DOC, 76,50 kB - Leipziger Messe

OTWorld
Orthopädie + Reha-Technik 2014
Internationale Fachmesse und Weltkongress
13. – 16. Mai 2014
Leipzig, 20. März 2014
Fit für die Zukunft: Sanitätshäuser verstärken Kundenorientierung
OTWorld nimmt zukunftsträchtige Konzepte für den Sanitätsfachhandel in den Fokus
Attraktive Auslagen, umsatzfördernder Ladenbau, aussagekräftige Shop-in-ShopSysteme: Modernes Marketing und Verkaufsunterstützung im Sanitätshaus stehen im
Zentrum der Sonderschau „Das Sanitätshaus – Gesundheitshaus der Zukunft“ auf der
OTWorld 2014 (13. bis 16. Mai). So werden in einer Flaniermeile der Sonderschau neun
kreative Schaufenster vorgestellt, die mit neuen Ideen für produkt- und
markenbezogene Präsentation Impulse setzen. Sie werden gestaltet von Schülern des
Ausbildungsgangsgangs visuelles Marketing der Schule für Farbe und Gestaltung
Stuttgart sowie von namhaften Herstellern. Im Ladenbaupavillon ist das Raumkonzept
eines fortschrittlichen Sanitätshauses hautnah zu erleben. Das Zukunftsforum
Sanitätsfachhandel ergänzt das Angebot für Fach- und Führungskräfte mit
praxisnahen Vorträgen zu Prozessmanagement im Sanitätshaus, zielorientierter
Personalführung,
Kundenorientierung
sowie
Erfolg
versprechender
Warenpräsentation.
„Die Deutschen werden älter und wollen lange fit bleiben. Darin liegt ein riesiges
Kundenpotenzial für Sanitätshäuser“, betont Elke Park von PARKRAUM Konzepte und
Consulting, Stuttgart. „Doch die gesundheitsbewusste Silver-Generation möchte umworben
werden und weder verstaubte Regale noch schlecht ausgeleuchtete Kabinen vorfinden.“ Die
Innenarchitektin betreut in der Sonderschau „Das Sanitätshaus – Gesundheitshaus der
Zukunft“ den Ladenbaupavillon und informiert im Zukunftsforum Sanitätsfachhandel über
„Merchandise & Gesundheitsmarkt“ (15. Mai, 11.30 Uhr). „Im Ladenbaupavillon zeigen wir
gemeinsam mit führenden Industriepartnern, wie ein Sanitätshaus sich verwandeln kann –
durch ausgeklügelte Regalsysteme, neue Materialien, abwechslungsreiche Farbspiele und
raffiniertes Licht.“ Digitale Medien bringen die Ware dabei näher zum Kunden: Imagefilme
auf Flachbildschirmen verkürzen Wartezeiten, kleine Touchscreens oder digitale
Bilderrahmen direkt am Warenträgersystem erklären die Funktionen der Produkte. „Die
Integration von Monitoren in die Innenräume wird zunehmend relevanter“, beobachtet Park.
Positives Gesamtkonzept
„Um zukunftsfähig zu bleiben, muss der Sanitätsfachhandel ein positives Image ausstrahlen,
das den Wert seiner Dienstleistungen unterstreicht“, so die Innenarchitektin. Dies gelte
ebenso für die Orthopädie-Technik, die ja nicht nur aus Werkstätten bestehe: „Serviceräume
und Laufzonen dürfen sich durchaus einen modernen Anstrich und einen freundlichen
Charakter geben!“ Dem müsse allerdings ein Gesamtkonzept zugrunde liegen, das die
Ladengestaltung in das Marketing eines Betriebes einbinde und der konsequenten
Markenführung unterordne: „Erst alles zusammen ergibt eine einheitliche Aussage in der
Kundenansprache, verdeutlicht das eigene Profil.“ Bislang lebe der Sanitätsfachhandel
überwiegend von Rezeptkunden, dies werde aber nicht so bleiben, meint Park: „Wenn die
Sanitätshäuser die ‚Macht des Rezepts’ durchbrechen wollen, sollten sie flächendeckend
das mit Krankheit assoziierte altbackene Ambiente loswerden. Wer einmal mit Rezept da
war, muss angeregt werden, freiwillig wiederzukommen.“ Das mache er nicht, wenn er sein
Hightech-Hilfsmittel oder den teuren Kompressionsstrumpf in einer muffligen Umgebung
abhole.
