Das Gender-Dilemma in Verhandlungen

Das Gender-Dilemma in Verhandlungen:
Strategien für ein erfolgreiches Verhandeln als Frau
COACHING-SEMINAR DER NEGOTIATION ACADEMY POTSDAM
23.-24. APRIL 2015
Die NAP ist ein gemeinsames Projekt von:
www.negotiationacademypotsdam.de
Erfolgreich verhandeln als Frau
Hintergrund:
Kennen SIE auch folgende Situation: Sie verhandeln
mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, Ihrem Chef oder
Ihren Kollegen. Vieles machen Sie gut, aber manchmal
haben Sie das Gefühl, dass Sie nicht das Beste aus der
Verhandlung herausgeholt haben. Natürlich kann das
viele Gründe haben, wissenschaftliche Studien zeigen
aber, dass eine wichtige Ursache im genderspezifischen Verhandlungsverhalten zu sehen ist. So neigen
Frauen in Verhandlungen etwa dazu, dass sie sich weniger ambitionierte Ziele setzen oder eher zu Zugeständnissen bereit sind. Die Folge sind Karrierenachteile für
die Frauen und unausgeschöpfte Potenziale für Unternehmen.
Um die Verhandlungsperformance von Frauen zu verbessern, stellt allerdings die alleinige Nachahmung
männlicher Verhandlungsmuster keine Erfolgsstrategie
dar. Vielmehr müssen Frauen erfolgreiches Verhandeln
lernen und in diesem Zusammenhang ihren eigenen
professionellen Verhandlungsstil herausbilden. Verhandlungen sollten dabei als Management-Prozess verstanden werden, der aus den einzelnen Prozessschritten Verhandlungsanalyse („Welche Informationen
werden für Verhandlungen benötigt?“), Verhandlungsorganisation („Wie sollte mit und in Teams verhandelt
werden?“), Verhandlungsvorbereitung („Wie können
Ziele, Strategien und Taktiken festgelegt werden?“),
Verhandlungsführung („Wie können Verhandlungen erfolgreich gesteuert werden?“) und Verhandlungscontrolling („Wie kann man erfolgreiche von nicht-erfolgreichen Verhandlungen unterscheiden und wie kann ein
Verbesserungsprozess für zukünftige Verhandlungen
angestoßen werden?“).
www.negotiationacademypotsdam.de
Idee und Zielsetzung:
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Aufbauend auf den Erkenntnissen einer Pilotstudie werden die spezifischen Stärken und Schwächen des Verhandlungsverhaltens der Teilnehmerinnen im Rahmen von Tiefeninterviews ermittelt.
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Entwicklung eines spezialisierten 2-Tages-Seminars.
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Check der Verhandlungsperformance in einer Übung gegen Top-Manager.
Nutzen für die Teilnehmerinnen:
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Die Teilnehmerinnen lernen typische Stärken und Schwächen des weiblichen Verhandlungsverhaltens kennen.
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Die Teilnehmerinnen erkennen, dass Verhandlungsmanagement mehr als die reine Verhandlungsführung ist und
aus vielen verschiedenen Prozessschritten besteht. Diese werden im Detail vorgestellt und diskutiert.
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Neuste Erkenntnisse der (genderbezogenen) Verhandlungsforschung werden den Teilnehmerinnen vorgestellt.
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Die Teilnehmerinnen können ihre Verhandlungsperformance durch die vorgestellten Tools und Instrumente des
Verhandlungsmanagements systematisch verbessern.
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Es besteht die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch und zur Netzwerkbildung mit anderen Führungskräften.
Zielgruppe:
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Weibliche Führungskräfte aus dem Public und Private Sector, z. B. aus den Bereichen Einkauf, HR, Vertrieb, Marketing, Controlling, Finance, Logistik oder Verwaltung.
Veranstaltungsrahmen:
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Das Seminar wird durchgeführt von der Negotiation Academy Potsdam.
Das 2-Tages-Seminar, das auf 20 Teilnehmerinnen begrenzt ist, wird in repräsentativen Räumlichkeiten der
Universität Potsdam stattfinden. Da die Teilnehmerzahl limitiert ist, werden die Anmeldungen entsprechend
ihrem Eingang berücksichtigt.
Neben renommierten Gastreferenten aus Wissenschaft und Praxis sieht das Veranstaltungskonzept für das
2-Tages-Seminar auch ein Rahmenprogramm vor, das die Netzwerkbildung unter den Teilnehmern fördern
soll.
Kosten:
Die Kosten für die Individualisierung des Seminars durch
Expertengespräche sowie die Erstellung der Teilnehmerprofile werden vom Bereich Research der Negotiation Academy Potsdam durchgeführt und kofinanziert.
Für die Teilnehmer fallen daher nur die Kosten für die Teilnahme an den zwei Seminartagen (inklusive Verpflegung und
Rahmenprogramm) an. Pro Teilnehmer betragen diese Kosten 985 Euro.
Zeitplan:
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Bis 27. Februar 2015: Anmeldung
März 2015: Expertengespräche mit den Teilnehmerinnen
23.-24. April 2015: 2-Tages-Seminar
Anmeldung:
Zum Anmeldungsformular gelangen Sie unter folgendem
Link: www.negotiationacademypotsdam.de/?site=anm
Weitere Informationen erhalten Sie unter:
+49 (0)331 977 3854 (Sekretariat Prof. Herbst) oder
[email protected]
www.negotiationacademypotsdam.de
Negotiation Academy Potsdam:
Die Negotiation Academy Potsdam wurde 2013 von Prof. Dr. Uta Herbst gegründet, die zugleich ordentliche Professorin für Betriebswirtschaftslehre der Universität Potsdam ist. Die Akademie verfolgt das Ziel des WissenschaftsPraxis-Austausches im Bereich der Verhandlungsforschung. Leitbild ihrer Aktivitäten ist dabei ein ganzheitliches
Verständnis von Verhandlungen als Managementprozess. Betrachtet werden damit einhergehend neben der eigentlichen Verhandlungsführung vor allem auch vor- und nachgelagerte Managementaufgaben bei Verhandlungen.
Tätigkeitsfelder der Akademie sind die Bereiche „Research“, „Dialog“ und „Executive Education/Coaching“. Entsprechend der Ausrichtung der Akademie auf Verhandlungen im Private und Public Sector steht der Akademie ein
Beirat renommierter Persönlichkeiten aus Wissenschaft und Praxis zur Seite.
Prof. Dr. Uta Herbst ist Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der
Universität Potsdam. Zuvor war sie als Juniorprofessorin an der Universität
Tübingen sowie an der European Business School Oestrich-Winkel tätig. Seit
mehr als zehn Jahren beschäftigt sie sich in ihrer Forschung mit Fragen des
Verhandlungsmanagements. 2013 gründete sie an der Universität Potsdam
die Negotiation Academy Potsdam, der sie als Direktorin vorsteht. In diesem
Zusammenhang hat sie sich unter anderem auf Themenstellungen der Gender
Negotiation Forschung spezialisiert und ist in diesem Feld als Coach für
renommierte Unternehmen tätig.