Zusammenfassung Sozialpsychologie HS2011 Christine

Zusammenfassung Sozialpsychologie HS2011 Christine Gockel
VL 2 Definition und Methoden / VL 3 Methoden - Fortsetzung
Definition:

S. ist eine Wissenschaft, die untersucht, auf welche Art und Weise menschliches Denken,
Fühlen und Verhalten von der realen oder vorgestellten Gegenwart anderer Menschen
beeinflusst wird. Der soziale Einfluss auf menschliches Verhalten ist sehr stark und kann
individuelle Unterschiede überlagern.
Ursprung:



Quelle: Gestalttheorie
Kernsatz: Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile
Urvater: Kurt Lewin (D, 1933 in USA immigriert)
Kurt Lewin (1880-1947)

Kognitive Feldtheorie: Beschreibung von Menschen und persönlicher Umwelt (Anreize,
Hindernisse, Kräfte)
 Hauptthese: Soziale Gruppe beeinflusst die Wahrnehmungen, Gefühle und Handlungen
des Einzelnen
Macht des sozialen Einflusses
 Tendenz, das Verhalten andere anhand von Persönlichkeitseigenschaften statt
Situationseinflüssen erklären
 Motive:
 Bedürfnis mit uns selbst zufrieden zu sein (Selbstwertansatz)
- Mögliche Folge: Vergangenes Verhalten wird „verzerrt“ interpretiert
 Bedürfnis akkurat zu sein (Sozial-kognitiver Ansatz)
- Untersuchung wie Menschen soziale Informationen selektieren, interpretieren,
erinnern und verwenden um die soziale Welt so exakt wie möglich wahrzunehmen
- Menschen als Laienwissenschaftler
- Warum Fehler?
Empirische Wissenschaft
 Ziel: konkrete Hypothesen testen, um neues Wissen
zu generieren
 Methoden:
 Beobachtung
- Eindrücke und Messungen von Verhalten
anderer Personen
- Wichtig: Interrater-Reliabilität (Grad der
Übereinstimmung von Ratern, die
unabhängig voneinander Verhalten
kodieren)
- Tatsächlich auftretendes Verhalten wird
untersucht
- Aufschluss über Vorstellungen
- Einige Verhaltensweisen können nicht beobachtet werden
- Bei Dokumentenanalyse: Keine Angaben über Genauigkeit
 Dokumentenanalyse
- Dokumente oder Archive einer Kultur werden untersucht
 Korrelation (Befragung)
- Eine repräsentative Stichprobe von Menschen wird zu ihren Einstellungen oder
Verhalten befragt
- Korrelation ist kein Beleg für Kausalität (Ursache-Wirkung)
- Vorsicht vor falschen Zusammenhängen!
(Sport-Demenz)
- Auch schwer beobachtbares Verhalten kann untersucht werden
- Bei Repräsentativität Aussagen über Population möglich
- Menschen können Gründe für Verhalten meist nicht angeben
 Experiment
- Erlaubt Aussagen über Kausalität
- Die unabhängige Variante (UV) wird variiert ausser sie verursacht Verhalten
- Die abhängige Variante (AV) wird gemessen. Annahme (wird von UV beeinflusst)
- Interne Validität
 Nur die manipulierte UV beeinflusst die gemessene abhängige Variable
 Kontrolle aller Störvariablen
 Zufällig Zuordnung aller Teilnehmenden
 Randomisierung
 Geringe Wahrscheinlichkeit dass sich Personen aus den Bedingungen in
wichtigen Aspekten unterscheiden
 Signifikanztest zeigt ob statistisch bedeutsam
 p-Wert: Wahrscheinlichkeit dieses Ergebnis zu erhalten wenn in Wirklichkeit
kein Unterschied
- Externe Validität
 Ausmass in welchem die Ergebnisse auf andere Situationen/Menschen
verallgemeinert/generalisiert werden können. Abhängig von:
 Offensichtlichem Realismus
 Psychologischem Realismus
 Wir bei Gefühl von völliger In-Anspruchnahme erhöht
 Erfordert eine Coverstory der Versuchsleitung
- Generalisierbarkeit
 Stichproben, die für Gesamtbevölkerung realisierbar sind nicht notwendig
 Annahme: untersuchte Prozesse sind fundamental
- Feldexperiment
 Zur Steigerung der externen Validität
 Wie Laborexperiment



