Rahmenbedingungen für eine gemeinsame Lösung
Werbung
Vorteile einer ergebnisorientierten Partnerschaft mit Microsoft Rahmenbedingungen für eine gemeinsame Lösung Einleitung Um Produkte und Lösungen erfolgreich zu vertreiben, setzt Microsoft auf Partnerunternehmen. Im Folgenden möchten wir Ihnen die Vorteile einer Partnerschaft mit Microsoft und die daraus resultierenden Chancen zur Steigerung der Vertriebseffizienz vorstellen. Ihnen möglichst konkret zu zeigen, wie Sie als Partner unterstützende Angebote abrufen und sich gemeinsam mit Microsoft optimal aufstellen können, ist unser Ziel. Der vorliegende Text liefert Informationen und Argumente für das Microsoft-Partner-Programm sowie Anregungen, wie Sie das Microsoft-Partner-Programm nutzen können, um mehr Kunden zu gewinnen und gleichzeitig den Ertrag Ihres Unternehmens steigern. Dass viele Partner noch nicht alle Vorteile nutzen, die sich aus der Beziehung zu Microsoft ergeben, liegt oft schlichtweg an fehlenden Informationen. Daher lohnt es sich, den aktuellen Stand der Zusammenarbeit zu prüfen und – wo möglich – zu optimieren. Gemeinsame Erfolgskriterien Zu den wichtigen Zielen einer Partnerschaft mit Microsoft zählen: Umsatzsteigerung Höhere Effizienz bei Vertriebs- und Serviceaktivitäten Kundenbindung und der Ausbau von Folgegeschäften Zuwachs an Neukunden Flexible Reaktionen auf aktuelle und zukünftige Markttrends Ausbau firmenspezifischer Lösungsangebote und Wettbewerbsvorteile Schneller Aufbau neuer Kompetenzen und Geschäftsfelder Aufwands- und Nutzenbetrachtung Jeder, der sich für eine Partnerschaft mit Microsoft entscheidet, wägt vorher selbstverständlich Aufwand und Nutzen ab. Zu den entscheidenden Vorteilen einer Partnerschaft zählen folgende Aspekte: Partner erhalten Unterstützung durch Leistungen des Partnerprogramms: etwa Software, Trainingsangebote oder Marketingbeistand (Dabei ist der Umfang der Unterstützung unterschiedlich und hängt von der Partnerprogrammstufe ab). Partner erzielen mehr Umsatzpotenzial: durch die Art und Weise, wie Microsoft Produkte (weiter)entwickelt und integriert (Stichwort: Integrierte Innovation). Partner profitieren durch die Zusammenarbeit mit Microsoft von einer klaren, strategischen Ausrichtung: wie die Konzentration auf Kernkompetenzen und die Fähigkeit Ihrer Mitarbeiter, diese Kompetenzen – beispielsweise Vertrieb und Beratung – überzeugend anzuwenden. Wenn Sie MicrosoftStandardsoftware verwenden, also eine leistungsfähige Grundlage für Mehrwertangebote der Partner, ist dies problemlos möglich, wie wir Ihnen im Folgenden mit Hilfe von Vertriebsszenarien (Sales Cases) zeigen möchten. 1 Warum sollte Ihr Unternehmen in den Erwerb von Kompetenz investieren? Wer verdienen will, muss erst einmal investieren. Das gilt sicher für jeden Hersteller und für jedes Partnerprogramm. Letztlich geht es um den Erwerb von Kompetenzen, den Aufbau von vermarktbaren Lösungen und zielführende Maßnahmen in Marketing und Vertrieb. Eine Ertragsbilanz für eine neu erworbene Kompetenz (wie Mobility, Advanced Infrastructure, Information Worker) bei Microsoft über den Zeitraum von 24 Monaten könnte etwa so aussehen: 2-Jahres Ertragsbilanz: Partner mit neuer Spezialisierung in Microsoft-Kompetenz € Tausend 416 Anfangsinvestitionen in A Mitarbeiterqualifikation B Marketing- und Vertrieb 10x Amortisierung in 2 Jahren 103,6 17,6 Σ Projekte 1 Basisumsatz -21,8 1Q - -43,6 2Q - 3Q 2 4Q 6 Ende 2. Jahr 14 - - 2 3 8 - 0 3 6 2 Folgegeschäft - 1 2 Vorteile für Microsoft Partner Großes adressierbares Marktpotential Windows und Office als ausbaufähige Plattform für weitere Investitionen Aufbau einer Umsatzplattform Die oben genannten Zahlen basieren auf den Durchschnittswerten1 einiger Microsoft-Partner mit Spezialisierung in einem Kompetenzbereich2. „Wir halten uns mit den von Microsoft angebotenen TechNet Roadshows, Tech@Night Veranstaltungen, Webcasts oder Online-Publikationen auf dem neuesten Wissensstand. Mit dem Partner Learning Center können wir die Ausbildung unserer Mitarbeiter dokumentieren und weiter vervollständigen. Unsere Investition in Kompetenzen wird dadurch begünstigt, als Microsoft Qualifikationsmaßnahmen für Partner zu moderaten Teilnahmegebühren oder zu einem Teil sogar gratis anbietet.“ — Alexander Zinn Geschäftsführer, T&A SYSTEME GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Hattingen 1 Abhängig von den Geschäftsdaten eines Partners (vorhandene Ressourcen, Kundenstamm, Zielmärkte, Projektgröße) erhalten wir eine Kalkulationsgrundlage für einen Business-Plan: Kapitalflussbetrachtung Komponente Q1 Σ Q1 bis Q2 Σ Q1 bis Q3 Σ Q1 bis Q4 Σ 2. Jahre Technische Trainings -17.500,00 € -25.000,00 € -27.000,00 € -30.000,00 € -35.000,00 € Vertriebstrainings -4.300,00 € -17.000,00 € -19.000,00 € -22.000,00 € -30.000,00 € Lösungsentwicklung -8.000,00 € -15.000,00 € Marketing-Maßnahmen -1.000,00 € -2.000,00 € -5.000,00 € -11.000,00 € Implementierungskosten -8.000,00 € -29.400,00 € -97.000,00 € Hardwareumsatz 28.000,00 € 64.000,00 € 205.000,00 € Lizenzumsatz 27.600,00 € 71.000,00 € 197.000,00 € Beratungsumsatz und Lösungen 13.000,00 € 43.000,00 € 148.000,00 € Serviceumsatz 5.000,00 € 20.000,00 € 54.000,00 € Summen -21.800,00 € -43.000,00 € 17.600,00 € 103.600,00 € 416.000,00 € 2 Für eine Kompetenz müssen einige Kriterien erfüllt werden, darunter auch drei Kundenreferenzen zu erfolgreichen Projekten. Diese unterstreichen, dass ein Unternehmen eine Kompetenz erfolgreich in der Praxis umsetzt. 2 Was zeichnet eine Partnerschaft mit Microsoft im Vergleich zu anderen Alternativen aus? In unserer Strategie der „integrierten Innovation“ - gemeinsame Nutzung von Basistechnologien in Microsoft-Produkten bietet Kunden eine weitreichende Vorabintegration mit hoher Funktionalität - der eindeutigen Festlegung auf einen Vertriebsansatz über Partner3 und der Unterstützung im Rahmen des Microsoft-Partnerprogramms sehen wir viel Potenzial für vorteilhafte Auswirkungen auf Ihre Ertragsbilanz, wenn Sie zertifizierter Microsoft-Partner werden: 500 416 400 300 Microsoft 200 100 0 -43,6 -100 -43,6 17,6 Alternative 107 103,6 32 5 -67 -67 Kumulierte Kapitalflussprojektion über zwei Jahre (in Tausend €); Microsoft-Partnerschaft versus Alternativlösung Ist diese Projektion4 realistisch? Unsere Partner sagen: ja. Nehmen wir etwa die 416 Tausend Euro (Microsoft-Partner) im Vergleich zu den 107 Tausend Euro (Alternativlösung) vom letzten Wert der vorherigen Grafik: Bereits durch zwei einfache Annahmen – nämlich a) ein größerer Absatzmarkt durch eine installierte Basis (Auswirkung: Faktor 2) und b) ein sicheres Potenzial für Folgegeschäfte5 (Auswirkung: Faktor 2) – wird die dargestellte Größenordnung durch ein Plus auf der Einnahmeseite erreicht. Hinzu kommen weitere unterstützende Erfolgsfaktoren, welche die Ausgaben für Partner erheblich reduzieren: Technische Integration Komponenten, .net Active Directory Einheitliches Konfigurationsmanagement Windows Server & XP Einheitliche Windows APIs Marktsynergien Hohe Akzeptanz Windows-Erfahrung Startvorteil für Windows-Projekte Bestehende Infrastruktur Windows ist eine führende Plattform für Geschäftsapplikationen Microsoft Dynamics Microsoft Office System Windows Server System Erfolgsfaktoren Marketing Kampagnen Support für Partner Partner Portal + Events Partner Learning Center Partner Account Manager Managed Newsgroups „Action Pack“ Lizenzen Software für Partner Aktuelle Vorabversionen Breites Produktangebot 3 Gesicherte Basis für Folgegeschäft Trend: Wachsender Marktanteil von Windows Server Trends schnell umsetzen Microsoft ist führend bei neuen Technologien Industriestandards Kompatibilität: UNIX, Netware, Host, ... Einheitliche Entwicklungswerkzeuge VisualStudio für Web, Office, Server, Smart-Client, Smartphone, ... Inkl. Lösungen für Mobilität Verbindung von Front- und Backoffice Pre-Sales Unterstützung Informationen aus TechNet und MSDN Partnerprogramm Circa 98 Prozent des Gesamtumsatzes von Microsoft werden durch den Vertrieb über Partner realisiert. Schätzwerte auf Basis von Partnerrückmeldungen; ein direkter Vergleich ist naturgemäß schlecht mit „harten Zahlen“ zu belegen. 