BayTech IHM
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Prof. Dr. Reiner Anselstetter Institut für Handelsmanagement Fachhochschule Amberg-Weiden BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Branchendialog: Handel in der Region Nürnberg Was sind die wichtigsten Wettbewerbsvorteile am Standort für inhabergeführte Fachhandelsbetriebe? 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Chancen 2006: Was sind die wichtigsten Wettbewerbsvorteile am Branchendialog: Handel in der Region Nürnberg Standort für inhabergeführte Fachhandelsbetriebe? Agenda: • Situation Handel • Geschäftsmodelle • Wettbewerbsfaktoren • Empfehlungen / Fazit 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Wirtschaftliche Situation im Handel Hersteller / Lieferanten: Handel: Kunden / Konsumenten: •Starke Nachfragemacht Handel •Stagnierende bis rückläufige Märkte •Arbeitslosigkeit •Hoher Konditionen- / Preisdruck •Überkapazitäten (Flächen / Ladenöffnung) •Geringere Kaufkraft •Kurze Innovationszyklen •Verdrängungswettbewerb •Zukunftsangst •Zunahme Handels- / Eigenmarken •Zunehmende Konzentration Anbieter •Umverteilung Haushaltsbudgets •Verschärfter Wettbewerb •Austauschbare Angebote und Profile •Rückläufige Konsumausgaben •Hoher Ertrags- / Kostendruck •Neue Absatzkanäle (Internet / HOT / FO) •Hohe Preissensibilität •Höhere Markttransparenz (Internet) •Reduzierte Kundentreue / -loyalität •Aggressiver Preiswettbewerb •Hohe Wechselbereitschaft •Hoher Ertrags- / Kostendruck •Finanzierungs- / Liquiditätsprobleme Gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen: •Geringes Wirtschaftswachstum •Hohe Arbeitslosigkeit •Hohe Regelungsdichte •Rechtliche Restriktionen 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Strategisches Dilemma: Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen mit einer ähnlichen Ausbildung, die ähnliche Arbeiten durchführen. Sie haben ähnliche Ideen und produzieren ähnliche Dinge zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität (Quelle: Pils, K., Die 10 Haupttrends der aus den USA kommenden Wirtschaftsrevolution) 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Rabattaktionen 2005 (Beispiele) 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Wertschöpfungsketten Hersteller / Handel Marktforschung Wertschöpfung Direktvertrieb Hersteller Wertschöpfung Handel 26.10.2006 F+E Einkauf + EK + VK + EK + VK Produktion Verkauf EK VK EK VK © Prof. Dr. Reiner Anselstetter Service + + BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Chancen 2006: Was sind die wichtigsten Wettbewerbsvorteile am Branchendialog: Handel in der Region Nürnberg Standort für inhabergeführte Fachhandelsbetriebe? Agenda: • Situation Handel • Geschäftsmodelle • Wettbewerbsfaktoren • Empfehlungen / Fazit 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Geschäftsmodelle „Best Practice“ (1): •Umfangreiches Trendscouting •Sehr hoher Bekanntheitsgrad im Marktsegment •Aktuelle Mode, Qualität zu günstigem Preis •Sehr hohe Marktabdeckung (Stationär) •Preis – Mengen – Strategie •Schmales, flaches Sortiment / Eigen-, Handelsmarken / Partievermarktung •Image des Preis- / Kostenführers •Sehr hohe Marktabdeckung (Stationär) •Breites / tiefes Sortiment („Vollsortimenter“) •Höchster Bekanntheitsgrad im Marktsegment •Image des Preisführers •Sehr hohe Marktabdeckung (Stationär) 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Geschäftsmodelle „Best Practice“ (2): •Tiefes, breites Sortiment •Eigen-, Handelsmarken •Image des Preisführers, hohes Qualitätsimage •Hohe Marktabdeckung / hoher Bekanntheitsgrad •Klassische Feinkostgeschäfte (Premiumanbieter) •Direkt- und Stationärvertrieb, Partyservice / Catering •Image Qualitätsführer •Hohes Preis- / Leistungsverhältnis •Ausschließlich Direktvertrieb •Auftragsbezogene („kundenindividuelle“) Fertigung •Gehobenes