Einen Widerstand als Verkaufsargument nutzen
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März 2014 Einen Widerstand als Verkaufsargument nutzen Verkäufer laufen Gesprächspartnern immer wieder ins offene Messer Viele Situationen, in denen Verkäufer Ihren Gesprächspartnern geradezu ins Messer laufen, sind vorhersehbar. Oft wurden sie vorher hundertfach erlebt. Kennen Sie zum Beispiel diese Szene? - „NEIN – das ist mir zu teuer!“ Ich bin mir sicher, dass auch Sie diese Aussage schon einmal selbst gehört haben. Wenn Sie diese und ähnliche Aussagen in Ihren Verkaufsgesprächen mehrfach gehört und dafür immer noch keine passenden Antworten haben, dann sind Sie selbst schuld! Dass Sie Widerstände aufschreiben und anschließend schriftlich beantworten sollen, habe ich auch in früheren Schriften bereits mehrfach erwähnt. Wenn Sie dies konsequent machen, wird Ihnen auffallen, dass es Einwände gibt die häufiger vorkommen als andere. Widerstände in Verkaufsargumente umwandeln Sprechen Sie kritische Situationen die immer und immer wieder in Ihren Verkaufsgesprächen vorkommen von sich aus an. Somit nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner meist den Wind aus dem Segel. Kommen Sie also selbst in Aktion bevor Sie mit einem Widerstand konfrontiert werden. Bevor Sie zum Beispiel hören: „NEIN – das ist mir zu teuer!“ sagen sie folgendes: V: „Hin und wieder höre ich von Interessenten, dass Ihnen die Investitionssumme im ersten Moment etwas hoch vorkommt. Einige sagen sogar „ … zu teuer …“ Wenn wir dann den kompletten Umfang der Dienstleistung anschauen und der Zeitgewinn für jeden einzelnen Mitarbeiter des Unternehmens deutlich wurde, findet ein Umdenken satt!“ In diesem Fall wurde der häufige Widerstand „ … zu teuer …“ sogar als Verkaufsargument verwendet. Eventuell haben Sie es bemerkt, dass der Punkt „teuer“ in „Investition“ umgewandelt wurde. Stülpen Sie dem Ausdruck „teuer“ doch einfach einen anderen Begriff über. Wenn Sie wie in diesem Fall von „Investition“ sprechen, hat Ihr Gegenüber die Chance ein neues Verständnis für den Geldtausch zu bekommen. Sie erklären, bevor er sein Bedenken platzieren kann, warum Sie – und auch andere Interessenten – dieses Argument nicht als Hinderungsgrund anerkennen. Sie verhelfen ihm zu einem neuen Bild und erwähnen zusätzlich Nutzen. Tipp: Bestimmen Sie den Zeitpunkt, zu dem Sie über Unangenehmes sprechen möchten! Wenn Sie offensiv mit allgemeingebräuchlichen Widerständen umgehen und diese von sich aus ansprechen, haben Sie den Vorteil, dass Sie den Zeitpunkt bestimmen, wann über ein spezielles Thema gesprochen wird. Somit sind Sie auch einhundertprozentig darauf eingestellt, diese Bedenken aus dem Weg zu räumen. ______________________________________________________________________ Tel.: 0049 (0)751 – 55 787 88 Thomas E. Pelzl eMail: [email protected] Internet: www.pelzl.biz Fax: 0049 (0)751 – 55 784 35 Verkaufstraining ______________________________________________________________________ Alle Rechte bei Thomas E. Pelzl. Ein Service von www.thomaspelzl.de