4 5 Folgegeschäfte zu Windows Server durch Lösungen mit Exchange, SQL, SharePoint, SystemCenter, Branchensoftware, Sicherheitslösungen, Terminalserver, Aktualisierung der Clients auf Windows XP und Office 2003 Professional ... 3 Nachfolgend möchten wir die Auswirkung dieser Faktoren näher erläutern. Der telefongestützte, technische Presales-Support (TPTS) soll als Beispiel veranschaulichen, welchen Nutzen Sie als Microsoft-Partner erhalten: Technische Hilfe und Unterstützung für den Verkauf im direkten Wettbewerb (für Microsoft Certified Partner und Microsoft Gold Certified Partner für alle Microsoft-Produkte) Leistungsumfang: • Unbegrenzte und kostenfreie Unterstützung per Telefon, online oder E-Mail bei technischen und Verkaufsfragen, die jeder Mitarbeiter Ihres Unternehmens an jedem beliebigen Standort stellen kann. • Direkter Kontakt zu Microsoft-Support-Spezialisten bei Fragen zu Produktleistungen, Funktionen, zur Konfiguration und Kompatibilität sowie zu Problemlösungen und Wettbewerbsvergleichen. • Vereinfachte Suche nach Inhalten, da Ihnen alles aus einer Hand vorliegt: Forschungsergebnisse von Drittanbietern, Whitepaper, Fallstudien und kundenfertige Präsentationen. • Erhöhte Produktivität: Da weniger Zeit für die Recherche und Zusammenstellung von Informationen entfällt, bleibt mehr Zeit für den Verkauf. • Antworten und Lösungen, die Ihnen helfen, Microsoft-Technologien (inklusive Microsoft Business Solutions) zu platzieren und mehr Geschäfte abzuschließen. Telefonisch steht TPTS zu den lokalen Geschäftszeiten zur Verfügung, online 24 x 7 (Sie erhalten innerhalb von 24 bis 48 Stunden eine Antwort.) „Die Akzeptanz von anderen Systemen als dem Windows Server Systemen bei unerfahrenen Systemadministratoren in kleinen Firmen ist annähernd Null. Entsprechend liegt unsere Verkaufschance in einer Aktualisierung auf aktuelle Microsoft Produkte. Als Partner erhalten wir Vertriebs- und Projektunterstützung von Microsoft, wir nutzen aber auch die von Microsoft angebotene Marketingunterstützung, um gemeinsam noch mehr erreichen zu können.“ — Peter Haupt Geschäftsführer, Haupt Systemhaus GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Aachen Weniger Aufwand im Vertrieb Kürzere Vertriebszyklen und -wege, geringeres Risiko beim Implementieren Standardsoftware bietet den Großteil einer funktionierenden Lösung „direkt aus der Box“. Erfahrungswerte, etwa bei der Nutzung von Windows SharePoint Services in einem Kontakt- und Dokumentmanagementsystem im Investor-Relations-Bereich der Deutsche Post World Net AG belegen, dass ein hoher Anteil der Grundfunktionen ohne Anpassungsaufwand genutzt werden kann.6 Mit einem schnelleren „Proof of Concept“ (in Form eines Prototyps der Lösung) können Sie Ihre Kunden überzeugen: Kundenbedürfnisse werden modular „aus dem MicrosoftKatalog“ in Lösungen umgesetzt. Ohne Zusatzaufwand bietet die Standardsoftware von Microsoft grundlegende Funktionen. Damit ist sofort ersichtlich, ob die Ausgangslösung den Kundenbedürfnissen entspricht, und es gibt keine bösen Überraschungen hinsichtlich prinzipieller Funktionsweisen, wenn sich ein Projekt weiterentwickelt. Das Risiko eines technisch erforderlichen „Neustarts“ von Projekten sinkt. Microsoft-Produkte lassen sich leicht erweitern (etwa durch Visual Basic für Applikationen in Office-Produkten und XML-Unterstützung), so dass nachträgliche Anpassungen an veränderte Kundenwünsche problemlos möglich sind. 6 http://www.microsoft.com/germany/kundenreferenzen/show_cs_detail.asp?file=585746 4 Der Partner kann mit besseren Argumenten mehr maßgeschneiderte Dienstleistungen mit nachweisbarem Nutzen verkaufen. Spezifische Anpassungsmöglichkeiten an geschäftliche Sonderwünsche ergänzen die Standardplattform. So steht einem Beratungs- und Installationsaufwand immer ein unmittelbar nachvollziehbarer geschäftlicher Mehrwert gegenüber. Ein Partner bringt die Erwartungshaltung der Kunden auf den Punkt: „So läuft das bei einem Mittelstandskunden nicht, dass ich da Wochen verbringe und er sein komplettes Budget für ein ganzes Jahr rausbläst.“ — Tim Kaufmann Geschäftsführer, KCS GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Köln Solide Ausgangsbasis und großes Marktpotenzial Weiterhin wächst Microsoft schneller als der Markt. Natürlich haben unsere Partner ihren Anteil an diesem Wachstum. Der Erfolg von einer Vielzahl unserer Partner beweist, dass Engagement und eine klare Strategie sich bezahlt machen. Und oft ist es gar nicht so schwer, bereits mit den „kleinen Fischen“ substanzielle Umsätze zu erzielen: Kunden setzen für viele Aufgaben bereits Microsoft-Produkte ein, dadurch ergeben sich natürliche Verkaufschancen. Die Mitarbeiter verfügen bereits über einen Teil der erforderlichen Ein einfacher Betrieb ist ein gewichtiges Argument. „Jetzt, in der einheitlichen Microsoft-Umgebung bewegen sich wieder alle Kenntnisse. So gibt es aus vertrieblicher Sicht weniger Barrieren beim Verkauf und der Einführung von Lösungen mit Microsoft-Produkten, die für den Kunden Planungssicherheit bedeuten. auf bekanntem Terrain. Dies sind alles Dinge, die dazu beitragen, dass wir heute trotz verringerter Mannschaftsstärke Kräfte frei haben, die wir in andere Projekte investieren können. Hätte ich gewusst, wie einfach und problemlos das Microsoft-Betriebssystem läuft, hätte ich die Migration schon früher veranlasst.“ — Klaus Hering, IT-Manager, Spectro Analytical Instruments7 Kursangebote und Zertifizierungen der Microsoft Learning Solutions Kompetenz können einen weiteren positiven Beitrag in der Akquise leisten. Zum Beispiel kann aus einer Microsoft Certified Systems Administrator (MCSA) oder Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE) Schulung Dienstleistungsumsatz entstehen: „Die Teilnehmer verstehen die Grundlagen, wollen dann den Einsatz optimieren und das Gelernte in größeren Umgebungen anwenden. Die Synergieeffekte durch Beratungsumsatz (durchaus regelmäßig über einen längeren Zeitraum von mehreren Monaten hinweg) machen die scheinbar weniger profitablen Schulungen zu einem exzellenten Vertriebsinstrument.