clubforum. 1/2012 - Marketing-Club Neckar-Alb

VORSCHAU / FEBRUAR 2012 _ BREUNINGER
VORSCHAU / JUNI 2012 _ SCHÜCO
Marke Breuninger - CRM
Deutscher Marketing-Preisträger
Mittlerweile gibt es bundesweit 10 Breuninger-Häuser –
6 davon haben ihren Standort in Baden-Württemberg.
Unter dem Motto: »Breuninger – von der Verantwortung
anders zu sein« wird uns der Referent dieses Abends –
Daniel Ohr, Leiter Marketing aus dem Hause Breuninger,
die Marke Breuninger vorstellen.
Die bisherigen Erfolge – gemeinsam mit dem MC Region
Stuttgart und Heilbronn den Deutschen Marketing-Preisträger zu präsentieren, waren sehr erfolgreich. Auch in
diesem Jahr ist es uns gelungen, mit unseren Nachbarclubs den Deutschen Marketing-Preisträger 2011 – Schüco –
für eine Präsentation zu gewinnen. Stattfinden wird die
Veranstaltung am Montag, 25. Juni 2012.
clubforum.
1/2012
VORSCHAU / MÄRZ 2012 _ MANZ
Marketing am Kapitalmarkt
In der Solarindustrie hat sich die Firma Manz weltweit
einen Namen gemacht. Firmengründer Dieter Manz
hat vor 25 Jahren das Unternehmen gegründet und
beschäftigt heute weltweit fast 2000 Mitarbeiter. Die
Mitglieder des Marketing-Club haben am 15. März die
Gelegenheit, das Unternehmen bei einem Firmenrundgang zu besichtigen.
VORSCHAU / APRIL 2012 _ FC ST. PAULI
St. Pauli – 100 Jahre Markenliebe
Zu einem Fussball-Leckerbissen der ganz speziellen Art
lädt der Marketing-Club seine Mitglieder und sicher auch
interessierten Gästen ein. »St. Pauli – 100 Jahre Markenliebe: The World’s tollster Football Club« – darüber wird
uns der Geschäftsführer Michael Meeske durch den
Abend führen. Diese Clubveranstaltung kann aus terminlichen Gründen nicht im April, sondern erst am 2. Mai
stattfinden. Somit haben wir im Monat Mai zwei Clubveranstaltungen hintereinander!
VORSCHAU / MAI 2012 _ MONTBLANC
Haigerlocher Schlossgespräche
Traditionell sind wir im Monat Mai wieder zu Gast auf
Schloss Haigerloch. Zum Thema: »Aus der Asche auferstanden: Montblanc – Vom Schreibgerätehersteller zur
Luxusmarke« wird uns Thomas Schnädter, Geschäftsführer der Montblanc Deutschland GmbH aus Hamburg
den bisherigen Weg des Unternehmens aufzeigen.
Neben dem qualifizierten Handel präsentiert sich die
Nobelmarke Montblanc heute in rund 320 Boutiquen
und Flagship-Stores.
IMPRESSUM _
Clubforum Jg. 21, 1/12
Redaktion:
Marketing-Club Neckar-Alb /
Alexander Seliger
Druck: Leibfarth & Schwarz
GmbH & Co. KG, Dettingen/Erms
08
Marketing-Club
Neckar-Alb e. V.
VORSCHAU / JUNI 2012 _ PARAVAN
Fahrzeuge behindertengerecht
umgebaut
newsletter des marketing-club neckar-alb e. v.
mitglied im deutschen marketing-verband e. v.
berufsverband des marketing-managements
Die Juni-Veranstaltung führt uns auf die Schwäbische
Alb nach Pfronstetten-Aichelau. Der Marketing-Club
ist zu Gast bei der Paravan GmbH. Das Produktportfolio
umfasst individuell der Behinderung angepasste Automobilumbauten, Elektrorollstühle, Sitzkollektionen,
Rampensysteme und vieles mehr. Die Mitglieder des
Marketing-Club haben vor Ort die Möglichkeit, die
Herstellung der Behindertenfahrzeuge zu besichtigen.
VORSCHAU / JULI 2012 _ JUBILÄUMSFEIER
RÜCKBLICK / SEPTEMBER 2011 _ INTERSTUHL
Sommerlounge + 30 Jahre
Marketing-Club Neckar-Alb
Besessen von Ergonomie und Design
Liebe Mitglieder
des Marketing-Clubs Neckar-Alb e. V.,
Schauspieler Daniel Craig will angeblich den anstrengenden Dienst im
Auftrag ihrer Majestät bald quittieren. Für Judy Dench (bei einer Dame
diskutiert man nicht übers Alter) könnte es allerdings noch weitergehen,
denn M hat den meist etwas entspannteren Job. Letzteres liegt zumindest auch ein bisschen an Möbeln aus Meßstetten-Tieringen: »Im letzten
Bond-Film hatten wir Stühle aus der Silver-Serie im Hauptquartier des
MI6, im nächsten Teil ist die komplette Büroausstattung von uns,« so die
Ansage von Interstuhl-Geschäftsführer Helmut Link, als er Ende September die Besucher vom Marketing-Club Neckar-Alb durch die neuen Firmenräume führte.
das Clubjahr 2012 hat gerade begonnen.
