Öffnet PDF "SelectUSA: Ressourcen und Marktstrategien für

SelectUSA: Ressourcen und
Marktstrategien für deutsche
Unternehemen in den USA
Edward Fantasia
SelectUSA Vertretung
U.S. Consulate General, Munich
München, 15. Oktober 2015
© International Trade Administration 2015
PART I: Markteintritt/Betriebswirtschaftliche Strategien
© International Trade Administration 2015
Strategische Optionen für den
Markteintritt in die USA:
SCHÜSSELFAKTOREN FÜR ERFOLG:
 KONTROLLE
 MARKTKENNTNISSE
Strategische Optionen für den
Markteintritt in die USA:
I. Export Strategien  Direktvertrieb an US Kunden
 Vertrieb via Handesvertreter
 Vertrieb via Importeur/Distributor
II. Markt Praesenz– Wertschöpfung
 Joint Venture/Lizenznehmer mit US Partner
 Mehheitsbesitz und Kontrollierte US Niederlassung:
 Acquisition
 Organischer Wachstum
Direktvertrieb:
Nachteile:
 Einmalig – Keine langfristige, konsequente
Marktentwicklung
 Service-Herausforderung – Schwieriger Transfer von
Personal (Visa)
 Währungsrisiko
 Logistisches Risiko – Energie-/Transportkosten Risiko
 Wettbewerbsnachteil gegenüber “Local Players”
 Fehlendes Vertrauen von US Kunden
Vorteile: - Günstig; Capital not at stake
Prüfen: Kenntnis der Kunden !
Vertrieb via Handelsvertreter:
Nachteile: - Ähnlich zu Direktvertrieb
 PLUS: Mangelndes Vertrauen der amerikanischen Kunden und
Handelsvertreter
 PLUS: Schwierigkeiten mit anderen Kunden
 PLUS: Strukturelle Schranke: Ein Handelsvertreter wird im
eigenen Sinne den Vertrieb aus Angst einschränken, dass sich
der Auftraggeber bei zu großem Erfolg selbständig macht.
 PLUS Danger “Branch” “Betriebstätte” – Steuerliche,
Vertragliche und Produkthaftungsansprüche gegen Mutter?
Vorteile: Kenntnis (hoffentlich) des Kunden
Größere vertragliche Freiheiten (vs. Europa)
relativ Kostengünstig – z.B. Kommission
Vertrieb via (unabhängigem) Importeur/Distributor:
Nachteile:
 Ähnlich wie mit Handelsvertreter = Angst vor Auftragsverlust
 + Distributor läuft Gefahr dass “Distributor“ von Konkurrenten akquiriert zu
werden
 + Bevorzugung von anderen Lieferanten –
 + Mangelnde Kenntnis der US Kunden
Wettbewerbsrechtliche und wirtschaftlichen Gegebenheiten = erlaubt nur
keine/geringe Kontrolle der Preisbildung, Marktstrategie
Vorteil: Mehr Vertrauen seitens der US Kunden/ Sie haben einen Partner in der
Nähe
Joint Venture/Lizenz von US Partner
Nachteile:
 Gemischte Ergebnisse – Komplex – Scheidungsrate hoch
 Unbekannt – Selten Verwendet cf. w/ Ausland (e.g. China)
 Gefahr des Stillstandes
 IP Risiken
Vorteile:
 Nicht so kapitalintensiv
 Nutzung strategischer Stärken
Markteintritt via US Niederlassung
Akquisition einer existierenden Firma:
Vorteile : + Geschwindigkeit
Nachteile : - Hohe Kosten
- Kultur/ Integration
- Mögliche CFIUS Fragen*
Organische Wachstum – Eine neue Firma gründen:
Vorteile : + niedrige Gründungskosten
+ Struktur und Kontrolle
+ öffentliche Hilfe möglich
Nachteile :
- Langwierig – außerdem, nicht günstig
Markteintritt via US Niederlasssung
Nachteile :
 Kapitalintensiv
Vorteile :
 Kontrolle
 Kenntnis des Kunden – Marktexpertise: Geringe gesetzliche
Wettbewerbsauflagen für die horizontale Oragnisation
 Niederlassung vs. Filiale = Haftungsthematik (nicht Produkthaftung!) *
 Local Player – Credibility + Customer Trust
 Zugang zu Finanz/Kapital Maerkten/Venture Capital
Markteintritt via US Niederlassung
Weitere Vorteile :
 Transfer von Personal/Reisen/Arbeits-Visum Angelegenheiten einfacher
z.B.: E + L Visa Möglichkeiten
 Wertschöpfung = Geringere Währungs-/Supply Chain Risiko-Kosten
Chancen nutzen: Re-shoring/Re-Sourcing
 Vorteile/Chancen bei öffentlichen Aufträgen, d.h. “Buy America“ (z.B.
