Ihr kostenloses Probe-Exemplar der Zeitschrift »Noch erfolgreicher!«
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Diverses Ihr kostenloses Probe-Exemplar der Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« Liebe Leserin, lieber Leser! Es freut uns sehr, dass Sie die Gelegenheit genutzt haben, ein kostenloses Exemplar der Ausgabe 01-2015 der Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« in PDF-Form anzufordern (Wert f 9,80 bzw. SFr. 14.80). Sollten Sie nur zwei oder drei wichtige Anregungen diesem neuen Heft entnehmen und verwirklichen können, dann wird sich das allein schon sehr positiv auf Ihren beruflichen und privaten Erfolg auswirken. Wir sind stolz auf unsere seit Anfang 2000 bestehende Zeitschrift »Noch erfolgreicher!«. Sie inspiriert, motiviert und hält unsere Leser auf Erfolgskurs. Und sie gibt wertvolle Anregungen und schenkt neue Ideen. Nach den Grundsätzen unseres Zeitschriften-Konzepts enthält »Noch erfolgreicher!« ausschliesslich positive, aufbauende, Nutzen bringende Inhalte. »Noch erfolgreicher!« erscheint aus gutem Grund nur alle drei Monate, denn Sie sollen ausreichend Zeit haben, sich mit den Inhalten zu beschäftigen. Zudem sind die Beiträge kurz, prägnant, übersichtlich und unterhaltsam, sodass die Lektüre mühelos, ja ein Vergnügen ist. Überzeugen Sie sich selbst von der Wirkung und dem Nutzen unserer beliebten Zeitschrift! Mit freundlichen Grüssen Alex S. Rusch P.S. Am besten abonnieren Sie noch heute unsere Zeitschrift. Ein Bestellformular finden Sie gleich auf der folgenden Seite. Noch erfolgreicher! 04-2010 Diverses Informationen zum Einsteiger-Abo der Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« finden Sie unter: www.noch-erfolgreicher.com Informationen zur Basis-Mitgliedschaft auf den »Stufen zu grossem Erfolg«, worin die Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« als eine von neun Leistungen enthalten ist, finden Sie unter: www.alexrusch.com/stufen M-Code: Internet 44 Noch erfolgreicher! 04-2010 Ausgabe 01/2015 www.noch-erfolgreicher.com Preis: € 9.80 / SFr. 14.80 DAS MAGAZIN FÜR ZIELSTREBIGE UNTERNEHMER, FÜHRUNGSKRÄFTE, VERTRIEBSPROFIS UND SELBSTSTÄNDIGE Der Erfolgsbericht des mehrfachen Essay-Contest-Gewinners Enrico Schollbach Seite 4 Wie man den Überblick behält über zahlreiche Projekte, Aufgaben und Ziele »Fotostory«: Wie arbeitet Ferris Bühler? Seite 22 Die Erfolgsstory der Firma Town & Country Seite 30 Erfahren Sie hierzu in der »Lektion des Quartals« auf den Seiten 20 und 21 elf wirksame Strategien! Christian Görtz: Mit Joint-Venture-Marketing mehr Neukunden Seite 08 Peter Sawtschenko: Nutzen-Kommunikation Jürgen Kurz: So vermeiden Sie digitales Chaos Seite 36 Markus I. Reinke: Termin = Auftrag Seite 12 Seite 39 Umberto Saxer: Drei Hebel für mehr Gewinn und Umsatz Seite 16 Vinzenz Baldus: Der Delphin-Sound – Ausdruck Ihrer Service-Kultur Seite 42 Weiterbildungsmedien Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top Resultate« von Alex S. Rusch Sind Ihre Marketing-Resultate mittelmässig oder sogar ungenügend? Nun, da sind Sie nicht allein. So geht es bestimmt mindestens 90 Prozent aller Firmen. Kein Wunder! Wenn Sie nur »normales« Marketing betreiben, werden Sie auch nur »normale« Resultate erzielen. Wenn Sie jedoch mit Ihrer Firma zu wesentlich besseren MarketingResultaten gelangen möchten, brauchen Sie ganz anderes Marketing-Wissen, als man es in herkömmlichen Kursen lernt, in Büchern liest oder bei Mitbewerbern sieht. Was Sie brauchen, sind: n für Top ie g te a tr -S g n ti e rk a M e Hochwirksam -Resultate! r20 Jahren im Bereich Ma n zte let n de in h sic er s Er samtes Know-how, da ckt. Er hält nichts zurück. pa ge ein Alex S. Rusch hat sein ge hin t ke pa gs fol Er der beitet hat, in dieses nige, ausgewählte Kunden we für keting er worben und erar r nu r he bis die n, ezielle Kampagne gibt sogar Einblicke in sp cht waren. Rusch-Firmengruppe geda en, gefolgspaket Originalunterlag Er en siv klu ex m se die in karätigen : Sie sehen i diesem exklusiven, hoch Und was auch einmalig ist be ge rti sa os Gr s Da . ien cret«-Strateg rbemitteln und KampagWe n vo r ste heime Zahlen und »Topse Mu ch au en , dass Alex S. Rusch Ihn e. Das sind Informationen rd wü n re rie Marketing-Erfolgspaket ist eg int ls ma nie ein normales Hörbuch nen zeigen kann, die er in . gends zu sehen bekommen und Ideen, die Sie sonst nir Mehr dazu unter www.erfolgreichesmarketing.com/n61 2 Noch erfolgreicher! 01-2015 meist Das zweit aket der Er folgsp verkauf te mengruppe Rusch Fir Editorial Liebe Leserin, lieber Leser Meine eigenen Beiträge für diese Zeitschrift (»Lektion«, »Schreibtisch«, »Sprechstunde« …) habe ich noch in der Schweiz geschrieben, oft auch mit dem Blick auf verschneite Wiesen. Das Imprimatur (also die Druckfreigabe) erteile ich allerdings nun vom sonnigen, warmen Kalifornien aus, wo ich einen grossen Teil des Winters verbringe – mit perfektem Meerblick. Hier kann ich in dieser Jahreszeit kreativer arbeiten – unter anderem an einem neuen Buch –, während ich alles so geregelt habe, dass meine Unternehmensgruppe in der Schweiz weitgehend »auf Autopilot« läuft. Damit erreiche ich eines meiner sieben schriftlich festgelegten Jahresziele. 2015 haben wir besonders viel vor in der Rusch-Firmengruppe, zu der die Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« gehört, ebenso wie unsere Mitgliedschaften (etwa auf den »Stufen zu grossem Erfolg«). Sogar noch mehr als üblich! Eines unserer Ziele ist es, dass wir die Anzahl der Mitglieder massgeblich steigern möchten. Hierfür haben wir nun endlich ein »Affiliate-Programm« (Vermittlungsprogramm im Internet) fertiggestellt, das besonders einfach in der Handhabung ist. Sie finden es unter www. ari-plattform.com. Wie stets finden Sie auch in dieser Ausgabe zwei beeindruckende Erfolgsstorys. Die eine handelt von der Firma »Town & Country« (Seiten 30 bis 34), die mit dem meistverkauften Marken-Eigenheim in Deutschland einen Jahresumsatz von über einer halben Milliarde Euro erzielt. Schnapp-Schuss aus Encinitas, San Diego County, Kalifornien, bei einem Video-Dreh im Januar 2015 Foto: Bruce Hershey Die zweite Erfolgsstory stammt und handelt von Enrico Schollbach, dem Bronze-Gewinner des »Rusch Erfolgswissen-Anwender Essay-Contest 2013«. Er hat ja bereits zweimal Gold und einmal Silber gewonnen. Das ist ein Mann, der besonders viel umsetzt und damit aus eigener Kraft eine beachtliche Unternehmerkarriere aufgebaut hat. Unseren Lesern und Mitgliedern liefert sein Vorbild Ansporn und Inspiration. Wie Sie es von jeder Ausgabe von »Noch erfolgreicher!« erwarten können, finden Sie auch in diesem Heft einen schönen, ausgewogenen Mix von Themenartikeln mit wichtigem Know-how und mit wertvollen Tipps zu den Themen Joint-VentureMarketing, Organisation, Verkauf, Kundenservice, Produktivität und Erfolgsstrategien. Und auch unsere beliebten Rubriken haben wieder viel zu bieten. lohnende Umsetzungspunkte dabei – auch für Sie. Wie üblich gilt: Markieren Sie mit einem gelben Leuchtstift die Passagen, die für Sie gegenwärtig besonders relevant sind. Ganz am Schluss übertragen Sie dann einige Ihrer daraus gewonnenen Vorhaben und Ziele auf die Seite 50. Schon ein einziger zielgenau geplanter und konsequent verwirklichter Umsetzungspunkt kann sich entscheidend positiv auf Ihren persönlichen und geschäftlichen Erfolg auswirken. Alex S. Rusch PS: Schreiben Sie uns bitte von Ihren Erfolgen – oder lassen Sie uns Lob und konstruktive Kritik zukommen. Unser Formular finden Sie unter www.noch-erfolgreicher.com/feedback. Es sind ganz sicher für jede Leserin, für jeden Leser einige wichtige, Noch erfolgreicher! 01-2015 3 Erfolgsstory Erfolgsbericht des Bronze-Gewinners Enrico Schollbach Hier ist der Erfolgsbericht von Enrico Schollbach, den er am 27. September 2013 vorlegte und mit dem er Platz 3 im »Rusch Erfolgswissen-Anwender Essay-Contest 2013« errang (zusammen mit Alexander Winkler, der ebenfalls einen Bronze-Preis erhielt). Enrico Schollbach hat bereits zweimal Gold und einmal Silber gewonnen. Er ist bekannt dafür, dass er die RuschStrategien besonders konsequent umsetzt. Zudem ist er seit Jahren Mitglied im »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramm des Alex Rusch Instituts. Vier gewinnt Sicherlich ist es noch nicht allgemein bekannt, dass ich dank der Anregungen durch die Rusch-Firmengruppe in den letzen zwei Jahren drei weitere Firmen gegründet habe, was die grösste Umsetzung im Rahmen meines Erfolgsplans darstellt. Viele, viele Ideen wurden umgesetzt, und dieser Bericht gibt nur einen Bruchteil von all dem wieder … Firma Nummer 1: Personalvermittlung Angebot: Wir vermitteln an mittelständische und Grosskunden Personal auf Rechnung (Provision). Gegründet im Jahr 2002. Umsetzungen: • Einführung eines Unterneh- mensindex (Controllingsystem für alle relevanten Kennzahlen, um Massnahmen und Abweichungen zu erkennen) sofortiges Gegenlenken bei Abweichungen vom Ziel möglich. • Zertifizierung durch die DEKRA nach 9001 sofort und ohne Abweichung auch im Jahr 2013 erreicht Expertenstatus bestätigt. • Umbau der Stellenportale und Anpassung an Zielgruppe (Farbe, Grafiken, psychologische Trigger) Erhöhung der Zugriffszahlen und Verbleibdauer auf den Portalen, SEO Optimierung. • Ausweitung der beiden Stellenportale (www.ich-suche-einenjob.com und www.ich-suchearbeit.de) auf insgesamt 1600 One-Page-Websites à la Rusch Enrico Schollbach plant hier in seinem Homeoffice die strategische Umsetzung seiner Unternehmensziele. 4 Noch erfolgreicher! 01-2015 • • • • Besucherzahlen erhöht und bessere Zielgruppenansprache. Vereinheitlichung aller internen Abläufe (on- und offline) in ein Kategoriensystem Suchzeitoptimierung und Klarheit über alle vorhandenen Formulare. SEO-Massnahmen und tägliche Google-Analytics-Auswertung verbesserte Ansprache der Zielgruppe durch ständige Optimierung. Kostenreduzierung optimiert Ersparnis im Jahr von rund 25 000 Euro. Komoderator bei mehreren Veranstaltungen von Alex S. Rusch ( R u s ch - D ipl om - L e hr g a n g, Rusch-Marketing-Tag usw.) Ergebnis: Trotz rückläufigen Gesamtmarkts im Jahr 2013 erreichten wir den gleichen Umsatz wie im Jahr 2012, allerdings mit einer Gewinnsteigerung von aktuell 21%. Wir schafften es durch viele kleine und grosse Umsetzungen, uns von einer kleinen regionalen Personalvermittlung zu einem nationalen »Lieferanten« zu entwickeln. Unsere sehr scharf umrissene Zielgruppe erhält qualitativ hochwertiges Personal und kann somit die eigene Wettbewerbsfähigkeit stetig ausbauen. In einigen unserer Kundenunternehmen stellen wir mehr als 90 Prozent Erfolgsstory sen) im Aussenbereich Mund-zu-Mund-Propaganda stieg enorm und brachte mindestens 20 Neukunden auf Empfehlung. Premiumfutter eingeführt (Kooperation mit örtlichem Futterhändler) Kostensenkung durch Sponsorfutter. Aussenwerbung durch Plakate (2x2m) an der Strassenseite (Blickfang) Laufkundschaft erreicht (über 30 Neukunden in den ersten zwei Monaten). Spezielle Zielkundenflyer (Altenheime, Tierarztpraxen, Tierfachgeschäfte) Neukundengewinnung enorm gestiegen. Genaue Ablaufpläne und Organisation der Belegung optimale Ausnutzung aller Gehege, dadurch maximal ein Tag Leerstand pro Gehege. Hohe Standards an Sauberkeit und Wohlfühlatmosphäre Auszeichnung durch örtlichen Veterinär mit »Sehr empfehlenswert«. Fünf kostenlose Zeitungsartikel kostenlose PR und enormer Neukundenzuwachs (Umkreis des Einzugsgebiets von 50 auf 100 km erweitert). Beispiel eines Zeitungsartikels über die von Enrico Schollbach und Ina Kley professionell geführte Katzenpension »Betty«. Ergebnis: Wir haben aktuell eine Nettomarge von mehr als 600 Prozent pro Katze und Tag und eine aktuelle Auslastung in 10 von 12 Monaten von 95 Prozent! Somit erzielen wir mehr Umsatz und Gewinn, als meine Frau mit ihrem Angestelltenjob verdient, mit einem Zeitaufwand von maximal 1,5 Stunden pro Tag. Die Kundenanzahl wurde in nur einem Jahr von 40 auf 145 gesteigert (Kunden, deren Katzen länger als drei Wochen im Jahr bei uns »gastieren«, das Nebengeschäft nicht mitgezählt). • des Personals im Jahr. Wir haben Kundenunternehmen innerhalb eines Jahres von einem Kleinunternehmen in den Mittelstand geführt, indem wir das Personal in vielen Unternehmen verdoppelt und in einem Fall sogar verdreifacht haben. Firma Nummer 2: Katzenpension Angebot: Wir nehmen Katzen in Pflege wenn die Besitzer in Urlaub oder auf Kur sind oder sich anderweitig nicht um die Katze(n) kümmern können. Gegründet im Jahr 2010. • • • Umsetzungen: • Umstrukturierung des Konzepts nach Businessplan und Finanzierungsplan Konzept einer Premium-Katzenpension mit hohem Niveau und gepflegtem Ambiente neue Zielgruppe sind mittelständische Tierbesitzer (entsprechende Unempfindlichkeit für Preise). • Klarer USP im Umkreis von über 100 km festgelegt Einzeltierhaltung (das hat kein anderer im ganzen Landkreis) Wettbewerbsvorteil durch Alleinstellung. • Preiserhöhung eingeführt Zielkunde ist geblieben, Altkunden abgesprungen bessere Selektion der Kundschaft und weniger Ärger mit Kunden • Kompletter Umbau der Innenund Aussenbereiche (Erstellung von Themenzimmern, Waldlandschaften (mit Bäumen, Sträuchern und Sonnenterras- • • Noch erfolgreicher! 01-2015 5 Erfolgsstory dass man nur durch Disziplin und Umsetzungen erfolgreich werden kann – und erfolgreich bin ich geworden! Enrico Schollbach vor seiner »Wall of Fame« mit zahlreichen Auszeichnungen und Presseberichten, die den Erfolg seiner Tätigkeit widerspiegeln. Firma Nummer 3: Vermietung Angebot: Vermietung von leerstehenden Grundstücken (geerbt und gekauft) an Speditionen als Parkfläche für den Fuhrpark. Gegründet 2012/13. Umsetzungen: • Neukundengewinnung durch Prinzip ASK alle Grundstücke innerhalb von zwei Monaten vermietet! Ergebnis: Regelmässiges Nebeneinkommen in vierstelliger Höhe ohne Aufwand. Mietverträge laufen jeweils fünf bis zehn Jahre, also auch langfristig angelegt. Die DEKRA-Zertifizierungsurkunde für die Personalvermittlung »Arbeitsund Unternehmens-Service GbR«. 6 Noch erfolgreicher! 01-2015 Firma Nummer 4: Unternehmensberatung Angebot: Beratung von mittelständischen Firmen und Grosskunden zu den Themen Personal, Webmarketing und Offline-Marketing. Gegründet 2013. Umsetzungen: • Erstellung einer neu konzipierten Website, speziell auf die Zielgruppe abgestimmt. • Erstellung eines Businessplans, Finanzierungsplans, Aktionsplans. • Zielgruppen definiert und USP erstellt. Ergebnis: Aktuell in der Beratung sind fünf Grosskunden, welche die regelmässige Beratung (alle 14 Tage eine Stunde Telefonseminar, dazu Dokumente) in Anspruch nehmen. Dadurch ein regelmässiger Umsatz in vierstelliger Höhe mit einem Zeiteinsatz von 20 Stunden im Monat. Umsetzen ist nicht schwer Meine Firmen befinden sich auf Erfolgskurs. Klare Strukturen, gute Systeme, genaue Kostenoptimierung bringen mir maximale Gewinne. Aus kleinen Ideen heraus sind drei weitere Firmen entstanden. Für mich ist dies ein spannendes und aufregendes Abenteuer. Ich habe gelernt, Information: Enrico Schollbach Arbeits- und Unternehmens Service Rudolf Breitscheid Straße 121 D-14943 Luckenwalde Mail: [email protected] Telefon: +49 (0) 160 90 11 17 93 Informationen zum Erfolgspaket »Wie Sie in den nächsten 18 Monaten mehr erreichen als in den vergangenen zehn Jahren« finden Sie unter www.18monate.com/NE61. Informationen über das »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramm, in dem Enrico Schollbach seit Jahren Mitglied ist, finden Sie unter www.mim-intensivprogramm.com. Werbung Kennen Sie die grössten 14 Marketing-Fehler? Gratis Ratgeber unter: www.marketingfehler.com/NE Editorial Inhaltsverzeichnis Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Seite Editorial Erfolgsbericht des Bronze-Gewinners Enrico Schollbach Mit Joint-Venture-Marketing zu neuen Kunden und mehr Umsatz Nutzen-Kommunikation Von Alex Ruschs Schreibtisch Drei Hebel für mehr Umsatz und Gewinn Lektion des Quartals Wie arbeitet eigentlich ... ? Town & Country: Vom Traum zum Eigenheim Segen oder Fluch? Termin = Auftrag Der Delphin-Sound Erfolgsposter zum Aufhängen Die Alex Rusch Sprechstunde Schlechte Zeiten, noch schlechtere Zeiten … ? Lesen – entscheiden – umsetzen 3 4 8 12 15 16 20 22 30 36 39 42 45 46 48 50 Impressum Verlag: Noch erfolgreicher! AG Flurhofstrasse 11, CH-8572 Berg TG, Tel. +41 (0)62 888 40 54, Fax +41 (0)62 888 40 55 www.noch-erfolgreicher.com, Telefon D: 0180-500 59 40, Fax D: 0180-500 59 41 Mitherausgeber: Alex S. Rusch Leitender Redakteur: Dorian Grey [email protected] Grafik: Oliver Tissat, [email protected] Redaktionelle Mitarbeiter: Enrico Schollbach, Christian Görtz, Peter Sawtschenko, Umberto Saxer, Regina Mittenhuber, Jürgen Kurz, Markus I. Reinke, Vinzenz Baldus, Stefan Dudas Erscheinungsweise: Viermal jährlich Abopreis: € 39,90, SFr. 59.90 pro Jahr Abo-Service: Noch erfolgreicher! AG, Flurhofstrasse 11, CH-8572 Berg TG, Tel. +41 (0)62 888 40 54, Fax +41 (0)62 888 40 55 Noch erfolgreicher! AG, Postfach 5061, D-78429 Konstanz, Tel. 0180-500 59 40, Fax 0180-500 59 41 [email protected] Lektorat: Frank Auerbach Korrektorat: Regina Mittenhuber Fotos: Archive, ©fotolia.de, Bruce Hershey, Olga Cudakova Druck: Westermann druck GmbH Georg-Westermann-Allee 66, 38104 Braunschweig www.westermann-druck.de Nachdrucke, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. Für unverlangt eingesendete Unterlagen übernimmt der Verlag keine Haftung. Gerichtsstand: CH-8572 Berg TG Ausgabe 01/2015 Werbung Neue, erweitere Auflage des Millionen-Bestsellers »Automatisch Millionär« Wir haben eine neue Auflage dieses Millionen-Bestsellers produziert. Jetzt allerdings nicht mehr in der »Schatztruhe«-Kartonbox, sondern in einem praktischen Schuber, zusätzlich erweitert um eine DVD und eine CD von Thomas Frei zum Thema »Geld magnetisch anziehen« und eine Bonus-Talk-CD mit Dr. Bernd W. Klöckner. www.davidbach.de 50 % Rabatt M-Code: Noch 61 Noch erfolgreicher! 01-2015 7 Marketing Mit Joint-Venture-Marketing zu neuen Kunden und mehr Umsatz Wie Unternehmen gemeinsam Kunden gewinnen Das Thema Marketing scheint sich zu einer endlosen Geschichte auszuweiten, denn Konzepte zur erfolgreichen Vermarktung gibt es unendlich viele. Bei Google finden sich mit dem Suchwort »Marketing« fast zwei Millionen Treffer, bei Amazon werden rund 250 000 Bücher zu diesem Thema angezeigt. Umso wichtiger ist es deshalb, bei all diesen »Rezepten« auf ein taugliches, proaktives Konzept zu setzen, das für jeden zu realisieren und für alle Branchen richtungweisend ist: Joint-Venture-Marketing. Nicht umsonst sagte Jay Abraham, Amerikas Star unter den Marketingberatern: »Wenn mir jemand alle Strategien und Methoden wegnehmen könnte und ich nur eine behalten dürfte, würde ich ohne zu zögern Joint-Venture-Marketing wählen.