Höhepunkt ist dieses Jahr zweifellos das
30jährige Clubjubiläum. Wir haben es vom
Dezember auf den Juli vorverlegt, um es
am 6. Juli im Rahmen einer Sommerlounge
angemessen feiern zu können. Schließlich
verlegt auch die Queen ihre Geburtstagsfeier in die Schönwetterzeit. Ich wünsche
Ihnen ein fürstliches Vergnügen mit dem
neuen Clubforum.
Der Marketing-Club feiert im Jahr 2012 sein 30jähriges
Bestehen und die Sommerlounge ist mittlerweile nicht
mehr wegzudenken. Aus diesem Anlass feiert der Club
beides zusammen! Lassen Sie sich überraschen – bei
Musik, gutem Essen und Geselligkeit feiert der Club diesen
Abend in der Künkele-Mühle in Bad Urach. Zum Thema:
Tesla Motors – Charged and Ready: Von 0 auf 100 in 3,7
Sekunden – mit der Kraft von Wind, Sonne oder Wasser,
wird uns Leonhard Graf von Harrach aus München sein
erfolgreiches Marketing-Konzept vorstellen – mit einem
Tesla-Fahrzeug vor Ort – versteht sich!
SEKRETARIAT _
Marketing-Club Neckar-Alb e.V.
Sabine Schiller
Hindenburgstraße 54
72762 Reutlingen
T 07121–201-177
F 07121–201-4177
[email protected]
www.mc-neckar-alb.de
EDITORIAL
»Man kauft vor allem mit dem Auge, das muss dann mit dem Komfort
zusammenpassen«, fasste Link, der zusammen mit seinem Vater Werner
und seinem Bruder Joachim die Spitze des Familienunternehmens bildet,
die Grundregeln für den Absatz zusammen. Produktplatzierungen im
Fernsehen und Film sei dabei hilfreich – und bezahlbar, so lange man
nicht im Abspann erscheinen wolle. Der Vertrieb erfolge für die Büromöbel
von »interstuhl« und die Arbeitsstühle von »bimos« fast ausschließlich
über den Fachhandel. Bei den Endkunden gehe der Trend weg vom isolierten Arbeitsplatz hin zu »kompletten Kommunikationslösungen« – mit
…Y
Prof. Dr. Gerhard Braun _ Clubpräsident
SPONSOREN _ HERZLICHEN DANK!
Corporate Design Markus Berger, b_werk
Druck Susanne Rohrmann-Leibfarth,
Leibfarth & Schwarz
RÜCKSCHAU _ 11
VORSCHAU _ 12
SEPTEMBER _ Interstuhl_ Seite 1-2
FEBRUAR _
JANUAR _
MÄRZ _
Vocatus_ Seite 2-3
DEZEMBER _ Württembergische Philharmonie_ Seite 3-4
Tupperware_ Seite 4-5
NOVEMBER _ Börse Stuttgart_ Seite 5
OKTOBER _ Audi_ Seite 6-7
APRIL _
MAI _
JUNI _
JULI _
Marke Breuninger CRM_ Seite 8
Manz – Marketing am Kapitalmarkt_ Seite 8
FC St. Pauli – 100 Jahre Markenliebe_ Seite 8
Montblanc – Haigerlocher Schlossgespräche_ Seite 8
Schüco – Deutscher Marketing Preisträger_ Seite 8
Paravan – Fahrz. behindertengerecht umgebaut_ Seite 8
Jubiläumsfeier_ Seite 8
entsprechendem Beratungs- und Planungsbedarf, der
nur über den Handel zu decken sei. Mit der provokanten
These »Sitzen kann jeder« hatte Club-Vizepräsident
Berthold Barth den Abend anmoderiert. Um produktiv
zu arbeiten und nicht die Bandscheiben zu überlasten,
»muss man aber wissen, wie man richtig sitzt«, ergänzte
Link.
Lediglich die in einem niedrigeren Preissegment angesiedeltenen Sitzgelegenheiten der Marke »prosedia«
seien auch über Versandhändler oder Discounter zu
haben. Deren Einkäufer kämen wiederum ausschließlich
online an die Ware, sonst stimme die Kalkulation nicht
mehr, erklärte Helmut Link, warum es in der »InterstuhlArena« genannten Produktausstellung »keinen wirklichen« Verkauf gebe.
