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September 2015 NOW-Firmengruppe und AREA est. 2005 NEUkunden im Netz Mehr Marktanteil durch Facebook, Instagram, Newsletter, WhatsApp Edi the torial Urban Gardening am POS - nachhaltiger Konsum, ökologisches Denken und bewusste Ernährung finden ihren Platz auf den Verkaufsflächen internationaler Modehäuser. Liebe Leser, Kunden und Freunde von NOW und AREA! Laut einer aktuellen Studie des Netzwerkspezialisten Cisco und der Wirtschaftshochschule International Institute of Management Development (IMD) in Lausanne, die in 13 Ländern mit der Beteiligung von 1000 Entscheidern durchgeführt wurde, sind 40 % der Unternehmen von der digitalen Transformation bedroht. Günter Nowodworski Interessant dabei ist, dass 72 % der Führungskräfte die fortschreitende Digitalisierung und die Eröffnung neuer Geschäftsfelder für etwas Gutes halten, aber in fast der Hälfte (44 %) der Unternehmen findet noch immer keine strategische Diskussion über die sich verändernden Prozesse statt. was uns gefällt Wir gehen für Sie auf Spurensuche und sammeln viele tolle, außergewöhnliche, spektakuläre und manchmal auch kuriose Ideen aus der Modewelt. Sehen Sie hier, was uns in den letzten Wochen vor die Linse gekommen ist, und lassen Sie sich von unseren Highlights inspirieren. Wir von NOW spüren das in der trendorientierten Modebranche nicht. Im Gegenteil. Noch nie haben wir so viele Websites kreiert sowie Facebook-, Instagram- und WhatsApp-Seminare und Workshops durchgeführt wie in den ersten sechs Monaten dieses Jahres. Der Modehandel gibt digital Gas. Was es braucht ist auch hier ein gemeinsames Vorgehen mit den Industriepartnern für mehr Frequenz auf den Flächen. Jantje Nowodworski Die zweite Strategie, neben dem Vorantreiben der digitalen Transformation, ist das Emotionalisieren des POS. Denn der ROPO (Research online, purchase offline) kommt mit viel Knowhow und voller Erwartung in die Geschäfte. Er informiert sich online, kauft aber offline. Was er im Netz nicht findet, sind kreative, inspirierende Warenwelten, die faszinierend aufgebaut sind. Menschen, die ihn lächelnd empfangen und ebenso liebevoll wie kompetent beraten. Auch echte, persönliche Erlebnisse und Events mit allen Sinnen, die sein Herz hüpfen lassen, gibt es nur im analogen Leben. Ausdrucksstarke Elemente schaffen ein futuristisches Hightech-Ambiente. Aus Alt wird Neu: Komfort dank Denim-Recycling. Insofern gilt es zwei Dinge im Mode-, Sport- und Schuhhandel voranzutreiben: das emotionalisierende Merchandising auf der Fläche und die digitale Kommunikation mit dem (Neu)kunden. Mit AREA und NOW haben Sie hierfür ein starkes Netzwerk, um die Zukunft zu gestalten. Rosie Hutner Lesen Sie los! Günter Nowodworski Jantje Nowodworski GeschäftsführungVertriebsleitung NOW COMMUNICATION NOW COMMUNICATION 02 Rosie Hutner Geschäftsführung AREA MANAGEMENT Heart Work. (Mensing, Bottrop) Dreidimensionalität schafft Aufmerksamkeit. (Ludwig Beck, München) Nachhaltigkeit wird vorgelebt. 03 weitere Inspirationen Gold und Silber als Ausdruck für Exquisites: In beinah sakraler Anmutung harmoniert die Schaufenstergestaltung perfekt mit der aktuellen Kollektion. Now steigert mit neuen Medien Frequenzen am POS für Industrie und Handel Tradition und Ethno: Holz, Pflanzen, Gras und Stroh versinnbildlichen die Verbundenheit mit der Natur. (PEDZ, Bangkok) Frühlingserwachen: Gute Laune mit Polo Ralph Lauren. (Lodenfrey, München) 04 Traumhafte Verzierung und tiefenwirkendes Licht lädt zum Entdecken ein. Fotos: Now Handel und Industrie kommunizieren zunehmend auf boomenden Online-Kanälen mit den Endverbrauchern. Noch handelt es sich dabei um eine Art Kakophonie. Alle rufen ihre Botschaften hinaus, eine Koordination findet unzureichend statt. Dabei gibt es gerade bei der Gewinnung von Neukunden via Facebook und Instagram sowie der Aktivierung von Stammkunden per Newsletter und WhatsApp-Marketing große Chancen, die Frequenzen am POS zu steigern. Denn bedauerlicherweise brechen der Industrie wie dem Handel die Reichweiten über die klassischen Printmedien zunehmend weg. Gerade junge Zielgruppen (14 bis 25 Jahre) lassen sich kaum noch über die Tageszeitung erreichen. Nun, was braucht es zum vereinten Vorgehen im Netz? „Einfach eine Erweiterung des 360-Grad-Marketings um die Online-Medien“, erklärt Günter Nowodworski. Er führt mit seiner Werbeagentur NOW Communication für Marken wie Gerry Weber, Bench, ara, Vaude und Schöffel-LOWA rund 1.500 Aktionen am POS durch. Dabei werden im Vorfeld die Kunden via Direktmailing aktiviert, Tageszeitungsanzeigen geschaltet, Großflächen beklebt und Dekokonzepte inszeniert. Am Eventtag finden Fashionshows und eventorientierte Verkaufsveranstaltungen statt. Und das mit großem Erfolg. „Am Ende bleibt nicht nur die schöne Erinnerung an ein emotionales Erlebnis auf der Fläche, sondern eben eine massive Umsatzsteigerung darüber hinaus“, so Nowodworski. Jetzt gelte es, die großen Erfolge, der Händler mit den digitalen Kanälen wie Facebook, Instagram, Newsletter und WhatsApp im gemeinsamen Kommunikationskonzept zwischen Industrie und Handel zu vermengen. „Genau daran arbeiten wir mit führenden Herstellern derzeit“, lässt Nowodworski durchblicken und verweist auf die NOW-Facebook-Page. Dort will er in den nächsten Wochen über konkrete Projekte berichten. 05 Interview mit Harald Weyergans, Erfa-gruppenleiter und Berater bei result 21 über das erfolgreiche Modehaus der Zukunft Ab Herbst setzt das Glamour-Label Basler zusammen mit AREA auf ein neues DekoKonzept 1936 gegründet, ist das Womenswear-Label Basler heute ein international expandierendes Unternehmen mit weltweit 160 eigenen Monobrand-Shops und -Stores und mehr als 1.600 POS in 60 Ländern. Das besondere Gespür für Farben und Drucke macht die Basler-Kollektion, die für Femininität und zeitlose Eleganz steht, zu etwas ganz Besonderem. Anmutig, sinnlich und selbstbewusst – diese Attribute treffen auf die Basler-Kundin zu, unabhängig von Alter und Konfektionsgröße. Nicht verwunderlich, dass AREA Management stolz darauf ist, seit 2013 Visual-Merchandising-Agentur der Goldbacher zu sein. Denn die AREA Merchandiser betreuen sowohl Wholesale- und Concession-Flächen wie auch die Stores in Hannover, Berlin, Hamburg und Oldenburg und sind für die Umsetzung der Basler-Vorgaben bezüglich der Instore-Präsentation und der Schaufensterdekoration verantwortlich. Im Mittelpunkt des neuen Konzepts: Ausdrucksstarke Schaufenster Aktuell wird der visuelle Auftritt der Stores und Shop-inShops von Basler unter der Leitung des neuen CorporateVisual-Merchandising-Managers Thomas Gräber umfassend überarbeitet. „Wir sind schon sehr gespannt darauf, den neuen Auftritt am POS begleiten und realisieren zu dürfen“, so die AREA-Projektleiterin Petra Engelhardt, die alleiniger Ansprechpartner von Basler bei AREA ist und als Key-Account-Managerin das Merchandising-Team entsprechend koordiniert. In einem Reportingtool werden dabei zum Beispiel alle Schaufensterwechsel dokumentiert, sodass jederzeit für alle Beteiligten Transparenz über den aktuellen Status quo der Stores besteht. 