« Denn der geschickte Aufbau von Marketingkooperationen ermöglicht die Gewinnung neuer Kunden ohne enorm hohe Werbekosten. Grossunternehmen setzten längst auf professionelle Allianzen, etwa die Lufthansa mit ihren Bonusmeilen. Jeder kennt das Prinzip – wieso es nicht für das eigene Unternehmen nutzen? Das Einzige, was dafür nötig ist: Sich vom Einzelkämpferdasein verabschieden und Synergieeffekte nutzen. Und: etwas Überlegung und gezieltes Handeln! Die nötigen Schritte habe ich schon für Sie erarbeitet: 1. Schritt: Mehr Umsatz durch die richtigen Partner Das Musterbeispiel für gelungene Marketingkooperationen ist die sogenannte Hochzeitsmafia: Florist, Hotelier, Brautmodengeschäft, Fotograf, Friseur und Konditor arbeiten zusammen und sparen sich so Zeit, Mühe und Kosten. Sie müssen keine Anzeigen schalten, Lockangebote konzipieren, Flyer verteilen und Sonderaktionen starten, sondern setzen auf gegenseitige Empfehlungen. Die Voraussetzung dafür: die gleiche Zielgruppe ohne direkte Konkurrenz. Dann sind gemeinsame Werbeauftritte und gegenseitige Empfehlungen möglich – um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. 2. Schritt: Finden Sie die geeignete Kooperationsform Es gibt zwei Formen der Kooperation: • Sie suchen sich einen starken Partner, der einen exzellenten Ruf geniesst und der Sie über seine etablierten Marketinginstrumente einer grossen Zahl an potenziellen Käufern empfiehlt. • Prominentes Beispiel: Amazon. Das Online-Kaufhaus legt Sendungen regelmässig Werbematerial und Gutscheine von Marketingpartnern bei. In der Regel revanchiert sich der Partner mit finanziellen Vorteilen. • Sie wählen eine Komplementärpartnerschaft: Der Bäcker empfiehlt beispielsweise den Metzger um die Ecke, da die Produkte sich ergänzen. Diese Partner sind ähnlich stark. Die entscheidenden Fragen: Was kauft Ihre Zielgruppe noch? Und wo? 8 Noch erfolgreicher! 01-2015 Marketing Wer geniesst hohes Ansehen in Ihrer Zielgruppe? Ihr idealer Kooperationspartner erreicht Ihre Zielgruppe auf andere Weise, mit einem anderen Angebot als Sie. Haben Sie den geeigneten Kooperationspartner gefunden, können Sie Ihre Kooperation mit NewsletterEmpfehlungen, Mailings und vielem mehr nutzen: Beilagen beim Versand oder Verkauf, Gutscheine, Sponsoring, Medien- oder Vertriebskooperationen … 3. Schritt: Marketingkooperationen planen Viel hilft nicht immer viel. Entscheidend ist, den Hebel an der richtigen Stelle anzusetzen. Das setzt vor allem eines voraus: gründliche Planung. Die wichtigsten Ausgangsfragen lauten: Wo stehe ich? Wer ist meine Zielgruppe? Und was will ich erreichen? Bestimmen Sie Ihre Positionierung, Ihr Alleinstellungsmerkmal, Ihre aktuelle Zielgruppe, Ihr Ziel für eine Marketingkooperation und potenzielle Partner. Nicht zu vergessen ist die Antwort auf folgende Frage: Was können Sie Ihrem Kooperationspartner bieten? Ein Extratipp von mir: Bei unbekannten Partnern empfehlen sich Testläufe vor einer intensiven Zusammenarbeit. Der EKS-Stratege Wolfgang Mewes spricht hier auch von der »geistigen Probezeit«. Dann kann auch jenes Vertrauen wachsen, das Grundlage jeder erfolgreichen Kooperation ist. 4. Schritt: Marketingkooperationen umsetzen Wie so oft gilt: Vorbereitung ist das A und O. Planen Sie Ihre erste Kontaktaufnahme, denn Kaltakquise ist nie leicht. Daher empfehle ich, den Kontakt zuvor »anzuwärmen«: Knüpfen Sie gezielt Kontakte, vielleicht kennen Sie sogar einen »Türöffner«? Lernen Sie das Unternehmen kennen und empfehlen Sie es weiter – wenn Sie dem Unternehmen Umsatz beschert haben, werden Sie ihm gleich sympathischer. Nach dem Abschliessen eines Kooperationsvertrags beginnt die Umsetzung: Was, wer und bis wann? WFragen helfen hier weiter, ausserdem ein Kostenplan. Kommunizieren Sie mit Ihrem Partner – Sie sollen ja beide von dem Projekt profitieren. 5. Schritt: Ergebnisse überprüfen Was für ein Fazit können Sie aus den letzten Schritten ziehen? Ziehen Sie eine Bilanz, um in Zukunft an weiteren Kooperationen zu arbeiten: • Sie können die bisherige, erfolgreiche Kooperation fortsetzen oder sogar ausbauen (mit demselben Partner). • Suchen Sie Kooperationen mit anderen Partnern mit gleichem Ziel! • Definieren Sie weitere Ziele, und realisieren Sie diese mit weiteren Partnern! Die Vorteile von Joint-Venture-Marketing liegen spätestens nach diesen fünf Punkten auf der Hand: Mit einem passenden Partner erreichen Sie die eigene, idealerweise erfolgversprechende Zielgruppe ohne Streuverluste anderer Marketingmassnahmen und gewinnen insgesamt an Marktpräsenz. Nach meiner Schätzung nutzt nur etwa ein Prozent der deutschen Unternehmen diese Marketingstrategie. Der bekannte amerikanische Topmanagement-Coach Robert Hargrove sagte, das verbindende Merkmal der grössten Unternehmerinnen und Unternehmer im 21. Jahrhundert werde ihre Fähigkeit sein, mit anderen kreativ zusammenzuarbeiten. In diesem Sinne: Seien Sie kreativ, entwickeln Sie Kooperationsideen, und setzen Sie diese in die Praxis um! Neue Kunden und mehr Umsatz werden nicht lange auf sich warten lassen. Autoren-Kurzbiografie Christian Görtz ist Diplom-Betriebswirt, ein erfahrener Marketingexperte und Autor des Buches »Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen« (erschienen im Gabal Verlag). Er berät seit mehr als 25 Jahren Selbstständige, Freiberufler sowie kleine und mittelständische Unternehmen in Marketingfragen. Für seine Kunden, die aus über 250 Branchen kommen, findet er immer wieder unausgeschöpfte Marketingpotenziale. Sein Ziel ist es, dass seine Kunden ihr Marketing systematischer und professioneller betreiben. Er gilt als Vordenker und exzellenter Experte für Kooperationsmarketing und Joint-Venture-Marketing-Strategien. Informationen: Christian Görtz Joint Marketing Consult e.K. Telefon: +49 (0) 61 57 32 33 E-Mail: [email protected] Internet: www.marketingtip.de Christian Görtz ist in den Monaten 9 und 10 VIP-Gast-Experte im OnlineLehrgang »Rusch-Marketing in der Praxis« (www.alexrusch.com/marketing-praxis). Noch erfolgreicher! 01-2015 9 Die Stufen zu grossem Erfolg Sie selbst bestimmen, wie stark Sie Ihren geschäftlichen und persönlichen Erfolg unterstützen und fördern möchten, indem Sie die für Sie optimale Stufe auswählen. Stufe 4 Stufe 3 Stufe 2 Stufe 1 Stufe 0 Gipfelstürmer www.gipfelstuermer-gruppe.com »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramm www.mim-intensivprogramm.com Alex Rusch Inner Circle www.inner-circle.ch Basis-Mitgliedschaft www.stufe1.com Gratis-Mitgliedschaft www.alexrusch.com/erfolg Zugang zum passwortgeschützten Gratis-Mitgliedschaft-Portal, wo Sie lehrreiche Audios, Videos und PDF-Dokumente finden. Gratis-Tele-Seminare und Gratis-Internet-Seminare. Die Druckausgabe der Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« (vier Hefte pro Jahr). Das »Noch erfolgreicher! Audio-Magazin« (eine Ausgabe pro Jahr). »Das Alex Rusch Erfolgsturbo Audio-Magazin« (vier Ausgaben pro Jahr). Der »Erfolgsturbo-Booster«-Newsletter (vier Ausgaben in gedruckter Form pro Jahr). Hörbücher des Rusch Verlages mit Rabatt. Hörbücher des Aufsteiger-Verlages mit Rabatt. Seminare mit Rabatt. in Prozent in Prozent Teilnahme an Tele-Seminaren mit Top-Experten (viermal jährlich). Das passwortgeschützte Erfolgsturbo-Wissensportal im Internet mit exklusiven Texten, Fotos, Audios und Videos (dazu gehört auch die Sendung »Rusch Exklusiv«). Mehrere wertvolle Begrüssungsgeschenke (ausführliche Informationen unter www.stufe1.com). Mitschnitte von Tele-Seminaren auf CD (jährlich viermal). Einmal pro Monat Teilnahme an einer exklusiven »Alex Rusch Inner Circle«-Telefonkonferenz von einer Stunde, jeweils am ersten Dienstag des Monats von 20.00 bis 21.00 Uhr. Die »Inner Circle Telefon-Konferenz« wird in bester Telefonqualität aufgezeichnet (der Part von Alex S. Rusch sogar in Studioqualität). Die Aufzeichnung wird dann in Form einer CD an alle Mitglieder versandt. Einmal pro Monat wird ein Quintessenz-Blatt (ein »Hotsheet«) mit den wichtigsten Erkenntnissen der »Inner Circle Telefon-Konferenz« an die Teilnehmer versandt. Mehrmals pro Jahr werden auch Lehrvideos mit einem Spezialthema in Form einer DVD an die Mitglieder geschickt oder im passwortgeschützten Bereich der Website bereitgestellt. Exklusiver E-Mail-Zugang zu Alex S. Rusch, wobei die E-Mails innerhalb von 48 Stunden von Alex S. Rusch persönlich beantwortet werden (bis zu vier E-Mails pro Monat je Teilnehmer). Zugang zum passwortgeschützten »Inner Circle«-Bereich auf der Website, wo es exklusive Texte, Audios, kurze Videos und weitere Elemente gibt. Mitglieder haben die Möglichkeit, kostenlos das Anschlagbrett der Noch erfolgreicher! AG unter www.noch-erfolgreicher. com/anschlagbrett für private oder geschäftliche Zwecke zu nutzen (Wert € 19,90 bis € 79,90 pro Monat) und dadurch Zehntausende von erfolgsorientierten Menschen zu erreichen. Mehrere wertvolle Begrüssungsgeschenke (ausführliche Informationen www.inner-circle.ch). Im sechsten Monat der Mitgliedschaft ein Exemplar des Erfolgspakets »1 + 1 = 11 … das Braintrust-Prinzip« (Verkaufspreis € 197,–). Im 13. Monat der Mitgliedschaft das DVD-Set »Acht Triebwerke für grosse Erfolge« (Wert € 97,–). Als Begrüssungsgeschenk das »MIM-Starter-Paket«, das aus einem wunderschönen »Ideen-Buch« im Format DIN A4, einer DVD mit besonders wichtigen Erfolgsstrategien und Übungen, der exklusiven »MIM-100-Punkt-Checkliste« sowie dem Formular »Ziele, Umsetzungspunkte und Überlegungen für die nächsten vier Monate« besteht. Zugang zum passwortgeschützten MIM-Bereich auf der ARI-Mitglieder-Plattform, wo man exklusive Texte, Audios, kurze Videos und weitere Elemente findet. 0 0 10 10 20 20 30 30 50 50 Stufe 4 Gipfelstürmer www.gipfelstuermer-gruppe.com »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramm www.mim-intensivprogramm.com Stufe 3 Alex Rusch Inner Circle www.inner-circle.ch Stufe 2 Stufe 1 Stufe 0 Basis-Mitgliedschaft www.stufe1.com Gratis-Mitgliedschaft www.alexrusch.com/erfolg Jeweils am ersten Dienstag des Monats nach der normalen »Alex Rusch Inner Circle«-Telefonkonferenz eine weitere 50-minütige und exklusive Telefonkonferenz (von 21.10 bis 22.00 Uhr) im kleineren Rahmen, woran ausschliesslich Mitglieder des »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramms sowie die Mitglieder der höheren Stufen teilnehmen dürfen. Ein professionell erstellter Mitschnitt der MIM-Telefonkonferenz auf CD. Geschützte XING-Gruppe, exklusiv für Mitglieder des »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramms und höherer Stufen. Ein »Reporting« im Umfang einer DIN-A4 Seite wird behutsam eingefordert. Ein individuelles 5- bis 12-minütiges Audio-Feedback von Alex Rusch (in Studioqualität) auf CD zu jedem eingereichten Report – also alle vier Monate. Ein Guthaben für ein 25-minütiges Telefon-Consulting mit Alex S. Rusch, alle vier Monate – Sie können es dann einlösen, wenn Sie es brauchen (Gratiszugabe im Wert von € 1500,– bzw. SFr. 2250.– pro Jahr). Dreimal pro Jahr ein zweitägiges »MIM-Braintrust-Treffen« mit strukturierten Brainstormings, Know-how-Austausch und Zielesetzen. Das »MIM-Buddy-System«. Ein Telefoncomputer-Anruf pro Monat mit einem Motivationskick oder einer bahnbrechenden Erfolgsstrategie. Dieses Audio wird zudem auch noch per E-Mail in Form einer MP3-Datei versandt. In unregelmässigen Abständen einzigartige Leistungen wie z. B. eine Freikarte für ein bestimmtes Seminar oder eine Vergünstigung für ein Produkt oder ein Angebot einer Partner-Firma. Alle vier Monate ein aussergewöhnliches Geschenk mit Erfolgsbezug, das per Post oder Paketdienst zugestellt wird. Die Teilnahme an drei von Alex S. Rusch moderierten »Gipfelstürmer-Round Table«-Treffen (3 x 2 Tage) pro Jahr inkl. Kaffee, Mineralwasser und Snacks. Zugang zum passwortgeschützten »Gipfelstürmer«-Bereich auf der Website, wo exklusive Texte, Audios, kurze Videos und weitere Elemente geboten werden. Eine Anzeigenseite im Umfang von einer halben Seite in der auflagenstarken Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« (Wert € 2600,–) sowie 50 Exemplare der betreffenden Ausgabe. Oder alternativ: eine ganze redaktionelle Seite, sofern der Inhalt genügend Lesernutzen bietet und unsere Redaktion die Seite freigibt. 5 Tickets für das Jahresseminar der Rusch-Firmengruppe (nehmen Sie Ihr Kernteam mit – oder Ihre besten Kunden!). 10 Stunden der Kreativabteilung (Grafik, Video und/oder Web-Programmierung) der Rusch-Firmengruppe (Wert 10 x € 140,– = € 1400,–) pro Jahr – darin enthalten ist auch die Projektleitung von Alex S. Rusch. Manchen unserer Kunden genügt es, die eine oder andere Anregung oder Information von einem Hörbuch oder einer DVD zu erhalten. Andere aber möchten einfach »mehr«! Oder sie möchten sogar viel mehr wissen und erreichen! Die Leistungen der »Stufen zu grossem Erfolg« bauen aufeinander auf. Je höher die von Ihnen gewählte Stufe liegt, desto mehr Kenntnisse, Impulse und Motivationskicks, die zu Ihrem geschäftlichen und persönlichen Erfolg beitragen, werden Ihnen geboten. Jede Stufe hat eine eigene Website und wird mit einem Info-Video vorgestellt, sodass Sie sich noch ausführlicher darüber informieren können. Sie und Ihre Firma können wesentlich mehr erreichen als bisher. Unsere Angebote werden entscheidend dazu beitragen! Alex S. Rusch hes Erk Ausführlic nte lär-Video u usch.com r x le .a w w w Alex Rusch Inner Circle r /stufen Erfolgsstrategien Nutzen-Kommunikation Die schlummernden Goldadern jedes Unternehmens Der Unterschied zwischen Nutzen- und Merkmals-Kommunikation ist für den Erfolg Ihres Unternehmens entscheidend. In der Aussendarstellung beweihräuchern sich die meisten Firmen selbst. Doch das interessiert die Kunden nicht. Sie wollen wissen, welchen Vorteil sie haben, wenn sie bei Ihnen kaufen. Damit sie das wahrnehmen können, müssen Sie zielgenau den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen beschreiben. Bevor ich mit Unternehmen, die ich berate, die Nutzen-Kommunikation auf den Prüfstand stelle, höre ich sehr oft, dass alle mit tiefer Überzeugung hinter ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Sie wissen sogar, dass sie besser sind als die Mitbewerber. Sie fragen sich aber verzweifelt, warum das »draussen« zu wenig wahrgenommen wird. Nachdem wir die Nutzen-Kommunikation erarbeitet haben, staunen alle, welche Potenziale hier brachliegen. Schlagartig wird ihnen klar, warum die bisherigen Massnahmen so wenig Erfolg brachten. Nach dieser Phase ändert sich bei allen Unternehmen die gesamte Kommunikation. Das Geheimnis der Nutzen-Kommunikation Das Geheimnis der Nutzen-Kommunikation liegt auf der Hand: Ihre Ziel- gruppe muss sofort die Vorteile Ihres Angebotes erkennen. Oder anders gesagt: Sie verkaufen kein Handy – sondern Erreichbarkeit. Sie verkaufen keine Nachtcreme – sondern Schönheit. Sie verkaufen kein Auto – sondern Freude am Fahren! Weil kaum ein Anbieter die Nutzen-Kommunikation wirklich beherrscht, können Sie sich damit deutlich von Ihren Mitbewerbern absetzen und die Türen zu Ihren aussichtsreichsten Zielgruppen öffnen. Marken brauchen Energie. Die Nutzen-Kommunikation ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Markenpolitik. Sysmat GmbH: Eine Erfolgsgeschichte wie aus dem Bilderbuch Das folgende Beispiel gilt stellvertretend für viele Betriebe. Das Besondere daran: Das Unternehmen hatte weltweit eine Alleinstellung, erkann- te sie aber nicht. Die Sysmat GmbH beweist, wie viel Resonanz eine gute Nutzenbeschreibung bei den Medien und den Zielgruppen freisetzen kann. Als der Geschäftsführer Rainer Schulz einen meiner Vorträge gehört hatte, war ihm schlagartig klar geworden, dass seiner Firma etwas Erfolgsentscheidendes fehlte: die richtige Positionierung seiner Software. Deshalb wollte er unbedingt noch vor der Messe LogiMAT einen Workshop mit mir durchführen. Die Sache war extrem eilig – uns blieben nur 14 Tage bis zum Messebeginn. Fast einen Tag lang analysierten wir alle Software-Bausteine, beschrieben sie mit einfachen Worten und brachten den Nutzen verständlich auf den Punkt. Was dabei ans Tageslicht kam, war eine Weltneuheit, sozusagen Gänsehaut pur: Steuern und Optimieren von komplexen automatischen Anlagen – ohne Programmieren! Eine echte Weltneuheit Herrn Schulz war es gelungen, die extrem komplexen Systeme zur Steuerung von automatischen Hochregallagern so zu vereinfachen, dass auch Nicht-Programmierer damit arbeiten können. Sogar bei der Installation sind keine Software-Experten nötig. Zudem können die Anwender der Software von Sysmat den Zeit- und Kostenaufwand für die Inbetriebnah- 12 Noch erfolgreicher! 01-2015 Erfolgsstrategien me um bis zu 70 Prozent reduzieren. Spätere Änderungen und Anpassungen sind mühelos möglich. Wir hatten den Energieturbo gefunden! Nach dem letzten Tag des Workshops blieben nur noch zehn Tage bis zur Messe. Aber jetzt konnte ich alle wichtigen Texte für Pressemitteilungen, Broschüre und Messestand diktieren – und das, obwohl ich ein absoluter IT-Laie bin. Die Messe wurde ein voller Erfolg. Die wichtigste Fachzeitschrift sicherte sich bereits am ersten Tag drei Exklusivberichte über die einzigartige Software von Sysmat. Drei Statements von Herrn Schulz wurden in der Sonderausgabe zur Messe veröffentlicht. Viele andere Fachjournalisten zogen nach, sodass sich in Windeseile herumsprach, dass es am Sysmat-Stand eine echte Weltneuheit gab. Der Vorstand eines grossen Anlagenbauunternehmens brachte den Stellenwert des USP – des Alleinstellungsmerkmals – mit einem Satz auf den Punkt: »Das ist genau das, worauf die ganze Branche immer gewartet hat.« Zwei einfache Zauberworte setzen eine unglaubliche Handlungsenergie frei. Sie lauteten: »Ohne Programmieren«! Die potenziellen Kunden zeigten bereits während der Messe grosses Interesse an der Software. Danach folgten Anfragen aus der ganzen Welt. Von nun an musste Sysmat keine langwierigen Verkaufsgespräche mehr führen, um neue Aufträge an Land zu ziehen. Im Gegenteil: Die Kunden kamen von selbst. In den nächsten Monaten war Herr Schulz rund um die Uhr damit beschäftigt, Angebote zu erarbeiten und seine Software bei den Interessenten zu präsentieren. Das Beispiel soll Ihnen Hoffnung machen und zeigen, dass es nicht im- mer darauf ankommt, ständig Neues zu entwickeln. Vielmehr lohnt es sich, erst einmal genau hinzuschauen, was Sie bereits haben, und in die Tiefen der Nutzenbeschreibung einzutauchen. Diese führt automatisch zur Steigerung der Attraktivität und Anziehungsenergie des Unternehmens. Wichtige Tipps und Denkanstösse zur Nutzen-Kommunikation 1. Die Nutzen-Analyse ist der erste Schritt, um Ihre schlummernden Alleinstellungen aufzudecken. 2. Verkaufen Sie niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer den Nutzen dahinter! 3. Nehmen Sie Ihre Werbematerialien und Ihren Internet-Auftritt genau unter die Lupe. 4. Wandeln Sie dabei alle Merkmalsbeschreibungen in Nutzenbeschreibungen um. 5. Formulieren Sie alles so, dass der Kundennutzen konsequent im Mittelpunkt steht. 6. Halten Sie Ihre Kommunikation so einfach wie möglich. Vermeiden Sie überflüssige Fremdwörter oder unverständliche Fachausdrücke. 7. Erstellen Sie einen kurzen Text, mit dem Sie Ihr Unternehmen und den Nutzen Ihres Angebots in 30 Sekunden vorstellen können. 8. Achten Sie darauf, dass alle in Ihrem Unternehmen einheitlich kommunizieren. 