Der Markt für das eigene Produktportfolio sei ohnehin
eng, in Deutschland teile sich die Branche jährlich
»weniger als eine halbe Millarde Euro«. Auf den effizienten Einsatz von Ressourcen lege das Unternehmen,
das freilich rund 40 Prozent im Export erziele, deshalb
höchsten Wert, stellte Link einige Grundpfeiler der
Firmenpolitik vor: In der Produktion lege man Wert auf
möglichst sortenreine Werkstoffe, die Verpackungen
seien aus Recyclingmaterial und die Belegschaft – »wir
gehören hier in der Region zu den bevorzugten Arbeitgebern« – schmückt als große Portraitgalerie die Gänge
der Zentrale. Wie Interstuhl dafür sorgt, dass keine
guten Verkaufsargumente für neue Produkte ungenutzt
verloren gehen, demonstrierte Marketing-Leiter HansJörg Bley am Beispiel der Markteinführung des »Air Pad«.
Der ebenso leichte wie robuste Drehstuhl sei zusammen
mit einem Launchbook erschienen, dass es dem Vertrieb
ermögliche, auf alle erdenklichen Fragen die gleichen
Antworten zu geben. Multimedia-Präsentationen auf
einem namensähnlichen Mobilrechner hätten die mit
dem »Air Pad« geschnürten Händlerpakete zudem noch
attraktiver gemacht – »auch wenn unsere Designauszeichnungen mittlerweile auf keine Powerpoint-Folie
mehr passen«, wie Link sichtlich stolz einwarf.
Wissensverbreitung ist für Link indes nicht in jedem Fall
angebracht: »Wir sind in Südamerika stärker vertreten als im asiatischen Raum, wo das Design-Bewusstsein nicht ganz so ausgeprägt ist«, schien Link ihm
eine ansonsten eher fremde indirekte Diktion nachzuahmen. »Wer in China verkaufen will, der muss auch dort
produzieren lassen«, wurde er schon wieder etwas direkter. Das Know-how auf der Basis einer »enormen
Fertigungstiefe« mit wenig Zukäufen wolle Interstuhl
jedenfalls in Tieringen behalten. Immerhin habe das
Unternehmen seit 2008 rund 20 Millionen Euro in seinen
Sitz investiert. Neben dem Geld legt Interstuhl vor Ort
aber auch einen »Stuhlpfad« mit eigenen Exponaten an,
den Bley als kurze Wanderstrecke empfahl. Wenn Daniel
Craig den, laut Barth, »etwas versteckten Standort
eines Weltmarktführers« ausfindig macht, könnte er
also doch noch bei einem ausgedehnten Alb-Spaziergang Kraft für weitere 007-Missionen sammeln.
02
RÜCKBLICK / JANUAR 2012 _ VOCATUS
Schöne, schöne, schöne
Wildschweiiine!
Waren lautstark anzupreisen, heißt noch lange nicht, sie
auch profitabel auszupreisen. Asterix und Obelix machen diese Erfahrung in ihrem Kupferkessel-Abenteuer:
Als Anbieter auf einem Viehmarkt akzeptieren sie das
erstbeste Angebot, ruinieren damit ihr Geschäft und
treiben einem Wettbewerber die Galle hoch: »Ein Verbrechen ist das! Vierzehn schöne Wildschweine für fünf
Sesterzen!« Dr. Florian Bauer, Gründer des bei München
ansässigen Beratungs- und Marktforschungsunternehmen Vocatus AG lieferte beim Club-Abend im Januar
einige Anhaltspunkte, wie es besser geht. Sein Schlagwort lautete: »Psycho-Logical-Pricing«.
Schon in seiner Anmoderation ließ Beiratsmitglied Prof.
Dr. Rolf Pfeiffer keinen Zweifel daran, wie schwierig
und gleichzeitig wichtig die Preisgestaltung für ein Unternehmen ist: »Ich war mal bei einem Maschinenbauunternehmen, dessen Kunden drei Jahre Wartezeit in
Kauf nahmen. Selbst dort gab es einen langen und
heftigen Streit um die Preise.« Für Bauer sind solche
zähen Diskussionen nicht überraschend, denn der Preis
stelle nun einmal den direktesten und längsten Hebel
auf das Unternehmsergebnis dar. Dies verursache den
Entscheidern im Unternehmen aber auch die größten
Bauchschmerzen, denn die Annahmen überwögen meist
das Wissen.
»Den Kunden zu fragen, ist ziemlich unsinnig«, erklärte
der Psychologe. Selbst für einen wohlwollenden Abnehmer sei es unmöglich, einen absoluten Maximalpreis
zu nennen, denn »Menschen tasten sich über Vergleiche heran.« Das gefährliche bei der Preisbildung sei das
»falsche Konsumentenbild«, der rein wirtschaftlich
denkende Mensch sei nicht existent. Die Kunden suchten
das billigste Schnäppchen oder sie seien lediglich
danach aus, einen hohen Preis zu vermeiden. Andere
suchten nur nach einer passenden Lösung für ein akutes Problem, wieder andere seien »dynamisch preisbereit«. Und schließlich gebe es den Gewohnheitskäufer:
»Wenn's teurer geworden ist, nimmt der halt eine kleinere Packung.« Knackpunkt dabei: Je nach Situation
und Produkt wechsele der einzelne Kunde zwischen
diesen Typengruppen hin und her, jedoch gebe es keinen
Unterschied zwischen Privat- und Geschäftskunden.