06 Harald Weyergans, Erfa-Gruppenleiter Fotos: AREA Aufmerksamkeiterregende Schaufenster stehen im Mittelpunkt der Zusammenarbeit. Zeitreise in die GroSSstädte der 30er-Jahre Thomas Gräber legt besonders viel Wert auf die Gestaltung der Schaufenster, um das Glamour-Image und die Wertigkeit der Marke stimmiger nach außen zu kommunizieren. In der kommenden Herbst-Winter-Saison – so viel verrät der Kreativchef bereits – geht es in die 30erJahre: „Unsere Schaufenster werden von den Großstädten und der Industriekultur dieser Zeit inspiriert sein. Mit verschiedenen Requisiten wie Paravent, Lampen, Stelen und einer Lederbank gestalten wir eine moderne Interpretation dieser Epoche, nehmen die Kundinnen mit auf eine Zeitreise und schaffen eine Atmosphäre, in der sie sich wohlfühlen werden.“ Petra Engelhardt von AREA blickt der Umsetzung des neuen Dekokonzepts erwartungsvoll entgegen: „Wir freuen uns, dass Thomas Gräber der Schaufenstergestaltung noch mehr Aufmerksamkeit zukommen lässt, und unterstützen das Basler-Team dabei mit allen Kräften.“ NOW Communication betreut zwei Mode-Erfa-Gruppen von result 21 in Fragen des Marketings. Auf den Veranstaltungen halten NOW-Inhaber Günter Nowodworski und Projektleiterin Jasmin Schneider Vorträge und Workshops vor den rund 40 Mitgliedsfirmen zu den Themen „Strategische Neukundengewinnung“, „Kreative Frequenzsteigerung am POS“ sowie „e-communication“ für den neuzeitlichen Modehandel. Neben gemeinsamen Projekten im Rahmen des Erfa-Treffens engagiert sich NOW darüber hinaus mit individuellen Marketingprojekten bei den jeweiligen Mitgliedsfirmen. IQ-Marketing-News sprach mit Harald Weyergans, ErfaGruppenleiter und Berater bei result 21, über die Beziehung von Zahlen und Ideen, also über betriebswirtschaftlichbasierende Erfa-Arbeit und Marketing. Herr Weyergans, was erwarten die Mitglieder Ihrer ErfaGruppen von den Treffen in Zeiten, in denen der Modefachhandel trotz guter wirtschaftlicher Rahmenbedingungen ein Minus schreibt? Wir brauchen eine konsequente Orientierung an den klar definierten strategischen Zielen. Dazu gehört die Vereinbarung von Schlüsselprojekten, die über einen längeren Zeitraum vorangetrieben werden. Das Ganze hat zu erfolgen in Kooperation mit Spezialisten aus den verschiedenen Disziplinen, die da wären: Kundenbeziehung und Kundenbindung, Personalentwicklung, Führungskräfte und Verkaufsmitarbeiter, Zusammenarbeit mit den Schlüssellieferanten. Petra Engelhardt, AREA-Projektleiterin Thomas Gräber, Basler Wie bereiten Sie Ihre Mitglieder auf die digitale Transformation der Verbraucher vor? Zuerst müssen die klassischen Hausaufgaben gemacht sein. Die digitale Transformation ist ein wichtiger Zukunftsbaustein. Erste Priorität für alle: die digitale Vernetzung mit den Kunden. Ein Online-Shop kann zusätzlich ein Weg für einzel- ne Unternehmen sein, muss aber nicht. E-Communication ist hingegen unentbehrlich. Facebook, Youtube, Instagram, WhatsApp sind ein Muss. Welche Merkmale hat das inhabergeführte Modehaus der Zukunft für Sie? Für mich hat das die Adjektive „individuell, persönlich, emotional und beweglich“. Dabei dominiert der Fokus auf klar definierten Zielgruppen und Sortimentsfeldern. Haus und Mitarbeiter sind vernetzt mit den Kunden und seinen Schlüssellieferanten. Dabei ist es wirtschaftlich solide geführt. Und wie sieht denn die Erfa-Arbeit für das Modehaus der Zukunft aus? Nur sortiments- und kennzahlengetrieben zu sein wie in der Vergangenheit reicht nicht. Der Fokus wird auf der individuellen Entwicklung jedes Unternehmens im Vergleich zur Erfa-Gruppe liegen. Es gelten die Vereinbarung individueller Entwicklungsziele auf drei Jahre sowie eine kontinuierliche Erfolgskontrolle. Hier bevorzuge ich gegenseitiges Chefcontrolling und wechselseitige Motivation. result 21 www.result21.de: result 21 ist eine Partnerschaftsgesellschaft von Unternehmensberatern für den Handel. Zielgruppe: Inhaber-Fachhandel, Platzhirsche in den Branchen Mode, Schuhe, Sport sowie anderen Einzelhandelsbranchen. Alle Partner sind langjährige Experten in ihren Branchen. Leitidee: Partner für den Inhaber-Fachhandel auf dem Weg in eine positive Zukunft. Leistungen: Individuelle Beratung, Moderation von ErfaGruppen, Führungskräfteentwicklung, Planungs- und Controllingtools. 07 seine hochwertigen Outdoorschuhe ausschließlich in Europa, um hohe Qualitätsstandards gewährleisten zu können. Besonderes Ambiente für Mehr Kreativität Ein ganz besonderes Projekt hat die Visual-Merchandising-Agentur AREA Management, Xanten, gemeinsam mit dem Team von Schöffel-LOWA realisiert: den Umzug des Freiburger Schöffel-LOWA-Stores in die bisherige „Osteria“ – eines der schönsten italienischen Restaurants in Freiburg. Nach dem Umbau teilen sich der 120qm große Store und eine „kleine Osteria“ mit einer Auswahl an Getränken und Snacks die Fläche in dem historischen Gebäude in unmittelbarer Nähe zur alten Markthalle. Ziel des Store-Konzepts: Werte und Traditionen erlebbar machen Aber nicht nur das einmalige Ambiente mit Stuck und Jugendstilakzenten macht den Store so einzigartig, sondern auch das neue Design- und VM-Konzept, das von AREA unter der Projektleitung von Marlies Niehuis entwickelt wurde: Durch liebevoll zusammengestellte Einrichtungs- und Ausstellungsstücke, wie antiquarische Werkzeuge, Maschinen und Materialien, werden die Werte, Traditionen und Geschichte der Unternehmen Schöffel und LOWA spürbar und erlebbar gemacht. Außerdem wird den Kunden durch entsprechende Präsentationen aufgezeigt, dass sich die beiden Outdoor-Unternehmen an ihren Produktionsstandorten für Nachhaltigkeit engagieren und soziale Verantwortung übernehmen. Schöffel ist u.a. seit 2014 Systempartner bei bluesign®, dem strengsten Textilstandard für Umwelt-, Verbraucherund Arbeitsschutz. Und LOWA produziert zum Beispiel 08 Für das VM-Team von AREA um Marlies Niehuis gab es also in Sachen POS-Kommunikation und Visual Merchandising einiges zu tun, sollten doch trotz allem auch die innovativen Kollektionen beider Marken perfekt in Szene gesetzt werden. „Das war wirklich eine tolle Herausforderung, die wir gerne angenommen haben. Es macht einfach Spaß, für eine Marke zu arbeiten, bei der nicht geredet, sondern auch verantwortungsbewusst gehandelt wird“, so Marlies Niehuis, und die AREA-Visual-Merchandiserin Marie-Cathleen Wilde ergänzt: „In dem einzigartigen Flair des Stores durch die Kombination mit der Osteria hat es besonders viel Freude bereitet, kreativ zu sein. Ein Hingucker sind auch die ausgefallenen Fenster, für die wir immer wieder neue Dekoideen entwickeln werden.