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Programmübersicht Partnerschaft an erster Stelle HP Partner First Progamm FY16 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Partner First Programm | Inhalt Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Wir begrüßen Sie beim HP Partner First Programm Schnellzugriff auf Fakten • Links wie dieser, HP Partner First Portal, führen zu Informationen, die über Ressourcen außerhalb dieses Dokuments verfügbar sind. • Links wie dieser, Deal Registration Tool, führen zu Informationen in einem anderen Abschnitt dieses Dokuments. Dieses Dokument soll Ihnen Informationen zum HP Partner First Programm und dessen Funktionsweise bieten. Falls Sie bereits Teilnehmer von HP PartnerOne waren, können einige dieser Informationen auf den ersten Blick bekannt wirken. Bitte lesen Sie den Inhalt dennoch aufmerksam durch. HP Partner First ist ein neues Programm, welches das Beste aus HP PartnerOne sowie weitere Verbesserungen umfasst, die Sie dabei unterstützen sollen, mit HP Gewinne zu erzielen und zu wachsen. Dieses Jahr ist ein Meilenstein für uns, da wir als neues Unternehmen eine neue Reise antreten. Wir freuen uns sehr, Sie als unseren geschätzten Channel Partner an unserer Seite zu haben, der eine grundlegende Rolle in der Gestaltung unserer Zukunft spielt. Dieses Dokument bietet einen Überblick über die wichtigsten Vorteile des HP Partner First Programms. Die in dieser Ausgabe veröffentlichten Vorteile und Anforderungen sind im FY16 (1. November 2015 bis 31. Oktober 2016) gültig. Weitere Informationen zu Partner First Ressourcen und Prämien sowie unsere vollständigen Allgemeinen Geschäftsbedingungen finden Sie im HP Partner First Portal. Willkommen im Einführungsjahr des HP Partner First Programms. 2 4 5 6-8 10 11 Erste Schritte Eine Botschaft von Dion Weisler Was Sie im FY16 erwarten können Überblick über das Partner First Geschäftsprogramm Überblick über die Mitgliedschaft als Volume Partner Überblick für Solution-Spezialisten 14 15 15 Gewinne maximieren Core Compensation New Business Opportunity (NBO) Strategischer Wachstumsbonus 16-17 17 Mehr entdecken HP Partner First Portal Partner Account Management Klicken Sie auf eine Seitenzahl, um direkt zum jeweiligen Inhalt zu gelangen. Alternativ können Sie dazu auch die Tabs rechts im Bildschirm verwenden. Nachfrage generieren 19-24 Market Development Funds (MDF, dt. Werbekostenzuschüsse) 25 HP Sales Central 26 HP Smart Buy 27 Co-Marketing Zone (CMZ) 28 Channel Marketing Kampagnenleitfaden 29 Marketing Kampagnenauswahl 30 Partner Marketing Manager 32 Marketing Services Agenturen 33 Gesteigerter Bekanntheitsgrad 34 HP Incentive-Programme 35Sonderpreise 36-38 HP Financial Services (HPFS) 40 Werden Sie Umweltschutzpartner von HP 43 44 Wissen aufbauen Business Partner Sales Plays Mitgliedschaftsarten 46 Business Partner 48-49 Volume Partner 50-65Solution-Spezialisten 66 68 Nächste Schritte Machen Sie den nächsten Schritt Channel News 3 HP Partner First Programm | Erste Schritte Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Erste Schritte Jetzt beginnt eine neue Ära Eine Botschaft von Dion Weisler, Vorstandsvorsitzender und CEO, HP Jetzt ist es offiziell - die neue HP ist da. Lassen Sie uns das Momentum und die Chancen durch die Schaffung dieses neuen Unternehmens gemeinsam nutzen - mit dem Herzen eines Startup-Unternehmens, dem Verstand eines Fortune 100 Unternehmens und dem einzigartigen Erbe, das von Bill und Dave vor über 75 Jahren geschaffen wurde. Die Teilung des Unternehmens gibt uns den Fokus, die finanziellen Ressourcen und die Flexibilität, die notwendig sind, um sich schnell an den Markt sowie an die sich ändernde Dynamik unserer Partner und Kunden anzupassen. In dieser aufregenden und historischen Zeit für HP bin ich äußerst dankbar für einen Partner wie Sie, der uns auf diesem Weg begleitet und mit dem wir gemeinsam in die Zukunft schauen. Vielen Dank. Dion Weisler Vorstandsvorsitzender und CEO, HP HP arbeitet mit einer ganz einfachen Formel: die Stärke von HP ist die Stärke unseres Fachhandels. Daher freuen wir uns auf unsere zukünftige, partnerschaftliche Zusammenarbeit. Denn ihr Erfolg ist die Basis für den Erfolg der neuen HP. Zum Start unseres Geschäftsjahres als neues Unternehmen werden wir uns voll darauf konzentrieren, Ihnen stets innovative Produkte und Lösungen und ein einfaches und klares Partnerprogramm zu bieten. Mit dem Ziel das Wachstum Ihres Unternehmens zu beschleunigen und eine fruchtbare und langfristige Geschäftsbeziehung mit Ihnen aufzubauen. Was Sie im FY16 erwarten können HP verfügt mit über 30 Jahren über ein weitreichendes Channel-Erbe und das wird auch so bleiben. Mit dem Start in das Jahr 2016 als neues Unternehmen will HP den Erfolg der Partner ermöglichen, indem die Förderung von Wachstum und Wirtschaftlichkeit, die Geschwindigkeit und Reaktionsfähigkeit, und eine einfache und konsistente Betriebsabwicklung an erster Stelle stehen. Sie werden auch feststellen, dass wir viel von der grundlegenden Mitgliedsstruktur und den im letzten Jahr eingeführten Vergütungsmodellen beibehalten, wobei wir eine Reihe von Verbesserungen eingeführt haben, um es den Partnern einfacher zu machen, das Programm in Anspruch zu nehmen, das am besten zu ihren Geschäftsanforderungen passt. So bieten wir einen eindeutigen Pfad zum Wachstum. Das HP Partner First Programm wird weiterentwickelt, um Änderungen des Markts und der Umgebungsanforderungen der Partner zu unserem Vorteil zu nutzen. Das neue Programm soll Wachstum fördern, neue Geschäfte entwickeln und sich den strategischen Prioritäten anpassen. Während das Augenmerk weiterhin auf dem Volumengeschäft in den Hauptkategorien (PC, Drucker, Supplies) liegt, legen wir auch immer mehr Wert auf das Wachstum der neuen Lösungen und Services. HP Partner First hat die Produktschienen erweitert, um die Schwerpunkte Volumen und Lösungen aufzunehmen, und neue, auf die Integration bedachte Schienen integriert, um Geschäfte in Outsourced and Managed Services zu fördern, die gemeinsame Lösungsentwicklung zu steigern und mit der Global Alliance Schiene Bündelverkaufsaktionen zu entwickeln. Denn nur zusammen werden wir erfolgreich dabei sein, unsere Kunden mit Innovationen und Ideen zu begeistern und eine erfolgreiche Zukunft aufzubauen Vielen Dank für Ihren Beitrag zu unserem gemeinsamen Erfolg. 4 5 HP Partner First Programm | Erste Schritte Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Partner First Geschäftsprogramm Überblick Das neu konzipierte Partner First Geschäftsprogramm, das sich darauf konzentriert, in Vertrieb, Geschwindigkeit und Lösungen an erster Stelle zu stehen, bietet einen umfassenden Rahmen, der eine breite Palette an Partneraktivitäten umfasst. Als Partner verfügen Sie über die Flexibilität, an der Programmschiene teilzunehmen, die am besten zu ihren derzeitigen Geschäftsanforderungen passt, während Sie gleichzeitig neue Pfade für ein zukünftiges Wachstum erkunden können. Produktschienen Förderung von Volumen in Produktkategorien Platinum Gold PC Drucker Supplies Silver Integrationspfade Geschäftsförderung Outsourced & Managed Services Förderung von Lösungskompetenz und Umsatz Mobilitätsvertikale Managed Print Services Erbringung von SupportServices Produktspezialisierungen Platinum Verkauf durch... Verkauf mit... Gold Globale Allianzen Silver Business Partners Business Partners Produktschiene Integrationspfad Volumen Der Partner First System Integrator Pfad fördert und belohnt Partner, die vorrangig in Services führend sind und einen starken Einfluss auf den Durchsatz von HP Produkten haben - vorrangig durch outgesourcte Verkaufsaktionen und Verkaufsaktionen von Dienstleistern. Die Partner First Volumenschiene ermöglicht und fördert Umsätze in den Kategorien PC, Drucker und Supplies (Verbrauchsmaterialien). Die Mitgliedschaftstruktur legt das Augenmerk auf Partner-Portfolio und Produktkategorie. Der Zugang zu den Programmstufen basiert auf separaten Umsatzschwellen für PC, Drucken und Supplies. Solutions Die Partner First Lösungsschiene ermöglicht es unseren Partnern, neue Kompetenzen zu erlangen und das Wachstum in den wichtigsten Lösungsbereichen in Übereinstimmung mit den strategischen Zielsetzungen von HP (Mobilitäts- und vertikale Lösungen, MPS und Services) und den bedeutendsten Produktspezialisierungen wie Arbeitsstationen und Grafik zu fördern. Der Zugang in eine Produkt- oder Lösungsspezialisierung basiert auf Auswahlkriterien wie: Partnerkompetenzen, Zertifizierungen und Umsatzschwellen. 6 Geschäftsförderung von gemeinsamen Lösungen & GTM Globale Allianzen Der Global Alliances Pfad bietet einen ganzheitlichen Ansatz aus technischen, Marketing und Geschäftsentwicklungs-Services, um ausgewählten Globalen System Integratoren die Entwicklung von marktführenden Lösungen zu ermöglichen und gemeinsame Markteinführungsaktionen mit Topkunden zu fördern. 7 HP Partner First Programm | Erste Schritte Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Vergütung Am Vergütungsmodell hat sich nichts geändert. Sie kommen weiterhin in den Genuss der Profitabilität und Vorhersagbarkeit einer Zusammenarbeit mit HP. Wir bieten auch weiterhin die Möglichkeit, auf der Volumenschiene in den Mitgliedsstufen Silver, Gold und Platinum Vorteile zu erlangen, sowie umfassendere Vorteile für den Lösungs- und Integrationspfad. Darüber hinaus bietet Ihnen das HP Partner First Portal auch weiterhin jederzeit mobilen Zugriff auf alle Tools für Vergütung, MDF, Preisgebung, Registrierung von Geschäftsabschlüssen, Vertriebssupport und mehr. Unabhängig von Ihrem einzigartigen Geschäft können Sie damit erzielte Rabatte besser prognostizieren bzw. Ihr Gewinnwachstum mit HP besser planen. Um Sie bei der Planung eines schnelleren Wegs zum Wachstum Ihres Geschäfts mit HP zu unterstützen, haben wir mehrere Tools entwickelt, die von allen Partnergeschäftsmodellen genutzt werden können, darunter: Ein Portal, das HP Partner First Portal, für einen einfachen Zugriff auf Programminformationen an einem Ort 8 Eine Partnervereinbarung mit verschiedenen Zusatzverträgen zur Vereinfachung des Partnerprozesses Einen MDF-Prozess und Erfüllungsanforderungen, die Ihnen Zugriff auf eine Palette an Marketingressourcen bieten 9 HP Partner First Programm | Überblick über die Mitgliedschaft von Volumenpartnern Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Volume Partner Mitgliedschaft – Überblick Mitgliedsstufen Überblick für Solution-Spezialisten Wenn Sie HP Partner First zum ersten Mal beitreten, tun Sie dies auf der Business Partner Ebene. Mit steigendem Einsatz wie Zertifizierung und Umsatzwachstum können Sie vom Silver über den Gold in den Platinum Status aufsteigen - jeder mit seinen eigenen Programmanforderungen und Prämien. Wenn