Was Unternehmen über ihre Kunden herausfinden sollten, seien Informationen über deren Preiswissen und
Preissensivität. Am Beispiel eines teurer werdenden Zeitungsabos zeigte Bauer, dass ein signifikanter Teil der
Leser in einer Befragung zwar die Kündigung erwogen.
Letztendlich sei die verkaufte Auflage aber gleich
geblieben, obwohl der Preis um ein Drittel nach oben
gegangen sei. »Die meisten wussten gar nicht, was
ihr Abo kostet«, ermutigte Bauer die Zuhörer, die natürliche Trägheit mit einzubeziehen: »Die Menschen wollen
entschieden werden.« Als weiteres Beispiel nannte er die
Ausstattung von Neuwagen: »Wir haben Leute im Entscheidungsprozess, die Preise für einzelne Teile schätzen lassen und sie dazu befragt, wie sie ihre eigenen
Kenntnisse bewerten.« Je sicherer sich die Befragten
in ihrer Schätzung waren, desto näher kamen sie auch
an den tatsächlichen Preis, »aber trotzdem haben immer noch 50 Prozent davon daneben gehauen. »Bauer
gab hier den Rat, sich nicht an den Preisen von Wettbewerbern zu orientieren, »denn die kaufen das Produkt
nicht.« Vielmehr sei es sinnvoll, einen Ausgleich zwischen den Über- und Unterschätzungen der Kunden
herzustellen.
Selbstverständlich hatte Bauer auch ein paar Verkaufstricks parat: Für den Umgang mit »Angstsparern« in
Krisenzeiten empfahl Bauer, nicht die Preise, sondern das
Produkt zu modifizieren: Entgegen dem Branchentrend
habe der Fahzeughersteller Kia 2009 in den USA zugelegt, weil er zum Leasingvertrag eine Rücknahmeversicherung anbot – die dann fast niemand in Anspruch
genommen habe. Auch an Kombi-Angeboten und Paketlösungen schätzten die Kunden den Sicherheitsaspekt:
»Jedem graut es davor, im Dezember zusätzliches Budget locker machen zu müssen.« Dem potenziellen
Käufer helfe man auch über die Hemmschwelle, wenn
in dessen Wahrnehmung »die Uhr für 10.000 Euro«
vom Luxusartikel zum Familienerbstück werde. Rabatte
wertete Bauer als besonders wirkungsvolle Entscheidungshilfe in komplexen Vorgängen mit vielen Einzelposten. Der Preisnachlass müsse aber immer begründet
werden, »weil jeder weiß: Geschenkt gibt's nix.«
Anteil an der entspannten Stimmung hatte mit Sicherheit auch Nadège Rochat. Die Cellistin aus der Schweiz,
in den vergangenen Jahren mehrfach im Bundeswettbewerb »Jugend musiziert« ausgezeichnet, gastierte für
eine Woche für Aufnahmen in Reutlingen. Die Solistin
bot Walter Gelegenheit dazu, worum er nach eigener
Aussage die Leute auf den großen Bühnen beneidet:
Blumen und Küsschen geben.« Das Thema Nachwuchshoffnung lenkte Intendant Cornelius Grube dann allerdings in eine ganz andere Richtung: »Das Durchschnittsalter unseres Publikums liegt an der Rentengrenze.«
Grube zeichnete für seine Branche ein wenig rosiges
Bild: »Die klassische Musik befindet sich in einer großen Krise. In Süddeutschland kommen wir noch besser
weg, aber was sich derzeit in Frankreich oder Holland
abspielt, ist absurd«, verwies der Hausherr auf Budgetkürzungen angesichts klammer öffentlicher Kassen.
RÜCKBLICK / DEZEMBER 2011 _ WÜRTTEMBERGISCHE PHILHARMONIE
Gastgeber und Intendant der Württebergischen Philharmonie Cornelius Grube,
Wohltönender Ausklang
Beiratsmitglied Karl-Heinz Walter und ein Mitglied des Orchesters.
Den Rohbau der künftigen Spielstätte der Württembergischen Philharmonie hatte der Marketing-Club
Neckar-Alb bereits im Sommer besichtigt. Wie es sich
ab 2013 in der Reutlinger Stadthalle anhören könnte,
davon gab es im Dezember einen Eindruck bei der Orchesterprobe im Studio.