“ — Tim Kaufmann, Geschäftsführer, KCS GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Köln Entwicklungspotenzial Aus unserer Sicht bietet die Microsoft-Plattform mehr Freiheiten und Möglichkeiten als jede andere vergleichbare Software-Plattform. Millionen von Entwicklern haben sich auf Windows, Office und .net spezialisiert, und das schon seit einiger Zeit. Mit SQL Server, Exchange, SharePoint und weiteren Schlüsselprodukten leistet auch Microsoft selbst einen großen Beitrag zur Attraktivität von Windows Server System und zur kontinuierlichen Weiterentwicklung neuer Lösungen. Nichtsdestotrotz sind neue Kunden bei uns immer willkommen: Die weitgehende Kompatibilität von Windows Server mit 7 (Quelle: www.microsoft.de/kundenreferenzen) 5 UNIX- und Novell NetWare-Umgebungen ermöglichen einen Schritt nach vorn, ohne den Tagesbetrieb eines heterogenen Netzwerks durcheinander zu bringen: Maßvolle und schrittweise Weiterentwicklung der ITLandschaft des Kunden Zwischen Microsoft-Produkten verschiedener Generationen gibt es viele Möglichkeiten zur vorübergehenden Koexistenz. Das ermöglicht es, von MicrosoftPartnern vorgeschlagene Innovationen mit wenig Aufwand und Verzögerungen für den Kunden umzusetzen. Die Windows Plattform bietet Kontinuität und Planungssicherheit über die Microsoft-Produkte hinaus. Mit lizenzkostenfreien Zusatzprodukten wie Services for NetWare und Services for Technisch gesehen das Beste aus allen Systemwelten auf einer homogenen Plattform Durch die Vermeidung einer „Alles-oder-nichts“-Strategie ist der Vertriebsansatz UNIX von Microsoft können Sie Kunden in jedem Fall anbieten, gemischte Umgebungen effizient zu betreiben. von Microsoft auch für einen Kunden mit starker UNIX-Kultur glaubwürdig und Erfolg versprechend. Gleichzeitig ist der Betrieb seiner UNIX-Geschäftsanwendungen bei Windows-erfahrenen Mitarbeitern nicht gefährdet. Einfachere, wenn nicht gar unnötige Datenmigration überzeugt die Kunden. Hier haben Microsoft-Partner oft die besseren Karten: Microsoft unterstützt eine Koexistenz und Migrationstools für Exchange 5.5 und Exchange 2003. Mit den Services for UNIX bietet Windows die Möglichkeit, UNIX Applikationen, die dem XPG4v2 beziehungsweise Unix95 Standard entsprechen, zu nutzen. Mit den Services for NetWare dient Windows Server für Novell Clients als NetWare File&Print Server. Im nächsten Schritt kann die Migration von Novell-Fileservern und Benutzerdaten aus einem NetWare Directory Service (NDS)-Verzeichnis ins Active Directory erfolgen. „Bei der Migration von Altsystemen muss auf jeden Fall die bisherige Funktionalität gesichert sein und ein spürbarer Mehrwert durch neue Funktionalitäten geschaffen werden. Wir stellen in der Praxis fest: Mit der Unterstützung von Microsoft können wir das zuverlässig leisten, ein eigener Bereich auf den Microsoft Webseiten beschreibt hierzu Workarounds, mögliche Fallstricke und Lösungen. Zusätzlich gibt es Tools und Skripte, um z.B. die Benutzer einer UNIX- oder Novell NetWare Umgebung ins Active Directory zu migrieren.“ — Hermann Ascherl Geschäftsführer, PICA GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Martinsried/München Synergieeffekte bei der Mitarbeiterqualifikation von Microsoft-Partnern Gut ausgebildete Mitarbeiter sind ein wesentlicher Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens. Auch hier sehen wir klare Vorteile bei einer Entscheidung für Windows als technische und vertriebliche Plattform. Einheitliche technische Basis für alle Marktsegmente Die Microsoft-Plattform eignet sich für ein breites Spektrum unterschiedlichster Die Mitarbeiter des Microsoft-Partners nutzen grundlegende MicrosoftKompetenzen als Basis erfolgreicher Teamarbeit. Standardisierung hilft als Multiplikator, um Nutzen aus vorhandenen Kenntnissen zu Kundenanforderungen – vom Privatkunden bis zum Großunternehmen. ziehen und diesen für eine Vielzahl von Kunden gewinnbringend einzusetzen. Außerdem verbessert sie die Zusammenarbeit im Team des Partners, weil alle „die gleiche Sprache sprechen“. Sie vermeiden einen Bruch zum Kunden durch inkompatible und grundlegend verschiedene Technologien im Infrastruktursektor, da Windows und Office als 6 allgemeine Grundlage dienen. Der Fokus in Vertrieb und Support bleibt beim Kundenpotenzial. Mit den integrierten Produkten von Microsoft für die Windows-Plattform bleiben selbst Gute Kenntnisse der Mitarbeiter im Umgang mit geschäftsrelevanten Kernthemen sind gegeben. Im Rahmen von Microsoft Learning bietet Microsoft Qualifizierungsangebote wie komplizierte Technologien überschaubar. Vertriebstrainings und technische Schulungen (realisiert durch Partner). Mehr Chancen Variable Angebote Gewinnen Sie jedes IT-Projekt beim Kunden? Was können Sie tun, wenn der Mitbewerber ein Ass aus dem Ärmel zieht und Sie übertrumpft? Was Hard- und Softwarekomponenten angeht, gewinnen Sie hier mit Microsoft einen erheblich größeren Spielraum für die Feinabstimmung: Innerhalb der Budgetmöglichkeiten erreicht der Partner eine optimale Mischung aus Produkt- und Dienstleistungsangebot. Über die Windows-Plattform können Sie dem Kunden eine Vielzahl Die Qualität der verwendeten Komponenten wird exakt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt. Auch im Wettbewerb über einen Preisvergleich gewinnt der Partner leistungsfähiger Hard- und Softwarekomponenten aus allen Preissegmenten als Teil einer Lösung anbieten. mit der Microsoft-Plattform an Flexibilität in der Komponentenauswahl: Durch mehr als 23 000 zertifizierte Gerätetreiber für das Windows XPBetriebssystem ergeben sich keine softwarebedingten Kompatibilitätseinschränkungen in der Systemzusammenstellung. Wenn ein Microsoft-Partner mit weniger Ressourceneinsatz mehr Dienste überzeugend bewältigen kann, verbessert sich seine Wettbewerbsposition. Hinsichtlich der Softwareauswahl bei Fachanwendungen sorgen ausgefeilte Betriebssystemtechnologien für ein besseres Zusammenspiel und mehr Kompatibilität – etwa um Aufgaben auf einem Server zu konsolidieren. Dies wiederum hat unmittelbare Auswirkungen in der Angebotsphase, wie die Fallstudie Neumarkter Lammsbräu beschreibt8. 8 „Es wurde mit harten Bandagen gekämpft“, erinnert sich der Lammsbräu-Prokurist, Josef Fürst. „Das ging vom Einwand mangelnder Skalierbarkeit über Bedenken hinsichtlich der Serverkapazität bis hin zur schriftlichen Prophezeiung einer gewaltigen Bauchlandung.“ In einer schriftlichen Zusatzvereinbarung verpflichtete sich R.AU-Computertechnik, Hardwarenachbesserungen zum Selbstkostenpreis vorzunehmen, sollten die vom Wettbewerber eingeworfenen Befürchtungen zutreffen. Alle Befürchtungen, dass die in Stoßzeiten anfallende Datenmenge den Windows Small Business Server überfordern könnte, waren unbegründet: „Unsere Anwendungen laufen stabil und in den meisten Fällen sogar um ein Vielfaches schneller als früher.“ Selbst einer Unternehmensexpansion sieht Josef Fürst optimistisch entgegen: „Da kann kommen, was will, wir haben auf Jahre hinaus eine vernünftige Arbeitsgrundlage und fürchten keinen Engpass.