Versicherungsunternehmen MMA steigert

Ziel:
Umsatz- und Ertragssteigerung durch
Unterstützung der Marketing-Abteilung:
Optimierte Erfolgskontrolle des
Vertriebsnetzwerks sowie schnellere
Generierung aussagekräftiger
Performancedaten
Herausforderungen:
• Bereitstellung der Unternehmensdaten über herkömmliche PC-Tools
• Eliminierung aufwändiger Prozesse
beim Laden von Daten sowie Schaffung benutzerfreundlicher Datenzugriffsmöglichkeiten
• Verschmelzung des Expertenwissens
mit der vorhandenen technologischen
Infrastruktur
Erfolgsprofil: Mutuelles du Mans Assicurazioni Italia
Versicherungsunternehmen MMA
steigert Analysekapazitäten um
133 %... und verbessert
so deutlich die Produktivität
Lösung:
Cincom entwickelte ein Verfahren zum
direkten und unkomplizierten Laden von
Firmen-daten in PC-Software. Damit
können auch Endnutzer auf einfache
Weise mehrdimensionale Analysen
durchführen sowie durch individuelle
Korrespondenz die Kampagnen
unterstützen, die gemeinsam mit
Vertriebspartnern durchgeführt werden.
Ergebnisse:
• Bessere Analysemöglichkeiten durch
Zugriff auf zuvor nicht verfügbare
Schlüsseldaten
• Verbesserte, proaktive Kommunikation
mit dem Vertriebsnetzwerk
• Kürzere Datenladezeiten und damit
Umkehrung des Aufwandsverhältnisses zwischen Laden und Datenanalyse von ehemals 70/30 zu aktuell
30/70
MMA Italia, eines der ältesten europäischen Versicherungsunternehmen
weltweit, ist die italienische Tochtergesellschaft von Mutuelles du Mans
Assurances (MMA) mit Stammsitz in Frankreich.
MMA Italia gliedert sich in drei eigenständige Organisationen: MMA
Insurances Spa, MMA Damages Spa und MMA Life Spa. Das Unternehmen
hat mehr als 230.000 Kunden, die über ein Netzwerk von 170 Generalagenturen, 200 Agenten und mehr als 250 Mitarbeitern in ganz Italien betreut
werden.
Wie bei den meisten Versicherungsunternehmen bestand auch für die
Marketing-Abteilung von MMA Italia die Herausforderung darin, mit effektiven
Aktionen das Vertriebsnetz zu unterstützen und gleichzeitig dessen
Performancedaten aufzubereiten.
Einführung
Lösung
Wie bei den meisten Versicherungsunternehmen hängt auch
bei MMA Italia der Vertrieb von der Produktivität des
Agenturnetzwerks ab. Die Rolle des zentralen Marketing
besteht darin, dieses Netzwerk nicht nur durch erfolgreiche
Kampagnen und Follow-up-Tools zu unterstützen, sondern
auch entsprechende Performancedaten bereitzustellen.
In direkter Zusammenarbeit mit MMA Italia entwickelte Cincom
eine Strategie zum Aufbau eines speziellen AnalyseDashboards und Daten-Caches für die Marketing-Abteilung –
mit dem Zweck der gezielten Unterstützung des
Vertriebsnetzwerks. Die Lösung umfasste vom Start weg PushReports mit Zugriff auf ‘Live’-Daten und stellte sicher, dass der
von der zentralen IT-Abteilung geforderte hohe Grad an
Datenintegrität und Kontrolle gewährleistet ist.
Über Intranet- und Extranetseiten verfügt MMA Italia über
verschiedene Tools, die Marketing und dem Vertriebsnetzwerk
Daten über Aktionen und Kunden liefern. Da einige dieser
Reports jedoch erst auf Anfrage erstellt werden, ist ihre
Nutzung nicht so intensiv, wie dies notwendig und
wünschenswert wäre. Obwohl die Marketing-Abteilung Zugang
zu Firmendaten hat und diese in gängigen, an Microsoft®
ausgerichteten Tools analysieren kann, ist der Aufwand beim
Extrahieren, Bereinigen und Vorbereiten der Analysen doch
extrem hoch. 70 % der Zeit, die das Marketing für das
Management des Vertriebsnetzwerks aufwendet, liegen in der
reinen Datenbeschaffung und -vorbereitung. Für analytische
Aufgaben bleiben nur noch 30 % verfügbar.
Ziel der einzusetzenden Lösung war die Umkehrung dieser
Aufwandsquoten, um der Marketing-Abteilung mehr
Spielraum für die Ausführung produktiverer Aufgaben
einzuräumen. Marco Baldan Bembo, Direktor Vertrieb und
Marketing bei MMA Italia, schwebten daher ‚mit einem Klick’
frei zugängliche Unternehmensdaten vor. Mehr Zeit stünde
dann für die Analyse der Daten und deren Verwendung für
zielgerichtete Direktmarketing-Aktivitäten zur Verfügung.
Damit wären maßgeschneiderte Angebote an Vermittler und
Kunden sowie ein weiterer Ausbau der Marktstellung MMA
Italias möglich.
Ergebnisse
Primäres Ziel war, MMA Italias Marketing-Mitarbeitern die
Erledigung ihrer Aufgaben zu erleichtern und sie dabei durch
direkten Zugriff auf Schlüsseldaten sowie einfache Umsetzung
von Daten in aussagekräftige Informationen zu unterstützen.
Die relevanten Daten aus den Produktionssystemen werden
nun an einem einzigen ‘Point-of-Access’ gebündelt, um sie von
dort aus für den Aufbau der Analysemodule für Produktion
und Vertrieb zu nutzen. Damit lassen sich nicht nur die
Informationen einfach und dynamisch analysieren. Gleichzeitig
können E-Mails mit personalisierten wöchentlichen Reports für
alle MMA-Niederlassungen automatisch generiert werden.
Die Lösung bietet darüber hinaus einen weiteren signifikanten
Vorteil: wesentlich fundiertere Einblicke in die
Unternehmensinformationen – einschließlich Details über
verkaufte oder stornierte Policen, wöchentlicher
Performancedaten der einzelnen Niederlassungen sowie
zahlreicher anderer Schlüsselindikatoren für die
Leistungsstärke.
„Wir verfügen jetzt über Einblick in unsere
Daten wie nie zuvor und können
Vergleichsanalysen durchführen, wozu wir
früher nicht in der Lage waren."
– Marco Baldan Bembo
Direktor Vertrieb und Marketing, MMA Italia
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Mit Einführung der Cincom-Lösung war MMA Italia in der
Lage, manuelle Prozesse und nicht-produktive Aktivitäten der
Datenextraktion zu eliminieren und dadurch eine materielle
Verbesserung des Return on Investment (ROI) zu erzielen.
Primär wurde dieses Ziel durch die Umkehrung der
Aufwandsquoten erreicht; statt ursprünglich 30 % stehen jetzt
70 % der Zeit für die signifikant wertvolleren Aktivitäten der
Datenanalyse zur Verfügung.