Sales Award präsentation_2012_endgültig [Kompatibilitätsmodus

SALES AWARD 2012
SALES AWARD 2012
Der Preis für außergewöhnliche Leistungen
im Vertrieb
SALES AWARD 2012
Das Ziel
Die Leistung des Verkaufs,
seine einzigartige Wertschöpfung
und Kreativität ins Licht
der Branchen-Öffentlichkeit rücken.
SALES AWARD 2012
Der Jury des SALES AWARDs gehören 2012 an:
Die Vorjahresgewinner
• Uli Deurer
• Stefanie Folle
• Stephanie Martin
sowie
• Dr. Thorsten Casimir
• Anke Hardt
•
•
•
•
•
Dr. Moritz Hagenmüller
Volker Hühn
Tony Stubenrauch
Michael Lemling
Christian von Zittwitz
Kunstmann
Lübbe
Ullstein
Börsenblatt
Random House,
Leiterin der Jury
Libri
Theiss
Nachwuchssprecher, Aufbau
Buchhandlung Lehmkuhl
BuchMarkt
SALES AWARD 2012
Die SALES AWARD Preisträger 2012
SALES AWARD 2012
Der SALES AWARD
Nachwuchspreis 2012
SALES AWARD 2012
SALES AWARD Nachwuchspreis 2012
Till Zander
Stimmen zum Preisträger:
•
•
•
•
macht enorme Zuwächse im Handel
ist sehr beliebt, betreibt das aber mit Augenmaß
hat lange den Spielwarenmarkt gemieden
beliefert Amazon bis heute nicht, um dem Buchhandel ein Sortiment zu
bieten, das man eben nicht überall bekommt
SALES AWARD 2012
Umsatzsteigerung
von 2004 bis 2012 um 340 %
SALES AWARD 2012
Einzelerfolge der letzten Jahre
• Etablierung der Marke libri_x als führende Serie von
buchnahen Accessoires im deutschsprachigen
Buchhandel. Zum Beispiel über 4 Millionen verkaufte
Leselichter oder 200.000 verkaufte Buchstützen.
• Spiele-Reihe black stories mit zur Zeit 20 Titeln und
einem Gesamt-Absatz von über 2 Millionen
Exemplaren.
• Etablierung weiterer Marken bzw. NonbookThemenwelten, wie z.B. Fernweh (1,2 Mil. Euro Umsatz
seit April 2011).
SALES AWARD 2012
Zahlreiche Vorträge & Workshops zum Thema „Nonbooks im
Buchhandel“, u.a. seit 2009 zweimal jährlich Kunden-Seminare
im Verlag
SALES AWARD 2012
Ergebnis: Etablierung des moses. Verlags
(und des Themas Nonbooks) im Buchhandel
• Breite Akzeptanz des Themas Nonbooks wurde gemeinsam mit dem
Buchhandel erst nach und nach erarbeitet, dabei half ein
Buchhandels-nahes Sortiment und gute Kenntnis der Branche.
• Fokus auf den Facheinzelhandel. Dabei ein sehr hoher
Buchhandelsanteil, aber auch spannende Erfolge in anderen Branchen
(Museumsshops, Spielwarenhandel)
SALES AWARD 2012
Der SALES AWARD Nachwuchspreis 2012 geht an
Till Zander
Vertriebsleiter
moses
SALES AWARD 2012
Der SALES AWARD
für die Gesamtleistung 2012
SALES AWARD 2012
SALES AWARD für die Gesamtleistung 2012
Georg Rieppel
Zeigt auf allen Stationen: Niveau und Verkaufserfolg
schließen sich nicht aus
Letztes Beispiel: Grandiose Hobbit-Kampagne
SALES AWARD 2012
Stationen
• 1980 bis 1988: Werbeleiter bei Piper
• 1988 bis 2004: Vertriebs- und Marketingleiter bei C.H. Beck
Etablierung der Belletristik im Verlag
• 2004 bis 2005: Geschäftsführer Vertrieb und Marketing bei Suhrkamp
Im Taschenbuch zweistellige Steigerung des Durchschnittsabsatzes pro
Titel
SALES AWARD 2012
Stationen
• 2006 bis 2009: Marketingleiter bei Herder
– neuer, einheitlicher Markenauftritt, der die verschiedenen
Programmbereiche des Verlags – von der wissenschaftlichen
Theologie, dem populären allgemeinen Sachbuch, über das
Geschenkbuch, Kinderbuch bis hin zu einem breiten