“ Technische wie wirtschaftliche Zusagen haben sich erfüllt. „Im Vergleich mit der Novell-Umgebung ist der Verwaltungsaufwand für das Gesamtsystem und die einzelnen Arbeitsplätze bei gestiegener Leistung wesentlich geringer geworden“, freut sich Josef Fürst. „Mehr Arbeit, als hin und wieder neue Patches aufzuspielen, fällt nicht an, und das ist eine Sache von wenigen Stunden im Monat.“ Den Rest erledigt R.AU-Computertechnik via Fernwartung. Die Geschäftsleitung hat auch schon die nächsten Ausbauschritte im Visier. So steht unter anderem das Implementieren von Microsoft Office SharePoint Portal Server zur zentralen Dokumentverwaltung und -archivierung an, um die Teamfähigkeit von Windows Small Business Server voll auszuschöpfen. 7 Welche Auswirkungen haben Integrationsaufwand und Komplexität auf die laufenden Betriebskosten? Dass die Gesamtkosten eines Netzwerks nicht mit den moderaten Lizenzkosten von Windows Small Business Server abgegolten sind, ist jedem Kunden klar. Entsprechend wichtig ist es, die oft beträchtlichen Folgekosten von Investitionen in den Griff zu bekommen und zugleich Spielräume für Veränderungen und Verbesserungen offen zu halten. Der Lösungsansatz von Microsoft-Produkten erfüllt diese Anforderungen gleich in mehreren Punkten: Vorabintegration durch gemeinsame Nutzung von Basistechnologien Microsoft investiert viel in die Integration seiner Produkte, was bedeutet, dass diese Produkte Basistechnologien gemeinsam nutzen. Dieser zusätzliche Aufwand in der Entwicklung reduziert die Kosten in allen weiteren Phasen des Software-Lebenszyklus’: Anpassung, Deployment, Betrieb, Support, Integration mit anderer Software und anderen Betriebssystemen. Kostengünstige Integration als Dienstleistung von Partnern oder Paketlösung Für die zentrale Fragestellung der Datenübertragung zwischen Applikationen in Geschäftsprozessen – etwa beim Erstellen eines Angebots – bieten sich bei der WindowsPlattform zwei Lösungsmöglichkeiten an: Einerseits durch den Anwender selbst (Kopieren und Einfügen überträgt nicht nur Text), andererseits durch Programmierung (etwa mit Visual Basic für Applikationen, das in Microsoft Office sowie in mehr als 200 Fachanwendungen wie zum Beispiel AutoCAD unterstützt wird). Systemweit unterstützte Standardmechanismen wie XML, OLE, ODBC und DCOM ermöglichen diesen Datenaustausch zwischen Geschäftsanwendungen einfach und unkompliziert. Gemeinsame Verwaltungstools erleichtern das effiziente Management komplexer Netzwerkumgebungen Die gesamte Netzwerk-Infrastruktur ist im Active Directory abgebildet. Umsatzpotenzial für unsere Partner liegt in Dienstleistungen zur Einrichtung und Verwaltung sowie im unkomplizierten Erweitern und schnelleren Einführen neuer Systeme (beispielsweise wird Exchange automatisch in die Benutzerverwaltung integriert): Zentraler Verzeichnisdienst: Microsoft Active Directory Windows Nutzer • Benutzerkonten • Berechtigungen • Einstellungen • Richtlinien Andere Verzeichnisse • Adressbuch • E-Commerce Andere Server • Benutzerverwaltung • Sicherheit • Richtlinien E-Mail Server • Postfächer • Addressbuch Reduziertes Risiko in Betriebsführung und Konfigurationsmanageme Active Directory Windows Clients • Verwaltungsinformationen • Netzwerkinformationen • Richtlinien Infrastruktur für: • Verwaltung • Sicherheit • Interoperabilität Applikationen • ServerKonfiguration • Single Sign-On • App.-spezifische Verzeichnisdaten • Richtlinien Windows Server • Verwaltungsinformationen • Netzwerkinformationen • Dienste • Drucker • Netzwerkfreigaben • Richtlinien Netzwerkgeräte • Konfiguration • QoS-Richtlinien • Sicherheitsrichtlinien Firewall-Dienste • Konfiguration • Sicherheitsrichtlinien Internet • VPN-Richtlinien Administratoren und Programmierer können sich darauf verlassen, dass die Systeme zuverlässig funktionieren und einfach zu bedienen und verwalten sind. Erreicht wird dies durch Windows Installer - Komponente des Betriebssystems zur Installation, Änderung, 8 nt Reparatur und Deinstallation vorhandener Anwendungen - die systemweite Registrierungsdatenbank, das Kompatibilitätstoolkit9 für Altanwendungen oder die Side-BySide-Execution-Technologie10 „Starte mit uns, wachse mit uns“ Der Einstieg mit günstiger Hard- und Software ermöglicht einen späteren Ausbau auf leistungsfähigere Systeme, da Betriebssystem und Serverapplikationen sowohl sehr kleine als auch große und hochverfügbare Systeme entweder direkt oder durch den Einsatz von Enterprise-Editionen unterstützen (siehe auch weiter unten „Up-Selling“). Mehr Auswahl bei der Optimierung von Kosten und Leistung Für Softwarehäuser und Entwickler ist Windows eine marktführende Plattform, was eine sehr große Auswahl an standardisierter und branchenspezifischer Software zur Folge hat. Hierbei gewinnt der Integrationsaspekt erneut besondere Bedeutung: Die Verbindung von Lösungsbestandteilen erfolgt weitgehend auf der Ebene von Standards der WindowsPlattform wie Objektmodell oder Transaktionsmonitor. Dies erleichtert das Zusammenspiel beziehungsweise den späteren Austausch der verwendeten Applikationen. Kundenvertrauen Durch eine Qualifikation im Partnerprogramm können Kompetenzen in Lösungsbereichen dem Kunden gegenüber mit einer Zertifizierung als Certified Partner beziehungsweise Gold Certified Partner vertreten werden. Bei Microsoft erworbene Kompetenzen sagen konkret etwas über das Know-how und die Erfahrung in der betroffenen Spezialisierung aus – nachgewiesen durch die Qualifikation der Mitarbeiter und vorzeigbare Kundenreferenzen. Damit eignen sie sich besser als Auswahlkriterium oder Gütesiegel für Kunden als eine nicht weiter spezifizierte Auszeichnung. Als Hersteller der grundlegenden Standardsoftware sichert Microsoft den Kunden langfristigen Support für diese Produkte zu (siehe auch www.microsoft.com/lifecycle): Microsoft bietet ein Minimum von 10 Jahren an Support für sämtliche Business- und Entwicklerprodukte (5 Jahre Mainstream Support und 5 Jahre Extended Support). Damit kann der Partner dem Kunden gegenüber verbindliche Aussagen zur Langlebigkeit der von ihm angebotenen Lösungen treffen. Eine Investition in Microsoft-Produkte bedeutet Beschaffungskontinuität für den Partner und gleichzeitig Rechtssicherheit und Haftungsfreistellung für den Kunden. Unabhängige Untersuchungen von Analysten wie beispielsweise der Yankee Group kamen zum Ergebnis, dass Microsoft bei der Haftungsfreistellung im Fall von Schutzrechtsverletzungen an den Rechten Dritter den besten Schutz bietet. Außerdem bietet diese Investition Flexibilität für zukünftige Erweiterungen und Aktualisierungen. Dies belegen auch die Gesamtinvestitionen von aktuell mehr als 7 Milliarden Dollar im Geschäftsjahr 2006, die Microsoft für Forschung und Entwicklung ausgibt. Auch dies hilft Partnern 9 Das ermöglicht die Emulation alter Betriebssystemumgebungen für einzelne Programme. 10 In aktuellen Windows-Versionen ist damit die gleichzeitige Ausführung nicht kompatibler Programme durch Schutzmaßnahmen des Betriebssystems gemeint. 