Für den John Deere Vertrieb beantwortete

Für den John Deere Vertrieb
beantwortete Johannes Stahlmecke (Marketing Manager)
die Fragen von AGRARTECHNIK.
Betreff Originalteile
Wie ist der Bereich der Ersatzteile oder Aftersales bei Ihnen organisiert?
Der Bereich Aftersales ist ein eigener Verkaufsbereich innerhalb des John Deere
Vertriebs neben den Verkaufsbereichen für Landtechnik und Rasen- und
Grundstückspflege sowie der Abteilung Product Support (früher Kundendienst).
Die Verantwortung für die Ersatzteillogistik übernimmt bei John Deere das European
Parts Distribution Center in Bruchsal (EPDC). Das EPDC ist zuständig für die
Bevorratung, Kommissionierung und Versand der Ware.
John Deere Vertrieb und EPDC sind organisatorisch getrennte Einheiten.
Wie organisieren Sie die Lieferung von Originalteilen an Ihr Vertriebsnetz? Gibt es
ein festes Vertragsnetz oder wird „jeder“ beliefert?
Der John Deere Vertrieb stützt sich auf 67 Vertragspartner plus deren Filialen und
Partnerbetriebe. Nur diese Unternehmen sind berechtigt, John Deere Teile zu
bestellen. Dies geschieht über ein John Deere eigenes Online-Bestellsystem, für das
Zugangsberechtigungen von John Deere vergeben werden. Kundenadressen
als direkte Lieferanschrift können angegeben werden, allerdings erfolgt die
Rechnung immer zu Lasten des jeweiligen John Deere Vertriebspartners.
Sind Originalteile immer teuerer als „Nachbauteile“? Wenn ja, weshalb?
Alle John Deere Teile müssen sich dem Marktpreis stellen. Daher ist es keinesfalls
zutreffend, dass John Deere Originalteile grundsätzlich teurer sind als Nachbauteile.
Es gibt eine Vielzahl von John Deere Teilen, in die wir eigenes EntwicklungsKnowhow investieren, weil John Deere Maschinen mit hohem
Qualitätsanspruch auch eine entsprechende Teilequalität erfordern. In den Bereichen
der Schmierstoffe haben wir Eigenentwicklungen bei Motor- und Getriebeölen mit
dem Plus50 und dem HyGard. In enger Kooperation mit den Komponentenzulieferern
entwickeln wir Standards, die eine höchstmögliche Leistung sicherzustellen. Aus
diesem Grund ergeben sich bei einigen Produkten Preislagen, die zwar über dem
Standard liegen, dafür aber dem Kunden auch einen echten Mehrwert bieten.
Auch John Deere Filter werden vom namhaften Lieferanten produziert, jedoch immer
nach der von John Deere vorgegebenen Spezifikation.
Diese Qualitäten sind auf den ersten Blick nicht immer von außen ersichtlich. Daher
müssen wir über die Vertriebspartner unseren Kunden sicherlich noch besser
erklären, dass Deere Ersatzteile Hightech-Produkte sind und deshalb einen Mehrwert
bieten.
Seite 1
In welchen Umfang betreiben Sie eine eigene Entwicklung von Ersatzteilen?
Um einige zu nennen: Schmierstoffe, Filter, Keilreimen, Batterien, Messer, Ketten...
Ersatzteile werden oft von namhaften Zulieferanten gefertigt. Werden diese Teile
ausschließlich für Sie produziert oder sind diese Fabrikate als Independent
Aftermarket-Produkte zu bekommen?
Wenn letzteres zutrifft: Weshalb?
Zulieferer produzieren John Deere Teile nach unseren Vorgaben und verkaufen
diesen NICHT an Dritte. In den Independant Aftermarket gehen zwar auf den ersten
Blick baugleiche Produkte, die sich qualitativ jedoch von Originalersatzteilen
unterscheiden. Oft wird über alternative Vertriebskanäle damit geworben, dass die
Produkte Originalherstellerqualität haben. Diese Teile können sicherlich vom
gleichen Zulieferer hergestellt worden sein, haben aber keine John Deere
Qualitätsspezifikation.