DOT/Defence/Bundesstaaten)
 Unterstützung! Mögliche Qualifizierung für
Bundes/Bundesstaatliche/Kommunale/ Förderungsprogramme – Aber nur für
Neues/Expansion
Aber Achtung: * Transfer Pricing Issues
NB: Die Form von Tochtergesellschaft in den USA ist fast immer ein „Corporation“
oder eine Limited Liability Partnershaft und Nicht ein „Limited Liability Company“
“Buy America” Possible Treatment of
Foreign Supplier under ARRA
Public Procurement: U.S. States Party to
GPA
Party, no or few restrictions
Party, some restrictions
Non Party
Sales of European affiliates in the U.S. vs. U.S.
imports from Europe
2400
2200
European Foreign Affiliate Sales in the U.S.
U.S. imports from Europe (without affiliates)
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
0
1
2
3
4
*Estimate for sales
Source: Bureau of Economic Analysis
Majority-owned non-bank affiliates: 1987-2006. Majority-owned non-bank affiliaties:2007-2012.
5
6
7
8
9
10
11
12
Einige Gedanken zur Produkthaftung………
Betrachten Sie es als Kostenfaktor um Geschäfte in den USA zu machen – CF
mit Überregulation – Real aber in den Griff zu bekommen – Die US Wirtschaft
hätte sonst nie floriert
Millionen US Firmenchefs schlafen nachts ruhig
Verbesserungen/Reformen – LESS FORUM/JURY SHOPPING – CF RECENT US
SUPREME COURT CASE LIMITING JURISDICTION
Anwälte werden die Gefahren besonders hervorheben – Eigeninteresse
Produkthaftungsfälle von 1) Konsumenten oder 2) Arbeitern – können in der
Regel addressiert werden durch
 Eindeutige Kennzeichnung
 Politik/Verfahren
 Versicherung – Angemessener Umfang; Prozesskosten decken
© International Trade Administration 2013
15
Fazit: Pro - Markteintritt/Strategie via US Niederlasssung
 Kontrolle !
 Kenntnis der Kunden – Marktexpertise: geringe gesetzliche Wettbewerbsauflagen für
vertikale Organisation
 Risiken vermeiden durch strukturellen Schwächen mit Handelsvertretern und
unabhaengige Vertriebspartnern
 Niederlassung cf.. Betriebsstaette: Haftungaspekten – steuerlich; vertraglich;
(Produkthaftung – ist separates Thema!) *
 “Local Player” – Credibility + Vertrauen mit Kunden und Gesellschaft
 Zugang zu Finanz/Kapital Maerkten/Venture Capital
 Transfer von Personal/Reisen/Arbeits-Visum Angelegenheiten einfacher
z.B.: E + L Visa Möglichkeiten
 Lokale Wertschoepfung: Vorteile bei einigen öffentlichen Aufträgen, d.h. “Buy
America“ (z.B. DOE/DOT/Defence) größere Wahrnehmung als sonst
 Lokale Wertschoepfung = Geringere Währungs-/Supply Chain Risiko-Kosten
Chancen nutzen: Re-shoring/Re-Sourcing
 Unterstützung! Mögliche Qualifizierung für Bundes/Bundesstaatliche/Kommunale/
Förderungsprogramme – Aber nur für Neues/Expansion
Contras: Kapitalintensiv; Langwierig; * Verrechnungspreisenproblematik;
PART II: Ressourcen, Anreize und Förderung
© International Trade Administration 2015
SelectUSA wurde durch den “Executive Order”
des Präsidenten der Vereinigten Staaten vom 15.
Juni 2011 ins Leben gerufen.
