherheiten zu einem vorgegebenen Zinssatz
vergeben
 Dieser Zinssatz liegt deutlich höher als der Marktzinssatz
 Er bildet die Obergrenze des Tagesgeldsatzes am Markt

Einlagefazilitäten:

Die Einlagen bieten Banken die Möglichkeit, Beträge bei der Zentralbank über
Nacht zu einem vorgegebenen Zinssatz anzulegen

Dieser Zinssatz liegt deutlich unter dem Marktzinssatz

Er bildet die unter Grenze des Tagesgeldsatzes am Markt
Mindestreserven
Die Geschäftsbanken dürfen die Gelder die sie von ihren Kunden erhalten, nicht vollständig
wieder als Kredit weitergeben. Einen bestimmten Prozentsatz der Einlagen müssen sie bei der
Bundesbank hinterlegen.
Eine Änderung des Mindestreservesatzes wirkt sich auf die Kreditmöglichkeiten der
Geschäftsbanken aus.


Senkung der Mindestreserven:
 Erhöhung der umlaufenden Geldmengen
 Geschäftsbanken können mehr Kredite vergeben
 Kredite werden billiger vergeben
Die zusätzlichen Kreditmöglichkeiten sollen Unternehmen die Gelegenheit geben,
Investitionen durchzuführen (Belebung der Wirtschaft)
Erhöhung der Mindestreserven:
 Verknappung auf dem Geldmarkt
 Geschäftsbanken können nicht mehr so viele Kredite vergeben
 Kredite werden teurer
 Bremsung der Investitionsbereitschaft der Unternehmen
Überblick über die Wirkung der einzelnen Instrumente:
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Geldmengensteuerung:
 Leitzins
 Mindestreserve
Geldmenge sinkt (1) -> Kredite werden teurer -> weniger Kreditaufnahmen
BSP
(1)
Zeit
Mindestreservesteuersatz:
EZB
Mindestreserven 5 % -> Erhöhung auf 10 %
500 € -> 1000 €
Geschäftsbanken
Kreditaufnahme
10 000 €
Priv.
Haushalt
Geld

Kreditvergabe wird eingeschränkt
Hauptproblem: Geldmengensteuerung kann nur Anreize schaffen.
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Finanzpolitik
Staatliche Finanzpolitik:
(Koordinierung der öffentlichen Ein- und Ausgaben)
Die Staatliche Finanzpolitik beeinflusst z.B.:
die Staatlichen Ausgaben zur Bezahlung der Arbeiter und Angestellten im öffentlichen Dienst, zur
Förderung kultureller Zwecke und kinderreicher Familien sowie die staatlichen Einnahmen in Form
von Steuern.
Die vier Einnahmequellen des Staates:

Einkünfte aus Kapitalbeteiligungen:
Der Bund und die Länder sind an zahlreichen Unternehmen beteiligt, z.B. an VW, Lufthansa
oder VEBA und erhalten Gewinnausschüttungen.

Gebühren:
Gebühren werden für öffentliche Dienstleistungen erhoben, z.B. für die Müllentsorgung,
Passausstellungen und Beglaubigungen

Beiträge:
Beiträge für Sozialversicherungen oder Anliegerbeiträge für den Straßenbau

Steuern:
Das ist die wichtigste Einnahmequelle des Staates, die Steuern können in direkte und
indirekte Steuern untergliedert werden.
Direkte Steuern:
Diese Form der Steuern wird auf Einkünfte des Steuerzahlers erhoben. Die Höhe der
Einkommensteuer hängt vom Einkommen und der Steuerklasse ab.
Indirekte Steuern:
Diese Form der Steuern wird auf Güter erhoben. Es gibt allgemeine Verbrauchssteuern wie z.B. die
Mehrwertsteuer und spezielle Verbrauchssteuern wie z.B. die Tabaksteuern. Die indirekten Steuern
werden von den Unternehmen direkt an den Staat abgeführt, können aber durch Preiserhöhung auf
den Verbraucher abgewälzt werden.
Kredite:
Da die staatlichen Einnahmen nicht zur Ausgabendeckung ausreichen, hat sich der Staat in den
letzten zwei Jahrzehnten zunehmend verschuldet. Die Kredite werden bei den Geschäftsbanken oder
den Kapitalmärkten aufgenommen.
Ausgaben des Staates:
Der Staat ist der größte Arbeitgeber und gibt jährlich rund 230 Mrd. € für rund 4,6 Millionen Arbeiter,
Angestellte und Beamte im öffentlichen Dienst und die sozialen Transfers sowie für alle staatlichen
Einrichtungen und Subventionen an die Unternehmen aus.
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Instrumente der Fiskalpolitik:
(die Staatliche Finanzpolitik wird als Instrument der Konjunkturpolitik eingesetzt)
Einnahmepolitische Mittel:
Steuerpolitik:


Einkommenssteuer- und Körperschaftsteuer: je höher man verdient, desto höher ist der
Prozentsatz, den man an Steuern zahlt
Durch Variationen der Steuersätze gibt das StWG (Stabilitäts- und Wachstumsgesetz) der
Regierung die Möglichkeit, die Nachfrage der Unternehmen bzw. privater Haushalte zu
Steuern
Erfolg ist abhängig von:
1. Steuererhöhung als Konjunkturbremse:
Bei Steuererhöhungen dürfen die Mehreinnahmen nicht wieder in den Umlauf kommen,
damit die Konjunktur nicht überhitzt wird.

Der Zukunftserwartung des privaten Sektors
2. Bei pessimistischer Zukunftserwartung:
Unternehmen und private Haushalte lassen sich von Steuersenkungen nicht zu höheren
Ausgaben hinreißen (animieren) sondern führen die Steuerersparnis ihren finanziellen
Rücklagen zu.
3. Bei guten Zukunftserwartungen:
Das eine Steuererhöhung wirkungslos ist, weil der private Sektor seine Nachfrage durch
die Auflösung der finanziellen Rücklagen aufrecht erhält
Veränderungen der Abschreibungsregelungen:
Staat kann Abschreibungsmöglichkeiten einschränken oder erweitern, um die
Investitionsgüternachfrage zu regulieren.
Ausgabepolitische Mittel:
Direkte Staatsausgaben:
 Durch die Variierung der Staatsausgaben hat die Regierung sehr wirksame
Instrumente in der Hand, um die gesamtwirtschaftliche Nachfrage zu
beeinflussen
 Kurzfristig nicht variabel sind:
 Löhne im öffentlichen Dienst, da tariflich gebunden
 Staatl. Investitionen können nicht kurzfristig gestoppt werden, da
vertragliche Bindungen vorhanden sind
Konjunkturausgleichslage:
 Um Boom zu bremsen, kürzt Regierung die Bundes- und Landeshaushalte
 Die eingesparten Geldmittel werden als Konjunkturausgleichslage unverzinst bei
Den Bundesbanken hinterlegt
 Diese Rücklage kann in wirtschaftliche Tiefs zur Erweiterung der öffentlichen Nachrage
aufgelöst werden.
Kreditaufnahme:
 Durch Kreditaufnahme von max. 2,5 Mrd. € / Jahr können staatl. Ausgabenerhöhungen
zur Wirtschaftsbelebung finanziert werden (in wirtschaftlich schlechten Zeiten)
 Kredit soll in wirtschaftlich besseren Zeiten wieder zurückgezahlt werden (mit hohen
Zinsbelastung)
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Problem der antizyklischen Fiskalpolitik:
Staatsverschuldung:
Mit der Staatsverschuldung will der Staat die Rezession (Nullwachstum der Wirtschaft) aufhalten und
die Konjunktur ankurbeln. Bei guter Konjunkturlage werden die Schulden zurückgezahlt.
Zeitverzögerung:
Wenn Probleme in der Konjunktur auftreten, wird im allgemeinen zu spät gehandelt (gegengesteuert),
so dass eine Innenverzögerung gefolgt von einer Außerverzögerung auftritt.
Konjunkturausgleichsrücklage:
Der Staat kann nie richtig abschätzen wie viel er zurücklegen muss, um eine Konjunkturflaute zu
überbrücken.
Probleme:



Politische Durchsetzbarkeit
Schulden schränken Handlungsfähigkeit ein
Bürger verhalten sich im allgemeinen prozyklisch
Allgemeines verhalten der Bürger (prozyklisch):


Boom (Hochkonjunktur) -> mehr Ausgaben
Depression (Tief) -> weniger Ausgaben
Sinnvolles verhalten der Bürger im Hinblick auf die Konjunktur:


Boom (Hochkonjunktur) -> weniger Ausgaben
Depression (Tief) -> mehr Ausgaben
Mittel der Geld- und Finanzpolitik
Ziel der
Wirtschaftpolitik
Mittel / Wirkung der
Geldpolitik
Mittel / Wirkung der
Finanzpolitik
Angemessenes stetiges
Wirtschaftswachstum
Veränderung von zinsen
(Leitzinsen) 
Subventionen für Firmen
Vollbeschäftigung
Senkung der Leitzinsen ->
Kredite billiger
Anpassen der Steuern
Preisstabilität
Kauf von Wertpapieren
Geldmenge 
Mindestreserve 
Gerechte
Einkommensverteilung
Umweltschutz
Außenwirtschaftliches
Gleichgewicht
Vergabe von
Zweckgebundenen Kredite ->
für Umweltschutz
Anpassen der Steuern
Steuerpolitik -> Arm =
Steuern ; Reich = Steuern 
(Umverteilung durch Steuern)
Steuererhöhung ->
Konjunktur  -> Umwelt 
Anpassen der Steuern
Zölle
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Ziele und Aufgaben von Betrieben
Ziele
Wirtschaftsorientierte Firmen
Öffentliche Firmen
1. Gewinn
Erwerbswirtschaftliches Prinzip
z.B.: Gewinnmaximierung
Angemessenheitsprinzip z.B.:
Angemessener Gewinn
2. Wettbewerbsfähigkeit
3. Wirtschaftlichkeit
Absatzmarkt, z.B.: Konditionen
Kapitalmarkt, z.B.: Verzinsung
des Kapitals
Arbeitsmarkt, z.B.: Bezahlung
Minimalprinzip, z.B.: geringe
Mittel
Bestimmte Leistungen
Maximalprinzip, z.B.: Höchste
Leistung
Aufgaben
von Betrieben
2. Wettbewerbsfähigkeit
Einfluss der
Wirtschaftsordnung
Betriebliche Produktionsfaktoren,
z.B.: Arbeitskräfte
Kombination der
Produktionsfaktoren, z.B.:
Planung
Aufgaben
von Betrieben
Marktwirtschaft
Unternehmen:
 Gewinnstreben
 Selbstständige Planung
Zentrale Planwirtschaft
Betriebe:
 Zentrale Planung
 Sollerfüllung
 Gesellschaftliches
Eigentum
Grundfunktionen:
Beschaffung von Gütern
Produktion
Kosten
Absatz der Produkte
Leistungen
Geldeingänge
Geldausgänge
Finanzierung
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Hauptziel: Gewinnmaximierung
3-Säulen des Geschäftserfolgs:
Preis-/
Leistungsverhältniss
e
Zuverlässigkeit
Geschäftserfolg
Qualität


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Betriebsarten
Unterscheidung von Betriebsarten in Sektoren:
1.) Primärsektor (Grundstoffindustrie): Stoffe- und Energiegewinnung, z.B. Bergbau
2.) Sekundärsektor (Investitionsbetriebe): Verarbeitungs- sowie Investitionsindustrie, z.B.
Fabriken
3.) Tertiärsektor (Konsumgüterindustrie): Handel und Dienstleistungen z.B.
Handwerkbetriebe
4.) Quartärsektor: Bankwesen z.B. Sparkasse
Unterscheidung von Betriebsarten nach ihren Fertigungsorganisationen:
1.) Werkstattfertigung:
 Es können viele Sachen hergestellt werden aufgrund vielseitig ausgebildeter Arbeitskräfte
 Es existieren universell einsetzbare Betriebsmittel
 Eine Umstellung auf andere Erzeugnisarten bereitet keine großen Schwierigkeiten
 Es ist ein ziemlich teure Produktion und daher nicht sehr produktiv
2.) Reihenfertigung:
 Es wird auf ein Produkt spezialisiert
 Kleine Abweichungen sind möglich
 Die Produktivität ist besser als bei der Werkstattfertigung
3.) Fließfertigung:
 Die Produktion erfolgt per Fließband
 Mehrere Personen stehen am Fließband und bearbeiten hintereinander ein Teil und
haben verschiedene Aufgaben
 Die Geschwindigkeit ist ziemlich hoch, da wesentlich schneller produziert wird
 Die Arbeitskräfte sind sehr billig, da sie nicht sehr gut ausgebildet sein müssen
 Ein Nachteil ist das die Qualität bzw. das Ergebnis von vielen verschiedenen Personen
abhängt
4.) Gruppenfertigung:
 Ist eine Kombination aus Verrichtungs- und Fertigungsprinzip
 Gruppenmitglieder führen die Arbeit aus
 Sie erhöhen
 Gegenseitig ihre Motivation
 Nachteile sind das ein sehr hoher Kapitalbedarf besteht und die Produktion länger ist, als
bei andern Fertigungsmethoden
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Produktionsfaktoren
Produktion ist die Herstellung von Gütern zur Bedürfnisbefriedigung D.H. bestimmte Grundelemente =
Produktionsfaktoren werden so miteinander verbunden, dass als Ergebnis ein Gut entsteht.
Volkwirtschaftliche Produktionsfaktoren
ursprüngliche
Boden
-
-
abgeleitete
Arbeit
Anbaufaktor
Standort für
Unternehmen
Naturkräfte
(Wasser, Sonne,
Wind)
Bodenschätze
(Kohle, Erze,
Erdgas, Erdöl)
-
-
-
Kapital
Sämtliche technischen Güter, die
Unternehmen zur Produktion
benötigen
Produzierte
Produktionsmittel:
Maschinen, Gebäude,
Transportmittel,
Werkzeuge, bearbeitete
Stoffe
Lagerbestände, Waren,
Fertigerzeugnisse
(Geldkapital dient zur
Finanzierung)
Jede menschliche
Tätigkeit
a) Körperliche
b) Geistige
Informationen (Wissen)
Stehen in Wechselwirkung durch die ständige Entwicklung der Produktion zur
Bedürfnisbefriedigung der Menschen bzw. durch das Angebot von Gütern in einer
Volkswirtschaft.
Durch den Verbrauch von natürlichen Ressourcen, die immer knapper werden, findet ein
neues Denken in den Produktionsprozessen statt.
Betriebswirtschaftliche Einteilung
aus Sicht des einzelnen Betriebes
Arbeit
a) Ausführende:
Mitarbeiter erhalten
Weisungen und
folgen Anordnungen
b) Dispositive:
leitende Arbeit,
Geschäftsleitung,
Planung, Kontrolle,
Kombination der
Faktoren
-
-
-
Betriebsmittel
Grundlage der Produktion
Anlagegüter, Immobilien,
Werkzeuge, Maschinen,
Transportmittel
Haben Nutzungsdauer
Durch Produktionsabnutzung
und Wertminderung werden
sie in Abschreibungen
erfasst
-
Werkstoffe
Alle Rohstoffe (z.b. Holz)
Hilfsstoffe (z.b. Leim)
Betriebsstoffe (z.b. Energie)
Fertige Bestandteile
(z.b. Scharniere)
Alle Güter aus deren
Veränderungen neue Güter
entstehen (z.b. ein Schrank)
Werden im Unternehmen eingesetzt, setzen Investitionsentscheidungen voraus und werden
durchs Geldkapital finanziert.
Die Unternehmungsleitung plant, leitet und ist verantwortlich für die Kombination und Einsatz
der betriebswirtschaftlichen Produktionsfaktoren.
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Abschreibung
Lineare Abschreibung
Am Ende eines jeden Geschäftsjahres wird eine konstant festgesetzter Betrag abgeschrieben.
Beispiel: Maschine 50 000 €; Zeitraum: 5 Jahre
Wert der Maschine
50 000,00 €
40 000,00 €
30 000,00 €
20 000,00 €
10 000,00 €
-
Anfangswert
1. Jahr
2. Jahr
3. Jahr
4. Jahr
5. Jahr
Abschreibungssumme
10 000,00 €
10 000,00 €
10 000,00 €
10 000,00 €
10 000,00 €
Degressive Abschreibung
Am Ende eines jeden Geschäftsjahres wird ein festgelegter Prozentsatz abgeschrieben.
Beispiel: Maschine 50 000 €; Zeitraum 5 Jahre; Prozentsatz: 25%
Wert der Maschine
50 000,00 €
37 500,00 €
28 125,00 €
21 093,75 €
15 820,31 €
11865,23 €
Anfangswert
1. Jahr
2. Jahr
3. Jahr
4. Jahr
5. Jahr
Abschreibungssumme
12500,00 €
9375,00 €
7031,25 €
5273,44 €
3955,08 €
Degressiv-lineare Abschreibung
Auf einen bestimmten Zeitraum, wird zum Teil degressiv und zum Teil linear Abgeschrieben.
Beispiel: Maschine 50 000 €; Zeitraum 5 Jahre; Prozentsatz: 25%; ersten 2
Jahre degressive Abschreibung, die nächsten 3 Jahre lineare
Abschreibung
Degressiv
Linear
Anfangswert
1. Jahr
2. Jahr
3. Jahr
4. Jahr
5. Jahr
Wert der Maschine
50 000,00 €
37 500,00 €
28 125,00 €
18 750,00 €
9375,00 €
-
Abschreibungssumme
12500,00 €
9375,00 €
9375,00 €
9375,00 €
9375,00 €
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Leistungsabschreibung
Es wird eine Stundenzahl, Kilometerzahl oder Stückzahl angegeben für die, die Maschine oder das
Fahrzeug genutzt wird.
Beispiel: Maschine 50 000 €, Zeitraum 5Jahre; Nutzungsdauer der Maschine: Gesamt = 5000 h,
1.Jahr 1500 h, 2-4 Jahr jeweils 500 h, 5 Jahr 2000 h; Kosten pro Stunde: 50 000 € / 5000 h = 10 €
Anfangswert
1. Jahr
2. Jahr
3. Jahr
4. Jahr
5. Jahr
Wert der Maschine
50 000,00 €
35000,00 €
30 000,00 €
25 000,00 €
20 000,00 €
-
Nutzungsdauer
5000 h
1500 h
500 h
500 h
500 h
2000 h
Abschreibungssumme
15000,00 € (1500 h * 10 €)
5000,00 € (500 h * 10 €)
5000,00 € (500 h * 10 €)
5000,00 € (500 h * 10 €)
20 000,00 € (2000 h * 10
€)
Vorsteuer
Umsatzsteuerpflichtige Unternehmer können die ihnen in Rechnung gestellten Mehrwertsteuer(Vorsteuer-)beträge von der vereinnahmten Mehrwertsteuer abziehen.
Grundwert
15 000 €
27 500 €
33 000 €
MWST (16%)
2 400 €
4 400 €
5 280 €
Vorsteuer
2 400 €
4 400 €
Finanzamt (MWST Vorsteuer)
2 400 €
2 000 €
880 €
5 280 €
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Unternehmensgründung
Voraussetzungen für die Gründung eines Unternehmens
1. Strategie
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Grundsätze
Bei den Grundsätzen sollten Sie sich auf das Wesentlichste reduzieren und auf Ihre
eigenen Stärken eingehen. Die Spielregeln am Zielmarkt, die Anzahl der potenziellen
Kunden sowie die der Konkurrenz herausfinden. Sie sollten sich auch im klaren
darüber sein, welche Wirtschaftlichkeit sie erreichen wollen.
Ziele
Wollen Sie eher National oder International arbeiten? Wollen Sie Wachstum
erreichen? Haben Sie ein übermächtige Konkurrenz (z.B. Microsoft)?
Geschäftsfelder
Achten Sie hier auf Ihre eigene Begeisterung! Überschreiten Sie Ihre eigenen
Kompetenzbereich nicht!
Positionierung
Die Positionierung gibt die Richtung vor in die das Unternehmen gehe will sowie seine
Unternehmensgrundsätze. Kann es evtl. Marktlücken schließen und in welchem
Bereich möchte es Marktführer werden (Qualität, Kosten oder Technologie). Was für
Erfolgsfaktoren kann es aufweisen (kritisch bleiben) wo liegen evtl. Schwächen des
Unternehmens?
Markt
Welche Probleme des Kunden kann und will ich lösen und welches
Leistungsspektrum ergibt sich daraus? Welche Zielgruppe?
Konzeption
Eine Solide Konzeption ist die Basis für Weiterentwicklung, sie wirkt nach extern als
Visitenkarte und intern als Planungsinstrument. Mit einer guten Konzeption lassen
sich Geldgeber ansprechen. Hier gilt es auch wieder: realistisch bleiben. „Es nützt nichts,
schnell zu laufen, wenn es in die falsche Richtung geht“
2. Finanzierung
a. Einführung
Beginnen Sie rechtzeitig mit der finanziellen Absicherung. Pflegen sie regelmäßig
Kontakte mit Geldgebern und machen sie neue Geschäftspartner ausfindig.
b. Kapitalbedarf
Es kommen auf sie Gründungsausgaben zu, wie: Berater/Anwälte, Anmeldung,
Marktrecherchen und Firmenlogo, Weiterbildung.
c. Kapitalquellen
Es sind meist mehrer Geldquellen nötig. Nutzen sie Beteiligungskapital,
Förderungsprogramme, Darlehn (von der Bank oder Staat) und ihr
Eigenkapital. Je höher Ihr Startkapital ist desto besser. Nutzen Sie auch
Möglichkeiten wie Gesellschaftsdarlehen oder Leasing. Bilden Sie stille
Gesellschaften
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3. Marketing
a. Einführung
Hoher Kundennutzen -> hohe Zufriedenheit. Seien Sie der Konkurrent immer einen
Schritt voraus (in allen Gebieten).
b. Marktorientierung
Richten Sie sich nach den Bedürfnissen der Kunden aus
(Qualität/Eigenschaften/Nutzvorstellungen/Zukunftstauglichkeit).
Achten Sie auf Trends am Markt und reagieren Sie.
c. Marktforschung
Kriterien für Kaufentscheidungen des Kunden herauszufinden
Trends auch jenseits der eigenen Branchengrenzen rechtzeitig erkennen
d. Marketing-Mix
1.) Kommunikationspolitik
Wie wollen Sie Ihre Produkte bekannt machen: Werbung, Public Relations
(Vorträge, Broschüren, etc.) Messeauftritte, Verkaufsförderungen.
2.) Preis- und Konditionspolitik
Ermitteln Sie den optimalen Preis für ihr Produkt, berücksichtigen Sie die Preise
der Konkurrenz, Ihre Kosten und den zu erwirtschaftenden Gewinn.
3.) Produktpolitik
Verändern Sie Ihr Produkt zielgruppenspezifiziert & bieten Sie ein, auf die
Zielgruppe abgestimmtes, Produkt an. Evtl. Standardisierung des Produktes.
e. Vertrieb
Finden Sie potentielle Abnehmer, kontaktieren & überzeugen Sie diese von Ihrer
eigenen Stärke. Binden Sie ihn möglichst ans Unternehmen und holen Sie sich ein
Feedback (sehr wichtig am „Neuen Markt“).
4. Produkte
a. Einführung
Vergleichen Sie Ihr Produkt mit dem Markt, welche Innovationen hat es, welche
Vorteile bringt es dem Kunden?
b. Produktidee
Es sollte ein möglichst neues und vor allem innovatives Produkt sein. Man
unterscheidet: gleiches Produkt, gleiche Lösung, neues Design bis hin zum neuen
Produkt mit neuer Lösung.
c. Forschung
1. Sehr wichtig bei der Entwicklung eines neuen Produktes
2. Recherche nach Patent, sicher gehen, dass es noch kein Patent gibt
3. Kooperation mit wissenschaftlichen Einrichtungen, Hochschulen etc.
d. Entwicklung
Halten Sie Ihren Markteinführungstermin ein (Zeit ist Geld). Achten Sie auf Probleme
bei der Entwicklung/Ressourcenplanung. Frühst möglich testen.
e. Produktion
Nach Fertigstellung des Produktes sofort mit der Produktion beginnen. Evtl. 2 Firmen
einbeziehen (z.B. pressen der CDs und die Packung verpacken). Patent
anmelden/Datenschutz vornehmen (vor allem bei IT berufen vor illegalem Kopieren
schützen)
f. Markt
Preisabgleich und Gewinnmaximierung vornehmen. Pflegen des Produktes, dabei
achten auf: neue Gesetze, Designtrends, Kunstanforderungen.
Inhalt des Konzepts zur Gründung eines Unternehmens:








Geschäftsidee
Standortwahl
Wahl der Rechtsform
Finanzierungskonzept
Unternehmensstruktur (Personalbedarf/Abteilungen)
Absatzmaßnahmen (Wie machen Sie Produkte/Dienstleistungen bekannt?)
Gründungsmodalitäten
Gesellschaftervertrag
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Die 4 Schritte zur Gründung eines Unternehmens:
1. Die Entscheidung
 persönliche Eignungsprüfung
 Rentabilitätsvorschau
2. Die Planung
 Marktanalyse
 Konzepterstellung u.a.
 Geschäftsidee
3. der Finanzplan
 Kalkulation des Startkapitals
 Ermittlung der Finanzquellen
4. Das Unternehmen
 Wahl der Rechtsform
 Erledigen der Formalitäten u.a.
Handelsregister
Handelsregister A
 Personengesellschaften
o Einzelunternehmen
o KG
o OHG
o GbR
(natürliche Personen)
Handelsregister B
 Kapitalgesellschaften
o GmbH
o AG
(juristische Personen)
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Einzelunternehmen
Zweck:
Betrieb eines kaufmännischen Gewerbes als alleiniger Inhaber
Rechtspersönlichkeit: Keine eigene Rechtspersönlichkeit
Formvorschriften:
Keine speziellen Formvorschriften
Eintragung ins Handelsregister ab einem Jahresumsatz von 50 000 €
Organe:
Firmenname:
Gründung:
- Anzahl Gründer
- Herkunft der Gründer
Inhaber
Der Familienname des Inhabers muss enthalten sein
Haftung:
Mit gesamten Geschäfts- und Privatvermögen
Steuern:
Der Inhaber versteuert sein privates und geschäftliches Einkommen
und Vermögen zusammen
1 Person
In- oder Ausländer (bei Ausländern muss ein zur Vertretung befugter
Leiter bestimmt werden.)
- Kostenfaktor
ca. 600 €
o Bei der Gründung Beratungshonorare
Eintragung ins Handelsregister
Vorteile:





Einfache Geschäftsform
Größte Freiheit des Eigentümers
Kein Mindestkapital
Einfache, günstige Gründung
Keine steuerliche Doppelbelastung


Unbeschränkte Haftung des Firmeninhabers
Ungeteilte Verantwortung des Firmeninhabers
Nachteile:
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Kommanditgesellschaft
Begriff: Die KG ist eine Personengesellschaft, bestehend aus mindestens einem
Komplementär (Vollhafter) und einem Kommanditisten (Teilhafter).
Firma:
 Der Firmenname muss die Bezeichnung Kommanditgesellschaft oder eine allgemein
verständliche Abkürzung dieser Bezeichnung enthalten (KG)
 KG wird durch die Komplementäre vertreten
Vertretungsbefugnis:
 Kommanditisten sind grundsätzlich nicht zu Vertretung der KG ermächtigt
 KG wird durch die Komplementäre vertreten
Widerspruchsrecht:
 Kommanditisten sind von der Geschäftsführung ausgeschlossen
 können lediglich Handlungen wiedersprechen, wenn diese über den gewöhnlichen Betrieb
des Handelsgewerbes der KG hinausgehen, z.B. bei Grundstückskäufen und –verkäufen, bei
Aufnahme eines neuen Gesellschafters oder Änderung des Betriebszweckes
Verlustbeteiligung:
 Kommanditisten haften bis zur Höhe ihres Kapitalanteil und der noch rückständigen Einlagen
in einem „angemessenem“ Verhältnis der Kapitalanteile
 Es empfiehlt sich, Art und Weise der Verlustbeteiligung der Kommanditisten im
Gesellschaftervertrag eindeutig festzulegen
Gewinnberechtigung:
 Gewinnanteile der Kommanditisten werden ihre Kapitalanteilen gutgeschrieben, bis diese voll
geleistet sind, danach bekommen die Kommanditisten den Gewinn ausgezahlt.
Haftung:
 Der Kommanditist haftet in Höhe der noch ausstehenden Geldeinlagen
 Haftung ist ausgeschlossen sobald die Einlage geleistet ist
Auflösung:
 Durch Insolventverfahren
 Beschluss der Gesellschafter
 Gerichtliche Entscheidung
 Bei Tod eines Kommanditisten rücken erben nach
Bedeutung:
 Ermöglich den Kommanditisten sich an einem Unternehmen zu beteiligen und das Risiko auf
die Geldeinlagen zu beschränken, ohne zur Geschäftsführung und Vertretung
verpflichtet/berechtigt zu sein
 Komplementären bietet die Rechtsform die Möglichkeit, das Gesellschaftskapital und
Kreditbasis durch Aufnahme von Kommanditisten zu erweitern
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GmbH
Einführung:
 Gesellschaft mit beschränkter Haftung
 Sie ist eine Handelsgesellschaft mit eigenen Rechtspersönlichkeiten
 Stammkapital mindestens 25 000 €
 Stammeinlagen jedes Gesellschafters mindestens 100 €
Firma:
 Die GmbH kann Personen-, Sach-, Phantasie- oder gemischte Firma sein
 Firmenname mit Zusatz GmbH
Gründung/Auflösung:
 GmbH entsteht als Eintrag im Handelsregister
 Vor Eintrag haftet Gesellschafter
 Auflösung durch Gesellschafterabschluss mit ¾ Mehrheit
Rechte/Pflichten:
 Jeder Gesellschafter kann mit bestimmen aufgrund der Geschäftsanteile
 Jeder Gesellschafter kann um Einsicht in Bücher und Schriften verlangen
 Jeder Gesellschafter hat recht auf Auskunft über Angelegenheiten der Gesellschafter
 Jeder Gesellschafter kann sein Geschäftsanteil übertragen (mit Vorraussetzungen)
 Jeder Gesellschafter muss bei Handelsregistereintragung Geld bezahlen
 Jeder Gesellschafter hat seine Stammeinlage fristgerecht einzuzahlen
Organe:
 Geschäftsführung (Der Leiter)
 Aufsichtsrat (überwacht Geschäftsführer)
 Gesellschafterversammlung, hat folgende Aufgaben:
o Die Festlegung der Jahresbilanz
o Die Verteilung des Reingewinns
o Die Entlassung von Geschäftsführern
o Die Einforderung von Einzahlungen auf Stammeinlagen
o Die Teilung sowie Entziehung von Geschäftsanteilen
Bedeutung:
 Die Haftung beschränkt sich auf die Stammeinlagen
 Gründung benötigt niedriges Anfangskapital
 Recht hohe Entscheidungs-. Bzw. Gestaltungsfreiheit
 Durch Aufnahme neuer Gesellschafter kann die Kapitalbasis erweitert werden
 Übertragung von Anteilen bedarf notarielle Beurkundung
 Geringe Kapital- und Kreditbasis
 Hohe Insolvenzanfälligkeit
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Aktiengesellschaft
Was ist eine Aktie?
Aktien sind Anteilsscheine an einem Unternehmen. Der Käufer erwirbt einen Anteil an der
Kapitalsumme, die durch Aktien repräsentiert wird.
Darstellung der Unternehmensform Aktiengesellschaft:
 Unternehmensform, die nach umfangreichen gesetzlichen Vorschriften gegründet wird
 Eine Aktiengesellschaft ist eine reine Kapitalgesellschaft, d.h. sie haftet für ihre
Verbindlichkeiten nur mit ihrem Gesellschaftsvermögen
 Das Mindestkapital bei Gründung einer Aktiengesellschaft muss in Deutschland
50 000 € betragen.
 Aktiengesellschaften sind in allen Industriearten der Welt die bedeutendste
Unternehmensform
Entstehung der Aktiengesellschaft:




Entstehung im 19. Jahrhundert
Gründung von Eisenbahnen-, Schifffahrts- und Versicherungsgesellschaften sowie
Großindustrie; erforderte sehr viel Kapital -> konnte von Einzelpersonen nicht aufgebracht
werden
In Anlehnung an die Vergabe von Teilhaberpapieren wurde die AG gegründet
Teilhaberpapiere wurden über Banken verkauft
Vorraussetzungen zur Gründung einer AG:




Aufstellung eines Gesellschaftervertrags
Mindesten 50 000 € Grundkapital
Grundkapital = Summe der Nennbeträge alles Aktien
Bildung von Vorstand, Aufsichtsrat und Aktionärsversammlung
Organe der Aktiengesellschaft:



Vorstand:
o Leitung
o Gewählt und Überwacht durch Aufsichtsrat
o Mitglieder dürfen nicht dem Aufsichtsrat angehören
o Kann maximal für 5 Jahre bestellt werden, erneute Wahl ist möglich
Aufsichtsrat:
o Überwachung des Vorstands
o Wahl des Vorstands
Hauptversammlung:
o Beschlüsse zur Wahrnehmung der Interessen der Aktionäre
Vorteile der AG:




Angesichts der Gewaltenteilung in Vorstand und Aufsichtsrat sehr gutes Führungsinstrument
Vorstand ist alleine verantwortlich
Eigenkapitalfinanzierung auf breiter Basis möglich. Dadurch weniger Abhängigkeit von
Krediten
Erhaltung der Unternehmenskontinuität im Falle des Todes des Unternehmers
Nachteile der AG:


Mindestkapital von 50 000 € erforderlich
Trotz „kleiner AG“ - Reform verhältnismäßig komplizierte Gesellschaftsform
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FK-Rating
(Firmenkredit – Beurteilung)

Tätigkeitsgebiet/Branchen-Einschätzung
o Produktionsprogramm (wichtige Warengruppen)
o Anteil der wesentlichen Erzeugnisse/Warengruppen am Gesamtumsatz in Prozent
o Anhängigkeit von anderen Branchen, kurzfristige Branchenentwicklung, Branchen
„kurzfristig“-Rating

Marktbedingungen/Wettbewerbsposition
o Hauptkonkurrenten
o Import, Export
o Markt- und Länderrisiken
o Marktanteil
o Lieferanten

Management-Einschätzung
o Persönlich/fachliche Qualifikation
o Nachfolgeregelung
o Umfang und Verlässlichkeit (Prognosesicherheit) der Planung
o Controlling

Ertragslage
o Bewertung des letzten Abschlusses
o Gesamtkapitalrentabilität
o Entwicklung in den letzten Jahren
o Stetigkeit der Erträge
o Bilanzpolitik

Finanzlage
o Bewertung des letzten Abschlusses
o Liquidität
o Anlagendeckung
o Kapitaldienstfähigkeit
o Reservebelege

Vorwegangaben/Prognosen
o Verlauf seit letztem Abschluss
o Erwartung für laufendes Geschäftsjahr/Folgejahr

Kontoführung
o Betriebsmittel- und Diskontlinien
o Finanzielle Beweglichkeit
o Überziehungshäufigkeit
o Kontoumsätze
o Negativmerkmale

Kundenverbindungen/Dauer der Kundenbeziehungen
o Stand/Entwicklungsmöglichkeiten, Cross-Selling mit Firma und
Management/Gesellschaften

Rechtsform
o Bereitschaft bzw. Fähigkeit der Gesellschafter, mit persönlichen Risiko für ihr
Unternehmen und die damit eingegangenen Verpflichtungen einzustehen
(Identifikation)

Ergänzende Angaben
o Aktuelle Beschäftigtenzahl und deren Entwicklung
o Investitionsvorhaben: Finanzierung/Zeitraum der Durchführung/Rentabilitätserwartung
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Die betriebliche Leistungserstellung
Die Aufgaben im Bereich der Organisation, Planung und Verwaltung werden in Großbetrieben häufig
betrieblichen Abteilungen zugeordnet.
1. Leitungsfunktion
 Die Geschäftsleitung setzt die betrieblichen Leistungsprozess in Gang, koordiniert die
Durchführung und kontrolliert die Ergebnisse.
2. Beschaffungsfunktion
 Die Betriebe müssen Betriebsmittel, Materialien und Arbeitskräfte auf den
Beschaffungsmärkten besorgen.
 Die Materialien werden durch die Abteilung Einkauf beschafft
 Die Aufgaben, Arbeitskräfte zu beschaffen, wird durch die Personalabteilung
wahrgenommen
 Die Entscheidung über den Kauf von Betriebsmitteln, dazu zählen Grundstücke, Gebäude,
Maschinen usw. wird häufig von der Geschäftsabteilung getroffen.
3. Lagerfunktion
 Da die Werkstoffe (Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe) häufig nicht direkt nach der Anlieferung in
den Produktionsprozess übernommen werden können, ist Lagerung erforderlich
 Die fertigen Erzeugnisse werden vor dem Verkauf in der Regel im Fertigwarenlager
aufbewahrt.
4. Fertigungsfunktion
 (Produktion) in der Fertigung fließen die betrieblichen Produktionsfaktoren zusammen, um aus
den Werkstoffen Halbfertigfabrikate oder Fertigerzeugnisse herzustellen. Diese Funktion fällt
nur in Sachleistungsbetrieben an.
5. Absatzfunktion
 Die erstellten Produkte oder Leistungen müssen Käufer finden. Diese Aufgabe übernimmt die
Verkaufsabteilung.
 Mit dem Wandel vom Verkäufer zum Käufermarkt bekommt der Absatz entschiedene mehr
Bedeutung.
6. Finanzierungsfunktion
 Um Ausgaben für den betrieblichen Leistungsprozess zu decken, muss ausreichend Kapital
beschafft werden.
 Diese Finanzierung kann durch kurz-, mittel und langfristige Mittel erfolgen.
Betriebliche Leistungserstellung:



Produktion
Handel
Dienstleitung
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Betrieblicher Leistungsprozess
Erzeugnis A
Arbeitskräfte
Beschaffungsmarkt
Betriebsmittel
Leistungserstellung
durch Kombination der
Produktionsfaktoren
Werkstoffe
Geldausgänge
Finanzierung
Erzeugnis B
Absatzmarkt
Erzeugnis C
Geldeingänge
Finanzierung und Verwaltung
Geldstrom
Tausch:
fertige
Güter
gegen
Geld
Tausch:
Geld
gegen
Einsatzfaktoren
Güterstrom
Beschaffung
Einkaufslager
Produktion
Absatz
Zwischenlager
Fertigwarenlager
Funktionen
Grundfunktionen:
 Beschaffung
 Leistungserstellung
 Absatz/Marketing
Querschnittsfunktionen:
 Finanzierung
 Personalwesen
 Informationswesen
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Kriterien zur Charakterisierung eines Unternehmens

Warenangebote (Produktpalette, Sortiment)

Standort bestimmende Faktoren
o Absatzorientiert
o Verkehrsorientiert
o Arbeitskraftorientiert
o Rohstofforientiert
o Energieorientiert

Kundenzielgruppen
o Großhändler
o Einzelhändler
o Exporteur

Rechtsformen
o Einzelunternehmern
o Gesellschaftsunternehmen
 Personengesellschaft
 Kapitalgesellschaft
 Sonderform

Organisatorischer Aufbau (Weisungssystem
o Einliniensystem
o Mehrliniensystem
o Stabliniensystem

Größe
o Klein
o Mittelständisch
o Groß

Ziele
o
o
o
Erwerbswirtschaftlich
Gemeinwirtschaftlich
Genossenwirtschaftlich

Stellung in der Gesamtwirtschaft
o Primärbereich (Urerzeugung)
o Sekundärbereich (Verarbeitung in Industrie und Handwerk)
o Tertiärbereich (Dienstleistungsunternehmen)

Überwiegende eingesetzter Produktionsfaktor
o Boden
o Arbeit
o Kapital
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Betriebliche Organisation
(Aufgaben der Abteilungen)
Abteilung
Aufgaben (Funktion)

Geschäftsleitung

Planung, Organisation, Überwachung der gesetzten
Ziele eines Unternehmens

Forschung (Konstruktion,
Entwicklung)

Entwicklung neuer Produkte und Verfahren,
Verbesserung

Produktion

Quantität, Qualität, Wirtschaftlichkeit der Produktion,
Instandhaltung, betriebliche Logistik

Einkauf

Quantität, Qualität, Wirtschaftlichkeit der Versorgung,
Marktforschung, Fertigung

Fertigung

Fertigungsvorbereitung, Herstellung

Controlling

Durchführung, Jahresplanung, Wirtschaftsplanung,
Monats-, Quartals- und Jahresabschluss,
Wirtschaftlichkeitsanalyse

Publicrelations

Öffentlichkeitsarbeit

Marketing

Erstellung von Marketingplan und Entwicklungsplänen,
Koordination

Markforschung

Meinungsforschung, Gruppendiskussion, Markttest

Werbung

Bekanntmachung der Firmen und Produkte
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Abteilung
Aufgaben (Funktion)

Verwaltung

Personal, Finanz- und Buchhaltungswesen (inner- und
außerbetrieblich anfallende Verwaltungsaufgaben)

Buchhaltung

Rechnungen erstellen, Mahnwesen, Bonitätsprüfung,
Lohnbuchhaltung

Finanz- und Rechnungswesen

Erstellung von Finanzplänen und Bilanzen, Organisation
des Zahlungsverkehrs

Personalverwaltung

Personalgewinnung, Arbeitsverträge,
Personalbetreuung, Kündigungen, Lohnabrechnung,
Urlaubsverteilung

Vertrieb

Vermarktung / Verkauf der Erzeugnisse des Betriebes

Innendienst

Koordination Außendienst, zentrale Kundenberatung,
zentrale Austragserfassung

Logistik und Versand

Lagerhaltung, praktische Austragsabwicklung

Außendienst

Vorort-Kundenbetreuung, Neukundengewinnung,
Verkauf, Fachberatung
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Leitungssysteme
Die Zusammenfassung zu Stellen, Abteilungen usw. ergibt gleichzeitig auch eine Verteilung von
Leitungsaufgaben bzw. Weisungs- und Ententscheidungskompetenzen mit unterschiedlichem
Umfang. Damit entsteht eine Über-, Unter- und Gleichordnung von Stellen. Diese Beziehungen
kommen im Leitungssystem oder Weisungssystem zum Ausdruck, das entsprechende Schaubild wird
Organigramm genannt.
Die Grundformen der Leitungssysteme sind:
Einliniensystem:
Jede untergeordnete Stelle kann nur von einer direkt übergeordneten Instnz Weisungen
entgegennehmen. (Kombination möglich)
Geschäftsleitung
Produktion
A
B
Verkauf
C
Hauptvorteil:
 Klare Zuständigkeiten
Hauptnachteil:
 Überlastung der Instanzen
Mehrliniensystem:
Jede untergeordnete Stelle kann von mehreren direkt übergeordneten Instanzen Weisungen
entgegennehmen.
Geschäftsleitung
Produktion
A
B
Verkauf
C
Hauptvorteil:
 Spezialisierung der Instanzen
Hauptnachteil:
 Kompetenzüberschneidungen
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Stab-Linien-System
Den Instanzen sind Stäbe ohne Weisungsbefugnis zur Unterstützung (Beratung, Informationen,
Entscheidungsvorbereitung) zugeordnet.
Stab
Stab
Stab
Geschäftsleitung
Produktion
A
B
Stab
Verkauf
C
Hauptvorteil:
 Entlastung der Instanzen bei Beibehaltung des eindeutigen Dienstweges.
Hauptnachteil:
 Fachliche Abhängigkeit der Instanzen von den Stäben.
Matrixorganisation
Variante des Mehrliniensystems, in dem die Stellen sowohl einem verrichtungs- als auch einem
projektorientierten Manager unterstehen. (besonders bei Projekten geeignet)
Leitung
Einkauf
Produktion
Absatz
PC’s
Netze
Software
Hauptvorteil:
 Problemlösung durch verschiedene Fachspezialisten.
Hauptnachteil:
 Kompetenzprobleme
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Unternehmenszusammenschlüsse
Nach dem 2. Weltkrieg beschlossen die Alliierten Fusionskontrollen; Zerschlagung konzentrierter
Macht der Deutschen Wirtschaft (IG Farben) im Dritten Reich.
Arten:
 Horizontal: Unternehmen gleicher Produktions- oder Handelsstufen
Beispiel: 2 Autoproduzenten
Motiv: Erringung marktbeherrschender Stellung, Kosten für Entwicklung
gleichartiger Produkte senken

Vertikal: Unternehmen vor- und nachgelagerter Produktionsstufen
Beispiel: Sägewerk, Möbelfabrik, Möbelhändler
Motiv: Herstellung und Vertrieb eines Produktes aus freier Hand,
Kostenvorteile, geringeres Risiko weil unabhängig von fremden
Lieferanten

Diagonal: Unternehmen verschiedener Wirtschafts- und Produktionsstufen
Beispiel: Autokonzern, Verlag, Nahrungsmittelhersteller
Motiv: verringertes Insolvenzrisiko (zweites Standbein), mehr Umsätze
Bundeskartellamt:
Soll eine marktbeherrschende regionale Position verhindern; Schutz des Wettbewerbs;
Bundesbehörden; Kartellgesetz ab 0101.1958; sechsmal überarbeitet; letzte Version von 99; seit 1
Oktober 1999 Sitz in Bonn vorher 40 Jahre Berlin
Monopolkommission:
Beobachtet Unternehmenskonzentrationen in der BRD; unterrichtet Bundesregierung und
Öffentlichkeit; ist unabhängig; fünf Mitglieder mit besonderen Erfahrungen und Kenntnissen
Ministererlaubnis:
Sonderfall des Kartellrechts; seit 1973; durch Wirtschaftsminister; wenn öffentliche Interessen
gegenüber Wettbewerbsgründen überwiegen; setzt Entscheidung der Kartellbehörde außer Kraft; seit
Einführung nur sechs Genehmigungen; 1989 Fusion von Daimler-Benz und MBB
Fusionskontrolle:
EU-Kommission seit 21.09.1990 für Fusionskontrolle in der EU verantwortlich
Argumente für Europäische Unternehmenszusammenschlüsse:
 Konkurrenzfähigkeit gegenüber Konkurrenten aus Asien und USA
 Synergie-Effekt
 Stärkung von Marktposition
Maßnahmen zur Fusionskontrolle:
 Vollzug einer Fusion ist automatisch für drei Wochen ausgesetzt
 Bei Entstehung einer marktbeherrschenden Position ist Fusion zu untersagen
 Mind. 5 Mrd. € weltweiter Umsatz beteiligter Unternehmen
 250 Mio. € gemeinschaftsweiter Umsatz des Übernommenen Unternehmens
 bei Entstehung einer nationalen marktbeherrschenden Position ist die nationale
Kartellbehörde von der Kommission zum Eingreifen zu ermächtigen
 Kommission wendet Fusionsverordnung an um Zulieferer, Konkurrenten und Verbraucher zu
schützen
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Gründe für einen Unternehmenszusammenschluss:
Kostenvorteile:
 Gemeinsamer Einkauf
 Gemeinsame Verwaltung -> Abbau von Arbeitsplätzen
 Gemeinsame Forschung/Entwicklung
 Gemeinsamer Vertrieb
 Gemeinsame jede andere Abteilung
Problem:
 Abbau von Arbeitskräften
 Schwierigkeiten bei der gemeinsamen Linie
 Ausschalten des Wettbewerbs -> Kontrollen z.B. durch das Bundeskartellamt
 Beeinflussung der Bevölkerung durch Medienkonzern
Druck zur Zusammenarbeit, damit Unternehmen international bestehen können.
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Übersicht über die wichtigsten Rechtsformen
Merkmale
Gründung
Haftung
Führung und
Vertretung
Wichtige
Gesellschaftsorgane
Alleine durch
Einzelunternehmer
Mindestens 2
Personen
Allein und
unbeschränkt
Jeder
Gesellschafter
unbeschränkt
Komplementär
unbeschränkt;
Kommanditisten
nur mit ihrer
Kapitaleinlage
Alleine durch
Einzelunternehmer
Jeder
Gesellschafter
-
Aktionäre haften
nur mit den
Stammeinlagen
Vorstand
Gesellschafter
haftet nur mit den
Stammeinlagen
Geschäftsführer
Rechtsform
Einzelunternehmen
OHG
KG
AG
GmbH
GbR
Mindestens 1
Vollhafter;
Mindestens 1
Teilhafter;
Mindestens 1
Person;
Mindestens
50 000 €
Grundkapital
Mindestens 1
Person;
Mindestens
25 000 €
Grundkapital
Mindestens zwei
natürliche oder
juristische
Personen mit
gemeinsamen
Grundkapital
Nur durch die
Komplementäre
Gesellschafter
haften für alle
Alle Gesellschafter
Verpflichtungen
gemeinschaftlich
als
nach Vertrag
Gesamtschuldner
unbeschränkt
Gewinnverteilung
Alleine
Einzelunternehmer
Gesellschafter4 % auf die
versammlung
Kapitaleinlage,
Rest nach Köpfen
4 % auf die
GesellschafterKapitaleinlage,
versammlung
Rest nach
angemessenem
Verhältnis
Dividende je nach
Hauptversammlung; Aktiennennwert
Aufsichtrat;
bzw. Anteil bei
Vorstand
Stückaktien
Gesellschafterversammlung:
Geschäftsführer (je
nach Umfang der
Gesellschaft:
Aufsichtsrat)
Gesellschafterversammlung;
Geschäftsführer
Nach
Stammeinlagen
Anteil gleich für
jeden
Gesellschafter
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Ökologie und Ökonomie
Ökologie: Wird auch die Lehre vom Naturhaushalt genannt, es beschreibt die Beziehung der
Lebewesen untereinander und zu ihrer Umwelt.
Durch ständig steigende Umweltprobleme, wird die Umweltpolitik immer bedeutender. Im Zentrum
steht die Frage, wie die Erhaltung der Natur und die Sicherung der von ihr bereitgestellten
Ressourcen mit politischen Verfahren möglich ist.