Ihr Mitgliedsstatus ansteigt, wächst auch Ihr Zugriff auf Vorteile. Diese sind kumulativ, was bedeutet, dass Sie Zugriff zu den Vorteilen Ihrer Ebene zusätzlich zu den darunter liegenden Ebenen erlangen. Erfahren Sie mehr über spezifische Spezialisierungen, Vorteile und Vergütungsmodelle in den folgenden Abschnitten. Ihre Expertise unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern. Spezialisierte Partner zeichnen sich selbst als Experten aus, indem sie einzelne Angestellte zertifizieren, an fokussierten HP Schulungsveranstaltungen teilnehmen und die Umsatzanforderungen von HP erfüllen. HP belohnt dieses Engagement mit attraktiven Vorteilen. Überblick über die Vorteile des Programms Klicken Sie auf die Spezialisierungsüberschrift, um direkt zu der entsprechenden Seite zu gelangen Vom Mitgliedsstatus abhängige Vorteile Vertrieb Vergütung Marketing • Executive Sponsorship • Basisvergütung und strategische Vergütung • Gemeinsamer Marketing Plan • Neue Geschäftschance • Market Development Funds (MDF) • Gemeinsamer Business Manager • HP Partner Business Manager • HPFS Vorteile • HP Sales Central • Deal Registrierung und Sonderpreisgestaltung • Partner Marketing Manager • Nachfragegenerierung • Sales Plays • Co Marketing Zone (CMZ) Grundlegede Vorteile für Geschäftspartner • Notierung in der Partnersuchmaschine • Kundendienstsupport • Schulungen und Zertifizierungen • Zugriff auf das Partner Portal Hinweis: Die Implementierung der Vorteile nach Stufen kann von Region zu Region etwas abweichen 10 HP Partner First Spezialisierungen verleihen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und die Fähigkeit, Ihre spezifischen Expertisebereiche hervorzuheben. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihr Angebot zu differenzieren und Ihre Gewinne sowie Ihren Mehrwert für den Kunden zu steigern. Für das Fiskaljahr 16 haben wir die Anzahl der HP Spezialisierungen angepasst, um die Zertifizierungsprozesse zu vereinfachen und einen klareren Wachstumspfad aufzuzeigen. Typen von Solution-Spezialisten Client Virtualization Specialist >> Gleich, ob die Kunden ihre IT-Ressourcen maximieren, Energie sparen, die Sicherheit erhöhen oder jegliche sonstige Vorteile der Virtualisierung in Anspruch nehmen möchten: Sie planen und implementieren die End-to-End-Lösungen, die die Geschäftsziele Ihrer Kunden erreichen. Retail Solutions Specialist >> Sie übertreffen täglich die Erwartungen Ihrer Kunden mit stylishen, sicheren und verwaltbaren Lösungen. Diese Spezialistenbezeichnung ermöglicht es Ihnen, den erheblichen Anforderungen eines betriebsamen Einzelhandelsgeschäfts oder Restaurants zu entsprechen und ein außerordentliches Einzelhandelserlebnis zu schaffen. Workstations Vertical Industry Specialist >> Dank Ihres Wissens in den Bereichen ISV-Software und vertikale Märkte, sind Sie in der Lage, basierend auf der Workstation Technologie, Ihren Kunden die perfekte Lösung zu empfehlen. Fortsetzung auf der nächsten Seite >> 11 HP Partner First Programm | Überblick über die Mitgliedschaft von Volumenpartnern Klicken Sie auf die Spezialisierungsüberschrift um direkt zu der entsprechenden Seite zu gelangen Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Workstations Business Specialist >> Als Workstation Specialist nutzen Sie die Workstation-Technologie zur Erfüllung der Kundenanforderungen in Bereichen wie Architektur, Ingenieurswesen, Design, Finanzwesen oder Medizin. Dank Ihrer tiefgreifenden Erfahrungen mit vertikalen Branchen und den Charakteristika der HP Workstation-Lösungen sind Sie in der Lage, die perfekte Hardware für jede Arbeitsumgebung und jede Branche zu empfehlen. Services Specialist >> Die HP Partner First Services Specialization bietet bessere Möglichkeiten zur Zusammenarbeit mit Experten und ermöglicht den exklusiven Zugriff auf HP Werkzeuge, Schulungen und Ressourcen. HP Partner First Services Specialists können sich für den Zugang zu Services Delivery bewerben. Um in einer der Delivery-Schienen akkreditiert zu werden, muss der Spezialistenpartner alle Vertriebs- und Lieferkriterien der spezifischen Schiene erfüllen. Managed Print Specialist >> Der Managed Print Specialist und die von HP angebotenen Vertragsleistungen helfen Ihnen beim Verkauf von smarten Lösungen mit der Unterstützung von HP. Gleichzeitig verfügen Sie über die Flexibilität, zu entscheiden, ob Sie für das Vertragsmanagement Ihre eigene Infrastruktur oder die Materialien und Werkzeuge von HP einsetzen möchten. Außerdem können Sie sich zertifizieren lassen, um Ihr MPS-Geschäft mit HP Document Solutions für Sicherheit, Mobilität und Workflow auszubauen. Graphics Specialist >> Weitere Informationen finden Sie auf dem HP Partner First Portal. Alternativ dazu können Sie sich auch an Ihren HP Partner Business Manager wenden. Sie verfügen über umfassendes Fachwissen in Bezug auf den Druck großformatiger Beschilderungen und Displays: Druckanwendungen von Digital Fine Art, Fotoporträts und POP-Werbung bis hin zu Beschilderungen für drinnen und draußen sowie Ausstellungen. Sie empfehlen Ihren Kunden Lösungen, die optimal zu ihren Einsatzgebieten, Workflow-Anforderungen und Geschäftsmodellen passen. DesignJet Specialist >> Sie verfügen über die Expertise und zunehmendes Wissen, um Ihren Kunden die am besten geeigneten HP Drucklösungen für Großformate, einschließlich Spezifikationen, Arbeitsabläufe, Software und Anwendungen, zu empfehlen. Technical Production Specialist >> 12 Sie verfügen über die Expertise, um die besten Druck- und Produktionslösungen für Architekten, Ingenieure, Copyshops, Druckereien, Fotografieprofis oder Grafikdesigner zu empfehlen, einschließlich Spezifikationen, Arbeitsabläufe, Software und Anwendungen, die spezifisch für die Produktion einer breiten Palette an professionellen Materialien konzipiert sind. 13 HP Partner First Programm | Gewinne maximieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Gewinne maximieren Sichern Sie sich die Vergütung, die Ihr Geschäft voranbringt. Es ist wichtig, gewinnbringende Partnerschaften zu entwickeln und zu pflegen. Außerdem wollen wir durch unsere Zusammenarbeit unsere Gewinne jedes Jahr maximieren. Basisvergütung Die Basisvergütung ist ein Rabatt nach einem festen Satz, ohne Umsatzziele, ohne Obergrenze, ohne Registrierung und ohne Beantragung. Je mehr Sie verkaufen, desto mehr verdienen Sie. HP rechnet den Rabatt auf jeden berechtigten Verkauf an. Dadurch können die Partner ihre Einnahmen sehr einfach prognostizieren. Wie schon in den vergangenen Jahren ist die Vergütung vom Status des Partners abhängig. Damit das Programm jedoch für Sie noch besser funktioniert, haben wir die Art und Weise, in der Vergütungen ausgezahlt werden, noch weiter vereinfacht. Umsatzziel-Bonus Basierend auf dem Erreichen von Verkaufszielen verleihen höhere bzw. „beschleunigte“ Rabatttarife qualifizierten Partnern die Möglichkeit, ihr Gewinnpotenzial bei Wachstum zu maximieren. Die Berechtigung zu Umsatzziel-Boni und die Auszahlungen variieren nach HP Business Unit. Umsatzvergütung Die HP Partner First Umsatzvergütung ist so strukturiert, dass die Backend-Vergütung einfach erfolgen kann. Alle HP Geschäftsgruppen basieren die Rabattauszahlungen für die Umsatzvergütung auf den Mitgliedsstatus, wobei Silver den niedrigsten Satz und Platinum den höchsten Satz bekommt. Die Umsatzvergütung setzt sich aus der fixen Basisvergütung und einem Umsatzziel-Bonus zusammen Für Details Erzielter Umsatz Neue Geschäftschance Auszahlung % Auszahlung % Umsatzziel-Bonus HP Partner First New Business Opportunity belohnt Sie für ein proaktives Generieren neuer Geschäfte und den Abschluss von Wiederverkaufsgelegenheiten mit neuen HP Kunden, die neue Kunden oder neue Geschäfte mit einem bestehenden Kunden umfassen können. Partnervergütungssystem Umsatzvergütung Basis New Business Opportunity (NBO) Höhere Vergütung Strategischer Wachstumsbonus Strategischer Produktbonus • Begrenzt auf 3 bis 5 Jahre ‘Führung mit Produkten’ nach Produktkategorie • Für mindestens 6 Monate festgesetzt Bestehende Geschäfte Neukunden ‘SPIF’s’ und sonstige Incentives für das Erreichen von Vertriebszielen zur Vergütung finden Sie in den entsprechenden Bedingungen des HP Partner Vergütungsprogramms auf dem HP Partner First Portal. Alternativ dazu können Sie sich auch an Ihren HP Partner Business Manager wenden. Strategic Growth Bonus Der strategische Wachstumsbonus (Strategic Growth Bonus) belohnt Partner für den Verkauf spezifischer Produkte. Zweimal jährlich erstellt HP eine Liste mit in Frage kommenden Produkten und berechtigten Partnern für diese finanzielle Belohnung. Die Programmverfügbarkeit kann in Abhängigkeit von den gesetzlichen Bestimmungen und Marktbedingungen je nach Region variieren. Weitere Informationen erhalten Sie von Ihrem Partner Business Manager. Variiert je nach Region 14 15 HP Partner First Programm | Mehr entdecken Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Mehr entdecken Als HP Partner First Partner haben Sie Zugang zu einer Fülle an Informationen, Tools, Ressourcen und Inhalten über unser online zugängliches HP Partner First Portal. HP Partner First Portal Nutzung des HP Partner First Portals Nach der Anmeldung können Sie “My Dashboard” auf der Startseite individuell konfigurieren, um so direkten Zugriff mit nur einem Klick zu den wichtigsten Tools und Informationen zu erlangen. Das HP Partner First Portal, ehemals HP Unison Partner Portal, bietet zu jeder Zeit Zugriff von Desktop- oder Mobilgeräten auf Informationen zu HP Produkten, Programmen, Preisen und Schulungen, sowie auch auf die Vergütungs- und Incentive- Angebote und Support-Tools für Marketing und Vertrieb. Zentraler Zugangspunkt Joint Business Planning Lead and opportunity management Deal Registrierung Hier finden Sie an einer Stelle alle aktuellen Produkte, Programme und Lösungen Auf Ihre Geschäftsanforderungen zugeschnittener Marketing-Support, um das gemeinsame Geschäftswachstum zu fördern Bessere Pipeline- und PartnerZusammenarbeit durch den Austausch von Lead und Opportunity-Informationen Erzielen Sie mehr Geschäftsabschlüsse durch eine schnelle Deal-Registrierung und den Angebotsprozess Partner Account Management Market Development Funds (MDF) Schnellere, konkurenzfähigere Angebote Steigern Sie die Marketing-Rendite durch ein einfacheres, effizienteres MDF-Verfahren Der richtige Support, um die Partner beim Erzielen von mehr Geschäftsabschlüssen zu unterstützen Hinweis: Derzeitige Benutzer des HP Unison Partner Portals wurden automatisch auf das HP Partner First Portal migriert. Nachfragegenerierung Automatisierte und individuelle Co-Marketing-Materialien Partnervergütung und Prämien Mehr Eindeutigkeit im Hinblick auf Partnervergütung und Prämien So melden Sie sich als neuer Benutzer an: Das HP Partner First Programm bietet Ihnen abhängig von Ihrem Partnerstatus spezialisierten Support, einschließlich HP Channel Partner Support Center, Partner Business Manager, und HP Executive Sponsorship. Diese strukturierten und dynamischen Initiativen sollen Sie beim Verkaufsabschluss unterstützen, die Kundentreue erhöhen und langfristige, strategische Wachstumspläne schaffen. Zur Erstellung Ihres Benutzerkontos besuchen Sie die HP Partner First Portal login Seite: • Klicken Sie auf “Hier registrieren” und füllen Sie das Online-Formular aus. • Der Partner Portal Administrator (PPA) Ihres Unternehmens wird automatisch über Ihren Antrag informiert und muss diesen genehmigen. • Nach erfolgter Genehmigung durch den PPA wird Ihr Konto aktiviert. • Sie erhalten dann eine E-Mail mit einer einmaligen Benutzer-ID und einem Passwort für die Anmeldung. 