Taschenbuchprogramm – zusammenführte und offensiv vermarktete
– Herder wurde laut Spiegel-Jahresbestsellerliste 2007 Sachbuchverlag
Nr. 1
• Seit 2010:
Geschäftsführer Marketing & Vertrieb bei Klett-Cotta
SALES AWARD 2012
Das Erfolgsrezept
Am Beispiel Klett-Cotta:
• Etablierung der „neuen“ Marke: nicht mehr den Ruf „Schön, aber
unverkäuflich“
• konsequente Programmpolitik (Qualität + Verkäuflichkeit) als
entscheidende Basis
• Konsequenter Umbau des Vertriebs:
− Auslieferungswechsel
− Versandgemeinschaft mit dtv
− Intensivierung des Key-Accounting
− neues Konditionensystem
− Fokussierung aller Marketingaktivitäten
SALES AWARD 2012
Die Belohnung
• in den letzten 3 Jahren Verdopplung des Umsatzes von Klett-Cotta
• ohne Sondereffekte wie 2012 den Hobbitfilm gab es in dieser Zeit
immerhin noch eine Steigerung um 70%
• (Steigerung 2012 zu 2011 mit Hobbitnovitäten + 66%, ohne + 25%)
SALES AWARD 2012
Der SALES AWARD für die Gesamtleistung 2012
geht an
Georg Rieppel
Geschäftsleiter
Marketing & Vertrieb
Klett-Cotta
SALES AWARD 2012
Der SALES AWARD
Sonderpreis 2012
SALES AWARD 2012
SALES AWARD Sonderpreis 2012
Buy Local
Ziel:
Kaufentscheidung des Konsumenten positiv zu
beeinflussen.
Also Bewusstsein und Sensibilität dafür schaffen, dass
seine Kaufentscheidung konkrete, spürbare
Auswirkungen auf das eigene Lebensumfeld hat.
SALES AWARD 2012
Die Ausgangssituation
• Innenstädte und Einkaufsstraßen aufgrund der hohen
Filialdichte oft austauschbar
• ECE-Shoppingcenter (auch in oder an der Innenstadt)
machen aus bisherigen 1A-Lagen 2B-Standorte
• große Internetshops (Amazon, Zalando & Co.) entziehen
den Regionen massive Umsätze
• Verlust von Steuern (Gewerbe/Lohn/ Einkommensteuer) in
der Region
SALES AWARD 2012
Die Wunschvorstellung
• Lokale, lebendige Ökonomie
• Durch Vielfalt stabileres Wirtschaftssystem als bei wenigen
Monopolisten
• Gesunde Mischung von Einzelhandel und Konzernen
• Faire Arbeitsbedingungen
• Regional gesunder Wirtschaftskreislauf
• Identifikation der Bürger mit der Region
SALES AWARD 2012
Umsetzung
– Im Handel
• Logo in allen Werbemedien
• Zertifikat präsent im Geschäft
verpflichtet sich zur Einhaltung
der Qualitätskriterien
• Lokale Netzwerke bilden
• Pressearbeit
SALES AWARD 2012
Umsetzung
– Verein als überregionaler Dachverband mit Lobbyarbeit
• Gütesiegel: starkes Logo + Claim + Zertifikat
Vertrauensbildung wie bei Fairtrade
• PR betreiben
• Hilfestellung für Netzwerk vor Ort,
z.B. Flyer, Poster, Beispiele
SALES AWARD 2012
Der SALES AWARD Sonderpreis 2012 geht an
Buy Local
Entgegen genommen von
Michael Riethmüller
SALES AWARD 2012
Der SALES AWARD Hauptpreis 2012
SALES AWARD 2012
Nominiert für den Hauptpreis
(in alphabetischer Reihenfolge):
•Sigrid Klemt, Münchner Verlagsgruppe
•Silke Trost, forum independent
•Tino Uhlemann, Piper
SALES AWARD 2012
Nominierung Hauptpreis
Sigrid Klemt
Vertriebsleiterin
Münchner Verlagsgruppe
SALES AWARD 2012
Verkaufsphilosophie: Verkaufen
ist Vertrauenssache
Vertraut mit
• (fast) allen Warengruppen und Kategorien: Belletristik, Biografie,
Humor, Wirtschaft, Politik, Gesellschaft, Musik, Geschichte, True
Crime, Sport und Fitness, Sprachenlernen, Kommunikation, Liebe,
Spiritualität, persönliche Entwicklung, Ernährung, Erziehung, Tiere.