Verursacherprinzip:
Der, der die Umweltschäden verursacht soll mit zusätzlichen Kosten belastet werden.
 Vorsorgeprinzip:
Umweltschäden werden soweit möglich reduziert.
 Kooperationsprinzip:
Staatliche und gesellschaftliche Kräfte sollen zusammen an der Verwirklichung der
Umweltziele mitarbeiten.
Durch die Ökologische Steuerreform sollen nicht nur Umweltfreundliche Bedingungen geschafft
werden, sondern auch schädliche Subventionen abgebaut werden.
Obwohl die Gefahren der Umweltbelastung bekannt sind, sind die Menschen nur gering bereit Opfer
für den Umweltschutz aufzubringen.
Beispiel: Mehrwegflaschen machen mehr arbeit und weil der Mensch nun mal sehr bequem ist kauft
er lieber Einwegflaschen.
Es gibt viele Gründe mehr auf seine Umwelt zu achten.
Siehe Schadensbilanz
Der Mensch schadet der Natur am meisten mit seiner Rücksichtslosigkeit.
Bsp.:
 Er baut Straßen durch dicht bewachsene Wälder und zerstört so Lebensräume
 Durch Überdüngung werden Boden und Grundwasser verschmutzt
 Die Menschen lassen viele Schadstoffe ungefiltert in die Atmosphäre (Saurer Regen)
 Es gibt viele Probleme die beseitigt werden müssen
Aber vor allen dingen muss der Mensch einfach Rücksicht auf seine Umwelt nehmen.
Ökonomie: bedeutet wirtschaftlich d.h. möglichst großer Nutzen bei möglichst geringem Aufwand
Grick. Oikonomos;
Vgl. grich. Oikos „Haus, Wohnung, Hausstand, - haltung, Heimat“
Im allgemeinen Sinne „sachgemäße Einteilung, dem Inhalt entsprechend Aufbau“,
z.B. literarischen, wissenschaftlichen und figürlichen Darstellungen.
Maximalprinzip: Mit bestimmten Mitteleinsatz größtmöglichen Nutzen anstreben.
Bsp.: Ein Bankangestellter versucht, für 500 € eine möglichst große Wohnung anzumieten. Das
Maximalprinzip kommt in der Regel in Haushalten zur Gestaltung (Haushaltsprinzip).
Minimalprinzip: Mit geringstem Einsatz einen bestimmten Nutzen erreichen.
Bsp.: Eine Auszubildende nutzt für den Weg zur Arbeit das Preisgünstigste Verkehrsmittel.
Das Minimalprinzip gilt für jede Leistungsdarstellung.
Möglichkeiten der ökologischen Ausrichtung eines Betriebes:
Verpackung:
 Möglichst wenig
 Wieder verwenden
 Ökologische Verpackung
Produktgestaltung:
 Modularen Aufbau
 „Langzeitkonstruktion“ -> Zertifikat -> Werbung
Handel/Dienstleistung:
 Reduzierung von Transport(Altgeräte Zurücknahme)


Energiebedarf reduzieren
Ökologische Ausrichtung der Betriebs- und Geschäftsausstattung
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Kennzahlen wirtschaftlichen Handelns
Kennzahlen sollen messen, in welchem Ausmaß betriebliche Zielsetzungen erreichbar sind. Sie
zeigen, wie sich bestimmte Maßnahmen im Vergleich zu anderen Betrieben im Zeitablauf auswirken.
Die Abteilung Rechnungswesen erfasst diese Zahlen und leitet sie an das Controlling weiter, hier
findet der Soll-Ist-Vergleich statt. Anschließend werden entsprechende Steuerungsmaßnahmen
ergriffen.
Produktivität
Die Kennzahl Produktivität wird gebildet, indem man das mengenmäßige Produktionsergebnis
(Ausbringungsmenge) auf den mengenmäßige Einsatz an Produktionsfaktoren bezieht. Als
Einsatzmenge werden entweder die geleistete Arbeit in Arbeitsstunden oder die eingesetzten
Betriebsmittel in €.
Arbeitsproduktivität: Arbeitspro duktivität 
Ausbringun gsmenge
Arbeitsstunden
Kapitalproduktivität: Kapitalproduktivität 
Aubringungsmenge
Kapitalein satz
Allgemein gilt: Produktivität   Ausgaben (Kosten) und Einnahmen
Wirtschaftlichkeit
Produktionskennzahlen sind erst in Verbindung mit Wirtschaftlichkeit und Rentabilitätsuntersuchungen
aussagefähig. Eine Kennzahl für die Wirtschaftlichkeit wird gebildet, indem man die Wertmäßige
Leistung auf den Wert der eingesetzten Produktionsfaktoren (Kosten) bezieht.
Wirtschaftlichkeit 
Leistungen
; dabei gilt Leistungen  Menge * Marktpreis
Kosten
Allgemein gilt: >1  Gewinn
<1  Verlust
Rentabilität
Wirtschaftlichkeit ist das Grundprinzip für betriebliches Handeln, sagt aber nichts darüber aus, ob sich
der Kapitaleinsatz wirklich lohnt, ob das Kapital rentabel eingesetzt ist. Hierüber entscheidet vielmehr
die Höhe des Gewinns.
Die Kennzahl Rentabilität wird gebildet, indem man den Gewinn prozentual auf das eingesetzte
Kapital bezieht.
Re ntabilität 
Gewinn
* 100
eingesetztes _ Kapital
Die Rentabilität ist vergleichbar mit einer Kapitalverzinsung.
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Kaufmännischer Schriftverkehr
1. Ablaufschema Auftragsabwicklung
Anfrage
Vertrag
Angebot
Bonität = Zahlungsfähigkeit
Kann
Kosten
„Aufpassen“
Bestellung des Kunden
Verkaufabteilung
Lagerbestand
ggf. Auftragsablehnung
Prüfung der
Lieferbereitschaft
Andere Kunden
bereits zugesagte
Lagermenge ?
Prüfung der Bonität
des Kunden
Finanzbuchhaltung
Auftragsbestätigung
ggf. Terminüberwachung
Einholen von
externen
Auskünften
Versandauftrag
Lager
Kommissionierung
Verpackung
Umweltfreundlich
Auswahl der
Beförderungsart
Ausstellung der
Versandpapiere
Versand der Ware
Rechnungsabteilung
ggf. Versandanzeige
Feedback
Kundendatei
aktualisieren
Kunde
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Bonitätsprüfung
Intern  Kundendatei
Inhalte der Kundendatei:
- Name
- Anschrift
- Branche
- Tel/Fax
Bisherige
Datum
Aufträge
I
10 Monitore
05.01.04
2 Drucker
10.01.04
Reparatur
15.01.04
I = innerhalb der Frist gezahlt
F = Fauler Zahler; mit Verzug gezahlt
X = Extra Fauler Zahler; Zahlung ausstehend
Zahlung
F
X
Extern:
-
Bankauskunft (mit Zustimmung des Kunden)
Bankbürgschaft
Wirtschaftsdetekteien (mit Kosten verbunden)
Um eine mögliche Knappheit der finanziellen Mittel während Projekten zu vermeiden, wird bei
Projekten nach Fortschritt gezahlt (Meilensteine).
Schriftverkehr
Form :
-
Briefkopf ( U – Name, Logo)
Adresse
Kommunikationszeile
Betreffzeile (676) kurz  worum geht es)
Anrede  möglichst persönlich
Brief (Inhalt)
Grußformel
Unterschrift ( Persönlich)
ppa. per Prokura = Handlungsvollmacht
Anlagen :
Fußzeile : 2,5 cm (Handlungsregisternummer, Kontoverbindung, Tel, Fax,.....)
Briefstiel : (günstig und ungünstig)
KKK – „Formel“
Kurz  ( so kurz wie nur möglich, solang wie nötig)
Klar  ( eindeutige aussagen)
Korrekt  ( freundlich der Form entsprechend sachlich)
Seite 53 von 124
Hinweise:
-
Briefbeginn: etwas positives Mitteilen z.B. Danke.....
Möglichst positiv formulieren negative Formulierungen vermeiden
Scharfe Formulierung vermeiden (z.B. Drohungen)
Empfänger Direkt ansprechen (mehr sie als ich)
Aktiv statt Passiv formulieren
Vermeiden von : können, müssen, diesbezüglich, hiermit, bezüglich
Spekulation vermeiden
Superlative vermeiden
Briefabschluss : Aufforderung an dem Leser zum Handeln
z.B. Bitte schicken sie mir folgenden Unterlagen.....
Gründe der Nachfrage
Geschäftsbeziehung
erhalten
Lieferwilligkeit und
unfähigkeit
feststellen
Erkundung über
Qualität, Preis,
Liefer- und
Zahlungsbedingung
Beschaffung von
Infomaterial
Neue
Geschäftsbeziehung
Anfrage
rechtliche Bedeutung
allgemeine Anfrage
bestimmte Anfrage
: ohne; zum Teil ohne Antwort  Interesse angeben
: Katalog, Informationsmaterial  Interesse angeben
: detaillierte Beschreibung des Wunsches
Aufbau und Inhalt
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Grund der Anfrage
Nennen der gewünschten Ware
Eventuell zusammen
Angabe der erforderlichen Menge
Erfragen der Preis, Lieferungs- und Zahlungsbedienung
Hinweise auf gewünschter Termin
Aufforderung zum Handeln
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Angebot
rechtliche Bedeutung : prinzipiell verbindlich
Freizeichnungsklausel :
- unverbindlich
- freibleibend
- zeitliche Bindung
 An dieses Angebot
halten wir uns bis
zum ...... gebunden.
Widerruf möglich: vorher, zeitnahe (bis 7 Tage)
Aufbau und Inhalt:
1. Eingehen auf Anfrage (verlangtes Angebot) oder vorstellen des Unternehmens (unverlangtes
Angebot)
2. Beschreibung des Artikels oder Sortimentes, Beschreibung der Dienstleistung
Position
Anzahl
Produkt/Bezeichnung
Leistungen
Preis (Netto)
3. Nennen der Angebotsbedingung (Preis, Liefer- und Zahlungsbedingung, Gerichtstand,
Erfüllungsort, Lieferzeiten) -> AGB
4. Freundlicher Abschlusssatz
Angebot mit 3 Alternativen
Minimalangebot
Namen Geben (positiv, Hinweis auf Anwendung)
Kundenwunsch wird gerade so erfüllt (preiswerte
Lösung); Beschreibung der Lösung (Eignung)
Standartangebot
z.Z. technischer Standart (Mittelklasse)
Maximalangebot
z.Z. maximale technische Lösung
Vorteile
Kunde fühlt sich besser beraten (breiteres
Angebot)
Kaufen zum Teil höherwertige Lösung  mehr
Umsatz (Gewinn)
Mit dem Minimalangebot bleibt man im
Gespräch
Nachteile
mehr Aufwand
mehr Kosten
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Bestellung
rechtliche Bedeutung: ist verbindlich, mündlich oder schriftlich
Bestellung aufgrund eines Angebotes : Kaufvertrag wird abgeschlossen, zwei
übereinstimmende Willenserklärungen (Bezug auf Angebot in der Bestellung)
Bestellung ohne vorheriges Angebot : Bestellung muss konkrete Angaben enthalten, nur für
Auftraggeber verbindlich, Lieferer kann ablehnen oder zustimmen; Es liegt nut eine
Willenserklärung vor, die zweite erfolgt durch eine Auftragsbestätigung oder Warenlieferung.
Widerruf : vor oder gleichzeitig mit der Bestellung eintreffen (Telefon, Fax)
Aufbau und Inhalt
1. Auf das Angebot, den Katalog, die Preisliste eingehen (Wir danken für Ihr Angebot....)
2. Art, Preis, Menge und Qualität der Ware angeben (Tabelle, Leistung möglichst genau)
3. Liefertermin und Lieferbedingungen nennen (Wir bitten Sie spätestens in 2 Wochen frei Haus
zu liefern)
4. Gewünschte Zahlungsweise angeben (vorher Absprechen, mit Ihren Zahlungsbedingungen
sind wir einverstanden)
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Angebotsvergleich
Angebotsvergleich
Ziel
Ermittlung des Lieferanten, bei dem bestellt
werden soll
Entscheidungskriterien
Quantitatives Kriterium
Einstandspreis bestimmt durch:
 Listenpreis
 Lieferrabatt
 Lieferskonto/Zahlungsziel
 Bezugskosten
o Verpackungskosten
o Transportkosten
Es sollte ein möglichst
günstigster Einstandspreis erzielt
werden.
Quantitatives Kriterium





Qualität der Ware
Liefermenge
Lieferzeit
Zuverlässigkeit des Lieferers
Verhalten des Lieferers bei
Reklamation
 Kulanz des Lieferers
 Gewährleitungsbedingungen
Qualitative Gesichtspunkte
können das Kriterium des
Einstandspreises relativieren.
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Entscheidungsanalyse
Entscheidungskriterien werden nach Kundenwunsch ausgewählt.
Beispiel anhand eines Monitors.
1.
2.
3.
4.
5.
Kundenwunsch detailiert feststellen (eventuell Vorortbesichtigung)
Grobauswahl  CRT 17“
Feinauswahl  3 Monitore A,B,C
Kriterien erfragen: Auflösung, Bildwiederholrate, Lochmaske, Preis
Gewichtung nach Kundenwunsch:
- Auflösung
- Preis
- Bildwiederholrate
- Lochmaske
Kriterien
Auflösung
x4
Preis
x3
Bildwiederholrate x 2
Lochmaske
x1

2
2
3
1
A
x4=8
x3=6
x2=6
x1=1
21
3
1
2
3
B
x4=12
x3=3
x2=4
x1=3
22
1
3
1
2
C
x4=4
x3=9
x2=2
x1=2
17
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Kaufvertrag


Zweiseitige übereinstimmende Willenserklärung
Für beide Seiten entstehen Rechte und Pflichten
Formen:
 Mündlich  rechtlig schwierig
 Schriftlich  zwingend bei Projekten
 Notarielle beglaubigung  Immobilien
 Still schweigend  Automatenkauf
Inhalt:
 Vertragsparteien
 Vertragsgegenstand: Art, Bescdhaffenheit, Güte, Leistungsbeschreibung 
Pflichtenheft und Lastenheft
 Zahlungs- und Lieferbedingungen
 Preis
 Datum
 Unterschriften
 Gerichtsstand
 Erfüllungsort
Besitz/Eigentum
Besitz: Verfügungsgewalt
Gefahrenübergang:
 Transportschäden
 Versicherung
Transportkosten: Bsp.:
 Lieferung frei Haus
 Ab Werk  Kunde trägt die Kosten
Lieferzeiten:
 Bis zum 31.01.04
 Fixgeschäft: Termin
Nichtige Verträge:
 Durch Anfechtung nicht gültig
o Rechtsgeschäft mit Geschäftsunfähigen
o Rechtsgeschäft mit vorünergehend Geistesgestörten
o Geheime Vorbehalte  gültig
o Scheingeschäft
o Scherzgeschäft
o Verstoß gegen Formvorschriften
o Gesetzlich Verbotene Rechtsgeschäft (sittenwiederige Rechtsgeschäft,
Wucher, Betrug)
o Rechtsgeschäft mit unmöglicher Leistung
Anfechtsgründe:
 Irrtum
 Falsche Übermittlung
 Arglistige Täuschung
 Drohung
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Störungen beim Kaufvertrag
Störungen beim Kaufvertrag
(neues Schuldrecht )
Schlechtleistung
(mangelhafte
Leistung)
Nicht-RechtzeitigLeistung
(Schuldnerverzug)
NichtRechtzeitigLieferung
(bisher
Lieferverzug)
Gläubigerverzug
(Annahmeverzug)
NichtRechtzeitigZahlung (bisher
Zahlungsverzug)
Neuregelung seit 1. Januar 2002
Keine
Änderung
Mangelarten
Sachmängel
 Wasre ungleich Werbung
 Sache hat nicht die vereinbarte Beschaffenheit
 Montagemangel
 Mangelhafte Montageanleitung (IKEA - Klausel)
 Falschlieferung
 Zuweniglieferung
Rechtsmangel
 Bsp.: Verkäufer ist nicht Eigentümer
 Bsp.: Sache ist belastet mit Pfandrecht
Übliche Form des Mahnverfahrens
1. Freundliche Zahlungserinnerung
2. 1. Mahnung  Zahlungsziel
3. 2. Mahnung  kürzeres Zahlungsziel
Eventuell
Mahnkosten
+ Verzugszinsen
außergerichtlich
Gericht
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Rechte des Käufers bei Schlechtleistung

vorrangiges Recht
o Nachbesserung oder
o Neulieferung

nachrangiges Recht
o Kaufpreisminderung oder
o Rücktrirr und/oder
o Schadensersatz alternativ
o Ersatz vergeblicher Aufwendungen
Rechte bei Nicht-Rechtzeitig-Lieferung



Rücktritt
Erfüllung und Schadensersatz
Schadensersatz anstatt Leistung
Rechte des Verkäufers bei Nicht-Rechtzeitig-Zahlung




Erfüllung und Schadenseratz
Rücktritt
Schadensersatz statt Leistung
Verzugszinsen
Der Verkäufer hat aufgrund eines Annahmeverzugs folgende Rechte




Hinterlegung
Ersatz der Mehraufwendungen
Selbsthilöfeverkauf
Rücktritt
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Corporate Identity
Defintion
Sekbstdarstellung und Verhaltensweise eines Unternehmens nach innen (Mitarbeiter) und nach
außen (Kunden, Geschäftspartner, u.a.).
Ziele
Ein unverwechselbares Unternehmensprofil finden, welches von den Mittbewerbern nicht nachgeahmt
werden kann.
Gründe


Sich in den Augen des Kunden profilieren
Von den Mitbewerbern durch besondere Leistungen abheben, die der Kunde für sich als
besonders vorteilhaft sieht:
o Zuverlässigkeit,
o Sicherheit,
o Vetrauen,
o Gebnorgenheit und
o Service
Sind die Basis für die Kundengewinnung und –bindung.