Preis- / Leistungsverhältnis (Komponenten / Service) •Kostenführer 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Chancen 2006: Was sind die wichtigsten Wettbewerbsvorteile am Branchendialog: Handel in der Region Nürnberg Standort für inhabergeführte Fachhandelsbetriebe? Agenda: • Situation Handel • Geschäftsmodelle • Wettbewerbsfaktoren • Empfehlungen / Fazit 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Wettbewerbsfaktoren Profil und Erfolg sind die Summe vieler Details Preis Kommunikation Standort Qualität Erfolgsfaktoren Handel Organisation Sortiment Service Business is Local and Personal 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter Retail is Detail BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Personalpolitik „Trader Joe‘s“, New York (Tochtergesellschaft ALDI) „Wir haben die Leute eher wegen ihrer Persönlichkeit als wegen ihrer Qualifikation eingestellt“ 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Handlungsoptionen (1): Personal •Qualifizierung und Training •Kundenpartner („Mit den Augen der Kunden“) •Mitarbeiter-Unternehmer (Prämiensystem / Ergebnisbeteiligung) •Außendienst •Personifizierung / Individualisierung Unternehmen Standort •Infrastruktur / Lage (Erreichbarkeit / Parkplätze) •Ladengestaltung / -einrichtung / Ambiente (Annehmlichkeiten) •Ladenöffnungszeiten •Veranstaltungen / Events •Stationärer Vertrieb / E-Commerce Sortiment Preis 26.10.2006 •Strategie / Ausrichtung (Breite / Tiefe, Konzentration / Diversifikation) •Marktsegment(e) / Zielgruppen •Kooperationen / Projektgeschäft •Massenmarkt / Nischen •Analyseinstrumente (Artikel- / Warengruppeneffekte, Verbundeffekte) •Preispolitik (DNP / Aktionen / Rabatte / Differenzierung / Bündelung) •Aktionsmanagement (Spannen- / Verbundwirkung) •Kundenkarte / Bonusprogramm •Konditionsmanagement (EK / VK) © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Handlungsoptionen (2): Qualität Organisation •Personal (Qualifizierung / Training) •Ware (Qualitäts- / Reklamationsmanagement / Garantieleistungen) •Prozesse (Einkauf / Beratung / Verkauf / Service) •Standort •Aufbau- / Ablauforganisation (einfach / klar / flach / effizient) •IT (Warenwirtschafts- / Lieferanten- / Wettbewerber- / Kundeninformationssystem) •Risikomanagement (Liquiditätsinfo- / Frühwarnsystem / Controllinginstrumente) Service •Kundenerwartung / -wahrnehmung / -bewertung •Art / Umfang (Pre- / At- / After-Sales) •Kosten / Nutzen Kommunikation •Marktsegment(e) / Zielgruppen •Medien (Ambient Media) •Direktwerbung / -marketing (Individualisierung) •Effizienz (Kleine Budgets: Guerilla Marketing) 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Wesentliche erfolgskritische Prozesse: Einkauf Wareneingang Logistik Verkauf 26.10.2006 •Lieferantenauswahl •Jahresgespräch / Konditionen •Listung •Artikelstammdaten •Disposition •Wareneingangs- / Qualitätsprüfung •Rechnungsprüfung •Laden- / Regalbestückung •Disposition •Kommissionierung •Belieferung / Tourenplanung •Bestandskontrolle •Personaleinsatz •Beratung / Service •Kassenabwicklung •Inventur •Reklamations- / Beschwerdemanagement © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Chancen 2006: Was sind die wichtigsten Wettbewerbsvorteile am Branchendialog: Handel in der Region Nürnberg Standort für inhabergeführte Fachhandelsbetriebe? Agenda: • Situation Handel • Geschäftsmodelle • Wettbewerbsfaktoren • Empfehlungen / Fazit 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Allgemeine Empfehlungen: Originalität / Kreativität / Abwechslung Regionalität Zielgruppenorientierung / Individualisierung Allgemeine Geschwindigkeit Empfehlungen Glaubwürdigkeit / Verlässlichkeit / Konsequenz Marke ÖUnternehmenskonjunktur 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Originalität / Regionalität: Media Markt Rosenheim Juli 2005 Rosenheimer Nachrichten