9. Bauen Sie sich Stück für Stück eine Nutzen-KommunikationsDatenbank für unterschiedliche Entscheider-Ebenen auf. Autoren-Kurzbiografie Peter Sawtschenko ist einer der führenden Experten für praxiserprobte Positionierungsstrategien. Aufgrund seines Expertenwissens hat er Unternehmern in mehr als hundert Branchen in Europa und den USA geholfen, Krisen zu überwinden und Betriebe zukunftsfähig zu positionieren. Er entwickelte die Energie-ResonanzPositionierung. Besonders in einer Krise gehört die Positionierung zu den schnellsten und effektivsten Strategien, um neue Energiequellen im Markt zu finden und das Überleben zu sichern. Für seine Arbeit wurde er mehrfach ausgezeichnet. Unter anderem ist er Gewinner des Deutschen Strategiepreises 2007, und 2009 und 2010 erhielt er den Conga Award als einer der »10 besten Referenten und Trainer« in Deutschland. Informationen: Sawtschenko Institut für Positionierungund Marktnischen-Strategie Telefon +49 (0) 60 71 49 97 80 Internet: www.sawtschenko.de Sein neues Erfolgspaket finden Sie auf der Seite 25. Noch erfolgreicher! 01-2015 13 Weiterbildungsmedien Der beliebteste Gratis-Ratgeber der Rusch Firmengruppe: Au e nt & m u k o D 47,-) PDF€ t r e tis (W a r g o i d Wenn Sie ihn noch nicht haben, können Sie ihn gratis anfordern unter: www.marketingfehler.com 14 Noch erfolgreicher! 01-2015 Erfolgsstrategien h c is t ib e r h c S s h c Von Alex Rus in ien. Das ist sein Beruf – und se e eg rat sst olg Erf t mi h sc Ru S. x häftigt sich Ale lche Ideen gerad Sieben Tage in der Woche bescr Notizen von seinem Schreibtisch, aus denen hervorgeht, we . Auch für Sie als Hobby. Hier sehen Sie einige de kte aktuell in Arbeit sind und was seine VIP-Kunden so tun umgesetzt werden, welche Proje Informationen darunter sein ... olle rtv we ten nn kö « er! ch rei olg Leser von »Noch erf Zwei Jahre nach meinem Wegzug Irgendwie komme ich vom Hallwilersee doch nicht weg. wie Sie hier auf dem Foto sehen gehe ich privat wieder zurück an den Hallwilersee. Und können, ist der Blick grandios. den vollen Seeblick habe, was ich Wieder verstellt mir kein Haus die Aussicht, sodass ich us hatte mich magnetisch angezogen sehr geniesse. Genau dieses moderne Architekten-Ha schon sehr darauf, hier kreative – als ob es für mich gebaut worden wäre. Ich freue mich Arbeiten zu erledigen und VIP-Klienten zu empfangen. Affiliate-Marketing gehört zu den stärksten Marketing-Instrumenten. Wir setzen es seit Jahren in der Rusch-Firmengru ppe ein. Ich wollte es auch schon lange für unsere Mitgliedschaften nutze n, was nun endlich geklappt hat. Auf der ARI-Plattfom (www.ari-plattform.com) gibt es ein sehr benutzerfreundliches Vermittlungsprogramm, mit welch em man Mitgliedschaften und Online-Lehrgänge weiterempfehlen und attraktive Provisionen kassieren kann. Ich bin schon gespannt auf die Resu ltate. Ich denke, dass jeder, der sich für Erfolg interessiert, drei bis fünf Freunde oder Bekannte mit ähnlichen Interessen hat. Dank Affiliate-Marketing erreichen wir Menschen, die wir über andere Marketing-Instrumente nur schwer oder gar nicht ansprechen könnten. Und wir gestalten das Angebot für die Kunden durchaus lukrativ. meiEine Idee, die während Ameriner letzten Auszeit in 2 Moka entstand, ist das »1 m«. nate Reichtums-Program er mb Wir haben es im Nove t: rte 2014 erfolgreich gesta unter Das Anmeldeformular mm. www.reichtums-progra zwei Jahschlossen – in ein bis com ist jetzt bereits ge sehen Sie er. Hier auf dem Bild ren öffnen wir es wied r Reichrc A. Pletzer, einen de NLP-Master-Trainer Ma n Corneen mit der Moderatori tums-Experten, zusamm haben wir Sie vielleicht merken, lia Osreinig. Und wie eostudio Videolicht in unser Vid inzwischen noch mehr tto »Mehr tzen natürlich das Mo eingebaut. Auch wir nu ge zu opfortwährend dabei, Din ist möglich!« und sind timieren. Bei der Durchführung des Lehrgangs zum »Rusch MarketingDiplom«, bei dem wir nun schon den vierten Durchlauf haben, wurde mir im Zusammenhang mit dem Thema USP (»Unique Selling Proposition« = Alleinstellungsmerkmal) bewusst, dass eines der wichtigsten Alleinstellungsmerkmale des Rusch Verlages die Tatsache ist, dass wir zahlreiche sogenannte »Millionen-Beststeller« im Programm haben. Deshalb habe ich Ende 2014 Hörproben aus 22 unserer Millionen-Bestseller persönlich ausgesucht und dazu einen Moderationstext geschrieben, der von Armin Z. Berger eingelesen wurde. Daraus entsteht nun eine Hörproben-CD mit dem Titel »Millionen-Bestseller«, die wir im Laufe des Jahres zu Hunderttausenden verbreiten werden. www.alexrusch.com Noch erfolgreicher! 01-2015 15 Verkauf Drei Hebel für mehr Umsatz und Gewinn Firmen und Verkäufer sollten stets bestrebt sein, Umsatz und Gewinn zu steigern. Das ist nichts Neues, denn Stillstand bedeutet bekanntlich Rückschritt. Umberto Saxer erklärt im Gespräch mit Dirk Reuter, wie man drei Hebel ansetzen kann, um mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. automatisch richtig. Eltern können davon ein Lied singen. Kinder dazu zu bringen, dass sie beim Aufräumen helfen, erfordert oft Kommunikation vom Feinsten. Und das ist, wenn man es richtig macht, nichts anderes als gut zu verkaufen. D. R.: Wenn Verkaufen so alltäglich ist, heisst das dann, dass Menschen, die unbewusst eine negative Einstellung zum Verkauf haben, auch »schlechter« durchs Leben kommen? Wer diese drei Hebel ansetzt, wird unweigerlich mehr Erfolg haben. Dirk Reuter: Umberto, mit welchen Marketingmassnahmen kann ich in 2015 den Umsatz und Gewinn verdoppeln? Umberto Saxer: Folgende drei Hebel kann man ansetzen… Erster Hebel: Was nutzt die beste Werbung, wenn Anfragen nicht in Geschäfte umgewandelt werden? Warum kommt es viel zu oft nicht zum Abschluss? Die Antwort ist banal: Weil über 95 Prozent der Leute, die mit Kunden zu tun haben, extrem schwach auf der Brust sind, wenn es darum geht, den Verkauf abzuschliessen. Sie sind schwach, weil sie den Verkauf nie richtig gelernt haben. D. R.: Es gibt ja so viele Menschen 16 Noch erfolgreicher! 01-2015 mit Kundenkontakt, warum haben sie den Verkauf nie wirklich gelernt? U. S.: Die meisten Menschen sind da leicht »schizophren«. Auf der einen Seite möchten Sie mehr Geld, mehr Erfolg, mehr Kunden. Auf der anderen Seite lehnen sie unbewusst alles ab, was mit Verkaufen zu tun hat. D. R.: Na ja Umberto, Verkäufer haben ja auch nicht den besten Ruf … U. S.: Hier muss man unterscheiden. Es gibt sicher schwarze Schafe, die im Verkauf tätig sind. Es ist jedoch so, dass Verkaufen nun mal zu unserem Leben gehört, es ist etwas ganz Natürliches, und jeder tut es tagtäglich automatisch – allerdings nicht U. S.: Ja sicher. Die unbewusst negative Einstellung führt oftmals dazu, dass einem weniger gelingt und dass man »lernt«, mit weniger zufrieden zu sein. Und wohin führt das? Zum Beispiel zu einem unpassenden Lebenspartner, zu einer schlechteren Arbeitsstelle, zu einem niedrigeren Gehalt, zu einer schlechteren Wohnung, zu einem schlechteren Leben, und letzten Endes kann, man glaubt es kaum, sogar die Gesundheit beeinträchtigt werden. D. R.: Das heisst, wer verkaufen kann, hat mehr vom Leben. Wie kann man nun den ersten Schritt in diese Richtung machen und die eigene Einstellung zum Verkauf aktiv verändern? U. S.: Indem ich das positiv annehmen kann, was ich vorhin schon beschrieben habe: indem ich als Verkauf Mensch anerkenne, dass das Leben Verkaufen ist und dass es sich lohnt, in diesen Bereich zu investieren. verkäuferisches Können, das, wie bereits erwähnt, leider zu wenig gelernt wird. D. R.: Was heisst in diesem Fall investieren? Was kann man tun? D. R.: Und wie können Verkäufer ihren Job besser machen, damit es ihren Kunden besser geht? U. S.: Man sollte pro Jahr mindestens zwei Bücher über den Verkauf lesen oder hören; mein Bestseller »Bei Anruf Erfolg« ist sicher vielen Lesern und Hörern ein Begriff. Zusätzlich kann jeder Interessierte zum Beispiel zu einem meiner Gratistrainings in die Schweiz kommen. Auf www.gratistraining.ch findet man die Daten. Was ich jedoch jedem ans Herz legen kann, ist, dass er das Gratisseminar »Die Verkaufskybernetik querbeet« auf meiner Online-Lernplattform www.eduno.com durcharbeitet. Allein schon diese sehr einfachen und rasch umsetzbaren Massnahmen bringen eine spürbare Veränderung im Leben. D. R.: Umberto, was ist dann der zweite Hebel für mehr Umsatz und Gewinn? U. S.: Mehr aus seinen Kunden zu machen – sie glücklicher zu machen. Es ist ein richtiges Trauerspiel, wie mehrheitlich das Potenzial der bestehenden Kunden genutzt oder eben nicht genutzt wird. Den wenigsten ist bewusst, dass die Leidtragenden hierbei letztlich die Kunden sind, weil sie zu oft schlechte Lösungen bekommen. Zu diesen schlechten Lösungen kommt es, weil nicht wirklich das verkauft wird, was dem Kunden am meisten nutzt. Da Lösungen, die einen starken Nutzen bieten, meist auch mehr kosten, werden diese Dinge nur dann gekauft, wenn dieser Nutzen auch wirklich erkannt wird. Und um diesen Nutzen einfach und klar zu kommunizieren, braucht es U. S.: Die Lösung ist so einfach, dass sie gerade deswegen mehrheitlich nicht befolgt wird. Es beginnt, indem man den Kunden fragt, welche Ziele und Wünsche er in seinem Leben hat. Ganz wichtig ist, dass man die Fähigkeit gelernt hat, Wünsche und Ziele bei den Kunden zu wecken und in Erfahrung zu bringen. Nun beginnt das Planen, indem man vom Ist-Zustand des Kunden ausgeht und überlegt, was alles erforderlich wäre, damit der Kunde seine Ziele und Wünsche mit möglichst wenig Stolperfallen erreichen kann. Daraus erarbeitet man eine Strategie und hält sie auf einer speziell dafür geschaffenen Checkliste fest. Eine solche Checkliste sollte man für jeden Kunden anlegen. Das heisst: kein Gespräch mehr mit einem Kunden führen, das nicht vorbereitet ist und wozu keine solche Chekliste vorliegt. Das bedeutet, so mit jedem Gespräch den Kun- den weiter in Richtung seiner Ziele zu führen. D. R.: Umberto, das hört sich recht selbstverständlich an – macht das nicht jeder so? U. S.: Erstaunlicherweise leider nicht – und das kostet unsere Wirtschaft Milliarden. Ich bin nun seit mehr als zwanzig Jahren als Verkaufstrainer tätig, und wenn es einer von zwanzig ist, der das wirklich so macht, dann ist dies vermutlich schon sehr optimistisch geschätzt. D. R.: Und was ist dann der dritte Hebel? U. S.: Neue Kunden gewinnen. In diesem Bereich passiert auch Schreckliches. Heutzutage wird oft viel Geld in Werbemassnahmen investiert, die erfolgreich dazu führen, dass Kunden sich melden. Jedoch wird extrem wenig investiert, damit aus diesen Anfragen auch Umsatz entsteht. Was nützen einem die besten Werbemassnahmen, wenn man die Chancen, die daraus entstehen, zu wenig nutzen kann? Ein Beispiel: Ich war im Ski-Urlaub, und ein Hotel bot Noch erfolgreicher! 01-2015 17 Verkauf wunderschöne, mehrgängige Menüs für den Abend an. Am Dienstagabend um 18 Uhr waren wir dort und fragten, ob noch sechs Plätze frei wären. Die Antwort: »Tut mir leid, es ist alles voll.« Also sind wir wieder gegangen. D. R.: Was hätten sie denn sonst sagen sollen? U. S.: Menschen haben die dumme Gewohnheit, regelmässig zu sagen, was nicht geht, statt zu sagen, was geht. Man hätte zum Beispiel sagen können: »Leider haben wir erst ab 19 Uhr sechs Plätze frei. Darf ich Ihnen in der Zwischenzeit einen Aperitif an der Bar offerieren?« Im Prinzip geht es darum, lösungsorientiert statt problemorientiert zu kommunizieren. Es ist immer viel besser zu sagen, was geht, denn dann besteht die Chance, dass es dem Kunden auch passt. Sobald man dies lernt und konsequent umsetzt, hat man automatisch mehr Abschlüsse. D. R.: Was heisst das nun für die Leser dieser Zeitschrift? U. S.: Da Menschen oft, wenn sie etwas Neues lernen, wieder ins alte Fahrwasser zurückfallen, ist es sehr hilfreich, dem durch regelmässige Impulse entgegenzuwirken. Gerade Hörbücher helfen ausserordentlich gut dabei, sich das lösungsorientierte Denken mit regelmässigen Impulsen zur Gewohnheit zu machen. Und das führt unweigerlich zu einem noch glücklicheren Leben. Autoren-Kurzbiografie Umberto Saxer ist der Begründer der Verkaufskybernetik, der zurzeit wirksamsten Verkaufstechnik am Markt. Seine Werke »Bei Anruf Erfolg« und »Einwandfrei verkaufen« wurden zu Bestsellern, da sie den Lesern extrem hohen Nutzen bieten. Kunden, die die Techniken der Verkaufskybernetik anwenden, konnten über sich hinauswachsen – bis hin zur Marktführerschaft. Mit www.eduno.com hat Umberto Saxer das stetige Lernen programmiert und eine weitere Möglichkeit geschaffen, sich täglich in kleinen Schritten weiterzuentwickeln. Informationen: Umberto Saxser Training AG Telefon: +41 (0) 52 368 01 88 E-Mail: [email protected] Internet: www.umberto.ch, www.eduno.com Auf Seite 25 finden Sie das dritte Hörbuch von Umberto Saxer. Werbung Unser Zeitschriften-Konzept: • ausschliesslich positive, aufbauende, Nutzen bringende Inhalte • kurz, prägnant, übersichtlich, unterhaltsam • neues Erfolgswissen vermitteln, bestehendes Wissen „reaktivieren“ Unser BHAG: 100 000 Abonnenten (zusätzlich zur Kiosk-Auflage) 18 Noch erfolgreicher! 01-2015 Sind Sie schon Abonnent von »Noch erfolgreicher!«? Wenn nicht, sollten Sie sich unbedingt die Abo-Vorteile genauer anschauen unter www.noch-erfolgreicher.com. Unsere Zeitschrift ist ein MUSS für alle erfolgsorientierten Firmen und Haushalte: Sie inspiriert, motiviert und hält unsere Leser auf Erfolgskurs. Und sie gibt ihnen wertvolle Anregungen und schenkt ihnen neue Ideen. Gratis Weiterbildungsmedien Das Alex Rusch Institut gewährt Ihnen Zugang zu einigen besonders lehrreichen und wichtigen Gratis-Weiterbildungsmedien. Das sind von Alex S. Rusch ausgewählte GratisWeiterbildungsmedien aus Videos, Audios und PDF-Dokumenten: Hörbuch »In 90 Tagen eine grosse Erfolgssteigerung« von Alex S. Rusch, gelesen von Armin Z. Berger (Spieldauer 78 Min. – wird im Rusch-Download-Shop für € 14,90 verkauft, hier erhalten Sie es gratis) E-Book »In 90 Tagen eine grosse Erfolgssteigerung« von Alex S. Rusch (wird im Rusch-Download-Shop für € 7.90 verkauft, hier erhalten Sie es gratis) Video »Alex Rusch Open Hour«: Live-Mitschnitt der InternetShow »Alex Rusch Open Hour« vom 2. Juli 2014, in der live Fragen von Kunden und Mitgliedern zu den Themen Marketing, WebMarketing, Autopilot-Strategien, Erfolgsstrategien, Weiterbildung usw. beantwortet wurden Video »7 Irrtümer im Marketing, die zu erheblichem entgangenem Umsatz (und vor allem entgangenem Gewinn) führen«: Live-Mitschnitt eines Seminars im Internet von und mit Alex S. Rusch, begleitet von der Komoderatorin Jessica Aegerter (Spieldauer 73 Min., gefilmt mit mehreren Kameras) Audio »Hätte ich das vor 15 Jahren gewusst, wäre ich um Millionen reicher« von Alex S. Rusch (Spieldauer 78 Min.) Ratgeber »Fünf Hindernisse auf Ihrem Weg zum Reichtum – und wie Sie diese überwinden« als 16-seitiges PDF-Dokument und als 18-minütiges Audio (gelesen von dem Schauspieler Armin Z. Berger) PDF-Dokument des Themenartikels »Haben Sie Ihre Finanzziele schon klar definiert?« PDF-Dokument mit Tipps zum Thema »Ziele«, dazu ein Muster eines ausgefüllten JahreszieleFormulars sowie ein leeres Jahresziele-Formular Audio »Aktivieren Sie Ihr Erfolgspotenzial« (Spieldauer 74 Minuten) Das 75-minütige Audio »14 Faktoren, die Ihren Firmengewinn wegschmelzen lassen … und wie Sie gegensteuern« PDF-Dokument der oft zitierten Zeitschriften-Titelgeschichte »Warum Sie den Durchschnitt jener fünf Personen bilden, mit denen Sie am meisten zu tun haben – und wie Sie diese Erkenntnis für Ihren Erfolg nutzen können«, von Alex S. Rusch (2 Seiten) Audio mit sechs der wichtigsten Schritte zum Reichtum, von dem Millionenbestseller-Autor Napoleon Hill (Spieldauer 2.40 Minuten) PDF-Dokument mit der Erfolgsstory von Arnold Schwarzenegger (5 Seiten) PDF-Dokument mit dem Artikel »Planting seeds – die Saat für Ihren mittel- bis langfristigen Erfolg«, von Alex S. Rusch (2 Seiten) PDF-Dokument mit dem Artikel »Eine Ziel-Collage kann Ihr Leben verändern« (2 Seiten) von Alex S. Rusch Video »Sechs verblüffende Erkenntnisse, die Ihrem Marketing einen grossen Schub geben«: Live-Mitschnitt eines Seminars im Internet von und mit Alex S. Rusch, begleitet von dem Komoderator Ferris Bühler (Spieldauer 67 Min., gefilmt mit meheren Kameras) www.alexrusch.com/erfolg Lektion des Quartals Lektion des Quartals: Wie man den Überblick behält über zahlreiche Projekte, Aufgaben und Ziele In dieser Rubrik greift Alex S. Rusch jeweils ein besonders stark Erfolg förderndes Thema auf. Manchmal schreibe ich die »Lektion des Quartals« schon Monate vor dem Redaktionsschluss: nämlich dann, wenn sich aufgrund von internen Vorkommnissen oder der Interaktion mit den Mitgliedern auf den höheren »Stufen zu grossem Erfolg« ein Thema manifestiert. Dieses Mal hingegen hatte ich lange kein perfektes Thema »auf dem Schirm«. Doch während der Feiertage antwortete ich per E-Mail einem Teilnehmer des Online-Lehrgangs »Rusch-Marketing in der Praxis«, der das Feedback-Formular nutzte. Er schrieb mir einen Tag später: »Ich bewundere Ihre Arbeitsweise und wie Sie es schaffen, trotz vieler Projekte gleichzeitig den Überblick zu bewahren. Wie werde ich auch so organisiert? Haben sie vielleicht bereits einen Kurs für dieses Problem?« Er hat das aus der Distanz durchaus 20 Noch erfolgreicher! 01-2015 richtig erkannt, weil ich ja sozusagen »im Schaufenster« stehe und man durch die »Alex Rusch Show«, unsere E-Mailings, diese Zeitschrift, über unsere Mitgliedschafts-Telefonkonferenzen und auf vielen anderen Wegen quasi live miterlebt, wie produktiv ich bin. Ich schrieb dem Kunden, dass ich das Geheimnis meiner Produktivität auch öffentlich zugänglich mache über unsere Mitgliedschaften sowie durch meine Erfolgspakete, darunter »Wie Sie in den nächsten 18 Monaten mehr erreichen als in den vergangenen zehn Jahren« und »Wie Sie mit Systemen Ihre Firma in 31 Schritten nahezu auf Autopilot bringen«. Ich gebe Ihnen allen hier in kurzer, prägnanter Form eine Art Checkliste. So können Sie überprüfen, was davon Sie selbst schon anwenden: 1. Projektmanagement mit Teilschritten Egal ob man einen Kongress organisiert, eine regelmässig erscheinende Zeitschrift herausbringt oder ob jeden Monat eine neue Folge eines Online-Lehrgangs fertig werden muss – man braucht Projektmanagement mit Startdatum, Endtermin, Teilschritten und Zuständigkeiten. Ob man das nun mit Excel oder einer Projektmanagement-Software tut, das bleibt jedem selbst überlassen. Wichtig ist einfach, dass man nicht probiert, es »improvisierend« zu machen, denn sonst entstehen nur unnötiger Stress, Flickwerk, Verspätungen und schwankende Qualität. Die Projektplanung für eine Ausgabe dieser Zeitschrift dauert weniger als fünf Minuten, weil ja das meiste aus den Plänen der vorhergehenden Ausgabe kopiert werden kann. Anhand des Zeitplans weiss zum Beispiel der Lektor, bis wann die Texte redigiert sein müssen, und die Korrektorin weiss, bis wann die Schlusslesung erfolgen muss. 2. Tagesplanung Wenn man sich am Morgen einfach an den Schreibtisch setzt und ins Blaue loslegt, verliert man viel Produktivität und Effizienz. Deshalb empfehle ich schon seit 2001 in meinen Seminaren und Erfolgspaketen, man solle jeden Tag schriftlich planen und sich auch konkrete Tagesziele setzen. 3. Tagesreport jedes Mitarbeiters Jeder Mitarbeiter muss bei uns einen Tagesreport abliefern. Früher war es ein Blatt Papier, danach war es der Ausdruck aus der »Alex Rusch Tagesplanungssoftware«. Und jetzt ist es die automatische Übermittlung des Tagesreports per E-Mail aus einer neuen internen Software. So weiss ich, was erledigt wurde, und muss nicht nachfragen. Das ist effizient! Lektion des Quartals 4. Mein Ideenbuch Trotz technischer Hilfsmittel wie Laptop, Smartphone, Tablet ist auch ein Ideenbuch im Format DIN A4 für mich ein wichtiger Begleiter, sei es wenn ich draussen auf meinem Seegrundstück sitze oder wenn ich in Kalifornien einen Strandspaziergang mache. Viele meiner besten Ideen haben im Ideenbuch ihre erste Gestalt angenommen. Deshalb erhalten bei uns die neuen Teilnehmer des »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramms im ersten Monat der Mitgliedschaft solch ein Ideenbuch. Und auch die Teilnehmer des Lehrgangs zum »Rusch Marketing-Diplom« werden damit ausgestattet. 