9 dabei, Kunden von der Zukunftstauglichkeit und der langfristigen Sicherung der zu tätigenden Ausgaben für die angebotene Lösung zu überzeugen. „Aus der Presse und dem Internet erhält der Kunde eine Vielfalt von häufig widersprüchlichen Informationen. Nach welchen Kriterien soll er seine IT-Entscheidungen treffen? Unsere Ansage ist ganz klar: Windows als Standardplattform ist eine bekannte und gesetzte Größe, Planungssicherheit und Investitionsschutz sind noch nach Jahren gegeben. Die Produktentwicklung von Microsoft ist langfristig ausgerichtet, für alle Geschäftsanwendungen und Entwicklungsprodukte von Microsoft stehen uns 5 Jahre Mainstream plus 5 Jahre Extended Support zur Verfügung. — Wolfgang Kölble Vorstand, abakus IT AG (Microsoft Gold Certified Partner), Weingarten Cross-Selling Mit Office System und Windows System bietet Microsoft eine integrierte Produktpalette, die die Zusammenstellung von einander ergänzenden Lösungsbestandteilen ermöglicht. Beispiele dafür bietet das Zusammenspiel von Exchange, SharePoint-Technologien, Outlook und Project Server: Beginnend mit Windows Server 2003 und den enthaltenen Windows SharePoint Services (ermöglicht Teamwork über Intranet und Internet durch einfache Strukturierung und Veröffentlichung von Dokumenten auf Team-Websites) wird die Lösung schrittweise weiter ausgebaut: Zur besseren Nutzung von SharePoint wird Office 2003 Professional eingeführt: o Damit erfolgt zum Beispiel beim Öffnen einer E-Mail-Anlage ein Abgleich mit einem Dokumentenarbeitsbereich – verbunden mit dem Hinweis, ob eine jüngere Version existiert. Versionsmanagement und die Eingabe beschreibender Informationen zur Ablage werden direkt in Office möglich, InfoPath in Verbindung mit SharePoint ermöglicht die Nutzung elektronischer Formulare wie Urlaubsanträge, Spesenabrechnungen, Wareneingänge et cetera. Mit zunehmender Nutzung gewinnt Microsoft SQL Server an Bedeutung: o Die Einführung dieses Produkts erhöht die Arbeitsgeschwindigkeit und Speicherkapazität und verbessert die Möglichkeiten zur Verwaltung von 10 Unternehmensdaten, indem beispielsweise Datenbankberichte den Überblick über wichtige Geschäftskennzahlen erleichtern. Office 2003 und Outlook funktionieren optimal mit Exchange Server 2003: o Sobald die Mitarbeiter beim Kunden die zuvor genannten Systeme gern und immer häufiger nutzen, werden zunehmend mehr unternehmenswichtige Informationen digital gespeichert. Aber wie lassen sich diese Informationen nun weiterhin sinnvoll nutzen? o SharePoint Portal Server 2003 ermöglicht eine Suche über sämtliche Datenquellen (Exchange, SharePoint, Dateiserver ...). Daher amortisieren sich die Anschaffungskosten für diese Lösung innerhalb kurzer Zeit durch die eingesparten Suchzeiten. o SharePoint Portal Server führt die im ersten Schritt und durch die Einführung von Office 2003 Professional zunehmend angelegten Team-Websites, Projekte und Besprechungen zusammen und integriert vorhandene Geschäftsdokumente. Damit lässt sich die Struktur des Intranets rasch und flexibel an die Anforderungen der Mitarbeiter anpassen. Aus dem Projektmanagement über Team-Websites entsteht der Wunsch nach einem Ressourcenmanagement und Outlook-Integration – zum Beispiel für Arbeitszeittabellen und Projektabrechnungen: o Auch ohne VPN können Groupware-Informationen direkt über das Internet sicher synchronisiert werden. Mobile Nutzer können aktuelle Informationen nutzen, etwa mit Windows Mobile Smartphones. Über Outlook Web Access können sie auch ohne den eigenen PC ihre E-Mails bearbeiten. Project Server 2003 nutzt SharePoint Services und SharePoint Portal Server, gleichzeitig haben Mitarbeiter über Project Server 2003 Zugriff auf Funktionen in Outlook 2003. Die Zusammenarbeit im Team soll weiter optimiert werden. Um den Kunden von der Investition für dieses Projekt zu überzeugen, bietet sich eine Return-on-Investment (ROI)Analyse mit dem für Partner erhältlichen Microsoft ROI-Tool an: o Zur schnelleren Abstimmung zwischen Mitarbeitern wird Live Communications Server 2005 eingesetzt, damit werden Wartezeiten und Koordinierungsaufwand eingespart – beispielsweise erfordert nicht jede Terminanfrage eine E-Mail. Freie Zeiten anderer Teammitglieder sind über die Exchange-Kalenderintegration sofort sichtbar, was vergebliche Telefonanrufe oder Besuche im Büro überflüssig macht, und auch die direkte Zusammenarbeit in einer gemeinsam genutzten Applikation – etwa Visio oder Word – wird unterstützt. Präsenzinformationen und dazugehörige Kommunikationsmöglichkeiten wie E-Mail oder Chat lassen sich in gemeinsamen Dokumenten, auf SharePoint-Webseiten oder im Office Communicator direkt anzeigen. Die integrierte Standardsoftware von Microsoft verhilft Partnern dazu, anspruchsvolle Lösungen für Kunden systematisch und in mehreren Schritten zu entwickeln. Gleichzeitig fördert eine MicrosoftLösung die langfristige Kundenbindung: Durch das große Potenzial möglicher Folgegeschäfte lohnt sich für Partner die Pflege von Bestandskunden, die dank der einheitlichen Integrationsplattform ohne Kompatibilitätsbarrieren mit neuen Produkten und Themen angesprochen werden können. Unter www.microsoft.de/partner/programm/leistungen/partnerangebote finden Sie als Angebot von Microsoft-Partnern für Microsoft-Partner exemplarische Lösungen aus den Bereichen Vertriebssteuerung und CRM, Enterprise Resource Planning, Projektmanagement und Kommunikation. Diese Beispiele illustrieren zum einen die Ergänzungsmöglichkeiten innerhalb der Microsoft-Produkte zu einer schnellen Lösungsumsetzung, zum anderen ermöglichen sie durch die Nutzung von Windows Server System und Office System das „Cross-Selling“, sind also auch untereinander vielseitig einsetzbar und können als Bausteine miteinander verwendet werden. 11 „Zum Zeitpunkt der Firmengründung war Windows 2000 Server bereits auf dem Markt, und meine damalige Einschätzung der Leistungsfähigkeit dieses Systems und der möglichen Folgeprodukte hat sich nachhaltig als richtig erwiesen. Unser Vertrauen in die Zielsetzung von Microsoft hat sich bestätigt. Für Infrastrukturthemen ist es wichtig, eine solide Basis der Serversysteme zu verwenden. Die zentralen Backoffice-Systeme – beispielsweise Exchange und SQL sowie darauf aufbauende Themen wie SharePoint – machen die Microsoft-Plattform aber ebenso zu einer sehr flexiblen und leistungsfähigen Grundlage für den weiteren Ausbau vertikaler Lösungen.