16 17 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Nachfrage generieren Market Development Funds (MDF, dt. Werbekostenzuschüsse) Jeder Partner benötigt die richtigen Tools, um erfolgreich zu sein. Darum hat HP ein umfassendes Portfolio an Ressourcen, mit denen Sie Ihr Unternehmen vermarkten, neue Leads generieren und Ihre Umsätze steigern können. Market Development Funds (MDF) sind Geldmittel, die an berechtigte Partner bereitgestellt werden, um die Kosten von Marketingaktivitäten zu bezuschussen. Mit diesen Mitteln wird ein verbesserter Bekanntheitsgrad von Produkten, Lösungen und Services von HP erreicht. Sie sind ein wichtiger Baustein bei der Akquise von Neugeschäft und der Gewinnoptimierung. Mit Marketing-Services und Finanzmitteln wie den Market Development Funds (MDF) können Partner ihr Einzugsgebiet ausweiten und Neugeschäfte generieren. HP Global Partner Locator und HP Partner First steigern Ihren Bekanntheitsgrad Teilnahmeberechtigung Market Development Funds können über eine HP Marketing Services Agency (MSA) zur Verfügung gestellt werden, die die Marketingaktivitäten in Ihrem Namen ausführt. Die Berechtigung zur Teilnahme an der Nachfragegenerierung, an Incentives und an der Nutzung von Tools zur Vertriebsunterstützung richtet sich nach dem Mitgliedsstatus. Es stehen Mittel für eine große Bandbreite an Marketingaktivitäten zur Verfügung, unter anderem: Aktivität Beschreibung Werbung in • Internetwerbung digitalen Medien • Elektronische Banneranzeigen • Pop-up-Werbung oder Web-Inhalt mit HP Produkten, Lösungen und Services Werbung – Printmedien • SMS-Kampagnen • Anzeigenwerbung in Zeitungen und Magazinen • Plakatwände • Bannerwerbung • Flyer • oder andere allgemeine Werbung für HP Produkte, Lösungen und Services beim Endverbraucher Werbung – Fernsehen/ Radio/Kino 18 Die Verteilung von Marketing-Materialien (z. B. Liefergebühren, Porto) ist rückerstattungsfähig. • Radio- oder Fernsehspots Fortsetzung auf der nächsten Seite >> HP Partner First Programm | Nachfrage generieren EMEA Only - HP Restricted - For HP and Channel Partner Internal Use Aktivität Beschreibung Aktivität Beschreibung Soziale Netzwerke Social Media Marketing-Programme beinhalten das Erstellen neuer Inhalte oder das Anpassen von HP bereitgestellter Inhalte zur Verwendung in sozialen Netzwerken und das Veröffentlichen sozialer Inhalte in sozialen Netzwerken mit dem Ziel, Aufmerksamkeit zu erlangen, die Zahl der Besucher zu erhöhen und das eWOM (Electronic Word-of-Mouth, dt.: elektronische Mundpropaganda) über die Produkte oder Services von HP zu fördern. Adressierte Werbesendungen – Digitalversion • Marketingkampagnen mit adressierten E-Mail-Werbesendungen Adressierte Werbesendungen – Druckversion • Marketingkampagnen mit (gedruckten) adressierten Werbesendungen Beiträge in sozialen Netzwerken sollten sich auf die Nachfragegenerierung konzentrieren und mit der Website des Partners verlinkt sein. Social Media-Aktivitäten müssen quantifizierbar sein. Suchmaschinenmarketing Informationen zur Berechtigung der Partner, Social Media-Aktivitäten durchzuführen, finden Sie in den regionalen MDF-Richtlinien. Eine Form der Onlinewerbung, bei der für Anzeigen in Suchmaschinen bezahlt wird, um Websites zu bewerben und die Zahl der Website-Besucher zu erhöhen, indem die Sichtbarkeit der Websites auf den Suchergebnisseiten gesteigert wird. Anzeigen in Suchmaschinen sollten sich auf die Nachfragegenerierung konzentrieren und mit der Website des Partners verlinkt sein. Kataloge – Digitalversion Informationen zur Berechtigung der Partner, Suchmaschinenmarketing zu betreiben, finden Sie in den regionalen MDF-Richtlinien. Elektronische Kataloge für HP Produkte, Lösungen und Services. • E-Mails an Bestandskunden • Elektronische Flyer • Flyer Die Verteilung von Marketing-Materialien (z. B. Liefergebühren, Porto) ist rückerstattungsfähig. Telemarketing Telemarketing-Kampagnen zur Nachfragegenerierung, Follow-Ups für Marketing-Kampagnen, Neuigkeiten zu HP Produkten und Services für Endkunden sowie Verwaltung/Analyse von Endkundendaten Geräte Investitionen zum Erwerben, Mieten oder Leasen von HP Hardware (Demonstration/ oder Software für Demonstrationen, Anwendungsentwicklung oder Entwicklung) Kundentests. Es gelten die folgenden Bedingungen: Für diese Aktivität ist eine Investitionsbeteiligung des Partners erforderlich. Der HP Anteil an den Investitionskosten des Partners für Demo-Geräte darf nicht den Abschreibungsrestwert des Geräts überschreiten, während es als Demo-Gerät verwendet wird: • Die Geräte dürfen vom Partner nur zu Demonstrationszwecken verwendet werden und nach folgenden Fristen weiterverkauft werden: • Kaufdatum plus 6 Monate oder Kataloge – Druckversion • Gedruckte Kataloge • Katalogseite • Produktbroschüren • Newsletter • Für die massenhafte Verteilung an potenzielle Kunden entwickelte Flyer zu HP Produkten, Lösungen oder Services. Kundenanalyse 20 Die Verteilung von Marketing-Materialien (z. B. Liefergebühren, Porto) ist rückerstattungsfähig Eine vom Kunden oder Partner angeforderte Besprechung oder Kundenanalyse auf Basis einer zielgerichteten Strategieplanung, die entwickelt wurde, um einen Mitbewerber von HP zu verdrängen oder um den HP Umsatz mit einem Neukunden bzw. einer neuen Abteilung bei einem Bestandskunden zu steigern. Die Analyse wird normalerweise von einem externen Berater oder Systemintegrator ausgeführt Hinweis: Sind für die Aktivität Reisen erforderlich, sind die Reise- und Unterbringungskosten erstattungsfähig. • Das Produkt wird eingestellt • Beim Verkauf von Demo-Geräten an Kunden müssen Partner alle Originalkomponenten des Herstellers übergeben, u. a. sämtliche Teile, Dokumentation und Software. Ist dies nicht der Fall, verfällt die Garantie. • Der Partner ist für die Einhaltung aller Gesetze und Bestimmungen verantwortlich, die den Verkauf solcher Systeme regeln, wenn Demo-Geräte an Endkunden verkauft werden. • Der Channel-Partner muss die Endbenutzer darauf hinweisen, dass es sich bei dem Produkt um ein Demo-Modell handelt. • Das betreffende Produkt darf nicht an einen anderen Wiederverkäufer oder Mittelsmann verkauft werden. Partner müssen die Nutzung und Veräußerung von Demo-Geräten mittels serialisierter Einheiten für den Fall einer Überprüfung durch HP mindestens zwei Jahre nachverfolgen. Fortsetzung auf der nächsten Seite >> HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Aktivität Beschreibung Aktivität HP Champion Mitarbeiter des Partners (Marketing, Technik oder Vertrieb), der sich mit der Planung, Umsetzung und Analyse der Wirksamkeit von Programmen für Verkaufsförderung, Vertrieb und Support von HP Produkten und Services befasst. Vertriebsanreiz Prämie, die Partner an ihre Mitarbeiter oder ein Großhändler an einen für Partner Fachhändler bzw. vertraglich nicht an HP gebundenen Wiederverkäufer während eines festgelegten kurzen Zeitraums zahlen. Hinweis: Sind für die Aktivität Reisen erforderlich, sind die Reise- und Unterbringungskosten erstattungsfähig. Bei Flugreisen werden nur die Kosten für die Economy-Klasse erstattet MarketingAktivitäten an der Verkaufsstelle • Produkt-Displays im Laden/POS in Fenstern, Regalen oder an der Wand des Verkaufsraums, um HP Produkte zu präsentieren und Nachfrage zu generieren. Spezielle HP Lösungen für Verkaufsstellen (Displays, Podeste, Palettenverpackungen, Regale, Zubehörgestelle, Cross-Selling-Displays, Versandkartons, Körbe) zum Generieren der Nachfrage nach HP Produkten • Demo-Tage - Kosten für Demo-Aktivitäten an der Verkaufsstelle, die vom Partner, Promotoren oder einem externen Anbieter durchgeführt werden. • Produktplatzierung, (Planogramm), Produktnachschub, Produkteinführungen, Werbeaktions-Management oder sonstige Aktivitäten mit dem Ziel, Kunden anzuziehen und den Absatz in den Geschäften des Partners zu maximieren. • CatMan/Spaceman – Pilottests, Analysen und/oder Auswertungen des Ladensortiments, Produkteinführungen, Werbeaktion sonstige Aktivitäten (Segmentierung nach Privatund Geschäftskunden, Tafeln mit technischen Daten) mit dem Ziel, Kunden anzuziehen und den Absatz in den Geschäften des Partners zu maximieren. • Rack-Jobbing - Maximieren des Umsatzes mithilfe von HP Produkten, Verpackungen (Platzhalterkarten, leeren Verpackungen, Aufklebern), der Preisgestaltung und Präsentation, um Endverbraucher anzuregen, mehr auszugeben (was vom Partner gesteuert wird) Werbeartikel Niedrigpreisige Werbeartikel (maximal 50 USD pro Einheit) wie Kugelschreiber, Stifte, Feuerzeuge, Baseballcaps, T-Shirts, Tassen und USB-Sticks (mit HP Logo), die bei Veranstaltungen, Messen, Konferenzen und Tagen der offenen Tür für die Verkaufsförderung von HP Produkten als Werbegeschenke für Kunden verwendet werden. Fortsetzung auf der nächsten Seite >> 22 Beschreibung Beispiele sind unter anderem: Prämie, Geschenkgutscheine, Kurzreisen, HP Produkte, Hotelaufenthalte (alle unbar) Beispielaktivitäten: 1. Fachhändler/Buying Resellers/MSAs können Vertriebsanreize setzen, um Mitarbeiter von Wiederverkäufern/Buying Resellers für Verkäufe an Endkunden zu belohnen. 2. Großhändler/MSAs können Vertriebsanreize setzen, um Mitarbeiter von Großhändlern für Verkäufe an Geschäftspartner und Nicht-Partner First Program-Partner zu belohnen. 