verkauf im 21. jahrhundert

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IHR VERKAUF BRAUCHT NEUE HELDEN
VERKAUF IM 21. JAHRHUNDERT
Wir leben im Zeitalter der unbegrenzten Möglichkeiten. Noch nie
in der Geschichte konnten wir aus so vielen Angeboten auswählen.
Doch wer die Wahl hat, hat auch die Qual. Die Qual, die wirklich
richtigen Angebote zu finden. Auf Knopfdruck sind 1001 Möglichkeiten in Echtzeit zu finden und genau das ist auch das Dilemma.
Welches ist das richtige Angebot für meine Bedürfnisse? Gibt es
doch noch ein besseres Angebot? Ist der Anbieter wirklich der richtige für mich? Soll ich jetzt kaufen oder doch lieber noch warten?
Heute informieren sich 85% der Entscheider zuerst im Internet,
bevor sie einen potentiellen Lieferanten das erste Mal kontaktieren. Zu diesem Zeitpunkt haben sie bereits 5 Inhalte konsumiert.
Sie haben sich dann bereits eine Meinung über ihre angeblichen
Bedürfnisse und Anforderungen gemacht. Das Resultat ist, dass
2/3 des Verkaufsprozesses bereits vorbei sind, bevor der Verkäufer
überhaupt mit dem Interessenten den ersten Kontakt hat.
Da wundert es nicht, dass bei einer repräsentativen Befragung bei
22‘000 Verkaufsleitern lediglich 14% glauben, ihre Verkaufsziele
für dieses Jahr zu erreichen. Eine unglaubliche Zahl, finden Sie
nicht auch?
SCHAUEN WIR UNS DIE
HERAUSFORDERUNGEN FÜR DEN
VERKAUF IM 21. JAHRHUNDERT
JETZT ETWAS GENAUER AN!
NEUKUNDENGEWINNUNG
Durch die heutige Vielfalt der Kontaktwege eröffnen sich neue
Chancen für den Verkauf. Allerdings sind die meisten Verkaufsorganisationen nicht oder ungenügend darauf vorbereitet. Stichworte
wie “Social Media” werden meist noch mit großer Zurückhaltung
behandelt und es fehlt die klare Strategie Hier bedarf es klarer
Konzepte für die Neukundengewinnung und die Kundenbindung
im 21. Jahrhundert.
ZEITPUNKT DES ERSTKONTAKTS
Wie aufgezeigt, kommt es erst in einer späten Phase der Beschaffung zum Erstkontakt zwischen Interessenten und Verkauf. Damit
verringert sich der Einfluss des Verkaufs auf die Entscheidungskriterien des Interessenten massiv. Anstelle einer grundlegenden
Beratung wird vom Verkäufer die Erfüllung der bereits getroffenen
Entscheidungskriterien verlangt. Es gilt also aus Sicht des Verkaufs
mit dem Interessenten möglichst früh in dessen Evaluationsphase
Kontakt herzustellen.
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QUALIFIKATION UND STEUERUNG
DES VERKAUFSPROZESSES
Einen Interessenten schlüssig zu qualifizieren, fällt
wegen des verzögerten Erstkontakts immer schwerer.
Die Steuerung des Verkaufsprozesses ist ebenfalls betroffen, da die Interessenten “neuen” Ansätzen in dieser
Phase oftmals nur noch sehr begrenzt offenstehen. Der
Verkauf muss also unterstützt und befähigt werden, den
“Lead” rechtzeitig zu übernehmen und zu behalten.
ACCOUNT MANAGEMENT
Auch Unternehmen bestehender Kunden sind ständigem Wandel unterworfen (neudeutsch: Change Management). Damit verringert sich auch die Loyalität und Lieferantentreue dramatisch.
Der Verkäufer ist enorm gefordert, Veränderungen rechtzeitig zu
erkennen und sich innerhalb kürzester Zeit mit neuen Ansprechpersonen zu vernetzen und sich als Lieferant immer wieder neu
zu positionieren.
LONELY HERO ODER TEAMWORKER?
Auch der heute noch beste Verkäufer wird den enormen Herausforderungen des 21.Jahrhunderts auf Dauer nicht gewachsen sein.