“ — Dennis Fischer Geschäftsführer, FiCom GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Hamburg Ein Musterbeispiel für einen umfassenden Vertriebsansatz mit nachhaltigem Umsatzpotenzial für den Partner ist die Microsoft-Kundenreferenz „Landratsamt im Kreis Bergstraße“11: Nach der Umwandlung einer heterogenen IT-Landschaft mit Linux, NetWare, NT 4, Windows 2000 Server und AS400 in eine homogene Infrastruktur ist die Öffnung der internen Dienste nach außen möglich, was nach Aussagen des Kunden eine schnellere Integration von Verwaltungsinstanzen um den Faktor zwei bis drei erlaubt. Laut des beauftragten Partners waren die ausschlaggebenden Gründe für die Migration, dass die komplette Umstellung auf eine einheitliche Windows-Oberfläche und den in Microsoft Windows Server 2003 integrierten Verzeichnisdienst Active Directory Service (ADS) nicht nur die tägliche Administration, sondern auch die Installation von Firewalls und die geplante Bereitstellung von Team-Websites und Extranets auf Basis von Microsoft Windows SharePoint Services erleichtert. Up-Selling Ansatzpunkte für Lösungen, die sich mit den steigenden Anforderungen und dem Bedarf des Kunden ergeben, bieten sich mit Microsoft-Produkten nicht nur im Verkauf von mehr Hardwarekapazitäten: Flexible Skalierbarkeit – etwa beim unternehmensweiten Einsatz einer zuvor in einer Abteilung getesteten Lösung Kunden haben die Möglichkeit, von lizenzkostenfreien MicrosoftEinstiegsprodukten wie Windows SharePoint Database Engine zu einer Standard-Version wie SQL Server Standard Edition bis in den Hochverfügbarkeitsbereich der Enterprise- und Datacenter-Editionen von Microsoft-Produkten zu wechseln. Supportangebote zu jeder Lösung Neben dem Angebot von kleinen bis zu sehr großen Lösungen gibt es dazu passend abgestimmte Unterstützung für den Kunden, vom Community-Support über die Microsoft Internet Newsgroups, Support-Calls über Microsoft-Partner (zu besonders günstigen Konditionen von Microsoft angeboten) bis hin zu Premium Support und Service-Level-Vereinbarungen (von Microsoft gemeinsam mit Partnern angeboten). Ansatzpunkt zum Verkauf von Kapazitätserweiterungen Microsoft bietet die Möglichkeit, weitere Lösungsfelder zu erschließen, die auf eine gemeinsame Backend-Infrastruktur zurückgreifen. Ein Beispiel: Microsoft SQL Server wird von ERP-System, CRM, Systemmanagement-Tools, SharePoint und anderen genutzt. Damit erweitert der Ausbau von ServerKapazitäten (Hardware, Storage, Backup, Software-Lizenzen) das Umsatzpotenzial des Partners durch Cross-Selling-Maßnahmen – möglicherweise sogar in Richtung Ausfallsicherheit (Cluster). „Wenn wir Unterstützung brauchen, ist Microsoft zuverlässig für uns da. Bei unternehmenskritischen Problemen kann jeder Partner innerhalb einer Reaktionszeit von 4 Stunden qualifizierte Unterstützung von Microsoft erhalten. Durch diese hohe Service-Qualität können wir dem Kunden zeitnah 11 http://www.microsoft.com/germany/kundenreferenzen/show_cs_detail.asp?file=585860 12 weiterhelfen und er weiß, dass der Support des Herstellers gesichert ist. Wir geben, die Vorteile im Support durch Microsoft an den Kunden weiter – schließlich ist Kundenzufriedenheit immer die beste Grundlage für weitere Geschäfte.“ — Peter Haupt Geschäftsführer, Haupt Systemhaus GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Aachen Lösungsvertrieb (Solution Selling) Sowohl für Anbieter von Branchenlösungen als auch für Microsoft-Partner mit Schwerpunkten im Technologiebereich bietet die Microsoft-Plattform entscheidende Vorteile: Für Branchenspezialisten (etwa Partner mit Microsoft Business Solutions (MBS) Kompetenz) Neu: Microsoft Dynamics Branchenlösungen existieren nicht unabhängig von der weiteren IT-Infrastruktur. Microsoft SQL Server und Exchange bilden häufig die Kernbestandteile einer funktionierenden Unternehmenslösung. Auf Geschäftsanwendungen spezialisierte Microsoft-Partner können diesen Zusammenhang nutzen, um die Bedarfsdeckungsrate beim Kunden zu erweitern, indem sie zusätzliche Server-Applikationen einbeziehen. Möglich wird diese Ausweitung von Geschäftsaktivitäten durch die vorhandene Partnerschaft mit Microsoft. Bieten sich kurzfristig Chancen, kann so schnell Umsatz erzielt werden. Falls Sie nicht über ausreichend Ressourcen verfügen, bietet das Microsoft-Partner-Programm Vernetzungsangebote mit anderen Partnern, die dann die geeigneten Kompetenzen einbringen. Firmen mit herausragendem Infrastruktur-Know-how (etablierte Microsoft Certified Partner) Ähnlich wie für die Branchenspezialisten gibt es auch für Infrastrukturdienstleister die Brücke zwischen Standardsoftware im Infrastruktur- und Applikationsbereich. Die Expansion in Beratungsleistungen für Geschäftsapplikationen ist wegen der höheren Bruttomargen attraktiv. Durch die grundsätzliche Nähe zu den bekannten OfficeApplikationen und Standard-Serverprodukten, eignen sich hierfür besonders Bereiche wie CRM als Einstieg. Auch hier gilt: Gemeinsam mit MBS-Partnern können selbst große Herausforderungen erfolgreich bewältigt werden. Grundsätzliche Vorteile im Lösungsgeschäft bei einer strategischen Ausrichtung auf Microsoft-Systeme Aufbau und Pflege langfristiger Kundenbeziehungen: Entscheidet sich der Kunde für die Windows- und .net-Plattform, wird er nicht aufgrund fehlender Applikationsvielfalt zu einem Plattformwechsel gezwungen, der mit teuren Veränderungen in der technischen Infrastruktur verbunden ist und womöglich die Beziehung zu seinem IT-Lieferanten stark belastet. Konkret heißt das: Das Dienstleistungs- und Lösungsportfolio des Partners bleibt durch die Stabilität und Kontinuität in der Plattformentscheidung für den Kunden attraktiv. Es gibt weniger technische Barrieren im Lösungsvertrieb: Lösungen auf der WindowsPlattform unterliegen nicht so vielen Abhängigkeiten, zum Beispiel von speziellen Datenbanksystemen: Nicht nur Microsoft, sondern auch Oracle und IBM unterstützen die Entwicklung von .net-Lösungen, damit sind diese Lösungen universell einsetzbar, und die Partner maximieren ihren Zielmarkt.12 „Die Einsatzmöglichkeiten von Windows Server System sind unglaublich umfangreich. Natürlich ergibt sich daraus auch Umsatz für Consulting Services. Man muss nur mit dem Kunden im Gespräch bleiben, sein Business verstehen und dem Kunden Ideen präsentieren, die seine Effizienz erhöhen. Hierbei nutzen wir seit letztem Jahr mit sehr gutem Erfolg z.B. die Contoso-DVDs, auf denen uns Microsoft komplette Demoszenarien mit Anleitungen, Screencam-Videos und den installierten und 12 Die Oracle-Datenbank auf Windows ist in die Visual Studio .net-Programmierumgebung integriert, IBM hat in das DB2Datenbanksystem auf Windows die Microsoft .net-Laufzeitumgebung integriert. 13 konfigurierten Produkten liefert. Die Contoso Beispiele helfen uns, dem Kunden den Nutzen neuer ITFunktionalitäten für sein Unternehmen überzeugend zu demonstrieren.