3. Großhändler/MSAs können Vertriebsanreize für Großhändler und Nicht-Partner First Program-Partner setzen. Großhändler dürfen MDF nur für Vertriebsanreize für Geschäftspartner und Nicht-Partner First Program-Partner erhalten, mit denen Verkäufe an diese Partner und nicht an Endkunden belohnt werden. Partner/MSAs sind zuständig für die Einhaltung gesetzlicher und steuerrechtlicher Vorschriften. Sie sollen gewährleisten, dass Anreize unter angemessenen Geschäftsbedingungen geschaffen werden (z. B. Ziele/Kriterien, die erreicht oder erfüllt werden müssen, um einen Preis zu gewinnen, einen Zeitrahmen einzuhalten, Promoter Details zu erfüllen etc.) und dass die Prämien nicht zu hoch oder unangemessen sind. Großhändler/MSAs müssen für die Ausführung der Aktivität sorgen und die Zuständigkeit für alle anfallenden Kosten übernehmen. Elektronische Gehaltszahlungen sind zulässig für Mitarbeiter des Großhandelspartners sowie des Fachhändlers, wenn die MDF-Beträge direkt an den Partner gezahlt werden. Weitere Einzelheiten zu erstattungsfähigen Kosten für Vertriebsanreize für Großhändler kann Ihnen Ihr DBM | PBM nennen. Fortsetzung auf der nächsten Seite >> 23 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Aktivität Beschreibung Veranstaltung Vom Partner veranstaltet: • Informationsgespräche/Seminare/Webinare, um Kunden mit Produkten, Lösungen und Services von HP vertraut zu machen. • Shows/Veranstaltungen/Vorführungen/Konferenzen/Roadshows oder Messen für Kunden zu HP Produkten, Services und Lösungen. • Sind für die Aktivität Reisen erforderlich, sind die Reise- und Unterbringungskosten erstattungsfähig. Von HP geleitet/veranstaltet: Von HP geleitete oder bei HP stattfindende Veranstaltungen, an denen Partner teilnehmen. Die Erstattung ist auf die Reise- und Unterbringungskosten sowie Teilnahmegebühren beschränkt, die von HP genehmigt wurden. Angabe der Teilnehmernamen ist obligatorisch Veranstaltungen von Dritten: IT-Messen/Veranstaltungen/Fachmessen/Internationale Handelsmessen/Roadshows, auf denen Partner Kunden HP Produkte, Services und Lösungen präsentieren und bewerben. Schulung Verpflegung/Bewirtung der Teilnehmer bis zu einem Betrag von 150 USD pro Person und Veranstaltungstag Technische, Vertriebs- oder sonstige Zertifizierungsschulung für Mitarbeiter des Partners. HP Kurse und Schulungen (Präsenzschulungen durch einen autorisierten HP Schulungsleiter, Webinare oder webbasierte Schulungen, Selbstlernkurse), die in einer technischen oder vertriebsbezogenen Zertifizierung oder Qualifizierung durch HP resultieren. Prüfungsgutscheine sind ebenfalls gültig, wenn sie zum Erhalt einer Zertifizierung (oder Qualifizierung) für Partner First Program/ ServiceOne verwendet werden Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Sales Central HP Sales Central bietet unseren Partnern die notwendigen Materialien, schnell und einfach, zu jeder Zeit, an jedem Ort, auf dem von Ihnen gewünschten Gerät. Diese Anwendung ist die Hauptquelle für vertriebsunterstützende HP Materialien. Mit Ihrem personalisierten Sales Central stehen Ihnen alle erforderlichen Materialien im Handumdrehen zur Verfügung. Sie können auf HP Sales Central direkt über das HP Partner First Portal zugreifen, in dem Sie hier klicken. Alternativ können Sie auf HP Sales Central zugreifen www.hpsalescentral.com oder HP Sales Central über die HP Cirrus App aufrufen: Android: HP Sales Central Android iOS: HP Sales Central iOS Informationen zu HP Cirrus Sie erhalten alle wichtigen Informationen zu den HP Care Pack Services zur Unterstützung Ihres Vertriebs: Nutzen Sie die neueste Mobiltechnologie, um Empfehlungen zur Auswahl des besten HP Care Service für die Anforderungen Ihres Kunden zu erhalten, den Garantiestatus von Produkten zu prüfen, einfach Informationen an Ihre Kunden zu geben und nicht zuletzt Mitteilungen über verfügbare neue Schulungen oder Werbeaktionen zu erhalten! Bleiben Sie mit den Neuigkeiten zu HP Care Pack Services auf dem aktuellen Stand, zu jeder Zeit automatisch aktualisiert. Lunch and Learn, Wissenstransfer, Vertriebskenntnisse, Coaching. Fortbildung der Mitarbeiter eines Partners durch einen HP Schulungsleiter, um sicherzustellen, dass sie HP Produkte und Services besser bewerben und verkaufen können. Hinweis: Sind für die Schulungsaktivität Reisen erforderlich, sind die Reise- und Unterbringungskosten erstattungsfähig. Vollständige Bedingungen Eine vollständige Auflistung der in Frage kommenden Aktivitäten einschließlich der Programmbedingungen finden Sie in der MDF Activity Matrix auf dem HP Partner First Portal. Alle MDF-Mittel werden nach Ermessen bereitgestellt. 24 25 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Smart Buy Co-Marketing Zone (CMZ) HP Smart Buy ist das neu entworfene Channel-Programm, das Ihnen einen einfacheren, schnelleren und profitableren Verkauf der meistverkauften handelsüblichen HP PCs an SMBs erleichtern soll. HP Smart Buy Modell Hauptaugenmerk Opportunistisch HP Smart Buy Basic CMZ Ziele HP Smart Buy Vordefinierte Auswahl an SMB SKUs mit hohem Durchsatz, aggressivem Bestpreis und sofortiger Verfügbarkeit Sie erreichen die CMZ über das HP Partner First Portal. Gestalten Sie Ihre Kampagnen durch die Verwendung smarter Objekt-Funktionalität oder nehmen Sie die Dienste von Marketing Services Agencies (MSA) (siehe Kapitel über MSA) in Anspruch. Die Co-Marketing Zone (CMZ) ist ein zentraler Ablageort von HP Marketingkampagnen-Materialien und Vorlagen, die es Ihnen ermöglichen, kundenorientierte, individuelle Kampagnen zu erstellen und abzuwickeln. Basierend auf dem Partner-Feedback wurden dieses Jahr folgende Verbesserungen am Tool vorgenommen: verbesserte Inhaltssuche, einfachere Navigation in der Ablage und Platzierung von besonderen Kampagnen und Schulungsvideos auf der Startseite. Weitere gängige, in der CMZ verfügbare Materialien sind: eDMs, Poster, gedruckte Anzeigen und Flash-Banner. Gestalten Sie diese Materialien individuell durch Hinzufügen von Logo, E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Website und einer einzigartigen Handlungsaufforderung. Vorher HP Smart Buy Special Eigene Marketingkreativität des Partners Ineffiziente Nutzung von Marketingmitteln “Heat of the market” Auswahl an SMB SKUs mit hohem Durchsatz zum Marktpreis, sofortiger Verfügbarkeit und auf Volumenstufen basierten Rabatten Einmalige SKU zur Nutzung eines einzigartigen Wettbewerbsvorteils Programmatisch % des Transaktionsgeschäfts Opportunistisch 15% bis 40% 50% bis 70% -5% Nachher Bestehende Bibliothek der von HP geschaffenen Kampagnen Nutzen Sie HP MDF für neue Produktkampagnen Vordefinierte Inhalte in limitierten Sprachen Standard HP Inhalte für Partner Mehrere Anzeigen für dieselbe Kampagne Einheitliches messaging und brand compliance Nutzen Sie HP Marketing-Kampagnen und Materialien Bibliothek für HP Marketingmaterialien für Partner Schnelles GTM mit neuen HP Produkten Finden Sie die aktuellsten Kampagnen zu neuen Produkteinführungen Großartige Inhalte für alle Medientypen Unterstützung zur Individualisierung in über 40 Sprachen Benutzerfreundlich. Kraftvolle Ergebnisse Schaffen Sie phantastisch aussehende, individuelle Materialien in Minutenschnelle Vorteile für Partner • Ein Ort, einfaches Sucherlebnis • Eine Anmeldung erlaubt Zugriff • Standardisiert, modular, verknüpfbar • Konsolidierter Service CMZ Datenbank der von HP erstellen Marketingmaterialien und -kampagnen für Partner Marketingkampagnen-Vorlagen 26 Partner Kunden 27 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Channel Marketing Kampagnenleitfaden Die HP Kampagnen-Leitfäden stehen auf dem HP Partner First Portal für Sie bereit Alternativ dazu können Sie diese durch Öffnen von HP Sales Central und Anklicken der Kachelnamen “Marketing Campaign Guide” herunterladen. HP bietet vierteljährlich einen Leitfaden für Marketingkampagnen für PCs und Drucker. Zielsetzung dieses Leitfadens ist es, allen Partnern ein Portfolio aus vordefinierten Kampagnen an die Hand zu geben, um bei der Generierung von Nachfrage zu helfen. Jede dieser Kampagnen hat unterstützende Materialien, die, wie oben ausgeführt, über die CMZ individuell angepasst werden können. Nachstehend finden Sie ein Beispiel für eine typische Kampagne und die zugehörigen Materialien: Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Marketing Kampagnenauswahl HP wird in Kürze eine mobile Kampagnen-App einführen, die es Ihnen ermöglicht, auf Ihrem Mobiltelefon nach Kampagnen zu suchen und Ihre Lieblingskampagnen an Ihr Marketingteam oder die MSA zur schnellen Bearbeitung zu schicken. Zu den Apps: Marketing Kampagnenauswahl-App Marketing Kampagnenauswahl-iOS Marketing Kampagnenauswahl-Android Der schnelle und einfache Weg, die richtige Marketingkampagne für Ihr Geschäft zu finden 20+ 50 Besuchen Sie hpsalescentral.com Produkt-Familien 50+ Kampagnen/Quartal Produkt-SKUs 100+ 20+ Um die Suche nach Kampagnen und den Zugriff auf die Materialien zu erleichtern, wird HP eine Kampagnenauswahl-App anbieten, die Anfang Fiskaljahr 16 auf iOS® und Android™ Tablet-PCs und Smartphones zur Verfügung stehen wird. Materialien Verschiedene Sprachen 100+ Mögliche Auswahlkriterien zum Finden der richtigen Kampagne 3 Regionen 28 3 BU’s (BPS, IPS, LES) Ortung aktiviert 5 Marktsegmente 29 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Partner Marketing Manager (PMM) Beispiele für Aktionen, die der PMM für Ihr Unternehmen ausführen kann: Ausgewählte Partner Prüfen Sie Ihre Berechtigung mit Hilfe des örtlichen Channel-Marketing-Teams. HP Mitarbeiter (wie PMMs) irst Gold rF Agentur Um die Produkteinführungszeit zu verkürzen, ist das HP Channel Marketing Modell auf das abgestufte Partner First Rahmenmodell abgestimmt. Platinum ne Der PMM hilft Ihnen nicht nur bei der Erstellung eines gemeinsamen Marketingplans in Übereinstimmung mit den HP Geschäftsprioritäten zusammen mit Ihrem Marketingteam, sondern hält Ihr Team auch dazu an, die Rendite (ROI) mit den verauslagten MDF aufzuwiegen und Ihr Feedback über die Wirksamkeit der Kampagnen zu erfragen und Rückmeldung an die jeweiligen HP Marketingteams zu geben. Abgestufter Support für WW Channel Marketing Pa rt Ein Partner Marketing Manager (PMM) ist eine HP MarketingRessource, mit der Aufgabe, Ihnen beim Entwurf wirksamer Marketingstrategien zu helfen, Ihre Geschäftsprioritäten mit HP abzustimmen und Sie beim Generieren von Nachfrage nach HP Produkten und Services zu unterstützen. PMMs unterstützen Sie beim Erstellen von Marketingplänen in Übereinstimmung mit den Zielsetzungen von HP und Ihren eigenen Zielsetzungen, um Ihrem Geschäft zu Wachstum zu verhelfen. Die PMMs konzentrieren sich vorrangig auf die oberste Ebene der HP Partner First Mitglieder. Automatisiert Silver Distributoren Partner Marketing Managers (PMM) Marketing Services Agency (MSA) HP CoMarketing Zone (CMZ) Business Sonstige Partner Der PMM ermöglicht es Ihnen, die Rendite aus MDF und Alliance Funding zu maximieren, in dem er Sie bei der Entwicklung von Marketingstrategien und Programmen in jedem Quartal unterstützt. Der PMM weiß, wie Ihre Marketing-Ressourcen mit denen von HP zusammengebracht werden können, um strategisch tätig zu werden, neue Märkte zu identifizieren und zu erschliessen. Der PMM wird zudem Ihren CMO und Ihrem Marketingteam bei der Nutzung von HP Marketingmaterialien und -tools zur Seite stehen. Der PMM ist Ihr direkter Ansprechpartner im Hinblick auf Marketing und Nachfragegenerierung. Erstellung