5. Dateien auf dem Laptop mit Desktop-Verknüpfung Ich habe immer rund ein Dutzend Hauptprojekte, für die ich Ideen und Inhalte sammeln muss (z.B. Seminare, Online-Shows, MitgliedschaftsTelefonkonferenzen, MarketingKampagnen etc.). Für jedes Projekt habe ich einen eigenen Ordner mit Verknüpfung auf dem Desktop. So kann ich schnell darauf zugreifen, wenn mir zum Beispiel etwas Neues für die »Alex Rusch Show« einfällt. 6. Feedback-Formulare Auf allen Haupt-Websites der RuschFirmengruppe haben wir Feedback-Formulare, auch bei »Noch erfolgreicher!« unter www.noch-erfolgreicher.com/feedback. So haben es die Kunden leicht, mit uns Verbindung aufzunehmen, und wir erfahren Dinge, die wir sonst vielleicht nie gehört hätten. Das ist ebenfalls effizient! Auf manchen unserer Websites gibt es zudem einen Navigationspunkt, über den man Fehler, die man auf der Website entdeckt hat, melden kann. 7. Jahresziele für die Firma Wenn alle in der Firma wissen, was im laufenden Jahr erreicht werden soll, ist man automatisch auch gezwungen, sehr aktiv zu sein und sich gut zu organisieren. Wir in der Rusch-Gruppe haben jeweils sieben Hauptziele für die Firmengruppe sowie ein paar Dutzend Nebenziele für die einzelnen Sparten. 8. Marketingplan Ein übersichtlicher, benutzerfreundlicher Marketingplan, der oft nur aus zwei bis vier Seiten besteht, hilft Ihnen und Ihrer Firma, auf Kurs zu bleiben. Wenn da bei uns zum Beispiel steht, dass ein Post-Mailing, bestehend aus einem Adressträgerblatt, einem Werbeblatt sowie den »Rusch News« bis zum 30. März bei den aktiven Kunden im Briefkasten sein muss, dann ist das ganz konkret. Aus der einzelnen Massnahme entsteht dann ein Projekt (siehe Punkt 1). 9. Überblick über die delegierten Spezialaufgaben Wenn man Aufgaben delegiert, die anspruchsvoll sind oder die die Mitarbeiter nicht so gerne erledigen, besteht die Gefahr, dass sie »stecken bleiben«. Und wenn dann nicht ein Kunde, ein Lieferant oder eine Behörde danach »schreit«, wird diese Sache möglicherweise überhaupt nie erledigt (ich benutze hierfür das Wort »versanden«). Daher ist es wichtig, dass man die delegierten Aufgaben handschriftlich, auf einem ExcelBlatt oder mittels einer Software festhält, verfolgt und nach Erledigung ins »Archiv« verschiebt, wie man das bei manchen Software-Programmen nennt. 10. Tagessitzung mit dem Team 2001, glaube ich, fingen wir in der Rusch-Firmengruppe mit Tagessitzungen an. Wir achten darauf, die Dauer nach Möglichkeit unter 15 Minuten zu halten. Wenn ich in Kalifornien überwintere, wird diese kleine Konferenz über Skype abgehalten. Solche Tagessitzungen sind aus mehreren Gründen sehr wichtig und wertvoll. Dort können wir auch Missverständnisse, die durch Kommunikationsmängel entstanden sind, frühzeitig aufklären. 11. »Systeme«, die grösstenteils ohne mich laufen Dieser Punkt hier ist fast der wichtigste. Deshalb habe ich das Thema Systeme auch zu einem meiner Hauptthemen erklärt und das Erfolgspaket »Wie Sie mit Systemen Ihre Firma in 31 Schritten nahezu auf Autopilot bringen« herausgebracht. Weil wir gute Systeme haben, bin ich zeitlich weniger belastet mit »Feuerwehr-Aktionen« und durch Leerläufe und kann mich mehr auf Tätigkeiten mit einer hohen Wertschöpfung konzentrieren. www.alexrusch.com Werbung Schalten auch Sie eine Anzeige in »Noch erfolgreicher!«. Auf diese Weise können Sie rund 120 000 dynamische, erfolgsorientierte Leser ansprechen. Ab € 390,– ist dies bereits möglich. Weitere Infos erhalten Sie unter www.noch-erfolgreicher.com/werbung. Oder rufen Sie uns an unter Tel. 0180-500 59 40 (Deutschland) oder Tel. 062 888 40 54 (Schweiz). Noch erfolgreicher! 01-2015 21 Wie arbeitet eigentlich ... ? Wie arbeitet Ferris Bühler? In dieser Rubrik werfen wir einen Blick hinter die Kulissen und zeigen Ihnen in Form einer Fotostory, wie ein(e) VIP aus der Rusch-Welt den eigenen Arbeitsalltag gestaltet. Ferris Bühler gilt als einer der führenden Schweizer PR-Profis. Seine Agentur platziert Unternehmen und Persönlichkeiten erfolgreich in nationalen und internationalen Medien. Ein Inspirations-Walk Den Tag beginnt Ferris Bühler mit einem Spaziergang zusammen mit seiner Hündin Lupa. Nach nur einer Minute steht er im riesigen Wald bereits mitten in der Natur. Dort findet er die inspirierende Ruhe, um seine Gedanken zu sortieren und neue Ideen zu entwickeln. Diese hält er sogleich mit seinem iPhone als Sprachmemo fest. Nach einem halbstündigen Spaziergang kommen Herr und Hund in der Agentur an. Der tägliche Round Table Jeden Morgen um 09.15 Uhr findet der Round Table statt: Dabei versammelt sich das komplette Team der Agentur. Jedes Mitglied berichtet innerhalb von fünf Minuten über seine heutigen A- und B-Aufgaben, und zwar anhand der Tagesübersicht der Projektplanungs-Software Task Timer – ein idealer Start in den Tag, um effizient zu arbeiten und über alles informiert zu sein! Erfolge zelebrieren Das Team von Ferris Bühler arbeitet hart und mit viel Ausdauer, um die Kunden der Agentur in den unterschiedlichsten Medien zu platzieren. Deshalb darf auch jeder erschienene Medienbericht gefeiert werden. An der »Wall of Fame« werden die Berichte für alle sichtbar ausgehängt – eine tolle Motivationsquelle! 22 Noch erfolgreicher! 01-2015 Wie arbeitet eigentlich ... ? Mit leerem Tisch arbeiten Ferris Bühler ist ein grosser Fan der sogenannten »Leertischler«-Strategie. Deshalb ist die Oberfläche seines Schreibtischs stets leer – mit Ausnahme der technischen Geräte und der aktuellen Arbeitsunterlagen. Er hat immer nur gerade dasjenige Dossier oder Dokument vor sich, das er momentan für seine Tätigkeit benötigt. Die restlichen Unterlagen sind in Hängemappen und Fächern abgelegt. Fahrten effizient nutzen Um Kunden oder Veranstaltungen zu besuchen, ist Ferris Bühler oft im Auto unterwegs. Diese Zeit nutzt der PR-Profi immer aktiv: Einerseits telefoniert er mit wichtigen Kontakten seines riesigen Netzwerks, andererseits schreibt er Texte auf dem Laptop – dann natürlich auf dem Beifahrersitz. Im Scheinwerferlicht Ferris Bühler steht immer wieder auch selbst im Scheinwerferlicht. An Abenden oder Wochenenden moderiert er Veranstaltungen oder gibt sein Know-how an die Besucher seiner PR-Seminare weiter. Sein nächstes grosses Seminar »PR- und Medienarbeit mit der Ferris-Bühler-Methode« findet am 6. und 7. Juni in Zürich statt. Fotos: Olga Cudakova Information: Ferris Bühler ist spezialisiert auf die öffentlichkeitswirksame Inszenierung von Produkten, Firmen, Personen und Events. Seine Agentur Ferris Bühler Communications macht mit ihren unkonventionellen Kommunikationsideen immer wieder von sich reden. Seine Insider-Tricks für einen erfolgreichen Medienauftritt gibt der ehemalige Chefredakteur im Erfolgspaket »PR- und Medienarbeit mit der Ferris-Bühler-Methode« (www.ferris-methode. com) und in seinem PR-Seminar weiter (www.pr-seminar.com). Informationen über Ferris Bühler: www.ferrisbuehler.com Noch erfolgreicher! 01-2015 23 Diverses »Alex Rusch Erfolgsturbo Audio-Magazin«, Ausgabe 39 Die CD ist – unter anderem – ein wichtiges Weiterbildungsmedium. Denn sie ermöglicht es, die Zeit im Auto, in der Bahn, beim Fitnesstraining oder bei Routinearbeiten sinnvoll für die Weiterbildung zu nutzen. Und aus genau diesem Grund gehört das dreimonatlich erscheinende »Alex Rusch Erfolgsturbo Audio-Magazin« zu den Leistungen der Basis-Mitgliedschaft (zuvor: Erfolgsturbo-Abo) des Alex Rusch Instituts. Manche Mitglieder bezeichnen es sogar als die wichtigste Mitgliedschaftsleistung überhaupt. In jeder Ausgabe des »Alex Rusch Erfolgsturbo AudioMagazins«, die unsere Mitglieder sechs Wochen nach Erscheinen dieser Zeitschrift per Post erhalten, können Sie mehrere Beiträge hören, die Ihnen auf packende, lockere und unterhaltsame Weise praxiserprobtes Erfolgswissen vermitteln, Ihnen Anregungen geben und Sie inspirieren. Die Ausgabe 39 bringt Ihnen die folgenden interessanten Audio-Beiträge: • ein Interview mit dem Erfolgs- und Finanzexperten Dr. Bernd W. Klöckner • einen packenden Auszug aus dem Erfolgspaket »Sind Sie bereit für den Erfolg? – Die 10 ultimativen NLPStrategien« von und mit Marc A. Pletzer • ein Interview mit dem Kundenservice-Experten Vinzenz Baldus • den Audio-Artikel »Nur noch zwei Stunden am Tag im Hauptbüro arbeiten … Das kann einem Unternehmer regelrecht Flügel verleihen!« von Alex S. Rusch Weitere Infos über die Basis-Mitgliedschaft, die das »Alex Rusch Erfolgsturbo Audio-Magazin« einschliesst, finden Sie unter www.stufe1.com und auf Seite 35 dieses Heftes. Viele Abonnenten des Einsteiger-Abos liessen sich bereits auf die Basis-Mitgliedschaft (vorher Erfolgsturbo-Abo genannt) upgraden. Das dreimonatlich erscheinende »Alex Rusch Erfolgsturbo Audio-Magazin« »Alex Rusch Inner Circle«-Mitglieder sowie Mitglieder der höheren »Stufen zu grossem Erfolg« erhalten übrigens im Rahmen der umfangreichen Leistungen der Basis-Mitgliedschaft das »Alex Rusch Erfolgsturbo Audio-Magazin« sogar kostenlos. Weitere Informationen unter www.alexrusch.com/stufen 24 Noch erfolgreicher! 01-2015 Der »Noch erfolgreicher! Shop« Hörbücher Es ist wirklich sehr zu empfehlen, die Zeit beim Autofahren, in der Bahn oder beim Fitnesstraining für das Anhören von interessanten und lehrreichen Hörbüchern sinnvoll zu nutzen. Wir geben Ihnen dazu in jeder Ausgabe unserer Zeitschrift einige Hörbuch-Empfehlungen: Sind Sie bereit für den Erfolg? Die 10 ultimativen NLP-Strategien www.aufsteiger.ch/nlp-erfolgspaket/ Verkaufen, wo andere aufgeben von Umberto Saxer von Marc A. Pletzer Wofür machen wir das alles? Wir setzen uns grosse Ziele, bauen ein Business auf, arbeiten Tag und Nacht, kämpfen und gewinnen im täglichen Wettbewerb … Aber wofür? Um dann am Ende uns und den Menschen, die wir lieben, etwas zu gönnen. Einen tollen Urlaub, eine Uhr, ein Auto oder gar ein ganzes Haus. Und wir glauben, dass wir dann irgendwann endlich glücklich sind. Wenn wir gewonnen haben – endlich! Diese Spirale dreht sich immer weiter nach oben und führt zu immer tolleren Ergebnissen – zumindest rein äusserlich. Doch worum geht es wirklich? Was ist Ihnen wirklich wichtig, und wie können Sie das erreichen? 4 DVDs und 6 CDs | Artikel Nr. 5103 | ISBN: 978-3-906203-00-3 € 297,00 (€ 277.57 exkl. MwSt.) bzw. SFr. 447.00 (SFr. 411.24 exkl. MwSt.) Viele Geschäfte kommen nicht zustande, weil der Widerstand, der ihnen entgegengesetzt wird, nicht überwunden werden kann. Dieses Hörbuch enthält ausserordentlich wirksame Techniken, wie man Widerstände gar nicht erst aufkommen lässt und – wenn es sie doch gibt – leicht überwinden kann. Wie Sie mit der richtigen Positionierung Ihren Firmenerfolg beträchtlich steigern von Peter Sawtschenko Peter Sawtschenko wird Sie anhand von Praxisbeispielen in die notwendigen Denkprozesse einführen und das wichtigste Wissen vermitteln. Sie werden möglicherweise erstaunt sein, wie einfach und schnell Sie die Ursachen der mangelnden Anziehungskraft Ihrer Angebote erkennen und die richtige Positionierung festlegen können. Peter Sawtschenko gehört zu den Pionieren bei der Entwicklung von praxiserprobten Positionierungsstrategien, um gezielt bedarfsorientierte Innovationen zu entwickeln, Marktnischen der Zukunft zu erkennen und eine Sogwirkungsenergie im Markt zu erreichen. www.aufsteiger.ch/positionierung/ 3 DVDs und 7 CDs | Artikel Nr. 5104 | ISBN 978-3-906203-01-0 € 297,00 (€ 277.57 exkl. MwSt.) bzw. SFr. 447.00 (SFr. 411.24 exkl. MwSt.) Diese Techniken sind zum Teil gänzlich neu und stellen alles in den Schatten, was man bisher in dieser Art kannte. Auch sehr professionelle Verkäufer und Manager können damit noch einmal deutlich besser werden. Es befinden sich zum Beispiel darunter neue Strategien, wie man Termine vereinbart und wie deren Qualität und Chancen spürbar verbessert werden. Wir Menschen sind unterschiedlich und entscheiden demnach auch unterschiedlich. Gewisse Menschentypen können einem Verkäufer bereits heftige Kopfschmerzen verursachen. In diesem Hörbuch lernen Sie, wie man auch mit solchen Menschen leicht und locker umgehen kann. 4 CDs | Artikel Nr. 1190 | ISBN 978-3-905685-83-1 € 54,90 (€ 51.30 exkl. MwSt.) bzw. SFr. 76.90 (SFr. 71.20 exkl. MwSt.) Mehr Neukunden mit Direktkontakten von Markus I. Reinke In diesem Hörbuch erfahren Sie, wie Sie durch Ihre Persönlichkeit neue Kunden gewinnen. Mit einer direkten, persönlichen Ansprache, ganz gleich, ob Sie an Privatkunden oder Unternehmen verkaufen. Die Methode der Direktkontakte ist verblüffend einfach, stellt die älteste und erfolgreichste Form der Kontaktaufnahme zwischen Menschen dar und kann Ihnen unglaubliche Erfolge im Neukundengeschäft bringen. Pro tieren Sie von 15 Jahren Verkaufserfahrung mit Direktkontakten des Autors Markus Reinke und lassen Sie sich von ihm in alle Geheimnisse dieser äusserst wirksamen Erfolgsmethode einweihen, um schnell und leicht mehr Neukunden zu gewinnen. 4 CDs | Artikel Nr. 5092 | ISBN: 978-3-905357-93-6 € 54,90 (€ 51.30 exkl. MwSt.) bzw. SFr. 76.90 (SFr. 71.20 exkl. MwSt.) DVDs Machen Sie aus Ihrem Fernseher ein Weiterbildungsinstrument! Sämtliche Referate der Rusch-Seminarveranstaltungen seit 2004 wurden mit zwei bis vier Kameras in TV-Qualität aufgezeichnet und sind nun auf DVD erhältlich. Live-Mitschnitt-DVDs der letzten vier »Rusch-Kongresse« Ausführliche Informationen sowie Ausschnitte finden Sie unter www.rusch-kongress.com Weitere Live-Mitschnitt-DVDs unserer Seminar-Grossveranstaltungen finden Sie unter Nochwww.rusch.ch/dvd erfolgreicher! 01-2015 25 Ja, ich bestelle hiermit: Millionen-Bestseller: Anzahl Art.-Nr. 1262 1089 1230 1113 1093 1252 1126 1185 1112 1140 1087 1181 1182 5046 1084 1186 1253 1138 1179 1108 1248 1096 1128 1114 1260 Titel und Autor Umfang Preis € Abschlusssicher verkaufen mit Joe Girard von Joe Girard / Robert L. Shook Alles kein Problem! von Richard Carlson Automatisch Millionär von David Bach Besser miteinander reden: Mit freiem Sprechen und sicherem Auftreten zum Erfolg von Dale Carnegie Das LOL2A-Prinzip von René Egli Der Mönch, der seinen Ferrari verkaufte von Robin Sharma Der Weg zu den Besten von Jim Collins Der wunde Punkt von Dr. Wayne W. Dyer Die grossen 13 Erfolgsgesetze von Napoleon Hill Die 17 Mosaiksteine des Erfolges von Napoleon Hill/Clement W. Stone Fish! - ein ungewöhnliches Motivationshörbuch von Stephen C. Lundin/Harry Paul/John Christensen Fit fürs Leben - Fit for Life von H. und M. Diamond Fit fürs Leben - Fit for Life 2 von H. und M. Diamond Joe Girard: Ein Leben für den Verkauf von Joe Girard Hüte dich vor dem nackten Mann, der dir sein Hemd verkaufen will von Harvey Mackay Ich bin o.k. Du bist o.k. von Thomas A. Harris Jack Canfields 64 Erfolgsprinzipien von Jack Canfield (Normalpreis: € 197.-) Kopmeyers Erfolgsstrategien von M.R. Kopmeyer Sag nicht ja, wenn du nein sagen willst von Fensterheim / Baer Schwimm mit den Haien ohne gefressen zu werden von Harvey Mackay So denken Millionäre von T. Harv Eker The E-Myth Revisited von Michael E. Gerber TRUMP: Wie man reich wird von Donald J. Trump Wie man Kunden gewinnt von Heinz M. Goldmann Wie Sie das bekommen, was Sie wollen von Raymond Hull (Normalpreis: € 497.-) 10 CDs 4 CDs 8 CDs + EW 6 CDs 64,90 49,90 197,00 74,90 5 CDs 8 CDs 7 CDs 8 CDs 11 CDs + EW 12 CDs + EW 2 CDs 64,90 97,00 97,00 74,90 197,00 147,00 33,90 6 CDs 8 CDs 6 CDs 6 CDs 69,90 74,90 64,90 74,90 8 CDs 16 CDs 11 CDs 8 CDs 5 CDs 8 CDs 7 CDs 5 CDs 8 CDs 11 CDs/1 DVD/ 2 Daten-CDs/ 1 Ordner 79,90 97,00 99,90 74,90 64,90 97,00 97,00 64,90 79,90 297,00 Titel und Autor Umfang Preis € 1 + 1 = 11 ... Das Braintrust-Prinzip von Alex S. Rusch Alex Rusch Erfolgssystem Anwender Erfolgspaket von Alex S. Rusch CD-/DVD-Set »Alex Rusch LIVE« von Alex S. Rusch Das Geisselhart Gedächtnis Paket von Oliver Geisselhart Das grosse Alex Rusch Web-Marketing Erfolgspaket von Alex S. Rusch Die 24 Rusch-Bausteine zur deutlichen Steigerung Ihres Unternehmenserfolges von Alex S. Rusch Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate von Alex S. Rusch Lejeune Power-Box von Erich Lejeune Noch erfolgreicher! als Unternehmer von Alex S. Rusch Noch erfolgreicher! mit aktivem Vertrieb von A. Rusch/N. Seebacher Noch erfolgreicher! mit Gesundheitsstrategien von 4 Autoren Noch erfolgreicher! mit Zielen von Alex S. Rusch PR- und Medienarbeit mit der Ferris Bühler Methode von Ferris A. Bühler So macht Ihnen Marketing Spass und bringt Ihnen traumhafte Erfolge, A. Rusch Sprenge Deine Grenzen von Jürgen Höller Tue im Leben, was Du wirklich willst! von Alex S. Rusch / Ferris A. Bühler Wie Sie einen Business-Plan schreiben, der als Erfolgsmotor und Leitstern dient von Alex S. Rusch Wie Sie es vermeiden, C-Mitarbeiter einzustellen ... von J. Knoblauch + 4 Experten Wie Sie Ihren Firmengewinn um 100 bis 500 Prozent steigern von Alex S. Rusch Wie Sie in den nächsten 18 Monaten mehr erreichen als in den vergangenen zehn Jahren von Alex S. Rusch Wie Sie sich mit E-Mail- und Newsletter-Marketing einen stabilen UmsatzGenerator bauen von Alex S. Rusch Wochenlektionen für Unternehmer und Selbstständige - in physischer Form Lektionen 1 bis 52 von Alex S. Rusch (www.wochenlektionen.com/box) siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite 197,00 997,00 397,00 197,00 1997,00 1297,00 siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite 1797,00 497,00 197,00 197,00 297,00 397,00 497,00 97,00 197,00 197,00 297,00 siehe Webseite siehe Webseite siehe Webseite 297,00 1997,00 997,00 siehe Webseite 497,00 siehe Webseite 475,20 Total Erfolgspakete: Anzahl Art.-Nr. 5084 9811 9844 5066 9846 9816 9830 5068 1100 1236 1235 1158 5095 9845 1135 5018 1261 5094 9834 9832 9829 9841 Total CD-Hörbücher: Anzahl Art.-Nr. 1064 1029 5077 1155 5101 1195 1127 5050 5071 5078 5062 1107 1249 5059 5043 1102 5064 5039 5069 5054 5049 5048 5074 5070 5052 5072 1121 5092 1105 5045 5087 5060 1123 1095 5061 1137 5055 1072 5067 5044 1134 5019 5063 5053 5058 5051 5056 5041 1190 5057 1139 1098 1154 5047 Titel und Autor Umfang Preis € Alles ist möglich von Jürgen Höller Bei Anruf Erfolg von Umberto Saxer Beweg Deinen Arsch von Frank Wilde Charisma von Nikolaus B. Enkelmann Das Lebensspiel - Die Regeln verstehen, anwenden - und gewinnen von Irene und Thomas Frei (Normalpreis: € 147.