1) Ab wann ist man eigentlich ein Verkaufsprofi
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1) Ab wann ist man eigentlich ein Verkaufsprofi? Marc M. Galal: Sobald man die Fertigkeiten der Überzeugung beherrscht - denn nur, wer anderen Menschen, in diesem Fall, die Kunden überzeugen kann, wird das Produkt oder die Dienstleistung letztendlich auch an den Mann oder die Frau bringen. Natürlich gehört dazu im ersten Schritt eine gute Kenntnis der Produkte oder Dienstleistungen, dass man sich in Menschen hineinversetzen und u. a. durch gute Fragen und genaues Zuhören, deren Wünsche herausfinden kann. Der Verkaufsprofi steuert außerdem seine Verkaufsaktivitäten effizient und resultatorientiert. 2) Wie stelle ich an mir fest, ob ich ein guter Verkäufer bin oder nicht? Marc M. Galal: Sie erkennen es an Ihren Ergebnissen. Wie viele Kundegespräche haben Sie und wie viele führen zum Erfolg, sprich Verkauf/Abschluss. Dieses Ergebnis vergleichen Sie mit Ihrem Verkaufsteam. Gute Verkäufer können schnell eine sehr gute Kundenbeziehung aufbauen, d. h. der Kunden schenkt Ihnen sein Vertrauen. Ein guter Verkäufer sind Sie dann, wenn Sie auf dieser Basis zielorientiert zum Abschluss gehen. Das bedeutet, manchmal auch etwas beharrlicher zu sein – immer natürlich mit dem Ziel, Ihrem Kunden zu helfen. 3) Welchen Fehler sollte man im Umgang mit Kunden niemals machen? Marc M. Galal: Sich selbst in den Mittelpunkt stellen. Seine Launen an den Kunden auslassen. 4) Kann man den geschickten Umgang mit Menschen lernen wenn ja, wie kann ich üben? Marc M. Galal: Selbstverständlich kann man das lernen. Ob SmallTalk oder Verkaufstechniken – alles beginnt mit dem ersten Schritt, Ihrem Willen, etwas zu verändern. Doch vor dem Üben brauchen Menschen erst einmal die richtige Anleitung, das Know-how. Dieses kann man sich z. B. von guten Kollegen abschauen, oder man sucht gezielt Weiterbildungsmöglichkeiten. Durch Übungen in Rollenspielen wird man immer sicherer und kann das gelernte und trainierte Wissen auch in der eigenen Verkaufspraxis anwenden. Fast jeder kann lernen, zu verkaufen, mit Menschen geschickter umzugehen und seine Überzeugungskraft erheblich zu verbessern. 5) Gibt es eine Möglichkeit festzustellen, wie man auf Kunden wirkt? Marc M. Galal: Das Wichtigste im Umgang mit Kunden ist, dass Sie die emotionale Verfassung des Kunden positiv beeinflussen. Ihr Ziel sollte es sein, dass sich jeder Mensch nach einem Gespräch mit Ihnen emotionaler viel besser fühlt. Erkennen können Sie das an körpersprachlichen Signalen: Glänzende Augen, Lächeln im Gesicht (nicht nur Mund, sondern auch Augen), offene Körperhaltung, der körperliche Abstand verringert sich, Lachen, Kopfneigung. Wenn ein Gespräch gut läuft, werden Sie merken, dass sich der Kunde ihnen zuwendet, körperliche und verbal positive Zeichen aussendet. 6) Was ist wichtiger - Kleidung, Wortwahl, Kompetenz? Marc M. Galal: Das wichtigste ist Sympathie und Vertrauen. Und bei aller fachlichen Kompetenz, dürfen wir nicht die Macht des ersten Eindrucks vergessen. Kleider machen nun einmal Leute. Ein Mensch, der wenig Zeit hat, Sie einzuschätzen, beurteilt Sie als erstes nach Ihrem Aussehen. Ist diese Hürde erst einmal genommen, ist im weiteren Gespräch natürlich die Wortwahl und Kompetenz gefragt. 7) Gibt es einen Leitfaden, wie man ein optimales Kundengespräch führt oder ist das immer vom Einzelfall abhängig? Marc M. Galal: Ja, es gibt Phasen für ein optimales Kundengespräch, im Einzelfall kann die Reihenfolge der Phasen allerdings etwas anders sein. Bei jedem Verkaufsgespräche gibt es die Aufmerksamkeitsphase (Beziehung, Interesse wecken), Analysephase, Angebotsphase, Argumentationsphase und die Abschlussphase. Und für jede Phase gibt es wieder zahlreiche Faktoren, die man berücksichtigen sollte. Von einem Leitfaden zu sprechen, wäre allerdings zu einfach – da kommt es immer noch auf den einzelnen Fall an. Ist der Verkäufer allerdings grundsätzlich fit in den Verkaufstechniken, wird er mit diesem Wissen jedes Kundengespräch bestmöglich führen. 