“ Vom leeren Geschäft zur Outdoor-Erlebniswelt Zuvor hatte Marie-Cathleen Wilde ihrer Kreativität auch schon bei der Einrichtung des ersten österreichischen Schöffel-LOWA-Stores in Innsbruck freien Lauf lassen können. Hier galt es, auf einer Fläche von 140qm eine moderne und attraktive Outdoor-Welt mit vielen Naturmaterialien, einem stimmigen Lichtkonzept und warmen Farben entstehen zu lassen. „Ich bin raus“ lautet der bekannte Claim von Schöffel, und genau dieses Gefühl soll den Kunden mit dem Storedesign und dem Visual Merchandising vermittelt werden. In Coburg – der dritten Neueröffnung in diesem Frühjahr – ist dies ebenfalls mit der Unterstützung von AREA überzeugend gelungen. „Es war toll mitzuerleben, wie aus einem leeren Geschäft eine solche Erlebniswelt entstanden ist bis hin zur LOWA-Teststrecke, die von den Kunden begeistert genutzt wird“, resümiert AREA-Mitarbeiterin Christin Rolof, die den Store auch weiterhin in Sachen VM betreuen wird. Insgesamt gibt es 23 Schöffel-LOWA-Stores in Deutschland, Österreich und Italien. Sechs werden in Eigenregie betrieben und 17 von Franchise-Partnern. AREA Management arbeitet seit über zehn Jahren mit der Outdoor-Marke Schöffel zusammen und betreut sowohl die Stores als auch die über 50 Shop-in-Shop-Flächen und gewährleistet so einen perfekten POS-Auftritt der Marken im Saisonverlauf. Marie-Cathleen Wilde, Area Management: „Die Einrichtung des Stores in Freiburg war für mich ein besonderes Erlebnis. Durch den ausgefallenen Ladenbau und die Kombination mit der Osteria hat der Store sein ganz eigenes Flair, was mir besonders viel Freude bereitet hat, mich hier kreativ ausprobieren zu können. Durch die ausgefallene Fensterform kann ich hier regelmäßig mit Doreen Herrmann (Filialleiterin) neue Ideen ausprobieren. Gemeinsam schaffen wir es immer wieder, neue Hingucker für das Fenster zu inszenieren. “ „Bei der Shop-Einrichtung in Innsbruck durfte ich das erste Mal ein LOWA-Fenster dekorieren. Das war für mich eine neue Herausforderung, die Schuhe richtig in Szene zu setzen. Mit viel Begeisterung hat mich das Team aus dem Store unterstützt, um auch für sich die verschiedenen Präsentationsmöglichkeiten und die Dekoration abzuschauen.“ Schöffel-LOWA-Store in Freiburg. Fotos: AREA 09 AREA Management hat die POS-Präsentation des innovativen Zip-In!-Konzepts von Schöffel erarbeitet Now Campus schult Industrie und Handel neuzeitlich Orientierung ohne Überforderung: Ware des ZipIn!-Konzepts wird so präsentiert, dass Kunden auf den ersten Blick die Kombinationsmöglichkeiten erkennen können. Fotos: AREA „Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile“, wusste schon Aristoteles. Der griechische Philosoph hätte an dem genialen Layering-Konzept „ZipIn!“ von OutdoorSpezialist Schöffel seine wahre Freude gehabt: Windund wasserdichte Außenjacken lassen sich bei diesem System mittels des signalgrünen Reißverschlusses mit verschiedenen Innenjacken und -westen verbinden und bieten so für jede Witterung die beste Lösung. Und zwar unabhängig, ob Wandern in den Bergen, der Spaziergang durch den Stadtpark, Sightseeing oder einfach nur auf dem Weg zur Arbeit. Outdoor-Bekleidung ist längst salonfähig geworden und wird von vielen als treuer Begleiter im Alltag geschätzt. Funktionelle Bekleidung ist längst salonfähig geworden Schöffel kennt die Bedürfnisse seiner Zielkunden und hat deshalb das erfolgreiche ZipIn!-Konzept zur Herbstsaison um zwei neue Modelle für den alltäglichen Einsatz ergänzt: Agnes (Damenmodell) und Rhys (Herrenmodell) aus dem wind- und wasserdichten atmungsaktiven Venturi-2-Lagen-Material sind etwas länger geschnitten als die sportlicheren Varianten. Sie lassen sich, dem ZipIn!-Konzept folgend, mit vielen ver- schiedenen Innenmodulen verbinden. Darunter neu zur nächsten Saison: eine weiche Strickfleece-Jacke. Damit die Kunden all die funktionellen Eigenschaften und die verschiedenen Optionen des Layering-Systems möglichst schnell erkennen, ist ein durchdachtes Visual Merchandising am POS notwendig. Gut, dass AREA Management schon seit über zehn Jahren mit Schöffel zusammenarbeitet und mit der Philosophie und Denkweise der Marke bestens vertraut ist. Die Herausforderung besteht darin, den Kunden die verschiedenen Kombimöglichkeiten aufzuzeigen, ohne sie zu überfordern. „Wir haben das ZipIn!-Thema in den Fokus der Shop-in-Shop-Flächen gestellt und die Rückwände so aufgebaut, dass die Kunden den Baukasten-Gedanken auf den ersten Blick erkennen können“, erklärt AREAProjektleiterin Marlies Niehuis. Dazu wird jeder einzelne Artikel dieser Serie jeweils mit seiner funktionellen Besonderheit dargestellt. Die Warenpräsentation wird durch die Fotos in der Rückwand, die erklärenden Grafiken und durch zusätzliches POS-Material, wie informative Dreiecksaufsteller und Bügelanhänger unterstützt. „Bei einem so komplexen Warenthema kommt es auf die richtige Mischung zwischen Information und Inspiration an, die den Kunden die nötige Orientierung bei der Produktauswahl bietet“, weiß Niehuis. Gerade im Marketing für die Mode-, Sport- und Schuhbranche jagt eine Revolution die andere. Wer hier nicht als Pionier die neuen Entwicklungen bei den OnlineMedien nutzt, verliert den Kontakt zu seinen Kunden und gilt als konservativ. Wer sich jedoch schnell anpasst, frequentiert seine Flächen für kleines Geld mit kreativen Konzepten, die online verbreitet werden. Wissen schafft Vorsprung. Darum bietet Now seinen Kunden spannende Seminare und Workshops für mehr Erfolg auf den Flächen an. Da dieser gerade auch am Umsatzzuwachs gemessen werden muss, denken die kreativen von NOW Communication von der Frequenzgewinnung bis hin zum Verkaufserfolg vernetzt. So werden dann auch die Was wir bieten Marketing-Workshops E-Communication-Workshops Coaching Key-Note-Speaking Training des Außendienstes der Industrie Training der Verkaufsmitarbeiter auf der Fläche Facebook-Workshop in Bremen mit Jasmin Schneider. Schulung der Promotionkräfte Kontakt Jantje Nowodworski [email protected] www.nowcom.de/ now-campus Die Teilnehmer des Marketing-Workshops in Kopenhagen 2015. 10 Außendienstmitarbeiter der Industrie ebenso geschult, wie die Promotionkräfte von NOW Sales und auch die Verkaufsmitarbeiter am POS. Gerade die Menschen, die mit den Kunden direkt Kontakt haben, entscheiden maßgeblich über den Erfolg. „Wenn die Kassiererin keine E-Mail-Adressen rekrutieren kann, verpassen sie die Chancen des Fashion-Newsletters“, erklärt Jantje Nowodworski vom NOW Campus. Sie trainiert auch Fragetechnik und Einwandsbehandlung mit den Verkaufsteams auf den Flächen. Im Falle von Roland Kleidung in Bremen wurden so in wenigen Wochen über 3.500 Kundenadressen, inklusive E-Mail-Kontaktdaten, nach der NOW-CampusSchulung rekrutiert. Fotos: NOW 11 Facebook – nicht mehr cool? und ob! Die zunehmende Verbreitung von Smartphones befeuert auch die Nutzung von Facebook. Durchschnittlich gehen Facebook-User 14-mal am Tag via Smartphone auf die Plattform und posten, liken oder kommunizieren mit ihrer Community. Dabei kommt eine unglaubliche Menge an Daten zusammen: Pro Minute werden alleine 136.000 Fotos auf Facebook hochgeladen. „Wer als stationäres Modehaus in dieser Informationsflut von seiner Zielgruppe wahrgenommen werden möchte, braucht die richtige Facebook-Strategie und sollte seine Posts mithilfe von Facebook-Adds bewerben, um die Reichweite zu erhöhen. Mit 0815-Posts geht man hoffnungslos unter“, warnt Jasmin Schneider, OnlineMarketingexpertin bei NOW Communication. Dass das Ganze kein Hexenwerk und auch für kleinere Unternehmen bezahlbar ist, zeigt das Beispiel eines Facebook-Gewinnspiels, bei dem bekannte Markennamen erraten werden mussten. NOW Communication hatte die Aktion für das Modehaus Ganzbeck in Neuötting realisiert. Ergebnis: Mit fünf Posts, die zusätzlich als Facebook-Adds beworben wurden, wurde die Anzahl der Fans des Unternehmens erheblich gesteigert. Und das ganze bei einem Mediabudget von 400 Euro. Neuer Facebook-Filter: Langeweile wird abgestraft Professionelles Online-Marketing Steigert Frequenz und Umsatz am POS „Amazon ist Deutschlands größter Showroom“, fassten die Online-Experten des ECC Köln die Ergebnisse ihrer jüngsten Cross-Channel-Studie zusammen. Soll heißen: Immer mehr Einkäufe im stationären Handel werden durch die Informationssuche im Internet vorbereitet. Der umgekehrte Fall, vom Handel gerne als „Beratungsklau“ reklamiert, spielt der Studie zufolge übrigens kaum noch eine Rolle. Fakt ist, dass die Handelswelt mittlerweile nicht mehr ohne das World Wide Web gedacht werden kann. Und damit auch nicht das Handelsmarketing, wie Günter Nowordworski, Geschäftsführer der Werbeagentur NOW Communication im bayerischen Aichach, weiß: „Es geht mitnichten darum, dass der stationäre Modehandel Online-Shops eröffnen sollte. In den meisten Fällen sind diese nicht rentabel zu betreiben. Aber er muss dringend online kommunizieren: E-Communication statt E-Commerce lautet die Lösung.