Welche Marketingmaßnahmen nutzen Sie, um die Differenzierungsmerkmale zum
Nachbauer im Markt zu kommunizieren?
Es ist unser Anspruch, dass John Deere Vertriebspartner als kompetente
Fachhandelsbetriebe agieren können. Sie müssen in der Lage sein zu erklären,
warum ein John Deere Teil x kostet und ein Nachbauteil y. Mit
Ausbildungsmaßnahmen im Trainingszentrum Bruchsal sowie in eigenen Aftersales Veranstaltungen und der jährlich stattfindenden Winterakademie für Parts & Service
bilden wir unsere Vertriebspartner entsprechend aus.
Für unsere Kunden halten wir eine Reihe von Informationsbroschüren bereit, in
denen neben Qualitätsbeschreibungen auch Vergleiche zwischen Original- und
Nachbauteilen dargestellt werden. In einem 200-Seiten umfassendem Servicebuch
wird dem interessierten Leser außerdem der besondere John Deere Service darstellt.
All diese Unterlagen hält der John Deere Vertriebspartner für seine Kunden bereit.
Welche Schulungsmaßnahmen bieten Sie Ihren Vertriebspartnern an? Wie viel Zeit
und Geld investieren Ihre Vertriebspartner in diese Weiterbildung?
Jährlich durchlaufen über 3 000 Mitarbeiter des Handels die angebotenen
Schulungen im Schulungszentrum Bruchsal. Ein Vertriebspartner investiert etwa
35 000 Euro pro Jahr in die Ausbildung seiner Mitarbeiter bei John Deere.
Welche Art und welchen Umfang von Service und Logistiksupport bieten Sie Ihren
Vertriebspartnern an?
Wir unterscheiden zwischen Regelservice und natürlich dem Saisondienst. Der
Regelservice bietet zum einen die Option Eilbestellung, das heißt Bestellung heute
und Anlieferung morgen. Zum anderen gibt es den Lagerauftrag, der in der Regel
nach einer Woche bei unseren Vertriebspartner eintrifft.
Seite 2
Die einzelnen Saisonphasen werden sehr vielschichtig bedient. Ab 28.2. haben wir
einen ganz neuen Service für die Feldspritzensaison eingerichtet, bei dem unsere
Vertriebspartner auch Samstags bestellen können. Mit Beginn der Grasernte beginnt
die Hauptsaison, in der wir sechs (!!) Abfahrten täglich vom EPDC zu unseren
Vertriebspartner anbieten. Diese Hauptsaison erstreckt sich normalerweise bis Ende
Oktober. Danach setzt wieder der Regelservice ein.
Neben dem EPDC als europäisches Zentrallager gibt es in Deutschland noch zehn
Ersatzteil-Logistik-Zentren. Dabei handelt es sich um ausgesuchte Vertriebspartner,
bei denen wir insbesondere Großteile für Erntemaschinen lokal vorhalten.
Gibt es Garantieverlängerungen oder Wartungskonzepte beim Kauf Ihrer Produkte?
Wenn ja, welchen Nutzen könnte der Kunde davon haben?
Unter dem Begriff „PowerGard“ bieten wir sowohl Wartungsverträge als auch
Garantieverlängerungen an. Art und Umfang können individuell vereinbart werden.
Der klare Vorteil für den Kunden ist die gegebene Budgetsicherheit. Anstelle einer
schwer zu kalkulierenden Rücklagenbildung, bieten sowohl Wartungsverträge als
auch Garantieverlängerungen einen klaren finanziellen Rahmen. Diese
Planungssicherheit betrifft aber auch die Maschinenverfügbarkeit. Eine fachmännisch
gewartete Maschine arbeitet zuverlässiger und bewahrt den Kunden vor
unerwarteten Ausfällen, die erhebliche Folgekosten nach sich ziehen können.
Außerdem erzielt eine nach Wartungsheft gepflegte Maschine einen höheren
Wiederverkaufswert.
