eBook CSI Wunschkunden

 Teil 2 der Reihe „Erfolgreiches Inbound-­‐Marketing“: C.S.I. Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept © rudall30 / Fotolia.com strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Welche Kunden hätten Sie denn gerne? Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, für wen Ihr Angebot besonders gut geeignet ist und ein Profil dieser Wunschkunden erstellt? „Mein Produkt kann eigentlich jeder gebrauchen!“, höre ich jetzt schon viele sagen. Das Problem ist nur, „Jeden“ kann man nur sehr schwer erreichen. Wie kommuniziert man mit „Jedem“ und welche Inhalte bzw. Mehrwerte bietet man „Jedem“ an? In diesem Zusammenhang sollte Sie das Wort „eigentlich“ stutzig machen. Denn oft kann man es mit „nicht“ ersetzen: „Der Kampagnen-­‐Report ist eigentlich fertig.“ heißt im Klartext: „Der Report ist nicht fertig.“ „Heute wäre ich eigentlich ins Fitnessstudios gegangen.“ heißt „Heute war ich nicht im Fitnessstudios.“ Auf das Thema Vermarktung übertragen: „Mein Produkt kann eigentlich jeder gebrauchen.“ hieße dann, dass das Produkt zwar theoretisch fast jeder Kunde gebrauchen könnte, in der „richtigen Welt“ aber dann doch bevorzugt von einer bestimmten Gruppe von Firmen bzw. Menschen gekauft wird. Mal ganz abgesehen davon, dass es keinen Sinn macht „Jeden“ mit dem gleichen Angebot und der gleichen Ansprache anzusprechen, lassen es auch die in der Regel immer limitierten Budgets und Ressource nicht zu, alle potentiell in Frage kommenden Kunden auf einmal zu erreichen. Die Frage ist doch: Welcher Kundentypus kauft am wahrscheinlichsten? Wer kauft am schnellsten und mit dem geringsten Aufwand? Wer sind typische Kunden oder Wunschkunden? Seite 2 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Vor dem Start von Inbound-­‐Marketing-­‐Aktivitäten sollte man genau das definieren. Eine reine Zielgruppen-­‐Definition reicht aus meiner Sicht nicht aus, um Inbound-­‐Marketing erfolgreich einzusetzen und mehr und bessere Interessenten zu generieren. Besser und zielführender für die Definition von Wunschkunden ist das Persona-­‐Konzept geeignet. Dieses Konzept basiert auf Nutzer-­‐ bzw. Käufer-­‐Modellen. Eine Persona-­‐Definition charakterisiert einen typischen Nutzer oder Käufer von Produkten bzw. Dienstleistungen. Welche Art von Kunden würde am wahrscheinlichsten, schnellsten und einfachsten bei Ihnen kaufen? Welcher Kunden-­‐Typ war bisher von Ihrem Angebot am meisten begeistert? Wer hat Sie bisher empfohlen? Können Sie einen typischen Vertreter nennen? Oft lohnt es sich, diese Kundengruppe näher zu beleuchten und ein Persona-­‐Profil zu erstellen. Sie können es aber natürlich auch für einen bisher noch nicht adressierten Kundentypus anwenden. C.S.I Wunschkunden Was hat das Persona-­‐Konzept mit C.S.I zu tun? Sicher haben Sie in einem Krimi oder einer amerikanischen Crime-­‐Serie schon einmal einen Profiler bei der Arbeit beobachtet. Diese Profiler (Fallanalytiker) betreiben operative Fallanalysen und versucht aus den Umständen einer Straftat, Indizien und Spuren am Tatort Schlüsse auf die Motivation und das Verhalten des Täters zu schließen. Diese Fallanalysen können Entscheidungshilfen für die weiteren Ermittlungen und das Verhalten der Ermittlungsbehörden geben. So ähnlich überträgt das Persona-­‐Konzept dieses Vorgehen auf die Profilierung von Wunschkunden. Seite 3 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Wie sieht so ein Persona-­‐Profil aus? Welche Fragen sollten Sie beantworten? •
Wählen Sie als Platzhalter für Ihre Persona einen bekannten Menschen. •
Nutzen Sie seinen Namen und sein Bild. •
Welche Ausbildung hat die Persona? •
Welche Positionen hat diese Persona typischerweise inne? •
Was verantwortet die Persona? •
Welchen „Schmerz“ hat Ihre Persona? Was treibt sie an? •
Wo und wie informiert sich die Persona? •
Wo und wie sucht sie nach Produkten und Dienstleistungen? •
Wie gestaltet sich der Kaufprozess der Persona für Ihr Angebot? •
Wer hat Einfluss auf die Entscheidung der Persona? •