-) Das LOL2A-Prinzip, Teil 2 von Françoise & René Egli Das neue 1 x 1 der Erfolgsstrategie von Friedrich/Seiwert/Geffroy Der Feuerläufer von Emile Ratelband Der LEAD-Navigator® - Wie Sie erfolgreich und wirksam Mitarbeiter führen! von Matthias K. Hettl Der schnelle und sichere Weg zum Verkaufserfolg von Mirko Prusac Die AHA-Expedition - Die 7 Geheimnisse beliebt und einflussreich zu sein von Bruno Erni Die Macht der Motivation von Nikolaus B. Enkelmann Die Regeln des Reichtums von Richard Templar Die Umsatz-Maschine von Andreas Buhr Die vier Phasen für erfolgreiche Veränderungen von Manfred Stähle Einwand-frei Verkaufen von Umberto Saxer Einwandperformance von Holger Schön Entscheide Dich jetzt von Mirko Ribul Erfolg = kein Zufall von Daniel Heiz Erfolg durch Effizienz von Walter Zimmermann Erste Schritte in NLP von Alexander Wagandt Fit im Job von Ole Petersen Handle selbst - lebe jetzt von Alexander Kaufmann Haptisches Verkaufen von Karl Werner Schmitz Heute beginnt der Rest Deines Lebens von Boëthius/Zellweger Holen Sie sich die Kontrolle über Ihr Leben zurück! von Stefan Dudas Ihr Schlüssel zum Verkaufserfolg von Erich-Norbert Detroy Mehr Neukunden mit Direktkontakten von Markus Reinke Mehr Power! von Dr. Ulrich Th. Strunz Mit Liebe, Lust und Leidenschaft von Claudia Enkelmann Mit Mut zum Traumjob von Marc Thurner Mit Stress zur Spitzenleistung von Markus Frey Miteinander reden: Kommunikationspsychologie für Führungskräfte von Friedemann Schulz von Thun/Roswitha Stratmann/Johannes Ruppel Motivaction & Motivaction 2 von Klaus Kobjoll Nie wieder abgewiesen werden von Erhard Wilhelmus Nie wieder sprachlos! von Dr. Karsten Bredemeier Piranha Selling von Sascha Bartnitzky Power-Mix-CD von Tibor Lörincz Present to win - Perfekt präsentieren in Business und Verkauf von Peter Mohr Reduzieren Sie Ihr Leben auf das Maximum von Elaine St. James Ruhleder-Rede- und Überzeugungs-Training von Rolf H. Ruhleder Sag ja zum Erfolg von Jürgen Höller Sich selbst begeistern und andere mitreissen von Otto Binggeli So überzeugen Sie jeden von Marc M. Galal Stammkunden verteidigen, Neukunden gewinnen von René E. Huber Täglich o.k. mit der Ravencard von Jobst D. von Raven Top-Führung heute! von Willi Zander Vereinfachen Sie Ihr Leben von Elaine St. James Verkaufen, wo andere aufgeben von Umberto Saxer Verkaufspower im Aussendienst von Dirk Kreuter Von der Ameise zum Adler …? von Dr. Ulrich Th. Strunz Warum Mitarbeiter nicht tun, was sie tun sollten - Das können Sie dagegen tun! von Ferdinand F. Fournier Wer sich viel zutraut, wird viel leisten von Orison Swett Marden Zukunft gestalten. Ziele erreichen von Helfrecht/Bayer/Beck 5 CDs 4 CDs 4 CDs 6 CDs 10 CDs 45,90 59,90 49,90 69,90 97,00 4 CDs 3 CDs 6 CDs 4 CDs 54,90 44,90 64,90 54,90 4 CDs 4 CDs 54,90 49,90 5 CDs 8 CDs 6 CDs 1 CD 5 CDs 4 CDs 5 CDs 4 CDs 2 CDs 3 CDs 4 CDs 5 CDs 4 CDs 2 CDs 4 CDs 6 CDs 4 CDs 1 CD 5 CDs 4 CDs 4 CDs 5 CDs 59,90 97,00 69,90 19,90 64,90 54,90 64,90 54,90 29,90 42,90 39,90 59,90 54,90 33,90 54,90 74,90 54,90 19,90 54,90 54,90 49,90 64,90 5 CDs 3 CDs 6 CDs 4 CDs 1 CD 4 CDs 3 CDs 5 CDs 7 CDs 4 CDs 6 CDs 4 CDs 1 CD 3 CDs 4 CDs 5 CDs 4 CDs 1 CD 5 CDs 64,90 49,90 64,90 49,90 19,90 54,90 37,20 64,90 89,90 54,90 69,90 54,90 24,90 44,90 54,90 54,90 54,90 19,90 64,90 4 CDs 5 CDs 54,90 59,90 Total www.ruschverlag.com Reihe »Experten am Mikrofon« bzw. »Audio-Programme« (Autoren sprechen zu Ihnen - frei, persönlich, engagiert): Anzahl Art.-Nr. Titel und Autor Umfang Preis € 40 Strategien, mit denen Sie in 20 Stunden mehr erreichen als bisher in 60 oder 80 Stunden von Alex S. Rusch Werden Sie zum Star Ihres Umfelds von Ferris A. Bühler Das Pilsl-M-Prinzip von Karl Pilsl Erfolgreich mit NLP von Marc A. Pletzer Erfolgreiches Verhandeln - so geht‘s! von Gerhard A. Jantzen Erreichen Sie, wozu Sie fähig sind! von Gabriele Böhm Neukunden mit System von Dirk Kreuter NLP für Unternehmer und Führungskräfte von Marc A. Pletzer So gewinnen Sie Ihre Energie zurück & und nutzen sie optimal von R. Warnatz Sofort mehr Umsatz mit dem Mike-Dierssen-5-Stufen-Verkaufssystem! von Mike Dierssen Wie Sie als Führungsmotivator Ihre Mitarbeiter zum Spitzenerfolg führen von Duschi B. Duschletta Wie Sie Ihre Erfolgsblockaden durchbrechen von Irene und Thomas Frei Wie Sie Ihren Erfolg magnetisch anziehen von Thomas Frei 2 CDs/2 DVDs 97,00 1 CD 4 CDs 4 CDs 4 CDs 4 CDs 4 CDs 4 CDs 4 CDs 4 CDs 19,90 54,90 54,90 54,90 54,90 54,90 197,00 54,90 54,90 4 CDs 54,90 4 CDs 1 CD 197,00 19,90 Titel und Autor Umfang Preis € 1017 5091 9014 9842 Fit fürs Leben-Rezeptbuch von Harvey und Marilyn Diamond Mehr ist möglich! von Alex S. Rusch Noch erfolgreicher! von Alex S. Rusch Rusch-Marketing von Alex S. Rusch 9,90 39,90 19,90 49,90 9015 Tue im Leben, was Du wirklich willst! von Alex S. Rusch/Ferris A. Bühler 1 Buch 1 Buch/2 CDs 1 Buch 1 Buch/1 AudioDownload 1 Buch Art.-Nr. Titel und Autor Umfang Preis € 9860 1219 1172 1226 1244 1247 124412 1225 1223 1237 1203 1201 1202 124413 1117 1217 1120 1218 1144 1238 1210 1142 Acht Triebwerke für grosse Erfolge von Alex S. Rusch Angebot = Auftrag von Dirk Kreuter Beseitigen Sie die Effizienzblocker von Walter Zimmermann Brennpunkt Motivation von Erich Lejeune CD-DVD-Kollektion Rusch-Kongress 2009 von div. Kongress-Autoren CD-DVD-Kollektion Rusch-Kongress 2010 von div. Kongress-Autoren Cornelia Graurock im Gespräch mit Alex Rusch von Cornelia Graurock 3 DVDs/1 CD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 11 DVDs/11 CDs 8 DVDs/8 CDs 1 DVD 97,00 59,90 49,90 29,90 397,00 397,00 49,90 Die 3-Ecks-Formel von Bruno Erni Die Sekretariatshürde erfolgreich überwinden von Erhard Wilhelmus Don't be shot von Peter Mohr DVD-Set Verkäufer-Kongress Beide Tage von div. Verkaufstrainer DVD-Set Verkäufer-Kongress Tag 1 von div. Verkaufstrainer DVD-Set Verkäufer-Kongress Tag 2 von div. Verkaufstrainer Endlich wieder gut schlafen ... von der Vision zur Strategie! von Stefan Hagen Erfolg = kein Zufall von Daniel Heiz Erster Eindruck: Sekunden, die alles entscheiden! von Bruno Erni Führen durch persönliche Werte von Stefan Boëthius Gedächtnispower für Verkäufer von Oliver Geisselhart Gute Preise begeisternd durchsetzen von Erich-Norbert Detroy Haptik - den Erfolg im Griff von Karl Werner Schmitz In jedem steckt ein Gewinner von René E. Huber Konstruktive Ansätze der Schlagfertigkeit für das Business mittels Schwarzer Rhetorik® von Dr. Karsten Bredemeier Lassen Sie sich nichts gefallen von Peter Lauster Mehr Erfolg mit dem Erfolgsprinzip ASK von Alex S. Rusch Mit Begeisterung zum Verkaufsabschluss von Otto Binggeli Mit Smart Sense Selling zur Kundenpipeline von Roland Manfred Löscher 1 DVD 1 DVD 1 DVD 12 DVDs 5 DVDs 7 DVDs 1 DVD 29,90 29,90 49,90 697,00 297,00 427,00 49,90 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 18,70 59,90 19,90 59,90 33,90 49,90 59,90 33,90 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 37,20 49,90 59,90 59,90 1176 5097 5100 5079 5086 5073 5082 5096 5081 5099 5088 5098 5102 Total Bücher: Anzahl Art.-Nr. Total 8,90 DVDs: Anzahl 1016 1173 1212 1209 www.ruschverlag.com Total 1160 1174 1124 1211 1175 1118 1216 1148 1224 1214 1229 1132 1222 1220 1145 1228 1161 1133 1221 1227 1213 1130 1143 Motivaction! Nur engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schaffen durch hohe Service-Qualität begeisterte Kunden von Klaus Kobjoll NLS - Mit Verkaufshypnose mehr Umsatz von Marc M. Galal Noch erfolgreicher! in der Praxis von Alex S. Rusch Performance-Einwandbehandlung von Holger Schön Rede nicht - wirke! von Willi Zander Self-Marketing: Was wir von Stars lernen können von Ferris A. Bühler So erreichen Sie die wirklichen Entscheider von Erhard Wilhelmus Steigern Sie Ihren beruflichen und privaten Erfolg von Alex S. Rusch Umsetzungstipps Smart Sense Selling von Roland Manfred Löscher Unschlagbar im Verkauf von Umberto Saxer Verkaufen, aber richtig von Willi Zander Vom Berater zum Verkäufer zum Starverkäufer von Thomas Frei Vom Kenner zum Könner von Alexander Kaufmann Vom Kuschler zum Verkäufer von Sascha Bartnitzki Was Sie glauben, ist mir wurscht von Emile Ratelband Web-Marketing für Verkäufer von Alex S. Rusch Weniger Angebote - mehr Umsatz von Umberto Saxer Wer Menschen begeistern kann, kann Wunder vollbringen von Nikolaus B. Enkelmann Wie man Verkäufer macht von Umberto Saxer Wie Sie die Einwände Ihrer Kunden in Luft auflösen von Holger Schön Wie Sie mit Vertriebsintelligenz Umsätze steigern von Andreas Buhr Wie Sie Schritt für Schritt Ihre Ziele erreichen von Jörg W. Knoblauch Zukunft gestalten, Ziele erreichen von Werner Bayer ab € 110,- Da der Wert meiner Bestellung € 110,– übersteigt, erhalte ich als Gratis-Geschenk wahlweise das Hörbuch (bitte eines ankreuzen): Im Einkauf liegt der Gewinn von M. Grossmann (1 CD, 65 Min.) Noch erfolgreicher! von Alex S. Rusch (1 CD, 74 Min.) Noch erfolgreicher! 2 von Alex S. Rusch (1 CD, 74 Min.) Noch erfolgreicher! 3 von Alex S. Rusch (1 CD, 73 Min.) Noch erfolgreicher! 4 von Alex S. Rusch (1 CD, 72 Min.) Die Kunst, Zeit zu haben von Emil Oesch (1 CD, 74 Min.) Mehr Power! von Dr. Ulrich Strunz (1 CD, 74 Min.) Von der Ameise zum Adler … ? von Dr. Ulrich Strunz (1 CD, 70 Min.) Die vier Phasen für erfolgreiche Veränderungen von M. Stähle (1 CD, 74 Min.) The One Thing – Worauf es ankommt von Marcus Buckingham (Buch) Werden Sie zum Star Ihres Umfelds! von Ferris A. Bühler (1 CD, 71 Min.) In 90 Tagen eine grosse Erfolgssteigerung von Alex S. Rusch (1 CD, 70 Min.) Wie Sie Ihren Erfolg magnetisch anziehen von Thomas Frei (1 CD, 65 Min.) »Der magische Scheck« aus dem Erfolgspaket »Sprenge deine Grenzen« Gratisgeschenk ab € 250,- Da der Wert meiner Bestellung € 250,– übersteigt, erhalte ich zusätzlich zum obigen Gratis-Geschenk auch noch das folgende Hörbuch/Buch gratis (bitte eines ankreuzen, sollte das eine vergriffen sein, erhalten Sie automatisch das andere): Das Prinzip Gewinnen von Arthur L. Williams (6 Kass.) Meilensteine zum Erfolg von Vera F. Birkenbihl, Alexander Christiani, Bodo Schäfer und Dr. Ulrich Strunz (Buch, 217 Seiten) Das Dilbert-Prinzip von Scott Adams (6 Kass., Millionen-Bestseller) Body for life von Bill Phillips (4 CDs, Millionen-Bestseller, 294 Min.) Lebe ehrlich - werde reich von Erich Lejeune (5 CDs, 379 Min.) Stereo-Kassettengerät (ideal für das Anhören von Kassetten-Hörbüchern zu Hause) Der »Rusch-Millionen-Dollar«-Schein Schweiz: RUSCH VERLAG AG, Flurhofstrasse 11, 8532 Berg TG Tel. 0848 22 55 77 • Fax 0848 22 55 78 Deutschland: RUSCH VERLAG, Postfach 5067, 78429 Konstanz Tel. 0180 522 18 18 • Fax 0180 522 91 91 Österreich: RUSCH VERLAG, Postfach, 6960 Wolfurt Tel. 05574 53067 • 05574 53077 [email protected] • www.rusch.ch 49,90 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 49,90 99,90 59,90 49,90 19,90 59,90 69,90 29,90 59,90 29,90 33,90 29,90 59,90 33,90 29,90 49,90 49,90 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 1 DVD 29,90 29,90 59,90 33,90 33,90 Gesamt-Total: ______________ Versandkosten Deutschland: € 5.90 / Österreich € 6.90 / Schweiz SFr. 7.90 andere Länder auf Anfrage • Lieferfrist ca. 2-5 Tage • Irrtum vorbehalten Gratisgeschenk 1 DVD Rabatte für Mitglieder Ich besitze eine Basis-Mitgliedschaft und erhalte daher 10 % Rabatt auf die Produkte des Rusch Verlages und des Aufsteiger-Verlages. www.stufe1.com ! Ich bin »Alex Rusch Inner Circle«-Mitglied und erhalte daher 20 % Rabatt auf die Produkte des Rusch Verlages und des Aufsteiger-Verlages. www.inner-circle.ch Ich bin »Mehr ist möglich!«-Intensivprogramm-Mitglied und erhalte daher 30 % Rabatt auf die Produkte des Rusch Verlages und des Aufsteiger-Verlages. www.mim-intensivprogramm.com Ich bin »Gipfelstürmer-Gruppe«-Mitglied und erhalte daher 50 % Rabatt auf die Produkte des Rusch Verlages und des Aufsteiger-Verlages. www.gipfelstuermer-gruppe.com (Die Produkte des Alex Rusch Instituts sind von Mitglieder-Rabatten ausgeschlossen) Herr Frau Firma .............................................................................. Vorname .............................................................................. Name .............................................................................. Strasse/Nr. .............................................................................. PLZ/Ort .............................................................................. Land .............................................................................. Telefon .............................................................................. Fax .............................................................................. E-Mail .............................................................................. Datum / Unterschrift __________________ M-Code: NE61 Erfolgsstory Town & Country: Vom Traum zum Eigenheim Auch Kunden mit kleinerem Budget können eine attraktive Zielgruppe sein – vorausgesetzt, man kennt ihre Bedürfnisse und weiss sie optimal zu bedienen. Dem Unternehmerehepaar Gabriele und Jürgen Dawo ist dies gelungen: So schrieben sie mit ihrer 1997 gegründeten Hausbaufirma »Town & Country« von Anfang an Erfolgsgeschichte. Der Firmensitz von »Town & Country« befindet sich im thüringischen Behringen. Manche Zielgruppen bieten gerade deshalb so grosses Potenzial, weil sie von anderen Anbietern vernachlässigt werden. So zählen Normalverdiener und junge Familien, die jeden Euro zweimal umdrehen müssen, nicht unbedingt zu den begehrtesten Zielgruppen von Hausbau-Unternehmen. Dass es auch anders geht, beweisen Gabriele und Jürgen Dawo. Mit ihrem Unternehmen »Town & Country Haus« mit Sitz in Behringen (Thüringen) konzentrieren sie sich gerade auf diese Zielgruppe – und das mit herausragendem Erfolg: Schon im Gründungsjahr 1997 wurden 70 Häuser fertiggestellt, und seit 2007 ist »Town & Country« das meistverkaufte Markenhaus in Deutschland. 2013 wurden exakt 3277 Häuser 30 Noch erfolgreicher! 01-2015 verkauft, bei einem Systemumsatz von 551 Millionen Euro. Bundesweit ist »Town & Country Haus« mit über 300 Franchisepartnern tätig, davon 120 Partnern im Hausbau. Fest umrissene Zielgruppe »Wir sind davon überzeugt, dass es wichtig ist, sich auf eine fest umrissene Zielgruppe zu konzentrieren, um als Unternehmen und Marke erfolgreich sein zu können«, sagt Jürgen Dawo. »Dass wir uns von Anfang an auf den Normalverdiener konzentriert haben, lag aber nicht nur an dem enormen Marktpotenzial, das wir hier gesehen haben. Es ist uns tatsächlich ein Anliegen, Menschen dabei zu helfen, sich den Traum von den eigenen vier Wänden zu erfüllen.« Umfassende Sicherheiten Dazu entwickelte man zunächst ein Baukastenprinzip, nach dem die Häuser standardisiert und kostengünstig gebaut werden können. Das erste »Town & Country«-Haus war für unter 200 000 D-Mark und in nur drei Monaten Bauzeit zu haben. Doch das allein reichte für die Zielgruppe nicht aus, erkannten die Dawos: »Viele Hausinteressenten scheuen das finanzielle Risiko, befürchten Nachfinanzierungen vor allem während der Bauphase oder haben Angst vor unvorhersehbaren Lebensereignissen, die sie die finanzielle Belastung nicht mehr tragen lassen«, so Jürgen Dawo. »Wir sind dann noch einen Schritt weiter gegangen und haben zusätzliche Service- und Sicherheitsleistungen in den Kaufpreis integriert, die heute in unserem Hausbau-Schutzbrief zusammengefasst sind.« Seit 2010 prüft »Town & Country« bei jedem Bauvorhaben die gesamte Finanzierungssumme, also inklusive Grundstück, Baunebenkosten oder beispielsweise Gartenanlage. Der Betrag wird von unabhängiger Seite geprüft und zertifiziert. Sollte es dann doch zu weiteren Kosten kommen, springt eine Versicherung ein. Kundenbedürfnisse im Mittelpunkt Mit diesen Serviceleistungen ist es gelungen, den Zielkunden und seine Erfolgsstory Bedürfnisse optimal zu bedienen. »Anfangs wurden wir für unser Konzept in der Branche belächelt«, erinnert sich Jürgen Dawo. Doch das hielt den erfahrenen Unternehmer, der sich in den 1980er-Jahren gemeinsam mit seiner Frau als Immobilienmakler selbstständig gemacht hatte, nicht davon ab, sein Konzept weiterzuverfolgen. Und der Erfolg gibt ihnen Recht: Seit seiner Gründung expandiert »Town & Country« erfolgreich im In- und Ausland. Bereits nach drei Jahren wurde die Marke von 500 fertiggestellten Häusern innerhalb eines Jahres geknackt. Der Jahresumsatz lag damals bei 51,8 Millionen Euro. Erfolg durch Franchising Dieses schnelle Wachstum war nur möglich, weil »Town & Country« auf starke Franchisepartner vor Ort setzte: »Der Hausbau ist traditionell ein sehr lokales Geschäft. Als Franchiseunternehmen können wir die Stärke eines lokal verankerten Unternehmers mit der eines grossen Unternehmens kombinieren«, erklärt Jürgen Dawo. »Ein einzelner Unternehmer hätte beispielsweise nicht die Möglichkeit, so systematisch das Kundenangebot weiterzuentwickeln. Hier profitiert er von der Zentrale. Auf der anderen Seite sind wir über die Unternehmer vor Ort ganz nah am Kunden.« Lernen in freier Natur: Auf dem Verkaufslehrpfad mit Jürgen Dawo. Zwei Partnerschaftsmodelle Im Jahr 2000 entwickelte »Town & Country« zwei aufeinander aufbauende Partnerschaftsmodelle: So gibt es seitdem die »verkaufenden Partner«, die den Kunden bei der Beratung über die Finanzierung und Hausplanung begleiten, und die »bauenden Partner«, die in einem geschützten Gebiet auch für die Erstellung der Häuser zuständig sind. Dabei greifen sie auf lokale Handwerksunternehmen zurück. Wie Jürgen Dawo betont, sind die regionale Präsenz und die schnelle Erreichbarkeit der Vertragspartner für die Bauherren sehr wichtig. Auch verantwortet der jeweilige Partner als selbstständiger Unternehmer die örtlichen Kundengewinnungsund Marketingstrategien unter dem Dach der Marke »Town & Country«. Lizenznehmer, denen die Erstellung der Massivhäuser obliegt, verfügen in der Regel über ein Musterhaus. »Dadurch wird das Vertrauen in den regionalen Partner erhöht«, erklärt Jürgen Dawo. Kompetente Partner Der Auswahlprozess der Franchisepartner ist ein ganz entscheidender Punkt. »Bei unseren bauenden Franchisepartnern setzen wir beispielsweise auf Quereinsteiger. In der Regel sind dies Angestellte aus dem mittleren bis höheren Management, die sich beruflich verändern und ein eigenes werthaltiges Unternehmen aufbauen möchten«, so Dawo. »Als Systemzentrale müssen wir davon überzeugt sein, dass ein neuer Partner in der Lage ist, ein lokales Unternehmen aufzubauen und andere zu führen. Wichtig sind zudem Fähigkeiten im Projektmanagement – beim Bau eines Hauses ist es schliesslich eine zentrale Aufgabe, die verschiedenen Gewerke gemäss Noch erfolgreicher! 01-2015 31 Erfolgsstory Bei »Town & Country« versteht sich der Verkäufer als Helfer des Kunden beim Einkauf. den »Town & Country«-Standards zu koordinieren. Bei unseren verkaufenden Partnern setzen wir vor allem auf Menschen mit einem hohen Mass an Empathie. Sie müssen in der Lage sein, dem Kunden beim Einkauf zu helfen.« Umfassende Schulung Um den Erfolg der Partner zu gewährleisten, werden sie in einem mehrstufigen Schulungs- und Weiterbildungsprogramm umfassend trainiert. »Neben Seminaren in unserem Schulungszentrum gehören dazu auch verschiedene IHK-Weiterbildungen sowie Online-Seminare. Das Angebot richtet sich nicht nur an die Franchisepartner selbst, sondern auch an deren Mitarbeiter«, erklärt Jürgen Dawo. Die einzelnen Bausteine: • Systemeigenes Schulungszentrum: Im eigenen Schulungszentrum in Hütscheroda am Nationalpark Hainich (Thüringen) werden die Franchisepartner und deren Mitarbeiter an insgesamt rund 150 Schulungstagen fortgebildet. Themen sind etwa Zeit- und Prioritätenmanagement, Strategieentwicklung sowie Betriebs- und Personalführung. • Gesamt- und Themen-Workshops: Dreimal jährlich tref- 32 Noch erfolgreicher! 