eines jährlichen Marketingplans in Abstimmung mit den Geschäftszielsetzungen Ihres Unternehmens Budgetzuweisung für Marketingaktivitäten zur Nachfragegenerierung Auswertung (ROI) von Kampagnen und Marketingaktivitäten 30 31 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Marketing Services Agenturen Gesteigerter Bekanntheitsgrad HP sieht sich der Investition und Unterstützung seiner Channel-Partner bei der Planung und Ausführung von gemeinsamen Marketing-Aktivitäten zur Förderung der Nachfragegenerierung und Verkaufschancen verpflichtet. Im Rahmen dieser Verpflichtung hat HP ein Netzwerk aus globalen Marketing Services Agencies (MSA) aufgebaut, das messbare, wirksame, integrierte Co-MarketingKampagnen für unsere Partner liefert. Die MSA arbeiten mit Ihnen zusammen an der Planung und Ausführung von gemeinsamen Marketingaktivitäten und Kampagnen in Ihrem Namen, die von HP mitfinanziert werden - und machmal auch vom HP Partner und/oder dem Alliance Partner. Weitere Informationen Weitere Informationen oder Unterstützung zum HP MSA Programm erhalten Sie bei Ihrer lokalen HP Channel Marketing Kontaktperson. Weitere Informationen zu den zusätzlich für Sie verfügbaren Vorteilen erhalten Sie im HP Partner First Portal oder von Ihrem HP Partner Business Manager. Neue Geschäftsmöglichkeiten lassen sich überall finden. HP Partner First Programme steigern Ihren Bekanntheitsgrad und Wert als autorisierter HP Partner und helfen Ihnen, eingehende Verkaufs-Leads zu gewinnen. Zugriff auf den HP Partner Locator HP Partner Locator Unsere MSA wurden aufgrund ihrer Marketingerfahrung, Channel-Erfahrung und Ortskenntnis ausgewählt. Viele haben nunmehr eine lang währende Geschäftsbeziehung zu HP und unseren Channel-Partnern. Sie sind im Hinblick auf die HP Marketingkampagnen und Markenbildungsrichtlinien geschult. 1. Fund HP weist Finanzmittel für MSA Programme für spezifische Partner zu 8 $ 3. Vorlage MSA legt die Aktivitäten und einen Antrag auf die Mittelbewilligung bei HP vor MSA 7 2. Kontakt MSA kontaktiert den Partner, um die Kampagnen / Aktivitäten zur Generierung von Nachfrage zu planen 2 3 PROZESS 4. Überprüfung HP prüft die Aktivität und genehmigt den Finanzierungsantrag 5. Ausführung MSA führt die Aktivitäten wie geplant durch 6. Anspruch MSA beantragt MDF von HP und jegliche Beiträge vom Partner 6 4 5 32 Die HP Website wird jeden Monat von tausenden potenzieller Geschäftskunden auf der Suche nach Produkten, Services und Support besucht. Das HP Global Partner Locator Tool hilft diesen potenziellen Kunden, autorisierte HP Partner für ihre Region zu finden. Kurz gesagt hilft Ihnen der Partner Locator dabei, Ihre Vertriebspipeline zu füllen. Durch einfache Auswahl eines Kriteriums wie „Produkt“ oder „Partnerspezialisierung“ stellt das Tool eine Liste von Partnern zusammen. Platinum und Gold Partner mit den entsprechenden Spezialisierungen werden zuerst aufgeführt, da sie für die Kundenbedürfnisse am besten geeignet sind. Bleiben Sie auf dem Laufenden; in Kürze kommen zusätzliche Funktionen wie eine verbesserte Lead Generation Engine hinzu. So funktioniert der MSA Prozess 1 HP Global Partner Locator Weitere Informationen Kontaktieren Sie Ihren PBM oder gehen Sie zu hp.com/go/syndication HP Product Syndication Programm Die Teilnahme an diesem Programm bedeutet, dass Sie Ihren Online-Kunden mit virtuellen Produkttouren und offiziellen HP Inhalten in professionell gestalteten Vorlagen die von Ihnen angebotenen Produkte noch besser präsentieren können. Diese tollen Funktionen sollen Ihre Konversionsrate (in den Warenkorb legen) und Cross-Sell-Möglichkeiten steigern. All das erhalten unsere Partner kostenlos. Die Inhalte stehen in bis zu 21 verschiedenen Sprachen zur Verfügung. HP Partner First Logos Mit der Mitgliedsschaftstruktur von HP Partner First kann nun jeder Partner weltweit die HP Partner Logos zu seinem Vorteil nutzen, die eindeutig seinen Status anzeigen - Silver, Gold oder Platinum. Sie können sie zu Ihren Business Assets, wie Informationsmaterial, hinzufügen und so Ihre Verbundenheit zur Marke HP weiter stärken. Laden Sie Ihre Logos gleich über das HP Partner First Portal herunter. 7. Bericht MSA stellt Berichtszahlen an HP zur Überprüfung der Rendite (ROI) bereit 8. Stärken Zusammenarbeit mit unseren Partnern gestärkt und Rendite maximiert 33 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Incentive-Programme Sonderpreise Spezifische Informationen Spezielle Informationen Programme und Förderfähigkeit hinsichtlich von Berechtigung, Partnerzahlungsbedingungen und Antragsverfahren erhalten Sie von Ihrem Partner Business Manager. Manchmal reichen Innovationen und die besten Produkte nicht aus. Darum unterstützt HP seine Partner mit einer breiten Palette an Incentive-Programmen und Sonderaktionen zur Steigerung ihrer Umsätze. Arten von Incentive-Programmen Ein Partner entscheidet selbst über die Teilnahme an IncentiveProgrammen und Werbeaktionen. Jedes dieser Elemente dient einem spezifischen Zweck und kann kurz- oder langfristiger Natur, auf unterschiedliche Produkte und Services fokussiert oder für bestimmte Artikel (SKUs) oder komplette Produktreihen verfügbar sein. von Ihrem HP Partner Business Manager. Partner können Sonderpreise auf unterschiedliche Art anwenden. Entweder „upfront“ als Vorrabatt, als Preisnachlass oder als eine Kombination aus beidem (von HP zu bestimmen). Mit Sonderpreisen bleiben Sie wettbewerbsfähig am Markt und können Aufträge gewinnen. iQuote Dieser Service vereinfacht das Verkaufen durch die Möglichkeit, kommerzielle HP Produkte und Lösungen an einer zentralen Stelle zu konfigurieren, Projektpreise anzufragen, Angebote abzugeben und zu kaufen. • iQuote ist ein für HP Partner verfügbarer Abo-Service, der Echtzeitinformationen zur Verfügbarkeit liefert und Funktionalitäten für Projektpreise und automatische Ergänzungen bietet, die ihnen beim Upselling und beim Hinzufügen von HP Optionen und Services helfen. • iQuote Universal steht allen HP Partnern unter hpiquote.net zur Verfügung und bietet das gleiche Benutzererlebnis wie das iQuote für Distributoren, jedoch ohne Informationen zum Lagerbestand, Preisen und Beschaffung. Standard Pricing Viewer Der Standard Pricing Viewer steht allen HP Partner First Mitgliedern zur Verfügung und stellt eine zentrale Quelle von Informationen zu Preisen und zum Produktlebenszyklus-Status nahezu in Echtzeit dar, damit Sie nicht auf mehreren Seiten suchen müssen. • Bietet vertragsbasierte, Listen- und Einkaufs- (Standardrabatt) Preisgebung spezifisch für den jeweiligen Partner • Berücksichtigt den vertraglichen Rabatt (PA-Rabatt) und die Vertragsnummern des Partners • Ermöglicht kundenspezifische Preisgestaltung und Produktanfragen für spezifische Produkte, Produktreihen oder den gesamten Vertrag 34 35 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Financial Services (HPFS) HP Financial Services (HPFS) bietet IT-Investitionslösungen, die Ihren Kunden dabei helfen, die fortschrittliche IT zu erwerben, die benötigt wird, um die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erlangen. Wir können ihnen dabei helfen, ihre Flexibilität und Investitionskapazitäten trotz angespannter Ressourcen zu erhöhen. HPFS Lösungen können Ihnen dabei helfen, Verzögerungen und Einwände zu überwinden und schneller mehr Geschäfte abzuschließen, während Sie Ihre Gewinnspanne erhöhen. Wir können auch bei der Erweiterung Ihres Geschäftsmodells auf mehr serviceorientierte Lösungen helfen und Ihre Markteinführung verbessern. Partner, die HPFS nutzen, können ihre Einkünfte erhöhen und über andere HP Channel-Programm-Incentives hinaus steigern. Als Beispiel finden Sie nachstehend eine Tabelle, die zeigt, wie Sie Ihre Gewinnspannen um mehr als 3 % auf der Grundlage einer Finanzierung von $100 000 steigern können. Ein anschauliches Beispiel Finanzierter Betrag Margenerhöhung1 $1 500 • Steigern der Investitionskapazität durch flexible Investitionslösungen, die den Cashflow erhalten und die Agilität erhöhen Gesamt potentielle Margenerhöhung 3.5% $3 500 Vorteile der Arbeit mit HPFS für den Partner 36 $2 000 1.5% Bessere Effektivität mit Verkaufsabstimmung und gemeinsamen Markteinführungsfähigkeiten • Proaktive Abstimmung mit Toppartnern und gemeinsame Gebietsabdeckung für Transaktionsverkäufe, um das Vertriebswachstum zu unterstützen • Schnellere Antwort auf Veränderung der Bedürfnisse und Wettbewerbssituation • Maximieren Sie die Einbindung von Software und Services, indem Sie die Lösungen in eine monatliche Zahlung bündeln $100 000 2% HPFS Channel-Belohnungsprogramm2 (für berechtigte Partner) • Übergang von alten zu neuen Lösungen mit Transition Services • Erhöhen Sie die Abschlussgröße um 20 bis 30 % durch den Verzicht auf hohe anfängliche Bargeldauslagen Dollarpotenzial Hier zeigen wir nur ein paar Möglichkeiten auf, wie HPFS Lösungen Ihren Kunden helfen können: • Mit einem Technology Refresh for Workplace Programm auf dem Laufenden bleiben und an einem regelmäßigen Aktualisierungsplan teilnehmen Verkaufen Sie mehr Tarif Verdienen Sie mehr Bis zu 3 % oder vielleicht sogar mehr Zusatzmarge • Erhöhen Sie die Tarife und kontrollieren Sie Ihre möglichen Gewinne • Nutzen Sie attraktive Incentive-Programme für Partner Verbessern Sie den Cashflow • HPFS startet die Finanzierung innerhalb von 48 Stunden nach Annahme durch den Kunden • Wir ermöglichen eine unverzügliche vollständige Ertragsanerkennung für Sie, während die Kunden monatliche Zahlungen an HPFS leisten Unsere Vertriebsmitarbeiter können diese Optionen mit Ihnen, einschließlich der Vorteile, detaillierter besprechen. • Gemeinsame Prozesse für Kundengeschäftsplanung, Chancen, sowie Verwaltung von potenziellen Kunden und Abschlussengagement zur Steigerung der Nachfrage und Wachstumssteigerung Ihres Vertriebsablaufs Unterstützung für neue und erweiterte serviceorientierte Lösungen und Partnergeschäftsmodelle Flexible Lösungen für Partner, die eine serviceorientierte Praxis aufbauen und erweitern und Herausforderungen wie Ertragsanerkennung, Kundenkreditrisiko und Asset-Management in Angriff nehmen wollen. Wir können unsere Zusammenarbeit mit Ihnen passend zu Ihren Anforderungen an Markteinführung und Geschäftsmodell abstimmen: • HPFS kann Ihnen Investitionslösungen anbieten, so dass Sie ein vollständiges, serviceorientiertes Angebot für Kunden ohne große Bargeldauslagen bündeln können • HPFS kann mit Ihnen im Verkauf zusammenarbeiten, indem Ihrem Kunden Finanzierung geboten wird, während Sie die übrigen IT-Services-Lösungen anbieten • HPFS kann über Sie Kundenfinanzierung anbieten, wobei das Kundenkreditrisiko übernommen wird, während Sie die vollständige Lösung für Ihren Kunden bündeln 37 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Unterstützung bei der Nachfragegenerierung Zugang und Support Lesen Sie das HPFS Channel Partner Handbuch, um mehr darüber zu erfahren, wie HPFS Ihnen beim Verbessern Ihres Geschäfts helfen kann: HPFS Channel PartnerHandbuch for EMEA • In die HP Kampagnen zur Nachfragegenerierung integrierte HPFS Lösungen und Tools wie die Co-Marketing-Zone helfen Ihnen dabei, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing zu vereinfachen. • HPFS ist in die vierteljährlichen HP Promotions und Programme integriert, um die Kunden zu veranlassen, sofort zu handeln. • Nutzen Sie innovative, integrierte Programme und Angebote wie HP Subscription, Technology Refresh for Workplace und HP Thin Client Simplified. Bessere Effizienz mit integriertem Partnersupport • Das HPFS Partner Connection Portal bietet effizienten Vertriebs- und Transaktionssupport und wurde kürzlich verbessert, um Webservices-Funktionen hinzuzufügen, um Angebots- und Kreditantragsfunktionen einfacher in die HP und Partner-Websites integrieren zu können. • HPFS Inhalte und Informationen sind weiterhin auf dem ehemaligen HP Unison Partner Portal und jetzt auch auf dem neuen Partner First portal verfügbar. 