 Natürliche Umgebung
 TN wissen nicht dass Erleben mit Experiment in Verbindung
- Ethische Fragen
 Vermeidung von unnötigem Stress und Unbehagen
 Informationen vorab
 Falls nicht möglich: Debriefing
 Beschreibung der Studie nach Datenerhebung
 Beantwortung aller Fragen
 Erklärung warum Täuschung (Deception) notwendig
 Freiwille Teilnahme

 Rückschaufehler: Überschätzung der eigenen Leistung
Prozess
 Theorie entwickeln
 Spezifische Hypothese ableiten
 Hypothese empirisch testen
 Theorie anpassen, neue Hypothese bleiten
Theorien und Hypothesen
 Wie werden Theorien entwickelt?
- bestehende Theorien weiterentwickeln
- Forschungsergebnisse heranziehen
- eigene Beobachtungen nutzen
Priming
 Beeinflussung des Gedächtnisses durch einen Reiz
- Z. B. Kalt/warm auf Sympathie
VL 4 Soziale Kognition / VL 5 Soziale Kognition – Soziale Wahrnehmung
Soziale Kognition
 Forschung wie Personen Informationen über sich selbst und ihre soziale Welt auswählen,
interpretieren, abspeichern und für Urteile, Entscheidungen und Handlungen einsetzen

Automatisches Denken
 Läuft unbewusst ab (merken es oft erst bei Fehlern)