Das Erscheinungsbild ist wichtig: der erste Eindruck zählt
Erfolgreiches Herausheben aus der “grauen Masse“ führt schneller zum Erfolg
Gerade für kleinbetrieb eine finanzierbare Möglichkeit um auf sich aufmerksam zu machen.
Bestandteile

Corporate Design
o Architektur
o Kleidung
o Hausfarbe
o Schrifttyp
o Briefpapier
o Visitenkarten
o Firmenlogo
 Corporate Communications
o Firmen-Anzeigen
o Werbe-Plakate
o Kundenmitteilungen
o Mitarbeitergespräche
o Messebeteiligungen
o PR-Aktivitäten
o Firmenslogan
 Corporate Behavior
o Führungsstil
o Verkaufsstil
o Umgangston
o Personalpolitik
o Vergütung
o Journalisten
o Wertevorstellungen
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Produkt- und Warenpräsentation
Vorbereitung:




Produkt (Ware  umfangreiche Kenntnisse)
Zielgruppe (Fachleute, Laien, Alter, männl. / weibl.,...)
Ablaufplan / Ort (beim Kunden, beim Unternehmen, neutraler Ort) /
Gliederung
Medien
Präsentationseröffnung:




Begrüßung
Vorstellung der Personen/Unternehmen
Präsentationsanlaß
„Fahrplan“, Zeitplan
Präsentation:

Im Mittelpunkt der Präsentation soll der Kuindennutzen stehen
o Viel am Gerät zeigen
o Optisch darstellen
Abschluss:
 Kurze Zusammenfassung
 Nenne und erklären der Konsitidionen
o Preis
o Zahlungs- und Lieferbedingungen
o Sonderleitungen
 Bestellkarte/Prospekt
 Wo kann der kunde das Produkt kaufen?
 Eventuelle Fragen
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Verkaufsgespräch
1.
2.
3.
4.
5.
Kontaktphase
Gesprächsphase
Bedarfsermittlung  aktives zuhören / Gesprächsprotokoll  Bedarf
Argumentation  Einwandbehandlung / „Werkzeuge“ der Präsentationstechnik
Abschluß (Zahlungs- und Lieferbedingungen, Termine)
Techniken der Einwandbehandlung
 Ja-aber-Methode
o Erst den Kundenzustimmen, dann das Gegenargument bringen
 Fragemethode
o Sind beim Kunden bedenken festzustellen wird er gezielt darauf angesprochen und
darauf eingegangen.
 Vorwegnahmemethode
o Kundeneinwände vorwegnehmen und entkräften
 Referenzmethode
o Kundenweinwände werden durch Tests, Leistungsdaten oder Referenzen entkräftet
 Umkehrmethode
o Kundeneinwand wird in einen Vorteil umformuliert
Werkzeuge der Produktpräsentation




Pencil-Selling-Technik
o Bleistift zur visualisierung nutzen
Visions-Technik
o Kunden in eine Vision versetzen, wie es wäre wenn er das Produkt schon hätte
Wert-Rahmungs-Technik
o Das Produkt wird in Szene gesetzt um es wertvoller aussehen zu lassen
Affenfaust-Technik
o Der Kunde muss die Vorteile des Produkts ausprobieren und fühlen
Reklamationsbearbeitung
Ziele



Kunden zurückerobern
Negative Mundpropaganda vermeiden
Informationen aus den Reklamationen nutzen
Verfahren
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Kunden ernst nehmen, Zuhören (separater Raum)
Informationen sammeln (Gesprächsnotiz)
Prüfen des Vorfalls
Prüfen der rechtlichen Lage/Kulanz
Lösung erarbeiten
Ursache ermitteln  Fehler vermeiden  Qualitätsmanagement
Seite 64 von 124
Kundenstruktur
Rechtlicher Status:

Privatkunden (Endvervbraucher, Konsumenten)
Sie sind nicht vorsteuerabzugsberechtigt und bilanzieren die erworbenen Wirtschaftsgüter
nicht.
 Unternehmen (z.B. Wiederverkäufer, Endabnehmer, Existenzgründer, Groß-, Mittel- und
Kleinbetriebe, usw.)
Sie sind vorsteuer abzugsberechtigt und die erworbenen Wirtschaftsgüter dienen ihren
betriebszielen, sie sind in der Regel bilanzierungspflichtig.
Kundenbindung:
 Stammkunde mit zum Teil langjährigen Geschäftsbeziehungen
Dieser Kundentypus erfodert besondere Pflege, da er zumeist einen wesentlichen
Umsatzanteil trägt und somit besondes wichtig ist.
 Neukunden,
Diese Kundentypen bedürfen ebenfalls einer speziellen Ansprache, da sie zu Stammkunden
werden können. Die Akquisition eines Kunden verursacht zum Teil zehn Mal so hohe Kosten
wie die Pflege eines Stammkunden.
Kenntnissgrad über nachgefragte Produkte und Dienstleistungen:
 Experten
Diese Kunden verfügen häufig über detailierte Markt- und Produktkenntnisse. Die Ermittlung
ihrer Ansprüche ist bei meist weniger problematisch, jedoch erstrecken sich
Verkaufsverhandlungen oft auf konditionen, Preise, Qualitätsstandards und Service.
 Laien
Dieser Kundentyp benötigt zum Teil sehr intensive Beratungsgespräche, um seine
spezifischen Bedürfnisse zu identifizieren und zu spezifizieren.
Finanzierungsbedarf:




Barzahler (ggf. mit Skontoabzug)
Zahler gegen Rechnung (ggf. mit Skontoabzug)
Teilzahler (Ratenzahlung)
Kunden mit speziellen Finanzierungsbedarf (Finanzierung über Kreditinstitute,
Sicherungsübereignung, Eigentumsvorbehalt, usw.)
Kaufbereitschaft für neue Produkte und Dienstleistungen:
 Innovatoren, Ingangsetzer
Dieser Kundentyp ist risikobereit unf fordert offensiv Neuerungen, Produktverbesserungen
und Weiterentwicklung, er stellt enorm hohe Ansprüche und will stets bei den Ersten sein, die
ein neues Produkt erwerben. Er gilt als Trendsetter.
 Neuerer
Dieser Kundentyp ist offen für alle Neuerungen und Weiterentwicklungen. Im Gegensatz zum
Innovator ist er Zurückhaltender und wartet lirbrt ab, jedoch ist er Argumenten gegenüber
stets offen.
Seite 65 von 124
 Übernehmer (me-too-Kunde)
Diese Kunden übernehmen Trends und kaufen das, was „die meisten“ kaufe. Die setzten auf
Bewährtes und meiden riskante Innovationen.
 Nachzügler
Dieser kunde hinkt tehnischen Entwicklungen meist hinterher uind sucht nach
kostengünstigen Alternativen.
Stellungen in der ABC-Analyse:

A-Kunde, Key-account-Kunden
Auf sie entfällt ein sehr großer Teil des Gesamtumsatzes (z.B. 75% - 80%). Sie sind für den
Unternehmenserfolg enorm wichtig, weil der Verlust eines A-Kunden sofort erhebliche
Umsatz- und Gewinneinbußen führt.

B-Kunden
Auf diese Kunden entfallen ca. 20% des Umsatzes.

C-Kunden
Mit dieser Kundengruppe werden max. 5% des Umsatzes erwirtschaftet.
Ansprüche:
Die Kundenansprüche sind heterogen, daher sind nur schwer einzelnen Kundentypen zu
bestimmen. Ferner werden von Kunden in der Regel mehrere Ansprüche gleichzeitig gestellt,
wobei deren Gewichtung variabel ist.

Preisfeilscher
Diesem Kunden kommt er in erster Linie auf Preis an, er beansprucht Rabatte,
Barzahlungsnachlässe und verfügt meist über ausgezeichnete Marktkenntnisse. Ihm muss
besonders das Preis-Leistungsverhältnis eines Produktes erläutert werden.

Service-Fan
Dieser Kunde ist über Service-Leistungen zu überzeugen, z.B. Hotlines, kostenlose
Lieferungen und Installationen, Garantie, Infos über Neuerungen, Kundenbriefe, usw.

Termin-Fan
Diesem Kunden ist Termintreue bei Lieferungen das wichtigste Anliegen. Überschreitungen
von Lieferterminen führen meist zum Geschäftsabbruch.
 Qualitäts-Fan
Die Erfüllung von geforderten Qualitätsstandards spielen bei diesem Kundentyp die
dominante Rolle, z.B. Testberichte, Benchmarks, Din-, ISO- und EU-Normen.
 Atmosphäre-Typ
Dieser Kunde legt hohen Wert auf eine positive Verkaufsatmosphäre. Hierzu zählt u.a. das
Ambiente des Besprechungsraumes, die Kleidung und die Ausdrucksweise des
Verkaufsmitarbeiters sowie ein stilvolles Verkaufsgespräch.
Seite 66 von 124
Marketing
Marketing ist eine umfassende Unternehmensstrategie, bei der – ausgehend von systematisch
gewonnenen Informationen (Marktforschung) – alle unternehmerischen Aktivitäten konsequent auf die
gegenwärtige und zukünftigen Erfordernisse des Absatzmarktes ausgerichtet werden.
Marketing-Politik
Die Marketing-Politik (auch Marketing-Mix genannt) umfasst das Zusammenwirken mehrerer
Marketing Instrumente. Es werden vier bereiche der Marketing-Politik unterschieden.
Produktpolitik:
 Produkt
 Programm
 Zusatzleistungen
Einflüsse/Maßnahmen:
 Design -> Mode, Trends
 Name, Marke, Image
 Verpackung
 Produktsortiement -> Zubehör, ergänzende Produkte
 Sortiementsbreite /-tiefe
 Produktdifferenzierung
 Kundendienst
Preispolitik:



Preisdifferenzierung
Rabatte
Konditionen
Kostenrechnung -> Kalkulkation
Selbstkosten (Preis mit
neutralem Betriebergebnis +
Gewinn)
Deckungsbeitragsrechnung
-> Ziel: möglichst hohen DB
erreichen
Durch die Konkurrenz werden die „eigenen“ Preise beeinflusst.
Preisdifferenzierung:
 Räumlich (inner/außer Städisch, Inland/Ausland)
 Zeitlich (Saisonartikel, Mode)
 Mengenmäßig (Mengenrabatt, Mindestmengenzuschlag)
 Kundenspezifisch (auf den Kunden angepasste Preise)
 Sachlich -> unterschidlicher Verwendugnszweck ->
unterschiedlicher Preis (z.B. Einwegkamera)
Die Preis werden zunächst vom Anbieter kalkuliert (Vorkalkulation), aber der Markt
bestimmt dann den Preis (Nachkalkulation).
Seite 67 von 124
Distributionspolitik:
 Absatzweg
 Transport
 Lager
Kommunikationspolitik:
 Werbung
 Verkaufsförderung
 Public Relations
Die Kommunikationspolitik versucht gezielt, das Verhalten von
potenziellen Kunden mit Hilfe besonderer Kommunikationstechniken zu
beeinflussen.
Klassische Werbung

Nach Stellung der Werbenden
o Herstellerwerbung
o Handelswerbung

Nach Anzahl der Werbenden
o Einzelwerbung
o Kollektivwerbung
Direktwerbung



Individuell addressierte Werbesendungen
Telefonmerketing
Nutzung elektronischer Medien
Sales Promotion



Verbraucher-Promotion
Außendienst-Promotion
Händler-Promotion
Public Relations (PR)





Veröffentlichungen (Pressemitteilugnen, Sozial- und Ökobilianzen)
Vorträge
Ausstellungen
Verantstaltungen
Werksbersichtigungen
Sponsoring




Sportsponsoring
Kultursponsoring
Sozialsponsoring
Umweltsponsoring
Produkt Placement
Platzieren von Markenartikeln in:
 Kinofilmen
 Fernsehsendungen
 Videoclips
 Theateraufführungen
Seite 68 von 124
Marktforschung
Die Marktforschung ermittelt mit Hilfe wissenschaftlicher Methoden Informationen über den Markt, die
für Unternehmensentscheidungen von Bedeutung sein könnten, vor allem über:




Den Markt (Größe und Entwicklung sowie Struktur);
Die Wettbewerbssituation (Konkurrenten, Stärken und Schwächen der angebotenen Produkte,
Wirkung von eingesetzten Marketinginstrumenten der Wettbewerber wie Produktqualität,
Verpackung, Preis, Werbung, Verkaufsförderung, Vertriebssysteme);
Die Verbraucher (Zahl und Struktur, Erwartungs- und Bedürfnisstruktur, Entwicklung des
Bedarfs, Motive für den Kauf bzw. Nichtkauf bestimmter Produkte);
Den Handel (Umsatzbedeutung der interessierten Produktkategorie, Interessen an neuen
Produkten innerhalb der Produktkategorie).
Methodend der Marktforschung
Primärforschung
Es werden neue Daten speziell für
den Unternehmenszweck erhoben.
Sekundärforschung
Vorhandene Informationen werden,
ausgewertet (eigene Quellen:
Absatzstatistiken, Berichte von
Verkaufs- oder
Außendienstmitarbeitern über ihnen
bekannt gewordenen
Kundenwünsche und -kritiken,
Veröffentlichungen: Statistisches
Bundesamt, Wirtschaftzeitungen,
Mitteilungen der Verbände,
Kammern und
Marktforschungsinstitute).
Erhebungsmethode
Seite 69 von 124
Befragung
Beobachtungen
Schriftliche, mündliche oder
fernmündliche Datenerhebung zur
Erstellung eines Meinungsbildes zu
einem bestimmten Produkt bzw. zu
einer bestimmten Produktgruppe.
Die Befragung erfolgt meist mit Hilfe
standardisierter Fragebogen.
Erhebung von Sachverhalten und
Verhaltensweisen ohne Befragung –
oft unter Einsatz technischer
Hilfsmittel (z.B. Kameras)
Auswahlverfahren zur Festlegung
der zu untersuchenden Personen
Vollerhebung
Alle Personen (=die gesamte
Grundgesamtheit), über die
bestimmte Aufschlüsse gewonnen
werden sollen, sind Gegenstand der
Untersuchungen (meist nur bei
kleinen Grundgesamtheiten,
ansonsten zu hoher Kosten/Zeitaufwand).
Zufallsauswahlverfahren
Verschiedene Stichprobenverfahren
die, die Methoden der
Wahrscheinlichkeitsrechnung
verwenden.
Teilerhebung
Es wird nur ein bestimmter
Prozentsatz der Grundgesamtheit
befragt. Es wird eine Stichprobe
derart ausgewählt, dass eine
repräsentativ für die
Grundgesamtheit ist d.h. sie muss
die Gesamtheit in kleinerem
Maßstab wiederspiegeln.
Quotenauswahlverfahren
Das Quotenauswahlverfahren ist
das in der Marktforschung am
häufigsten angewandte Verfahren.
Es basiert nicht auf zufälliger,
sondern bewusster Auswahl.
Aufgrund schon vor der
Durchführung bekannter Verteilung
von Merkmalen in der Gesamtheit
werden Quoten festgelegt, nach
denen die Auswahl der zu
befragenden Personen zu erfolgen
hat.
Seite 70 von 124
Produktlebenszyklus
Das Modell des Lebenszyklus versucht, den “Lebensweg“ eines Produktes – gemessen z.B. in
Umsätzen, Umsatzveränderungen und Gewinn bzw. Verlust – zwischen Markteinführung eines
Produktes und dem Ausscheiden aus dem Markt darzustellen. Mit dem Lebenszykluskonzept
versucht man, die Lebensdauer eines Produktes in verschiedene charakteristische Phasen zu
unterscheiden. Läßt sich ermitteln, in welcher Phase ein Produkt sich gerade befindet, so lassen sich
daraus Rückschlüsse in bezug auf den Einsatz der “richtigen“ marketingpolitischen Instrumente
ziehen.
Produktlebenszyklus
5 Phasen
4 Phasen
1. Einführung
2 Durchdringung
3 Sättigung
4. Degeneration (Rückgang)
1. Einführung
2. Wachstum
3. Reife
4. Sättigung
5. Degeneration (Rückgang)
5 Phasen
Umsatz
1. Phase
2. Phase
3. Phase
4. Phase
1. Phase
2. Phase
3. Phase
4. Phase
5. Phase
Zeit
4 Phasen
Menge
Zeit
Seite 71 von 124
Merkmale
Umsatz
Produkterfolg
Preiselastizität
Zahl der
Konkurrenten
Phase I
Einführung
Langsames
Wachstum
Verlust
Phase II
Marktdurchdringung
Rasches Wachstum
Phase III
Reife
Stagnation
Phase IV
Degeneration
Verfall
Hohe Gewinne
Verlust
Niedrig
Sehr klein
mittel
zunehmend
Sinkende
Gewinne
Sehr hoch
größer
Niedrig
abnehmend
Werbung
Leitfragen der Werbung










Wer wirbt?
Welche Wirkung soll erzeiltg werden?
Wer soll umworben werden?
Wo soll geworben werden?
Welche Medien sollen genutzt werden?
In welcher Form soll geworben werden?
Wie soll geworben werden?
Welche Geldmittel stehen zur Verfügung?
Wann soll (wie) geworben werden?
Wie soll der Werbeerfolg gemessen werden?
-> Werbende
-> Werbeziel
-> Werbezielgruppe
-> Werbezielgebiet
-> Werbeträger
-> Werbemittel
-> Werbebotschaft
-> Werbeetat
-> Werbetiming
-> Werbeerfolgskontrolle
Werbeplanung
Situation
analysieren
Werbeziel,
Werbeobjekt
festlegen
Zielgruppe
ermitteln
Werbeetat?
Werbebotschaft
verbreiten
Werbebrief
AIDA-„Formel“ A = Attention (Aufmerksamkeit)
I = interest (Interesse) -> länger anhaltende Aufmerksamkeit
D = Desire (Wunsch, Verlangen)
A = Action (zum Handeln auffordern)
Seite 72 von 124
Rechnungswesen
1.
Buchführung
2.
 Pflicht  Steuer
(Finanzamt)
 Erfassen aller
Transaktionen (Protokoll)
 Bilanz
 Gewinn – und
Verlustrechnung
3.
Betriebliche Statistik
grafische Darstellung von der
Buchführung und der Kosten –
und Leistungsrechnung
Kosten– und
Leistungsrechnung
 Erfassung aller Kosten
 Zuordnung der Kosten
 Kalkulation
4.
Controlling (permanent)




Planen (Soll)
Ist – Zustand – Erfassen
Abweichungsanalyse
Steuermaßnahmen
vorschlagen
Seite 73 von 124
1. Buchführung
Inventur
Bestandsaufnahme + Bestandauswertung
(Zählen – Messen – Wiegen – Bewerten)
Inventar
Vermögen
- Schulden___
= Eigenkapital
Kostenform
Vermögen
(Aktiva)
Vermögen
Bilanz
Kapital
(Passiva)
Eigenkapital
Fremdkapital
= (Schulden)
Schulden = Verbindlichkeit
Inventur


Aufnahme und Bewerten der Bestände
Ausführliche Aufstellung der Vermögensteile
und der Schulden in Staffelform
Seite 74 von 124
Bilanz
Inventur  Inventar  Bilanz


Was ist eine Bilanz
Vorschriften (Form)
Das Inventar ist ein ausführliche Aufstellung der einzelnen Vermögensteile und Schulden nach
Art, Menge und Wert, das ganze Bände umfassen kann. Dadurch verliert man die Übersicht.
Die Bilanz ist eine Übersichtlich Darstellung, welche das Verhältnis zwischen Vermögen und
Schulden überschaubar darstellt. Auf der linken Seite sind die Vermögensteile, auf der rechten
Seite die Schulden und das Eigenkapital als Ausgleich. Beide Seiten der Bilanz weisen daher die
gleich Summe aus.
Merke:



Die Bilanz ist eine kurzgefasste Gegenüberstellung von Vermögen (Aktiva) und Kapital
(Passiva) in Kontenform.
Grundlagen für die Aufstellung der Bilanz ist das Inventar
Die Bilanz muss klar und übersichtlich gegliedert sein. Anlage- und Umlaufvermögen,
Eigenkapital und Schulden sind gesondert auszuweisen und hinriechend aufgegliedert.
Vermögensposten (Aktiva) -> Ordnung nach der Flüssigkeit
Kapitalposten (Passiva) -> Ordnung nach der Fälligkeit



Der Jahresabschluss (Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung) ist vom Unternehmer
unter Angabe des Datums persönlich zu unterzeichnen.
Die Passivseite der Bilanz gibt Auskunft über die Herkunft der finanziellen Mittel. Sie zeigt
die Mittelherkunft oder Finanzierung
Die Aktivseite weist dagegen die Anlage bzw. Verwendung des Kapitals aus. Sie gibt also
Auskunft über die Mittelveränderung oder Investierung.
Seite 75 von 124
4 Möglichkeiten der Bilanzveränderung
Aktivtausch :
2 Aktivposition sind betroffen  gleichbleibende Bilanzsumme
Bsp. Verkauf von Waren  Kasse steigt
Passivtausch :
2 Passivposition sind betroffen  gleichbleibende Bilanzsumme
Bsp. Mit einem Darlehen werden Verbindlichkeiten beglichen.
Aktiv – Passiv – Mehrung :
1 Passivposition und 1 Aktivposition  größere Bilanzsumme
Bsp. Darlehen aufnehmen -> Darlehen auf Bankkonto einzahlen
Aktiv – Passiv – Minderung :
1 Passivposition und 1 Aktivposition  kleinere Bilanzsumme
Bsp. Abschreibung von Maschinen
Allgemeines zu Bilanzen
Bilanzierungsgrundsätze:





Bilanzwahrheit: Alle Werte müssen korrekt sein.
Bilanzklarheit: Alle Daten müssen eindeutig und übersichtlich dargestellt sein.
Bilanzkontinuität: Schlussbilanz des Vorjahres muss mit der Eröffnungsbilanz des neuen
Geschäftsjahres identisch sein; Bewertungsgrundsätze dürfen nicht geändert werden.
Vollständigkeit: Alle Geschäftsvorfälle müssen erfasst sein.
Belegprinzip: Für jeden Geschäftsvorfall muss ein Beleg vorhanden sein.
Bilanzarten:

Ordentliche Bilanz:
o Jahresbilanz: 1 x jährlich für unternehmerische Entscheidungen
o Steuerbilanz: für steuerliche Zwecke
o Zwischenbilanz: z.B. zur Jahresmitte

Außerordentliche Bilanz:
o Gründungsbilanz: bei Neugründung eines Unternehmens
o Umwandlungsbilanz: Bei Änderung der Rechtsform des Unternehmens
o Trennungsbilanz: Bei Trennung des Unternehmens in Teilunternehmen, z.B.
Segmentierung in „supply centers“ = Zulieferbetriebe und ein „profit center“ =
Montagebetrieb.
Seite 76 von 124
Wie werden Geschäftsvorfälle in einer Bilanz erfasst?




„Buchen“:
Aktiv- und Passivseite in einzelne Konten auflösen
Jeden Vorgang 2x erfassen: nach Herkunft und Verwendung
Konten am Jahresabschluss abschließen
Schlussbilanz erstellen
Was lässt sich durch eine Bilanzanalyse ermitteln?
Die Bilanzanalyse gibt Auskunft über
a) Finanzlage des Unternehmens:
 Investitionen
 Finanzierungsart
 Liquidität
b) Ertragslage des Unternehmens:
 Betriebsergebnis
 Rentabilität
 Wertschöpfung
Wie wird die Vermögensstruktur eines Unternehmens berechnet?
Vermögensstruktur = Verhältnis von Anlagevermögen zu Umlaufvermögen
Den prozentualen Anteil des Anlagevermögens am Gesamtvermögen nennt man
Anlageintensität, sie zeigt, wie die finanziellen Mittel im Betrieb investiert sind und sollte
möglichst hoch sein.
Worüber gibt die Eigenkapitalstruktur Auskunft?
Kapitalstruktur = Verhältnis von Eigenkapital zu Fremdkapital
Den prozentualen Anteil des Eigenkapitals am Gesamtkapital nennt man
Eigenkapitalintensität, es sollte über 50 % betragen, Finanzierungen werden so günstiger und
„billiger“.
Warum ist eine zunehmende Verschuldung nicht gefahrenlose für ein
Unternehmen in einer marktwirtschaftlichen Ordnung?
Je größer ein Unternehmen verschuldet ist, desto abhängiger ist es von dem Kreditinstituten
(Gläubigern).
Im falle eines Geschäftsrückgang, bleibt dass Unternehmen auf den Schulden sitzen.
Nennen Sie Bilanzierungsposten, die stille Reserven enthalten können?


Gebäude
Grundstücke
Seite 77 von 124
Buchführung und Abschluss
Inventur
Eröffnungsbilanz
Einrichtung
Erfolgskonten
Inventur
Auflösung in
Bestandskonten
Korrektur der
Differenzen
Buchung der Geschäftsvorfälle
Buchung auf
Erfolgskonten
Buchung auf
Bestandskonten
Inventur
Ermittlung der
Erfolgssalden
Inventar
Ermittlung der
Bestandssalden
Ist-Bestände=
Buchbestände
Nein
Ende des
Geschäftsjahres
Ja
Abschluss
Erfolgskonten
Erfolg
(Gewinn/Verlust)
Abschluss
Bestandskonten
Schlussbilanz =
Eröffnungsbilanz
Nein
Kapital
(Mehrung/Minderung)
Seite 78 von 124
Buchen von Geschäftsvorfällen
1. Schritt :
Aktivkonto  AB Linke
Auflösen der Bilanz in Bestandskonten
Passivkonto  AB Rechte
(Wie in Bilanz)
2. Schritt :
Anfangsbestände ( AB) in die Bestandkonten eintragen aus der Bilanz
3. Schritt :
Buchen : z.B. Kunde kauft Ware 45,- € bezahlt bar.
Mindens zwei Konten betroffen hier : Konten Ware / Kasse
Konto Kasse Zugang  Unterhalb der AB von 45 €
Waren Abgang  gegenüber des AB
4. Schritt :
Schließen der Bestandskonten  Saldo ermittelt
Endbestand (EB)
5. Schritt :
Erträge der EB in die neue Bilanz
Kasse
Soll
AB 150
1) 45
195
Haben
EB 195
195
Waren
Soll
AB 1500
1500
Haben
45 1)
1455 EB
1500
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Gewinn und Verlustrechnung ( G.u.V. – Rechnung)
Ziel : Betriebsergebnis (BE) errechnen :
Ertrag > Aufwand  Gewinn
Ertrag = Aufwand  neutrales BE
Ertrag < Aufwand  Verlust
(negativer Gewinn)
G. u. V.
Name
Abrechnungszeitraum
Aufwand
......
......
......
......
......
____
____
____
____
____
Ertrag
____
____
.........
......
......
Verlust
 100.000,00
 100.000,00
 Betriebsergebnis wird in die Bilanz eingetragen, dort wirkt sich das
Betriebsergebnis auf das Konto Eigenkapital und auf ein Aktivkonto (in der Regel
Bank oder Kasse) aus.


