Leitfaden für den erfolgreichen Einkauf unter Berücksichtigung

42. Leitfaden für den erfolgreichen Einkauf unter Berücksichtigung psychologischer Einkaufsstrategien
Alte „Kaufmanns-Weisheit“: „Im Einkauf liegt der Gewinn“
Das deutsche Rabattgesetz ist tot. Es lebe der „Einkaufs-König“.
Diese Schlagzeile war letztendlich nur für den Privateinkäufer von
Bedeutung.
Im gewerblichen Bereich können und konnten Verkäufer und Käufer die Preise für Waren schon immer frei aushandeln.
Wer beim Kauf nicht feilscht, ist selbst schuld und verschenkt
Geld.
Nachfolgende Tipps zeigen mit welchen Informationsquellen,
Hilfsmitteln und Strategien, kurzum „Know-how“, die besten Erfolge erzielt werden können.
Wer die psychologisch cleveren Spielregeln und die Kenntnisse
über die Preiskalkulation der jeweiligen Branche beherrscht, wird
die „Nase im harten Wettbewerb und Konkurrenzkampf vorne haben“.
Zur Einstimmung:
Die Basis für jede erfolgreiche Preisverhandlung stellt die gute
Information und Recherche dar. Welches Gegenargument sollte
man sonst ins „Gefecht“ bringen, wenn der Verkäufer behauptet:
„Billiger gibt es diese Qualität zu diesem Preis nirgendwo“. Was
überwiegt, der Preis, die Qualität, der Service oder das „Gesamtpaket“?
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Nachstehend Informationsquellen:
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Informationen von Herstellern, Produktinfos von Händlern
Testberichte in Fachpublikationen
Einkaufs- und Kundenportale im Internet
Preisagenturen
Preisdatenbanken im Internet
Nicht vergessen: Die regionale Tour zu Einkaufsmöglichkeiten
Messen, Ausstellungen und deren Kataloge
Versteigerungen
Konkursverkäufe bei Insolvenzverwaltern
Branchenzeitungen (z. B. Hotel- und Gaststättenzeitung)
„Gelbe Seiten“ (auch als CD-ROM und online)
„Wer liefert was“ (auch als CD-ROM und online)
Weitere Infos am Ende des Kapitels
T HEORIE & P RAXIS
Henry Ford: „Ich prüfe jedes Angebot, es könnte das beste sein“.
ANGEBOTSPRÜFUNG – ANGEBOTSANALYSE – ANGEBOTSVERGLEICH
Stimmt das Angebot mit der Anfrage überein? Wer hier nicht sorgfältig prüft, wird bitter mit „Lehrgeld“ abgestraft. Ein Muss: Stimmen Qualität und Leistung, Preis, Preisgestaltung, Regie- und
Sonderarbeiten, Zahlungsbedingungen, Lieferzeit und sonstige
Faktoren überein? Ein Profi wird den „Start-Uper“ aufs Kreuz legen wollen.
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ARTEN DER BESTELLUNG – KAUFVERTRAGSARTEN
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Rahmenverträge (bestimmte Kaufbedingungen, wie z. B. Preise, werden für einen gewissen Zeitraum zu Grunde gelegt)
Kauf auf Abruf (Annahme einer gewissen Menge wird vereinbart, jedoch unter Vorbehalt, die Liefermenge später festzulegen)
Vormerkung (vertragliche Vereinbarung, die erst später zu einem Kauf führen soll)
In der Praxis angewandt, wenn der Käufer noch keinen festen
Überblick hat
GEWINNBRINGENDER EINKAUF
Nachdem die sog. „Beschaffungsmarktforschung“, also die Markterkundung und Marktforschung abgeschlossen ist, werden sämtliche Einzelheiten und Fakten in der sog. „ABC-Analyse“ ausgewertet:
Folgende Fragen stehen an:
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Wie viele Teile machen 75 % des jährlichen Einkaufsvolumens
aus?
Wie viele 20 %?
Wie viele 5 %?
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Entsprechend hierzu setze ich meine Schwerpunkte und meine
„Manpower“ ein.
WERTANALYSE UND BESCHAFFUNG
„Es ist nicht alles Gold, was glänzt“.
Wer nur den Preis berücksichtigt, kann große Fehler machen.
Qualität und Preis müssen stimmen.
Daher sollte bei wichtigen Einkäufen und Investitionen die sog. 4Stufen-Phase angewandt werden:
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4.