01-2015 fen sich die »Town & Country«-Partner zu sogenannten Gesamt-Workshops, die von der Zentrale organisiert werden und dem Informationsaustausch, aber auch der Vorstellung neuer Konzepte und Ideen dienen. Die Gesamt-Workshops werden um Themen-Workshops ergänzt, womit insbesondere den regionalen Unterschieden in der Baubranche Rechnung getragen wird. • Schulungsvideos: Über das systemeigene Intranet und Video-portale können Franchisepartner von »Town & Country Haus« auf Schulungsvideos zugreifen und sich so aktuell und zeitnah über aktuelle, aber auch allgemeingültige Themen informieren. Die Partner werden beispielsweise über alle neuen Entwicklungen rund um den Hausbau und die Unternehmensführung informiert. • IHK-Weiterbildungen: Gemeinsam mit der IHK Erfurt und der Europäischen KommunikationsAkademie für Bildung, Beratung und Projekte e.V. entwickelte »Town & Country Haus« verschiedene Weiterbildungsmög- lichkeiten. Dazu gehören der Hausverkäufer (IHK) (seit 2005), der Baufinanzierungsberater (IHK) (seit 2008), der Projektmanager Wohnbau (IHK) (seit 2008) und der Strategieberater (IHK) (seit 2009). Ziel dieser Massnahmen ist es, einen bundesweit einheitlichen Qualitätsstandard insbesondere in Beratung und Baustellenmanagement zu schaffen und gleichzeitig den Start von neuen Partnern in die Selbstständigkeit mit »Town & Country Haus« zu fördern. Bis heute wurden allein über 300 Weiterbildungen zum Hausverkäufer (IHK) erfolgreich abgeschlossen. Marketing und Werbung In regelmässigen Online-Befragungen werden die Wünsche und Bedürfnisse der Interessenten ermittelt. »Ausserdem nutzen wir die Erkenntnisse des modernen Marketings – speziell zum Limbischen System«, so Dawo. »Wir betrachten unsere Kunden also nicht allein nach soziodemografischen Merkmalen wie Alter oder Geschlecht, sondern schauen ihnen quasi in den Kopf. Dadurch wissen wir, dass unsere Kunden besonders von Faktoren wie Balance, Sicherheit und Stabilität Das Unternehmerehepaar Gabriele und Jürgen Dawo hat schon vielen Menschen dazu verholfen, sich dem Traum vom Eigenheim zu erfüllen. Erfolgsstory beeinflusst sind. Risikobereitschaft oder Macht spielen dagegen weniger eine Rolle.« In der Endkundenansprache setzt »Town & Country« auf einen breiten Marketing-Mix, bestehend aus Online-Aktivitäten, Lokal-Marketing und überregionalen Werbeaktivitäten. Zudem setzen die Partner vor Ort in ihren Gebieten verschiedene Aktivitäten um – von Anzeigenwerbung bis hin zu Kundenveranstaltungen und Sponsoring. Dabei werden sie von der Zentrale unterstützt. Darüber hinaus finden überregionale Werbeaktivitäten in TV, Radio und Print statt. Immer wichtiger ist das Online-Marketing geworden. »Mehr als eine Million Besucher informieren sich monatlich auf der Internetseite von ›Town & Country Haus‹ über die Möglichkeiten, sich den Wunsch vom Eigenheim zu erfüllen«, so Jürgen Dawo. »Die daraus entstehenden Interessentenkontakte werden den Franchisepartnern – entsprechend ihrem PLZ-Gebiet – zugeordnet.« halten hat »Town & Country« 2009 mit dem Verkaufs- und Beratungsansatz »Verkaufen 2.0« reagiert: Er basiert auf der engpasskonzentrierten Strategie (EKS). Kerngedanke ist, dass ein Verkäufer sich ganz an den Bedürfnissen und Wünschen seines Kunden orientiert. Zunächst wird der Bedarf des Kunden ermittelt und dann davon ausgehend das passende Haus geplant. »Vom klassischen Verkäufer wird er so zum helfenden Berater des Kunden beim Einkauf«, erläutert Jürgen Dawo. »Mit diesem Ansatz haben wir die bisher am Markt üblichen Vertriebsstrategien – bei denen Produkte und deren Eigenschaften und nicht etwa Kundenbedürfnisse im Mittelpunkt stehen – komplett auf den Kopf gestellt. Wer heute erfolgreich sein will, muss dem Kunden zuhören und ihn in den Mittelpunkt des Interesses stellen, anstatt ihm etwas vorzumachen. So wollen wir unseren Kunden nichts verkaufen, sondern für sie vielmehr die Helfer beim Einkauf sein.« Verkaufen 2.0 Allerdings hat das Internet auch eine Schattenseite: Da Interessenten heute dank Internet sehr gut informiert sind, haben es Verkäufer oft sehr schwer, Verkaufsgespräche erfolgreich zu führen. Auf diese Veränderung im Konsumentenver- Attraktive Produkte Nicht zuletzt steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens aber auch mit seinem Produkt- und Dienstleistungsangebot. So gibt es bei »Town & Country« mehr als 30 verschiedene Haustypen, die dank der standardisierten Modulbauweise in mehreren Die Häuser der »Flair«-Serie sind die meistgekauften Häuser bei »Town & Country«. hundert Varianten errichtet und so nach den individuellen Kundenwünschen gestaltet werden. Die beim Bau verwendeten Materialien und Produkte stammen ausnahmslos von Markenherstellern. So kann »Town & Country Haus« durch die hohe Anzahl besonders preisgünstige Konditionen für »Häuslebauer« gewährleisten. In seiner technologischen Vorreiterrolle hat »Town & Country Haus« schon früh Energiesparhäuser in sein Produktangebot aufgenommen, die allen aktuellen gesetzlichen Standards, wie der Energieeinsparverordnung (EnEV 2014) entsprechen. Die Energieeffizienzhäuser E40, E55 sowie E70 wirken der Kostenexplosion auf den Energiemärkten entgegen und passen daher ebenfalls perfekt zur Zielgruppe. Autorin: Regina Mittenhuber Das Herrenhaus in Hütscheroda nahe Eisenach dient als Schulungszentrum. Noch erfolgreicher! 01-2015 33 Erfolgsstory Die wichtigsten Erfolgsfaktoren von »Town & Country« Fest umrissene Zielgruppe. Durch die konsequente Fokussierung auf Normalverdiener und andere Menschen mit begrenztem Budget kann »Town & Country« exakt passende Lösungen anbieten. Vom Haustyp über die Zusatzservices bis hin zum Verkaufsgespräch ist alles auf diese Zielgruppe abgestimmt. Franchising. Dank Franchising sind die Lizenznehmer vor Ort beim Kunden, was auch eine wichtige vertrauensbildende Massnahme ist. Auf der anderen Seite kann »Town & Country« als grosses Unternehmen agieren und beispielsweise sehr günstige Einkaufskonditionen erzielen, die sich in günstigen Endpreisen widerspiegeln. Ausserdem lässt sich so systematisch das Angebot für die Endkunden weiterentwickeln. Der Lizenznehmer profitiert von der Zentrale und der starken Marke. Verkaufskompetenz / Verkaufen 2.0. Ein Verkäufer muss sich ganz an den Bedürfnissen und Wünschen seines Kunden orientieren. Zunächst wird der Bedarf des Kunden ermittelt und davon ausgehend das passende Haus geplant. Vom klassischen Verkäufer wird der Verkäufer zum helfenden Berater des Kunden beim Einkauf. Nicht nur die über 60 Mitarbeiter in der Zentrale, sondern auch die Franchisepartner leben Verkaufen 2.0 in ihrem täglichen Geschäft. Sie erhalten dabei einen Leitfaden für den Umgang und die Kommuni- 34 Noch erfolgreicher! 01-2015 kation mit dem Kunden – vom ersten Kontakt bis zum Hausvertrag. Konsequente Kundenorientierung. Bei »Town & Country« steht der Kunde im Mittelpunkt. Nach seinen Bedürfnissen richtet sich nicht nur das Produktangebot, sondern auch das der begleitenden Services. Ein wesentlicher Baustein ist hier der Hausbau-Schutzbrief, der den Bauherren einen Rundum-Schutz und Sicherheit vor finanziellen Risiken bietet. Zudem wurde im Juni 2009 die gemeinnützige »Town & Country«-Stiftung errichtet. Sie unterstützt Hauseigentümer bei unvorhergesehenen Schicksalsschlägen zur Sicherung der eigengenutzten Immobilie. Verankert ist diese Hilfestellung auch im 20-Jahre-Notfall-Hilfeplan. Damit wurde der Hausbau-Schutzbrief um einen wichtigen Meilenstein erweitert – er steht für mögliche Hilfestellungen in der gesamten Hausbaubranche. Innovative und bezahlbare Produkte. »Town & Country«-Häuser sind Massivhäuser und werden so konzipiert, dass sie ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Für den Bau werden ausschliesslich Produkte und Materialien von Markenherstellern verwendet. Die mehr als 30 verschiedenen Haustypen können dank der standardisierten Modulbauweise in mehreren hundert Varianten errichtet und so nach den individuellen Kundenwünschen gestaltet werden. Schon früh hat das Unternehmen Energiesparhäuser in sein Produktangebot aufgenommen. Regelmässig kommen die »Town & Country«-Partner bei GesamtWorkshops zusammen, die von der Zentrale organisiert werden. Sind Sie sich dessen schon bewusst?! Diese neun Weiterbildungsleistungen erhalten Sie im Rahmen der »Basis-Mitgliedschaft« für nur 55 Cent pro Tag Obwohl die »Basis-Mitgliedschaft« erst die Stufe 1 der »Stufen zu grossem Erfolg« des Alex Rusch Instituts ist, sind doch bereits eine Menge Leistungen enthalten, nämlich: • Leistung 1: Die Druckausgabe der Zeitschrift »Noch erfolgreicher!« (vier Hefte pro Jahr) • Leistung 2: Das »Noch erfolgreicher! Audio-Magazin« (eine Ausgabe pro Jahr) • Leistung 3: »Das Alex Rusch Erfolgsturbo AudioMagazin« (vier Ausgaben pro Jahr) • Leistung 7: Seminare mit Rabatt • Leistung 8: Vier Tele-Seminare (= Seminare über die Telefonleitung) pro Jahr gratis • Leistung 9: Das passwortgeschützte internetbasierte »Erfolgsturbo-Wissensportal« mit Texten, Fotos, Audios und Videos • Leistung 4: Der »Erfolgsturbo-Booster«-Newsletter • Leistung 5: Hörbücher, DVDs und Erfolgspakete des Rusch Verlages mit 10 Prozent Rabatt • Leistung 6: Hörbücher, DVDs und Erfolgspakete des Aufsteiger-Verlages mit 10 Prozent Rabatt Ausgabe 02/2014 olgreicher.com www.noch-erf/ SFr. 14.80 Preis: € 9.80 MER, GE IGE UNTERNEH SELBSTSTÄNDI FÜR ZIELSTREB SPROFIS UND DAS MAGAZIN TE, VERTRIEB FÜHRUNGSKRÄF des t Der Erfolgsbericht s Frank Schmid 7 Gold-Gewinner Seite acht ...und was m Sie glücklich? »Fotostory«: o Saxer? Wie arbeitet Umbert Seite 10 Die ErfolgsstoryAir von Edelweiss Seite 30 henko: Peter Sawtsc isch neue Kunden Wer nicht automat positioniert gewinnt, ist falsch Seite 12 Helmut Ament:Unterschied Kennen Sie den und ETFs? zwischen Fonds hren Sie, 42 bis 45 erfa Auf den Seiten ht. Das glücklich mac was einige VIPs hliessend anregen, ansc soll Sie dazu n, was Sie reibe usch aufz einmal selbst n lässt. finde emp k persönlich Glüc Mirko Ribul : / Vinenz Baldus Die Service-Marke Seite 16 entscheidet Kaufmann: Alexander S. Gedanken! Achte auf deine er: Rolf H. Ruhled Sie FührungsschwäSo signalisieren Führungsstärke! che – oder besser: Seite 20 Marc M. Galal:und ihre Wirkung Glaubenssätze auf unseren Erfolg Seite 48 Seite 38 Seite 22 Ihre Haupt-Vorteile: Sie bleiben dank des regelmässigen Nachschubs von Erfolgswissen und -anregungen auf der Erfolgsspur. Sie erhalten dieses Wissen auf verschiedenen Wegen: Zeitschrift, CDs, Tele-Seminar, Newsletter in Papierform, passwortgeschützter Erfolgsturbo-Bereich und anderes mehr. + sechs Gratis-Geschenke Mitglieder erhalten beim Start sechs Gratis-Geschenke, darunter auch ein Exemplar des Buches »Rusch-Marketing« (Buch und dreistündiges Audio) im Wert von € 49,90. Ausführliche Informationen erhalten Sie unter: www.stufe1.com M-Code: Noch 61 Erfolgsstrategien Segen oder Fluch? Überfüllte Desktops, vergessene Passwörter und verstopfte Posteingänge So vermeiden Sie digitales Chaos Papierstapel, leere Kaffeetassen, der Bildschirm voller Klebezettel … Unordnung auf dem Schreibtisch sieht man sofort. Doch was ist mit dem Chaos, das sich in den Computern versteckt? Es sorgt weit häufiger für Stress im Arbeitsalltag und raubt uns kostbare Zeit. Lenken die fortwährend eintreffenden E-Mails Sie von der Arbeit ab? Haben Sie Probleme, Dokumente oder Passwörter wiederzufinden? All das ist ab sofort vorbei! Der erste Schritt zur digitalen Effizienz ist der richtige Einsatz Ihres Adressbuches. Wir kennen es alle: Ständig müssen wir uns neue Passwörter merken, brauchen wir wichtige Telefonnummern, unterschiedliche Log-in-Daten und wissen nicht, wohin mit praktischen Hinweisen, wie Hotelbuchungsseiten und Flugpreisübersichten. Klebezettel am Bildschirmrand sind da keine Lösung! Viel zu leicht verlieren Sie dort den Überblick – und Passwörter, die für alle zugänglich sind, sind letztlich keine Passwörter mehr. Mit fünf Tipps wird Ihr Adressbuch zum Freund und Helfer: 1. Gewöhnen Sie sich an, alles in Ihrem Adressbuch zu speichern: Hinweise zu Öffnungs- und Sprechzeiten von Kunden, Lieferanten, Ärzten, Links zu oft genutzten Seiten, Vermerke zu Geburtstagen, Geburtstagsideen, Shortcuts und Hinweise zur Bedienung von Programmen ... Nutzen Sie nur ein einziges Adressbuch. Eine digitale Variante hat den Vorteil, dass sie unend- 36 Noch erfolgreicher! 01-2015 lich erweiterbar ist. 2. Nutzen Sie die Vorteile der digitalen Suche: Dadurch, dass Sie alles zentral gespeichert haben, egal ob Link, Adresse oder wichtige Info, finden Sie es einfach und schnell. Zudem können Sie bei einem geeigneten Mobiltelefon Ihr Adressbuch mit Ihrem Handy synchronisieren. Dadurch haben Sie immer und überall Ihre wichtigen Infos dabei. 3. Gewöhnen Sie sich Konsequenz an: Speichern Sie alles sofort, und machen Sie es sich zur Gewohnheit, eine hilfreiche Internetseite, auf die Sie stossen, sofort zu kopieren und einen neuen Eintrag mit einem entsprechenden Schlagwort im Adressbuch anzulegen. Das geht oft in weniger als einer Minute, wird Ihnen aber unheimlich nutzen. 4. Im Adressbuch hinterlegen Sie auch Ihre Passwörter. Aber Achtung! Speichern Sie diese niemals unverschlüsselt. Computerexperten empfehlen, ein Erfolgsstrategien Grundpasswort mit entsprechenden Abwandlungen zu nutzen. Das Grundpasswort sollte Buchstaben, Zahlen und Sonderzeichen enthalten. Lernen Sie es mit Hilfe eines Merksatzes auswendig. Ein kleines Beispiel, wie das funktioniert: Sie basteln einen Merksatz, von dem Sie immer den ersten Buchstaben, die Zahlen und Sonderzeichen übernehmen. Bei »Meine Mutter hat 2 Katzen!« wäre dann das Passwort MMh2K! 5. Die Abwandlung des Passwortes können Sie immer dem jeweiligen Verwendungszweck anpassen. Bei Passwörtern für Internet-Log-ins bietet es sich beispielsweise an, immer die ersten beiden Buchstaben der Adresse (natürlich erst nach dem »www«) ans Ende oder den Anfang des Passwortes zu setzen. Gehen Sie immer gleich vor, fällt das Memorieren nicht mehr schwer. Im Adressbuch speichern Sie dann nur noch diese zwei Buchstaben zusammen mit dem Log-in-Namen. Das könnte für den Zugang zum Webmailer der eKaizen-Mail-Adresse beispielsweise so aussehen: Log-in: eKaizen Passwort: eK In diesem Falle würde das Passwort entschlüsselt lauten: MMh2K!eK Beherrschen Sie die E-Mail-Flut! An die Stelle der Begeisterung über den technischen Fortschritt ist schon längst eine erschreckende Ernüchterung getreten – vor allem durch die hohe E-Mail-Schlagzahl. Der überlaufende Posteingang frisst Zeit, macht die Arbeit ineffektiv und wirkt sich negativ auf das psychische Wohlbefinden aus. Mit drei einfachen Tipps lenken Sie die täglich heranrollende E-Mail-Flut in geregelte Bahnen: 1. Stellen Sie in Ihrem E-MailProgramm die Posteingangssignale ab oder deaktivieren Sie den automatischen Empfang sogar ganz. Rufen Sie Ihre Nachrichten nur noch blockweise zu festen Zeiten ab. So können Sie sich für den Rest des Tages ungestört auf Ihre Arbeit konzentrieren. 2. Missbrauchen Sie Ihren Posteingang nicht als To-do-Liste! Räumen Sie auf, und legen Sie in Ihrem Posteingang Ordner an, in die Sie gelesene und bearbeitete wie auch neue E-Mails einsortieren können. Hilfreich sind temporäre Ordner, die Sie nach der Bearbeitung eines Projektes komplett als »erledigt« archivieren können. Ihr Posteingang sollte am Ende Ihres Arbeitstages immer leer sein. 3. Verarbeiten Sie Ihre E-Mails sofort, statt sie nur zu sichten! Nur fünf einfache Schritte sind dazu nötig: Löschen Sie EMails, die keine für Sie wichtigen Informationen enthalten. Nachrichten, für deren Bearbeitung Sie nicht zuständig sind, können Sie umgehend weiterleiten. EMails, die Sie nur zur Kenntnis nehmen müssen, speichern Sie in einem entsprechenden Ordner ab. Wenn Sie eine Anfrage in fünf Minuten bearbeiten können, tun Sie dies sofort. Aufgaben, die dagegen mehr Zeit benötigen, terminieren Sie und tragen sie in Ihren Kalender oder auf Ihre To-do-Liste ein. Machen Sie Ihren Kollegen und Kunden das Leben leichter! Befolgen Sie die obigen Tipps, dann benötigen Sie durchschnittlich nur noch eine Minute pro E-Mail. Probieren Sie es aus, und gewinnen Sie sofort mehr Zeit für andere Aufgaben. Einen Selbsttest zum Thema finden Sie unter www.büro-kaizen.de. Schon beim Verfassen einer Nachricht entscheidet sich, ob Sie dem Empfänger seine Arbeit erleichtern oder erschweren. Einfache Spielregeln, die man auch für das ganze UnNoch erfolgreicher! 01-2015 37 Erfolgsstrategien ternehmen festlegen kann, machen Ihre Kommunikationsprozesse noch effizienter: 1. Um die Lesbarkeit Ihrer E-Mail zu erleichtern, schreiben Sie mit Absätzen und Zwischenüberschriften, nutzen Sie Spiegelstriche oder andere Aufzählungszeichen, oder arbeiten Sie mit Nummerierungen. 2. Benötigen Sie eine schnelle Antwort, ist es ratsam, kurze EMails mit nur einem Thema zu verfassen. Ihr Mailpartner kann in der Regel auf nur eine Frage schneller antworten als auf fünf. 3. Durch eine Betreffzeile mit klarem Hinweis auf den Inhalt kann eine E-Mail meist schneller eingeordnet, bearbeitet und dann auch beantwortet werden. 4. Ihre Dateianhänge sollten nicht zu gross sein, sonst dauert es zu lange, sie zu öffnen, oder das Netzwerk wird überlastet. Verschicken Sie Dateien in Standardformaten, beispielsweise als PDF-Datei. 5. Oftmals gelangen E-Mails mit zweifelhaftem Inhalt, Witzen oder privaten Benachrichtigungen in Ihr Postfach. Legen Sie sich selbst einen Verhaltenskodex auf, Kettenbriefe oder Ähnliches nicht weiterzuleiten oder für kleine Spässe oder den privaten Newsletter eine gesonderte Mailadresse anzulegen. Die Hauptadresse bleibt so verschont, und Sie haben weniger Arbeit und mehr Durchblick. Autoren-Kurzbiografie Jürgen Kurz ist Deutschlands »Effizienzprofi« (Spiegel Online). Der Bestsellerautor (»Für immer aufgeräumt« und »Für immer aufgeräumt – auch digital«) ist Geschäftsführer der tempus GmbH und berät im deutschsprachigen Raum Unternehmen aller Branchen und Grössenordnungen. Auf seiner Webseite www.bürokaizen.de gibt es kostenlose Checklisten, Tipps und hilfreiche Praxisbeispiele als Download. Informationen: Telefon: +49 (0) 73 22 95 01 80 Mail: j.kurz@büro-kaizen.de Internet: www.büro-kaizen.de Im Autopilot-Erfolgspaket (www. nahezu-auf-autopilot.com) ist eine Bonus-DVD von Jürgen Kurz enthalten. Werbung Aufgrund von Kunden-Wünschen lanciert: Limitierte Classic Edition »Das Alex Rusch Erfolgssystem Anwender-Erfolgspaket« Eigentlich war dieses Erfolgspaket ausverkauft und wir haben es aus dem Sortiment genommen. Da unsere Kunden regelmässig und mit grosser Euphorie danach fragten, entschlossen wir uns, diese »limitierte ClassicCollection« herauszubringen. Sie erhalten keinen Piloten-Koffer, keinen Taschenrechner, kein Clipboard, keine Software und auch keinen Ordner. Dafür sparen Sie aber 60 % gegenüber dem ehemaligen Preis. Sie erhalten hier sozusagen »Nostalgie pur« mit Alex S. Rusch, Ferris Bühler und Armin Berger. Die limitierte Classic-Edition umfasst: • • • • Kompakter – und deshalb 60 % günstiger als früher 38 das 8-CD-Hörbuch »Die Anwendung des Alex Rusch Erfolgssystems« (gelesen von Armin Berger) 11 Live-Mitschnitt-DVDs des zweitägigen »Alex Rusch Erfolgssystem Anwender-Workshops« (gefilmt mit vier Kameras) 8 Mini-Poster 1 Daten-CD mit dem Hörbuch-Skript, den Workshop-Handouts und den Powerpoint-Slides www.rusch-erfolgssystem.com M-Code: Noch 61 Noch erfolgreicher! 