Oracle buhlt um die Wette

ITRESELLER
Oracle buhlt um die Wette
7. Mai 2007 - Am Partnertag in Stuttgart versuchten die Oracle-Oberen einmal mehr, Softwarehersteller und
Systemintegratoren dafür zu motivieren, ausser in Datenbanken in die Bereiche Applikationen und
Middleware vorzustossen.
Rund 1000 Partnervertreter aus der Schweiz, Österreich und Deutschland haben vorletzte Woche den Weg nach
Stuttgart gefunden, wo einer von insgesamt sieben europäischen OPN Days (Oracle Partner Network) stattfand.
Nicht ohne Stolz verkündete der EMEA Vice President Alliances & Channels, Stein Surlien, dass der Oracle-Kanal
Zuwachs erhalten hat. 19‘000 Partner habe das Unternehmen heute weltweit, im letzten Jahr seien es noch 16’000
gewesen. In der Region EMEA beträgt die Gesamtzahl der Partner 10’700. 45 Prozent des Lizenzumsatzes
erwirtschaftet Oracle in dieser Region indirekt. Dass der Channel insbesondere im attraktiven KMU-Segment oberste Prioriät hat, machte Surlien den Zuschauern
einmal mehr mit fast schon pathetischen Liebesbekundungen deutlich: «Uns ist es todernst mit dem indirekten
Vertrieb. Wenn Sie in eine Partnerschaft mit Oracle investieren und daraus keinen Return bekommen, dann lassen
sie es mich und mein Team wissen.»
ISVs und SI am meisten willkommen
Die Partnertagung stand sinngemäss unter dem Motto «Discover More». In der Tat müssen viele Partner erst noch
merken, dass aus dem früheren Datenbank-Hersteller im Zuge der Übernahmen von Siebel, Peoplesoft/JD
Edwards, I-Flex, G-Log, Retek und vielen anderen der nach eigenen Angaben «weltweit grösste Anbieter von
Unternehmenssoftware» geworden ist. Viele klassische Reseller-Partner sind nämlich immer noch auf die
Datenbank fokussiert. Dass diese Partner sich nur zögerlich in weitere Produktgruppen wie Middleware und Applikationen vorwagen, ist
das grösste Problem: «Es ist ganz zentral, dass wir unser Produktwissen in die Partner-Community hineinbringen»,
sagt Silvia Kaske (Bild), Director Channel Sales & Alliances von Oracle Deutschland. Entsprechende
Trainingsangebote für die Partner würden folglich weiter konsequent ausgebaut. Höchste Priorität geniessen bei den Oracle-Oberen ISVs (Unabhängige Software-Entwickler) und Integratoren, die
ihren Endkunden Komplettlösungen mit Datenbank, Middleware, Applikationen und Beratung verkaufen oder
vertikale Branchenlösungen entwickeln. Bei diesen Partnergruppen wolle man die Anzahl maximieren, meinte
Surlien. Anders hingegen sieht es bei den Datenbank-Resellern aus, die Surlien gegenüber IT Reseller die «Mc
Donaldse» unter den Partnern nannte: «Dort müssen wir schauen, dass wir nicht zu viele haben, da sie sich sonst
kannibalisieren und der Preisdruck zu gross wird».
Schweizer Partner gut vertreten
In der Schweiz liegt die Gesamtzahl der Partner laut Channel-Direktor Pier Paolo Battola leicht höher als im
Vorjahr: «Wir hatten 40 neue Recruitments und einige Verluste von Partnern, die entweder fusionierten oder nicht
besonders aktiv waren». Die Gesamtzahl betrage rund 470. Davon sei allerdings nur jeder Fünfte im Bereich
Applikationen tätig. Das versucht Battola zu ändern: «Wir werden grosse Anstrengungen bei Middleware und bei
vertikalen Lösungen unternehmen». Mit Stepwise und Kynergy würden bereits zwei Schweizer Partnerfirmen
Accelerate-Lösungen entwickeln. Auch habe Oracle Schweiz im letzten Jahr einige gewichtige neue Kunden für
Applikationen gewinnen können. Namen dürfe er allerdings keine nennen.
Hohes Interesse am Partnertag
Zugenommen hat auf alle Fälle das Interesse für den OPN Day: Im letzten Jahr waren es aus der Schweiz nur 15,
heuer schon 40 Partnervertreter, die in Stuttgart anwesend waren. Bei ihnen gab es verschiedene Stimmen:
«Oracle wird immer grösser. Das Wachstum bei den Applikationen hat der Firma ein ganz anderes Gesicht
gegeben», meinte eher besorgt Urs Burkhard von Diso Solution, die seit vielen Jahren im Datenbankbereich aktiv
ist. Wie die Jungfrau zum Kinde zu einer Oracle-Partnerschaft kam hingegen der Integrator SQL: «Wir waren der
einzige Schweizer Partner für das Enterprise-Content-Management--System von Stellent, bevor diese Firma von Oracle gekauft wurde», sagt Urs
Tschudin zu IT Reseller. Der Vorteil des ehemaligen Stellent-Partners liege darin, dass er sich in einer Nische
befinde und nicht durch viele andere konkurrenziert werde. «Wir sind zuversichtlich, unter dem Oracle-Dach jetzt
mehr Möglichkeiten zu haben», so Tschudin. (bor)
«NO COMMENT»
Im Oktober des letzten Jahres waren bei Oracle Schweiz zwei Köpfe -gerollt: Country Manager Joachim Asbrede
und Marketingmann Miguel Bayo mussten den Hut nehmen. Die Gründe dafür blieben im Dunkeln. Selbst
penetrantes Nachfragen bei den Oracle-Oberen am OPN Day in Stuttgart brachte keine klärenden Worte zu den
Vorfällen. «No comment», hiess es. «Herr Asbrede wollte sich neu orientieren», meinte der Schweizer
Channel-Boss Pier Paolo Battola lakonisch. Bei den in Stuttgart anwesenden Oracle-Partnern hat man andere Theorien: Asbrede sei mit einem grösseren
Kunden irgendwie verstrickt gewesen, weshalb man am Oracle-Europasitz reagiert und sich von ihm getrennt
habe, wurde -vielerorts gemunkelt. Am 2. Mai tritt der frühere CSC-Boss Markus Gröninger als Country Manager von Oracle Schweiz an. «Herr
Gröninger hat viel Erfahrung im Schweizer Markt, ein grosses Netzwerk und ist in der Branche sehr aktiv», meint
Battola zu IT Reseller.
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