Biografie der Moderatorinnen: - Unternehmergeist in die Schulen
Werbung
www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining eTraining: Unternehmergeist macht Schule Modul 7: Marketing Hinweis Dieses Script dient als Hilfe für diejenigen, die sich das Training nicht in der interaktiven Version in Flash ansehen können oder wollen. Für die interaktiven Funktionen und einen höheren Lernerfolg empfehlen wir die Onlineversion mit Flashelementen: http://www.unternehmergeist-macht-schule.de/DE/HilfenundTipps/eTraining/node.html Inhalte des eTrainings in Textform Kapitel 1: Was ist Marketing? In diesem Kapitel erfahren Sie, was Marketing ist und was zum Marketing-Mix gehört. Für die Bearbeitung dieses Kapitels benötigen Sie ca. 10 Minuten. Zurück zur Übersicht Illustration: Super-Geschäftsidee? KnoblauchGeschirrspülmittel Stellen Sie sich vor, Sie wollen sich selbständig machen. Oder eine Schülerfirma gründen. Und Sie haben eine Super-Geschäftsidee. Finden SIE jedenfalls. Sagen wir: ein Geschirrspülmittel, das nach Knoblauch duftet. Oder Kaffeebecher mit vier Henkeln. Und dann kommen die Kunden nicht. Oder nur ganz wenige. Das ist dann ein Riesenproblem, weil Sie so kein Geld verdienen. Strips: Marketing-Herausforderungen Kein Bedarf Zu teuer Dafür, dass Sie auf einem Produkt oder auf einer Dienstleistung BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 1 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Nicht verfügbar Keine Ahnung / Nicht sitzen bleiben, kann es mehrere Gründe geben. bekannt Weil niemand etwas mit dem Produkt oder der Dienstleistung anfangen kann. Weil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden zu teuer ist. Weil Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung da, wo sie sind, gar nicht kaufen können. Weil Ihre Kunden nichts oder zu wenig von Ihrem Produkt oder von Ihrer Dienstleistung erfahren. Illustration: Marketing-Aufgaben Kunde vor Plakat mit abgebildetem Knoblauch- Umgekehrt bedeutet das: Wenn Sie bei den Kunden landen wollen, Geschirrspülmittel müssen Sie dafür sorgen, dass die etwas mit Ihrem Angebot anfangen können, dass es für sie nicht zu teuer ist, dass sie es in einem Geschäfts oder sonst wo finden können und dass sie erfahren, dass es dieses Angebot überhaupt gibt. Das alles macht Marketing. Illustration: Marketing kommt von Markt Marktplatz mit Marktständen Wie der Name eben schon sagt: Im Fachbegriff „Marketing“ steckt das englische Wort Market, also Markt. Mit "Marketing" sind alle Aktivitäten von Unternehmen gemeint, die den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen auf einem bestimmten Markt fördern sollen. Illustration: Marketing und Werbung Verschiedene Fruchtscheiben Zu diesen Aktivitäten gehören natürlich auch die übereinander gestapelt Unternehmenskommunikation und die Werbung. Die werden oft fälschlicherweise allein als Marketing verstanden. Außerdem gibt es aber noch drei weitere Bausteine, die auch zum Marketing gehören. Zusammen ergeben diese vier Bausteine den sogenannten Marketing-Mix. Animation: Marketing-Mix Schaubild Die Bausteine dieses Marketing-Mixes. sind: die Konzeption des Produktes bzw. der Dienstleistung, die Preisgestaltung, die Organisation des Vertriebs und – wie gesagt – die Werbung und Unternehmenskommunikation. [Elemente setzen sich nacheinander zum Schaubild zusammen] Booklet Marketing-Mix Jeder Baustein des Marketing-Mixes muss eine Antwort auf eine BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 2 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining zentrale Frage liefern: Produkt/Dienstleistung Welches Bedürfnis befriedigt ein Angebot, also ein Produkt oder eine Dienstleistung, beim Kunden? Preis Zu welchem Preis soll dieses Produkt oder diese Dienstleistung angeboten werden? Vertrieb/Distribution Wie kommt das Produkt zum Kunden? Werbung/Kommunikation Wie erfahren (zukünftige) Kunden von dem Produkt bzw. der Dienstleistung? Illustration: Der Kunde ist König Kundin mit Einkaufstausche – Aufrschrift: Der Kunde ist Wenn Unternehmen oder auch Schülerfirmen mit Ihrem Marketing König erfolgreich sein wollen, müssen sie dabei einem Leitgedanken folgen, den jeder kennt. Er lautet: „Der Kunde ist König“. Der amerikanische Wirtschaftswissenschaftler Milton Friedman hat diesen Gedanken an den Kunden als König noch ganz anders auf den Punkt gebracht. Er trifft damit den Nagel auf den Kopf, denn er sagt: „Im Markt wird täglich abgestimmt – an der Kasse.