“ 12 Und dies umso mehr, da die mobile Nutzung des Internets durch die Verbreitung der Smartphones und Tablets weiter zunimmt. „Always on“ lautet für viele die Devise. Durchschnittlich schaut jeder Smartphone-Besitzer hundert Mal am Tag auf seinen geliebten Begleiter und informiert sich mobil über aktuelles Geschehen. Egal ob zu Hause, unterwegs, auf der Arbeit oder gerne auch auf dem stillen Örtchen. Wer also seine Zielgruppe erreichen möchte, sollte sich ebenfalls im mobilen Netz tummeln. Absolute Pflicht sind eine mobil optimierte Website (z.B. im Responsive Design) und ein Newsletter, der auch auf kleinformatigen Endgeräten interessant und informativ rüberkommt. Darüber hinaus führt an Online-Marketing kein Weg vorbei, wenn die Kunden an den POS gelockt werden sollen. Immer mehr Einkäufe werden im Internet vorbereitet. Wer dort nicht präsent ist, verliert seine Kunden. Wir zeigen, wie Facebook, Instagram und WhatsApp erfolgreich fürs Marketing genutzt werden können: Das gilt umso mehr, da Facebook gerade seinen Newsfeed-Algorithmus geändert hat. Das Motto: Content matters. Zu Deutsch: Unternehmen, die langweilige Inhalte verbreiten, werden mit sinkender Reichweite abgestraft. Und müssen mehr bezahlen, wenn sie die Posts bewerben wollen, um die Reichweite zu erhöhen. Also: Je interessanter die Werbebotschaft ist, desto größer ist die organische Reichweite und desto günstiger der Preis für die werbliche Unterstützung. „Wichtige Faktoren bei der Beurteilung sind die Beliebtheit vergangener Posts, die Aktualität sowie die Attraktivität der Inhalte, wie ansprechende Fotos oder tolle Videos“, erklärt Jasmin Schneider. Die gute Nachricht für unsere Branche: Themen wie Modetrends und Stylingideen sind sehr beliebt und haben gute Chancen, dem Facebook-Filter zu entgehen. Auch Berichte von Modemessen, über tolle Events oder angesagte Marken können erfolgreich gepostet werden. Vorausgesetzt, sie sind gut gemacht und stechen direkt ins Auge. Wichtig dabei: - jedes einzelne Bild mit erkennbarem Motiv (kein Bilderpuzzle) - wenig und sinnvoller Text - kurze, prägnante Botschaft mit Aufforderung (Call-to-Action) - keine Doppelungen in Überschrift und Text Reichweiten: Video Content is the king Besonders gute Reichweiten werden zurzeit auch mit Videos erreicht. Entweder mit selbst gedrehten Spots (Achtung: kurz und knackig!) oder mit Kampagnen-Clips der Lieferanten. Das Modehaus Hofmann in Laupheim hat beispielsweise mit dem Clip „Raw for the Oceans“ von G-Star super Reichweiten erzielt. Egal ob Videos, Text oder Fotos, der beste Content bringt nichts, wenn die Zielgruppe nicht passt. Facebook bietet für seine Facebook-Adds verschiedene Möglichkeiten an, die Reichweite und den Adressatenkreis gezielt zu beeinflussen: Fortsetzung folgt auf Seite 14 13 Fortsetzung von Artikel der Seite 12 und 13 Custom Audience: Die Werbeanzeigen werden allen in der Kundendatei registrierten Personen oder allen Website-Besuchern angezeigt, die einen eigenen FacebookAccount haben. Scheduling: Durch das Ausspielen der Werbeanzeige an bestimmten Tagen und zu festgelegten Zeiten kann die Reichweite bei der relevanten Zielgruppe individuell und exakt geplant und damit erhöht werden. Lookalike Audience: Hier werden gezielt Personen angesprochen, deren Profil den Kunden der Custom Audience-Liste ähnelt (Zwillingszielgruppe). Vorteil: Die Relevanzwahrscheinlichkeit ist hierbei sehr hoch. Also: Wer über Facebook nicht nur seine Stammkunden aktivieren, sondern auch Neukunden erreichen möchte, sollte seine (interessanten und damit relevanten) Posts bewerben, um die Reichweite signifikant zu erhöhen. Instagram – am beliebtesten bei generation y 4,8% Sehr hoch: Interaktionsrate Whatsapp – best friends aktivieren WhatsApp ist nicht nur ein beliebtes Mobile-MessagingTool, sondern auch eine perfekte Marketingplattform. Zumindest wenn es um die Aktivierung von Best Friends geht, also jene Stammkunden, die einen großen Teil des Umsatzes bringen. WhatsApp hat mit 35 Millionen Nutzern in Deutschland eine enorme Reichweite und wird von den meisten extrem intensiv genutzt: Jeder WhatsApper verschickt pro Monat durchschnittlich über tausend Textnachrichten und vierzig Fotos. „Auch wenn die Stammkunden vielleicht nicht zu diesen Intensivnutzern gehören, die meisten davon sind bei WhatsApp registriert und damit über diesen Kanal erreichbar,“ ist sich Jasmin Schneider sicher. Vorausgesetzt, sie möchten es und haben sich aktiv für den WhatsAppNewsletter registriert. Dieser sollte von einem speziellen Aktions-Smartphone des Modehauses verschickt werden. Wichtig: Den Verteiler nicht als normale Gruppe anlegen, da die Mobilnummern aller Teilnehmer dann sichtbar sind. Empfehlenswert ist eine Broadcast-Liste: Die Empfänger erhalten die Nachricht dann gleichzeitig, können sich und ihre Nachrichten untereinander aber nicht sehen. „Online-Marketing via WhatsApp bietet gute Chancen, mit seinen wichtigsten Kunden im persönlichen Dialog zu bleiben und ihnen mit aktuellen Informationen über neue Styles oder Einladungen zu VIP-Events echten Mehrwert zu bieten“, resümiert Schneider. Also: Stay in Contact – Stammkundenpflege und -aktivierung ist durch WhatsApp unkomplizierter. 