Betreff Großhandel
Welches Umsatzvolumen wird, Ihrer Ansicht nach, von den Grossisten
(beispielsweise Kramp, Menke, Granit) insgesamt umgesetzt?
Bezogen auf Deutschland etwa 160 Millionen Euro.
Beliefern Sie den Großhandel?
Ganz klar: NEIN!! Wir beliefern ausschließlich unser Vertriebsnetz.
Welche Schutzmechanismen bieten Sie für Ihre A-Händler?
Die vertragliche Sicherheit, dass wir als Hersteller nur und ausschließlich an unsere
exklusiven Vertriebspartner liefern.
Sind die Preise dem entsprechend gestaltet?
Die Preise von John Deere Produkten sind so gestaltet, dass sie die Marktlage
berücksichtigen. John Deere Teile sind immer ihren Preis wert.
Seite 3
www.agripapa.de
Wie stehen Sie zum Internetportal Agripapa.de von Kramp?
Dies ist der erste Schritt zur Direktbelieferung. Der Fachhandel läuft Gefahr, sich
durch die Weitergabe von Kundenadressen zur „Hermes-Station“ degradieren zu
lassen, die über kurz oder lang auch ausgeschaltet werden kann. Damit schaltet sich
der beratungs- und serviceintensive Fachhandel selbst aus. Auf diese Weise ist eine
Nutzenargumentation im Rahmen eines Verkaufs- beziehungsweise
Beratungsgespräches, in dem die Vorteile eines Originalteils dargestellt
werden, nicht mehr möglich.
Vor allem aber untergräbt es auch ein faires Miteinander von Kunde und Handel. Der
Kunde hat das unumstrittene Recht, dass seine Maschine im Falle von Ausfällen
schnellstmöglich mit kompetentem Service versorgt wird. Dieser Service kann
unseres Erachtens aber nur bedeuten, dass Fachhändler sowohl die
Mechanikerstunden als auch die entsprechenden Ersatzteile verkaufen. Es ist nicht
fair, wenn ein Kunde sich die Teile alternativ besorgt und der Fachhandel für den
kleinen Rest seine komplette Infrastruktur vorhalten muss.
Bei Agripapa.de werden Original- und Nachbauteile parallel zueinander angeboten
und beworben. Sehen Sie das Risiko, dass für den Landwirt der Unterschied
zwischen beiden Produktgruppen nicht mehr ersichtlich sein wird.
Wenn ja: Wie könnte Kramp diesen Punkt entschärfen?
Die Dokumentation bei Kramp ist nach unserer Beurteilung rechtlich nicht zu
beanstanden. Es ist für einen Verbraucher aber nicht unbedingt klar, dass der
Hinweis „entspricht John Deere“ bedeutet, dass es sich nicht um ein Originalteil
handelt. Hier wird Marketing auf unklare Formulierungen verlagert, und für den
Verbraucher verschwimmen damit die Unterschiede.
Wie sehen Sie das Konzept von Granit mit dem persönlichen Endkundenkatalog (mit
dem Logo beziehungsweise dem Namen des Händlers auf der Titelseite) im
Vergleich mit dem neuen Konzept von Kramp?
Bestandteil des Marketings ist unter anderem eine individuelle Kundenansprache.
Daher sind personalisierte Kataloge Marketing auf hohem Niveau. Allerdings ist das
von Granit angewendete Verfahren eine Art Schrotflinten-Marketing, da es sich
inhaltlich um ein und denselben Katalog handelt, der flächendeckend und an jeden
verteilt wird. Lediglich der Händlereindruck ist individuell. Für den Fachhandel bringt
dieser Ansatz unseres Erachtens gar nichts, weil dieser Katalog ganz klar die
Marke Granit positioniert und nicht den Fachhändler. Man spricht umgangssprachlich
ja auch stets vom Granit-Katalog und nicht vom Zubehör-Katalog des Händlers
Mustermann. Der Fachhandel sorgt mit der Verbreitung dieses Katalogs für das
Durchdringen der Marke Granit, schärft damit aber in kleinster Weise sein eigenes
Profil.
Seite 4