8) Gibt es Produkte, die sich von selbst verkaufen? Marc M. Galal: Nein. Verkaufen sich Produkte scheinbar wie von selbst, wird meistens starkes Marketing gemacht. Dann ist das emotionale Verlangen sehr groß und die Kunden kaufen einfach. Doch auch Marketing ist nichts anderen als Verkauf, weil auch dort mit Überzeugungstechniken gearbeitet wird. Wirklich einzigartige Produkte sind außerdem inzwischen nur schwer zu finden. Fast jedes Produkt ist vergleich- und austauschbar. 9) Wie verhält man sich, wenn Kunden sich unhöflich und unfreundlich verhalten, obwohl man selber ausgesprochen höflich ist? Muss man da immer darüber hinwegsehen? Marc M. Galal: Es ist eine sehr schöne Hehrrausforderung, diesen Kunden in einen positiven Zustand zu versetzten. Und das ist genau die Kunst, die gute Verkäufer von weniger guten Verkäufern unterscheidet! Wir reden ja von Dienstleistung und dafür bezahlen die Kunden. Produkte können sie auch woanders bekommen. Wenn Sie also unhöflich sind, dann geht der Kunde einfach in den nächsten Laden und kauft dort. Natürlich muss man etwas differenzieren: Gibt es den von Grund auf bösen, teuflischen Menschen? Oder hatte Ihr Gesprächspartner heute einfach viel Stress und einen schlechten Tag? Dann werden Sie wahre Wunder erleben, wenn Sie gerade dann sehr freundlich mit diesem Menschen umgehen. 10) Gehen Sie manchmal Lebensmittel einkaufen? Was fällt Ihnen da beim Service unangenehm auf? Marc M. Galal: Das sind immer die gleichen Eindrücke: Kunde stört nur, keine Freundlichkeit, kein Lächeln (wenn überhaupt jemand zu entdecken ist), typische Aussage: haben wir nicht, fragen Sie doch meinen Kollegen in dieser oder jener Abteilung (wo dann wieder niemand zu finden ist), gibt es nicht (mehr)..., auch, wenn ich nach kurzem Suchen das gewünschte Produkt dann doch noch finde. 11) Sind Sie grundsätzlich mit dem Service im Lebensmittelhandel zufrieden oder sehen Sie da viele Verbesserungsmöglichkeiten? Marc M. Galal: Ich denke, da gibt es noch sehr gute Chancen, um sich abzuheben und am Markt positiv zu positionieren. 12) Gilt heute noch der Spruch "Kunde ist König" oder hat inzwischen "gleiche Augenhöhe" Gültigkeit? Marc M. Galal: Verkäufer sollten sich nicht unterwerfen oder minderwertig fühlen. Dennoch ist der Kunde König oder hat zumindest die Macht, die dieses Bild ja aussagen will. Der Kunden bezahlt schließlich Sie als Verkäufer (und nicht nur das Produkt) und letztendlich kauft er dort, wo er will. 13) Kann jeder ein guter Verkäufer werden oder bedarf es da einfach bestimmter Charaktereigenschaften? Marc M. Galal: Jeder kann verkaufen lernen. Natürlich verfügen unterschiedliche Menschen über unterschiedliche Voraussetzungen, d. h. aber nicht, dass Menschen, die besonders schnell auf andere zugehen können, unbedingt die besseren Verkäufer sind. Manchmal hat der etwas zurückhaltendere Typ bessere Chancen, wenn er auf einen Kunden trifft, der nicht gleich „überrumpelt“ werden will. Kontaktfreudigkeit und Sympathie zahlen sich natürlich aus. Bestimmte Eigenschaften kann man aber auch üben. Der Unterschied ist nur: Bei dem Einen muss man dieses oder jenes eben mehr üben und der andere bringt gewisse Voraussetzungen schon mit. Die Frage ist also nicht, ob jemand gut verkaufen kann, sondern ist er bereit zu lernen und wie lange gibt die Firma oder derjenige selbst sich Zeit zum Üben. 14) Was ist für Sie ganz persönlich "unverkäuflich"? Marc M. Galal: Unverkäuflich ist ein Produkt für mich immer dann, wenn es nicht den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Also einfach anhauen – umhauen – abhauen kann es im Verkauf nicht sein. Geht der Kunde mit einem schlechten Gefühl nach Hause, weil er dieses oder jenes gekauft hat, was er gar nicht wollte und es ihm der Verkäufer nur aufgeschwatzt hat, kann vom Aufbau einer guten Kundenbeziehung nicht die Rede sein. Ansonsten gibt es natürlich sehr viel, was nicht verkäuflich ist, doch das wäre zu philosophisch: Da wären die Liebe, Gesundheit, Ideale, Werte, bestimmte eigene Gedanken oder eine Weltanschauung. Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® NeuroLinguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Weitere Informationen Homepage: www.marcgalal.com Neu und kostenlos zum Download: E-Book „Einfach erfolgreicher verkaufen“ Kunden besser und schneller überzeugen? Einwände leichter behandeln und die Abschlussquote deutlich erhöhen? Unter http://www.marcgalal.com/ebook