38 39 HP Partner First Programm | Nachfrage generieren Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Werden Sie Umweltschutzpartner von HP Heutzutage arbeiten über 70 % der Personen weltweit an Energieeinsparung und Recycling und über 30 % berücksichtigen bei ihren Kaufentscheidungen den Umweltschutz. Das Ergreifen von Umweltschutzmaßnahmen ist nicht nur gut für die Umwelt, es kann auch Ihr Unternehmen differenzieren und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verleihen. HP Close Loop Recyclingprozess Überprüfen Sie, auf welche Art und Weise HP den Kunden dabei hilft, Geld zu sparen, Umweltauswirkungen zu verringern und Zielsetzungen in Sachen Nachhaltigkeit einzuhalten: • HP Drucker und PCs verbrauchen heutzutage im Allgemeinen 50 % der Energie, die sie im Jahr 2005 benötigten und HP hat es sich zum Ziel gesetzt, die Umweltauswirkungen von HP Produkten bis zum Jahr 2023 um weitere 40 % zu verringern. • HP ist führend in mit Ökolabeln zertifizierten Druckern und PCs. Die Ökolabel umfassen ENERGY STAR®, EPEAT, Blue Angel und viele andere mehr in der ganzen Welt. • Das HP Planet Partners Rückgabe- und Recyclingprogramm ist in über 73 Ländern weltweit verfügbar und bietet den Kunden einfach nutzbare Recycling-Services. Weitere Informationen zu Umwelt und Ressourcen erhalten Sie durch Anklicken der Kachel “Environmental Sales Tool” in HP Sales Central. Unterstützung bei Kundenfragen zur Umwelt finden Sie in den WW Environmental FAQ auf der HP Proposal Website (Suche nach “environmental”) oder senden Sie mögliche Fragen an das HP ECC (Umweltkontaktzentrum) unter [email protected]. Weitere Informationen zu unseren Recyclingservices finden Sie hier. 40 Wenn Kunden HP Druckerpatronen an die HP Planet Partners zurückgeben, durchlaufen diese alle ein mehrphasiges Recyclingverfahren und der recycelte Kunststoff wird als Rohmaterial für neue HP Druckerpatronen verwendet. 41 HP Partner First Programm | Wissen aufbauen Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Wissen aufbauen Entwicklen Sie das Know-how um erfolgreich zu sein HP Partner First Akademie Die IT-Kunden von heute benötigen nicht nur TechnologieFachhändler, sondern auch vertrauenswürdige Berater, die sie durch die dynamischen Veränderungen unserer Zeit begleiten. Ihre Expertise unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern. Als HP Partner profitieren Sie von Schulungen und Zertifizierungen der HP Partner First Akademie. Nie war es so einfach, Mitarbeiter zu schulen und Ihr Serviceangebot zu verbessern. Weniger Zertifizierungen, einfachere Anforderungen und mehr Möglichkeiten zur Teilnahme an Schulungen: Wissen auf die einfache Tour. Verwenden Sie Werkzeuge, um die Zertifizierung zu finden, die Sie benötigen, die bereits erreichten Zertifizierungen zu verfolgen und den Weg für Ihren zukünftigen Erfolg zu planen. Ihr persönlicher Zugangspunkt zu HP Schulungs- und Zertifizierungsressourcen. Mit der HP Partner First Akademie können Mitarbeiter Schulungen und Zertifizierungsempfehlungen, sowie kostenlose Schulungs-Tools, auf der Basis ihrer Interessen und ihres Bildungshintergrunds erhalten. Falls bereits eine HP Partner First Zertifizierung vorhanden ist, können die Mitarbeiter die ausschließlich den von HP zertifizierten Fachexperten zugänglichen Aktualisierungen und Ressourcen verfolgen. The Learning Center (TLC) Das ist neu Vorher Nachher Weitgefasste, tiefgehende Zertifizierungen Bis zu 50 % weniger Präsenzzeiten und Kosten mit enger gefassten Zertifizierungen Manuelle Nachverfolgung Ihrer Schulungen und Zertifizierungen Schungsempfehlungen (‘Best route’) optimieren die Investitionen in Zertifizierungen Meist kursleitergeführte, produktorientierte Kurse Mehr interaktive, webbasierte Schulungen einschließlich Verkaufstechniken Der Schulungskalender befindet sich an einem einzigen Ort, um die benötigte Schulung ausfindig machen zu können. Er führt jetzt alle webbasierten und aufgezeichneten Schulungsangebote, sowie Kursangebote mit Schulungsleiter, die in den kommenden sechs Monaten beginnen, auf. Eine erweiterte Suchfunktion ermöglicht Ihnen die Suche nach sämtlichen Schulungsangeboten für eine bestimmte Zertifizierung oder Prüfungen. Verbringen Sie weniger Zeit mit der Suche nach Kursen, nutzen Sie diese besser für die Schulung Ihrer Kompetenzen oder die Vorbereitung auf Prüfungen. Den Fokus finden Besondere Fähigkeiten und spezielles Know-how steigern den Wert des Partners für den Kunden. Dazu stellt HP Partner First exzellente Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Expertise zur Verfügung. HP Partner First Akademie HP bietet hervorragende Möglichkeiten zum Erweitern Ihrer Fähigkeiten an, damit Sie Ihren Kunden noch mehr bieten können. Die HP Partner First Akademie ist ein erstklassiges Programm für Vertriebs- und Technikzertifizierung, das Ihnen hilft, die Kompetenzen zu erlangen, die Sie zum Planen, Bereitstellen, Unterstützen und Warten von HP Technologien und Lösungen benötigen. HP Partner First Zertifizierungen stellen den Zugang zu HP Partner First Spezialisierungen dar. Zugang und Support Zu den Themen dieser wichtigen Schulungsvorteile gehören: Um auf das Learning Center zuzugreifen klicken Sie hier. • Höhere Service-Margen • Kürzere Verkaufszyklen • Bessere Kundenbeziehungen • Exzellente Kundenlösungen • Umfassende Technikausbildung • Und vieles mehr Für einzelne Mitarbeiter von Partnern Die folgenden Tools stehen einzelnen Mitarbeitern von Partnern zur Verfügung. 42 43 HP Partner First Programm | Wissen aufbauen Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Sales Plays Sie können die HP Vertriebsszenarien auf dem HP Partner First Portal hier sehen. Weitere Informationen hierzu finden Sie unter: myhpsalesguide.com HP Vertriebsszenarien konzentrieren sich auf das, was HP für die größten Wachstumschancen für unsere Partner erachtet. Um Ihnen zu helfen, die Anforderungen Ihrer Kunden zu verstehen und zu lernen, wie HP Lösungen positioniert werden, die diesen Anforderungen entsprechen oder sogar darüber hinausgehen. Die Vertriebsszenarien bieten hauptsächlich einen Rahmen, um die Geschäftsantriebe, Zielsetzungen und Herausforderungen Ihrer Kunden zu diskutieren und HP Lösungen wirksam zu positionieren. Dies erfolgt mit einer illustrativen Methode, die die Kundenzufriedenheit maximiert. Vertriebsszenarien sollten am Anfang des Verkaufsprozesses eingesetzt werden, um: • Auslöseimpulse beim Kunden ausfindig zu machen • Qualifizierte Fragen zur Aufdeckung wichtiger Informationen zu erstellen • Auf die Herausforderungen und Chancen des Kunden mit der besten HP Lösung einzugehen • Eine Pipeline-Chance voranzutreiben • Einen Rahmen für eine gemeinsame Geschäftsplanung zu entwickeln Szenario WhiteboardGespräch Grafische Zusammenfassung WhiteboardVideo RollenspielDialog Vertriebsszenario Arbeitshilfe Kurzübersicht Kurs Kurs Fasst alle grundlegenden Aspekte zusammen Whiteboard und Gesprächspunkte Vollständiges Whiteboard auf 1-seitiger Grafik Zeigt den Einsatz des Whiteboards Beispieldiskussion ~15 min ~15 min ~10 min ~15 min ~90 Minuten für eine korrekte Nutzung des gesamten Inhalts und Vervollständigung der Prüfungen. 44 45 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Partner First Programm | Mitgliedschaftsarten Mitgliedschaftsarten Business Partner – Überblick Sie sind ein loyaler HP Fachhändler mit großer Sachkenntnis und starkem Fokus auf den Produktverkauf. Als HP Partner haben Sie Anspruch auf eine Vergütungsstruktur, die sowohl Ihr Umsatzvolumen berücksichtigt als auch den exzellenten Support, den Sie Ihren Kunden geben. HP Business Partner Sie sind Fachhändler für HP Produkte und haben die HP Business Partner Programmbedingungen auf elektronischem Wege akzeptiert. Vorteile Partner Business Manager Call-Center Vergütung Projektpreise New Business Opportunity (PfG) MDF HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales HP Business Partner Weitere Vorteile Unsere Einsteiger-Mitgliedsstufe für HP Fachhändler. Um Silver-Status zu erlangen, müssen Sie eine bestimmte Umsatzschwelle erreichen und eine Vertriebszertifizierung absolvieren. Siehe den Überblick zum Volume Partner auf Seite 50. • HP Rewards-Programm: ein Treueprogramm nur für HP Business Partner. Über das Programm kann der Partner Incentives für Käufe teilnameberechtigter HP Produkte und Services sammeln. Die Teilnahme unterliegt den Bedingungen der HP Business Partner Rewards Programm Terms. Legende Inklusive Kriterien Anzahl der qualifizierten Personen Partnervereinbarung1 HP Zertifizierung erforderlich Umsatzschwelle2 (Manche Vorteile hängen von der jeweiligen regionalen Umsetzung ab) Elektronische Einverständniserklärung mit den Programmbedingungen Sales Zertifizierung Fragebogen zum Unternehmensprofil 46 47 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Partner First Programm | Mitgliedschaftsarten Volume Partner Die Mitgliedsstufen für HP Silver-, Gold- oder Platinum-Partner sind durch Umsätze und Vertriebszertifizierungen für bestimmte Drucker, Computer-Hardware und Lieferschienen definiert. Die Partner können in den Mitgliedsstufen aufsteigen, indem mehr zertifiziertes Vertriebspersonal eingesetzt und die Umsätze erhöht werden. FY16 Volumenkriterien Track HP Silver Partner Sie beschäftigen kompetentes Verkaufspersonal und verkaufen ein mittleres Volumen an Produkten in den Bereichen Drucker, PCs oder Supplies. HP Silver Partner HP Gold Partner HP Platinum Partner $ $$ $$$ New Business Opportunity (PfG) $ $ $ MDF $ $$ $$$ HP Silver Partner HP Gold Partner HP Platinum Partner Vorteile Partner Business Manager Vergütung Projektpreise HP Partner First Portal Global Partner Locator Mitgliedsstufen Logos Drucker-Hardware Autorisierungszertifikat PCs Co-Marketing Supplies PreSales Drucker-Hardware PCs Supplies Keine neue Aufnahme von Partnern im FY16 Referenzpunkte für Kriterien Partnervereinbarung HP Partnervereinbarung mit Fachverkäufer-Zusatzvertrag und jeglichen zugehörigen Erfüllungsinitiativen. 