vom 21.07.2005: Die Rosenheimer Kirche Heilig Blut zieren jetzt zwei achteinhalb mal dreizehn Meter große Transparente mit dem Spruch: «Kleine Preise kommen in den Himmel». Der Media Markt Rosenheim richtet die Botschaft an die Pendler auf dem nahen Autobahn-Zubringer. Die Idee für diese himmlische Werbung hatte die Rosenheimer Pfarrgemeinde Heilig Blut selbst. Mit dem Werbeerlös von 5000 Euro kann sie die Hälfte der eigenen Renovierungskosten für den sanierungsbedürftigen Kirchturm finanzieren. Michael Käufl, Geschäftsführer des Media Marktes: «Uns freut es, wenn wir mit unserer Werbung ein gutes Werk tun können.» 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Originalität: Media Markt Januar 2005 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Zielgruppenorientierung: 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Geschwindigkeit: Aldi / Lidl / Media Markt März 2005 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Glaubwürdigkeit: „real“ März 2005 ABER: Aktuelle Kundeninformation Verehrte Kundinnen und Kunden, Sie wissen, daß Frische und Qualität für uns oberste Priorität haben. In zwei real,- Märkten im Raum Hannover haben in den vergangenen Tagen einzelne Mitarbeiter gegen das Lebensmittelrecht und gegen unsere eigenen Frischeprinzipien beim Fleischverkauf verstoßen. Für das Fehlverhalten dieser Mitarbeiter möchten wir uns in aller Form entschuldigen. Wir sind über diesen Vorfall bestürzt. Er ist für uns Anlass, umgehend unsere strengen Kontrollen noch zu verstärken. Dabei setzen wir auch weiterhin interne und externe Qualitätskontrollen ein. Selbstverständlich wurden die Mitarbeiter unverzüglich von ihrer Arbeit freigestellt. Ihr Handeln wirft ein falsches Licht auf alle übrigen Mitarbeiter unseres Unternehmens, denen das Wohl ihrer Kunden auch ein persönliches Anliegen ist. Wir wollen ausnahmslos hohe Qualität bieten. Besonders im Bereich der Frischeabteilungen gehen wir keine Kompromisse ein. Wir verstehen uns als Ihr Partner für Qualität und Frische. Das ist uns wichtig. Ihr real,- Team 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Marken: Analyse 57 Einzelhändler in Europa Stärkste „Marken“: • Aldi (Deutschland) • Albert Heijn (Niederlande) • Tesco (Großbritannien) Im Bewusstsein der Kunden an erster Stelle Quelle: Mercer ShopperTrends 2004 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Vorteile Unternehmen als Marke Unternehmen Kunden Mitarbeiter Markt / Wettbewerb 26.10.2006 •Hoher Bekanntheitsgrad / gutes Image •Stärkere Kundenbindung •Möglichkeit aktiver Preispolitik •Image „Günstiges Preis- / Leistungsverhältnis“ •Leichtere Einkaufsentscheidung (Orientierung) •Geringeres Einkaufsrisiko („Leistungsgarantie Marke“) •Imagetransfer •Attraktiver Arbeitgeber •Klares und kommunizierbares Profil •Hohe Marktakzeptanz •Starke Marktstellung / hohe „Eintrittsbarrieren“ für Wettbewerber © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Kernfelder des Handelsmanagement Strategische Positionierung Kundenorientierung und Kundenbindung Qualitäts- und Risikomanagement Qualifizierung und Training Kosten- und Ertragssteuerung 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Strategischer Zielkonflikt: Wer zu spät an die Kosten denkt, ruiniert sein Unternehmen Wer zu früh an die Kosten denkt, tötet die Kreativität (Philip Rosenthal) 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Institut für Handelsmanagement Vielen Dank! 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM Fachhochschule Amberg-Weiden Kontakt Prof. Dr. Reiner Anselstetter BayTech IHM BayTech-Partner Institut für Handelsmanagement [email protected] Fachhochschule Amberg-Weiden Mobil +49(0)171/62 78 751 Hetzenrichter Weg 15 D-92637 Weiden Tel. +49(0)961/382-200 Fax +49(0)961/382-140 www.ihm.baytech.de 26.10.2006 © Prof. Dr. Reiner Anselstetter