Ist nicht intendiert
Ist unfreiwillig
Geschieht ohne Anstrengung
Keine Überforderung
Parallele Prozesse möglich
 Ist die Mutter des Jungen
 Schema
- Mentale Struktur, die Menschen benutzen, um Wissen über sich selbst, andere,
soziale Rollen und spe
- Je uneindeutiger die Situation desto eher Schema
- Zugänglichkeit des Schema beeinflusst Gebrauch
- Wirkung
Wirken als Filter
Beispiele:
 Verstehen Sie Spass? (Sprachen)
 Erinnerung (Lesen Text, müssen Fakten 2 Wochen später erinnern
 Priming eines Schemas
 VPn werden Adjektive dargeboten
 Danach Text lesen und bewerten
 Perseveranzeffekt
- Annahmen bleiben trotz Widerlegung bestehen
 Sich selbst erfüllende Prophezeiungen
- Man handelt aufgrund von Annahmen anders und beeinflusst andere Person. Diese
handelt dadurch wie erwartet
- Vermeidung:
-
 Hinterfragen
 Reflektieren
 Andere Perspektive suchen
 Motivation
 Heuristiken
- Wikipedia: In der Psychologie sind Heuristiken einfache, effiziente Regeln, die sich
durch evolutionäre Prozesse gefestigt haben oder erlernt wurden. Sie werden
insbesondere genutzt, um die Lagebeurteilungen, Entscheidungsfindungen und
Problemlösungen von Menschen in komplexen Situationen, in denen es häufig an
Informationen mangelt, zu erklären.
In den meisten Fällen erbringen diese heuristischen Vorgehensweisen das erwartete
Ergebnis und führen daher zu einer befriedigenden Problemlösung. Es kann bei der
Anwendung jedoch zu Fehleinschätzungen kommen.
- Urteilsheuristik
 Faustregeln, nach denen sich Personen richten, damit sie sich schnell und
effizient Urteile bilden können
- Verfügbarkeitsheuristik
 Das Urteil wird davon beeinflusst, wie leicht bestimmte Gedächtnisinhalte
abrufbar sind
- Repräsentativitätsheuristik
 Das Urteil wird davon beeinflusst, wie sehr die zu beurteilenden Menschen,
Dinge oder Situationen einem bestimmten Prototyp ähneln
 Student typisch (z.B. Physikstudent)
- Anker- und Anpassungsheuristik
 Das Urteil wird von einer anfänglichen Information als Anker beeinflusst
 Es werden selektiv Gedächtnisinhalte abgerufen, die ein späteres Urteil
unbewusst beeinflussen
 Systematische Urteilsverzerrung aufgrund einer Generalisierung, die auf
fehlerhaften/verzerrten Informationsstichproben (biased sampling) beruht
 Basisraten-Vernachlässigung: Informationen über die
Grundwahrscheinlichkeit (Häufigkeit des Auftretens von Mitgliedern
unterschiedlicher Kategorien in der Population) werden vernachlässigt
- Wieso sind wir uns so sicher?
 Overconfidence Bias: wir sind von der Richtigkeit unserer Meinung überzeugt
 Confirmation Bias: Wir suchen nur nach Informationen, die unsere Vermutungen
bestätigen
 Kontrollierte soziale Kognition
- Bewusst
- Willentlich
- Mit Aufwand verbunden (man muss üben)
- Kann eventuelle Verzerrungen durch automatische Prozesse ausgleichen
- Kann sich zu automatischem Prozess entwickeln
- Voraussetzungen
 Wollen (Motivation)
 Können (kognitive Fähigkeiten, Verfügbarkeit von Zeit und Energie
-
-
Zwei-Prozess-Modelle
> Erklären wie sich Menschen unterscheiden (z.B. wie wir uns einen Eindruck von
anderen Personen bilden)
Reflektiv-Impulsiv-Modell
 Zwei mentale Systeme die sich bez. Repräsentation und Verarbeitung von
Informationen unterscheiden:
 Reflektives System: bewusste Entscheidung
 Arbeitet mit Inhalten des Langzeitspeichers
 Erfordert viel Energie (Fähigkeit und Motivation)
 Entscheidung basiert auf Wissen
 Regelbasiertes Vorgehen
 Kann Emotionen, Kognitionen und Verhalten beeinflusse
 Ich möchte gesund essen
 Impulsives System: assoziative Verknüpfungen und motivationale
Orientierung beeinflussen Entscheidung Langzeitspeicher
 Inhalte sind durch Erfahrung und Lernen verbunden (z.B. an Wort
„Rockmusiker“)
 Erfordert wenig Energie > Effizienz
 Aktivierung von Inhalten beeinflusst Emotionen, Kognitionen und
Verhalten
 Man isst trotzdem Kuchen wenn man keine Kraft mehr im reflektiven
System hat
 Studie Gedankenunterdrückung
 Bei Belastung schlechter Verhalten unterdrücken
 Aktivierung im impulsiven System breitet sich aus und bestimmt
Verhalten
 Nur bei ausreichender Kapazität kann das refl. System Verhalten
unterdrücken
 Monitoring-Prozess: Abscannen von Informationen im
Unterbewusstsein
 Kontrafaktisches Denken (counterfactual thinking)
 „was wäre wenn“-Denken
 Beeinflusst emotionale Reaktionen
 Menschliches Denken
 Obwohl brillant dennoch oft blind gegenüber Wahrheiten, die nicht
Theorien und Erwartungen entsprechen
 Manchmal behandeln sie andere Personen so, dass Theorien sich
bestätigen obwohl sie falsch sind
 Optimierungsmöglichkeiten
 Zu viel Vertrauen in eigene Urteile
 Barriere aus subjektiver Sicherheit
 Durch Überwindung Bewusstsein für Grenzen kognitiver Fähigkeiten
fordern
Soziale Wahrnehmung
 Erforschung d. Prozesse, wie sich Menschen Eindruck von anderen Menschen bilden und
Schlussfolgerungen
 Menschliche Kommunikation
 Enkodieren: Sender drückt Nachricht unter Nutzung eines Kommunikationskanals aus
 Dekodieren; Empfänger nimmt Verhalten wahr und interpretiert es
 Verbale Äusserungen
 Nonverbales Verhalten
- Art der Kommunikation mit der Menschen absichtlich/unabsichtlich ohne Worte
mitteilen
- Signale
 Klang der Stimme
 Gestik
 Mimik, Blickkontakt
 Darwin: universell. Gleiche Enkodierung und Dekodierung
 Neuere Forschung: sechs Basis/Primäremotionen