Vorbereitungsphase
Informationsphase
schöpferische Phase
Entscheidungsphase
Hierbei sollte ein Testfragenkatalog erstellt werden. Niemals vom
Verkäufer unter Zugzwang setzen lassen. Frage: „Wie viele
„Schnäppchen“ haben Sie in Ihrem Leben schon versäumt? Wollen Sie diesen Fehler nochmals machen?“
GEFAHR DES „HOFLIEFERANTEN“
Vorsicht: Machen Sie sich nicht von einem Lieferanten/Dienstleister oder sonstigem Geschäftspartner abhängig. Diese Risikoerhöhung wird besonders schmerzhaft, wenn dieser ausfällt oder mit diesem Unstimmigkeiten, vielleicht sogar ein Rechtsstreit, ins Haus schneien.
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DIE TRICKS DER VERKÄUFER
Besuchen Sie eine Verkäuferschulung. Sie können sie auch für Ihr
Geschäft brauchen. Versorgen Sie sich wenigstens mit „Verkaufsliteratur“ oder Material auf CD-ROM. Die Preise hierfür sind im
Keller, Sie bekommen sie für „einen Apfel und ein Ei“.
KLEINE EINKAUFSPSYCHOLOGIE
...Falle niemals mit der Tür ins Haus...
Der größte Fehler ist, gleich nach der Begrüßung mit dem Rabattwunsch zu beginnen.
Die Schnäppchenjäger werden immer dreister, der Spaß am Handeln geht verloren. Intelligent ist es, den Verkäufer in ein Gespräch zu verwickeln, das ihm ausgezeichnete Perspektiven für
ein neues Geschäft mit einer neuen Firma aufzeigt.
...Verzichten Sie auf Behauptungen...
Mache niemals die Ware, die du kaufen willst, grundlos schlecht.
Es wirkt wenig glaubhaft, wenn man ein Produkt, das man einkaufen will, schlecht macht.
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...Vermeide „Daumenschrauben“...
Drohungen sind „Gift“ für jede Kommunikation:
Wenn ich nicht 20 % kriege, gehe ich zur Konkurrenz.
Wer lässt sich schon gerne erpressen? Vielleicht einmal, bevor er
den Erpresser fertig macht!
...Spiele niemals den„Big Boss“...
Mit Arroganz kommt man nicht weit, schon gar nicht in einer Verkaufsverhandlung. Keine Beleidigungen oder herablassender Tonfall. Wenn jemand Ihre Rabattwünsche nicht entscheiden kann,
fragen Sie nett nach dem Geschäftsführer.
...Bleibe fair...
Ein Verkäufer, der sich verschaukelt fühlt, wird sich rächen.
...Wenn sich der Preis nicht drücken lässt, holen Sie etwas
bei Sonderleistungen wie Service, Zubehör oder Finanzierung
heraus...
...Vermeiden Sie „Selbstmorderöffnungen“...
Ein guter Verkäufer merkt sofort, wenn Sie auf einen Artikel abfahren, Shakespeare’s „All the world’s a stage”.
...Fragen Sie nach Auslaufposten, Sonderangeboten, Lagerware…
...Der bessere Kauf zur richtigen Zeit...
(Falls es möglich ist, kaufen Sie Ihre Kühlanlage im Winter)
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WELCHE PREISNACHLÄSSE GIBT ES?
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Mengenrabatte
Funktionsrabatte (kundenbezogene Nachlässe)
Artikelrabatte (erzeugnisgebundene Rabatte)
Einführungsrabatte (aktionsbezogene Rabatte)
Umsatzbonus (gesamtgeschäftsbezogene Nachlässe)
Skonti und Valutierungen (Finanzierungsnachlässe)
Naturalrabatt (Zugaben ohne Berechnung)
FEHLERQUELLEN BEIM EINKÄUFER
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lückenhafte Gesprächsvorbereitung
Überschätzung eigener Möglichkeiten
falsche Versprechungen gegenüber Lieferanten
Vorsicht: Suchtgefahr!
Vergessen Sie vor lauter Einkaufen Ihre Kunden nicht.
WEITERE INFORMATIONEN
Tests Online
www.testberichte.de
www.stiftung-warentest.de
Verbraucherportale
www.ciao.de
www.dooyoo.de
www.hitwin.de
www.hoporop.de
www.yopi.de
www.3e3s.de
www.dealtime.de
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Preisagenturen
www.preisring.de
www.jaus.de
www.pro-buy.de
www.moneytuning.de
www.preis-ass.de
Power-Shopping
www.mengenrabatte.de
www.einkaufs-kooprtation.de
Preisdatenbanken, Preissuchmaschinen
www.angebot-info.de
www.preisauskunft.de
www.guenstiger.de
www.quoka.de
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