• (fast) allen Medien und Ausgaben: Fachbuch, Sachbuch, Ratgeber,
Taschenbuch, Geschenkbuch, Hörbuch, DVD, Downloads, E-Books,
Kalender, Bildband und NonBooks
• verschiedenen Geschäftsmodellen: Vertriebskooperationen,
Kommissionsmodellen, Transfers vom Internet-Inhalten in Buchform,
Transfers vom proprietären Kindle-Format in allgemeine
Buchhandelsware:
z. B. Nika Lubitsch, Der 7. Tag und Das 5. Gebot (März 2013)
SALES AWARD 2012
Verkaufsphilosophie: Verkaufen
ist Vertrauenssache
Vertraut mit
• Kunden, Vertretern, Kollegen und Partnern
Vertraut mit
• Methoden ohne Vorankündigung Vormerker zu generieren und von
Null auf Nummer 1 der Bestsellerliste zu kommen
• geheimen Vorverkaufsaktionen – als Undercover-Agent
• Argumenten, Kunden und Vertreter zum Mitmachen solch spezieller
Aktionen zu überzeugen und dabei das Vertrauen und die
Kooperationsbereitschaft nicht überzustrapazieren
Denn der nächste Schnellschuss kommt bestimmt!
bestimmt
SALES AWARD 2012
Bestseller-Biografien – eine vertraute Übung
und eine absolut vertrauliche Angelegenheit
Nach Oliver Kahn und Bushido 2012
•
Rudi Assauer, Wie ausgewechselt , Februar 2012
Vorverkauf auf Basis des mündlichen
Versprechens eines Mediengewitters und der
Garantie, dass das Buch mehr ist als eine
regional relevante Fußballmanagerbiografie
(s. Arbeits-cover links), sondern vielmehr eine
gesellschaftliche Debatte (Alzheimer/Demenz)
anstoßen soll und wird
60.000 Exemplare verkauft
Spiegel-Bestseller Platz 1
SALES AWARD 2012
Bestseller-Biografien – eine vertraute Übung
und eine absolut vertrauliche Angelegenheit
•
Bettina Wulff, Jenseits des Protokolls
September 2012
Geheimer Vorverkauf aufgrund der Notwendigkeit, die Presse nicht
vorher anzuheizen und nicht mehr steuern zu können – der
Shitstorm hat die Prognosen übertroffen
65.000 Exemplare verkauft
Spiegel-Bestseller Platz 1
•
Unheilig, Als Musik meine Sprache wurde
November 2012
Geheimer Vorverkauf auf Wunsch des Grafen
25.000 Exemplare im Handel
Spiegel-Bestseller Platz 15
SALES AWARD 2012
Ein Herz für die Wirtschaft, ein Herz für den
Nachwuchs = ein Herz für die W8-Verlage
• Aktiv im Verbund der W8-Verlage Econ,
Econ, FinanzBuch,
FinanzBuch, Hanser,
GABAL, Linde, Redline,
Redline, Wiley VCH
• Gemeinsames Engagement für den Bereich des Wirtschaftsbuch
• marktgerechtere Ausrichtung der W8-Angebote
Integration ins allgemeine populäre Sachbuch
Neues Motto: Mehr Wissen, mehr Wirtschaft, mehr
Weiterbildung
hin zur
SALES AWARD 2012
Ein Herz für die Wirtschaft, ein Herz für den
Nachwuchs = ein Herz für die W8-Verlage
Buchhandelsaktion Frühjahr 2012
Der private Rettungsschirm (FinanzBuch) mit
gleichnamiger Deko und
verlagsübergreifendem Paket
Bestseller-Platzierungen:
Platz 4
Platz 6
Platz 11
Platz 14
Platz 16
Platz 17
Platz 18
Platz 27
SALES AWARD 2012
Jahresendspurt mit schönen ‚Bescherungen‘:
Special Bestseller
•
Seth Casteel, Hunde unter Wasser
November 2012
70.000 Exemplare im Handel
Amazon Platz 1
•
Nika Lubitsch, Der 7. Tag
Dezember 2012
100.000 Downloads als Kindle
in drei Tagen 1.500 Exemplare als
Taschenbuch bei mvg vor
Weihnachten
4.000 TBs jetzt im Handel
SALES AWARD 2012
Die Entwicklung: Umsatz
und Bestseller-Rankings
SALES AWARD 2012
Nominierung Hauptpreis
Silke Trost
Außendienst
forum independent
SALES AWARD 2012
Welche Verlage stehen hinter forum independent?
