Die 6 Erfolgsfaktoren beim Unternehmensverkauf

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Limmatstrasse 73 | 8005 Zürich
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Die 6 Erfolgsfaktoren beim
Unternehmensverkauf
In der Schweiz stellt sich innerhalb der nächsten
fünf Jahre für rund 65'000 KMU die Nachfolgefrage. Der Verkauf des eigenen Unternehmens will
sorgfältig geplant sein. Der Entscheid, ob die Firma weiter existiert oder nicht, hat weitreichende
Konsequenzen. Professionelle Unterstützung in
Anspruch zu nehmen, führt auf jeden Fall zum
besten Ergebnis.
Ein Unternehmer will mit einer Nachfolgeregelung den langfristigen Fortbestand seiner Firma
garantieren. Er strebt danach, sein Lebenswerk
in sichere Hände zu geben. Der Erhalt von Arbeitsplätzen, von guten Kunden- und Lieferantenbeziehungen auch nach dem Abgang, die
finanzielle Absicherung im Alter und die Vermeidung von familieninternen Streitigkeiten gehören zu den Hauptgründen einer Nachfolge.
Nicht jeder Unternehmer kann seine Nachfolge
familienintern regeln. Entweder weil niemand in
die Rolle schlüpfen will, keine Nachfolger vorhanden sind oder diese objektiv gesehen nicht
dazu im Stande sind. Was bleibt, sind der Verkauf und so die Weiterführung oder schliesslich
die Liquidation des Geschäfts. Steht ein Verkauf
als Option fest, gilt es die folgenden sechs Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen.
1 Strategie definieren
Es ist wichtig, dass der Unternehmer vorerst die
drei Möglichkeiten Weitergabe, Verkauf oder
Liquidation genau prüft. Insbesondere die rechtlichen und steuerlichen Konsequenzen sind hier
zu beachten.
Auch stellt sich für den Unternehmer die Frage,
ob er in der Lage ist, sein Lebenswerk loszulassen. Es ist häufig ein sehr emotionaler Entscheid.
Doch ein Herauszögern bringt dem Unternehmer
oft grossen finanziellen Schaden. In zwei Drittel
der Fälle wird eine Nachfolge zu spät in Angriff
genommen oder gar verpasst. Durch eine
frühzeitige, professionelle Planung können dem
Unternehmer Unannehmlichkeiten erspart werden.
2 Prioritäten setzen
Steht strategisch fest, dass der Unternehmer die
Firma verkauft, stellt sich die Frage nach dem
Preis. Hier spielt der Markt. Grundsätzlich lässt
sich jede Firma verkaufen. Entscheidend ist jedoch der Preis. Dabei werden es ortsunabhängig
agierende Handelsfirmen leichter haben einen
Käufer zu finden als der lokale Handwerksbetrieb
in einer Randregion. Unabhängig davon gibt es
Faktoren, welche die Attraktivität für den Käufer
erhöhen. Ein Käufer sieht in erster Linie das Potenzial.
In der Praxis hat sich gezeigt, dass diverse Wertetreiber vorhanden sind, welche den Preis positiv beeinflussen. Eine Bewertung der Firma mittels professioneller Methoden ist für die Preisfindung zentral. Ein fundiertes Wissen über den
Wert des Unternehmens und über den Markt
festigt die Verhandlungsbasis. Ein Unternehmer
muss sich bewusst werden, dass der emotionale
Wert keinen Einfluss auf den Preis hat. Letztlich
entscheidet der Markt. Ist der Preis zu hoch, wird
sich kaum ein Käufer finden. Bei einem realistischen Preis wird ein Käufer jedoch gewillt sein,
das Unternehmen weiterzuführen.
3 Potenzial erhöhen
Der Wert einer Firma ergibt sich nicht aus der
Substanz alleine. Immaterielle Werte wie ein
gepflegter Kundenstamm, Spezialistenwissen,
Fertigungs- und Produkt-Know-how oder eine
werthaltige Marke sind für den Käufer ebenso
entscheidend. Vor dem ersten Kontakt mit Kaufinteressenten sollte der Unternehmer alle verkaufsrelevanten Unterlagen zusammentragen
und in einer Verkaufspräsentation zusammenfassen.