© International Trade Administration 2012
18
WHY SELECTUSA? THE ANSWER:
21
FDI by Industry Sector - 2013
Professional,
scientific, and
technical
services;
104.233; 4%
Retail trade;
59.870; 2%
Real estate and
rental and
leasing; 50.651;
2%
Information;
148.551; 5%
Banking,
181,391, 7%
Manufacturing = more than 1/3 of total
FDI (growing)
•
Finance & Insurance and Banking = 20%
total (2nd largest recipients)
•
Other Industries includes: agriculture
and forestry, mining, utilities,
construction, transportation &
warehousing, more
Manufacturing;
935.728; 34%
Wholesale
trade; 328.546;
12%
Finance and
insurance*;
364.727; 13%
•
Other
industries;
590.260; 21%
Source: DOC-BEA
© International Trade Administration 2015
SelectUSA.gov
22
Computers and
electronic
products;
49.352; 5%
Sector Detail: Manufacturing
Electrical
equipment;
47.310; 5%
$935.7 Billion
Food; 50.983; 5%
Primary and
fabricated
metals; 52.989;
6%
•
Chemicals;
280.445; 30%
Chemicals – #1, 2nd-fastest growing recipient of
manufacturing FDI
Machinery;
87.188; 9%
Other
manufacturing;
257.135; 28%
Transportation
equipment;
110.327; 12%
Manufacturing FDI Compound Annual Growth Rate, 2009 - 2013
Electrical equipment, appliances, and components
Chemicals
Food
•
Electrical Equipment, Appliances +
Components - FDI rose 24.6% 2009 – 2013,
fastest-growing recipient of manufacturing FDI
Transportation equipment
Machinery
Primary and fabricated metals
Other manufacturing
Computers and electronic products
Source: DOC-BEA
© International Trade Administration 2015
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
SelectUSA.gov
SelectUSA
Ziel
die Ankurbelung von ausländischen Direktinvestitionen (FDI)
Federführung
US-Handelsministerium
Arbeitsgruppe
Interagency Investment Working Group (20+ Behörden)
Kunden
1) US-Bundesstaaten (EDOs). 2) Unternehmen
Personal
1) Zentrale (Washington, DC)
2) U.S. Export Assistance Centers
3) US-Botschaften/-Konsulaten (80)
Mandat
geographisch neutral / pro-USA
US-Recht
das Prinzip der Inländerbehandlung
SelectUSA Report:
Winning Business in the United States
http://selectusa.commerce.gov/fdi-reports
SelectUSA.gov
23
SelectUSA Dienstleistungen für Unternehmen
A. Beratung
den USA
das “wie, wo, warum, weshalb” bzgl. FDI in
B. Unterstützung
bei technischen, regulatorischen,
Genehmigungsfragen
D. Forschung, Politik je nach Sektor
Analyse
E. Ombudsman/
Beschwerdestelle
SelectUSA.gov
je nach Anfrage
24
Beratung, Information, Marktforschung, Politik
SelectUSA bietet eine Vielzahl aktueller Daten zu diversen Themen an







Einsteig in den US-Markt
Einführung zur U.S.-Steuerrecht und relevanten Rechtskonzepten
Der Umgang mit Gesetzten, Regulierungen und Vorschriften
Einblick in die Subventionen, die auf bundesstaatsebene angeboten werden
Űbersicht zur Industrieclusters
Visa- und Einwanderungs-fragen
Kontaktvermittlung und –Aufnahme zu US-EDOs
www.statebook.com
StateBook International
SelectUSA.gov
www.stateincentives.org
State Business Incentives
Database
www.clustermapping.us
Cluster Mapping tool and registry
25
26
Resources
Tool
Description
URL
Bureau of Economic
Analysis (BEA)
Promotes better understanding of U.S. economy via timely, relevant,
accurate economic accounts data. A leading statistical agency. Data
covers FDI into USA.
http://bea.gov/
State Business
Incentives Database
(C2ER)
Database created by Council for Community and Economic Research
(C2ER). Encompasses 2,000 programs from all 50 states, DC, federal
agencies. Gives economic developers, business development finance
professionals, and economic researchers one-stop resource for searching
and comparing state incentive programs.
http://selectusa.stateincentives.org/?refe
rrer=selectusa
Cluster Mapping
National economic initiative that provides over 50 million open data
records on industry clusters and regional business environments in the
United States to promote economic growth and national
competitiveness. Project led by Harvard Business School with U.S.
Department of Commerce.
http://www.clustermapping.us/
StateBook
Subscription-based database supplies data relevant to site selection
decisions . Data points include: demographics, taxes, education levels,
average wages, utility costs, quality-of-life (museums, golf courses)
https://statebook.com/
U.N. Conference on
Trade + Development
(UNCTAD)
UN body responsible for dealing with development issues, esp.
international trade . Statistics cover international/bilateral FDI data
http://unctad.org/en/Pages/Home.aspx
fDi Markets
Subscription-based database provides comprehensive data on crossborder greenfield investments, covering all countries and sectors..
http://www.fdimarkets.com/
Assess Costs
Everywhere
Database provides manufacturers with top reasons for investing/sourcing
in USA. With its analytic framework, links to public and private resources,
and case studies, ACE available to help businesses assess total costs
more accurately and enable informed decision-making.
http://acetool.commerce.gov/
© International Trade Administration 2015
http://www.bea.gov/iTable/index_MNC.c
fm
http://unctadstat.unctad.org/wds/Report
Folders/reportFolders.aspx?sRF_ActivePa
th=p,5&sRF_Expanded=,p,5
SelectUSA.gov
Percent Change in Real GDP by
State, 2013-14
Population Growth Rate per State 2011-12
1-0.1
0.0
1.1
0.7
2.2
0.6
0.3
.
