in der Ergotherapiepraxis
• Wem Ihre Ergotherapie einen Nutzen bringt?
• In welcher geographischen Region oder in
welcher Bevölkerungsschicht Sie Ihren
Kundenkreis finden?
• Wie viel ein möglicher Kunde dafür bereit ist
zu zahlen?
• Wie Sie an Ihre Kunden herankommen?
• Wie Sie Ihre Verkaufschancen in den nächsten
Jahren entwickeln werden?
• Wer Ihre Mitbewerber sind und wo deren
Stärken liegen?
Definition
„Marketing umfasst
alle Mittel und Maßnahmen,
um sich und seine Produkte
erfolgreich zu vermarkten.“
(Greber, 1998)
Erfolgreiches Marketing
• Wirtschaftliche Kenntnisse
• Bereitschaft sich mit Markt und Kunden zu
beschäftigen
• Unternehmen am Kundennutzen ausrichten
• Mitarbeiter einbinden und schulen
• Aufgaben abseits des Tagesgeschäftes
• Mut für Neues
• Kundenorientierung
Wer ist Ihre Zielgruppe?
Aufteilung eines Marktes in klar abgegrenzte
Untergruppen von Kunden
• Merkmale der Abgrenzung
– Personenbezogene
– Geographische
– Diagnose/Krankheitsbild
– ET Bereich
Kennen Sie Ihre Kunden?
Kaufgewohnheiten
Bedürfnisse
Beratungs- und Serviceleistungen
Trends
Kennen Sie Ihre Mitbewerber?
• Wer sind meine Hauptkonkurrenten?
• Zu welchem Preis und in welcher Qualität bietet
die Konkurrenz an?
• Wie sieht deren Therapieangebot aus? Praxis?
• Ist mit neuen Konkurrenten zu rechnen?
Marketinganalyse
• Marktanalyse
– Marktforschung
– Internet
– Marktabgrenzung
• Unternehmensanalyse
– Stärken und Schwächen Analyse
– Kundenanalyse
• Konkurrenzanalyse
– Stärken und Schwächen der Konkurrenz
Marketingkreislauf
DURCHFÜHRUNG
ZIELSETZUNG
PLANUNG
ANALYSE
KONTROLLE
Marketingzielsetzung
S elbst beeinflussbar
Messbar
A ttraktiv
R ealistisch
T erminiert
Marketingdurchführung
Kundenmix
Produkt
…In welcher Variante wird die Leistung angeboten?
…In welcher Qualität wird mir die Leistung angeboten?
…Wie einzigartig ist die Leistung?
…Gestaltung, Name, Design…
…Welche Serviceleistungen werden zusätzlich
angeboten?
Ziele:
Gewinnsicherung
Verbesserung des Wettbewerbs
Ausnutzung der max. Kapazitäten
Preis
…Zu welchem Preis biete ich meine Leistung an?
…Sind meine Kosten abgedeckt?
…Was verlangt die Konkurrenz?
…Wie hoch ist die Nachfrage?
Ziele:
Hoher Marktanteil
Hoher Gewinn
Preisimage
Distribution
Anbieter
Produkt
Kunde
in der richtigen Menge
in einwandfreiem Zustand
zur gewünschten Zeit
an den beabsichtigten Ort
Kommunikation
…Kontakt mit dem Kunden aufnehmen
und über die Leistung informieren…
Kommunikationspolitik
KEEP IT SHORT and SIMPLE
Die richtige Werbemaßnahme ...
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Branchenüblich – was macht die Konkurrenz?
Über den Tellerrand schauen
Wie erreiche ich meine Zielgruppe?
Kunden fragen
Kooperationspartner finden
Ziele setzen
Budget definieren
Kontrollmöglichkeiten schaffen und nutzen
Entscheidung treffen...
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Kritiker suchen
Was will die Zielgruppe?
Referenzen einholen
Kosten-Nutzen Relation
Zeitpunkt genau überlegen
Kontrolle
Kundenkontakt...
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kontinuierlich
persönlich/personalisiert
Überraschen Sie!
authentisch und ehrlich
Unternehmenspräsentation
Netzwerke nutzen
Kundenbindung
Kundenbindung...
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Kundenkarte
Sammelpässe
Weiterempfehlung fördern und belohnen
Beschwerdemanagement
Basiswerbung...
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Firmenlogo
Visitenkarte
Prospekt / Folder
Website
• jede kostenlose Möglichkeit nutzen
• Belohnung für Weiterempfehlung
Corporate Identity
…die Selbstdarstellung des Unternehmens
Corporate
Design
Corporate
Communication
Corporate
Behaviour
Corporate Design
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Farbe, Logo, Schrift, Visitenkarte,
Geschäftspapiere,
Präsentationsmappen, Terminkarten,
Wegweiser, Türschilder, Praxisschild,
Briefumschläge, Autobeschriftung
Corporate Communication
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Slogan, Flyer, Prospekte, Homepage,
Pressemitteilung, Newsletter,
Patientenmagazin, Anzeigen, Poster,
Event
Corporate Behaviour
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Gesprächskultur,
Raumgestaltung,
Kleidung,
Telefonkontakt,
Beschwerdemanagement,
Corporate Social Responsibility,
Marketing im Internet...
• Netzwerke
• Website
• Newsletter
• Email personalisieren
• Branchenverzeichnisse
• Viral Marketing
(facebook, twitter sind nicht empfehlenwert…)
Kommunikationspolitik
Werbung
Öffentlichkeitsarbeit
Direkt Marketing
Verkaufsförderung
Pers. Verkauf
• klassische Werbung wie Flyer, Plakate, Handzettel, Newsletter
• Öffentliche Gespräche, Vorträge, Tag der offenen Tür, gezielt
Journalisten zu einer Praxisveranstaltung einladen
• Individuelles Ansprechen von Kunden: Weihnachtskarten,
Grusskarten, Dankesschreiben an Ärzte,
• Teilnehmen an Gesundheitstagen, Messen, Werbegeschänke,
• Persönliches Beratungsgespräch, Vorträge, Präsentationen
Public Relations
• Das Interesse der Presse auf sich ziehen, mit etwas dass für die
Öffentlichkeit interresant ist….
Internet Auftritt
• Homepage, Links,
Corporate Identity
• Persönlichkeit der Praxis, der Charakter der Organisation
Übersicht
Ziel
• Ergotherapie als qualitative
Dienstleistung anbieten
• Klienten ansprechen
• von der Konkurrenz abgrenzen
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Zielgerichtetes Marketing in der Ergotherapie