Club-Beiratsmitglied Karl-Heinz Walter versprach in seiner Anmoderation vom Podium einen spannenden
Abend: »Wir werden sehen und hören, was das Orchester zu leisten und zu erdulden hat, wenn der Chef hier
oben steht.« Ganz so dramatisch gestaltete sich die Aufzeichnung von Édouard Lalos Cello-Konzert in d-moll
dann aber nicht. Ola Rudner dirigierte das Ensemble
zwar mit vollem Körpereinsatz, unterbrach den Fluss
aber nur selten – dann aber recht abrupt. »Man muss
von einer ganz anderen Atmosphäre plötzlich wechseln und alles vorher im Kopf haben«, erklärte der Schwede, worauf es bei der Arbeit mit dem Taktstock ankommt. Worin ihre besondere Qualität liegt, zeigten die
Musiker, indem sie Rudners Korrekturen in den gewünschten Klang umsetzten: »Noch mehr Pa-Pa-PaDing!« und »Wie am Anfang, mit unheimlich viel
Energie!« lauteten die Anweisungen, mit denen die
Profis problemlos zurecht kamen.
Stets drohende Sparzwänge, ein starres Tarifsystem
»wie im öffentlichen Dienst« und den breiten Wettbewerb »durch jeden, der ein Freizeitangebot macht«
nannte Grube als Hauptschwierigkeiten seiner »Sysiphos-Aufgabe«, einen zukunftsfähigen Betrieb zu
gestalten. Musik beschrieb Grube als »ein flüchtiges
Produkt, das noch gar nicht existiert, wenn wir die
Konzertkarten anbieten.« Dennoch seien die beiden
Konzertreihen der Württembergischen Philharmonie
zu rund 90 Prozent ausgelastet. Wichtig sei dabei die
unterschiedliche Ansprache verschiedener Zielgruppen:
Von den Symphonie-Konzerten erfahre das »gut
informierte Publikum« über »konservative Zeitungswerbung«. Vorab hätten die Besucher die Möglichkeit,
sich das Programmheft mit vielen Details nach Hause zu
bestellen, vor der eigentlichen Aufführung gebe es eine
halbstündige Einführung oder – bei zeitgenössischen
Stücken - auch »Entdecker-Abende im Probensaal« mit
dem Komponisten. Die Reihe der Werk-Konzerte spreche
dagegen »mit ironisch-frechen Plakaten« und »Stücken
unter 10 Minuten« nicht ganz so aufmerksame Besucher
an, die sich die Tickets überwiegend online besorgten.
Insgesamt liege der Internet-Anteil am Karten-Absatz
bei rund 20 Prozent. Ein großes Netz an Vorverkaufsstellen sei gerade dem älteren Publikum »wegen der
Kommunikation« wichtig, skizzierte Grube die Vertriebs03
struktur, die es mit Blick auf die Gründe für einen Konzertbesuch auch zu erhalten gelte: »Geselligkeit steht an
Nummer 1 – es sind besonders die Frauen, die andere
Besucher mit ins Konzert schleppen.« Weiter nannte
Grube dann »Unterhaltung und Prestige«, die »Liebe
zur Musik« tauche dagegen nicht weit vorne auf. Zumindest für den Besuch des Clubs änderte Präsident Prof.Dr.
Gerhard Braun mit seiner abschließenden Weihnachtsbotschaft diese Reihenfolge: »Musik ist göttlich«.
RÜCKBLICK / NOVEMBER 2011 _ TUPPERWARE
Direktverkauf hält frisch
Deutschland auf der eigenen Homepage, wo ein Online-Shop niemanden überraschen würde, auf die
Beraterinnen und lädt zu Partys ein. Umgekehrt verfolge
Tupper Händler, die neue Ware über das Internet verkaufen, »mit Flamme und Schwert«, so Raffel. Ein aus
seiner Sicht missglücktes Experiment mit einer Art
Shop-in-Shop in einer amerikanischen Supermarktkette
habe ausgerechnet im Heimatmarkt USA zu einem
heftigen Absturz geführt. Der exklusive Direktvertrieb
auf den Partys sei der einzig richtige Weg, zumal er
einen entscheidenden Vorteil mit sich bringe: »Zwei
Stunden lang dreht sich alles um nur eine Marke.« Wenn
andere Unternehmen etwa Süßigkeiten oder einen
Kinofilm mitbewerben wollten, »dann muss das die
Nein, verkauft wurde erstmal nichts: An den Deckeln
von Farbeimern soll sich der amerikanische Chemiker
Earl S. Tupper orientiert haben, als er vor über 70 Jahren
seine ersten Plastikschüsseln mit luftdichtem Verschluss
entwarf. »In den 40er-Jahren verstaubten die in den
Regalen der Haushaltswarengeschäfte«, beendete
Moderator Thilo Schmid beinahe die Geschichte von
Tupperware, bevor die November-Veranstaltung des
Marketing-Club Neckar-Alb so richtig begonnen hatte.
»Die Leute haben das nicht verstanden«, hakte Dr.
Michael Raffel, bei Tupperware Deutschland für Geschäftskunden und Strategie zuständig, ein. Er erzählte
die Geschichte von Brownie Wise, der »Mutter aller
Heimvorführungen«, die mit ihrem »Party Plan« die
Ladenhüter in die Wohnzimmer der Zielgruppe brachte.