0.00.0
0.1
1.2
1.4
0.3
0.3
0.0
0.2
0.5
1.0
1.0
0.9
0.8
0.5
1.1
0.4
0.4
1.1
0.3
1.7
1.0
0.6
1.0
Alaska
Hawaii
1.01.0
2.32.1
0.3
0.9
1.3
30.1
0.8
0.0
0.1
1.5
1.4
0.3
0.2
1.6
0.7
0.6
0.4
0.8
0.8
0.2
1.2
SelectUSA als Ombudsman
In Zusammenarbeit mit relevanten US-Behörden, fungiert SelectUSA als
Ombudsman falls Unternehmen verfahrenstechnischen Fragen haben
(Interagency Investment Working Group)
• Die Behandlung von Investoren Anfragen und Unsicherheiten
• Aufklärung zu Verfahren und Genehmigungsprozessen
• Kontaktaufnahme zur zuständigen US-Behörde, die den Fall direkt
bearbeitet
• Kontaktvermittlung, falls gewünscht und angemessen, zwischen Investor
und federführenden US-Behörde
• Feststellung von Vorschriften, Regulierungen oder Prozessen, die FDIunfreundlich sind
Alle Anfragen von Investoren werden streng vertraulich behandelt
SelectUSA.gov
31
Domestic Manufacturing of Hydropower Elements
Möglichkeiten Öffentlicher Förderung
• Keine Bundesaufsicht
– Die meisten Förderungsprogramme laufen auf bundesstaatlicher oder
kommunaler Ebene
• Wettbewerb zwischen den Staaten
– Staat vs. Staat, Kommune vs. Kommune
• “But-For”
– Die meisten Staaten haben eine Klausel in Ihrer Satzung, welche einen
Staatsbeamten vorausetzt; require a state official to certify that “but
for” the incentives, the jobs would not be located in the state
• Transparenz und ROI
– Zunehmender Fokus auf die Effektivität und den Wert bestimmter
Förderungsprogramme
Chancen fuer Öffentliche Zuschüsse/Anreizen –
Wettbewerb unter den Regionen
Möglichkeiten Öffentlicher Förderung
• Finanzmittelprogramme
–
–
–
–
Barzuwendungen
Erlassbare Darlehen
Steuergutschriften die in Bar ausgezahlt werden koennen
Deal Closing Funds
• Steuergutschriften, Steuerermäßigungen, Ausnahmeregelungen
und Rückzahlungen
– Eigentum
• Bewegliche und unbewegliche Sachen
– Verkauf und Verwendung
– Körpersschaften, Franchise, Prämien
– Impact Fees
Möglichkeiten Öffentlicher Förderung
• Ausbildungsförderung
–
–
–
–
Trainee/Trainer Lohnrückerstattungen
“On-the-Job” Training
Curriculumentwicklung , Betriebsmittel/Equipment
Training Space
• Recruiting
– Recruitment Marketing
– Jobmessen/Application Intake
Möglichkeiten Öffentlicher Förderung
• Komplexe Förderungprogramme
– “New Markets” -Steuergutschriften
– Steuerfinanzierung
– Industrial Revenue Bonds
• Weitere Möglichkeiten
–
–
–
–
–
Reduzierungen oder Freiland
Reduzierte Nebenkosten
Reduzierte Mietkosten
Waived Permitting Costs/Beschleunigte Verfahren
Special Opportunity Zones
Möglichkeiten Öffentlicher Förderung
• (grüne-) Energie-Anreize
• Umsatzsteuerbefreiungen
• Staatiche/Bundesstaatliche
Zuschüsse
• Section 179D Program
• Energie Effizienz-Rabatte
• “Grüner” Landschaftsbau
• Hilfsprogramme
• Berechtigte Gebührenfreistellungen/
beschleunigt
• Erneuerbare Energien (Solar, Wind, Geothermal)
• Wasserrückgewinnung
• Entwicklungsproramme für den ländlichen Raum
Verfügbarkeit von qualifizierten
Arbeitskräften
• Identifizieren Sie Schlüsselqualifikationen für Ihren
konkreten Einsatzzweck
• Führen Sie eine Analyse Ihres Arbeitsumfeldes durch
–
–
–
–
–
–
–
–
Aktuelle Trends am Arbeitsmarkt
Lohnkosten
Nachhaltigkeit der Arbeitskräfte
Bildungswachstum
Grad der Marktsättigung
Mitarbeiterfluktuation
Interamerikanische Arbeitnehmerfluktuation
Sonstige Schlüsseldaten
• Trainingsförderung und Workforce Development
Möglichkeiten
F&E
Bundesebene F&E Steuerliche (IRS) Anreize Verfügbar
Beispiele von Aktivitäten:
Designing and developing production processes for new products, including EPA
compliance and testing.