14 Mode Muster Aufgepasst! Komm morgen zum Fashion-Frühstück ab 10 Uhr. Leckere Crossiants und frischer Kaffee warten! Wir freuen uns auf Dich! :) Liebe Grüße, Dein Mode Muster-Team Klasse Idee! Bis morgen! Die kostenlose Sharing-App für Fotos und Videos, die ausschließlich auf Mobilgeräten funktioniert, wird immer beliebter und damit fürs Online-Marketing interessanter. Inzwischen nutzen 300 Millionen Menschen die Plattform, bei der Visual Content die Hauptrolle spielt. Im Gegensatz zu Facebook wird nichts herausgefiltert: Alles wird den Usern ausgespielt. „Mit interessanten Inhalten können also hohe Reichweiten erzielt werden“, so Jasmin Schneider. Weiterer Vorteil von Instagram: Die Interaktionsrate ist mit 4,8 Prozent sehr hoch. Zum Vergleich: Bei Facebook liegt sie bei 0,72 Prozent. Visual Storytelling – Die Marke geschickt in Szene setzen Ein Instagram-Account ist aber kein Selbstläufer. Im Gegenteil: Da alles (noch) ungefiltert ausgespielt wird, wird nur guter Content wirklich wahrgenommen. Logisch, dass Fotos hierbei die Hauptrolle spielen. Bildinformationen werden 60.000-mal schneller wahrgenommen als Text. Sie sollten authentisch sein (nicht nachbearbeitet), exklusive Eindrücke vermitteln (Messe, Modenschau), neue Stylingtrends zeigen und sympathisch (likeable) sein. Gerade Themenfelder wie Fashion, Beauty, Lifestyle und Food haben gute Chancen auf Aufmerksamkeit. In der internationalen Fashionszene ist Instagram darum längst Standard. Fast alle Brands haben einen InstagramAccount. Aber auch immer mehr deutsche Modehändler, egal ob klein oder groß, nutzen diese Plattform: Ludwig Beck postet zum Beispiel Fotos seines Duftseminars, die Würzburger Boutique Mondelli Lifestyle zeigt neu eingetroffene Kollektionen und das Modehaus Lodenfrey fesche Wiesn-Outfits. „Um die Sichtbarkeit des eigenen Accounts zu erhöhen, sollte man auch selbst aktiv sein und anderen auf Instagram folgen sowie Links zu interessanten Themen setzen“, empfiehlt Schneider, die Online-Expertin von NOW Communication. Außerdem sollte man für den eigenen Auftritt Hashtags vergeben, also Suchbegriffe, die auf die eigene Seite führen (z.B. #Modehaus, #styleoftheweek, #fashionhamburg). Übrigens: Instagram startet aktuell mit ersten Werbeanzeigen. Ausgewählte Unternehmen wie Zalando durften erstmals Anzeigen schalten. Das ist mit Sicherheit erst der Anfang der werblichen Nutzung. Also: Die Zahl der Instagram-User wächst auch aufgrund des Smartphone-Hypes stark. Wer die Aufmerksamkeit der 14- bis 29-Jährigen erreichen möchte, sollte sich einen Account zulegen und ihn mit professioneller Unterstützung nutzen. 15 Welcome to london! Trendscouts für drei Tage: Ein VM-TrendSeminar von AREA führte in die faszinierende britische Metropole Keine Frage: London ist der Hotspot der Retailszene in Europa. Der Mix aus Departmentstores, internationalen Marken, Flagships der vertikalen Filialisten, innovativen Conceptstores und individuellen Spezialisten bietet einen umfassenden Einblick in aktuelle Retailtrends. Entsprechend begeistert waren die Teilnehmer des AREAVM-Trend-Seminars, das Anfang März stattgefunden hatte. „Die Kombination aus Theorie und umfangreichen Storecheck-Touren hat mir sehr gut gefallen. Das AREATeam hat uns spannende Impulse zu den aktuellen Trends und Bestperformern der Branche gegeben, die wir für unsere Arbeit bereits sehr gut nutzen konnten“, freut sich Katharina Meindertsma von Lloyd-Schuhe. Faszination und Inspiration im Fokus Drei Tage dauerte die (erfolgreiche) Spurensuche nach den aktuellen VM-Trends Clarity & Lightness, Craft & Culture, History & Elegance sowie Humour & Curiousity. Zum Einstieg ins Thema wurden im Rahmen eines halbtägigen Seminars die aktuellen Entwicklungen im Storedesign, Visual Merchandising, POS-Marketing sowie Multi-Channel-Retail aufgezeigt und so wurde der Blick der Teilnehmer für die anschließenden Exkursionen geschärft. Im Fokus stand dabei die zentrale Frage: Wie gelingt es, die Kunden am Point of Sale immer wieder neu zu faszinieren und sie zu inspirieren. Michael Polak von der Wäschemarke Skiny hat in den drei Tagen viele Antworten dazu gefunden: „Ich sehe Schaufenster und Warenpräsentationen jetzt mit ganz anderen Augen und habe viele Ideen gesammelt, wie wir unsere Ware am POS stärker in den Fokus der Endkunden bringen können.“ Schulungsleiterin Anja Müller: „Wir freuen uns alle schon sehr auf das nächste Seminar – diesmal im September in Mailand.“ Craft & Culture „Ursprüngliche Materialien und Formen experimentell gemixt mit modernen Elementen, schaffen überraschende Blickfänge – oft auch in Do-it-yourself-Optik.“ Timberland präsentiert ein bis ins letzte Detail ausgefeiltes Konzept, bei dem Store Design Hermes zelebriert mit dem aus Sperrholz ausgeschnittenen Londoner Stadtplan die kulturelle Verwurzelung in der britischen Hauptstadt. und Visual Merchandising Herkunft, Kompetenz und Anspruch einer Marke und ihrer Produkte perfekt visualisieren. Einige Highlights der Londoner Retail-Szene: Clarity & Lightness Chanel setzt in diesem Frühjahr mit den ganz in Weiß gehaltenen Fenstern ebenfalls auf Minimalismus. 16 „Klar, schlicht und mit einem Hauch von Romantik ver- breitet dieser Stil das Gefühl von Freiheit und Leichtigkeit.“ Zara, die Nummer eins beim Umsetzen von Visual-Merchandising-Trends, interpretiert „Clarity & Lightness“ durch Minimalismus mit geradlinigen Dekoelementen. History & Elegance „Dunkel, schwer, luxuriös – Tradition trifft auf moderne Entwürfe voller Eleganz und Leidenschaft, gerne auch mit Hightechausstattungen kombiniert.“ Ohne Zweifel: Der Burberry-Store hat den Heritage-Trend definiert. Edelste Materialien Ein hochglänzender Boden, dunkles Holz und kunstvolle geografische Elemente – so fängt zu einem Konzept, das jeder gesehen haben muss. passen zum Vintage-/Heritage-Trend. und Handwerkskunst vereinen sich mit den unzähligen digitalen Displays und Tools man die Blicke moderner Männer, die Wert auf gutes Aussehen legen. Die Faceless-Figuren Fotos: AREA 17 Humour & Curiousity „Unorthodoxe Lösungen sorgen für Überraschungen – ein spontan wirkender Stil für alle, die das Schräge, Schrille und Skurrile lieben.“ Die Kraft des Lichts Dula und AREA bieten ein neues Seminar "Lichtinszenierungen" Louis Vuitton in der New Bond Street: schräg, schräger am schrägsten! Die Franzosen machen das Fenster mit den wilden Collagen zur Kunst mit Aha-Effekt. Wie so viele Exklusivmarken setzt auch Fendi in diesem Frühjahr auf den Spaßfaktor: Volumig pinke Fallschirme bringen die Accessoires „from heaven to earth“. Ausserdem noch zu entdecken gab es: Ein Restaurantbesuch der anderen Art. INAMO mit seiner thailändischen Küche nutzt E-Table, das weltweit erste interaktive Bestellsystem für Restaurants mit Overhead-Projektionstechnik. Neben der Bestellung von Speisen auf dem interaktiven Tisch können die Gäste aus einer Reihe von virtuellen Tischdecken wählen, mithil- fe der „Chef-Cam“-Funktion die Köche in Echtzeit sehen so- wie eine Vielzahl von praktischen Dienstleistungen ordern, wie Taxi-Buchungsmöglichkeiten entdecken oder schlicht und ergreifend den Kellner rufen. Die stärkere Emotionalisierung und Individualisierung des Storedesigns ist neben der Digitalisierung ein strategischer Erfolgsfaktor des stationären Handels im Wettbewerb mit dem Internet. Trotz des Online-Booms oder gerade deswegen entwickeln die Menschen eine Sehnsucht nach Authentischem, nach Echtem. Nach Orten, an denen sie inspiriert werden, ihre Community treffen und verweilen. Läden werden deshalb immer mehr zu Gesamtkunstwerken mit hohem Erlebniswert. Nicht mehr das Sortiment spielt hier die Hauptrolle, sondern die Art, in der es inszeniert wird. Eine immer größere Bedeutung kommt dabei dem Licht zu, das inzwischen mehr ist als nur Beleuchtung. Zusammen mit des Spezialisten für ganzheitliche Ladengestaltung, dem Dortmunder Unternehmens Dula hat AREA Management deshalb erstmalig ein Seminar zum Thema „Lichtinszenierung am POS“ angeboten. Teilnehmer waren die Mitarbeiter sowie die Inhaberfamilie Wagner des norddeutschen Parfümeriefilialisten Schuback. Ganz schön helle: Glühbirnen-Lianen zur Accessoire-Inszenierung. telt wurden: „Es war total faszinierend zu erleben, wie sich die Wirkung ein und derselben Warenpräsentation durch verschiedene Lichtinszenierungen verändert.