»Papier verkauft nicht«, zitierte Raffel einen seiner ehemaligen Chefs, »der persönliche Verkauf ist der stärkste
den es gibt.« Wer auf einer Tupperparty mit zehn Gästen
überhaupt nichts verkaufe, müsse sich schon blöd
anstellen. Karin Bayer, Chefin der Tupper-Bezirkshandlung Metzingen, demonstrierte sogleich, wie ein erklärungsbedürftiges Produkt in Szene gesetzt wird,
damit es als unverzichtbares Küchenutensil erscheint.
Dass die Platte zum portionieren und aufrollen von
Blätterteig für Hörnchen vom Publikum als Hilfe zum
gleichmäßigen anschneiden von Torten angesehen
wurde, wertete Raffel als kalkulierten Nebeneffekt:
»Den größten Teil unserer Produktideen beziehen wir
von den Beraterinnen aus deren Gesprächen mit den
Kunden.« Club-Schatzmeister Schmid hatte auch
sogleich eine Anregung parat: Demnach eigne sich
Tupperware als Tresor für Geo-Caching.
Auch ohne GPS sind in Deutschland laut Raffel rund
58.000 Beraterinnen unterwegs, betreut von 3400
Gruppenberaterinnen, die wiederum in 143 Bezirkshandlungen ihre Basis für die Logistik und die montäglichen
Besprechungen haben – und zwar alle auf Provision als
freie Handelsvertreterinnen. Selbständige Zeiteinteilung und kein Kapitaleinsatz machten die Tätigkeit als
Beraterin attraktiv, erklärte Raffel. Allerdings brächten
die Frauen ihre sozialen Beziehungen mit ein, was das
Unternehmen in die Pflicht nehme: In Qualität, Funktion
und Design müsse sich Tupper vom Wettbewerb abheben und die ausschließliche Bezugsquelle müsse die
Beraterin sein. Tatsächlich verweist Tupperware
04
Partymuffel Fehlanzeige: Dr. Michael Raffel von Tupperware Deutschland und Thilo
Schmid, Schatzmeister des Marketing-Club. Foto: Seliger
Präsentation unterstützen. Wir könnten auch Handys
oder Lebensversicherungen mitverkaufen – aber es
darf nichts zum erklären sein«, stellte Raffel klar, dass
Tupper den Beraterinnen und auch den Gastgeberinnen nichts Heikles zumuten könne: »Niemand gefährdet für uns seine Freundschaften.«
Die vorwiegend weibliche Form im Vortrag kam übrigens nicht von ungefähr. Männliche Berater seien eine
kleine Minderheit, »interessanterweise überwiegend
Homosexuelle«, ließ Raffel erkennen, dass das Unternehmen seine Repräsentanten zwar nicht gezielt
auswähle, aber dennoch ganz gut kenne. In der (Pop)Kultur habe Tupper geschlechterübergreifend einen
festen Platz, beispielsweise in Form einer Ausstellung im
New Yorker Museum of Modern Art oder als Thema
einer Folge der »Schillerstraße«. Ihm sei etwas mulmig
gewesen, die Marke einer Truppe von Comedians zu
überlassen, räumte Raffel ein, »doch als Dirk Bach mit
einem CD-Ständer auf eine unserer Schüsseln einprügelte, ohne dass die kaputt ging, war das die beste Werbung.« Trotz der beschriebenen rohen Gewalt kamen am
Ende des Tupper-Abends sogar die bekennenden
Partymuffel mit dem Shrek davon – der zierte als
Wackelbild giftgrüne Vesperdosen.
RÜCKBLICK / NOVEMBER 2011 _ BÖRSE STUTTGART
Schnelligkeit minimiert
Risiken
Rasante Aufstiege, schwindelerregende Abgründe und
eisigen Gegenwind gibt es sowohl im Anlagegeschäft als
auch beim Speed-Bergsteigen. Die Marketing-Clubs der
Regionen Stuttgart und Neckar-Alb verbanden im November beides: An der Stuttgarter Börse berichtete
Benedikt Böhm, Geschäftsführer des Skitouren-Ausrüsters Dynafit, von seinem Extremsport und seinen
geschäftlichen Zielen.
»Utopien werden durch hartes Training zu einem festen
Ziel«, wiederholte Böhm mehrfach sein Motto während
des Vortrags, der die Zuhörer mit in Eisstürme am Mont
Blanc und in die Todeszone des Himalaya nahm. Im
Gegensatz zum konventionellen Bergsteigen verzichte
die Speed-Variante auf Lagerketten für Proviant und
Ausrüstung. Mit auf den Gipfel nehme man nur das
Notwendigste, wieder abwärts fahre man auf Ski.