usw. Wenn Sie Ihre „Wunschkunden-­‐Analyse“ erstellt, also Ihre Persona definiert haben, gibt Ihnen das Entscheidungshilfen für Ihre weiteren Marketing-­‐Aktivitäten. Sie können überlegen welche Inhalte und Mehrwerte diese Persona interessieren (Content-­‐Marketing). Was wäre für diesen Kundentypus so wertvoll, relevant und attraktiv, dass er ihnen im Tausch Namen und Email geben würde? Wie müssten Sie kommunizieren, dass sich diese Persona angesprochen und verstanden fühlt? Seite 4 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Wie können sie diese Profilierung nutzen? Hier ein paar Beispiele: •
Für die Ansprache Ihrer Wunschkunden in Ihren off-­‐ und online Medien. •
Für die Optimierung Ihres Webshops. •
Für die Konzeption Ihrer Marketing-­‐ Kampagnen und Aktionen. •
Für die Definition und Erstellung von Inhalte und Mehrwerten (Checklisten, eBooks, Leitfaden usw.). •
Für die Konzeption Ihrer Webseite bzw. spezieller Seiten für Ihre Persona. •
Um Ihre Vertriebsmannschaft noch besser auf die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden einzustellen, um so Ihre Verkaufs-­‐ Gespräche zu optimieren. •
Um sich noch besser in Ihre Kunden „einzufühlen“ und Ihre Produkte noch besser auf deren Bedürfnisse auszurichten. •
usw. Seite 5 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Natürlich müssen Sie sich nicht auf eine Persona beschränken! Sie können mehrere „Personas“ definieren und die entsprechenden Inhalte und Mehrwerte erstellen. Entscheidend ist aber, dass Sie jede Persona entsprechend ihres Profils „behandeln“. „Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde.“ sagte einst Charles Lazarus (Gründer von Toys'R'Us). Ob er das Persona-­‐
Konzept kannte und nutze, kann ich nicht sagen. Ich finde aber, dass dieser Satz eine gute Leitlinie für Vertrieb und Marketing ist. Ganz sicher ist er das für die Erstellung Ihrer Persona. Eine Empfehlung zum Abschluss: Nutzen Sie jede Gelegenheiten, um Vertreter Ihre Persona zu treffen, um Ihr Persona-­‐Profil zu überprüfen und zu ergänzen. Messen, Roadshows oder Kundentage eignen sich hierfür ideal. Ach ja, das „C.S.I.“ in der Artikelüberschrift heißt natürlich „Customer Success Investigation“ („Kunden-­‐
Erfolgs-­‐Erforschung“). Das ist die Erforschung der Frage: „Wie kann ich dafür sorgen, dass meine Kunden den größtmöglichen Erfolg durch den Einsatz meines Produktes oder meiner Dienstleistung erzielen können.“ Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für Ihre „Wunschkunden-­‐Forschung“. Seite 6 Seite 7 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Zum Abschluss… Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit diesem Papier einen Einblick in das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing geben. Gerne helfe ich Ihnen auch bei Ihren nächsten Schritten zur erfolgreichen Neukundengewinnung: •
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Kostenlose, individuelle Online-­‐Präsentation der Inbound-­‐Marketing-­‐
Methode Analyse: Web-­‐Präsenzen und Aktivitäten Strategie-­‐ und Konzept-­‐Entwicklung Auswahl geeigneter Softwarelösungen bzw. Internet-­‐Plattformen Umsetzungsunterstützung o Optimierung/Erstellung Web-­‐Präsenzen o Entwicklung von Personas o Content-­‐Erstellung o Redaktionsplan Inhalten und Mehrwerte o Kampagnen / laufende Betreuung o Sparringpartner für Vertriebs-­‐ und Marketing-­‐
Verantwortliche Weitere Informationen über mein Angebot finden Sie unter: www.strike2.de Ich freue mich auf das Gespräch mit Ihnen. Tel: +49 6027 46 42 19 Mobil: +49 170 41 70 717 Mail: [email protected] Xing: http://www.xing.com/profile/Norbert_Schuster Linkedin: de.linkedin.com/in/strike2 Der Lead-­‐Coach strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Das Buch: „Die Inbound Marketing Methode – So werden Sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden und generieren mehr und bessere Interessenten“ Broschiert: Autor: Verlag: Sprache: ISBN: 168 Seiten Norbert Schuster Books on Demand; Auflage: 1. Auflage Deutsch 978-­‐3-­‐8448-­‐3501-­‐4 Beschreibung: „Kauf mich, Kauf mich, Kauf mich!!! – Wir sind die Größten! Wir sind die Besten!“ Können Sie das auch nicht mehr hören? Die klassischen Outbound-­‐Marketing-­‐Aktivitäten wie TV-­‐