Mit Wohlfühl-Ambiente Impulse setzen
Inkontinenzprodukte im Eingangsbereich oder in Kassennähe, verstaubte Schaufenster –
das gehe gar nicht, sagt Park. „Auch im Sanitätshaus ist der Einkauf ein emotionales
Erlebnis, die Einrichtung ist der stille Verkäufer.“ Ausgesuchter Ladenbau oder sukzessive
Umgestaltung schaffe vorteilhafte Eindrücke. Ordnung gebe dem Kunden Orientierung und
Transparenz beweise Kompetenz. Eine behagliche Kommunikationsecke lade zum
Austausch ein. Zudem spiele ansprechende Beleuchtung eine große Rolle, unterstütze die
Inszenierung der Ware und leite durch den Raum. „Um die Produkte herum sollten
Geschichten erzählt werden – je nach Zielgruppe zu Themen wie Bewegung, Kompression,
Fußpflege. Das weckt Kaufimpulse“, erläutert Park. Der Fokus liege nicht nur auf dem
Rezeptgeschäft, sondern solle Zusatzverkäufe forcieren. Besonders die Umkleidekabinen
würden häufig vernachlässigt, obwohl sich Kunden dort lange aufhielten. Es sei wichtig, sie
angenehm auszustatten und passende Produkte zu drapieren – „beispielsweise Wellness,
Wäsche oder Badebekleidung.“ Hightech wie Laufbandanalyse-Geräte brauche sich
dagegen nicht in Kabinen zu verstecken.
Durchdachter Laden – mehr Umsatz
„Viele Sanitätshäuser generieren 80 Prozent ihrer Umsätze aus dem Rezeptgeschäft und 20
Prozent aus dem Freiverkauf“, erklärt Nicole Dietrich, Inhaberin von Sichtbar[keit] –
Dekoration und Ladengestaltung in Nürnberg. „Der Freiverkauf lässt sich langfristig durch
optimale Warenpräsentation verdoppeln.“ Im Zukunftsforum Sanitätsfachhandel stellt die
Schauwerbefachwirtin entsprechende Möglichkeiten vor (14. Mai, 15.00 Uhr,
„Umsatzsteigerung durch optimale Warenpräsentation im Sanitätshaus“). Grundsätzlich
gelte: Weniger ist mehr. „Klare Strukturen, definierte Zielgruppen, darauf zugeschnittene
Produktauswahl und keine überladenen Regale. Neben thematischen Aktionsflächen mit
großem Warendruck ebenfalls Ruhepunkte schaffen – und gern mit Mut zur Farbe“,
beschreibt Dietrich. Vor allem müssten die Produkte raus aus den Schachteln: „Die Kunden
möchten anfassen, probieren!“ Liege die Ware auf Sicht- und Griffhöhe, greife der Kunde am
liebsten zu. „Die Sichtebene befindet sich bei 1,20 bis 1,60 Metern, die Griffebene 40
Zentimeter darunter. Rechts ist die verkaufsstarke Seite. Hier kann ich testen, ob ein Produkt
ein ‚Penner’ oder ‚Renner’ ist“, schildert sie. Von „Pennern“, die selbst bei bester Platzierung
wie Blei in den Regalen liegen, sollte ein Geschäft sich trennen.