 Emotionserkennung
 Studie: Physische Kälte > Raum wird kälter wahrgenommen
 Schwierigkeiten
 Verschiedene Teile d. Gesichts geben unterschiedliche Emotionen
wieder
 Kulutrell determinierte Regeln (display rules)
 Embleme (nonverbale Gesten) variieren je nach Kultur
 Übersetzung in Worte möglich
 Bsp. Ringzeichen
 USA: Okay
 F: Null/wertlos
 Äthiopien: Homosexualität
 Mexiko: Sex
 Brasilien/Naher Osten: Obszönität
 Japan: Geld
 E-Mail Dilemma
 Enkodierung/Dekodierung geschriebener Nachrichten, z.B. Smileys
 Körperhaltung, -bewegungen
 Berührungen
 Herstellung räumlicher Nähe/Distanz
- Nutzung
 Emotionen ausdrücken
 Einstellungen vermitteln
 Persönlichkeitseigenschaften kommunizieren
 Verbalen Ausdruck erleichtern/regulieren
Interpersoneller Raum
 Bsp: Fahrstühle: eindringen in intimen Raum
Implizite Persönlichkeitstheorien
 Bestimmte Art Schema unserer Vorstellungen von Zusammengehörigket von
Persönlichkeitseigenschaften
 Bsp.: Stille Wasser sind tief
Kausale Atrributionen
 Warum?


 Attributionstheorie: Wie stellen Menschen Vermutungen über Ursachen eines
Verhaltens an?
 „Vater“ der Attributionstheorie: Fritz Heider: Mensch ist Amateur-Wissenschaftler,
versucht Informationsbruchstücke zusammenzufügen um Verhalten anderer sinnvoll zu
erklären
 Attributsarten:
- Internale Attributionen
 Rückschluss auf internale, in der Person liegende Verhaltensursachen
 Bsp. Pünktlichkeit
- Externale Attributionen
 Rückschluss auf externale, in äusseren Bedingungen liegende
Verhaltensursachen
 Bsp. Bus
Kovariationsmodell
 Menschen betrachten systematisch das Muster aus Vorhandensein und
Nichtvorhandensein kausaler Faktoren
 Weiterentwicklung: Harold Kelley
- Internal
- External
- Besondere Umstände (spezielle Form externaler Attribution)
- Konsensus
 Wie verhalten sich Personen gegenüber dem gleichen Stimulus? Hoch wenn viele
Personen gleich reagieren
- Distinktheit
 Wie verhält sich die Person gegenüber demselben Stimulus? Hoch wenn sie sich
nur gegenüber diesem Stimulus so verhält
- Konsistenz
 Verhalten einer Person gegenüber selbem Stimulus unter verschiedenen
Bedingungen gleich? Hoch wenn Verhalten stabil
- Je nach Kombination d. Konsensus-, Distinktheits- und Konsistenz-Informationen
nimmt man unterschiedliche Attribution vor
Korrespondenzverzerrung
 Tendenz zur Annahme, dass Verhalten eines Menschen mit seiner Persönlichkeit
korrespondiert
 Verhalten wird vorwiegend anhand internaler, dispositionaler Faktoren erklärt und der
Einfluss dieser Faktoren überschätzt
 Fundamentaler Attributionsfehler

Zwei-Schritte-Attributionsprozess

Perzeptuelle Wichtigkeit
 Wichtigkeit einer bestimmten Information, die im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit steht
(perzeptuell salient ist) und ihre kausale Rolle werden oft überschätzt
 Beobachter konzentrieren sich auf den Akteur und weniger auf die Umgebung und
situationelle Einflussfaktoren


 Beispiele:
- Fussballer
- Politiker (Journalist wird auf gezeigt, lässt Politiker mächtiger erscheinen)
Spotlight-Effekt
 Menschen sind sich Tendenz bewusst, dass andere zum fundamentalen
Attributionsfehler neigen
 Übertreibung des Effektes: Salienz eigener Handlungen und unseres Äusseren für andere
Menschen wird überschätzt (Wichtigkeit der Frisur wird von Person selber überschätzt)
Akteur-Beobachter-Divergenz
 Verhalten anderer Menschen ist dispositional verursacht. Eigenes Verhalten ist situativ
verursacht
 Ursache: perzeptuelle Salienz
- Salient für Akteur: Situation
- Salient für Beobachter: Akteur
 Ursache: Verfügbarkeit von Informationen