01-2015 Verkauf Termin = Auftrag Wie Sie sofort mehr Aufträge aus Ihren Terminen holen In den letzten 13 Jahren habe ich über 170 sogenannte »Telefon-Live-Workshops« mit rund 150 000 Akquise-Telefonaten durchgeführt. Bei dieser Trainingsform werden direkt im Training potenzielle Neukunden in grosser Zahl angerufen und für ein Erstgespräch terminiert. Dabei stelle ich immer wieder fest, dass die einzelnen Verkäufer aus den vereinbarten Terminen eine sehr unterschiedliche Auftragsquote herausholen – zwischen 0 (!) und 80 Prozent reicht die Spannbreite. Woran das liegt? An der – meist fehlenden – Terminqualifizierung der Verkäufer. Was ist eine Terminqualifizierung – und wozu dient sie? »Gut, Herr Müller, dann sehen wir uns nächste Woche Mittwoch um 10 Uhr in Ihrem Büro. Auf Wiederhören!« sagt der Verkäufer, nachdem er am Ende des erfolgreichen Akquise-Telefonats einen Termin erhalten hat, und legt zügig auf – aus Angst, der Kunde könnte es sich anders überlegen. Vielleicht hat er dem Kunden vorher noch seine Mobiltelefonnummer hinterlassen und bestätigt ihm dann anschliessend den Termin per E-Mail. Ungefähr auf diese Weise enden neun von zehn Terminvereinbarungen. Leider sind viele dieser Termine für die Katz, was der Verkäufer dann meist erst vor Ort feststellt, nachdem er sich vorbereitet hat, zum Kunden gefahren ist und komplett präsentiert hat. Folgende Sätze, die Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs äussern, lassen beim Verkäufer die Einsicht reifen, dass bereits im Termintelefonat etwas schiefgelaufen ist: • »Vielen Dank, Herr Verkäufer, dass Sie mir das alles mal gezeigt haben. Jedoch entscheidet über diese Dinge mein Chef (oder: »…ich muss es noch mit meinem Geschäftspartner besprechen…«). Aber ich werde ihm gerne davon berichten, er wird Sie dann bei Interesse kontaktieren.« • »Okay, danke. Nur dieses Jahr machen wir da auf keinen Fall etwas, aus diesen und jenen Gründen …« • »Ich bin beeindruckt, was Ihr Produkt alles leisten kann, Frau Verkäuferin. Allerdings können wir in den nächsten zehn Monaten leider gar nichts machen. Unser Budget ist nämlich bereits erschöpft, und unsere Muttergesellschaft in Schweden erlaubt nicht die geringste Budgetüberschreitung. Tut mir leid. Aber melden Sie sich doch einfach in zehn Monaten wieder – dann klappt es vielleicht.« • »Ihr IT-System ist wirklich gut. Jedoch habe ich erst vor wenigen Monaten ein ähnliches Programm angeschafft. Daher möchte ich in den nächsten Monaten keine weiteren Investitionen in diesem Bereich tätigen. Aber trotzdem vielen Dank für Ihre Beratung.« Haben Sie solche oder ähnliche Sätze auch schon öfters von Ihren Kunden gehört? Und mussten Sie dann Noch erfolgreicher! 01-2015 39 Verkauf – trotz Terminvereinbarung – unverrichteter Dinge und ohne Auftrag wieder abziehen? Mit einer Terminqualifizierung werden solche Situationen grösstenteils vermieden. Eine Terminqualifizierung ist eine Mini-Bedarfsanalyse am Telefon und dient dazu, zu überprüfen, ob sich das Gespräch mit diesem Neukunden überhaupt lohnt und ob der Kunde grundsätzlich willens und fähig ist, etwas zu kaufen. Der Verkäufer spart dadurch viel Zeit, weil er in den Fällen, in denen der Kunde derzeit nicht kaufen kann oder will, den Termin erst einmal absagen oder auf einen späteren Zeitpunkt verschieben kann, an dem er deutlich bessere Verkaufschancen hat. Wie funktioniert eine Terminqualifizierung? Die Qualifizierung hat folgende Schritte: 1. Der Verkäufer bittet den Kunden, noch ein paar Fragen stellen zu dürfen, um sich optimal auf den Termin vorbereiten zu können: »Herr Kunde, damit ich mich gut auf unser Gespräch vorbereiten und Ihnen dann ein passgenaues Angebot unterbreiten kann, möchte ich Ihnen gerne noch kurz ein paar Fragen stellen. Ist Ihnen das recht?« 2. Danach fragt er den Kunden, was ihm wichtig ist, wenn es um Produkt X oder Dienstleistung Y geht, etwa: »Herr Kunde, wenn es um einen neuen Lieferanten für … geht, was ist Ihnen da wichtig? Worauf legen Sie Wert? … Worauf ebenfalls noch? … Was wäre aus Ihrer Sicht auch noch zu berücksichtigen?« 3. Anschliessend fragt er nach der (alleinigen) Entscheidungszuständigkeit: »Herr Kunde, wer müsste denn eventuell bei unserem Gespräch noch dabei sein, damit – vorausgesetzt natürlich, unser Produkt entspricht exakt Ihren Erwartungen – darüber auch eine Entscheidung getroffen werden kann?« 4. Es folgt dann als wichtigster Teilschritt das Testen der generellen Kaufbereitschaft des Kun- den mit einer Bedingungsfrage: »Mal angenommen, Sie stellen bei unserem Gespräch fest, dass wir Ihre Anforderungen und Wünsche (hier die Antworten des Kunden aus Punkt 2 wiederholen!) erfüllen können, sind wir dann Ihr neuer Lieferant für … ? / Kommen wir dann ins Geschäft? / Möchten Sie die besprochene Lösung dann auch umsetzen?« Eigentlich müsste nun ein »Ja« als Antwort folgen. Dieses »Ja« ist dann als Commitment anzusehen und hat eine psychologisch stark bindende Wirkung. Wenn kein »Ja« kommt, dann meist deshalb, weil der Kunde noch Einwände hat. Es ist aber besser, wenn diese Einwände bereits jetzt auf den Tisch kommen und nicht erst im eigentlichen Termingespräch. Denn hier kann der Verkäufer noch eine Entscheidung treffen, ob er für die Einwände eine Lösung hat und den Termin somit stattfinden lässt oder ob er die Situation als Minus-Situation akzeptiert, wonach ein Termin keinen Sinn mehr machen würde. Merke: Immer dann, wenn man den Kunden nach dem Auftrag fragt, kommen die wahren Einwände zur Sprache – sofern der Kunde noch Bedenken hat. Aber dieses Testen der Kaufbereitschaft wird leider von fast keinem Verkäufer angewendet. Zugegeben, man braucht zu Beginn etwas Mut, um diese Frage zu stellen, aber es lohnt sich, auf diese Weise die Spreu vom Weizen zu trennen. 5. Wenn der Verkäufer ganz am Ende anhand der Kundenant- 40 Noch erfolgreicher! 01-2015 Verkauf worten zu dem Schluss kommt, dass sich ein Termin für beide Seiten lohnt, hat es Sinn, noch die Mobiltelefonnummern auszutauschen und sich vielleicht Tipps für die Anreise und Parkmöglichkeiten geben zu lassen. Ich habe festgestellt, dass Kunden sehr gerne den Weg erklären und mich so bereits in Gedanken auf ihrem Grundstück einparken. So erhält der Termin eine höhere Priorität im Kopf des Kunden. Die Früchte einer guten Terminqualifizierung Wenn Sie eine Terminqualifizierung nach dem oben beschriebenen Muster durchführen, werden Sie wohl etwas weniger Termine vereinbaren können, weil sich dann so mancher Kundenbesuch als überflüssig erweist. Aber Sie sparen sich damit viel Zeit, und die verbleibenden Termine werden dafür »viel Fleisch an den Knochen« haben, was Ihnen eine ausgezeichnete Chance auf einen Verkaufsabschluss bietet. Der Kunde erkennt von Anfang an, dass Sie nicht nur zu einem »Kaffeebesuch« kommen und welchen Nutzen er von Ihrem Produkt erwarten kann. Dies führt zu erheblich besseren Verkaufsgesprächen und letztlich zu viel mehr Abschlüssen. Autoren-Kurzbiografie Markus I. Reinke ist spezialisiert auf die Neukundengewinnung und unterstützt Verkäufer und Unternehmer, in diesem Segment schnell zu mehr Erfolg zu kommen. 2008 gewann er den Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT in Silber für sein Konzept zur Gewinnung neuer Kunden. Beim Aufsteiger-Verlag ist sein Hörbuch »Mehr Neukunden mit Direktkontakten« erschienen, und er ist zudem Autor der Bücher »30 Minuten Neukundengewinnung«, »30 Minuten Verkaufspsychologie« und »Telefoncoaching – In zehn Schritten zum Telefonprofi«. Informationen: Telefon: +49 (0) 21 66 61 18 82 Mail: [email protected] Internet: www.reinke-verkaufstraining.de Sein Hörbuch finden Sie auf Seite 25. Werbung Jetzt wieder lieferbar: Das äusserst beliebte Erfolgspaket »Die grossen 13 Erfolgsgesetze« von Napoleon Hill (Millionen-Bestseller) Dieses Erfolgspaket war längere Zeit ausverkauft. Wir erhielten zwar mehr Anfragen als jemals zuvor für ein vergriffenes Produkt, aber da in unserem externen Lager die Arbeitsbücher nicht auffindbar waren, die im Druck besonders teuer waren und die wir damals in sehr grossen Auflagen produziert hatten, konnten wir keine neue Auflage des Erfolgspakets erstellen. Beim Lagerumzug fanden wir dann glücklicherweise die Arbeitsbücher. Für die neue Auflage haben wir zusätzlich eine Bonus-CD mit dem Titel »Erst am Schluss anhören!« mit Alex S. Rusch unter Mitwirkung des Komoderators Armin Z. Berger produziert. Die beiden unterhalten sich hier im lockeren Talk-Stil. Zudem legen wir dem Erfolgspaket zwei MP3-Daten-CDs bei, damit Sie die Audios der insgesamt 12 CDs schneller und leichter auf den MP3-Player laden können. Nutzen Sie jetzt die Gelegenheit, ein Exemplar dieses besonderen Erfolgspakets zu ergattern! Weitere Informationen unter: www.napoleonhill.de Schalten auch Sie eine Anzeige in »Noch erfolgreicher!«. Auf diese Weise können Sie rund 120 000 dynamische, erfolgsorientierte Leser ansprechen. Ab € 390,– ist dies bereits möglich. Weitere Infos erhalten Sie unter www.noch-erfolgreicher.com/werbung. Oder rufen Sie uns an unter Tel. 0180-500 59 40 (Deutschland) oder Tel. 062 888 40 54 (Schweiz). Noch erfolgreicher! 01-2015 41 Erfolgsstrategien Der Delphin-Sound Ausdruck Ihrer Service-Kultur Der Ton macht die Musik – das sagt der Volksmund. Und der hat fast immer recht. Das gilt auch im persönlichen, telefonischen und schriftlichen Kontakt mit einem Kunden: in einem Kontakt, der geprägt ist von einer Partnerschaft auf Augenhöhe, von einem wertschätzenden Geben und Nehmen. Wasser hoch in die Sauerstoffzone: Statt: Wir bieten Ihnen eine Auswahl von fünf Alternativen. Besser: Sie wählen bei uns unter fünf Alternativen Ihre beste Lösung! Schon befinden wir uns in der Welt des Kunden. Und dieser erkennt: Da geht jemand in meinen Schuhen. Da sieht jemand die Welt mit meinen Augen. Da weiss jemand genau, was ich brauche. Der Delphin steht als Symbol für Kundenbetreuer in Bestform, weil er all die Eigenschaften besitzt, die wir an Menschen schätzen, welche uns beim Kaufen helfen, beraten, begleiten, ein technisches oder organisatorisches Problem lösen – sie sind aufmerksamer, interessierter, einfühlsamer, engagierter, kommunikativer und kooperativer. Sound sofort erkennbar, wenn Fachleute aus unserem Unternehmen mit ihm sprechen – ob sie in der Lage sind, ihre Fachsprache in KundenNutzen-Sprache zu übersetzen, ihm also deutlich machen können, was er von unseren Leistungen hat, von der Dienstleistungsqualität unserer Produkte, Prozesse und Persönlichkeiten, die für ihn da sind. Das Nilpferd steht für die »Betriebsbeamten«, für Sachbearbeiter, für Funktionäre, für Bürokratie, für Emotionslosigkeit, Gleichförmigkeit und Gleichgültigkeit. Sie haben sich für die Betreuung von Kunden, diesen Störenfrieden, eine dicke Haut zugelegt. Die ideale DienstleistungsWortart ist das Tunwort Heute heisst es Verb. Aber es geht ums Tun. Um das, was wir für den Kunden Gutes tun. Und in unserer serviceorientierten Kundenansprache verwenden wir weniger das »Wir« und vermehrt das »Sie«, das wir unseren Nutzenargumenten voranstellen. Damit holen wir den Kunden quasi aus seiner Problemwelt unter Fachidiot schlägt Kunden tot Für den Kunden wird der Delphin- 42 Noch erfolgreicher! 01-2015 Der Duden steht voller kundenorientierter Tunwörter: SIE gewinnen… SIE vermeiden… SIE bauen auf... SIE nutzen… SIE bekommen… SIE sparen… SIE wählen… SIE investieren… SIE profitieren… SIE erweitern… SIE sichern sich… SIE... schlagen Sie mal nach – Sie finden kein Ende! OSKAR – der Delphin-Dienstleister Kunden und Kollegen vergeben den »OSKAR« für exzellenten internen und externen Service, wenn Dienstleister ihn sich wirklich verdient ha- Erfolgsstrategien ben, jeden Buchstaben extra – denn dafür stehen sie: O für das OHR (für aktives Zuhören) S für die SPRACHE (für den SIE-Nutzen-Stil) K für KÖRPERSPRACHE (für offene, aufrechte, zugewandte Haltung) A für das AUGE (für Aufmerksamkeit, Genauigkeit) R für RÜCKKOPPLUNG (für Feedback, für Interesse, für Dialog) Kundenorientierung am Telefon! 95 Prozent der Unternehmen melden sich heute gebetsmühlenartig mit dem gleichen Schwachsinn am Telefon: Guten Morgen, hier ist die Mustermann GmbH, mein Name ist Marie-Theres Müller-Lüdenscheid, was kann ich für Sie tun? Das »Guten Morgen« sollte immer einen persönlichen Bezug haben – und nicht in der ersten WellenlängenPrüfung des Kundenohres untergehen. Wie wäre es mit einem leichten Umbau der Gebetsmühle in kundenorientierte Appetithäppchen: Hier ist die Mustermann GmbH – mein Name ist Marie-Theres Müller-Lüdenscheid ... Dann weiss der Kunde: Ja ich bin richtig verbunden; und er sagt: Guten Morgen, Frau MüllerLüdenscheid, mein Name ist Vinzenz Baldus ... Und Frau Müller-Lüdenscheid unter- bricht ihn genau an dieser Stelle sehr positiv in aufrechter Haltung, mit kräftiger Stimme und einem gewinnenden, offenen Lächeln: Guten Morgen, lieber Herr Baldus (beim Stamm-Kunden), schön, Sie zu hören – was kann ich denn für Sie tun? So gewinnen die beiden Floskeln zu Anfang und zum Ende der alten Version plötzlich eine ganz andere persönliche Note: eine kundenorientierte Note! Kundenorientierung im Brief! Täglich verlassen jedes Unternehmen unzählige schriftliche Botschaften, Briefe und E-Mails in Richtung Kunden. Und jeder einzelne Brief, jede Mail ist eine Marken-Botschaft unserer Dienstleistungsqualität, unserer Servicemarke. Voraussetzung für einen guten, kundenorientierten Brief ist die Fähigkeit, sich in den Kunden hineinzuversetzen: • Was ist dem Kunden wichtig? • Weshalb braucht er die Leistung? • Was will er erreichen? In diesem Artikel können wir kein Korrespondenzseminar unterbringen, jedoch ein Leistungsbeispiel, das deutlich macht, worum es geht. Den Unterschied zwischen beiden Stilarten in der Kundenbetreuung macht dieses Beispiel deutlich: Ein junger Vater schliesst in weiser Vorsorge und Fürsorge für seinen gerade vier Wochen alten Sohn eine Ausbildungsversicherung ab. Versicherungstechnisch wird das über eine Kapitallebensversicherung organisiert. Das ist der sachliche Hintergrund des »Vorgangs«, Sache der Sachbearbeiter: Der SachbearbeiterNilpferd-Briefstil Sehr geehrter Herr Muster, als Anlage erhalten Sie den Versicherungsschein Nr. 7865432 für Ihre bei unserem Institut beantragte Lebensversicherung. Wir freuen uns, dass Sie sich für die Pfefferminzia als Vertragspartner entschieden haben. Den Einlösungsbetrag in Höhe von EUR 000,00 werden wir am 01.10.20.. Ihrem Konto belasten. Der Noch erfolgreicher! 01-2015 43 Erfolgsstrategien nächste Beitrag wird ebenfalls zum 01.10.20.. abgebucht. Unter der Voraussetzung der Einlösung der Lastschrift besteht Versicherungsschutz. Tages dankbar sein. Mit Ihrer Ausbildungsversicherung legen Sie den besten Grundstein für seine berufliche Zukunft. Wir freuen uns, dass Sie sich dabei für die Pfefferminzia als Vertragspartner entschieden haben. Sie haben uns erlaubt, den EinlösungsbeDer Kundenbetreuertrag von EUR 000,00 am 01.10.20.. Delphin-Briefstil von Ihrem Konto abzubuchen – Herzlichen Glückwunsch zur Geburt ebenfalls die folgenden monatlichen Beiträge. Besten Dank dafür. Sofort Ihres Sohnes! nach Einlösung geniessen Sie den vollen Versicherungsschutz. Guten Tag, Herr Muster, Mit freundlichen Grüssen Pfefferminzia AG Sie haben eine gute Entscheidung Alles Gute für Sie und Ihre Familie! getroffen. Johannes wird Ihnen eines Ihre Pfefferminzia AG Autoren-Kurzbiografie Vinzenz Baldus geboren 1950, ist Industriekaufmann (IHK) und Fachkaufmann für Marketing (IHK) sowie Betriebswirt (VWA) und verfügt über zahlreiche Zertifikate, u.a. als Business-Coach und NLP Practitioner. Nach praktischer Berufstätigkeit in Vertrieb und Werbung ist er seit 1987 selbstständiger Trainer, Coach, Referent, Texter und Autor, Inhaber und Leiter des Instituts ›Die ServiceSchule‹ sowie des Fachverlages ›ServiceEdition‹ und Coach der ›ServiceInitiative Leitbetrieb Österreich/Deutschland‹. Er verfasste zahlreiche Fachbücher und literarische Werke. Informationen: Vinzenz Baldus Wirtschaftskommunikation Telefon: +49 (0) 26 61 94 96 30 Mail: [email protected] Internet: www.vinzenz-baldus.de Werbung Eine harte Aussage! Aber wahrscheinlich trifft das auch auf Sie und Ihre Firma zu. Und warum ist das so? Weil Sie nicht sämtliche Möglichkeiten des WebMarketings kennen und nutzen. Erfahren Sie in den 12 Modulen (plus dem Bonus-Modul) von »Das grosse Alex Rusch WebMarketing Erfolgspaket« sozusagen von A bis Z alles Relevante zur Steigerung Ihres InternetUmsatzes – ohne überflüssigen Ballast. Praxis pur! Sie werden positiv überrascht – ja geradezu verblüfft – sein, was Sie alles zustande bringen können, wenn Sie die Web-Marketing-Strategien von Alex S. Rusch anwenden. Sehen Sie sich gleich jetzt die folgende Website an: www.web-marketing-strategien.com/NE61 44 Noch erfolgreicher! 01-2015 Erfolgsposter zum Aufhängen Angeregt durch einen Kundenwunsch haben wir sämtliche Erfolgsposter seit dem Jahr 2000 exklusiv für die Mitglieder der Stufen zum grossen Erfolg als Download unter www.noch-erfolgreicher.com/turbo bereitgestellt. »Ich tue nur Dinge, die ich gerne mache, der Rest wird delegiert.« Klaus Kobjoll Innovativer Unternehmer mit vielen Auszeichnungen www.noch-erfolgreicher.com Noch erfolgreicher! 01-2015 45 Erfolgsstrategien Die Alex Rusch Sprechstunde Viele Fragen werden an Alex Rusch herangetragen – in seiner Eigenschaft als Hörbuch- und Zeitschriftenverleger, Referent, Consultant, »Inner Circle«-Veranstalter, MIM-Braintrust-Leiter, Autor von Büchern und Hörbüchern und Erfolgsexperte. Für diese Rubrik wählt er jeweils einige Fragen – zum Teil leichtere, zum Teil komplexere – aus, um die Antworten darauf einer grösseren Leserschaft zugänglich zu machen. Es handelt sich dabei stets um Inhalte und Themen, die nicht nur für die Fragesteller, sondern für alle Interessierten wertvoll sind, zumindest mittelbar. Wenn Sie möchten, können auch Sie Fragen einreichen. Thema Erfolg zu beschäftigen. Leider gibt es kaum Menschen unter 30, die sich für Erfolg interessieren. Das war damals so und ist auch heute so. Mir gefällt, dass Sie schon früh das Ziel haben, eine eigene Firma zu gründen. Ich habe hier nun ein paar konkrete Tipps, um Ihre Erfolgschancen zu steigern: 1. Schreiben Sie einen Businessplan mit Budget und allem Drum und Dran (siehe hierzu auch www.rusch.ch/ business-plan). Ich bin 19 Jahre alt und absolviere gerade die Wehrpflicht beim Bundesheer in Österreich. Ich bin begeistert von Ihrer Zeitschrift, da ich vorhabe, nach dem Bundesheer ein Unternehmen zu gründen, und da schon ein ziemlich genauer Plan besteht, wie weitere Unternehmungen aufzubauen sind. Leider fehlt jemandem meines Alters die nötige Erfahrung, um zu wissen, ob man auf dem richtigen Weg ist. Deshalb ist Risiko angesagt. Ich würde mich sehr freuen, wenn in der nächsten Ausgabe vielleicht Tipps für jüngere Leute zu lesen wären, die Grosses vor- 46 Noch erfolgreicher! 