“ Auf einer Storecheck-Tour am zweiten Seminartag in der Dortmunder Innenstadt und in der Thier-Galerie konnten die Teilnehmer das Gelernte anwenden und die Lichtkonzepte der verschiedenen Stores im Hinblick auf ihre verkaufsfördernde Wirkung unter die Lupe nehmen. „Das war rundum wirklich eine gelungene Sache mit vielen interessanten Informationen und direkt umsetzbaren Praxistipps“, resümiert Müller. Für das Team von der Parfümerie Schuback war das Lichtseminar bei Dula ein Baustein einer sechsteiligen Seminarreihe, die im Sommer mit dem Seminar Train the Trainer – Kommunikation und Praxistransfer endete. Mehr Umsatz durch das richtige Lichtkonzept Ein Highlight für viele Teilnehmer: Das in zehn verschiedenen Variationen illuminierte interaktive Fabergé-Ei bei Harrods. Jeder konnte sich sein Lieblingsdesign aussuchen und sich damit fotografieren lassen. 18 Eine Rückkehr zum Oldschool-Retail nennt Peter Ruis, CEO Anthropologie – alles andere als normal: Kein einziger Wa- Der Store mit integriertem Cafe soll Shopping gesellig ma- einem Sammelsurium von einzigartigen Objekten. von Jigsaw, das neue Storekonzept „duke-streetemporium“ chen und ein Treffpunkt für Menschen werden. renträger gleicht dem anderen, das Gesamtkonzept gleicht Fotos: AREA Das Personal wurde zwei Tage lang in Dortmund von Dula in die Geheimnisse der verkaufsfördernden Wirkung von Licht eingeweiht. Im Mittelpunkt stand dabei das DulaLichtstudio: In dem Showroom wird anhand verschiedener Inszenierungen die Wirkung unterschiedlicher Lichtlösungen gestestet: Wie verändert die Art des Lichts die Wirkung der Warenpräsentation? Wie beeinflusst es die Stimmung der Kunden und damit deren Kaufverhalten? Wie wirkt farbiges Licht? Welche Vor- und Nachteile haben die verschiedenen Lichttechniken wie LED- oder Halogenlampen? Seminarleiterin Anja Müller war begeistert von den Eindrücken, die der Gruppe durch die multimediale Lichtshow vermit- Colour up your window: Farben-Spiel bringt Spannung. Fotos: privat 19 Hochfahren, um runterzukommen Unsere Termine: VM-Grundlagen Training 17. & 18.09.2015 Dekorations Schulung 24.09.2015 VM-Dekotrends 21. bis 23.09.2015 Kaufmännische Zahlen 22. & 23.09. oder 26. & 27.10.2015 AREA Management eröffnet neues Schulungszentrum in Sankt Johann in Tirol Rosie Hutner, Geschäftsführung Sina Koch, Reisemanagement Anja Müller, Schulungsleitung Der Klang von Kuhglocken, das Rauschen des Bergbaches, der Duft von Almwiesen – diese Sinneseindrücke assoziiert man eher mit Urlaub. Im neu eröffneten Schulungszentrum von AREA Management, Xanten, sind dies aber die angenehmen Rahmenbedingungen für Schulungen, z.B. zu den Themen Kommunikationstechniken und Kundenbindung, Grundlagen des Visual Merchandising oder Kaufmännische Kennzahlen. Die Grundidee ist einleuchtend: Raus aus dem Tagesgeschäft, hochfahren, um den Kopf frei zu bekommen für neue Informationen und vor allem Inspirationen. Das Training bleibt in den Köpfen „Durch die Verbindung von Lerninhalten mit unterschiedlichen Plätzen erreichen wir, dass die Lektionen besonders gut verinnerlicht werden“, erklärt AREA-Geschäftsführerin Rosie Hutner, und Anja Müller, die neue Schulungsleiterin bei AREA, ergänzt: „Wenn wir das Arena-Aufbauprinzip einer Kommunikationstechniken und Kundenbindung 21. & 22.12.2015 Nähere Informationen erhalten Sie gerne bei unserer Schulungsleiterin, Frau Anja Müller: Warenpräsentation vor der imposanten Kulisse des Kitzbüheler Horns erklären, erinnern sich die Teilnehmer eher daran, als wenn sie in einem langweiligen Schulungsraum sitzen.“ Apropos Schulungsraum: Den gibt es im neuen Trainingszentrum natürlich auch – aber er ist alles andere als langweilig: lichtdurchflutet und mit immerwährendem Blick auf die Alpen. Telefon (0 28 01) – 9 87 21 – 0 E-Mail [email protected] Gelungene Premiere Wie gut das Lernen in dieser wundervollen Umgebung funktioniert, hat bereits die Auftaktveranstaltung im Frühjahr gezeigt: Sieben Teilnehmerinnen ließen sich in die Grundlagen des Visual Merchandising einführen: das erwähnte Arenaprinzip, Gangbreiten, Legetechniken, wahrnehmungspsychologische Grundlagen, Erarbeitung von Präsentationsvorschlägen. Wenn den Teilnehmerinnen der Kopf allzu sehr rauchte, ging es raus in die Natur: Wanderungen an der Großache, Trainingseinheiten an der Griesbachklamm und natürlich eine zünftige Jause in einer Almhütte waren ein willkommener Ausgleich. „Unser Ziel ist es, den größten Teil unserer Schulungen künftig in Sankt Johann durchzuführen, weil wir erleben, dass die Aufnahme- und Konzentrationsbereitschaft dort wesentlich höher sind“, so Rosie Hutner. Selbstverständlich können auch kundenspezifische Seminare wie Außendiensttrainings oder Schulungen des firmeneigenen VM-Teams in Sankt Johann durchgeführt werden. Auf Wunsch auch konzipiert als Kombination von Event und Training. Sina Koch vom AREA Reisemanagement übernimmt die Organisation. Die Anreise ist dank guter Flugverbindung nach München und einem Shuttleservice unkomplizierter als gedacht. Und bei den Unter- Impressum V. i. S. d. P. Günter Nowodworski Teamwork vor eindrucksvoller Kulisse – so geht Training heute. Fotos: AREA künften besteht die Qual der Wahl: von einfachen Pensionen bis zum Fünfsterneressort. Es gibt sehr viele Gründe, nach Sankt Johann zu fahren Auf dem Programm für dieses Jahr stehen bereits diverse interne und offene Seminare. Die Kunst der Gesprächsführung und das Kundenmanagement sind wichtige Bausteine in der AREA-Merchandising-Ausbildung, aber auch der Umgang mit kaufmännischen Kennzahlen und das Zeitmanagement-Training sind elementar. Einige Kurse davon werden von Hutner-Training aus Memmingen durchgeführt. Diverse weiterführende Ausbildungen im Bereich Flächenmanagement werden für viel Frequenz im neuen Schulungszentrum sorgen. Redaktion Günter Nowodworski Ulrike Lach Jantje Nowodworski Jasmin Schneider Kristina Förster Ramona Bösch Simone Schreier Katharina Hülsmann Rosie Hutner Anja Müller Sina Koch Layout/Grafik Claudia Kistler Grafiker Claudia Denner Simon Stephan Julia Hanisch Miriam Wirths Auflage 1.200 Stück 20 21 Nächste idays-Veranstaltung: Zeitraum Ort Vom 19. bis 21. Oktober 2015 Berlin Kosten 2 Personen, 750 € Tagungsgebühr, zzgl. MwSt. Begrenzte Teilnehmerzahl Mitmachen statt berieseln lassen: Auf den i-days ist Aktivität gefragt. Präzision: "Vorsprung entsteht oft durch den entscheidenden Schritt, der mehr gemacht wird“, so Christoph Dücker. Let the sunshine in your heart: dem Austausch unter Kollegen wird Raum gegeben. Fotos: NOW Ich komme bestimmt wieder! Volles Haus: In Hamburg arbeiteten 60 Modehändler über 3 Tage an diversen Zukunftskonzepten. idays „idays“ begeisterten 60 Modehändler mit brandneuen Konzepten für die Zukunft Fashion-Coaching, Flächenentertainment, Standortsicherung, Online-Marketing, Neukundenakquise – die Teilnehmer der idays hatten einen bunten Strauß voller neuer Ideen, exklusiver Informationen und Inspirationen, die sie während des dreitägigen Workshops vermittelt bekommen haben, in der Hand. Jetzt hieß es für alle, schnell nach Hause fahren, Fakten und Tipps in Ruhe durchgehen und analysieren, was davon für das eigene Haus von Relevanz ist. Für Resi Popp vom Modehaus Frey, Marktredwitz, stand es sogar schon vor der Abreise fest: „Uns ist deutlich geworden, dass wir unseren Fokus noch viel stärker auf unsere Verkaufsmitarbeiter legen müssen, indem wir sie noch viel stärker einbeziehen. Sie sind die wichtigste Stellschraube, wenn wir unsere Kunden begeistern wollen.