Für einen 8000er benötige man so statt vier bis fünf
Tage lediglich 12 Stunden, so die Kurzfassung. Besonders
mit Blick auf schnell umschlagendes Wetter und die
lebensfeindlichen Bedingungen über 5000 Metern Höhe
bedeuteten kürzere Zeitfenster und ein geringeres
Risiko. Voraussetzungen seien neben Fitness, einem perfekt eingespielten Team und der richtigen Ausrüstung
»der Wille, der immer mehr zählt, als das Talent«. Zu den
schwierigsten Entscheidungen gehöre, »was man nicht
mitnimmt« und »ob jemand, der nicht mitzieht, der
Richtige für den Gipfel ist.« Das gelte auch für Dynafit:
Die Marke habe ihren Umsatz verdoppelt, indem sie das
Sortiment verkleinerte. »Der Gewinn stirbt im Lager«,
sagte Böhm. »Wir haben unsere Produktion 10 Prozent
unter dem Marktpotenzial gehalten, Begehrlichkeiten
geweckt und Freiräume für Innovationen geschaffen.«
Den Anspruch, mit Dynafit in der »Formel 1 des Bergsteigens« aktiv zu sein, untermauerte Böhm einerseits,
indem er die hohe Funktionalität einzelner Produkte
präsentierte. »Auf 7000 Metern braucht man alleine 10
Minuten, um sich die Schuhe zu binden. Einfache
Abläufe und Automatismen sind überlebensnotwendig«,
begründete der Extrem-Bergsteiger aus München,
warum er mit einem Handgriff die Steigeisen aus dem
geschulterten Rucksack ziehen können muss. Andererseits spiele die Exklusivität auch eine große Rolle: »Ski
für 1000 Euro gab es vorher nicht, aber das gehört zu
unserer Top-Position.« Wie Böhm weiter erklärte, habe
er selbst schon »Jacken von guter Qualität 30 Prozent
unter unserem Preis« beim Kaffeeröster gesehen, »die
verkaufen aber keine Emotionen.« Als »Love Brand«
stünden Dynafit mehr Türen offen: »Die Marke überwindet Krisen besser als ein reiner Produktanbieter.« Ein
latenter Krisenherd seien schlechtes Wetter und
langfristig der Klimawandel, eine neue Tür stoße das
Unternehmen deshalb in Richtung einer Sommerkollektion auf. »Damit machen wir in 10 Jahren mehr Umsatz
als jetzt mit dem Winter«, so Böhms Prognose.
Für den Fall, dass es anders kommen sollte, hatte der
Alpinist einen weiteren Leitsatz parat: »Man kann
Fehler machen, wenn man sie nachher korrigiert«, sagte
Böhm – kurz nachdem er davon berichtet hatte, wie
auf 7300 Metern Höhe entkräftete Teilnehmer einer
anderen Gruppe »in unseren Armen gestorben« seien.
Zur Risikominimierung gehöre es auch, den Plan nicht
ohne Not zu ändern und die Zeitfenster richtig einzuschätzen: »Ich habe mal 30 Meter unter dem Gipfel
umgedreht, sonst hätte ich den Abstieg nicht mehr
geschafft.« Die Botschaft kam offensichtlich beim Publikum an, auch wenn sie mehr Faszination als Lust auf
eigene Hochgebirgstouren erzeugte. Der Stuttgarter
Club-Präsident Prof. Dr. Dr. Ekbert Hering hatte am
Schluss für Böhm noch augenzwinkernd einen Vergleich
parat: »Sie fahren mit Vollgas über die Kreuzung, damit
Sie dem Querverkehr möglichst kurz eine Trefferfläche
bieten.«
NEUE MITGLIEDER _ HERZLICH WILLKOMMEN!
RONALD M. ARNDT
Geschäftsführer
Chocolato.de GmbH, Reutlingen
GOTTFRIED ERNE
Geschäftsführer
Walter Möbeltransport GmbH, Reutlingen
RAINER GEKELER
Geschäftsführer
Heinrich Schmid GmbH u. Co. KG, Tübingen
FLORIAN HOFMANN
Geschäftsführer
Modellia Karl Hofmann GmbH u. Co., Geislingen
EVELIN SAUER
Geschäftsführerin
Holz + Form Schreinerei GmbH, Tübingen
FRANK SAUER
Geschäftsführer
Holz + Form Schreinerei GmbH, Tübingen
ULI SCHWENK
Geschäftsführer
Wings Mode GmbH, Münsingen
HARTMUT STAIGER
Geschäftsführung
Georg Hauser GmbH & Co., Ulm
05
Das Männerspielzeug R8 als ideales Requisit für die lässige Pose.
Schall und Steiner ist der verheißene Fahrspaß anzusehen.
RÜCKBLICK / OKTOBER 2011 _ AUDI
Höre und probiere!