01-2015 haben und schon über ein Ziel verfügen, an das sie glauben, das sie aber noch nicht verwirklicht haben (als eine Vorbereitung). Ich habe mal gelesen, dass keiner schon ganz jung sehr erfolgreich geworden ist ohne einen Mentor an seiner Seite. Leider haben die wenigsten so jemanden und auch keine Freunde oder Kollegen, die dasselbe denken wie sie, da kaum ein 19-Jähriger daran interessiert ist, seine Zeit in seine Zukunft zu investieren. Ich kann Sie sehr gut verstehen. Ich war 17, als ich anfing, mich mit dem 2. Treiben Sie genügend Startkapital auf. Eine Faustregel besagt: das Doppelte von dem Startkapital, das Sie in Ihrem Budget kalkuliert haben, weil es immer unvorhergesehene Ausgaben gibt. 3. Sie sollten die Lebenshaltungskosten für sich privat für ein Jahr auf der Seite haben (oder noch bei Ihren Eltern wohnen), damit die Firma im ersten Geschäftsjahr nicht mit Gehaltszahlungen belastet wird. Sofern das nicht möglich ist, sollten Sie weiterhin einen Vollzeitjob haben (oder zumindest eine Halbzeitstelle), damit Sie über ein Grundeinkommen verfügen. So war das bei mir auch von 1994 bis 1996. Sie haben auch gut erkannt, dass Mentoren und Braintrust-Partner Erfolgsstrategien sich sehr positiv auf den Erfolg auswirken. Ich würde Ihnen Folgendes empfehlen: a) Werden Sie Mitglied in einem Jungunternehmer-Club in Ihrer Region, wo Sie sich mit anderen (angehenden) Unternehmern austauschen können. b) Suchen Sie sich einen erfolgreichen Mentor aus Ihrer Branche, mit dem Sie regelmässig telefonieren und den Sie vielleicht einmal im Monat zu einem Essen treffen. Überlegen Sie sich, was Sie ihm für einen Gegenwert bieten können – es kann auch etwas anderes sein als Geld. (Denkbar wären natürlich auch zwei oder drei verschiedene Mentoren.) c) Etablieren Sie für Ihre Firma ein »Advisory Board«, also einen Beirat, mit drei bis sechs Business-Leadern, also führenden Persönlichkeiten der Wirtschaft. Treffen Sie sich vier- bis sechsmal im Jahr, zum Beispiel von 18 bis 20 Uhr. Bezahlen Sie diese Berater entweder mit einem Pauschalhonorar je Meeting, mit Produktguthaben oder mit einer kleinen Firmenbeteiligung. Wichtig ist aber, dass Sie die Mitglieder Ihres Advisory Baords sehr sorgfältig auswählen. erhöht. Dies sind Herausforderungen, die uns viel Geld und Umsatz kosten. In Deutschland wird sich der Maklermarkt in absehbarer Zeit drastisch auslichten (ähnlich wie das in der Versicherungsbranche war), und wir müssen aufpassen, nicht unter den Verlierern zu sein. Sinkende Erträge bei enorm steigenden Kosten mit (künftigen) Rahmenbedingungen, die ich nicht beeinflussen kann! Und wenn man dann, wie das momentan der Fall ist, nichts abwickeln kann, weil Bürokraten oder Auftraggeber sich selbst auf den Schuhen stehen, wird es problematisch. Und aufgrund dieser ganzen oben genannten Wirrungen muss ich immer mehr unproduktive Arbeit erledigen, die ich nicht wegdelegieren kann. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Vorhaben. Das sind grosse Herausforderungen. Bestimmte Rahmenbedingungen kann man einfach nicht ändern. Dann kann man als Unternehmer nur das Beste daraus machen. Der positive Aspekt ist, dass Mitbewerber, die sich nicht mit Marketing und Erfolgsstrategien beschäftigen, vom Markt verschwinden werden. So entsteht mehr Potenzial für Sie. Es kann also durchaus sein, dass Sie trotz erschwerter Rahmenbedingungen in Zukunft sehr viel mehr verdienen, wenn Sie es richtig machen. Ich habe derzeit mit enormen Veränderungen im Markt zu kämpfen. Das eingeführte Widerrufsrecht für Maklerverträge sorgt für 50 % weniger Nachfrage. Das geplante Bestellerprinzip sorgt für Irritationen, und jetzt wurde auch noch die Grunderwerbssteuer in Nordrhein-Westfalen um satte 30 % Wichtig ist, dass Sie sich nicht auf die negativen Aspekte konzentrieren. Suchen Sie aktiv nach Lösungen. Stellen Sie sich die »Wie«-Frage: Wie können Sie trotz veränderter Rahmenbedingungen mehr verdienen als bisher? Achten Sie auch darauf, dass Sie sich durch Bürokratie und negative Gedanken nicht ablenken lassen von den Aufgaben, die Ihnen Umsatz und vor allem Gewinn bringen. Auch ich muss die Firmen der RuschFirmengruppe ständig neu erfinden und Vorgehensweisen verändern. Und es funktioniert! Wir nutzen die modernen Möglichkeiten der Technik. Gleichzeitig nutzen wir aber auch bewährte Wege und Methoden. Zudem sind wir ständig dabei, neue Kundenwünsche zu erkennen und diese zu erfüllen. Ein Beispiel ist auch das »12 Monate Reichtums-Programm«, bei dem die Teilnehmer nicht mehr zwingend in die Schweiz reisen müssen, sondern den Livestream verfolgen oder später den Mitschnitt in einem passwortgeschützten Bereich anschauen können. Man muss innovativ und experimentierfreudig sein. Und so wird es wohl auch in Ihrer Branche sein. Sie müssen Ihre Firma neu erfinden. In Amerika gibt es Immobilienhändler, die »Mitgliedschaftsbeiträge« von 300 bis 500 Dollar im Monat verlangen, wenn man von solch einem VIP-Immobilienmakler persönlich betreut werden möchte. Das einfach als Beispiel zum »Querdenken«, insbesondere wenn man berücksichtigt, dass in Amerika die Konkurrenz unter den Immobilienhändlern viel grösser ist als in Deutschland. www.alexrusch.com Werbung Schalten auch Sie eine Anzeige in »Noch erfolgreicher!«. Auf diese Weise können Sie rund 120 000 dynamische, erfolgsorientierte Leser ansprechen. Ab € 390,– ist dies bereits möglich. Weitere Infos erhalten Sie unter www.noch-erfolgreicher.com/werbung. Oder rufen Sie uns an unter Tel. 0180500 59 40 (Deutschland) oder Tel. 062 888 40 54 (Schweiz). Noch erfolgreicher! 01-2015 47 Erfolgsstrategien Schlechte Zeiten, noch schlechtere Zeiten … ? Sehr gern sprechen wir über unsere Erfolge. Und viele Menschen, denen wir im Alltag begegnen, scheinen auf den ersten Blick den Erfolg gepachtet zu haben. Doch hinter die Fassade sehen wir nie. »Gut drauf zu sein«, wenn man erfolgreich ist, das ist keine Kunst. In schlechteren Zeiten aber entscheidet die mentale Einstellung, wie schnell wir wieder zurück auf die Erfolgsspur finden. Lesen Sie, wie Sie zu dieser Einstellung gelangen! Ein Mann fährt in seinem alten Auto die Strasse entlang. Er ist pleite. Er ist arbeitslos. Er hat einen unglaublichen Sprachfehler. Auf der Rückbank sitzen drei kleine Kinder. Nein, es sind nicht seine eigenen Kinder. Aber er kümmert sich um sie. Schon sehr lange. Eine feste Partnerin hat er ebenso wenig. Er kennt zwar eine tolle Frau, aber diese »Beziehung« ist irgendwie kompliziert. Es mag auch 48 Noch erfolgreicher! 01-2015 an ihm liegen, ist er doch ziemlich oft unzufrieden und hat auch ab und zu cholerische Anfälle. Die drei Kinder gedeihen trotzdem prächtig. Schlau, wissbegierig und intelligent sind sie. Dieser Mann geht immer wieder Gelegenheitsjobs nach. Man kann ihn bei der Arbeit durchaus als faul bezeichnen, aber – er ist neugierig. Und wenn ihn ein Thema packt, kann er sich voll und ganz darin vertiefen. Er kann schlecht mit Geld umgehen (darum hat er meistens keins). Und er hat eine merkwürdige Eigenart. Vielleicht liegt es daran, dass es mit keiner Frau funktioniert? Er trägt nämlich niemals eine Hose. Auch keine Unterhose. Nichts. Er trägt nur eine Jacke. Und trotz dieser Verlierer-Fakten, wird dieser Mann von ganz vielen, ja sogar von Millionen Menschen geliebt. O ja, ich bin sicher, dass Sie ihn kennen. Ich spreche hier von Donald Duck. 2014 feierte er seinen 80. Geburtstag. Wussten Sie, dass Donald Duck international populärer ist als die berühmte Micky Maus? Wissen Sie warum? Weil wir uns eher mit Donald als mit Micky identifizieren können. Bei Donald läuft selten alles rund. Er flucht und tobt auch einmal. Er scheitert und steht immer und immer wieder auf. Er ist nicht perfekt. Und das sind wir auch nicht (klar: Sie und ich schon – aber die anderen natürlich nicht …). Und deshalb lieben wir ihn. Diese Passage habe ich aus meinem Buch »Denken Sie doch selber!« übernommen. Denn für mich persönlich ist dieses Kapitel über Niederlagen im Leben eines der wichtigsten. Viele Menschen reden immerzu nur von Erfolg, von noch mehr Erfolg und gigantischem Erfolg … Doch im wahren Leben läuft nicht immer alles so, wie man sich das wünscht. Natürlich möchten wir alle erfolgreich sein (wobei jeder erst einmal für sich definieren sollte, was genau er oder sie für sich persönlich darunter versteht). Im Leben gibt es immer wieder kleinere und grössere »Niederlagen«. Niemand möchte als »Verlierer« dastehen. Das beginnt schon mit acht Jahren in der Schule, wenn man beim Schulsport wieder mal als Letzter in die Gruppe gewählt worden ist. Dabei sehnen wir uns doch – wenn wir ehrlich sind – danach, »echte« Menschen zu sehen, Menschen, die auch mal scheitern. Warum lieben wir sonst Donald Duck? Weil er ständig mit dem Leben kämpft, scheitert und wieder aufsteht. Warum lieben die meisten solche Geschichten und Filme wie »Rocky«? Weil er von ganz unten kommt, kaum Chancen hat – aber diese wenigen Chancen nutzt und kämpft, Niederlagen erleidet und nicht aufgibt. In Hollywood hat man dieses Muster natürlich schon längst Erfolgsstrategien erkannt, und wir finden es in vielen Filmen. Aber nicht nur da. Was empfindet man denn persönlich als die grösste mögliche Niederlage? Auf diese Frage kann man viele schlimme Dinge aufzählen: Finanzieller Verlust, Imageverlust, ein grossartig gestartetes Projekt endet als Flop, berufliches Scheitern, Beziehungskrisen, Krankheit. Ich möchte Ihnen eine grosse Niederlage beschreiben, die aus meiner Sicht bei vielen Menschen sehr häufig eintritt: Das eigene Leben nicht wirklich zu leben. Ich weiss, Sie sagen jetzt, das klinge ja sehr banal und einfach. Ich denke da anders. Viele Menschen rennen nämlich dem »Erfolg« hinterher, um bei anderen Menschen gut dazustehen. Dazu gibt es den schönen Spruch: »Wir kaufen mit Geld, das uns nicht gehört, Dinge, die wir nicht brauchen, um Menschen zu beeindrucken, die wir nicht mögen«. Ich lernte einmal eine Frau in einem meiner Seminare kennen, die sehr erfolgreich im Beruf war und da schon fast alles erreicht hatte. Bei einer Übung zum Thema Lebensziele begann sie plötzlich zu weinen. Sie hatte – mit 42 Jahren – bemerkt, dass sie gar nicht ihr eigenes Leben lebte: »Mein Vater sagte immer, dass eh nichts aus mir werden würde. Ich sei eine Frau und sollte besser irgendwann einen Mann heiraten, um zu überleben! Ich dagegen habe Ausbildungen gemacht wie verrückt und habe alles im Beruf erreicht. Ja, ich habe es ihm gezeigt! Es ist was geworden aus mir. Aber eigentlich woll- te ich das gar nicht, viel lieber wäre mir heute eine Familie …« Das eigene Leben zu leben ist keine banale Lebensregel, sondern ein höchst anspruchsvolles Unterfangen. Denn viel zu oft lassen wir uns von scheinbar erfolgreichen Menschen blenden und nehmen uns im Vergleich zu ihnen als weniger wertvoll wahr. Weil diese »erfolgreichen« Menschen scheinbar keine Probleme haben. Weit gefehlt! Sie und ich sehen nicht hinter die Fassade. Jeder Mensch hat Herausforderungen in seinem Leben. Wir können lernen, besser mit Problemen und Herausforderungen umzugehen, etwas positiver zu denken. Aber Menschen, die keine Probleme oder Niederlagen kennen, die gibt es nicht. Zudem lernen wir ja aus Niederlagen am meisten! Erfolgserlebnisse sind natürlich sehr schön und wichtig – aber aus Niederlagen können wir erheblich mehr lernen (wenn wir das zulassen!). Es gibt ein schönes Zitat von Randy Pausch: »Erfahrung ist das, was du bekommst, wenn du nicht bekommen hast, was du wolltest.« Mit einer zeitlichen Distanz lernen wir also aus jeder Niederlage. Werbung Schalten auch Sie eine Anzeige in »Noch erfolgreicher!«. Auf diese Weise können Sie rund 120 000 dynamische, erfolgsorientierte Leser ansprechen. Ab € 390,– ist dies bereits möglich. Weitere Infos erhalten Sie unter www.noch-erfolgreicher.com/werbung. Oder rufen Sie uns an unter Tel. 0180-500 59 40 (Deutschland) oder Tel. 062 888 40 54 (Schweiz). Was können Sie jetzt aus diesem Artikel für Ihr Leben mitnehmen? Seien Sie sich bewusst, dass jeder noch so erfolgreiche Mensch einen Weg hinter sich hat – wahrscheinlich einen Weg nicht ohne Niederlagen, Probleme, Rückschläge, Peinlichkeiten, Tränen und Schweiss. Wir sehen nicht hinter die Masken anderer Menschen. Von uns selbst kennen wir natürlich all diese vermeintlich negativen Erfahrungen. Und deshalb stufen wir andere Menschen häufig höher, erfolgreicher und glücklicher ein als uns selbst. Lassen Sie sich nicht täuschen! Stehen Sie zu sich selbst, zu Ihrem Leben, Ihren Erfolgen und Ihren Niederlagen. Alles war nötig, so wie es passiert ist, und hat Sie zu diesem einzigartigen Menschen gemacht, der Sie heute sind. Auf diesen Menschen dürfen Sie stolz sein, denn er wurde von den Blessuren des Lebens ebenso wie von Ihren persönlichen Leistungen geformt. Autoren-Kurzbiografie Stefan Dudas ist Speaker, Trainer, Coach und Autor. 2014 erschien sein neues Buch »Denken Sie doch selber!« (Midas Management Verlag; www.denken-sie-doch-selber. com). Stefan Dudas ist Experte für Denk- und Verhaltensmuster, Motivation und Lebenssinn. In seinen humorvollen, berührenden Referaten gibt er Unternehmern und Mitarbeitern zu denken. Er ist zudem Dozent an verschiedenen Bildungsinstituten (unter anderen: Marketing- und Business-School Zürich, Hochschule Luzern Wirtschaft). Informationen: Telefon: +41 (0) 41 249 48 48 E-Mail: [email protected] Internet: www.stefandudas.com Noch erfolgreicher! 01-2015 49 Erfolgsstrategien Lesen – entscheiden – umsetzen Wir verfolgen mit unserer Zeitschrift ein Hauptziel: Unseren Lesern und ihren Firmen möchten wir zu mehr Erfolg verhelfen. Deshalb soll diese Seite 50 die Wirkung des Gelesenen und Gelernten verstärken. Nehmen Sie sich jetzt noch fünf bis zehn Minuten Zeit, um sich über die Inhalte dieser Ausgabe Gedanken zu machen, gewonnene Ideen und Anregungen weiterzuentwickeln und die wichtigsten Umsetzungspunkte für sich schriftlich festzuhalten. Fragen zur Anregung Ihrer Kreativität und Entscheidungsfreude: • Welche praktischen Anregungen konnten Sie aus dem Erfolgsbericht des »Bronze«-Preisträgers Enrico Schollbach für sich und Ihre Firma ableiten? • Werden Sie sich – erstmals oder noch intensiver – mit Joint-Venture-Marketing beschäftigen? • Haben Sie vor, sich mit einer besseren Nutzen-Kommunikation von Ihren Mitbewerbern positiv abheben? Werden Sie Ihr Werbematerial und Ihren Internet-Auftritt genauer unter die Lupe nehmen und hinsichtlich der Nutzen-Kommunikation überprüfen? • Welche Umsetzungspunkte ergaben sich für Sie aus den »drei Hebeln für mehr Umsatz und Gewinn«, die Umberto Saxer vorgestellt hat? • Werden Sie, sofern Sie im Verkauf tätig sind, in Zukunft eine Mini-Bedarfsanalyse am Telefon durchführen, bevor Sie einen Termin vereinbaren? • Sind Sie die elf Punkte von Alex S. Rusch zum Thema »Wie man den Überblick behält über zahlreiche Projekte, Aufgaben und Ziele« wie eine Art Checkliste durchgegangen? Welche Optimierungen werden Sie vornehmen? • Beabsichtigen Sie, den Sprechstil am Telefon und den Schreibstil in Ihrer Firma so zu optimieren, dass sich die Kunden im Umgang mit Ihnen wohler fühlen? • Konnten Sie aus der »Fotostory« von Ferris Bühler auch Anregungen für sich selbst und Ihre Firma gewinnen? • Hat die Erfolgsstory der Firma Town & Country Ihnen zu Einsichten verholfen, die Sie direkt oder mittelbar auf Ihre Firma übertragen könnten? • Werden Sie einige der Strategien von Jürgen Kurz zur Reduzierung des digitalen Chaos anwenden? • Hat das Zitat von Klaus Kobjoll auf dem Poster etwas bei Ihnen bewirkt – und wenn ja, was? • Welche Informationen und Erkenntnisse aus der »Alex Rusch Sprechstunde« können Sie auch für sich und Ihre Firma nutzen? • Werden Sie versuchen, bewusster zu sich selbst, zu Ihren Niederlagen und Erfolgen, zu Ihren Qualitäten und Fehlern zu stehen – einfach zu dem Menschen, der Sie sind, und auf den Sie, so wie er ist, stolz sein können? Ihre wichtigsten Umsetzungspunkte: 1. _________________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________ 4. _________________________________________________________________________ 5. _________________________________________________________________________ 6. _________________________________________________________________________ 50 Noch erfolgreicher! 01-2015 Die Rusch-Welt des geschäftlichen und persönlichen Erfolges Weiterbildungsmedien Vertiefung, Verankerung, Umsetzung Gipfelstürmer Gipfelstürmer Alle Hörbücher, DVDs und Erfolgspakete des Rusch Verlages und des Aufsteiger-Verlages www.gipfelstuermer-gruppe.com www.gipfelstuermer-gruppe.com Rusch Table«-Intensiv-Programm »Mehr Round ist möglich! www.rusch-round-table.com www.mim-intensivprogramm.com »Mehr ist möglich!«-Coaching-Programm Alex Rusch Inner Circle g: Em p f e hlu n im Jah r ! e k r e W 2 10 – 1 www.mim-coaching-programm.com www.inner-circle.ch Alex Rusch Inner Circle Basis-Mitgliedschaft www.inner-circle.ch www.stufe1.com www.ruschverlag.com Basis-Mitgliedschaft Gratis-Mitgliedschaft www.stufe1.com www.alexrusch.com/erfolg Verstärkung Das »Noch erfolgreicher! mit Zielen«-Erfolgspaket www.rusch.ch/ziele www.ziele-erfolgspaket.com Das »Noch erfolgreicher! als Unternehmer«-Erfolgspaket www.rusch.ch/unternehmer-erfolgspaket Das »Noch erfolgreicher! mit aktivem Vertrieb«-Erfolgspaket www.aktiver-vertrieb.com Das »Noch erfolgreicher! mit Gesundheitsstrategien«-Erfolgspaket www.rusch.ch/gesundheit Das »Tue im Leben, was du wirklich willst!«-Erfolgspaket www.tueimleben.com »Wochen-Lektionen für Unternehmer und Selbstständige« www.wochenlektionen.com Das Erfolgspaket »1 + 1 = 11 … das Braintrust-Prinzip« www.aufsteiger.ch/braintrust-prinzip Erfolgspaket »Wie Sie sich mit E-Mail- und NewsletterMarketing einen stabilen Umsatz-Generator bauen« www.newsletter-marketing-tipps.com Die MUSS-Produkte als starkes Fundament Erfolgspaket »WieErfolgssystem Sie mit Systemen Ihre Firma Das »Alex Rusch in 31 Schritten nahezu Anwender-Erfolgspaket«auf Autopilot bringen« www.nahezu-auf-autopilot.com www.rusch-erfolgssystem.com Das Erfolgspaket »Die 24 Rusch-Bausteine zur deutlichen Steigerung Ihres Unternehmenserfolges« www.24bausteine.com Erfolgspaket »Wie Sie Ihren Firmengewinn um 100 bis 500 Prozent steigern« www.firmengewinn.com »Das grosse Alex Rusch Web-Marketing Erfolgspaket« www.web-marketing-strategien.com Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate« www.erfolgreichesmarketing.com Erfolgspaket »Wie Sie in den nächsten 18 Monaten mehr erreichen als in den vergangenen zehn Jahren« www.18monate.com Noch erfolgreicher! 01-2015 Kreuzen Sie alle Weiterbildungsangebote an, die Sie bereits bestellt oder gebucht haben. 51 Erfolgspaket »Wie Sie in den nächsten 18 Monaten mehr erreichen als in den vergangenen zehn Jahren« von Alex S. Rusch t verkauf te Das meis et der k Er folgspa ruppe ng e m Rusch Fir n dazu: e n o ti a rm fo In e g ti h ic Hier vier w unnieren! Den Beweis haben tio nk fu n gie te ra St en elt ket vermitt die Strategien konsequent e Si • Die in diesem Er folgspa n en W . en et st te ion die Betavers mehr erreichen als in den en sere Kunden erbracht, die at on M 18 en st ch nä n rden Sie in de und intensiv anwenden, we . vergangenen zehn Jahren Zeitenteils ohne zusätzlichen st ös gr es e Si ss da t, er ipi rde so konz im Auto anhören und die em • Dieses Er folgspaket wu qu be h sic n se las s CD nnen. Die aufwand durcharbeiten kö ansehen. Das ist ef fizient! DVDs vor dem Fernseher ich, arbeiten, denn es ist lehrre zu t ke pa lgs fo Er m se die it hen, m • Es wird Ihnen Spass mac und aussergewöhnlich! – m sa alt rh te un d, en ier inspir hoher Qualität produzier t. in , ist h lic üb n te ke pa lgs Alex-Rusch-Erfo • Alles wurde, wie das bei Sie werden begeister t sein. 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