- Akteur: erhalten in anderen Situationen
- Beobachter: Verhalten in nur einer Situation
Selbstwertdienliche Attributionen
 Eigene Erfolge: internale, dispositionale Faktoren
 Eigene Fehler: externale, situative Faktoren
 Ursachen
- Selbstwertschutz
- Selbstdarstellung
- Vorliegen von Informationen über eigenes Verhalten in anderen Situationen, die
positiver Ergebnisse hätten erwarten lassen
Selbstwertschützende Attributionen
 Defensive Attributionen: Erklärungen für Verhalten, die der Vermeidung von Gefühlen
dienen, dass wir verletzlich und sterblich sind
- Unrealistischer Optimismus: Annahme, dass Gutes einem selbst häufiger widerfährt
und Unerfreuliches seltener als anderen Mensch
- Glaube an eine gerechte Welt: Annahme, dass Schlechtes nur schlechten und Gutes
nur guten Menschen widerfährt
VL 7 Das Selbst / VL 8 Das Selbst
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
Wie lernen wir uns selbst kennen‘
 Selbst-Wissen
 Selbst-Kontrolle: Pläne aufstellen und ausführen
 Selbst-Präsentation: sich vor anderen darstellen
 Selbst-Rechtfertigung: sich vor sich selbst darstellen
Dualität des Selbst (nach William James (1842-1910))
 Me/the known: Wissen und Gedanken über uns selbst  Selbstkonzept
 I/knower: Selbst als Nachdenker 
Kinder erkennen sich ab dem Alter von 18 Monaten
Zwei Sichtweisen
 Independent view of the self  Selbst ist unabhängig
- Definition über eigene Gedanken, Gefühle, Handungen
- Unabhängig von anderen Personen
 Interdependent view of the self  Selbst in Abhängigkeit von anderen
- Definition über die Beziehung zu anderen
- Anerkennung der Tatsach, dass eigenes Verhalten von anderen beeinflusst wird
Geschlechtsunterschiede
 Frauen definieren sich stärker von anderen  schauen mehr, was andere von ihnen
denken
 Relationale Interdependenz
- Definition des Selbst über enge Beziehungen, z.B. zum Partner, Kindern
- Anerkennung der Tatsachen, dass eigenes Verhalten von nahestehenden Personen
beeinflusst wird
- Bei Frauen stärker als bei Männern
 Kollektive Interdependenz
- Definition des Selbst über Mitgliedschaft in grösseren Gruppen
- Bei Männdern stärker als bei Frauen
Introspektion



 Menschen schauen in sich hinein um Gedanken, Gefühle und Motive zu erkennen
- 7-9 Mal am Tag
- Studie mit Beeper (Csikszentmihalyi & Figurski)
Selbst-Aufmerksamkeit
Warum?
 Telling mor than we can know
- Ende eines Gedankenprozesses ist uns bewusst (Partnerwahl, Studienwahl)
- Gedankenprozess ist und nicht bewusst
- Aber: uns fällt meist eine Erklärung ein
 Kausale theorien beschreiben, welche Ursachen Gefühle und Verhalten haben kann
- Stimmen manchmal nicht mit Realität überein
- Bsp: Im Nachhinein sagt man: Ach, ich hatte meine Tage (PMS)
 Wenn Personen Gründe für eine Einstellung auflisten
- Dann listen sie oft die Gründe zuerst auf, die leicht zu verbalisieren sind
- Dann listen sie die Gründe nicht auf, die schwer oder nicht zu verbalisieren sind
 Einstellungsänderung als Folge. Basiert nur auf den verbalisierten Gründen
Selbst-Wahrnehmung
 Wenn uns Gefühle/Einstellungen nicht klar sind, dann beobachten wir unser Verhalten
um Gefühle/Einstellungen zu erschliessen
- Tritt freiwillig auf
 Motivation
- Intrinsische Motivation: Motivation ein Verhalten zu zeigen weil es interessant is und
Spass macht
- Extrinsische Motivation: Motivation ein Verhalten zu zeigen aufgrund von
Belohnungen und Zwang
 Belohnung
- Nach der Theorie der Selbstwahrnehmung vermindern Belohnungen die intrinsische
Motivation
- Folge von Belohnungen
 Verhalten wird extrinsischen Gründen zugeschrieben
 Einfluss intrinsischer Gründe wird unterschätzt
 Motivation/Konzentration lässt nach Belohnungsprogramm drastisch nach
 Belohnung für gute Leistung, nicht für Anstrengung
- Immer negativ?
 Positiv: wenn geringes Interesse an Aufgabe besteht