1 Umsatzschwelle Die Landesumsatzschwelle wird auf der Basis des Netto-$-Verkaufs von ausgewählten Produkten während fortlaufenden 12 Monaten gemessen. Weitere Einzelheiten zu den Umsatzschwellen finden Sie im HP Partner First Programm auf dem HP Partner First Portal. Alternativ dazu können Sie mit Ihrem Partner Business Manager sprechen. 2 Business Plan HP ist berechtigt, einen unterzeichneten Geschäftsplan, Geschäftsberichterstattung und Daten über Verkäufe oder Verkaufsadressaten anzufordern. 3 48 FY17 Platinum-Kriterien HP Gold Partner Sie beschäftigen kompetentes Verkaufspersonal und verkaufen ein hohes Volumen an Produkten in den Bereichen Drucker, PCs oder Supplies. Im FY17 werden wir die Rahmenbedingungen für Platinum-Partner ändern, um es den Partnern zu ermöglichen, sich auf ihre Kernstärken zu konzentrieren. Es wird drei Wege zur Platinum-Mitgliedschaft geben: Drucker, PCs und Supplies. Die neuen Kriterien wurden bereits auf dem HP Partner First Portal veröffentlicht. Um sich für das FY17 als Platinum-Mitglied zu qualifizieren, müssen Sie die Kriterien bis 31. August 2016 erfüllt haben. Der Platinum-Status ist nicht in allen Ländern verfügbar. Bitte fragen Sie zu Einzelheiten Ihren Partner Business Manager. Legende Inklusive (Manche Vorteile hängen von der jeweiligen regionalen Umsetzung ab) Anzahl der qualifizierten Personen HP Zertifizierung erforderlich Kriterien Partnervereinbarung1 Umsatzschwelle2 Sales Certified Printing Sales Certified Computing Sales Certified Supplies HP Platinum Partner Sie beschäftigen kompetentes Verkaufspersonal und verkaufen HP Produkte in sehr hoher Stückzahl aus dem gesamten Portfolio (Drucker, PCs und Supplies). 49 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner HP Partner First Programm | Mitgliedschaftsarten Überblick für Solution-Spezialisten Ihre Expertise unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern. HP Partner First Spezialisierungen verleihen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und die Fähigkeit, Ihre spezifischen Expertisebereiche hervorzuheben. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihr Angebot zu differenzieren und Ihre Gewinne sowie Ihren Mehrwert für den Kunden zu steigern. Für FY16 haben wir die Anzahl der HP Spezialisierungen angepasst, um die Zertifizierungsprozesse zu vereinfachen und einen klareren Wachstumspfad aufzuzeigen. Spezialisierte Partner zeichnen sich selbst als Experten aus, indem sie einzelne Angestellte zertifizieren, an fokussierten HP Schulungsveranstaltungen teilnehmen und die Umsatzanforderungen von HP erfüllen. HP belohnt dieses Engagement mit attraktiven Vorteilen. Auf den nachstehenden Seiten sind die Vorteile und Anforderungen für alle Ernennungen als Partner First Spezialist aufgeführt. Spezialisten im Detail Um mehr über individuelle Spezialisierungen, Zugangsanforderungen und Vergütungsvorteile zu erfahren, besuchen Sie das HP Partner First Portal. Spezialisierungen Verfügbare Spezialisierungspfade Services Specialist Client Virtualization Specialist Retail Solutions Specialist Workstations Vertical Industry Specialist Workstations Business Specialist Managed Print Specialist Partner Managed Print Channel Managed Print Solutions Graphics Specialist DesignJet Specialist Technical Production Specialist Grafikbearbeitung TDP HP PageWide Legende Inklusive (Manche Vorteile hängen von der jeweiligen regionalen Umsetzung ab) Anzahl der qualifizierten Personen 50 HP Zertifizierung erforderlich 51 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Services Specialist Ehemals Gold Printing and Computing ServiceOne Specialist Nehmen Sie einen direkteren Weg zu einem breiteren Portfolio, erhöhten Chancen, Vertriebszertifizierungen und höheren Provisionen, indem Sie zum HP Services Specialist werden. Sie erlangen die innovativen Lösungen, Services und das Wissen, das Sie benötigen, um sich vertrauensvoll den einzigartigen Herausforderungen des heutigen Marktes für IT Services und Lösungen zu stellen. Vorteile Partner Business Manager Vergütung $$ Projektpreise New Business Opportunity (PfG) $$ MDF $$ HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Service Delivery Als Service Specialist können Sie sich für einen oder mehrere Service Delivery Tracks bewerben, um Ihre Kompetenzen auszubauen und Ihren Kunden einen umfassenden End-to-End-Service anbieten zu können. -- Vergütung für die Bereitstellung -- Vorrangiger Zugriff auf Original HP Ersatzteile -- Vorrangiger Zugriff auf HP Intellectual Property Kriterien Partnervereinbarung1 Total Operating Performance TOP ≥ 1,2 Business Plan3 Advanced Sales Certified Sales Certified Technical Certified Zusätzliche Kriterien • Personal Computing: TOP ≥ 1 • Retail-Lösungen: Retail Solution Specialisation • Commercial Printing: TOP ≥ 1 • DesignJet: TOP ≥ 1 • Muss ein Silver, Gold oder Platinum Computing oder Printing Partner bzw. DesignJet Specialist bzw. Retail Solutions Specialist sein • Total Operating Performance (TOP) ≥ 1.2 • Service Delivery -- Optionale Delivery Akkreditierung: TOP, Zertifizierungen und Qualitätsstandards 52 53 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Client Virtualization Specialist Ehemaliger Gold Virtualization Specialist für Kunden Ungeachtet dessen, ob die Kunden ihre IT-Ressourcen maximieren, Energie sparen, die Sicherheit erhöhen oder jegliche sonstige Vorteile der Virtualisierung in Anspruch nehmen möchten, planen und implementieren Sie die End-to-End-Lösungen, um die Geschäftszielvorgaben Ihrer Kunden zu erreichen. Vorteile Partner Business Manager $$ Vergütung Projektpreise New Business Opportunity (PfG) $$ MDF HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Spezielle Werbeaktivitäten • Top-Level-Training, Webinare, Briefings und Events • Vorrangiger Zugriff auf Demogeräte • Vorrangiger Zugriff auf Evaluierungsgeräte für ausgewählte Endkunden • Zugang zu technischer Beratung Kriterien 54 $ Retail Solutions Specialist Ehemaliger Gold Solutions Specialist für den Einzelhandel Sie übertreffen die Erwartungen der Kunden täglich mit stylishen, sicheren und verwaltbaren Lösungen. Diese Spezialisierung ermöglicht Ihnen die Erfüllung der hohen Anforderungen von Einzelhandels- und Restaurantumgebungen mit starkem Publikumsverkehr und schafft ein außergewöhnliches Einzelhandelserlebnis. Vorteile Partner Business Manager Vergütung $$ Projektpreise New Business Opportunity (PfG) MDF $$ HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Zugriff auf von HP generierte Business Leads (variiert je nach Land) • Top-Level-Training, Webinare, Briefings und Events • Spezielle Werbeaktivitäten • Vorrangiger Zugriff auf Demogeräte • Vorrangiger Zugriff auf Evaluierungsgeräte für ausgewählte Endkunden Kriterien Partnervereinbarung1 Partnervereinbarung1 Umsatzschwelle Umsatzschwelle2 2 Business Plan3 Business Plan3 Advanced Sales Certified Advanced Sales Certified Sales Certified Sales Certified Technical Certified Technical Certified Zusätzliche Kriterien Zusätzliche Kriterien • Fremdzertifizierung für Virtualisierung • Spezielle Einzelhandelsumsätze • Technische Ressourcen • Lizenzierung durch ISVs (Independent Software Vendors) 55 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Workstations Vertical Industry Specialist Vorteile Previously Silver Workstations New Business Opportunity (PfG) Dank Ihres Wissens in den Bereichen ISV-Software und vertikale Märkte, sind Sie in der Lage, basierend auf der Workstation Technologie, Ihren Kunden die perfekte Lösung zu empfehlen. MDF Workstations Business Specialist Vorteile $ Previously Gold Workstations New Business Opportunity (PfG) $ Als ISV-Partner sind Sie der bevorzugte Berater für Ihre Kunden. Sie nutzen die HP Workstation-Technologie zur Bereitstellung kompletter Lösungen, die die individuellen Anforderungen des Kunden erfüllen, zum Beispiel in den Bereichen Architektur, Maschinenbau, Planung, Finanzen oder Medizin. Partner Business Manager Vergütung $ Projektpreise HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Spezielle Werbeaktivitäten • Vorrangige Schulungen, Webinare, Briefings und Events • Vorrangiger Zugriff auf Demogeräte zum Testen der ISV-Lösung • Zugang zu technischer Beratung Vergütung MDF Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Spezielle Werbeaktivitäten • Vorrangige Schulungen, Webinare, Briefings und Events • Vorrangiger Zugriff auf Demogeräte • Vorrangiger Zugriff auf Evaluierungsgeräte für ausgewählte Endkunden • Zugang zu technischer Beratung Partnervereinbarung1 Partnervereinbarung1 Umsatzschwelle2 Umsatzschwelle2 Business Plan3 Business Plan3 Advanced Sales Certified Advanced Sales Certified Sales Certified Technical Certified Technical Certified Zusätzliche Kriterien Zusätzliche Kriterien • Nachweis einer ISV-Partnerschaft • Gold/Platinum Computing Partners sind nicht berechtigt • Keine * oder web-basierte Schulung $$ HP Partner First Portal Kriterien * $$ Projektpreise Kriterien Sales Certified 56 Partner Business Manager 57 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Managed Print Specialist Ehemals Gold Managed Print Specialist Der Managed Print Specialist und die Contractual Services von HP unterstützen Sie beim Vertrieb intelligenter Vertragslösungen. Dabei können Sie entscheiden, ob Sie für das Vertragsmanagement Ihre eigene Infrastruktur oder die Strukturen und Tools von HP nutzen. Außerdem können Sie sich zertifizieren lassen, um Ihr MPS-Geschäft mit HP Document Solutions für Sicherheit, Mobilität und Workflow auszubauen. Vorteile Partner Business Manager $$ Vergütung Projektpreise New Business Opportunity (PfG) $$ MDF HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Zugriff auf von HP generierte Business Leads (variiert je nach Land) • Top-Level-Training, Webinare, Briefings und Events • Zugriff auf servicebasierte Vorteile Kriterien Partnervereinbarung1 Umsatzschwelle2 Business Plan3 Partner Managed Print Channel Managed Print Solutions Advanced Sales Certified Sales Certified Technical Certified Zusätzliche Kriterien • Bereitstellung von Monatsberichten über Vertragsverkäufe • Systematische Platzierung von HP Geräten und Original HP Supplies • Einrichtung der Infrastruktur und der HP Ansprechpartner für Vertragsmanagement • Unterzeichnung von zusätzlichen Programmbedingungen 58 59 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Graphics Specialist Vorteile Ehemals Gold Graphics Specialist