Steter Wechsel
Nach vier bis sechs Wochen oder zumindest jahreszeitlich empfiehlt Fachfrau Dietrich einen
Sortimentswechsel in den A-Zonen im Eingangsbereich, an den Kassen sowie auf den
Aktionsflächen: „Das signalisiert: Hier tut sich was, wir verändern uns, wir halten mit dem
Markt Schritt und entwickeln uns weiter. Die Verkaufsaktionen werden am besten schon zu
Jahresbeginn geplant, Produkte dafür gezielt eingekauft.“ Ein regelmäßiger optischer
Wandel sei gleichermaßen für das Schaufenster angesagt – wobei die Optik sich inzwischen
spürbar professionalisiere: „Immer häufiger beauftragen die Inhaber Profis – denn ein
attraktives Schaufenster ist die Visitenkarte eines Geschäfts und lockt potenzielle Kunden
herein“, so Dietrich. Wenigstens einmal im Jahr sei ein komplettes „Facelift“ des Sortiments
angebracht: „Das bedeutet, Platzierung und Abverkauf prüfen, Warenauswahl anpassen und
spätestens dann veraltetes Werbematerial entfernen.“
Personal mitnehmen, Emotionen fördern, Modetrends setzen
„Die besten Konzepte und Umbauten funktionieren nur, wenn man versteht, das Personal
mitzunehmen“, weiß Petra Conrad, Bereichsleiterin Handel bei der Vital-Zentrum
Sanitätshaus Glotz GmbH. Im Zukunftsforum Sanitätsfachhandel berichtet sie über die
Erfahrungen, die das Unternehmen mit sieben Sanitätsfachgeschäften im Raum
Stuttgart/Gerlingen in den vergangenen zwei Jahren gesammelt hat (14. Mai, 10.30 Uhr,
„Pleiten, Pech und Pannen in der Führung“ und 15. Mai, 11.30 Uhr, „Merchandise &
Gesundheitsmarkt?“).
„Eine Verkaufsphilosophie zu ändern – das geht nicht von heute auf morgen. Das ist ein
Prozess mit vielen Herausforderungen“, so Conrad. „Wir mussten lernen, dass alte Prozesse
tief verankert sind und jede Filiale einen Verantwortlichen braucht, der unsere Kunden nicht
nur optimal versorgt, sondern auch ein Auge auf die Warenpräsentation wirft und die
Filialmitarbeiter dahingehend sensibilisiert.“ Die Kunst sei, ein Team zusammenzustellen,
das sowohl Fachberatung als auch „Emotionsmanagement“ leiste und sich auf neue
Kundenbedürfnisse einstelle: „Deshalb haben wir zusätzliches Personal engagiert, welches
unsere Kunden abholt und serviceorientiert berät.“ Vorbild seien zum Beispiel die Optiker,
die aus dem Hilfsmittel Brille ein modisches Accessoire gemacht hätten: „Bei
Kompressionsstrümpfen könnte es eine ähnliche Entwicklung geben. Die Voraussetzungen
sind gut, denn Kompressionsstrümpfe erfüllen bereits heute alle modisch wichtigen Aspekte.
Aber selbst bei einem Gehstock oder einem Rollator wäre eine solche Entwicklung möglich.
Warum sollten Gehstock und Rollator nicht ähnlich modern gestaltet und emotional verkauft
werden.“
Zukunftsforum Sanitätsfachhandel: Die Vorträge im Überblick
13. Mai 2014
10.30 bis 11.15 Uhr
Die Zukunft hat längst begonnen! (Joachim Glotz, Vorstand, Bundesinnungsverband für
Orthopädie.Technik)
11.30 bis 12.15 Uhr
Führen in Zeiten ständiger Veränderungen (Ilka Jastrzembowski, Geschäftsführerin, Müller +
Partner, Institut für Personal- und Organisationsentwicklung)
14.30 bis 14.55 Uhr
Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter
Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)
15.00 bis 15.45 Uhr
Erfolgsfaktor Triogram – Persönlichkeiten im Team erkennen und deren Stärken nutzen!