Negativ: wenn hohes Interesse an Aufgabe besteht und Belohnung nicht
eindeutig mit Leistung verbunden ist
 Kein Einfluss: wenn hohes Interesse an Aufgabe besteht und die Belohnung mit
leistung verbunden ist
Zwei-Faktoren-Theorie der Emotion
 Zwei Schritt zur Erkenntnis über eigene Emotionen
- Physiologische Erregung
- Suchen Erklärung
 Fehlattribution von Erregung
- Schreiben Erregung einem Ereignis zu. Kann aber anderes Ereignis sein
 Bewertungstheorien von Emotionen
- Emotionen resultieren aus Interpretationen und Erklärungen von Ereignissen – auch
ohne physiologische Erregung
- Zwei Dinge sind wichtig
 Ereignis positiv oder negativ?
 Ursache des Ereignisses?
- Zwei Denkweisen über eigene Fähigkeiten
 Unveränderlich (fixed mindset)
 Veränderlich (growth mindset)
- Beeinflusst Verhalten in diversen Kontexten
Theorie des sozialen Vergleichs
 Abwärts gerichtet
 Aufwärts gerichtet
Soziale Anpassung
 Prozess, in dem Menschen die Einstellung anderer Personen übernehmen
Selbstkontrolle
 Wichtige Funktion des Selbst: bestimmt als Chef was in der Gegenwart und Zukunft
gemacht wird
 Bsp: Gedankenunterdrückung
 Studie 1: Auswirkung Selbstkontrolle auf Blutzuckerspiegel
- Sinkt, Anstrengung?
 Studie 2: niedriger Blutzuckerspiegel nach Selbstkontrollaufgabe auf weitere Leistung?
- Leistung tiefer
 Studie 3: Auswirkung Konsum von zuckerhaltigem Getränk auf Selbstkontrolle?
- Wenn zuckerhaltig gleicht es Fehler aus
- Placebo-Gruppe: Fehlerrate viel höher mit vorheriger Selbstkontrolle
 Impression Management
- Versuch der Erzeugung eines bestimmten Eindrucks bei anderen Menschen.
Strategien:
 Ingratation: durch Einschmeicheln und Lob beliebt machen
 Self-handicapping: sich selbst Hindernisse scahffen, damit keine Schuld bei
Misserfolg
VL 9 Begründungen für unser Verhalten I / VL 10 Begründungen für unser
Verhalten II

Bedürfnis ein stabiles, positives Selbstbild aufrecht zu erhalten
 Wir sind vernünftige, anständige Leute, die richtige Entscheidungen treffen
 Und tun keine einfältigen, grausamen oder absurden Dinge
Kognitive Dissonanz
 Wikipedia: bezeichnet einen als unangenehm empfundenen Gefühlszustand, der dadurch
entsteht, dass ein Mensch mehrere Kognitionen hat – Wahrnehmungen, Gedanken,
Meinungen, Einstellungen, Wünsche oder Absichten – die nicht miteinander vereinbar sind,
also eine Art von „Störgefühl“
 Ist ein Unbehagen, das durch beliebige widersprüchliche Kognitionen (Gedanken)
verursacht wird
 Ist dann am grössten, wenn Menschen mit eigenen Verhaltensweisen konfrontiert werden,
die mit ihrem Selbstbild nicht übereinstimmen
 Menschen haben das Bedürfnis, Dissonanz zu reduieren. Drei grundlegende Möglichkeiten:
 Änderung des Verhaltens, um es in einklang mit der dissonanten Kognition zu bringen
 Änderung der dissonanten Kognitionenk, um Verhalten zu rechtfertigen
 Hinzufügung neuer Kognitionen, um Verhalten zu rechtfertigen
 Selbstbestätigung
 Bedrohung für das Selbstkonzept wird reduziert, indem Fähigkeiten einem Bereich
hervorgehoben werden, der von der Bedrohung unabhängig ist
- Es ist wirklich nicht schlau von mir zu rauchen, aber dafür bin ich gut in Mathe
 „Schmerz“ der Enttäuschung
 Menschen können sich oft nicht vorstellen, wie gut sie Dissonanz verringern können
- Betrübheit nach Trennung
- Enttäuschung nach Ablehnung bei Jobbewerbung
 Impact Bias (Verzerrung): Intensität und Dauer der eigenen emotionalen Reaktionen auf
zukünftige Ereignisse werden überschätzt
 Warum ist es Menschen angesichts erfolgericher Dissonanzreduktion in ihrer
Vergangenheit nicht klar, dass ihnen dies auch in Zukunft gelingen wird?
 Rational und rationalisierend
 Meisten Menschen halten sich für rational
 Bedürfnis nach aufrechterhaltung eines positiven Selbstbild führt zur Rationalisierung
- Eigene glaubwürdige Argumente merken
- Andere unglaubwürdig Argument merken
 Entscheidungen
 Problem:
- Gewählte Alternative: nicht in jeder Hinsicht positiv
- Nicht-gewählte Alternative: nicht in jeder Hinsicht negativ
Dissonanz
 Illusion der Unwiderrufbarkeit
 Je unwiderruflicher desto grösser das Bedürfnis, Dissonanz zu reduzieren
 Menschen sind ohne Umtauschoptionen zufriedener
 Low-Balling
- Angebot mit niedrigem Preis
- Kaufentscheidung
- Nachträgliche Preiserhöhung
- Oft keine Änderung der Entscheidung
 Erfolg von Low-Balling
- Vorfreude
 Rechtfertigung von Anstrengung