Verlust wird auf der Ertragsseite verzeichnet
Gewinn wird auf der Aufwandsseite verzeichnet
Beispiel Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung:
IT – GmbH
Bilanz zum 31.12.2003
Aktiva
I. Anlagevermögen
1. Maschinen
Passiva
I. Eigenkapital
12.000,00 €
II. Umlaufvermögen
2. Rohstoffe
2. Kasse
10.500,00 €
II. Fremdkapital
1. Darlehensschulden
2. Verbindlichkeit aLL.
3.000,00 €
2.500,00 €
 17.500,00 €
5.000.00 €
2.000,00 €
 17.500,00 €
Berlin den 17.1. 2004
G. u. V. – IT – GmbH
08.04
Aufwand
Personalkosten
Materialkosten
Rohstoffkosten
Grundsteuer
Gewinn
Ertrag
2.500,00 €
Erlöse aus Verkauf 7480,00 €
3.720,00 €
Zinsen aus Bank Gth. 125,00 €
95,00 €
430,00 €
860,00 €
 7.605,00 €
 7.605,00 €
 Bei Kasse oder Bank wird der Gewinn eingetragen  Eigenkapital 10500 €  11360 €
Seite 80 von 124
2. Kosten – und Leistungsrechnung
Break – even – Point (Gewinnschwellenmenge)
Kosten, Umsatz
Umsatz
Gesamt Kosten
BEP
Var. Kosten
Fixkosten
Menge
(Stk.)
Fixkosten :
Unabhängig von der Produktionsmenge, gleich bleibend
z.B. Miete der Geschäftsräume, Strom ect.
Variable Kosten :
Abhängig von der Stückzahl
z.B. Material  hier Linear
Gesamtkosten :
Fixkosten + variable Kosten
Umsatz :
Preis * Stückzahl
Rechnerisch :
Gesamt = Fixkosten (FK) + variable Kosten (VK) * Stück
Umsatz = Preis * Stück
FK + VK * Stk = Preis * Stk
| : Stk
FK
 VK  Pr eis |-VK
Stück
FK
1
 Pr eis  VK | *
Stück
FK
1
Pr eis  VK 1

|
Stück
FK
Stück 
FK
Pr eis  VK
Seite 81 von 124
Degressiv
Mit steigender Stückzahl
nehmen die var. Kosten / Stk ab
variable Kosten
z.B.
-
Effiziente Produktion
Mengenrabatt
Stück
Progressiv
Mit steigender Stückzahl
Steigen die var. Kosten / Stk
variable Kosten
z.B.
-
Rohstoffknappheit
Überstunden
Stück
Kalkulation
Begriffe
Einzel- und Gemeinkosten:
Da sich die Kosten eines Produktes zu einem Teil unmittelbar und zum anderen Teil nur mittelbar dem
Produkt (Leistungseinheit) zurechnen lassen, werden Einzel- und Gemeinkosten unterschieden.
Einzelkosten (direkte Kosten):
Einzelkosten können dem Kostenträger (dem Produkt oder der Leistungseinheit) direkt
zugeordnet werden.
Unterschieden werden:




Fertigungsmaterial (Normalverbrauch an Rohbaustoffen)
Fertigungslöhne (Zeitvorgaben der Arbeitsvorbereitung)
Sondereinzelkosten der Fertigung (Modelle, technische Zeichnungen usw.)
Sondereinzelkosten des Vertriebs (Provision, Ausgangsfracht usw.)
Gemeinkosten (indirekte Kosten):
Gemeinkosten können dem Kostenträger/der Kostenstelle nicht direkt zugeordnet werden,
weil sie als Gesamtkosten dem Unternehmen entstehen.
Unterschieden werden:
Seite 82 von 124


Kostenträgergemeinkosten (Gehalt des Betriebsleiters, Abschreibung der Maschinen
usw.)
Kostenerstellungsgemeinkosten (Mietkosten für die Fertigungshalle, Energiekosten,
usw)
Kotenstellengemeinkosten werden nach einem Schlüssel auf die Kostenstellen verteilt.
Verteilung der Gemeinkosten auf Kostenstellen:
Materialgemeinkosten
Das sind Gemeinkosten, die im Zusammenhang mit dem Material stehen.
Es sind z.B. Lagerung, Pflege, Ausgabe, Versicherung.
Fertigungsgemeinkosten
Gemeinkosten, die im Produktionsprozess anfallen, zählen zu diesen Kosten. Dies sind
z.B. Löhne und Gehälter, Verbrauch von Strom, Gas, Wasser für die Herstellung, Hilfsund Betriebstoffe und Abschreibung von Maschinen und Anlagen
Verwaltungsgemeinkosten
Hierzu zählen die Kosten für die Leitung und die Verwaltung des Unternehmens, z.B.
Gehälter für die Geschäftsleitung und die Verwaltungsabteilungsleiter, Büromaterial und
Abschreibung auf die Geschäftsausstattung.
Vertriebsgemeinkosten
Alle Gemeinkosten, die mit dem Absatz der Erzeugnisse im Zusammenhang stehen,
fallen unter diese Gemeinkosten. Es sind z.B. Werbung, Lagerung, Verpackung, Versand
und die Kosten für das Verkaufsbüro, sofern sie nicht dem verkauften Erzeugnissen direkt
zugeordnet werden können.
Zuschlagskalkulation für die Angebotsermittlung
Bei dieser Kalkulation handelt es sich um eine Vorwärtskalkulation, weil der Preis für das Produkt von
der Fertigung bis zum Angebotspreis mit den Zuschlagssätzen kalkuliert wird.
Kalkulationsschema (Beispiel):
Fertigungsmaterial
+ Materialgemeinkosten (10 % v. H.)
= Materialkosten
+ Fertigungslöhne
+ Fertigungsgemeinkosten (125 % v. H.)
= Herstellkosten
+ Verwaltungsgemeinkosten (15 % v. H.)
+ Vertriebsgemeinkosten (7 % v.H.)
= Selbstkostenpreis
+ Gewinn (12 %)
= Barverkaufspreis
+ Kundenskonto (3 % i. H.)
+ Vertreterprovision (4 % i. H.)
= Zielverkaufspreis (Rechnungspreis)
+ Kunderabatt (20 % i. H.)
= Angebotspreis (Listenpreis)
25,80 €
2,58 €
28,38 €
1,85 €
2,31 €
32,54 €
4,88 €
2,28 €
39,70 €
4,76 €
44,46 €
1,43 €
1,91 €
47,80 €
11,95 €
59,75 €
= 100 %
= 10 % von 25,80 €
= 100 %
= 125 % von 1,85 €
= 100 %
= 15 % von 32,54 €
= 7 % von 32,54 €
= 100 %
= 12 % von 39,70 €
= 93 %
= 3 % von 47,80 €
= 4 % von 47,80 €
= 100 % = 80%
= 20 % von 59,75 €
=100
Seite 83 von 124
Produktion :
Vorwärtskalkulation
(Vorkalkulation)
Rückwarts Nachkalkulation
Realisiertes
Betriebsergebnis
Verhandlung
Angebotspreis

Auftrag
Realisierter
Preis
Zuschläge werden aus dem Betriebsrechnungsbogen (BAB) errechnet
Handel :
Alle Gemeinkosten werden zum Handlungskostenzuschlag zusammengefasst
Kalkulationsschema :
Beispiel
Einkaufspreis (EK)
+ Handelskostenzuschlag
= Selbstkostenpreis
+ Gewinnzuschlag
_
= Nettopreis
+ evt. Skonto / Rabatt / Provision
+ 16 % MwSt
_ __
= Bruttopreis
EK
+ HKZ 14,8 %
= Selbstkostenpreis
+ Gewinn 7,5 %
= Netto
+ Skonto +2,0 %
= Netto+Skonto
+ MwSt +16 %
= Brutto
4596,52 €
680,28 €
5276,80 €
395,76 €
5672,56 €
113,45 €
5786,01 €
925,76 €
6711,77 €
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Betriebskostenabrechnung (BAB)
Im BAB werden die Gemeinkosten (zahlen der Buchführung) auf die einzelnen Kostenstellen verteilt.
Mögliche Verteilungsschlüssel :



Lohn- und Gehaltsabrechnung
Energie z.b. m²,m³
Material -> Materialentnahmeschein
Einzelkosten pro Kostenstelle
Errechnung der Zuschl äge 
Gemeinkost en
Einzelkost en
Materialge meinksoten zuschlagss atz 
Materialge meinkosten *100
Materialei nzelkosten
Fertigungsgemeinkostenzuschlag ssatz 
Materia lg emeinkosten *100
Fertigungslöhne
Verwaltungsgemeinkostenzuschlagssatz 
Verwaltungsgemeinkosten *100
Herstellkosten
Vertriebsgemeinkostenzuschlags satz 
Vertriebsgemeinkosten *100
Herstellkosten
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Kalkulation bei Projekten
 Handel  Handlungskostenzuschlag ( der Gesamtkosten)
Dienstleistung in Arbeitseinheiten (AE) 1 AE = 5 min
10 min
15 min
20 min
30 min
60 min
Arbeitsplan  wieviel AE
In den AE sind Gemeinkosten und Gemeinkostenzuschlag
enthalten
+ MwSt
+ Auffahrt / Abfahrt (pauschal, Zonen, km)
Pos.
1
2
3
4
5
6
7
8
Bez.
Stk.
Server
Workstation
TFT-Monitor
Drucker
Druckerkabe
l
Installationsmaterial
AE
AE
Einkaufspreise (€)
Einzel
Gesamt
1
6
7
2
2
1437,50
597,50
434,00
542,50
3,43
1437,50
3585,00
3038,00
1085,00
6,86
div.
775,00
775,00
112,38
887,38
55
40
45,00
27,00
2475,00
1080,00
-
-
Gesamtverkaufspreis
+ Skonto 2 %
= Nettopreis
+ MWST 16 %
= Bruttopreis


Handlungs- SelbstGewinnGesamtkostenkostenZuschlag
verkaufszuschlag (€) preis (€) (€) 12 %
preis (€)
14,5 %
208,44 1645,94
197,51
1843,45
519,83 4104,83
492,58
4597,41
440,51 3478,51
417,42
3895,93
157,33 1242,33
149,08
1391,41
0,99
7,85
0,94
8,79
106,49
993,87
2475,00
1080,00
Summe: 16 285,86
16 285,86 € = 98 %
332,36 € = 2 %
16 618,22 € = 100 % = 100 %
2658,92 €
= 16 %
19 277,14 €
= 116 %
Auf Handelsware wird Skonto, Provision und Rabatt raufgerechnet
Auf Arbeitseinheiten wird nur Skonto raufgerechnet
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Übungsaufgabe
Aufgabenstellung BAB, Lohn- und Stundensatz-Kalkulation,
Handelskalkulation
1.) Der IT-Dienstleistungsbetrieb COPUHARDSOFT GmbH will nun auch an Privatpersonen seine
Dienstleistungen vertreiben. Folgende Daten und Planungen liegen dem Eigentümer vor:
26 000,00 €
40 %
30 000,00 €
60 % der Arbeitsplatzkosten
10 %
1 800 h
70 %
Bruttolohn je Mitarbeiter p.a.
Lohnnebenkosten
Kosten für den Arbeitsplatz p.a.
Gemeinkosten p.a.
Gewinn
Arbeitszeit p.a.
Geplante Auslastung
a) Errechnen Sie den Stundensatz.
b) Macht der Unternehmer noch Gewinn, wenn er nur einen Auslastungsgrad von 50 %
erzielt?
2.) Der IT-Handelsbetrieb Copudeal GmbH will einen in Vietnam zusammengebauten Computer in
Deutschland vertreiben. Der Vertrieb soll als Haustürgeschäft über Provision organisiert werden.
Folgende Wert sind dafür geplant:
Einstandspreis pro Rechner
Handlungskostenzuschlag
Gewinn
Skonto
Vertreterprovision
Rabatt
500,00 €
20 %
10 %
3%
5%
10 %
Errechnen Sie den Bruttolistenverkaufspreis.
Benennen Sie dabei die verschiedenen Zwischenpreise.
1a)
Bruttolohn je Mitarbeiter p.a.
+ Lohnnebenkosten (40 %)
= Lohnkosten
+ Kosten für den Arbeitsplatz p.a.
+ Gemeinkosten p.a. (60 %)
= Lohn- und Arbeitsplatzkosten
+ Gewinnzuschlag (10 %)
= Nettoarbeitspreis
26 000,00 €
10 400,00 €
36 400,00 €
30 000,00 €
18 000,00 €
84 400,00 €
8440,00 €
92 840,00 €
Arbeitszeit bei einer Auslastung von 70 %:
1800h * 70
 1260h
100
Stundensatz:
Nettoarbeitspreis 92840,00€

 73,68€
Arbeitszei t 70%
1260h
1b)
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Umsatz = Stundenlohn * Arbeitszeit 50 % = 73,68 € * 900 h= 66 312,00 €
Umsatz
- Kosten
-> Verlust
66 312,00 €
84 400,00 €
- 18 088 €
Berechnung ab welcher Auslastung ein Gewinn erzielt wird:
Selbstkosten:
84400€
 1145,49h (benötigte Arbeitszeit)
73,68€
1145,49 *100
 63,64%
1800
2.)
Einstandspreis
+ Handlungskostenzuschlag (20 %)
= Selbstkostenpreis
+ Gewinnzuschlag (10 %)
= Verkaufspreis
+ Skonto (3 %)
+ Provision (5 %)
= Zielverkaufspreis
+ Rabatt (10 %)
= Nettopreis
+ MWST (16 %)
= Bruttopreis
500,00 €
100,00 €
600,00 €
60,00 €
660,00 €
21,52 €
35,87 €
717,39 €
79,71 €
797,10 €
127,54 €
924,64 €
= 92 %
= 3%
= 5%
= 100 % = 90 %
= 10 %
= 100 % = 100 %
= 16 %
= 116 %
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Vorwärtskalkulation
Bezugspreis
+ Handlungskostenzuschlag (90 %)
= Selbstkostenpreis
+ Gewinnzuschlag (10 %)
= Listenpreis (Netto)
+ MWST (16 %)
= Rechnungspreis (Brutto)
450,00 €
405,00 €
855,00 €
85,50 €
940,50 €
150,48 €
1090,98 €
Rechenweg
= 100 %
= 90 %
= 190 % = 100 %
= 10 %
= 100 % = 110 %
= 16 %
= 116 %
Kalkulation des Verkaufspreises. Der Bezugspreis ist gegeben.
Rückwärtskalkulation
Bezugspreis
+ Handlungskostenzuschlag (90 %)
= Selbstkostenpreis
+ Gewinnzuschlag (10 %)
= Listenpreis (Netto)
+ MWST (16 %)
= Rechnungspreis (Brutto)
Rechenweg
494,97 €
445,47 €
940,44 €
94,04 €
1034,48 €
165,52 €
1200,00 €
= 100 %
= 90 %
= 190 %
= 100 %
= 16 %
= 116 %
= 100 %
= 10 %
= 110 %
Kalkulation des maximalen Bezugspreis. Der Verkaufspreis ist gegeben.
Differenzkalkulation
Bezugspreis
+ Handlungskostenzuschlag (90 %)
= Selbstkostenpreis
+ Gewinnzuschlag (-5,47 %)
= Listenpreis (Netto)
+ MWST (16 %)
= Rechnungspreis (Brutto)
Rechenweg
120,00 €
108,00 €
228,00 €
-12,47 €
215,52 €
34,48 €
250,00 €
= 100 %
= 90 %
= 100 % = 100 %
= 5,47 %
= 100 % = 94,53 %
= 16 %
= 116 %
Bezugspreis und Verkaufspreis sind gegeben, es wird kalkuliert ob bei den vorgegebenen
Bezugspreisen die eigenen Handlungskosten gedeckt und die Gewinnerwartungen erfüllt werden.
Mischkalkulation
Für verschiedene Produkte werden unterschiedliche Gewinnspannen gewählt.
Bsp.: Ein Produkt wird unter Wert verkauf, ein andere mit erhöhter Gewinnspanne verkauft. Dabei
bleibt der Gewinn genauso groß, wie wenn die Produkte zu dem normalen Preis verkauft werden.
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Lohn- und Gehaltsabrechnung







Es muss alles versteuert werden, was vom Arbeitgeber gezahlt wird (Lohn/Gehalt, VWL AGTeil, Gefahrenzulage, Nachtzulage, Urlaubsgeld, Überstunden,.....).
Überschrift: Lohn- und Gehaltsabrechnung Monat/Jahr
Lohnsteuer wird der Lohnsteuertabelle genommen
Mit Hilfe der Lohnsteuer werden Kirchensteuer und Solidaritätszuschlag berechnet
VWL AG-Teil wird zum Bruttoverdienst addiert; am Ende wird der komplette VWL - Sparbetrag
vom Nettoentgelt abgezogen.
VWL – Sparbetrag wird auf das VWL – Konto gezahlt.
Auszahlungsbetrag wird auf das Gehaltskonto bezahlt
Beispiel:
Lohn- und Gehaltsabrechnung August ’04
Personalnummer: 11
Steuerklasse: I
Name, Vorname: Kröger, Claudia
Kinderfreibeträge: 0
Geb/-Ort: 66-01-14 / Bielefeld
Konfession: evangelisch
Krankenkasse: DAK
monatlicher Steuerfreibetrag: 0,00
Bruttodienst
+ VWL-AG-Teil
+ Zulagen (Urlaubsgeld)
= Bruttoentgelt
1478,00 €
26,59 €
504,00 €
2008,59 €
Steuerfreibetrag
Steuerpflichtiges Bruttoentgelt
0,00 €
2008,59 €
Lohnsteuer
+ Kirchensteuer 9 %
+ Solidaritätszuschlag 5,5 %
= Summe der Steuern (SdS)
386,79 €
34,81 €
21,27 €
422,87 €
Versicherungspflichtiges Bruttoentgelt
ALV 4,5 % AG-Anteil
+ RV 19,5 % AG-Anteil
+ PfV 1,8 % AG-Anteil
+ KV 14 % AG-Anteil
= Summe Abzug Sozialversicherungen (SAS)
2008,59 €
45,19 €
195,84 €
18,08 €
140,60 €
399,71 €
Nettoentgelt (Bruttoentgelt – (SdS+SAS))
- VML-Sparbetrag
1186,01 €
39,88 €
= Auszahlungsbetrag
1146,13 €
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Deckungsbeitragsrechnung
Bisher: Vollkostenrechnung ( alle Kosten werden in der Kalkulation berücksichtigt )
Jetzt : Teilkostenrechnung  variable Kosten
( Fixkosten werden zunächst
nicht berücksichtigt )
Sinnvoll, wenn der Anteil der variablen Kosten an den Gesamtkosten relativ hoch ist.
Deckungsbeitrag ( DB) Verkaufspreis VariableKo sten


Stück
Stück
Stück
Ziel der DB – Rechnung :




Break – even – Point ( Gewinnschwellenmenge )
Behandlung von Verlustträger
Betriebliche Engpasse
gewinnmaximierendes Produktsortiment
Preis – konstante Stückkosten = Deckungsbeitrag
Preis < konstante Stückkosten = negativer DB; Verlust (Kosten können nicht
gedeckt werden)
Preis > konstante Stückkosten = positiver DB; BE verbessert sich (Teilabdeckung
der Fixen kosten; Deckung der variablen Kosten)
Preis = konstante Stückkosten = Preisuntergrenze
(Fixkosten werden nicht gedeckt, nur die
variablen Kosten)
Gewinnschwellenmenge 
fixeKosten
Stückdeckungsbeitrag
Bei Kostensteigerung sinkt der Deckungsbeitrag pro Stück und die Gewinnschwellenmenge steigt.
Bei Kostensenkung steigt der Deckungsbeitrag pro Stück und die Gewinnschwellenmenge sinkt.
Bei Erlössteigerung steigt der Deckungsbeitrag pro Stück und die Gewinnschwellenmenge sinkt.
Bei Erlösminderung sinkt der Deckungsbeitrag pro Stück und die Gewinnschwellenmenge steigt.
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Projektmanagement
In Ahnlehnung an die DIN 6991 ist ein Projekt ein Vorhaben, welches im wesentlichen durch folgende
Merkmale gekennzeichnet wird:
 Einmaligkeit der Bedingung in ihrer Gesamtheit
 Zielvorgabe
 Zeitliche Begrenzung
 Begrenzung finanzieller, personeller oder anderer Art
 Abgrenzung gegenüber anderen Vorhaben
 Projektspezifische Organisation
 Komplexität
Magisches Dreieck des Projektmanagement
Zielbestimmung
Kosten
Zeit
Qualität
Projektphasen
1. Planung
->
2. Durchführung
- Ist-Zustand
.
- Soll-Zustand (Ziel/Bedarfsermittlung)
.
- Planung: Qualität, Kosten, Zeit, Kapazität
.
Qualitätssichernde Maßnahmen .
- Vorstudie: Machbarkeit Prüfen
.