Werbung, Mailings oder telefonische Kaltakquisition erlangen immer seltener die Aufmerksamkeit der gewünschten Empfänger und werden von ihnen immer besser ausgeblendet. Sie unterbrechen bzw. stören den Empfänger, der sich sehr wahrscheinlich gerade nicht mit dem Thema der Marketingbotschaft beschäftigt. Diese „Jagd“ nach neuen Kunden, überzeugen, überreden, Einwand-­‐Behandlung usw. machen Marketing-­‐ und Vertriebs-­‐Aktivitäten immer ineffizienter und teurer. Da nützt es auch nichts die Schlagzahl immer weiter zu erhöhen. Verstärkt wird dieser Effekt auch noch durch die Veränderungen im Kaufverhalten, die das Internet und die Social Media Plattformen ausgelöst haben. Die potentiellen Kunden nutzen das Internet, Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um sich lange vor dem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Wie können sich Unternehmen und Marketing-­‐Verantwortliche darauf einstellen und diese Effekte nutzen? Wie können sie die bewährten Outbound-­‐Aktivitäten mit der Inbound Marketing Methode kombinieren und so noch bessere, messbare und skalierbare Ergebnissen erzielen -­‐ also die Effizienz und Effektivität verbessern. Dieses Buch beschreibt eine praktisch anwendbare Methode, die schon zahlreichen Unternehmen dabei geholfen hat: • im Internet gefunden zu werden und Besucher zu Interessenten zu konvertieren. • B2B Social Media zur Neukunden-­‐Generierung einsetzen. • Interessenten schrittweise bis zur „Kaufbereitschaft“ zu entwickeln. ein effizientes Lead Management aufzubauen und damit den Vertrieb mit mehr und besseren Leads zu unterstützen. Seite 8 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Rezensionen/Bewertungen: "Neue Marketing-­‐ und Vertriebsmethoden müssen her. Abgedroschene Floskeln und inszenierte Selbstdarstellung sind out. Als echte und effektive Alternative stellt Norbert Schuster in seinem Buch "Inbound Marketing" die Wasserloch-­‐Strategie vor. Schuster beschreibt humorvoll und anhand vieler Beispiele, wie Inbound Marketing funktioniert und wie Unternehmen -­‐ groß und klein -­‐ die Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden nutzen können. Ganz besonders interessant finde ich den Bezug zu B2B Social Media Marketing, da die meisten Bücher lediglich den B2C Bereich abdecken und im B2B Social Media oftmals im Dunkeln getappt wird. Für Unternehmer und Marketingleiter ist dieses Buch eine echte Goldgrube und bietet für die anfängliche Orientierung im Bereich Inbound Marketing einen soliden Überblick. Meine Empfehlung für Vertriebs-­‐ und Marketingverantwortliche, die neue Wege beschreiten und mit dem Kunden eine vertrauensvolle Basis aufbauen wollen. " Lars Györvari Geschäftsführer györvari business solutions ____________________________________________________________________________ "Die Inbound-­‐Marketing-­‐Methode -­‐ Dieses Buch bringt Klarheit über die wichtigsten Themen im Internet Marketing. Vom Autor verständlich geschrieben, erklärt und vor allem ohne Fachchinesisch. Dieses Fachbuch ist absolut empfehlenswert. " Rolf Hartlieb OPS-­‐SECURITY ____________________________________________________________________________ "Ein interessantes und aufschlussreiches Buch über die derzeitigen Möglichkeiten für Unternehmen im Internet gefunden zu werden und die potenziellen Interessenten zum tatsächlichen Kauf zu begleiten. Man merkt schnell, dass sich der Autor mit dem Thema eingehend beschäftigt hat, da viele praktische Tipps und Anleitungen das Buch bereichern. Herrn Schuster vielen Dank für die Lektüre zum Thema Inbound Marketing!" Nicolai Borowsky SKILLsoftware GmbH Seite 9 Seite 10 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Seminar/Workshop zum Buch "Die Inbound Marketing" Wie können Unternehmen auf sich aufmerksam machen, im Internet gefunden werden und neue Interessenten und Kunden generieren? In diesem Workshop erfahren Sie: •