Die Kombination aus Automobil- und Weinproduktion
hatte sich schon früher als Tagesprogramm des Mar­
keting-Clubs Neckar-Alb bewährt. So ging es im wahrlich
goldenen Oktober in die Gegend um Heilbronn: ClubVizepräsident Hans Steiner hatte eine Tour durch die
Fertigung des Sportwagens R8 bei der Audi-Tochter
Quattro GmbH vermittelt. Beiratsmitglied Ute Schall
war die anschließende Verkostung im Obersulmer
Weingut Heinrich zu verdanken.
Wegen der umliegenden Salzminen sei die Fläche des
Audi-Werksgeländes eng begrenzt, erklärte »Werks­
führer« Dieter Gross: »Wenn wir anbauen wollen, geht
das nur noch nach oben.« Für die wenigen Meter vom
Empfang zur R8-Montage bestiegen die Besucher dennoch den »weltweit einzigen Audi-Bus«, wie Gross
witzelte. Schon mit Beginn der Besichtigung legten die
Hausherren großen Wert auf einen straffen Zeitplan,
eine geschlossene Formation sowie weggesteckte
Kameras – und vermittelten damit gekonnt den
Eindruck, dass nicht jeder einfach so Einlass findet.
06
Die Produktion des R8 bezeichnet Audi als Manufaktur.
Das klingt nicht nur edel, sondern wird auch dem hohen
Anteil an Handarbeit gerecht: Laut Gross liegt der
Automatisierungsgrad gerade einmal bei 25 Prozent. An
einigen Stellen erinnerten die Arbeitsplätze der insgesamt 800 Mitarbeiter an eine übergroße Werkstatt.
Gross betonte mehrfach die herausgehobenen fachlichen Qualitäten der R8-Mitarbeiter gegenüber anderen
Audi-Kollegen und entschuldigte sich sogar ein wenig
für die Radiomusik bei einer Arbeitsgruppe: »Solange sie
ihre Leistung bringen, kann man das nicht verbieten«,
schwang bei ihm ein wenig Bedauern mit. Deutlich kam
heraus, dass das Erscheinungsbild penibelst ordentlicher
Hallen und die ausführlich erklärten Maßnahmen zur
Qualitätssicherung auch Verkaufsargumente sein
dürften. Bei den Produktionsmethoden stellt Audi auch
nicht sein Licht unter den Scheffel: Im Lichtbogen-LaserSchweißen von Aluminium, aus dem die R8-Karosserie
besteht, bilde das Unternehmen Fachkräfte von anderen
Firmen aus. Die Niet-Stanz-Technik komme auch beim
Flugzeugbau zum Einsatz und das Flow-Drill-Verfahren
ermögliche es fast unbegrenzt, Teile zusammen- und
wieder auseinanderzuschrauben, bis wirklich alles in die
Toleranz von einem halben Millimeter auf zwei Metern
Länge passe.
Dass auch im kleinsten Details alles stimmen muss,
verdeutlichte Gross anhand der Liste der gut 480
Zulieferer aus 26 Ländern, von den über 5100 verschiedene Teile stammen. Besonders augenfällig wurde
das Komponenten-Puzzle bei der so genannten Hochzeit zwischen Karosserie und Antriebsstrang: Auf
den Getrieben prangt neben den vier Ringen auch der
Kampfstier Murciélago, den einst Ferruccio Lamborghini zu seinem Firmensymbol erkor. Ein Stück weit ist
der von Audi postulierte »Vorsprung durch Technik«
offenbar auch Verdienst der 1998 »adoptierten« italienischen Tochter.
Inwieweit die doppelte Marke zu einem exklusiven Premium-Produkt passt und welche Strategien die Mitglieder der weitverzweigten Volkswagen-Familie in
Sachen Konzernstruktur und Markenführung fahren,
könnte bei einem weiteren Besuch in Neckarsulm oder
einem Schwester-Standort geklärt werden. Zurück im
Audi-Forum gab es aber erst einmal reichlich Gelegenheit, Neuwagenduft einzusaugen oder in der gastierenden Landesausstellung zu 125 Jahren Automobil die
Oldtimer zu streicheln. Dann folgte ein wenig Gruppendynamik: Meike Baehr, Leiterin der Gästebetreuung,
sprach über Kundenbegeisterung. Positive Überraschungen und emotionale Erlebnisse machten hier den
Unterschied, der richtige Typen-Mix in der Belegschaft
sei die Grundlage für den Erfolg. Im Club scheint die
Mischung jedenfalls zu stimmen, denn beim abschließenden Experiment ordneten sich die Mitglieder gemäß
ihrer eigenen Einschätzungen der hervorstechendsten
Eigenschaften zu fast gleichmäßigen Anteilen in die
Gruppen »menschlich fair«, »mutig-leidenschaftlich«,
»verantwortungsvoll« und »erfolgsorientiert« ein. Wer
am Abendessen mit Weinprobe teilnahm, durfte sich
noch das Label »genussfreudig« anheften. Bei den
Passagieren in den beiden Schürmann-Bussen sollen
dann auf der Heimfahrt noch »entspannt« und »vergnügt« hinzugekommen sein.
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