(Silvia Hemmerling, Inhaberin, She coaching & training)
16.00 bis 16.45 Uhr
Anti-Ärger-Stategien – Vom Umgang mit schwierigen Kundensituationen (Doris ValentinKruse, Valentin Management- & Verkaufstraining)
14.05.2014
10.30 bis 11.15 Uhr
Pleiten, Pech und Pannen in der Führung (Petra Conrad, Bereichsleiterin Handel, VitalZentrum Sanitätshaus Glotz GmbH; Imke Schulz-Hanßen, Inhaberin, ISH Consult Limited)
11.30 bis 12.15 Uhr
Keine Marktbearbeitung ohne Strategie – keine Strategie ohne Marktdaten! (Thomas
Schwarz, Geschäftsführer, VOLKMER MANAGEMENT – Unternehmens- und
Personalberatung GbR)
12.30 bis 12.55 Uhr
Verkaufsfördernde Beleuchtung & Lichtambiente (Karl Reger, Leitung Lichtplanung, Ansorg
GmbH)
14.30 bis 14.55 Uhr
Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter
Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)
15.00 bis 15.45 Uhr
Umsatzsteigerung durch optimale Warenpräsentation im Sanitätshaus (Nicole Dietrich,
Inhaberin, Sichtbar[keit])
16.00 bis 16.45 Uhr
So „anders“ kann OT sein – Kundenorientierung und verkaufsstarke Kommunikation in
Sanitätshäusern (Dr. Heike Fischer, Geschäftsführerin,
tradu4you gmbh
–
Kompetenzzentrum Vertrieb)
15.05.2014
10.30 bis 11.15 Uhr
„Nutzen“ und „Wert“ im Preisgespräch (Joachim Glotz, Vorstand, Bundesinnungsverband für
Orthopädie.Technik)
11.30 bis 12.15 Uhr
Merchandise & Gesundheitsmarkt? Wie gestalten Sie Ihre Erlebniswelt? Welche
Absatzchancen bieten sich? Wohin führt diese Ausrichtung? (Petra Conrad, Bereichsleiterin
Handel, Vital-Zentrum Sanitätshaus Glotz GmbH; Dipl.-Ing. Elke Park, Inhaberin,
PARKRAUM Konzepte und Consulting)
14.00 bis 14.25 Uhr
Inklusion – Chancen und Herausforderungen für den Fachhandel (Christiana Hennemann,
rehaKIND e.V.)
14.30 bis 14.55 Uhr
Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter
Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)
15.00 bis 15.45 Uhr
Optimierte Prozesse – wirkungsvoller Hebel für mehr Unternehmenserfolg. An den richtigen
Stellschrauben drehen! (Martin Grötzinger, Senior Consultant, VOLKMER MANAGEMENT –
Unternehmens- und Personalberatung GbR)
16.00 bis 16.45 Uhr
Vertriebliche Erfolgsfaktoren im Gesundheitsmarkt – den Wachstumsmarkt „med. Hilfsmittel“
wirtschaftlich effizient nutzen (Matthias Ehrlich, Corporate Consultant; Corina Herold,
Corporate Consultant, tradu4you gmbh -Kompetenzzentrum Vertrieb)
16.05.2014
10.30 bis 11.15 Uhr
Führung 3.0: Persönlichkeits- und leistungsorientiert führen! (Rainer Volkmer,
Geschäftsführer, VOLKMER MANAGEMENT Unternehmens- und Personalberatung GbR)
11.30 bis 12.15 Uhr
Prozessmanagement – Praktische Lösungen für eine erfolgreiche Unternehmensführung
(Gerald Boller, Geschäftsführer, K²B - Unternehmens- und Wirtschaftsberatung)
14.30 bis 14.55 Uhr
Trends und Visionen für den Sanitätsfachhandel der Zukunft (Christoph Schmitz, Leiter
Marketing Medical, medi GmbH & Co. KG)
15.00 bis 15.45 Uhr
B2B-Branding: Mit starken Marken zu mehr Markterfolg (Manuela Maus, HealthcareProjektleiterin, NOMEN International Deutschland GmbH)
Weitere Informationen: http://ot-world.com
Über die OTWorld
Der Weltkongress und die Internationale Fachmesse OTWorld wenden sich mit einem einzigartigen
Angebot an Orthopädie-Techniker, Orthopädieschuhmacher, Reha-Techniker, Therapeuten und Ärzte,
Ingenieure, den medizinischen Fachhandel und Mitarbeiter der Kostenträger. 2012 zog die OTWorld
(vormals ORTHOPÄDIE + REHA-TECHNIK) 19.500 Besucher aus 93 Ländern sowie 537 Aussteller
aus 39 Nationen an. Ideeller Träger der OTWorld ist der Bundesinnungsverband für
Orthopädie.Technik. Veranstalter des Kongresses ist die Confairmed GmbH. Die Fachmesse
verantwortet die Leipziger Messe GmbH.
Ansprechpartner für die Presse:
Berit Melle, Pressesprecherin
Leipziger Messe GmbH
Telefon: +49 (0)341 / 678 6524
Telefax: +49 (0)341 / 678 166524
E-Mail: [email protected]
www.leipziger-messe.de
Kirsten Abel, Pressesprecherin BIV-OT
Bundesinnungsverband für Orthopädie.Technik
Telefon: +49 (0)231 / 557050-27
E-Mail: [email protected]
www.biv-ot.org