“ Von Begeisterung war während der idays, die zweimal im Jahr gemeinsam von der Akademie für Training und Entwicklung, der Unternehmensberatung TUB und der Werbeagentur NOW Communication organisiert werden, häufig die Rede. „Zufriedene Kunden reicht unter den heutigen Wettbewerbsbedingungen nicht aus. Es muss gelingen, sie zu begeistern. Nur dann kommen sie immer wieder und bringen Freunde mit“, so Jens Seipel von der TUB, der ebenfalls betonte, dass der Schlüssel dazu bei den Mitarbeitern liegt. „Sie können bei den Kunden die Begehrlichkeit nach einem modischen Outfit aber nur wecken, wenn sie im Rahmen von internen Trainings über die neuen Trends der Saison informiert und als Fashion-Coach qualifiziert werden.“ 22 Letztlich, das unterstrichen alle Referenten, muss es Ziel sein, den Kunden Wow-Momente zu verschaffen: also positive Erlebnisse, die sie überraschen und von denen sie im Bekanntenkreis erzählen. Neben einer besonders kompetenten und ehrlichen Beratung kann dies zusätzlich auch durch nette Aktionen am POS gelingen. „Gute Ideen brauchen kein großes Budget“, so Frank Rehbein von der Akademie für Training und Entwicklung, der eine Reihe von Aktionen vorstellte. Darunter die „Versteigerung“ von Mitarbeitern, deren Arbeitskraft an einem Tag für einen guten Zweck zur Verfügung gestellt wurde. Oder die Teilnahme am Geocaching, eine Art Schnitzeljagd, bei der im Modehaus etwas versteckt wird. „Häufig sind es Kleinigkeiten, mit denen man den Kunden Wow-Momente verschafft. Sie schätzen Authentizität und persönliche Nähe mehr als Rabatte“, ist sich Rehbein sicher. Dass neben der Stammkundenpflege die Neukundengewinnung der Überlebensfaktor im Modehandel ist, zeigte Günter Nowodworski von NOW Communication: „Durchschnittlich gehen jährlich acht Prozent der aktiven Stammkunden verloren. Der Frequenzverlust lässt sich mit der verstärkten Aktivierung bestehender Kunden nicht auffangen. Deshalb ist es entscheidend, das Marketing auf die Neukundenakquise auszurichten.“ Zum einen durch den Einsatz klassischer Werbemedien, den gezielten Versand wertiger Neukundengewinnungs-Magazine an ausgewählte Zielgruppen in konkreten Eroberungsgebieten als auch über das On- Max. 50 Firmen line-Marketing. Seine Mitarbeiterin Jasmin Schneider entführte die idays-Teilnehmer zum Abschluss in die digitale Welt von Facebook, Instagram und WhatsApp und machte mit Best-Practice-Beispielen deutlich, dass diese Tools auch kleineren Unternehmen attraktive Werbemöglichkeiten bieten. Für Teilnehmer Janis Brintrup war deshalb klar, dass das Thema Online-Marketing beim Modehaus Rusche in Oelde auf der To-do-Liste weiter oben stehen sollte: „Ich könnte mir für eine begrenzte Zielgruppe im Bereich Premium zum Beispiel eine WhatsAppGruppe gut vorstellen.“ Die nächsten idays finden vom 19.-21.10.2015 in Berlin statt. Mehr Infos unter www.idays.eu. Programminfo und Anmeldung: Christian Gennat Telefon: 08861 / 6 94 69 46 Mail: [email protected] www.idays.eu Holger Wellner, Modehaus Wellner, Hameln: „Ich habe selten eine Veranstaltung besucht, bei der ich so viel Input in einem so breitenThemenspektrum bekomme habe. Ich komme bestimmt wieder.“ (Links) Resi Popp, Modehaus Frey, Marktredwitz: „Wir waren zum ersten Mal dabei und nehmen als Hausaufgabe mit, dass wir unseren Fokus noch stärker auf die Mitarbeiter legen müssen.“ (Mitte) Marcel Jundt, Modehaus Blum-Jundt, Emmendingen: „Wir waren schon häufiger hier und schätzen neben den Fachvorträgen auch die Möglichkeit, uns im Kollegenkreis austauschen zu können.“ (Rechts) 23 Emotionalisierung am POS: Die Keramundo Fliessenaustellungen wurden inspirierend und optisch verkaufsfördernd gestaltet. Sie können niemanden motivieren! IQ-Marketing: NOW schafft mit Marketing Kundenfrequenzen. Das NOW Sales Team begeistert mit Personal auf diesen Flächen. Warum boomt die Nachfrage nach externen Verkaufskräften, die temporär während der Frequenzspitzen eingesetzt werden? Lorenz: Die Personaldecken sind dünn. Die Frequenzen gehen generell zurück. Wird der Kunde jedoch durch Aktionsmarketing kreativ getriggert, reagiert er und kommt ins Geschäft. Aber eben temporär. Hier gilt es, mit qualifiziertem Personal sicherzustellen, dass aus Frequenz Umsatz wird. „Wir qualifizieren Mitarbeiter selbst“ IQ-Marketing: Wie kann ein externer Verkäufer, der nur zeitweilig auf der jeweiligen Fläche eingesetzt wird, eine Beratungsqualität liefern, die mit der des angestammten Personals vergleichbar ist oder darüber liegt? Lorenz: Wir beschäftigen ausschließlich Mitarbeiter, die wir selbst durch NOW-Coaching qualifiziert haben. Unsere Teams beherrschen als Grundlage neuzeitliche, professionelle Verkaufstechniken. Darüber hinaus wird er in Bezug auf Auftraggeber und dessen aktuelle Kollektionen geschult. Pamela Lorenz, Leiterin NOW-Sales-Team [email protected] IQ Marketing: Für wen arbeiten Sie konkret? Lorenz: Für unterschiedlichste Marken aus den Bereichen Mode, Sport, Schuhe. Wir arbeiten, um nur jeweils zwei pro Genre zu nennen, gerade für MAC und Bench in der Mode, für Ara und Clarks bei Schuhen sowie Maier-Sports und Gonso im Sport. IQ-Marketing: Welche Ergebnisse liefern Sie? Lorenz: Neben klimatischen Faktoren wie Freundlichkeit und Co. geht es um Umsatzsteigerung. Daran werden wir gemessen. Wir verkaufen an einem guten Tag 44 Paar Schuhe und 90 Modeartikel, je nach Marke und POS. „Motivations-Blockaden ausräumen ist Voraussetzung“ IQ-Marketing: Wie motivieren Sie Ihre Sales-Kräfte? Lorenz: Gar nicht. Sie können niemanden motivieren, sondern nur Motivation auslösen. Dazu muss man wissen, die meisten Menschen wollen die ihnen übertragenen Aufgaben erfolgreich lösen. Wir beseitigen Motivationsblockaden und Frustrationsfaktoren. Darüber hinaus regen wir unsere Mitarbeiter zur Höchstleistung an IQ-Marketing: Kann ich NOW Sales einsetzen, ohne frequenzsteigerndes Aktionsmarketing? Lorenz: Ja, sofern Sie auch so über eine kalkulierbare und hohe Frequenz verfügen, zahlt sich unser Einsatz in Cent und Euro aus. Fotos: AREA Wohlfühlatmosphäre im Baufachhandel So wird aus einer Fliesenausstellung eine Inspirationsquelle für Wohnträume Dass die richtige Präsentation der Ware am Point of Sale nicht nur in der Fashion- und Lifestyle-Branche erfolgsentscheidend ist, zeigt die Zusammenarbeit der Visual-Merchandising-Profis von AREA Management, Xanten, mit der Unternehmensgruppe Saint-Gobain Building Distribution Deutschland. Das Tochterunternehmen des 350 Jahre alten französischen Konzerns Saint-Gobain gehört zu den führenden Baufachhändlern, der für alle Bereiche vom Keller über den Garten bis hin zum Dach eine Lösung parat hat. Zu den bekanntesten Marken gehören Raab Karcher mit 126 Niederlassungen und der Fliesenfachhändler Keramundo, der an 25 Standorten über 10.000 Fliesendesigns an Profihandwerker und Endkunden vertreibt. Bei Keramundo werden Wohnträume wahr In den Keramundo-Niederlassungen wird eindrucksvoll gezeigt, wie eine moderne Fliesenausstellung gestaltet sein muss, damit sie Handwerkern und Bauherren als Inspirationsquelle für die Gestaltung individueller Wohnträume dienen kann. Bei der Planung und Umsetzung dieser Träume helfen zahlreiche Tools wie etwa eine 3-D-Visualisierung, und natürlich die kompetenten Mitarbeiter, die in der hauseigenen Akademie und vor Ort geschult werden. 