Fakten statt schöner Worte

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30.03.2016 | von Merle Janssen
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Fakten statt schöner Worte
von Merle Janssen
Studierende verhandeln in Potsdam um die Wette
In einer Umfrage zum Verhandlungsverhalten von Führungskräften gaben 79
Prozent der Befragten an, sie hätten sich das Führen von Verhandlungen bereits
als Bestandteil des Studiums gewünscht. Die kürzlich veröffentlichte Studie von
Uta Herbst von der Universität Potsdam und Markus Voeth von der Universität
Hohenheim zeigt, dass häufig nicht systematisch auf Verhandlungen vorbereitet
würde. Dabei könne eine gut geführte Verhandlung den Unterschied zwischen
Gewinn und Verlust ausmachen, meint Herbst.
Dass es sich lohnt, schon Studierenden das richtige Verhalten in Verhandlungen
zu vermitteln, hat sich für die Professorin für Marketing beim letzten studentischen
Verhandlungswettbewerb „Battle of Universities“ 2013 gezeigt. Dabei können
Studierende in fiktiven Situationen Verhandlungserfahrungen sammeln und ihr
Geschick beim Argumentieren unter Beweis stellen. „Überdurchschnittlich viele
Teilnehmer der Endrunde hatten in ihrem Studium bereits die Grundlagen von
Verhandlungsmanagement vermittelt bekommen – wie auch das Siegerteam aus
Potsdam“, erinnert sich Herbst.
Im April dieses Jahres findet der bundesweite Verhandlungswettbewerb für
Studierende nun zum vierten Mal statt. Veranstalter ist die von Herbst und Voeth
gegründete „Negotiation Academy Potsdam (NAP)“. In einer ersten Runde treten
zunächst online jeweils zwei Wettbewerbsteilnehmer gegeneinander an und
verhandeln in Alltagssituationen „um die Wette“. In der Rolle von Mieter und
Nachmieter soll beispielsweise über die Übernahmemöglichkeit von Möbeln und
die dafür zu zahlende Abnahmesumme diskutiert werden.
Diese 60­minütigen Verhandlungen sind nicht öffentlich, doch der Chat wird
Diese 60­minütigen Verhandlungen sind nicht öffentlich, doch der Chat wird
protokolliert und das Ergebnis in einem Vertrag festgehalten, erklärt Voeth.
Letzteres sei dann entscheidend, um den Gewinner des „Battles“ zu ermitteln.
„Wer am Ende finanziell besser dasteht, hat gewonnen“, so der Inhaber des
Lehrstuhls für Marketing und Business Development. „Rhetorische Tricks“ dienen
den Teilnehmern also allenfalls dazu, sich in der Verhandlung zu profilieren,
würden aber nicht extra bewertet. Die zehn besten Studenten treffen
anschließend im Finale am 29. April in Potsdam aufeinander. Anders als in der
Vorrunde sitzen sie sich hier direkt gegenüber und verhandeln „face­to­face“. Die
Siegerehrung findet in der Universität statt.
Das letzte „Battle of Universities“ konnte das Potsdamer Zweierteam aus Josefine
Dölz und Patrick Richter für sich entscheiden. Wie die BWL­Studentin Dölz nach
ihrem Sieg erzählte, sei eine gute Kooperation im Team wichtig für ihren Erfolg
gewesen. Dieses Jahr sind die Wettstreiter allerdings auf sich allein gestellt. Auf
diese Weise könne das Verhandlungsgeschick einzelner Personen besser
getestet werden, erläutert Herbst die Änderung. „Mit jeder Verhandlung trainieren
die Teilnehmer automatisch ihre Fähigkeiten und können so durch die Teilnahme
am ,Battle’ auch für ihren weiteren beruflichen Weg wichtige Erfahrungen
sammeln“, sagt sie.
Wie die Mitgründerin der Negotiation Academy weiter erklärte, wird den Finalisten
genau diese Fähigkeit, sich in Verhandlungen gegenüber anderen durchzusetzen,
mit einem Zertifikat der deutschlandweit einmaligen universitären
Verhandlungsakademie bescheinigt. Dieses kann dann auch
Bewerbungsunterlagen als Zusatzqualifikation beigefügt werden. Zu gewinnen
gibt es außerdem Preisgelder in Höhe von 1000 Euro.
Studierende aller Fachrichtungen können sich noch bis zum 13. April auf der
Website des Wettbewerbs anmelden. Dabei können sie selbst bestimmen, an
welchem Tag innerhalb des Zeitraums vom 18. bis zum 22. April ihr erstes Online­
„Battle“ stattfinden soll. Um eine Vorbereitung auf die Debatte zu ermöglichen,
werden den Teilnehmern im Vorfeld die Unterlagen zum Verhandlungsfall
zugeschickt. Merle Janssen
Anmeldung im Internet:
www.battle­of­universities.de
Email an Autor schreiben | Erschienen am 30.03.2016 auf Seite 21
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