OBB-_consumer_vs._obb
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Organizational Buying Behaviour Käuferverhalten • Einflussfaktoren Organisationales Käuferverhalten • Einflussfaktoren – Kulturelle Faktoren – Umweltfaktoren – Soziale Faktoren – Organisationale Faktoren – Psychologische Faktoren – Interpersonale Faktoren – Psychologische Faktoren – Individuelle Faktoren der beteiligten Personen – Kulturelle Faktoren Käuferverhalten • Phasen Kaufentscheidungsprozess Organisationales Käuferverhalten • Phasen Kaufentscheidungsprozess – Problemerkennung – Problemerkennung – Informationssuche – Spezifikation – Alternativenevaluierung – Alternativensuche und – evaluierung – Kaufentscheidung – Nachkaufevaluierung – Entscheidung – Evaluierung Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten - Marketing (evtl.Sales) - Sales - Fixe Preise - Preisverhandlungen - Bestellgröße - kleinere Mengen für Endverbraucher - Bestellgröße - sehr große Bestellgrößen Käuferverhalten • Charakteristiken – Preis – Erfüllung der Qualitätsspezifikationen eines Produktes – Garantie – Liefermöglichkeiten Organisationales Käuferverhalten • Charakteristiken - Preis - Erfüllung der Qualitätsspezifikatio nen eines Produkte - Erfüllung der Lieferzeiten eines Produktes Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten • technische Möglichkeiten • Garantie und Versicherung bei Schaden / mangelhafter Ware • Produktionsanlagen und Kapazität der Herstellung Problemerkennung • Student will seinen derzeitigen CD-Player nicht und hat den Wunsch einen neuen zu kaufen. • Marketing Forschung & Entwicklung merkt, dass die Konkurrenz Kopfhörer verbessern will. UNEntscheidung selber diese bei ihren neuen CD-Playern verbessern Informationssuche • Student informiert sich bei Freunden, Internet, Verwanden über andere Kopfhörer • Skizzen & Design von Technikern. Einkaufabteilung informiert sich für eventuelle Lieferanten. Alternativensuche • Beurteilung anderer Kopfhörer anhand von wichtigen Funktionen die man in einem CD-Player haben will. Geschäfte durchstöbern. • Besuch des Einkaufspersonals und Lieferanten die Anlage, die Kapazität, Qualität und finanziellen Status. • versteh ich ein teil nicht Kaufentscheidung • Eine bestimmte Marke eines CD-Players wurde ausgesucht und bezahlt. • Man wählt die beste Qualität, besten Preis, beste Liefer- und technische Fähigkeiten um einen Anbieters auszuwählen. Verhandelung und Vergabe eines Auftrags. muss man noch mal anscheuen obs passt Nachkaufevaluierung • Student beurteilt ob seine Entscheidung richtig war oder ob er den CD-Player zurückbringen soll. • Bewertung der Lieferanten mit einem formalen Abieter- und Ratingsystem. Wenn ein Lieferant die Qualität nicht erfüllt fällt er aus der Auswahl. • überarbeiten!!! (wo ist der Kauf geschehen?)
