Einen Widerstand als Verkaufsargument nutzen

März 2014
Einen Widerstand
als Verkaufsargument nutzen
Verkäufer laufen Gesprächspartnern immer wieder ins offene Messer
Viele Situationen, in denen Verkäufer Ihren Gesprächspartnern geradezu ins Messer laufen, sind
vorhersehbar. Oft wurden sie vorher hundertfach erlebt.
Kennen Sie zum Beispiel diese Szene? - „NEIN – das ist mir zu teuer!“
Ich bin mir sicher, dass auch Sie diese Aussage schon einmal selbst gehört haben.
Wenn Sie diese und ähnliche Aussagen in Ihren Verkaufsgesprächen mehrfach gehört und dafür
immer noch keine passenden Antworten haben, dann sind Sie selbst schuld! Dass Sie
Widerstände aufschreiben und anschließend schriftlich beantworten sollen, habe ich auch in
früheren Schriften bereits mehrfach erwähnt. Wenn Sie dies konsequent machen, wird Ihnen
auffallen, dass es Einwände gibt die häufiger vorkommen als andere.
Widerstände in Verkaufsargumente umwandeln
Sprechen Sie kritische Situationen die immer und immer wieder in Ihren Verkaufsgesprächen
vorkommen von sich aus an. Somit nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner meist den Wind aus
dem Segel. Kommen Sie also selbst in Aktion bevor Sie mit einem Widerstand konfrontiert
werden. Bevor Sie zum Beispiel hören: „NEIN – das ist mir zu teuer!“ sagen sie folgendes:
V:
„Hin und wieder höre ich von Interessenten, dass Ihnen die Investitionssumme im ersten
Moment etwas hoch vorkommt. Einige sagen sogar „ … zu teuer …“ Wenn wir dann den
kompletten Umfang der Dienstleistung anschauen und der Zeitgewinn für jeden einzelnen
Mitarbeiter des Unternehmens deutlich wurde, findet ein Umdenken satt!“
In diesem Fall wurde der häufige Widerstand „ … zu teuer …“ sogar als Verkaufsargument
verwendet. Eventuell haben Sie es bemerkt, dass der Punkt „teuer“ in „Investition“
umgewandelt wurde.
Stülpen Sie dem Ausdruck „teuer“ doch einfach einen anderen Begriff über. Wenn Sie wie in
diesem Fall von „Investition“ sprechen, hat Ihr Gegenüber die Chance ein neues Verständnis für
den Geldtausch zu bekommen. Sie erklären, bevor er sein Bedenken platzieren kann, warum Sie
– und auch andere Interessenten – dieses Argument nicht als Hinderungsgrund anerkennen. Sie
verhelfen ihm zu einem neuen Bild und erwähnen zusätzlich Nutzen.
Tipp:
Bestimmen Sie den Zeitpunkt, zu dem Sie über Unangenehmes sprechen möchten!
Wenn Sie offensiv mit allgemeingebräuchlichen Widerständen umgehen und diese von sich aus
ansprechen, haben Sie den Vorteil, dass Sie den Zeitpunkt bestimmen, wann über ein spezielles
Thema gesprochen wird. Somit sind Sie auch einhundertprozentig darauf eingestellt, diese
Bedenken aus dem Weg zu räumen.
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Thomas E. Pelzl
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