“ — Alexander Zinn Geschäftsführer, T&A SYSTEME GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Hattingen Mehr Umsatz durch einen strategischen Vertriebsansatz in der Zusammenarbeit mit Microsoft Der Partner festigt seine Rolle als technisch strategischer Berater des Kunden. Über den Planungshorizont für die weitere integrierte Entwicklung neuer Microsoft-Technologien können sich Partner und Kunden informieren. Im Rahmen der unterstützenden Maßnahmen des Microsoft-Partner-Programms oder auf Veranstaltungen für Partner und Entscheidungsträger der Kunden bietet Microsoft die Gelegenheit zum Austausch von Informationen aus erster Hand. Sowohl für die weitere Nutzung vorhandener Systeme im Rahmen des Produkt-Lebenszyklus’ als auch in der frühzeitigen Planung zukünftiger Entwicklungsschritte steht Microsoft als Ansprechpartner zur Verfügung. Planvolle Weiterentwicklun g der MicrosoftPartner Die Schulungs- und Zertifizierungsangebote im Bereich Microsoft Learning ermöglichen die Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern in praxisrelevanten Anforderungen zum optimalen Einsatz von Microsoft-Produkten (siehe auch oben, Synergieeffekte bei der Mitarbeiterqualifikation). Für Certified und Gold Certified Partner erfolgt gemeinsam mit Microsoft eine Stärkung der Partnerkompetenzen und eine konsequente Weiterentwicklung durch jährlich abgestimmte Business-Pläne. Go-To-Market(GTM) Kampagnen bilden einen Rahmen für gemeinsame Aktionen. Neu: Customer Campaigns Zur Einführung neuer Produkte und als strukturelle Marketingunterstützung zentraler Themen veranstaltet Microsoft jährlich mehrere GTM-Kampagnen (wie zum Beispiel Effizienz und Produktivität im Unternehmensnetzwerk), von der Partner mit entsprechender Qualifikation maßgeblich profitieren. Im Rahmen dieser Kampagnen sorgt Microsoft durch Werbung, Veranstaltungen – wie Partner-Events mit Kunden – Marketingmaterial und Sponsoring von Partneraktionen für eine erfolgreiche Vertriebsplattform. Für den Partner sind die Vorteile deutlich: mehr Marketing-Budget, gezielte Unterstützung in der Bearbeitung von qualifizierten Geschäftschancen (Opportunities) und mehr Präsenz beim Kunden. Ein Beispiel für die unter www.microsoft.de/partner verfügbaren Materialien der GTM-Kampagne Effizienz und Produktivität im Unternehmensnetzwerk finden Sie nachfolgend: „Die frühzeitige technische Involvierung in Produktentwicklungsstadien oder die Teilnahme an technischen und vertrieblichen Trainings helfen uns dabei, besser zu werden, und der zentrale Ansprechpartner in Sachen Microsoft-Technologien für unsere Kunden zu sein.“ — Tim Kaufmann Geschäftsführer, KCS GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Köln 14 Beispiel: Werden Sie Microsoft Certified Partner mit der Kompetenz „Networking Infrastructure Solutions“ Die vorhandene Infrastruktur bestimmt alle weiteren Investitionsentscheidungen im Unternehmen, ist also strategisch besonders wichtig. Wenn Sie als Microsoft-Partner beim Kunden Windows Server platzieren, bedeutet das einen optimalen Einstieg für vielfältige Folgegeschäfte in „höherwertigen“ Anwendungen, die in den Unternehmensbereichen des Kunden eingesetzt werden. Die vielen Einsatzmöglichkeiten des Servers bieten gleichermaßen Vorteile für den Kunden und den MicrosoftPartner: Windows Server 2003 bietet dem Kunden einen Mehrwert beim Bereitstellen zentraler Netzwerkdienste, da die Grundkosten sich auf mehrere Aufgabenbereiche verteilen und sich durch Einspar- wie neue Einsatzmöglichkeiten schnell amortisieren: Netzwerkserver Nutzungs- und Anforderungsprofil Benutzerpflege Datensicherung Sicherheitskonfiguration Kommunikation Hardware-Wartung Helpdesk-Unterstützung Druckdienste Datenbanken Dateiablage Geschäftsanwendungen Aktualisierung Terminaldienste Internet-Anbindung Aus Sicht des Partners wiederum gilt: Je umfassender der Server genutzt wird, desto besser sind die Chancen, weitere Dienstleistungen und ergänzende Produkte zu verkaufen. Ein Partner beschreibt ein typisches Folgegeschäft nach der Installation von Windows Server 2003 beim Kunden: „Sobald die Geschäftsleitung gesehen hat, wie sie mit einem Windows Smartphone ihre E-Mails, Kontakte und Termine abrufen kann, entscheidet sie, das ganze Unternehmen auf Exchange umzustellen.“ — Tim Kaufmann Geschäftsführer, KCS GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Köln Nutzen Sie den Wettbewerbsvorsprung durch höhere technische und qualitative Effizienz Microsoft entwickelt Betriebssysteme und Anwendungssoftware mit dem Ziel, dem Markt eine integrierte Standardplattform auf dem höchsten Stand der Technik zu bieten. Es ist unsere Überzeugung, dass Integrations- und Betriebskosten sowie Projektrisiken für den Kunden dann überschaubar bleiben, wenn eine sinnvolle Vorabintegration mit hoher Funktionalität erfolgt. Durch Standardisierung und offene Schnittstellen sind Windows-Merkmale miteinander verzahnt und können auch von Drittanwendungen genutzt werden. Damit erhöhen sich die Kosten- und Nutzenvorteile in der Bereitstellung und Aktualisierung. Als führender Softwarehersteller ist Microsoft in der Lage, die hierzu notwendigen Investitionen in Forschung und Entwicklung zu tätigen. 15 Jede Funktion, die Microsoft bereitstellt, muss vom Kunden bei Bedarf nicht nachgerüstet werden (durch Zukauf oder Eigenleistung). Es entstehen weitere Anwendungen von Drittanbietern, die erst durch die vorhandene Standardplattform möglich werden – etwa Datenbankanwendungen mit Microsoft Access als schnelle Lösung auf Abteilungsebene oder das Microsoft Office System als Lösungsplattform. Im Bereich der Infrastruktur ist Microsoft maßgeblich daran beteiligt, Innovationen in der IT-Industrie voranzutreiben. In Zusammenarbeit mit den großen Hardwareanbietern entwickelt Microsoft als Teil der Windows-Betriebssysteme Softwarekomponenten, die eine breite Nutzung neuer Technologien ermöglichen. Zu diesen Innovationen zählen beispielsweise SAN-Unterstützung in Windows Server 2003, Sicherheitstechnologien wie RADIUS (802.11x) und Wireless-Technologien, Energiemanagement in Blade-Servern und Notebooks, iSCSI Clustering, IPv6, NUMA, 64-Bit auf Intelund AMD-Hardware und zukünftig die Unterstützung neuer Hardware-Virtualisierungstechnologien (Hypervisor Konzept). Für Infrastrukturlösungen erhalten unsere Partner bei neuen Technologien frühzeitig Unterstützung auf der Windows-Plattform, entweder durch Microsoft selbst – etwa mit Wi-Fi Protected Access für Drahtlosnetzwerke in Windows XP SP1 – oder als Teil einer Hardware- oder Softwarelösung von Drittanbietern, die Microsoft Windows wegen der weiten Verbreitung im Markt oft als primäre Entwicklungsplattform einsetzen. Der Vorteil liegt auf der Hand: Unsere Partner können ihren Kunden früher Lösungen anbieten, die zudem einen höheren Reifegrad aufweisen. Da Windows als zu Grunde liegende Plattform weit verbreitet und eine bekannte Größe ist, ergibt sich eine höhere Produktqualität der Gesamtlösung. Gleichzeitig ist die für die Kompatibilität zu testende Konfigurationsmatrix weniger aufwändig, da im Betriebssystem immer dieselben einheitlichen Standardkomponenten zugrunde liegen. Zusätzlich können wesentliche Bestandteile der Gesamtlösung aus einem großen Angebot von Hard- und Software ausgewählt werden und sind wegen der Windows-Plattformstandards bequem austauschbar. Das ermöglichen einheitliche Schnittstellen und Programmiermodelle im Betriebssystem. Wir sehen für Partner zusätzlich zur besseren Marktpräsenz und Innovationsmöglichkeit im klassischen Serverbereich die Chance, bisherige Lösungen und Kundenbeziehungen in Richtung Geschäftsanwendungen auszuweiten. Diese sind prozesskritisch und haben für den Business Unit Manager einen hohen Stellenwert, sie beinhalten Organisationsberatung sowie umfangreichere kundenspezifische Anpassungen als Dienstleistungen und versprechen attraktive Margen. Diese ganzheitliche Sicht auf die IT-Strategie verfolgt Microsoft selbst konsequent. Als Geschäftsstrategie hat es sich für viele Partner bewährt, verschiedene Kompetenzfelder