2014 wurden durch AREA Management in verschiedenen Niederlassungen in Deutschland Praxiscoachings durchgeführt, um die Ausstellungen zu emotionalisieren, optisch verkaufsfördernder zu gestalten und die Mitarbeiter für dieses wichtige Thema zu sensibilisieren. „Gerade bei den in der Ausstellung gezeigten Lösungen für Badezimmer oder Wohnräume ist es wichtig, durch entsprechende Dekoration und Accessoires den Kunden Wohlfühlatmosphäre zu vermitteln“, weiß AREAProjektleiterin Anja Müller. Gemeinsam mit Keramundos Marketingleiter Marc Heusch hat AREA ein maßgeschneidertes Schulungskonzept erarbeitet. Mithilfe der entwickelten Checkliste sind die Verkaufsmitarbeiter nach den Coachings in der Lage, die Präsentationsflächen verkaufsfördernd zu gestalten und gezielt zu verändern, um Kunden neue Impulse zu geben. Das bewies der Coachingcheck, der nach einem halben Jahr die Weiterentwicklung der Niederlassung widerspiegelte. Checklisten sorgen für nachhaltigen Erfolg Ähnlich gestaltet sich auch die Zusammenarbeit mit Raab Karcher: Checklisten sollen ein einheitliches und vor allem kundenfreundliches Erscheinungsbild aller Niederlassungen sicherstellen. Dazu gehören ein ansprechender Außenauftritt genauso wie die Wegeführung und die Präsentation der verschiedenen Sortimente, einschließlich der optimalen Platzierung der Eigenmarke Novipro. Kundenorientierung leicht gemacht – so lautet dabei eine wichtige Grundregel. In elf Niederlassungen wurden in diesem Frühjahr Coachings zur optischen Verkaufsförderung im Bereich Berlin-Brandenburg durchgeführt. Im Rahmen von Coachingchecks wird Anfang 2016 überprüft, ob die Inhalte der Schulungen nachhaltig wirken und weiter erfolgreich umgesetzt werden. „Dabei ist es wichtig, dass diese Seminare stark praxisorientiert sind, denn Learning-by-Doing ist die effektivste und nachhaltigste Lernmethode“, weiß Müller von AREA Management, die in enger Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung der SGBDD dieses Schulungstool bei Raab Karcher umgesetzt hat. 25 Bench now at work BENCH unterstützte den Einzelhandel mit dem attraktiven 360°-POS-Paket „Grill & Chill“. Damit wurden die Kunden für die BENCH-Kollektion begeistert, und der Abverkauf wurde gesteigert. Im Aktionszeitraum standen die neuen BENCH-Styles im Fokus des Geschehens, schließlich ging es darum, diese erfolgreich zu inszenieren und zu verkaufen. Damit der Kaufabschluss noch leichter wurde, begeisterte ein sommerlicher BENCH-Grilleimer die Kunden. Die Medien: Mailing, dreidimensionaler Verteilwürfel, Anzeige, POS-Plakate Aktionen mit Industriepartnern Frühjahr/Sommer 2015 Vaude Gonso Der umweltfreundliche und nachhaltige Outdoor-Ausrüster VAUDE startet mit individuellen POS-Konzepten in die Saison Sommer 2016. Ab sofort können die Handelspartner für Sommer 2016 die POS-Pakete für eine attraktiven Schaufenster- und / oder Verkaufsflächengestaltung buchen. VAUDE setzt ab sofort für das einfache Anmelden und anschließende Abwickeln auf das Onlinetool von NOW. ALT gegen NEU: Während der Aktion kamen Kunden mit einer alten Fahrradhose zum Fachhändler. Dafür winkten 10 Euro in Form eines Gutscheins. Dieser kann beim Kauf einer neuen Fahrradhose von GONSO eingelöst werden. Aussehen und Größe der alten Hose spielte keine Rolle, nur sauber sollte sie sein. Eine geschulte Passformberaterin aus dem NOW-Sales-Team unterstützte an einem Aktionstag das Team vor Ort im Abverkauf und in der Kundenberatung. Die Medien: Schaufensterdeko + Warenpräsentation, POS-Aufsteller, Anzeige, opt. Stammkundenmailing Die Medien: Mailing, Hosenbox, Schaufensterdeko, Anzeige, POS-Aufsteller, Plakate Ara Wenn es ein modischer Schuh mit guter Passform werden soll, ist ara die beste Wahl! NOW musste es nun gelingen, die Botschaft zu senden und die Kundinnen ins Geschäft zu locken. Dazu verteilten die Händler Karten mit aufgeklebtem Puzzleteil. Dieses sollte am Aktionstag zurück gebracht werden, um zu prüfen, ob das Teil passte. Damit die gestiegene Frequenz auch Umsatz bringt, gab es im Aktionszeitraum zusätzlich ein Armband als Geschenk beim ara-Schuhkauf überreicht. Spieltrieb und Mehrwert war der Schlüssel zum Erfolg! Die Teilnehmer wurden mit durchschnittlich 22 % Response und 23 Paar verkauften ara-Schuhen belohnt. Ein Event dass die Umsätze in die Höhe trieb! Dazu wurden, als Ihr wichtigstes Kapital, die Bestandskunden per Mailing zur Fashionshow eingeladen. Drei Models und eine professionelle Outfitberatung zeigten den Kunden die GERRY-WEBER-Outfits mit vielen Trendtipps. Dazu gab es ein Willkommensgeschenk und die Aussicht auf ein weiteres Präsent beim Einkauf – für Kunden ein unwiderstehliches Angebot! Die Medien: Mailing, Verteilkarten, Prospekt, Anzeige, POS-Dekoration, Puzzleaufsteller Die Medien: Mailing, Verteilkarte, POS-Plakat, Facebook- Gewinnspiel, E-Mailmarketing Maier Sports Während der Aktion kamen Kunden mit einer alten Hose in den Sporthandel. Dafür winkten zehn Euro in Form eines Gutscheins. Dieser wurde beim Kauf einer neuen Hose von Maier-Sports eingelöst. Aussehen und Größe der alten Hose spielten keine Rolle, nur sauber sollten sie sein. Am Ende wurden die gesammelten Hosen einer Organisation in der Nähe gespendet. Von dieser Aktion profitierten alle: der Geld sparende Kunde, die wohltätige Organisation und der Händler. Die Medien: Mailing, Hosenbox, Schaufensterdeko, Anzeige, Pressemitteilung, POS-Aufsteller, Plakate 26 Gerry Weber LOWA LOWA unterstützt den Sportfachhandel aktuell mit attraktiven 360°-Eventkonzepten im Abverkauf. Bereits im 2. Saisonjahr geschieht dies erfolgreich mit dem Onlinetool von NOW. Auch im Sommer profitierten die Schöffel-LOWA-Stores erneut bundesweit von einer tollen Aktion, die das Ziel verfolgte, die Kunden auf die vielfältigen LOWA-Sommerkollektionen bestehend aus Trekking- & Hikingschuhen, Sandalen & Travelschuhen aufmerksam zu machen. Die Medien: Mailing, Schaufensterdeko + Schuhpräsentation, POS-Aufsteller, Großflächen 27 Now COMMUNICATION GmbH Flurstraße 65 · 86551 Aichach · Fon + 49 (0) 82 51 / 8 19 96-0 · Fax + 49 (0) 82 51 / 8 19 96-20 www.nowcom.de Insgesamt rund 100 Modehändler – 1.500 Aktionen im Jahr AREA Management GmbH Mölleweg 5 · 46509 Xanten · Fon + 49 (0) 28 01/ 9 87 21-0 · Fax + 49 (0) 28 01/ 9 87 21-21 www.areamanagement.de Wir betreuen: adidas Al-ko ara Basler BENCH Designer Outlet Soltau Dolomite Broadway Calamar Cecil Clarks Douglas Fraport Jockey Gerry Weber Jeans Fritz Kids Fashion KTM lloyd Lowa MAERZ Muenchen Maier Sports Optiker Binder Optiker Bode Roy Robson Saint Gobain Skiny Sportalm Sport Schuster Schöffel Schöffel LOWA Umdasch Vaude Wellensteyn Zero