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wie Sie Ihre Marktpräsenz mit und im Internet aufbauen und optimieren von potentiellen Kunden (besser) im Internet gefunden werden wie Sie Ihre Persona(s)-­‐Profil(e) erstellen und relvante Inhalte für sie erstellen mehr Besucher für Ihre Webseite und Social Media Präsenzen generieren und dadurch mehr Interessenten generieren aus "anonymen" Webseitenbesucher "bekannte" Interessenten machen Ihre Interessenten bis zur "Vertriebsreife" entwickeln Ihre Webseite und Social Media aktiv und messbar zur Interessentengenerierung einsetzen Informationen über die Methode, die Anwendung und Tipps aus Praxis werden durch Übungen und Gruppenarbeit abgerundet. Offener Workshop Dauer: 1Tag Firmenspezifische Workshops: Dauer: in der Regel 1 Tag -­‐ je nach Anforderung bzw. Aufgabenstellung des Unternehmens Preis und Termine auf Anfrage -­‐ Sprechen Sie mich an! Tel. 06027-­‐464219 oder [email protected] Kundenstimme über diesen Workshop: „Ich habe an einem Inbound-­‐Marketing Workshop von Norbert Schuster teilgenommen. Herr Schuster hat das Thema sehr anschaulich, kurzweilig und gut verständlich präsentiert. Die strike2 Wasserloch-­‐Strategie hat mir die Augen geöffnet, wie man mit dem Internet und Social Media potentielle Kunden auf sich aufmerksam und Interessenten generieren kann. Man spürt, dass Norbert Schuster jahrlange im Vertrieb tätig war. Seine vertriebliche Ausrichtung und Erfahrung kombiniert er hervorragend mit seinem Wissen um die Möglichkeiten des Internets und der Social Media Plattformen. Ich kann Norbert Schuster/strike2 sehr empfehlen – von Vertrieb zu Vertrieb würde er von mir die Bewertung: „Summa cum laude“ erhalten." Frank Möller, Geschäftsführer, Optima-­‐Supplies GmbH strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Autor: Norbert Schuster Inhaber strike2 – Inbound Marketing & B2B Social Media Norbert Schuster unterstützt Firmen beim Einsatz von Social Media, Inbound Marketing und Lead Management mit Workshops, Beratung, Analyse, Strategie-­‐Entwicklung, Handlungsempfehlung, Umsetzungsunterstützung und Interims-­‐Management. „Über 80% aller B2B-­‐Geschäfte werden in der Anbahnungsphase durch die Website beeinflusst. Das veränderte Verhalten von potenziellen Interessenten bei der Suche und Auswahl von Produkten und Dienstleistungen stellt hohe Anforderungen an das Marketing und den Vertrieb. Ich helfe Unternehmen sich darauf einzustellen und sorge dafür, dass ihre Produkte und Dienstleistungen bekannt werden, gefunden werden und sich Kunden dafür entscheiden. Neben den klassischen Vertriebs-­‐ und Marketing-­‐Wegen lege ich besonderen Schwerpunkt auf die Nutzung der „neuen Internetmedien“, der „business-­‐relevanten“ Social Media Kanäle und Inbound Marketing für die Erreichung von Unternehmenszielen. Für meine Kunden generiere ich Marktpräsenz, Bekanntheit, Leads, Neukunden und Kundenbindung.“ In den letzten 20 Jahren hat er Vertriebs-­‐ und Marketing-­‐Organisationen (CRM, Business Publishing, Mind Mapping, Online-­‐Collaboration) aufgebaut und geleitet. Seit einigen Jahren beschäftigt er sich mit Social Media und wie man Xing, Linkedin, Twitter, Blogs & Co. erfolgreich im B2B-­‐Business einsetzen kann. Er schreibt über: • Social Media • „Twittern für Manager“ • Vertrieb & Marketing • Inbound Marketing • Lead Management • Management • IT-­‐Themen • „30 Minuten von Mind Mapping zum Business Mapping“ • „Office-­‐Lösungen mit MindManager“ • „Fernwartung für Profis“ • … Seite 11 strike2 – C.S.I Wunschkunden – das Persona-­‐Konzept im Inbound-­‐Marketing Dieses Dokument wurde für Sie erstellt von: Norbert Schuster Friedenstr. 15 63801 Kleinostheim Tel: +49 6027 46 42 19 Mobil: +49 170 41 70 717 Fax: +49 6027 46 42 39 Xing: http://www.xing.com/profile/Norbert_Schuster Linkedin: de.linkedin.com/in/strike2 Facebook: www.facebook.com/strike2.de Google+: google.com/+strike2De Twitter: http://twitter.com/strike2_DE Bilder: © rudall30 -­‐ Fotolia.com, © iStockphoto.com, RonTech2000, © iStockphoto.com, pagadesign, © iStockphoto.com, wakila, © iStockphoto.com, MirekP, © iStockphoto.com, kmr-­‐co, © iStockphoto.com, tumpikuja Seite 12