Projektpreise Sie verfügen über umfassendes Fachwissen in Bezug auf den Druck großformatiger Beschilderungen und Displays: Druckanwendungen von Digital Fine Art, Fotoporträts und POP-Werbung bis hin zu Beschilderungen für drinnen und draußen sowie Ausstellungen. Sie empfehlen Ihren Kunden Lösungen, die optimal zu ihren Einsatzgebieten, Workflow-Anforderungen und Geschäftsmodellen passen. MDF 60 Partner Business Manager Vergütung New Business Opportunity (PfG) $$ HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales DesignJet Specialist Vorteile Ehemals Gold DesignJet Specialist Projektpreise Sie verfügen über die Expertise und erweiterte Kenntnisse, um Ihren Kunden die am besten geeigneten HP Lösungen für Großformatdruck zu empfehlen, einschließlich Spezifikationen, Arbeitsabläufe, Software und Anwendungen. MDF Partner Business Manager Vergütung New Business Opportunity (PfG) $$ HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile Weitere Vorteile • Zugriff auf HP Produktionsdrucker für Beschilderungen und Displays • Spezielle Endkundenpreise für Tinten zur Produktion von Beschilderungen und Displays über das GSBD-Programm (Graphics Supplies Big Deals) (standortabhängig) • Spezielle Marketingtools und -inhalte für Beschilderungen • Berechtigt zu Demo-Rabatten • Zugriff auf HP PartnerLink Benachrichtigungsservices • Zugang zum HP Designjet Trade-In Programm • Zugriff auf von HP generierte Business Leads Kriterien Kriterien Partnervereinbarung1 Partnervereinbarung1 Umsatzschwelle Umsatzschwelle2 2 $$ Business Plan3 Business Plan3 Advanced Sales Certified Advanced Sales Certified Sales Certified Sales Certified Technical Certified Technical Certified Zusätzliche Kriterien Zusätzliche Kriterien • Gemeinsame Nutzung von Geschäftsdaten • Mindestens ein Demogerät • Verkauf, Installation und Bereitstellung technischen Supports • Zertifizierte Techniker unter einem GSP-Zusatzvertrag • Vollzeitbeschäftigung mindestens eines Produktmanagers. Bei High-End-Portfolio Vollzeitbeschäftigung von mindestens je einem Pre-Sales Consultant und einem Signage Application Specialist. • Demoeinrichtung mit zwei DesignJet Druckern oder für CEE- und MEMA-Länder zwölfmonatiger Geschäfts- und Marketingplan 61 Nur EMEA – HP vertraulich – Zur internen Nutzung durch HP Channel Partner Technical Production Specialist Classic Track Sie verfügen über die Expertise, um die besten Druck- und Produktionslösungen für Architekten, Ingenieure, Copy-Shops, Druckereien, Fotografen oder Grafikdesigner zu empfehlen – einschließlich Spezifikationen, Arbeitsabläufe, Software und Anwendungen, die spezifisch für die Herstellung einer breiten Palette an professionellen Materialien konzipiert wurden. Vorteile Vorteile Partner Business Manager Partner Business Manager $$ Vergütung Vergütung Projektpreise $$ Projektpreise HP PageWide Track New Business Opportunity (PfG) $$ MDF Sie verfügen über die Expertise, um die besten Druck- und Produktionslösungen für Architekten, Ingenieure, Copy-Shops, Druckereien, Fotografen oder Grafikdesigner zu empfehlen – einschließlich Spezifikationen, Arbeitsabläufe, Software und Anwendungen, die spezifisch für die Herstellung einer breiten Palette an professionellen Materialien konzipiert wurden. HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Zugriff auf HP DesignJet Produktionsdrucker • Zugriff auf HP PartnerLink PPU Programm • Zugang zum HP Designjet Trade-In Programm • Zugriff auf von HP generierte Business Leads • Berechtigt zu Demo-Rabatten • Schulungsgutschein zur Neuqualifizierung Kriterien New Business Opportunity (PfG) MDF $$ HP Partner First Portal Global Partner Locator Logos Autorisierungszertifikat Co-Marketing PreSales Weitere Vorteile • Zugriff auf HP DesignJet Produktionsdrucke • Zugriff auf HP PageWide Produkte, nur für über PageWide Track qualifizierte Partner • Zugriff auf HP PartnerLink PPU Programm • Zugang zum HP Designjet Trade-In Programm • Zugriff auf von HP generierte Business Leads • Berechtigt zu Demo-Rabatten • Schulungsgutschein zur Neuqualifizierung Kriterien Partnervereinbarung1 Partnervereinbarung1 Umsatzschwelle Umsatzschwelle2 2 Business Plan3 Business Plan3 Classic Track Graphics Track Advanced Sales Certified Advanced Sales Certified Sales Certified Sales Certified Service Qualification Service Qualification Zusätzliche Kriterien für den Classic Track Zusätzliche HP PageWide-Kriterien • Geschultes und zertifiziertes Verkaufspersonal (min. 2) je nach Produktschiene • TDP-Schiene: 2 DesignJet Produktionsplattformen der T-Serie • Grafikschiene: 2 DesignJet Produktionsplattformen der Z-Serie • Bewährte DesignJet Produktionsfähigkeiten Demoräume mit HP DesignJet Produktionsdrucker und unterstützenden Materialien Bzw. für CEE- und MEME-Länder ein zwölfmonatiger Marketingplan, einschliesslich aktivem Co-Marketing mit HP und partnergeführter Aktivität 62 HP PageWide Track TDP Track • HP PageWide Fähigkeiten (HP PageWide Demoeinrichtung, nachgewiesene Vertragsverkaufskapazitäten) • Product Manager für HP PageWide Produkte • 2 PageWide-zertifizierte Verkaufsmitarbeiter • Zertifizierte technische Ingenieure (2 Ingenieure) zur Erbringung von Support unter einem gültigen GSP-Zusatzvertrag 63 Nur EMEA EMEA – HPOnly vertraulich - HP Restricted – Zur internen - For HP Nutzung and Channel durchPartner HP Channel Internal Partner Use Mobility Specialist Vorteile Benefits Partner Business Manager Partner Business Manager Compensation Compensation Special Pricing Special Pricing New Business Opportunity/PfG Sie stellen Lösungen zusammen, die unsere Kunden voranbringen und bei ihrer Transformation zu einem mobileren Unternehmen auf entscheidende und innovative Weise unterstützen. Als HP Mobility Specialist kennen Sie sich hervorragend mit HP Mobility Lösungen aus und setzen deren Implementierung bei unseren Kunden optimal um. $ $$ MDF HP Partner First Portal Global Partner Locator Insignia Certificate of Authorization Co-Marketing Pre-sales Zusätzliche Vorteile • Zugriff auf von HP generierte Business Leads (variiert je nach Land) • Top-Level-Training, Webinare, Briefings und Events • Spezielle Werbeaktivitäten • Vorrangiger Zugriff auf Demogeräte • Vorrangiger Zugriff auf Evaluierungsgeräte für ausgewählte Endkunden Kriterien ISV Track You are partnering with Independent Software Vendors (ISV) to build solutions that help our customers to move forward and transform their business to mobility in a meaningful and innovative way. Being an HP Mobility Specialist demonstrates your knowledge of HP Mobility solutions and readiness to implement those in a best possible way for our customers. New Business Opportunity/PfG MDF $$ HP Partner First Portal Global Partner Locator Insignia Certificate of Authorization Co-Marketing Pre-sales Additional Benefits • Access to business leads generated by HP (varies by country) • Priority training, webinars, briefings and events • Dedicated promotional activities • Priority access to demo units • Priority access to early evaluation units for identified end customers Criteria Partner Agreement1 Partner Agreement1 Revenue Threshold Revenue Threshold2 2 Business Plan3 Business Plan3 Sales Certified Sales Qualified Weitere Kriterien Additional ISV Criteria • Licensing and accreditation from Independent Software Vendors (ISVs) • Einsatzmöglichkeiten der Mobility-Lösung • Mobility-Vertriebspraxis einschließlich dedizierter Mobility-Vertriebsmitarbeiter • Etablierte Mobility-Projektpipeline und Kundenansprache • Geschäftsbeziehungen und die Möglichkeit passende Mobility-Lösungen und Zubehör zu vertreiben, die den Endanwendern Mobility-Lösungen für Zielmärkte bereitstellen (Bildung, Einzelhandel, Gesundheitswesen). 64 65 HP Partner First Programm | Nächste Schritte Nächste Schritte Wichtige Termine Nächste Schritte Bitte beachten Sie, dass alle in diesem und in sonstigen Dokumenten genannten Programmänderungen, einschließlich der neuen Mitgliedschaft-Rahmenbedingungen, des Vergütungsmodells und der Zertifizierungsanforderungen, soweit nicht anderweitig angegeben, am 1. November 2015 in Kraft treten. Weitere Informationen finden Sie auf dem HP Partner First Portal Über das Portal kann jederzeit von Desktops oder Mobilgeräten auf Produkt-, Programm-, Preis- und Schulungsinformationen von HP sowie auf die Tools für Vergütung, Incentive-Angebote, Marketing und Vertriebsunterstützung zugegriffen werden. Besuchen Sie partner.hp.com, um mehr zu erfahren. Informationen zu regionsspezifischen Änderungen, darunter die HP Partner First Programm FY16 Geschäftsbedingungen, erhalten Sie im HP Partner First Portal oder von Ihrem HP Partner Business Manager. HP Partner First Portal partner.hp.com 66 67 HP Partner First Programm Channel News Halten Sie nach den HP Partner First e-news Ausschau und erhalten Sie die Channel-Neuigkeiten dann, wenn Sie diese benötigen. Diese Benachrichtigungen bieten Ihnen eine individuell konfigurierbare Möglichkeit, die HP Channel-News zu erhalten, die für Sie am wichtigsten sind. Klicken Sie auf den Link „Profil“ in der e-newsMeldung und stimmen Sie die Neuigkeiten, die Sie von HP erhalten, noch besser auf Ihre Anforderungen ab. Weitere Unterstützung Sollten Sie zusätzliche Unterstützung benötigen, nutzen Sie bitte das ‘Get Support’ Tool, das Sie auf dem HP Partner First Portal finden. Das HPFS Channel Reward Programm, früher unter der Bezeichnung Channel Assistance Fee (CAF) bekannt, ist von Region zu Region sowie abhängig von der Finanzvereinbarung unterschiedlich. 1. Bitte kontaktieren Sie Ihren HPFS Channel-Vertreter, um weitere Informationen zur Partnerberechtigung zu Incentive-Zahlungen zu erhalten. 2. Quelle: GfK Green Gauge Global 2013 Fact Book. 3. Im Vergleich zu den Ständen von 2010. © Copyright 2016 Hewlett-Packard Development Company, L.P. Änderungen vorbehalten. Die Garantien für HP Produkte und Services werden ausschließlich in der entsprechenden zum Produkt oder Service gehörigen Garantieerklärung beschrieben. Aus dem vorliegenden Dokument sind keine weiterreichenden Garantieansprüche abzuleiten. HP übernimmt keine Haftung für technische oder redaktionelle Fehler oder für die Vollständigkeit der Angaben in diesem Dokument. Android™ ist eine Marke von Google Inc. Apple, iPad und iPhone sind in den USA und anderen Ländern eingetragene Marken von Apple Inc. 2015 HP vertraulich. Dieses Dokument enthält vertrauliche und/oder rechtlich geschützte Informationen. Es ist ausschließlich für den internen Gebrauch durch HP und Channel Partner bestimmt. Falls Sie nicht ein auf dem Deckblatt identifizierter Empfänger dieses Dokuments sind, ist es Ihnen strengstens untersagt, den Inhalt des Dokuments zu lesen, zu vervielfältigen, zu verbreiten oder anderweitig zu verwenden. August 2015 4AA6-6617DEE, July 2016, Rev.1