in Anlehnung an die Kundenbedürfnisse zu vernetzen und gleichzeitig die eigenen Fähigkeiten in Vertrieb, Marketing und Technik durch Plattformsynergien zu stärken. Ein Partner beschreibt seine Erfahrungen: „Das Infrastruktur-Thema ist für uns eine gute Basis, auf der wir eine Kundenbeziehung aufbauen. Als Microsoft-Partner profitieren wir davon, dass in der Kombination verschiedener Microsoft-Produkte zentrale Kundenanforderungen realisiert werden können. Unsere klare Ausrichtung auf Microsoft ermöglicht es uns, viele Themen kompetent zu bedienen und daraus erfolgreiche Kundenprojekte zu generieren. ... Seit wir vor drei Jahren begonnen haben, intensiv die Möglichkeiten des Partner-Programms und die Nähe zu Microsoft zu nutzen, hat dies unsere Firma entscheidend voran gebracht. Bestätigt wurde die positive Entwicklung unserer Partnerschaft, auch dank der enormen Unterstützung des Partner Account Managements, durch die Ernennung zum Microsoft Gold Certified Partner im Jahre 2005. Dabei konzentrieren wir uns auf die beiden Kompetenzen ‚Advanced Infrastructure Solutions’ und ‚Information Worker Productivity Solutions’. Neben diesen Kompetenzen haben wir uns – als Microsoft Small Business Specialist – auch auf das Marktsegment der kleineren Unternehmen spezialisiert, das in Deutschland sehr verbreitet ist.“ — Tim Kaufmann 16 Geschäftsführer, KCS GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Köln Dienstleistungsangebote im Bereich Infrastruktur Im Bereich der grundlegenden IT-Infrastruktur ist die Qualität von Beratern und ITDienstleistungsunternehmen für den Kunden von entscheidender Bedeutung: Jeder Fehler in der Serverkonfiguration kann schließlich Ausfallzeiten, Sicherheitsprobleme oder gar Datenverlust bedeuten. Trotz der intuitiven Bedienung mit integrierten Verwaltungswerkzeugen und Assistenten kann natürlich auch das beste Betriebssystem die dahinter liegende Komplexität nicht vollständig verbergen. Daraus ergibt sich ein großes Potenzial für Microsoft-Partner, die mit ihrer Kompetenz Kunden in Planung, Einführung, Betrieb und Weiterentwicklung von Netzwerken unterstützen. Aktuelle Themen sind: Standardisierung und Homogenisierung heterogener IT-Umgebungen Plattform-Interoperabilität/stufenweise Migration/Komplettmigration Konsolidierung (zum Beispiel Server, Storage, Virtualisierung der Ressourcen) System- und Betriebsmanagement (wie SMS, WMI Skripting, MOM) Ausfallsicherheit (etwa Clustering, Systemwiederherstellung, Notfallhandbuch) Sicherheitslösungen zum Schutz vorhandener Informationsgüter Intranet-Modernisierung (mit SharePoint-Lösungen) Zusammenarbeit sowohl intern als auch mit externen Stellen (Extranet) Mobilität und Kommunikation (beispielsweise Exchange 2003) Hosting und Outsourcing (etwa den Betrieb einer kompletten Lösung übernehmen) Implementierung (zum Beispiel Konfiguration, individuelle Anpassungen, Anwendungs- und Datenmigration, Integration, Entwicklung) Support für komplexe Serveranwendungen (wie Microsoft SQL Server) Schulungen Aufbau von Windows Terminal Services Den Erfolg dieses Geschäftsmodells bestätigen unsere Partner: „Die Unterstützung durch Microsoft in Projektfragen ist sehr zielgerichtet und ergebnisorientiert – zum beiderseitigen Vorteil. Microsoft und wir verdienen am Lizenzumsatz – und wir zusätzlich an der zu erbringenden Dienstleistung. Im vergangenen Jahr hatten wir eine Umsatzverteilung von etwa 25 Prozent MicrosoftLizenzen, 25 Prozent Dienstleistung, 35 Prozent Hardware und 15 Prozent sonstige Software (Citrix, AntiVirus, Datensicherung). Jede Dienstleistung, die wir erbringen, hängt direkt oder indirekt mit der Microsoft-Plattform zusammen, so dass wir grob sagen können, dass jeder zusätzliche Lizenzumsatz für uns in etwa noch einmal die gleiche Summe an Dienstleistung bedeutet. Eine Infrastruktur, die auf Microsoft basiert, muss schließlich auch erst einmal implementiert werden. Natürlich ist bei den Kunden viel Administrations-Know-how vorhanden, aber Standardisierungs-, Migrations-, Konsolidierungsthemen et cetera haben mit dem Tagesgeschäft von über 90 Prozent der Administratoren nichts zu tun, weshalb unsere Kunden für derartige unternehmenskritische Arbeiten lieber auf externe Fachleute vertrauen, die den ganzen Tag nichts anderes machen, als Infrastrukturen aufzubauen und zu migrieren’, denn schließlich soll die Investition auch das gewünschte Ergebnis zeigen.“ — Dennis Fischer Geschäftsführer, FiCom GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Hamburg „Die Nachfrage nach Outsourcing und Hosting-Lösungen nimmt zu, oft suchen Firmen nach Möglichkeiten, die Verwaltung ihrer IT komplett abzugeben. Darin liegt ein großes Potential für uns als Dienstleister: Im Rahmen des verfügbaren Budgets des Kunden haben wir Gestaltungsmöglichkeiten. 17 Mit der Microsoft Plattform bewegen wir uns zu 95% im Rahmen einheitlicher Systemstandards und müssen nicht mit einer „zusammengebastelten“ Individuallösung zurechtkommen. Das hat Vorteile für uns, da wir viele Kunden auf einer gemeinsamen Basis betreuen können. Und Vorteile für den Kunden, weil er sich nicht in eine unauflösbare Abhängigkeit stürzt und zudem die Chance hat, zu verstehen, was wir mit seiner Serverumgebung tun. Zusätzlich werden durch die Standardisierung und die gemeinsame Nutzung von Basistechnologien in den Produkten von Microsoft, Kosten und Aufwände besser kalkulierbar.“ — Alexander Zinn Geschäftsführer, T&A SYSTEME GmbH (Microsoft Gold Certified Partner), Hattingen Durch das breite und integrierte Produktportfolio von Microsoft können unsere Partner ihre Bedarfsdeckungsrate (Share-of-Wallet) beim Kunden sukzessive steigern und sich bestenfalls eine sehr starke Position als IT-Lösungsanbieter erarbeiten, wie die Grafik einer Windows Server 2003Einführung auf der folgenden Seite zeigt: Lösungsentwicklung Lösungsentwicklung Konfiguration Konfiguration Integration Integration Branchenlösung SMS 2003 Navision MOM 2005 SoftwareSoftwareLizenzen Lizenzen Windows XP Clients ClientHardware MS CRM System Center Reporting Manager Data Protection Manager Exchange 2003 Windows SharePoint Services Windows Server 2003 ServerHardware Hardware Hardware LCS 2005 Storage Server 2003 SPS 2003 Beratung Beratung Virtual Server 2005 Migration Migration Windows Server Update Service BackupSoftware ISA Server 2004 BizTalk 2004 AntivirusSoftware Identity Integration Server Windows Mobile Support Support Schulung Schulung Administration Administration Abbildung: Umsatzpotenziale für Partner „Netzwerksicherheit kann sehr schnell sehr komplex werden. In unserem Geschäftsmodell haben Beratungsdienstleistungen und Unterstützung des Kunden in der Betriebsphase allerhöchste Priorität: Gerade im Bereich "Security" ist Aktualität ein Muss, denn daraus resultieren Folgeaufträge. In vielen Fällen verwenden wir die lizenzkostenfreien Zusatztools von Microsoft, so dass wir auch kleineren Kunden professionelles Patchmanagement und regelmäßige Scans anbieten können.“ — Wolfgang Kölble 18 Vorstand, abakus IT AG (Microsoft Gold Certified Partner), Weingarten 19