Er wird alleine gar nicht in der Lage sein, gerade auch auf die rasanten Veränderungen zu reagieren und Lösungen bereitzustellen.
Alleine geht es also nicht – es braucht auch intern starke Partner,
um den Verkauf erfolgreich zu bewältigen. Doch wer sollen diese
Partner sein?
VERKAUF UND MARKETING ALS TEAM
Marketing bedeutet heute mehr als jemals zuvor, Kunden zu gewinnen und zu binden. Moderne Marketing-Tools wie Marketing-Automation, Inbound-Marketing, Email- und Social Media-Marketin
sind aber nur dann wirkungsvoll, wenn Marketing und Verkauf
(endlich) zum echten Team werden. Das Team-Play zwischen Marketing und Verkauf ist also kein frommer Wunsch, sondern eine
entscheidende Notwendigkeit für den Verkaufserfolg.
UND DAS SIND DIE NEUEN
HELDEN IM VERKAUF!
UNTERNEHMER STATT
LOHNEMPFÄNGER Die neuen Helden im Verkauf verstehen sich nicht als Lohnempfänger, sondern als eigenverantwortliche Unternehmer. Eigeninitiative, Engagement und Lernfähigkeit sind Trumpf.
klar.verkaufen
thoden wie Social Media & Co. werden gezielt eingesetzt. Ihr Motto lautet:
Von der Pflicht zur Kür.
DAS FAZIT Die Anforderungen an die neuen Helden im Verkauf sind enorm.
Es gilt, bei den Kunden zur richtigen Zeit als professioneller Ansprechpartner auftreten. Die neuen Helden im Verkauf sind bereit,
sich diesen Herausforderungen mutig zu stellen.
NETZWERKER AUS LEIDENSCHAFT
Netzwerke sind für den neuen Helden im Verkauf die Quelle für
neue Geschäfte. Gezielt bauen sie ihr Netzwerk mit Entscheidern
auf und pflegen dies wie ihre Traumfrau (oder Mann). Empfehlungen sind dabei ihr Schlüssel zu neuen Kunden. Sie sind bei
Interessenten und Kunden nachhaltig sichtbar und positionieren
sich als DER Ansprechpartner in ihrer Branche.
MUSKETIERE
Die neuen Helden im Verkauf sind sich bewusst, dass sie im ständigen Alleingang auf Dauer keine Chance haben! Sie arbeiten intern
mit allen relevanten Abteilungen professionell zusammen. Ganz
nach dem Motto: Nur gemeinsam sind wir wirklich stark!
NUTZEN-SPENDER
Für die neuen Helden im Verkauf ist Nutzen kein Schlagwort,
sondern der Kern ihres Denkens und Handelns. Sie kennen nicht
nur ihre eigenen Produkte und Leistungen, sondern die Herausforderungen ihrer Kunden. Mit Leidenschaft bringen sie ihren
Kunden echten Mehrwert und werden damit unangreifbar.
WISSENSDURSTIGE
Die neuen Helden im Verkauf sind immer hungrig nach neuem
Wissen. Verkauf verstehen sie als Handwerk und sind begierig
darauf, sich in ihrem Metier als Top-Verkäufer ständig auf dem
neusten Stand zu halten um sich laufend zu verbessern. Neue Me-
ÜBER DIETER MENYHART
Der Schweizer Verkaufstrainer bringt Sie in die Verkaufs-Pole-Position und begeistert für erfolgreiches Verkaufen im 21. Jahrhundert.
Die Anforderungen an den einzelnen Verkäufer sind so immens
gestiegen, die Kontaktmöglichkeiten so vielfältig. Heute braucht
es ein neues, dynamisches und kreatives Verkaufen, um eine Vorreiterrolle einzunehmen. Denn der zweite Sieger ist nur der erste
Verlierer! Dieter Menyhart macht Sie zum Höchstleister im Verkauf und sieht sich dabei als Schnittstelle zwischen den immer
geltenden Grundlagen des Verkaufs und der Integration in die
neue Verkäuferwelt. Fangen Sie an, Kunden zu Fans zu machen.
Begeistern und verkaufen Sie. Hören Sie auf zu jammern, denn der
nächste Kunde wartet schon!
www.menyhart.ch
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