 Dissonanz entsteht bei grosser Mühe, etwas Langweiliges/Beschwerliches zu tun
 Abbau der Dissonanz durch Rechtfertigung der Anstrengung
Unzureichende Rechtfertigungen
 Dissonanz entsteht auch nach dummen, unmoralischen, absurden handlungen
 Bei unzureichender externer Rechtfertigung suche Mensch nach internen
Rechtfertigungen
Zwei Erklärungsmöglichkeiten
 Gemäss Dissonanztheorie
- Rechtfertigung für Lügen nicht hinreichend  Dissonanz Veränderung der
Einstellung
 Gemässe Selbstwahrnehmungstheorie
- ?
Entscheidung zu unmoralischem Verhalten
 Wann ist es okay einen Freund zu belügen?
 Darf man in einer Prüfung „schummeln“?
 Wann handelt es sich um „Ausleihen“, wann um „Stehlen“?
 Wie wird dieses Verhalten vor sich selbst rechtgefertigt
Milde Strafen / harte Strafen
 Milde Strafen wirken besser
- Kein hinreichender Grund für rechtmässiges Verhalten
- Rechtmässiges Verhalten ohne externen Zwang (unzureichende Bestrafung)
- Unterlassung unerwünschten Verhaltens, auch wenn keine Strafe mehr droht
 Strenge Strafen und hohe Belohnungen
- Hinreichende externe Rechtfertigung
- Fördern Compliance / Konformität
- Verhindern echte Einstellungsänderung
 Milde Strafen und geringe Belohnungen
- Keine hinreichende externe Rechtfertigung
- Einstellungsänderung aufgrund von Dissonanzreduktion
Benjamin-Franklin-Effekt
 Sympathie  nettes Verhalten

 Führt laut Dissonanztheorie zu Nettes Verhalten  Sympathie
 Effekt von Ben Franklin beschireben und im Umgang mit politischen Gegnern erfolgreich
eingesetzt
Grundannahme der Dissonanztheorie
 Positives Selbstbild, das Menschen nach Bedrohung wiederherzustellen versuchen
- Trifft hauptsächlich auf Menschen mit positivem Selbstbild zu
- Bei Menschen mit negativem Selbstbild finden sich Effekte nicht so oft
 Selbsverifizierungstheorie
- Menschen haben das Bedürfnis nach Konstanz in ihrem Selbstbild
 Bestätigung des Selbstbildes – egal ob positiv oder negativ
 Bedürfnis kann mit demjenigen nach Aufrechterhaltung eines postiven
Selbstbildes in Konflikt geraten
- Bedürfnis nach Selbskonzept-Bestätigung ist auch bei menschen mit negativem
Selbstkonzept oftmals nicht so star wie das BEdürnis nach einem positiven
Selbstbild, wenn:
 Sie sich ihrer negativen Überzeugungen nicht sicher sind
 Wenn die Konsequenzen einer falschen Einschätzung nicht zu gross ind
 Rationalisierungsfalle
- Dissonanzreduktion führt zu
 Selbstrechtfertigungen
 Führt zu Kette von dummem und irrationalem Verhalte anstatt das Menschen
aus Fehlern lernen
- Auswege:
 Dissonanz tolerieren, um die Situation kritisch und leidenschaftslos zu
überprüfen
 Gezielte Selbstwertbestätigung als „Puffer“ nutzen
 Authentizität und Lernorientierung