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Auch kosmetische Aspekte spielen eine nicht zu
unterschätzende Rolle. Wir haben die Erfahrung
gemacht, dass sich eine Investition in den Firmenauftritt vor dem Verkauf auszahlt. Der erste
Eindruck zählt! Ein moderner Fuhrpark, eine
saubere, moderne Einrichtung und eine tadellose Ordnung beeindrucken jeden Käufer. Bei einem Interessentenbesuch muss alles perfekt
aussehen. Mit geringen Mitteln lässt sich hier
viel erreichen.
4 Diskretion wahren
Ein Schlüsselfaktor für den erfolgreichen Verkauf
der Firma ist Vertraulichkeit. Fehlt diese und
kommen Informationen über eine Verkaufsabsicht an die Öffentlichkeit, können die Konsequenzen fatal sein: wichtige Kunden verlieren
das Vertrauen und wenden sich ab oder Mitarbeitende in wichtigen Positionen verlassen die
Firma. Es ist deshalb ratsam, Verkaufsabsichten
solange wie möglich geheim zu halten. Der Zuzug
eines professionellen Beraters garantiert eine
diskrete Vermarktung des Unternehmens. Gerüchte in der Belegschaft können weitreichende
Folgen nach sich ziehen! Ein professionelles
Kommunikationskonzept stellt die zeit- und stufengerechte Information sicher.
5 Verkauf initiieren
Selbst ein erfahrener Unternehmer kann beim
Verkauf seiner Firma scheitern. Erfolg ist abhängig von Fachwissen und Erfahrung. Der Beizug
erfahrener Berater garantiert, dass der Verkaufsprozess systematisch und emotionslos angegangen wird. Problemfelder werden erkannt.
Risiken werden minimiert.
Für einen erfolgreichen Verkauf zu einem attraktiven Preis müssen mehrere Käufer angeworben
werden. Dies verbessert die Verhandlungsposition. Es besteht immer die Gefahr, dass sich ein
Interessent zurückzieht.
Um auf eine möglichst breite Auswahl an Kaufinteressenten zurückgreifen zu können, bewährt
sich die Zusammenarbeit mit einem Berater.
Dieser kann sich auf eine Datenbank und ein
breites Netzwerk abstützen und gezielt nach
Interessenten suchen. Auch ist so die Anonymität gewährleistet.
6 Verhandlungen abschliessen
Fingerspitzengefühl und Verhandlungsgeschick
sind essentiell für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Misstrauen und Unsicherheit sind
beim Käufer allgegenwärtig. Er trägt mit dem
Kauf ein hohes Risiko. Die Gefahr ist gross, dass
er beim geringsten Verdacht über eine Unstimmigkeit abspringt. Gelingt es nicht, absolutes
Vertrauen zu schaffen, ist es vorbei. Die häufigste Ursache für einen Verhandlungsabbruch ist
der unprofessionelle Umgang mit Interessenten.
Ein Käufer will möglichst in alle relevanten Dokumente Einsicht nehmen. Nicht jedem Unternehmer ist dies genehm. Der Verkauf erweist
sich als heikle Gratwanderung. Ein strukturierter
und koordinierter Prozess schafft hier die notwendige Basis.
Übernimmt im Verkaufsprozess ein Berater die
Rolle des Mediators, stehen die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss gut. Er sorgt für eine
respektvolle Kommunikation zwischen den Parteien und kann Missverständnisse problemlos
klären.
Die grösste Herausforderung stellt die Suche
nach einem passenden Käufer dar. Dieser sollte
nicht nur solvent sein. Er soll die Firma später
auch erfolgreich weiterführen können. Doch wie
vorgehen? Anfragen bei Mitbewerbern, Inserate
schalten? Mit derlei Massnahmen riskiert der
Unternehmer, dass die Diskretion nicht mehr
gewahrt ist.
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