(gegründet Anfang 2011)
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Amor Verlag Leipzig
Auditorium Maximum der Hörbuchverlag der WBG
Böhlau Köln Weimar Wien
Ernst Reinhardt Verlag München
facultas WUV Maudrich
Narr Francke Attempto Tübingen
Hamburger Edition
Haupt Verlag
Lambert Schneider
Primus Verlag
Reprint Verlag Leipzig
Konrad Theiss
UTB
UVK und UVK/Lucius
Wissenschaftl.Buchgesellschaft WBG
vdf Zürich
Philipp von Zabern
SALES AWARD 2012
Erfolgreicher Markenaufbau
eine HalbjahresHalbjahres-VORSCHAU,
VORSCHAU verlagsübergreifend
nach Themen und Fachbereichen sortiert
für Sachbuch und Fachbuch
SALES AWARD 2012
Erfolgreicher Markenaufbau
AKTIONEN,
AKTIONEN individuell zu gestalten in verschiedenen
Bereichen wie z.B. Kultur, Lehrbuch, Kreatives
VERANSTALTUNGEN unserer Autoren, Szenische Lesungen,
Buchpräsentationen, Vorträge, Workshops und Lesungen
SALES AWARD 2012
Die Leistung
konstruktive BEGLEITUNG der wachsenden Kooperation von Anfang an mit
Engagement
Rollenwechsel und Authentizität in der KOMMUNIKATION nach Innen
(teilnehmende Verlage)
und Außen (Buchhandel) hinsichtlich Marktlage und Informationsbandbreite
stetige Kommunikation der ständigen VERÄNDERUNGEN der Kooperation
durch wachsende und wechselnde Anzahl an Verlagen und neuen
Programmbereichen von Wissenschaft über Fachbuch, Sachbuch, Lehrbuch,
Ratgeberliteratur, Lyrik und Klassiker bis zum Hörbuch
SALES AWARD 2012
Die Leistung
daraus folgende Inhaltliche Auseinandersetzung und IDENTIFIKATION mit
breitem Spektrum an Themen, Programmgenres und Buchtypen
Kontaktaufnahme und KUNDENBINDUNG unterschiedlichster
Handelsstrukturen und Ansprechpartner von der Medizinischen
Fachbuchhandlung bis zur Literatur-Buchhandlung
BESTEHEN im schrumpfenden Markt bei stetigem Rückgang an
KUNDENCHANCEN im Buchhandel
Motivation des Handels zu weiterer PRÄSENZ und Präsentation auch
anspruchsvoller Themen und Aktionen der Verlage, die fernab von reiner
Lagerumschlagsprognose bestehen müssen
SALES AWARD 2012
Nominierung Hauptpreis
Tino Uhlemann
Vertriebsleitung
Piper Verlag
SALES AWARD 2012
1
Weiblich und populär
Vom strengen Design der 80er Jahre zu
zielgruppengenauen Covern
2
Unterhaltend und erfolgreich
Vom Achtungserfolg zum Jahresbestseller
3
Fantastisch und jugendlich
Vom High Fantasy Verlag zum
young adult Label IVI
4
Selbstbewusst und kampagnenfähig
Vom Claim zum Spiegel-Bestseller
SALES AWARD 2012
1
Weiblich und populär
Vom strengen Design der 80er Jahre zu
zielgruppengenauen Covern
SALES AWARD 2012
2
Unterhaltend und erfolgreich
Vom Achtungserfolg zum Jahresbestseller
SALES AWARD 2012
3
Fantastisch und jugendlich
Vom High Fantasy Verlag zum young adult Label IVI
PIPER Fantasy
Der Markt
SALES AWARD 2012
4
Selbstbewusst und kampagnenfähig
Vom Claim zum Spiegel-Bestseller
Bis September
Oktober
November
Marktanalyse
Kampagnenfixierung
Leseprobe deutsch
Verkaufs-Tagung
Pressemeldung
zu Buchmesse
Einverkauf mit
Schlüssel USB-Stick
Vorab Versand
LEX und Vorschau
AZUBI-Versand
Präsentation am
mediacampus
Dezember
Regulärer Versand
LEX und Vorschau
3. Dezember
Internet
Facebook
SALES AWARD 2012
4
Selbstbewusst und kampagnenfähig
Vom Claim zum Spiegel-Bestseller
SALES AWARD 2012
Die Geschichtenmacher
Wer eine Geschichte zu erzählen hat, ist ebenso
wenig einsam wie der, der einer Geschichte zuhört.
Und solange es noch irgend jemanden gibt, der
Geschichten hören will, hat es Sinn, so zu leben,
dass man eine zu erzählen hat.
Sten Nadolny
SALES AWARD 2012
SALES AWARDAWARD-Hauptpreis
and the Winner is…
SALES AWARD 2012
Herzlichen Glückwunsch
allen Gewinnern und Nominierten des
SALES AWARDs 2012