Using new technology in the production process to increase yield or reduce waste,
byproducts, or environmental impact.
Creating specialized tools using new technology or developing prototype tooling.
Conducting trial production runs.
Creating cross-functional process improvement teams, including production and
maintenance employee activities, as well as continuous improvement initiatives.
Using new technology for environmental remediation.
Developing technology needed to meet the demands of heightened security.
© International Trade Administration 2012
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Die Anreiz Falle
• Keine Sozialhilfe – Förderungen werden verdient.
– Public/Private Partnership
•
•
•
•
Perform Risk/Reward for every Incentive
Das “Clawback” Konzept verstehen
Die Bedeutung von Wahrnehmung
Absolute Sorgfalt bzgl. Compliance und Verwaltung
Ressourcen: Unternehmensinvestition
in den USA
Achtung: Kein Förderprogramm schützt vor einer schlechten Idee.
Staatliche Förderprogramme: Entworfen um neue Technologien
und die Marktentwicklung zu fördern
Staatliche und kommunale Förderprogramme: Entworfen um
die Standortsuche zu optimieren
Förderungsprogramme helfen nur dann, wenn es darum geht
ein gut durchdachtes Konzept zu Optimieren oder um die Wahl
verschiedener attraktiver Standorte zu erleichtern.
Gesundes Misstrauen angesagt– überprüfen bei SelectUSA; Industry
Associations, usw.
© International Trade Administration 2012
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SelectUSA.go
Renewable Portfolio Standard Policies
www.dsireusa.org / June 2015
ME: 40% x 2017
WA: 15% x 2020*
ND: 10% x 2015
MT: 15% x 2015
OR: 25%x 2025*
NH: 24.8 x 2025
MN:26.5%
x 2025 (IOUs)
MA: 15% x 2020(new resources)
6.03% x 2016 (existing resources)
31.5% x 2020 (Xcel)
(large utilities)
SD: 10% x 2015
WI: 10%
2015
IA: 105 MW
NV: 25% x
2025*
CA: 33%
x 2020
VT: 75% x 2032
UT: 20% x
CO: 30% by 2020
2025*†
(IOUs) *†
KS: 20% x 2020
MI: 10% x
2015*†
NY: 29% x 2015
RI: 14.5% x 2019
CT: 27% x 2020
IN: OH: 12.5%
IL: 25% 10% x x 2026
x 2026 2025†
NJ: 20.38% RE x 2020
+ 4.1% solar by 2027
PA: 18% x 2021†
VA: 15%
x 2025†
MO:15% x
2021
DC
MD: 20% x 2022
NC: 12.5% x 2021 (IOUs)
AZ: 15% x
2025*
NM: 20%x 2020
(IOUs)
DE: 25% x 2026*
OK: 15% x
2015
DC: 20% x 2020
SC: 2% 2021
TX: 5,880 MW x 2015*
29 States + Washington
U.S. Territories
HI: 100% x 2045
Renewable portfolio standard
Renewable portfolio goal
*†
NMI: 20% x 2016
Guam: 25% x 2035
PR: 20% x 2035
USVI: 30% x 2025
Extra credit for solar or customer-sited renewables
Includes non-renewable alternative resources
DC + 3 territories have a
Renewable Portfolio
Standard
(8 states and 1 territories have
renewable portfolio goals)
Upcoming Events
1. Hannover Messe 2016
•
2016 USA als Partner Land
•
Grosse Chance für US-Deutsch Handel und Investment
2. SelectUSA Investment Summit – June 16, 2016
Letztes Summit:
SelectUSA.gov
•
Präsident Obama + 5 Kabinetsmitglieder
•
3.000 Teilnehmer
•
1.300 Unternehmen + Investoren
•
50 US-Bundesstaaten
48
Vielen Dank!
Ed Fantasia, SelectUSA Representative
U.S. Commercial Service
U.S. Consulate General
Königinstr. 5
80539 Muenchen
Tel.: +49 89 2888 750
Fax: +49 89 28 52 61
[email protected]
www.SelectUSA.gov