.
- Hauptstudie: Feinplanung
.
- Angebot -> Vertrag
->
3. Abschluss
- abschließende Tests, Messungen
- Dokumentation, Übergabe, Einweisung
- Rechnung
- Feedback (Lernen aus dem Projekt)
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Projekt
interne Projekte
(leistendes Unternehmen ist
Kunde selbst)
häufig keine eindeutige
Zieldefinition
 Probleme:
o Zeit
o Kosten
o Qualität
externe Projekte
 Kunde
Zielorientiertes Arbeiten


Kosten senken

Gewinn

Einteilung von Projekten
Ausprägungsgrad
Projektmerkmale
gering
Komplexität
Relative Neuartigkeit
Umfang (Umsatz)
Schwirigkeitsgrad
Bedeutung für das Unternehmen
Risiko
Interdisziplinärer Charakter (welche Art von
Mitarbeiter wird gebraucht? Theologe,
Informatiker, Musiker, ...)
üblich
X
hoch
X
X
X
X
X
X
Projektstrukturplan (PSP)
Der PSP dient zu Übersicht und Aufteilung des Gesamtprojektes in einzelne Arbeitspakete.
Def. der Arbeitspaket:
Bez.
Nr.
Was soll getan werden?
Wer soll es tun?
Wann?
(Voraussetzungen)
Womit? (Mittel)
Probleme
Risiken
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Zeitliche Ablaufplanung
2 Methoden:
 Balkendiagramm
 Netzplantechnik
Balkendiagramm (Beispiel):
Vorgangsliste (Arbeitspakete und zeitl. Zusammenhang)
Pufferzeit: Kann verschoben
werden ohne in zeitlichen
Verzug zu kommen
10 (3 Tage)
20 (2 Tage)
30 (1 Tage)
40 (4 Tage)
08.02.05
t
9 Tage
Netzplantechnik (Beispiel):
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Netzplantechnik:





Vorbereitung
o Wahl der Netzplanmethode
Ablaufplanung
o Vorgasngsermittlung
o Vorgangszuordnung
o Zeitanalyse
Ablaufnetzplan
o Erstellung des Netzplanes
Trermindurchrechnung
o Vorwärts- und Rückwärtsterminierung
o Pufferzeitbestimmung
o Ermittlung kritischer Weg
Terminplanung
o Anpassung an Terminvorgaben
o Kalendrierung
Kostenplanung
Arbeitspaketkostenplan
Kosten
Kostenarten
Arbeitspakete
Material
Summe
Personal
Betriebsmittel
Arbeitspaket 01
Arbeitspaket 02
Arbeitspaket 03
Arbeitspaket 04
Summe
Summe
Summe
Summe AP
Summe AP
Summe AP
Summe AP
Gesamt
Kumulierter Kostenplan
Kosten €
3
Arbeitspaket 1
4
2
Zeit (Wochen)
Zahlungsbedingungen
Zahlungen erfolgen nach Meilensteinen (Zahlung nach Fortschritt)
02.04.05
20.04.05
Termine
t (Wochen)
1.
45000 €
2.
40000 €
Meilensteine
Zahlung (nach Vereinbarung)
Seite 95 von 124
Detaillierte Kostenplanung:





Vorbereitung
o Arbeitspakete des Projektstrukturplanes
o Termin- und Ablaufplanung
Arbeitspaketbeschreibung
o Vorgangsermittlung (-> Was ist zu tun?)
o Detaillierte Vorgangsbeschreibung
o Aufwandsbestimmung (-> Dienstleistung/Arbeitsleistung)
o Arbeitsmittelbestimmung (-> welches Material?)
Kostenschätzung
o Auswahl der Kostenschätzmethode
o Kostenermittlung
Kostenplan
o Arbeitskostenpläne
o Kumulierter Kostenplan (-> summierte Arbeitspakete)
Zahlungsbedingungen
Kapazitätenplanung (hier Mitarbeiter)
1.
2.
3.
4.
Vorgangsliste erstellen mit Mitarbeiter/t (Bedarf)
Belastungsdiagramm zeichnen
Soll-Ist-Vergleich
Ausgleich
Zu 4.)
Mitarbeiter
i.
ii.
iii.
iv.
v.
Schieben von Vorgägngen (Nutzen von Pufferzeiten)
interner Ausgleich
Überstunden
externe Mitarbeiter
Übergabe von Termin verschieben (nur nach Absprache mit dem Kunden)
7-03
7-05
7-02
7-04
t
Schwarz = Soll-Plan (Belastungsdiagramm)
Rot = verfügbare Kapazitäten
Blau = Schieben von Vorgägngen möglich
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Qualitätsmanagement (QM)
Qualität: Beschaffenheit einer Einheit, bezüglich ihrer Eignung festgelegte und vorausgesetzte
Erfordernisse zu erfüllen.
Qualitätssicherung (früher) (Messen, Testen)
Zertifikate
(zeitlich Begrenzt)
Werbung


QM (heute) (Optimierung der
betribelichen Abläufe in
Richtung Qualität)
QM-Handbuch (Inhalt: alle
betrieblichen Abläufe detailliert
Dargestellt)
Manche Auftraggeber setzten das Zertifikat voraus (z.B. Bundeswehr)
Qualität, Zuverlässigkeit -> 3 Säulen des Geschäftserfolgs (Qualität, Zuverlässigkeit, Preis/Leistungsverhältniss)
QM -> fortlaufender Prozess (ständige Änderungen)
 dokumentiert
 Schulung der Mitarbeiter
Ziel: 0%-Fehler
Projektcontrolling (Berichtswesen)
-
-
Statusbericht
o Regelmäßig (z.B. wöchentlich)
o Soll-Ist-Vergleich (Zeit, Qualität, Kosten)
Ampelbericht
o Grün -> innerhalb der Toleranz
o Gelb -> an der Grenze
o Rot -> außerhalb der Toleranz -> Handlungsbedarf
Projektplanung
Auftragsfreigabe
Arbeitspakete
Entscheidung
Maßnahmen
Soll/IstVergleich
Berichtswe
sen
Projektdurchführung





Soll-/Istvergleich
Abweichung analysieren
Entscheiden
Projekrplanung ändern
Maßnahmen treffen
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Ursachen für Abweichungen:



Planungsfehler
o Bei Tätigkeiten
 Vergessen
 Fehlerhafte Aufwandsschätzung, Termin nicht überprüft
 Risiko unberücksichtigt
o Kapazitätsbelastung
 Überbelastung unberücksichtigt
 Verfügbarkeit nicht abgestimmt
o Bezogen auf Mitarbeiter
 Know-how nicht beachtet
 Keine Schulung/Einarbeitung geplant
 Urlaub uns sonstige vorhersehbare Ausfallzeiten nicht berücksichtigt
Ausführungsfehler
o Mitarbeiterführung
 Falsche Auswahl
 Mangelnde Einweisung
 Mangelnde Aufsicht
o Fehler der Bearbeitenden
o Mangelhafte Eingangskontrolle von Zukaufsteilen
o Unsachgemäße Lagerung oder Transport
o Verspätete Disposititon
Änderung der Rahmenbedingungen
o Leistungsänderungen
o Witterungseinflüsse
o Streik o.ä.
o Kündigung, Krankheit
o Maschinenausfall
o Veränderte Prioritäten durch Unternehmensleistung
Qualitätssicherung:



Qualitätsplanung
o Festlegen der Qualitätsmerkmale
Qualitätslenkung
o Ausführungsplanung
 Festelgen der Maßnahmen zur Erzielung der Qualitätsmerkmale
o Ausführungsüberwachung
 Feststellen der Durchführung und Wirksamkeit der geplanten Maßnahmen
o Ausführungskorrektur
 Veranlassen der Nachbesserungen der Produktqualität
Qualitätsprüfung
o Inspekltion
 Überprüfen von Dokumenten
o Test
 Überprüfen con Code bzw. Prototypen
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Steuerungsmaßnahmen:





Maßnahmen der Leistungsreduzierung
o Einschränkung der geforderten Qualität
o Leistungsreduzierung
o Versionsbildung mit vorläufiger Leistungsreduzierung
o Prioritätenänderung der Leistungsmerkmale
o Ablehnung von Änderungswünschen
Maßnahmend zur Aufwandfsreduzierung
o Suche nach technischen Alternativen
o Zukauf von Teilprodukten
o Alternative Lieferanten
o Änderung der Prozessabwicklung
o Einsatz anderer Werkzeuge
o Streichen von Arbeitspaketen
o Veränderung des Leistungsumfangs
Maßnahmen zur Kapazitätsvergrößerung
o Einstellungen zusätzlicher Mitarbeiter
o Nutzung externer Kapazitäten
o Zusätzliche Ressourcen bereitstellen
o Überstunden
o Abbau anderer Belastungen der Projektmitarbeiter
Maßnahmen zur Produktivitätserhöhung
o Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter
o Austausch von Mittarbeitern
o Einsatz von Spezialisten
o Verbesserung der Kommunikation
o Erhöhung der Motivation
o Neuorganisation des Projektes
o Projektteam räumlich zusammenfassen
Maßnahmen zur Durchlaufzeitverkürzung
o Eröhung der Kapazität
o Erhöhung der Produktivität
o Verlagerung von Aufgaben
o Parallelität von Vorgängen
o Zusammenlegung von Arbeitspaketen
Projektabschluss
Ein korrekter Projektabschluss erfordert:
a. Eine rückblickende Abschlussanalyse des Projektverlaufs und –ergebnisses in Bezug auf
o Qualität
o Termineinhaltung
o Budget
o Qualität der Zusammenarbeit
b. Die Dokumentation der Ergebnisse der Abschlussanalyse
c. Die formale Entlastung von Projektleitern und –mitarbeitern
d. Eine Abschlussbesprechung der Projektbeteiligten
Ziel: lernen aus dem Projekt für das nächste Projekt
Projektabschlusssitzung:
Haben wir unsere Ziele erreicht?
Wie haben wir zusammengearbeitet?
Welche Probleme gab es hinsichtlich Vorgehensweise oder Zusammenarbeit mit anderen
Stellen im Hause?
Wo lagen unsere Stärken?
Was hat jeder für sich aus dem Projekt gelernt?
Was soll man in Zukunft anders machen?
Wie schätzen wir unsere Leistung ein?
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Anlagen
Klausuren
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Klausuren und Lösungen
3. Halbjahr
1. P-BP Klausur
Berechnen Sie unter Angabe des vollständigen Rechenweges folgende Aufgaben:
1. Der Bruttopreis eines TFT-Monitors beträgt 437 €. Berechnen Sie den Nettopreis, sowie
den Mehrwertsteueranteil.
Geg.: Brutto = 437 €; MWST: 16 %
Ges.: Netto, MWST-Anteil
Netto 
Brutto * 100% 437€ * 100%

 376,72€
116%
116%
Das Nettogehalt beträgt 376,72 €.
MWST  Antei  Brutto  Netto  437€  376,72€  60,28€
Der MWST-Anteil beträgt 60,28 €
2. Im Gesellschaftervertrag einer OHG ist folgende Gewinnverteilung geregelt:


Alle Gesellschafter erhalten 5 % Zinsen auf ihre Kapitaleinlage.
Der Rest wird zu 50 % in das Unternehmen investiert. Die anderen 50 % werden
zu gleichen Teilen auf die Gesellschafter ausgeschüttet.
Kapitaleinlagen:
Frau Lehmann 250 000 €
Herr Müller
120 000 €
Herr Schmidt
80 000 €
Der Gewinn beträgt im Geschäftsjahr 2003 58 900 €
Berechen Sie wie viel jeder der Gesellschafter vom Gewinn erhält.
Zinsen auf die Kapitaleinlagen:
Frau Lehmann:
Herr Müller:
250000€ * 5%
 12500€
100%
120000€ * 5%
 6000€
100%
Herr Schmidt:
80000€ * 5%
 4000€
100%
Gewinn - Zinsen der Kapital einlagen  58900 € - (12500 €  6000 €  4000 €)  36400 €
Gewinn 36400€

 18200€
2
2
Seite 101 von 124


18200 € fließen ins Unternehmen
die anderen 18200 € werden auf die Gesellschafter ausgeschüttet
Anteil _ der _ Gesellscha fter 18200€

 6066,67€
3
3
Frau Lehmann: 12500€  6066,67€  18566,67€
Herr Müller: 6000€  6066,67€  12066,67€
Herr Schmidt: 4000€  6066,67€  10066,67€
Frau Lehman erhält 18566,67 € vom Gewinn. Der Anteil von Herr Müller beträgt
12066,67 € und der Anteil von Herr Schmidt beträgt 10066,67 €.
3. Für einen Kredit von 500 000 € wurden für eine Zeit von 30 Tagen Zinsen in Höhe
von2260,27 berechnet.
Wie hoch ist der Zinssatz (1 Jahr = 365 Tage)?
Geg.: K = 500 000 €; T = 30 Tage; Z = 2260,27
Ges.: P
P
z * 100 * 365 2260,27€ * 100 * 365

 5,5%
K *T
500000€ * 30
Der Zinssatz liegt bei 5,5 %.
4. Ein Monteur braucht für das Verlegen von Kabeln im Kabelkanal durchschnittlich 4
Stunden und 20 Min. für 50 m.
Wie viel € werden dem Kunden in Rechnung gestellt, wenn 127 m Kabel verlegt werden
und der Monteur einen Stundensatz von 51,50 € hat? (Reine Arbeitszeit ohne Material)
X Std. = 127 m
50 m = 4,33 Std.
X Std. 
127m * 4,33Std.
 11Std.
50m
11Std. * 51,50€  538,69€
Dem Kunden werden 538,69 € in Rechnung gestellt.
5. Herr Schmidt kauft über seine Bank ein Aktienpaket von 2500 Stück der PC AG zum
Kurswert von 54,83 €.
Die Bank berechnet 0,5 % Gebühren für den Kauf bzw. Verkauf von Aktien.
Nach 5 Tagen ist der Kurs auf 56,27 € gestiegen.
Herr Schmidt verkauf sein Paket komplett.
Berechnen Sie den erzielten Gewinn in € und geben Sie den Gewinn in % auf das Jahr
bezogen an.
Kaufpreis  2500 * 54,83 € *
100,5
 137.760,38 €
100
Verkaufserlös  2500 * 56,27 €  (2500 * 56,27 *
0,5
)  139.971,63 €
100
Seite 102 von 124
Gewinn  139.971,63 €  137.760,38 €  2.211,25 €
 365 Tage 
 * 100 %
2.211,25 € * 
5 Tage 

Gewinn auf das Jahr bezogen 
137.760,38 €
 117 %
Herr Schmidt erwirtschaftet einen Gewinn von 2.211,25 €.
Das wäre auf das Jahr bezogen ein Gewinn von 117 %.
6. Ein PC-Assistent möchte sich ein Einfamilienhaus kaufen. Der Preis beträgt 225 000 €.
Er bringt 17,5 % der Kaufpreises als Eigenkapital ein.
Der Rest wir über eine Hypothek finanziert. Der anfängliche Zins- bzw. Tilgungssatz
beträgt 5 % bzw. 1 %.
Es wird eine gleichbleibende monatliche Rate vereinbart. Die Tilgungsverrechnung
erfolgt monatlich.
Listen Sie in tabellarischer Form die Restschulden, die Zinsen und die Tilgung für die
ersten drei Monate auf.
EK 
K * P 225000€ * 17,5%

 39375€
100
100
Hypothek  Preis EK  225000€ - 39375€  185625€
6 % von Hypothek 
Hypothek * P 185625 * 6%

 11137,50€( jährlich )
100
100
11137,50
 928,13€(monatlich)
12
Tilgung 
monatlich * Ti lg ung 928,13€ * 1%

 185,63€
Zinssatz
5%
Zisnen  monatlich  Ti lg ung  928,13€  185,63€  742,50€
Resthypothek
185 625,00 €
185 439,37 €
185 253,97 €
Zinsen
742,50 €
741,80 €
741,02 €
Tilgung
185,63 €
185,40 €
185,25 €
7. Berechnen Sie die Verkaufsmenge, bei der, der Umsatz gleich hoch ist, wie die
Gesamtkosten.
Der Verkaufspreis beträgt 1998 €. Die Gesamtkosten bestehen aus den fixen und den
variablen Kosten. An fixen Kosten ergeben sich 5000 € unabhängig von der
Produktionsmenge. Die variablen Kosten betragen 1249 € pro Stück.
Welches Betriebsergebnis (Gewinn oder Verlust) ergibt sich bei 9 Verkauften Geräten.
Gesamtkost en für 9 Stück  5000€  (9 *1249€)  16241€
Verkaufspr eis für 9 Stück  9 * 1998€  17982€
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Gewinn  Umsatz  Ausgaben  17982€  16241€  1741€
Der Gewinn bei 9 verkauften Geräten beträgt 1741 €.
2. P-BP Klausur
1. Nennen und beschreiben Sie die wesentlichen Schritte für eine
Unternehmensgründung in sinnvoller Reihenfolge.

Entscheidung: Feststellen ob man als Unternehmer geeignet ist (Eignungsprüfung),
ob man das damit verbundene Risiko eingehen möchte. Anschließend sollte man sich
eine Rentabilitätsvorschau für sich selbst machen.

Planung: Man muss zuerst dem Markt analysieren und seine Geschäftsidee
entwickeln, um anschließend ein Konzept zu erstellen, mit dem das Unternehmen am
Markt positioniert werden soll.

Finanzierung: Zuerst sollte man sein eigenes Startkapital realistisch kalkulieren,
danach ist die Ermittlung weitere Finanzquellen nötig.

Das Unternehmen: Jetzt muss die Rechtsform gewählt werden, dabei spielt die Art
der Haftung eine wichtige Rolle. Zum Schluss müssen die Formalitäten erledigt
werden (Gewerbe anmelden)
2. Bei der Einschätzung (Rating) von Firmenkreditanträgen wird eine Vielzahl von
Einzelpunkten bewertet.


Nennen und beschreiben Sie zwei wesentliche Punkte.
Beschreiben Sie zu einem dieser Kriterien positive und negative
Bewertungsgesichtpunkte
Kontoführung: Hier werden die Kontoumsätze bewertet, für die
Vergabe eines Kredits sind auch finanzielle Beweglichkeit und die
Überziehungshäufigkeit wichtig.
Positive Bewertungsgesichtpunkte: Kontostand ist möglichst hoch,
bisher wurde das Konto nicht
überzogen.
Negative Bewertungsgesichtpunkte: keine finanzielle Beweglichkeit -> geringer Kontostand,
Konto schon häufig überzogen
Kundenverbindungen/Dauer der Kundenbeziehungen: Wie ist der Kundenstand und welche
Entwicklung ist zu erwarten. Wie wird mit anderen Unternehmen zusammengearbeitet
(Cross-Selling).
3. Das jung Unternehmen (PC-Servicecenter) entwickelt sich erfolgreich. In diesem
Zusammenhang soll ein Ausbildungsplatz eingerichtet und besetzt werden. Auf eine
Anzeige gehen eine Vielzahl von Bewerbungen ein. Beschreiben Sie ein sinnvolles
Auswahlverfahren in zeitlicher Reihenfolge.
Auswahlverfahren:
1. Prüfung der Bewerbungsunterlagen auf Vollständigkeit und Form (wenn unzureichend,
Bewerbung aussortieren)
2. Bewerbung, Lebenslauf und Zeugnisse in die Einschätzung für die Eignung des
Bewerbers mit einbeziehen
3. Durchführen eines Eignungstests
4. Die besten Bewerber zu einem Vorstellungsgespräch einladen
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5. Bewerber im Vorstellungsgespräch einschätzen, Schlüsse aus dem Verhalten ziehen und
auch technische Fragen (in Bezug auf den Beruf) stellen, usw.
 falls dabei keine Bewerber übrig bleiben, weitere zum Vorstellungsgespräch einladen
6. Zum Schluss Bewerber mit Hilfe der Ergebnisse aus dem Test und dem
Vorstellungsgesprächs noch einmal alle Vergleichen und dann Auswahl treffen
4. Sie sind dabei, ein Unternehmen zu gründen oder mit ihrem bestehenden Betrieb einen
wesentlichen Wachstumsschritt zu vollziehen. Die Zahlen zeigen, dass die
Finanzierung sehr knapp wird, aber wahrscheinlich gerade reicht.
Wie verhalten sie sich gegenüber Banken und Lieferanten?
Begründen Sie Ihre Entscheidung.
Um sicher zu gehen, dass die finanziellen Mittel nicht doch plötzlich zu knapp werden, führe
ich Gespräche mit den Banken, ob die Möglichkeit besteht wenn nötig einen Kredit
aufzunehmen. Mit den Lieferanten versuche ich eine günstige Lösung für die
Zahlungskriterien zu finden, also eventuell erst später zu bezahlen.
5. Sie haben Ihre Firma beim Gewerbeamt angemeldet. Wenig später bekommen Sie einen
zweiseitigen Fragebogen vom Finanzamt, in dem unter anderem nach Höhe erwarteter
Umsätze und Gewinne gefragt wird.
Wie reagieren Sie?
a)
b)
Ich schätze die Werte eher niedriger.
Ich setze vorsichtshalber, um Ärger zu vermeiden, hohe Beträge ein.
Begründen Sie Ihre Entscheidung.
Ich schätze die Werte eher niedriger ein. So muss ich, wenn die Werte zu niedrig angesetzt
waren Steuernachzahlungen leisten. Ich habe dafür aber dieses Geld erst einmal zur
Verfügung. Bei zu hohen Werten müsste man im Voraus mehr zahlen als eigentlich nötig und
dieses Geld hätte man dann nicht zur Verfügung.
6. Sie stellen fest, dass Ihr Gesamtumsatz in den vergangenen Monaten permanent sinkt.
Was tun Sie um den Gründen für die negative Entwicklung auf die Spur zu kommen.
Ich untersuche (oder lasse untersuchen) das Kunden- und Konkurrenzverhalten und versuche
die Ursache zu ermitteln und entsprechende Gegenmaßnahmen zu ergreifen.
7. Ihre Kunden wollen rasch beliefert werden. Deshalb haben Sie von allen Artikeln
größere Mengen auf Vorrat, so dass Sie auch dir größtmögliche Nachfrage befriedigen
könnten.
Ihre Bank meint, dass Ihre Vorsorge zu viel Kapital bindet. Andererseits ist bei Ihnen
der Kunde König.
Wie entscheiden Sie?
Man sollte nach Möglichkeit gar kein eigenes Lager oder nur ein sehr kleines besitzen, um
stets die aktuellsten Produkte liefern zu können und die Lagerkosten möglichst gering zu
halten (bei einem größeren Lager könnte man auf den Produkten „sitzen“ bleiben).
Am günstigsten wäre eine Lieferung „Just-in-Time“, also die Waren werden dem Kunden
direkt von der Produktion geliefert, um Lagerungen zu vermeiden.
8. Ihre Geschäfte laufen gut, nicht zuletzt, weil Sie sich in jeder Minute Ihrer Arbeitszeit
voll um das Tagesgeschäft kümmern. Dabei bleibt natürlich der Überblick in allen
Lagen etwas auf der Strecke.
Wie regieren Sie?
Ich beschäftige qualifizierte Mitarbeiter mit den Aufgaben die ins Detail gehen und
konzentriere mich auf andere wichtige Aufgaben. Alleine wären die Aufgaben bald nicht mehr
zu erfüllen und durch den schwindenden Überblick, könnte das Unternehmen schaden
nehmen.
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9. Sie führen ein Computer- und Systemhaus. Sie bieten neben Individualsoftware auch
Computerhardware in Form von PCs und Großrechner an. In den letzten zwei Monaten
war der Verkauf der PCs rückläufig, die Software-Auftragslage stark zunehmend und
der Verkauf von Großrechnern gleichbleibend bei fallenden Preisen.
Was tun Sie?
Ich analysiere die Situation und versuche die Gründe für diese Entwicklung zu finden und
entsprechende Gegenmaßnahmen zu ergreifen um den fallenden Preisen entgegenwirken zu
können bzw. mein Unternehmen entsprechend dem Trend auszurichten.
10. Die Gründe für das Scheitern von neugegründeten Unternehmen sind vielfältig, oft gibt
es mehrere Ursachen.
 Geben Sie eine häufig genannte Ursache für das Scheitern an.
 Wie kann man diesem Problem innerhalb der Planungsphase
entgegenwirken?
Ursachen:
 Finanzierungsprobleme
 nicht ausreichend genug qualifiziert
 fehlende Unterstützung der Familie
 Planungsfehler
 äußere Einflüsse
 zu hohe Kosten/Auslagen
Problemen innerhalb der Planungsphase entgegenwirken:
 genaue Planung mit realistischer Rentabilitätsprüfung
 Wahl der Rechtform genau überdenken (in Bezug auf Startkapital, Finanzierung, Haftung,
Kreditwürdigkeit)
 kann mit der vollen Unterstützung der Familie gerechnet werden?
 zusätzliche Finanzquellen beschaffen
1. BP Klausur
1. Warum besteht für jeden Einzelnen (jedes Wirtschaftsobjekt) eine Notwendigkeit zum
Wirtschaften?
Die Summe der Einkünfte ist kleiner als die Summe unserer Wünsche und Bedürfnisse.
2. Beschreiben Sie die unterschiedliche Zielsetzung von einem privaten und einem
öffentlichen Betrieb.
Erklären Sie an einem Beispiel den Unterschied
Priv. B.: Gewinnmaximierung
Öffentlicher B.: Öffentliche Aufgaben übernehmen und erfüllen (Bsp.: BVG))
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3. Tragen Sie mittels beschrifteter Pfeile folgende wirtschaftlichen Aktivitäten in den
vorgegebenen Wirtschaftskreislauf ein.
 Subventionen
 Ausländer arbeitet in deutschem Unternehmen
 Nutzung eines Staatlichen Kindergartens
 Gebühren für einen neuen Ausweis
Staat
Subventionen
(Geldstrom)
Gebühren für einen neuen
Ausweis (Geldstrom)
Ausland
Ausländer arbeiten in
deutschen Unternehmen
(Güterstrom)
Haushalt
Nutzung eines staatlichen
Kindergartens
(Güterstrom)
Unternehmen
4.1 Was versteht man unter einem Angebotsoligopol?
Wenig Anbieter, viele Nachfrager
4.2 Welche Gefahren bestehen bei dieser Marktform?
Dabei besteht die Gefahr das diese Anbieter sich zu einem Kartell
zusammenschließen und somit die Preise beliebig erhöhen können.
Dies entspricht einem Monopol.
5. Zur Theorie der Preisbildung am vollkommenden Markt:
5.1 Zeichnen Sie in ein Preis-Mengendiagramm den prinzipiellen Verlauf
von Angebot und Nachfrage.
Markieren Sie den Gleichgewichtspreis und die Gleichgewichtsmenge.
Preis/Stück
Angebotsüberhang
Gleichgewichtspreis
N1
Gleichgewichtsmenge
A1
Angebot
Nachfrage
Anzahl
5.2 Welche Situation ergibt sich bei einem Preis oberhalb des
Gleichgewichtspreises?
Erklären Sie die Situation mit Hilfe Ihrer Grafik.
Liegt der Preis über dem Gleichgewichtspreis, ist das Angebot größer als die Nachfrage
(Angebotsüberhang). Die Preise werden in der Folgezeit sinken. Bei verderblichen Waren
oder viel Konkurrenz kann es beispielsweise dazu kommen.
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5.3 Beschreiben und erklären Sie die Auswirkung eines
Nachfrageüberhanges auf den Preis.
Liegt der Preis unter dem Gleichgewichtspreis, ist die Nachfrage
größer als das Angebot, es handelt sich um einen Nachfrageüberhang.
Infolge dessen wird der Preis steigen, da die Unternehmen ihre Waren
bei einer überhöhten Nachfrage auch für einen höheren Preis
verkaufen können.
6. Fragen zum Wirtschaftssystem der Bundesrepublik Deutschland:
6.1 Die Soziale Marktwirtschaft ist ein Wirtschaftssystem mit Bestandteilen
aus dem Modellen Zentrale Planwirtschaft und Freie Marktwirtschaft.
Welche systembedingte Probleme der Modelle will man mit der
Sozialen Marktwirtschaft vermeiden (Nenne und erklären)?
Problem bei der Freien Marktwirtschaft:
Die „schwächeren“ haben keine Chance sich an dem Markt zu behaupten, Daher werden
Sozialleistungen in Form der Sozialversicherung angewendet.
Problem bei der Zentralen Planwirtschaft:
Der Staat kann nicht für alle Planen, sprich wer, wann welche Güter braucht und wie viel
Kilogramm Eisen der Bergwerkarbeiter pro Stunde abbauen muss. Da hierbei keine plötzlich
auftretenden Probleme Berücksichtigt werden und keiner weiß was er im nächsten Monat
essen möchte.
Dies wird behoben, da jeder seinen eigenen Bedarf festlegen kann und die Anzahl der Güter
von Angebot und Nachfrage abhängt.
6.2 Beschreiben Sie die derzeitige tendenzielle Veränderung bezüglich
des Wirtschaftssystems der Bundesrepublik Deutschland.
Das Wirtschaftssystem entwickelt sich immer stärker Richtung freie Marktwirtschaft, da das
Sozialleistungssystem bald zusammenbrechen könnte.
Gründe hierfür sind die steigende Anzahl der Rentner und dass die Sozialhilfe ist in vielen
Fällen fast genauso ist wie das Gehalt mancher Arbeiter, des weiteren sind die
Krankenkassenzuschüsse zu Medikamenten kaum noch bezahlbar.
7. Nehmen Sie Stellung zu folgender These:
Die Bürger sparen sich ihre Wirtschaftskrise selbst zusammen.
Würden die Bürger nicht sparen sondern ihr Geld investieren, würde dies die Wirtschaft
ankurbeln. Die Unternehmen würden Gewinne verzeichnen und expandieren (neue Produkte,
neue Arbeiter,...). Die Arbeitslosigkeit sinkt, die Löhne steigen und damit die Kaufkraft, was die
Gewinne der Unternehmen weiter steigern kann und die Wirtschaft weiter ankurbeln würde.
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2. BP Klausur
1. Konjunktur/Konjunkturpolitik
1.1 Zeichnen Sie die vorgegebene Abbildung den langfristigen,
mittelfristigen und kurzfristigen typischen Konjunkturverlauf ein.
Bruttosozialprodukt
Langfristig
Boom
Rezession
Expansion
Depression
Zeit
1.2 Kennzeichnen Sie am Konjunkturverlauf die Begriffe: Boom,
Rezession, Expansion und Depression.
1.3 Nennen Sie je ein antizyklisch wirkendes Mittel (Theorie) aus
den Bereichen Geld- und Fiskalpolitik.
Fiskalpolitik:
Veränderung der Höhe der Steuern: Wird die Höhe der Steuern verringert kann der
Rezession entgegengewirkt werden.
Geldpolitik:
Mindestreservepolitik: Durch Steuerung des Mindestreservesatzes kann die
Konjunktur beeinflusst werden.
1.4 Beschreiben Sie die theoretische Wirkung der Mindestreservepolitik
in Rezessionszeiten.
Erklären Sie ein Problem bei der Umsetzung der Mindestreservepolitik.
In Rezessionszeiten müsste der Mindestreservesatz, also der Prozentsatz der von
den Einlagen der Kunden bei den Banken bei der EZB hinterlegt wird, gesenkt
werden. Das hat zur folge, das die Bank mehr Kredite anbieten können und dies zu
geringeren Zinssätzen. Dadurch sollen Unternehmen zu Aufnahme von Krediten und
zum Durchführen von Investitionen angeregt werden und die Kaufkraft erhöht werden,
was die Wirtschaft ankurbeln würde. Das Problem dabei ist das nur Anreize
geschaffen werden können.
2. Abschreibung:
Berechnen Sie unter Angabe des Rechenweges die jährlichen Abschreibung, sowie den
Restwert für einen LKW mit einem Anschaffungspreis von 127 000 €. Die Abschreibung
wird über fünf Jahre angesetzt, die geplante Gesamtleistung soll 220 000 km betragen.
1. Jahr 55 000 km
2. Jahr 32 500 km
3. Jahr 41 700 km
4. Jahr 60 800 km
5. Jahr 30 000 km
Seite 109 von 124
Kosten pro km = 127 000 € / 220 000 km = 0,57727 € / km
Abschreibungssumme = Leistung * Kosten pro km
Jahr
1. Jahr
2. Jahr
3. Jahr
4. Jahr
5. Jahr
Leistung
55 000 km
32 500 km
41 700 km
60 800 km
30 000 km
Abschreibesumme
31 749,85 €
18 761,28 €
24 072,16 €
35 098,02 €
17 318,10 €
Restwert
95 250,15 €
76 488,87 €
52 416,71 €
17 318,69 €
0,59 €
(rundungsfehler)
3. Fragen zur Dividende:

Was versteht man unter einer Dividende?
Der Gewinn, den eine AG im Laufe eines Jahres erwirtschaftet hat, wird aufgeteilt und
den Aktionären am Ende des Jahres ausgezahlt.

Wer legt die Höhe einer Dividende fest?
Die Höhe und die Aufteilung der Dividende wird von der Hauptversammlung entschieden.
Dabei wird meist der Nennwert der Aktie(n) des jeweiligen Anlegers berücksichtigt.

Welche Überlegungen werden bei der Festlegung einer Dividende berücksichtigt?
Der erwirtschaftete Gewinn kann entweder ganz, nur zum Teil oder gar nicht als
Dividende ausgezahlt werden. So könnte der Gewinn zur Erhöhung der Rücklagen oder
zur Abzahlung von Krediten genutzt werden.
Wenn kein Gewinn oder sogar ein Verlust entstanden ist, dann erfolgt solange keine
Gewinnausschüttung, bis die Verluste abgedeckt sind.
(Antworten ohne Gewähr, da nicht komplett richtig gewesen in der Arbeit.)
4. Leistungserstellung/Produktionsmittel:
Geben Sie drei verschiedene Möglichkeiten der betrieblichen Leistungserstellung an.
Welche Produktionsmittel sind für die Erstellung notwendig?
Erklären Sie die Bedeutung des wichtigsten Produktionsmittels im IT-Bereich (z.B. ITSystemhaus).
Möglichkeiten der betrieblichen Leistungserstellung:
 Beschaffung
 Produktion
 Absatz
(keine Ahnung, ob das gemeint ist, ich hatte das in der Arbeit nicht)
Produktionsmittel:
 Boden
 Kapital
 Arbeitskraft
 Betriebsmittel
 Wissen, Informationen
Im IT-Bereich ist besonders der Technologievorsprung wichtig und deshalb ist Wissen und
Forschung (bzw. die Informationen daraus) sehr wichtig um am Markt bestehen zu können.
Man braucht qualifizierte Mitarbeiter.
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5. Vervollständigen Sie folgende Tabelle:
Einzelunternehmen
Einzelunternehmer
uneingeschränkt
Haftung
KG
GmbH
Komplementär haftet
Gesellschafter mit
uneingeschränkt
Stammeinlagen
Kommanditist haftet mit
den Gesellschaftereinlagen
Mindestgründungskapital
Organe
AG
Die Aktionäre
haften mit dem
Wert der Aktien
25 000 €
Geschäftsführer
Aufsichtrat
Gesellschafterversammlung
Personal oder
Kapitalgesellschaft
X
50 000 €
Hauptversammlung
Aufsichtsrat
Vorstand
X
X
X
6. Leistungsstrukturen
Die folgende Struktur zeigt das Organigramm der Big Systems AG.
„Hierher kommt ein Bild das noch nicht eingefügt ist“
6.1 Beschreiben Sie die jeweilige Stellung der Abteilung „Recht“ und „Service“
innerhalb der Leistungshierarchie der Big Systems AG.
Die Abteilung (Stab) Recht unterstützt die Geschäftsleitung
Hinsichtlich der dem Unternehmen zustehenden Rechten, also
Zum Beispiel einer ausstehenden Rechnung eines Kunden oder
im falle eines anderen Rechtsstreites.
Die Abteilung Service ist der Geschäftsleitung untergeordnet. Dieser Abteilung sind
noch weitere Abteilungen untergeordnet. Arbeiten wie z.B. Dienstleistungen (Hotline),
Aufgaben in der eigenen Firma (Lager) und Einsätze beim Kunden, werden von ihr
kontrolliert und geplant. Die Unterabteilungen wenden sich bei einem anliegen, das
der Geschäftsleitung vorgetragen werden muss, an die Abteilung Service, die dies
dann der Abteilung weiterreicht.
6.2 Die Big Systems AG plant, die Abteilungen Einkauf, Verlauf und Service
zusammenzufassen. In der neuen Abteilung „Auftragsabwicklung“ sollen die
Mitarbeiter die Aufträge geschäftsprozessorientiert bearbeiten.
Erläutern Sie jeweils zwei Vorteile und zwei Probleme, die sich aus der neuen
Organisation ergeben können.
Vorteile:
 Schnellere Bearbeitung des Anliegen der Mitarbeiter, da mehr Ansprechpartner
zur Verfügung stehen
 Durch die Vereinfachung der Organisation des Betriebs können unter Umständen
Kosten gespart werden (z.B. Personalkosten)
Nachteile:
 Da mehrere verschiedene Abteilungen zusammengelegt werden, kann es zu
Kompetenzüberschreitungen kommen
 Die Umstellung der Organisation des Betriebs könnte in der Phase der
Umstellung Probleme verursachen, da die Arbeit unter den Abteilungen erst neu
koordiniert werden muss.
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4. Halbjahr
1. P-BP Klausur
Bei der äußeren Form eines Geschäftsbriefes werden im allgemeinen die Richtlinien DIN 676
angewandt.
Bei Inhalt, Sprache uns Stil des Briefes sollten psychologische Fehler vermieden werden und
die sogenannte kkk-Formel beachtet werden.
Untersuchen Sie den folgenden Geschäftsbrief (Adressat Frau Schmidt) nach den genannten
Kriterien und schreiben Sie einen sinngemäßen „fehlerfreien“ Brief.
Die Aufgabe wurde nicht eingefügt. DIN Norm 676 und die kkk-Formel bitte unter dem
entsprechenden Punkt nachschlagen. „der Punkt wird dann in der kompletten Zusammenfassung
sein“
2. P-BP Klausur
1. Entscheidungsanalyse
Für die Auswahl eines Laserdruckers soll hier exemplarisch eine
Entscheidungsanalyse durchgeführt werden.
Der Kunde wünsche einen Schwarz/Weiß-Drucker mit hoher Druckgeschwindigkeit,
günstigem Preis und guter Auflösung. Der Hersteller ist bei der Auswahl weniger
wichtig.
Suchen Sie aus den gegebenen Liefermöglichkeiten drei Alternative Drucker aus und
vergleichen Sie diese anhand der vier oben genannten Kriterien. Berücksichtigen Sie
dabei folgende Gewichtung: Druckgeschwindigkeit 4, Preis 3, Auflösung 2,
Hersteller 1.
Fertigen Sie eine übersichtliche Entscheidungsmatrix an, in der Sie die Drucker
bewerten.
Legen Sie Ihre Entscheidung schriftliche fest.
Hersteller
Brother Laserdrucker
HL 1270
- 12 Seiten/min
- 1147,24 DM
- 1200 * 600 dpi
Kriterien
- Brother
Druckgeschwindigkeit
1x4=4
X4
Preis
3x3=9
X3
Auflösung
1x2=2
X2
Hersteller
2x1=2
X1
Summe
17
Lexmark Optra T616
- 33 Seiten/min
- 2978 DM
- 1200 * 1200 dpi
- Lexmark
Kyocera FS-1800
- 17 Seiten/min
- 2849 DM
- 1200 dpi
- Kocera
3x4=12
2x4=8
1x3=3
2x3=6
2x2=4
2x2=4
3x1=3
1x1=1
22
19
Die Auswertung der drei Drucker hat ergeben, dass der „Lexmark Optra T616“ der für den
Kunden am geeignetsten ist, da diese Modell die Meisten Punkte in er Entscheidungsanalyse
bekam.
Der Drucker schnitt in den Punkt Druckgeschwindigkeit, Auflösung und Hersteller am besten
ab. Dem entsprechend fällt der Preis höher aus, hier waren die andern beiden Modelle
günstiger.
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2. Preisvergleich
Berechnen Sie unter Angabe des Rechenweges den jeweiligen Bruttoverkaufspreis für
15 TFT-Monitore der vier Anbieter.
Anbieter 1
Anbieter 2
Anbieter 3
Listenpreis
(netto)/Stück
498,00 €
439,99 €
478,50 €
Anbieter 4
449,00 €
Listenpreis 1 Stk
Listenpreis 15 Stk
- Rabatt
= Zieleinkaufspreis
- Skonto
= Bareinkaufspreis
+ Transport/
Verpackung
= Bezugspreis
+ MWST (16 %)
= Bruttoverkaufspreis
Rabatt
Transport/Lieferung
Skonto
5%
Ohne
3 % ab 10
Stück
Ohne
Frei Haus
Pauschal 150 €
Frei Haus
3%
Ohne
2%
25 € pro Stück
ohne
Anbieter 1
498,00 €
7470,00 €
373,50 €
7096,50 €
212,90 €
6883,60 €
-
Anbieter 2
439,99 €
6599,85 €
6599,85 €
6599,85 €
150,00 €
Anbieter 3
478,50 €
7177,50 €
215,33 €
6962,17 €
139,24 €
6822,93 €
-
6883,60 €
1101,38 €
7984,98 €
6749,85 €
1079,98 €
7829,83 €
6822,93 €
1091,67 €
7914,60 €
Anbieter 4
449,00 €
6735,00 €
6735,00 €
6735 €
375 €
(15 * 25 €)
7110 €
1137,60 €
8247,60 €
Der Anbieter 2 hat das günstigste Angebot.
1. BP Klausur
1. Vor einer Auftragsbestätigung sollte die Bonität des Kunden geprüft werden.
 Was versteht man unter Bonität?
 Wie lässt ich die Bonität prüfen? (Drei Möglichkeiten für Geschäftkunden)
Unter Bonität versteht man die Zahlungsfähigkeit des Kunden. Neben der Möglichkeit eine
Bonitätsprüfung mit Hilfe der Kundendatei durchzuführen, gibt es auch noch folgende externe
Prüfmöglichkeiten:
 Bankauskunft (mit Einverständnis der Kunden)
 Bankbürgschaft
 Wirtschaftsdetektei (mit Kosten verbunden)
2. Ein Marketingberater empfiehlt bei kundenbezogenen Angeboten immer drei
Lösungsvorschläge zu unterbreiten.
 Beschreiben Sie die Unterschiede der drei Vorschläge.
 Geben Sie drei mögliche Vorteile dieser Angebotsformulierung an und erklären Sie
diese.
Angebote:
 Minimalangebot:
Lösung, die den Kundenwunsch gerade so erfüllt
 kostenngünstige Lösung
 Standardangebot:
Lösung auf dem derzeitigen technischen Standard
 Maximalangebot:
Technisch sehr hochwertige Lösung (was momentan technisch möglich ist)
 teuerste Lösung
Vorteile:
 Kunde fühlt sich besser beraten, weil er Entscheidungsalternativen hat
Seite 113 von 124


Kunde entscheidet sich evtl. für eine teurere Lösung
man bleibt mit dem Minimalangebot im Gespräch (wenn dem Kunden die anderen
Lösungen zu teuer sind)
3. Nennen Sie sinnvolle Inhalte einer Kundendatei und erklären Sie die Bedeutung der
Datei für die Geschäftsabwinklung.
 in der Kundendatei sind alle verfügbaren Daten über einen Kunden zentral gespeichert und
dadurch für alle Mitarbeiter, die mit dem Kunden in Kontakt treten, verfügbar
 in der Kundendatei stehen allg. Informationen über den Kunden (Name, Adresse, ...) sowie
auch weiterführende Informationen, wie z.B. Zahlungsverfahren, besondere Wünsche und
Abmahnungen
 jede Firma mit mehr als einem Kunden sollte Kundendatei führen und pflegen
 durch die Kundendatei können Mitarbeiter besser und individuell auf den Kunden eingeben
und der Mitarbeiter kann sich schnell über die letzten Vorgänge zu einem Kunden
informieren
 Stammkunden können besser betreut werden
 Werbeaktionen können besser und individueller abgestimmt werden, um den Kunden
immer wieder an das Unternehmen zu erinnern
4. Erklären Sie den Satz: Im Einkauf liegt der Gewinn.
Der, der Waren günstig einkauft, kann die Waren zu entsprechend günstigeren Konditionen
anbieten. Wer die Kunden zufrieden stellen möchte, die Wert auf Qualität legen, sollte
qualitativ hochwertige Waren einkaufen.
5. Frau Moser kauft im Elektrofachgeschäft einen Staubsauger. Nach 13 Monaten ist der
Motor defekt. Der Händler lehnt eine Reparatur im
Frau Moser kauft im Elektrofachgeschäft einen Staubsauger. Nach 13 Monaten ist der
Motor defekt. Der Händler lehnt eine Reparatur im
Rahmen der Garantie ab, da in den Allgemeinen Geschäftbedingungen eine
Garantiefrist von nur 12 Monaten festgelegt ist.
 Beurteilen Sie diesen Fall.
 Begründen Sie Ihre Aussage.
Der Gesetzgeber hat eine Regelung erlassen, die 24 Monate Garantie verspricht. An diese
Regelung muss sich der Verkäufer halten. Allerdings muss der Kunde nachweisen, dass er
das Gerät nicht mutwillig beschädigt hat oder es falsch benutzt hat.
6. Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen regeln im allgemeinen die Zahlung des
Kunden
Geben Sie eine sinnvolle Regelung der Zahlung für die Abwicklung eines speziellen
Projekts an. Begründen Sie diese Regelung.
Bei großen Projekten die über einen längeren Zeitraum abgewickelt werden, wird häufig zu
beginn des Projekts eine Summe gezahlt. Die weiteren Abzahlung des Projekts erfolgt zu
bestimmten Daten, wenn der Auftragnehmer bestimmte Meilensteine, also Projektteile
fertiggestellt hat. Dadurch wird verhindert das der Auftragnehmer, wie es bei Zahlung am
Ende des Projekts der Fall sein könnte, an Geldmangel scheitert und eventuell Konkurs
anmelden muss. Des weiteren hat der Kunde die Möglichkeit den Projektablauf zu
überwachen und nur bei erbrachter Leistung zu zahlen.
7. Der Listenpreis für einen TFT-Monitor beträgt 362 €. Der Lieferant gewährt bei Zahlung
innerhalb von 7 Tagen 2 % Skonto. Die Bezugskosten betragen pauschal 80 € je
Lieferung. Ab 4000 € Umsatz räumt der Lieferant einen Rabatt 7 % ein.
Berechnen Sie den skontierten Nettobezugspreis für 12 Monitore unter Angabe des
vollständigen Rechenweges.
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Listenpreis 1 Monitor
Listenpreis 12 Monitor
- Rabatt (7%)
= Zieleinkaufspreis
- Skonto (2%)
=Bareinkaufspreis
+ Bezugskosten
=Nettopreis
362,00 €
4344,00 e
304,08 €
4039,92 €
80,80 €
3959,12 €
80,00 €
4039,12 €
8. Welche Kriterien sollten bei der Lieferantenauswahl berücksichtigt werden?
 Nennen Sie mindesten vier.
 Welches Kriterium hat Ihrer Meinung nach die höchste Priorität? Begründen Sie
Ihre Aussage.




Qualität der Ware
Zuverlässigkeit
Verhalten des Lieferers bei Produktmängeln (Umtausch)
Liefer- und Zahlungsbedingungen
Meiner Meinung nach hat die Zuverlässigkeit die höchste Priorität, denn dann kann ich mir
sicher sein, dass ich die gewünschte Ware pünktlich erhalte und diese, wenn er auch
noch genauso sicher wie Zuverlässig Transportiert und Lagert, keine Qualitätsverluste
aufweist.
2. BP Klausur
1. Drei wesentliche Bestandteile des Corporate-Identity sind:
 Corporate Design
 Corporate Communications
 Corporate Behavoir
Welches Ziel wird mit der Corporate-Identity angestrebt?
Erklären Sie eines der genannten Bestandteile, nennen Sie entsprechende Beispiele.
Ein unverwechselbares Unternehmensprofil welches nicht von Mitbewerbern kopiert werden
kann.
Corporate Design: Das Unternehmen hat eine einheitliche optische Gestaltung, mit der es sich
identifiziert, die also Logo und Produkt sowie Firmenwagen und Firmengebäude zieren.
Die Produktform und Architektur der Geschäftsräume erhält ein bestimmtes Design bzw. eine
bestimmte Form. Diese Form und Farben sollen zu Identifizierung dienen und auf den Kunden
Einwirken, so dass er sich in dem Geschäft wohlfühlt und das Produkt ansprechend findet.
Bsp.: Farbe der Telekom (Magenta) die jeder zur Telekom ordnen kann oder der Blauton des
Siemens Schriftzugs.
2. In einer Kundendatei wird häufig in A-, B- und C-Kunden unterschieden.
Erläutern Sie die Unterschiede.
Welche Bedeutung hat dieser Unterschied bei der Auftragsabwicklung (mit
Begründung).
A-Kunden: Stammkunden, die 75 – 80 des Unternehmens ausmachen
B-Kunden: Kaufen öfter bei dem Unternehmen machen ca. 20 % des
Umsatz aus
C-Kunde: Der Teil der Kunden, der selten oder nur wenig bei einem
Unternehmen kauft, sie machen ca. 5 % des Umsatzes aus.
Seite 115 von 124
Da A-Kunden den meisten Umsatz bringen, benötigen sie besondere Pflege und Ware mit
guter Qualität, da man es sich nicht leisten kann sie zu verlieren. B-Kunden sollten dennoch
nicht vernachlässigt werden, da sie immer hin gut 1/5 des Umsatzes ausmachen (mit CKunden ca. 1/4). Außerdem könnten sie bei guter Auftragsabwicklung mehr investieren und zu
A-Kunden werden. A-Kunden haben bei der Auftragsabwicklung eine höhere Priorität.
3. Nennen Sie mindestens drei Methoden der sogenannten Einwandbehandlung.
Erklären Sie ein davon und geben Sie ein entsprechendes Beispiel an.
Ja-Aber-Methode
Vorwegnahme-Methode
Umkehrmethode-Methode
Umkehrmethode: Eine negative Kritik dese Kunden wird umgekehrt und positiv dargestellt,
dazu kann man sich u.a. auf die guten Leistungsmerkmale oder das Preis-Leitungsverhältnis
beziehen.
Bsp.: Ein Kunde hält zunächst den Preis für eine Digitalkamera zu hoch. Durch verweise auf
die ausgesprochen gute Qualität und die hohen Leistungsmerkmale der Digitalkamera kann
man den Kunden vom Gegenteil überzeugen. -> Guter Preis-Leistungsverhältnis
4. Fragen zur Produkt- und Warepräsentation:
4.1 Nennen und beschreiben Sie die Abläufe während einer
Präsentationseröffnung in detaillierter Form.
Begrüßung: freundlich sein, die Zuhörer Begrüßen
Vorstellung: sich selbst vorstellen (Name, Unternehmen)
Produkt: Um welches Produkt handelt es sich
Gliederung: Damit der Kunde weiß was auf ihn zukommt, des zeitlichen Rahmen
einschätzen kann
Einleitung: Zum Hauptthema hinführen
4.2 Beschreiben Sie die „Visionstechnik“ und geben Sie ein Beispiel für
den IT-Bereich an.
Der Kunde wird schon vor dem Kauf in eine Vision gesetzt, die ihn in einer Situation zeigt, in
der er das Produkt schon erworben hat und mit diesem seine Wünsche erfüllt haben wird.
Dabei wird in der Gegenwartsform gesprochen, also so als ob er das Produkt schon gekauft
hätte. Dazu wird versucht alle Körpersinne (Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Tasten)
anzusprechen. Der Kunde baut ein angenehmes Bild vom Besitz des Produktes auf.
5. Halbjahr
1. P-BP Klausur
1. Ermitteln Sie mittels Zuschlagkalkulation den Bruttoangebotspreis für folgenden
Auftrag (Auftragsnummer 115/2004) in Form einer übersichtlichen Tabelle.
Aufbau eines PC-Netzes mit dem Server, sechs Workstations und zwei Druckern
sowie jeweils ein TFT-Monitor.
Aus der Lieferantenliste werden folgende Einkaufspreise entnommen:
 Server (komplett)
1437,50 €
 Workstation (komplett)
597,50 €
 TFT-Monitor
434,00 €
 Drucker
542,00 €
 Druckerkabel
3,43 €
 Installationsmaterial
775,00 €
Die entstehenden Lohnkoten werden wie folgt veranschlagt:
Seite 116 von 124


55 Arbeitseinheiten (15 Min) à 45 €
40 Arbeitseinheiten (15 Min) à 27 €
Die Abteilung Rechnungswesen gibt folgende Zuschläge vor:
 Handlungskostenzuschlag (Summe der Gemeinkosten) 14,5 %
 Gewinnzuschlag
12,0 %
Dem Kunden soll ein Skonto von 2 % bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen
eingeräumt werden.
Pos.
1
2
3
4
5
6
7
8
Bez.
Stk.
Server
Workstation
TFT-Monitor
Drucker
Druckerkabe
l
Installationsmaterial
AE
AE
Einkaufspreise (€)
Einzel
Gesamt
Handlungs- SelbstGewinnGesamtkostenkostenZuschlag
verkaufszuschlag (€) preis (€) (€) 12 %
preis (€)
14,5 %
208,44 1645,94
197,51
1843,45
519,83 4104,83
492,58
4597,41
440,51 3478,51
417,42
3895,93
157,33 1242,33
149,08
1391,41
0,99
7,85
0,94
8,79
1
6
7
2
2
1437,50
597,50
434,00
542,50
3,43
1437,50
3585,00
3038,00
1085,00
6,86
div.
775,00
775,00
112,38
887,38
55
40
45,00
27,00
2475,00
1080,00
-
-
Gesamtverkaufspreis
+ Skonto 2 %
= Nettopreis
+ MWST 16 %
= Bruttopreis
106,49
993,87
2475,00
1080,00
Summe: 16 285,86
16 285,86 € = 98 %
332,36 € = 2 %
16 618,22 € = 100 % = 100 %
2658,92 €
= 16 %
19 277,14 €
= 116 %
2. Erstellen Sie ein übersichtliche und nachvollziehbare Gehaltsabrechnung für Frau
Kröger für den Monat August 04 (Monat mit Urlaubsgeld).
Berücksichtigen Sie dabei folgende Daten:
Personalnummer
Name, Vorname
Straße
PLZ/Ort
Telefon
Geburtsdatum-/Ort
Familienstand
Staatsangehörigkeit
Religionszugehörigkeit
Schulische Qualifikation
Berufliche Qualifikation
Abteilung
Beschäftigung
Eintrittsdatum
Lohn- und Gehaltsgruppe
Urlaubsgeld
Steuerklasse/Kinderfreibeträge
Steuerfreibetrag/Monat
Krankenkasse
Betragssatz
Sozialversicherungsnummer
11
Kröger, Claudia, geb. Müser
Oberthstr. 6
33104 Bielefeld
(05251) 943854
66-01-14 in Bielefeld
Ledig
Deutsch
Ev.
Allgemeine Hochschulreife
Bürokauffrau
Verkauf
Sachbearbeiterin
89-10-01
1478 € monatlich
504 €
I/0
--DAK
14 %
51140166M618
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Wochenarbeitszeit
Bankverbindung
Bankleitzahl
Kontonummer
Vermögenswirksame Leistungen
Betrag
Zahlungsempfänger
Bankverbindung
Bankleitzahl
Kontonummer
38,5 Std.
Sparkasse Paderborn
47250101
625001168
39,88 € davon
26,59 vom AG
Bausparkasse Schwäbisch Hall,
Deutsche Genossenschaftsbank,
Frankfurt/M.
50060400
0670
Beitragssätze:
 RV: 19,5 %
 ALV: 4,5 %
 PfV: 1,8 %
 Kirchensteuer: 9,0
 SolZ: 5,5 %
 UV: 0,8 %
Lohn- und Gehaltsabrechnung August ’04
Personalnummer: 11
Name, Vorname: Kröger, Claudia
Geb/-Ort: 66-01-14 / Bielefeld
Krankenkasse: DAK
Bruttodienst
+ VWL-AG-Teil
+ Zulagen (Urlaubsgeld)
= Bruttoentgelt
Steuerklasse: I
Kinderfreibeträge: 0
Konfession: evangelisch
monatlicher Steuerfreibetrag: 0,00
Steuerfreibetrag
Steuerpflichtiges Bruttoentgelt
Lohnsteuer
+ Kirchensteuer 9 %
+ Solidaritätszuschlag 5,5 %
= Summe der Steuern (SdS)
1478,00 €
26,59 €
504,00 €
2008,59 €
0,00 €
2008,59 €
386,79 €
34,81 €
21,27 €
422,87 €
Versicherungspflichtiges Bruttoentgelt
ALV 4,5 % AG-Anteil
+ RV 19,5 % AG-Anteil
+ PfV 1,8 % AG-Anteil
+ KV 14 % AG-Anteil
= Summe Abzug Sozialversicherungen (SAS)
2008,59 €
45,19 €
195,84 €
18,08 €
140,60 €
399,71 €
Nettoentgelt (Bruttoentgelt – (SdS+SAS))
- VML-Sparbetrag
1186,01 €
39,88 €
= Auszahlungsbetrag
1146,13 €
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1. BP Klausur
1. Erklären Sie in Stickpunkten, was man unter dem Begriff Controlling versteht.
Beschreiben Sie die betriebswirtschaftliche Bedeutung des Controllings.





Soll-Bestand festlegen
Ist-Bestand festlegen
o Differenz Soll-Ist-Bestand
Überwachen der Arbeitsergebnisse / Einhaltung der vorgaben
Abweichungsanalyse
Steuerungsmaßnahmen
Das Controlling überwacht unter Beachtung der Einnahmen und Ausgaben die
Produktion und Leistungen der Mitarbeiter und legt entsprechende Soll-Pläne fest.
Durch das ständige kontrollieren, überwachen und bestimmen der Ist-Bestände,
können die Abläufe im Unternehmen optimiert werden um den Gewinn zu maximieren.
2. Erklären Sie folgende Bilanzierungsgrundsätze:
 Belegprinzip
 Bilanzklarheit
Belegprinzip: Für alle Geschäftsfälle muss ein Beleg vorliegen
Bilanzklarheit: Alle Wert müssen eindeutig und übersichtlich dargestellt werden.
3. Wer hat Interesse (mindestens 4 Nennungen) an einer Ordnungsgemäßen
Buchführung?
Begründen Sie jeweils ihre Antwort.
Finanzamt: Um die Steuern die abgeführt werden müssen zu bestimmen.
Mitarbeiter: Damit sie wissen wie es dem Unternehmen geht und die Sicherheit ihres
Arbeitsplatzes einschätzen zu können.
Aktionäre: Um festzustellen ob sie eine Dividende erhalten und ob es sinnvoll ist die
Aktien zu halten.
Konkurrenz: Um zu prüfen, wie es der Konkurrenz wirtschaftlich geht.
Geschäftsleitung: Entsprechende Maßnahen ergreifen
Banken: Kreditfähigkeit prüfen
4. Stellen Sie anhand der folgenden Tabelle eine (der üblichen Form entsprechende)
Bilanz der Firma Data GmbH zum 31.12.01 auf und ermitteln Sie den
Jahresüberschuss (Erhöhung des Eigenkapitals gegenüber dem Vorjahr).
Errechnen Sie die Änderung des Eigenkapitalsquote (EK:GK) gegenüber dem
Vorjahr.
Maschinen
Warenbestände
Gebäude
Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen
Bankguthaben
Darlehensschuld
Forderungen aus Lieferungen und Leistungen
Hypothekenschulden
Kassenbestand
Fuhrpark
Eigenkapital
105 000 €
25 800 €
112 700 €
18 900 €
7 600 €
19 000 €
12 400 €
90 000 €
2 000 €
12 500 €
117 200 €
Seite 119 von 124
Data GmbH
Bilanz zum 31.12.2001 in €
Aktiva
Anlagevermögen
Gebäude
Maschinen
Fuhrpark
Umlaufvermögen
Warenbestände
Forderungen all
Bankguthaben
Kassenbestand
Passiva
150 100,00 €
112 700,00 € Fremdkapital
105 000,00 € Hypothekenschuld
90 000,00 €
12 500,00 € Darlehn
19 000,00 €
Verbindlichkeiten all
18 900,00 €
25 800,00 €
12 400,00 €
7 600,00 €
2 000,00 €
278 000,00 €
278 000,00 €
Berlin, den ......
Eigenkapital
EK neu– EK alt = Erhöhung des EK = 150 100 € - 117 200 € = 32 900 €
EKQ 
EK
GK
Vorjahr: 47,82 %
Aktuell: 53,99 % -> +6 %
5. Von der Eröffnungsbilanz zur Schlussbilanz
Lösen Sie die Eröffnungsbilanz der Software-Firma Otto Pfeil in Bestandskonten
auf. Buchen Sie die Geschäftsvorfälle und schließen die Konten ab.
Erstellen sie daraus die Schlussbilanz der Software-Firma Otto Pfeil.
Geschäftsvorfälle:
1. Herr Pfeil kauft für sein Büro einen Schreibtisch für 12 000 € am 09. Jan. 2002
per Banküberweisung
2. Eine Rechnung eines Lieferanten von 4000 € wird am 25. Jan. 2002 per
Banküberweisung bezahlt.
3. Herr Pfeil kauft Ware im Wert von 15 000€ am 13. Feb 2002, wovon er 3000 € bar
und für den Rest eine Rechnung erhält.
4. Es werden Waren in Höhe von 35 000 € am 05. März 2002 auf Ziel gekauft.
5. Ein Kunde kommt vorbei und bezahlt seine Rechnung in Höhe von 4500 € am 17
März 2002 in bar.
6. Herr Pfeil kauft am 23. März 2002 eine Produktionsmaschine zum Preis von 8000
€. Bezahlt wird durch Banküberweisung 6000 € und der Rest in bar 2000 €.
Aktiva
Eröffnungsbilanz (01.01.2002)
Eigenkapital
111 500,00 €
90 000,00 € Fremdkapital
1 500,00 € Darlehn
15 000,00 € Verbindlichkeiten
90 000 €
37 500 €
Anlagevermögen
Grundstücke
BGA
Fuhrpark
Passiva
Umlaufvermögen
75 000,00 €
15 000,00 €
23 000,00 €
19 000,00 €
238 500,00 €
Waren
Forderungen
Bank
Kasse
S
AB
1.
6.

BGS
1 500,00 € EB
12 000,00 €
8 000,00 €
21 500 € 
238 500,00 €
H
21 500,00 €
21 500,00 €
Seite 120 von 124
S
Waren
H
AB
3.

75 000,00 € 4.
15 000,00 € EB
90 000,00 € 
35 000,00 €
55 000,00 €
90 000,00 €
S
AB
4.

Forderungen
15 000,00 € 4.
35 000,00 € EB
50 000,00 € 
S
AB

H
4 500,00 €
45 00,00 €
50 000,00 €
Bank
23 000,00 € 1.
2.
6.
EB
23 000,00 € 
H
12 000,00 €
4 000,00 €
6 000,00 €
1 000,00 €
23 000,00 €
S
Kasse
H
AB
5.
19 000,00 € 3.
4 500,00 € 6.
EB
23 500,00 € 
3 000,00 €
2 000,00 €
18 500,00 €
23 500,00 €

S
2.
EB

Verbindlichkeiten
4 000,00 € AB
45 000,00 € 3.
49 000,00 € 
Aktiva
H
37 000,00 €
12 000,00 €
49 000,00 €
Schlussbilanz (31.03.2002)
Eigenkapital
111 500,00 €
90 000,00 € Fremdkapital
21 500,00 € Darlehn
15 000,00 € Verbindlichkeiten
90 000 €
45 000 €
Anlagevermögen
Grundstücke
BGA
Fuhrpark
Passiva
Umlaufvermögen
Waren
Forderungen
Bank
Kasse
55 000,00 €
45 500,00 €
1 000,00 €
18 500,00 €
246 500,00 €
246 500,00 €
Berlin, den ......
6. Erläutern Sie die Begriffe Inventar, Inventur und Bilanz, sowie deren
Zusammenhang.
Inventar: Vermögens- und Verbindlichkeiten Anteile im Unternehmen (Eigenkapital und
Fremdkapital). Das Ergebnis der Inventur.
Inventur: Bestandsaufnahme - durch zählen, wiegen, messen und schätzen (Bewerten)
wird der Wert des Inventars festgestellt.
Bilanz: Gegenüberstellung der Herkunft des Kapitals und der Verwendung des Kapitals.
Dient dazu eine Aussage über die Finanz- und Ertraglage des Unternehmens zu machen.
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Bei der Inventur wird der Wert des Inventars festgestellt, dieses Ergebnis ist die
Grundlage zum erstellen der Bilanz, weil dabei alle End- bzw. Anfangsbestände
festgestellt werden, mit denen die Bilanzierung beginnt.
7. Erklären Sie den Zusammenhang zwischen dem errechneten Betriebsergebnis einer
Gewinn- und Verlustrechnung und der darauffolgenden Bilanz.
Betrachten Sie dabei die drei Möglichkeiten eines Betriebsergebnisses.
Das Betriebsergebnis gibt Auskunft darüber ob ein Gewinn verzeichnet werden konnte. Es
gibt drei Möglichkeiten:
o Ertrag > Verlust = Gewinn
o Ertrag = Verlust = neutrale Betriebsergebnis
o Ertrag < Verlust = Verlust (negativer Gewinn)
Das Betriebsergebnis wird folgendermaßen in die Bilanz vermerkt:
o Gewinn: erhöhen des Konto Eigenkapital und ein Konto der Aktivseite.
o Verlust: mindern des Konto Eigenkapital und ein Konto der Aktivseite.
8. Beschreiben Sie die Begriffe Aktivtausch, Aktiv-Passivminderung. Geben Sie
jeweils ein entsprechendes Beispiel an.
Aktivtausch: 2 Aktivkonten sind davon betroffen, bei einem ist ein Zugang beim anderen
ein Abgang zu verzeichnen. Die Bilanzsumme bleibt gleich.
Aktiv-Passivminderung: 1 Aktiv- und ein Passivkonto sind davon betroffen. Bei beiden
Konten ist ein Abgang zu verzeichnen. Die Bilanzsumme wird kleiner.
2. BP Klausur
1. Was versteht man unter einer Kostenstelle?
Eine Kostenstelle ist ein Punkt, für den im laufe der Produktion Kosten entstehen, die sich
auf das entstehen des Rechnungspreises auswirken. Bsp.: Material, Löhne, Betriebs- und
Hilfsstoffe, Miete, Waren,...
Kurz gesagt all das, was Kosten in einem Unternehmen verursacht.
2. Erläutern Sie mit Beispielen die Begriffe:
 Einzelkosten
 Gemeinkosten
 Fixe Kosten
 Variable Kosten
Einzelkosten: Die Kosten, die auf ein Produkt seiner Art bei der Produktion anfallen oder
dem Einkauf des Produktes entstehen.
Bsp.: Produktionskosten für einen Computer.
Gemeinkosten: Kosten die während des Produktion entstehen, aber den Produkten nicht
direkt zugeordnet werden können. Sie werden nach Aufteilungsschlüsseln auf alle
anderen Kostenstellen verteilt.
Bsp.: Materialgemeinkosten (Lagerung, Pflege, Versicherung,...)
Fixe Kosten: Fixe Kosten, die bei der Produktion entstehen, unabhängig von der
Produktionsmenge/-kosten. Die Kosten bleiben konstant. Bsp.: Miete
Variable Kosten: kosten, die während der Produktion entstehen und abhängig von der
Produktionsmenge und der Anzahl der Mitarbeiter steigen oder sinken.
Bsp.: Material- und Lohnkosten.
Seite 122 von 124
3. Erklären Sie an einem selbstgewähltem Beispiel, was man unter einer
Mischkalkulation versteht.
Für verschiedene Produkte werden unterschiedliche Gewinnspannen gewählt.
Bsp.: Ein Produkt wird unter Wert verkauf, ein andere mit erhöhter Gewinnspanne
verkauft. Dabei bleibt der Gewinn genauso groß, wie wenn die Produkte zu dem normalen
Preis verkauft werden.
4. Berechnen Sie mit Hilfe der Tabelle die Zuschlagssätze für Material, Fertigung,
Verwaltung und Vertrieb (mit Rechenweg).
Kostenstellen
Lager
Kostenart
 Materialeinzelkosten
 Materialgemeinkosten
 Fertigungslöhne
 Fertigungsgemeinkosten
 Verwaltungsgemeinkosten
 Vertriebsgemeinkosten
Fertigung
Verwaltung
Vertrieb
3,66
0,46
5,65
12,78
1,82
3,45
Alle Zahlen in Mill. EUR
Materialge meinksoten zuschlagss atz 
Materialge meinkosten * 100 460000€ * 100

 12,57%
Materialei nzelkosten
3660000€
Fertigungsgemeinkostenzuschlag ssatz 
Materialeinzelkosten
+ Materialgemeinkosten
+ Fertigungslöhne
+ Fertigungsgemeinkosten
Herstellkosten
Materia lg emeinkosten * 100 12780000 * 100

 226,19%
Fertigungslöhne
5650000
3 660 000 €
460 000 €
5 650 000 €
12 780 000 €
22 550 000 €
Verwaltungsgemeinkostenzuschla gssatz 
Vertriebsgemeinkostenzuschlags satz 
Verwaltungsgemeinkosten * 100 1820000€ * 100

 8,07%
Herstellkosten
22550000€
Vertriebsgemeinkosten * 100 3450000€ * 100

 15,30%
Herstellkosten
22550000€
5. Berechnen Sie unter Angabe des Rechenweges mit Hilfe der Zuschlagkalkulation
 Die Herstellkosten
 Die Selbstkosten
 Den Nettoverkaufspreis
 Den Bruttoverkaufspreis
Gegeben:
 Fertigungsmaterial: 456 €
 Fertigungslöhne: 175 €
 Materialgemeinkostenzuschlag: 55 %
 Fertigungsgemeinkostenzuschlag: 120 %
Seite 123 von 124



Verwaltungsgemeinkostenzuschlag: 12 %
Vertriebsgemeinkostenzuschlag: 7 %
Gewinnzuschlag: 25 %
Fertigungsmaterial
+ Fertigungsgemeinkosten 55 %
= Materialkosten
+ Fertigungslöhne
+ Fertigungsgemeinkosten 120 %
= Herstellkosten
+ Verwaltungsgemeinkosten 12 %
+ Vertriebsgemeinkosten 17 %
= Selbstkosten
+ Gewinn 25 %
= Netto
+ MWST 16 %
= Bruttoverkaufspreis
456,00 €
250,80 €
706,80 €
175,00 €
210,00 €
1091,80 €
131,02 €
76,43 €
1299,25 €
324,81 €
1624,06 €
259,85 €
1883,91 €
6. Für die Produktion einer elektrischen Schaltung entstehen variable Kosten in Höhe
von 84 € pro Stück.
Der Verkaufspreis beträgt 120 € pro Stück.
Bei einer monatlichen Kapazität von 900 Stück fallen monatlich fixe Kosten von 20
000 € an.
6.1 Geben Sie jeweils eine Berechnungsformel für den Umsatz und die
Gesamtkosten in Abhängigkeit von der Stückzahl an.
Berechnen Sie mit Hilfe der beiden Gleichungen den Break-even Point.
Umsatz = Preis * Stück = 120 € * x
Gesamtkosten = fixe Kosten + variable Kosten * Stück = 20 000 € + 84 € * x
BEP 
FixeKosten
 556 Stück
DB
6.2 Zeichnen Sie in ein Koordinatensystem die Verläufe für die Fixkosten, die
variablen Kosten, die Gesamtkosten und den Umsatz in Abhängigkeit von der
Stückzahl (Wählen Sie dafür eine geeigneten Maßstab).
Markieren Sie den Break-even Point, sowie den Gewinn- und Verlustbereich.
Grafik wurde nicht eingefügt -> siehe unter dem Entsprechenden Punkt, wie diese
Grafik auszusehen hat. „später in der Zusammenfassung zu finden“
6.3 Errechnen Sie (mit Rechenweg) das Betriebsergebnis bei einer Auslastung von
75 %.
Auslastung 75% 
900Stk * 75%
 675Stk
100
Variable Kosten
+ Fixe Kosten
= Gesamtkosten
56 700 €
20 000 €
76 700 €
Umsatz = Verkaufspreis * Stück = 120 € * 675 Stück = 81 000 €
Umsatz
- Gesamtkosten
= pos. Betriebsergebnis
81 000 €
76 700 €
4 300€
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