“ Der Kunde ist König Im Markt wird täglich abgestimmt. An der Kasse Weitere Themen Damit sind wir am Ende dieses Kapitels angekommen. Im zweiten Kapitel zeigen wir Ihnen genauer, wie Marketing in der Praxis funktioniert. Kapitel 2 So funktioniert Marketing In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Marketing in der Praxis funktioniert Für die Bearbeitung dieses Kapitels benötigen Sie ca. 15 Minuten. Illustration: Zurück zur Übersicht. Produkt/Dienstleistung KnoblauchBWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 3 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Geschirrspülmittel Der erste Marketing-Gedanke muss immer Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung gehören. Alle anderen unternehmerischen Bemühungen können Sie sich nämlich schenken, wenn es bei Ihren Kunden keinen Bedarf für Ihr Angebot gibt. Oder wenn Sie es nicht schaffen, dafür einen Bedarf bei ihnen wecken. Das Marketing nennt diesen Bedarf „Kundennutzen“. Ein solcher Nutzen kann alles Mögliche sein: Eine Übersicht über die verschiedenen Nutzen-Arten finden Sie im Infoblatt: "Nutzen von Produkt oder Dienstleistung" (PDF, 60 KB) Booklet Nutzen Problemlösungs-Nutzen der für ein konkretes Problem eine konkrete Lösung anbietet, also z.B. durch einen Computer-Notdienst oder eine Leihwagen-Firma Qualitäts-Nutzen der eine besonders gute Qualität liefert, z.B. bei hochwertigen Musikanlagen oder wenig reparaturanfälligen Autos Gesundheits-Nutzen der etwas für die Gesundheit des Kunden bringt, also z.B. durch Wellness-Ferien oder Allergiker-Bettwäsche Image-Nutzen der das Image des Kunden aufpoliert, sein Selbstwertgefühl steigert, also z.B. durch Kleidungsstücke oder Armbanduhren von angesagten Designern oder ein besonders edles Ambiente in einem Restaurant Erlebnis-Nutzen der Kunden in eine andere Welt entführt, also z.B. durch Konzerte, Romantik-Dinner oder Abenteuer-Urlaub Finanzieller Nutzen der sich natürlich durch besonders günstige Preise oder Garantieleistungen bemerkbar macht, für was auch immer Illustration: Kunden kennen Kunde unter einer Lupe Damit Sie Ihren Kunden mindestens einen Nutzen anbieten können, BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 4 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining müssen Sie diese Kunden genau unter die Lupe nehmen. Welche Probleme oder Wünsche haben sie? Handelt es sich z.B. eher um Frauen oder um Männer? Frauen und Männer haben nämlich unterschiedliche Konsumgewohnheiten. Zu welcher Altersgruppe gehören sie? Ältere Menschen haben andere Bedürfnisse als Jugendliche. Oder: Wie viel Geld haben sie zur Verfügung? Wer viel Geld hat, erwartet meist eine besondere Qualität. Wer weniger Geld hat, vor allem günstige Preise. Logo: Schülerfirma SADMA: Kunden SADMA Die Kunden immer wieder unter die Lupe zu nehmen: Das bleibt keiner Firma erspart, die gutes Marketing betreiben will. Auch nicht der Schülerfirma SADMA. Die hat übrigens gleich drei Nutzen anzubieten: Sie löst ein Problem, liefert der Kundschaft beste Qualität und ihr Angebot ist gut für die Gesundheit. Video Video Schülerfirma SADMA Die Schule an der Malchower Aue in Berlin. Hier haben die Schüler der Schülerfirma SADMA das Heft in die Hand genommen. Denn an der Förderschule gab es früher ein Problem: Viele Schüler kamen ohne Frühstück und ohne etwas zu trinken in die Schule und hatten den ganzen Vormittag nicht einmal ein Pausenbrot. Hunger aber macht unkonzentriert und aggressiv. Um das Problem zu lösen, gründeten die Schüler an der Schule diese Schülerfirma. Und die arbeitet so: Jeden Morgen macht abwechselnd ein Schülerteam ein komplettes Frühstücksangebot für die gesamte Schule. Heute nehmen das die Schüler der 7. und 8. Klassenstufe in die Hand: belegte Brötchen, Kartoffelauflauf, Eier, Joghurt mit Obst und Salatteller. Eine Schülerfirma funktioniert wie eine echte Firma: Die Schüler arbeiten eigenverantwortlich, sie lernen, im Team zusammenzuarbeiten – wie in einer echten Firma eben. So ist auch die Schülerfirma dauerhaft angelegt und unabhängig von wechselnden Klassenstufen. Süßigkeiten oder Softdrinks werden an der Förderschule nicht verkauft. Statt dessen ausgewogenes Essen fast zum Selbstkostenpreis. Und das Konzept geht auf. Es zieht jeden Tag so vielen Kunden an, dass fast nie etwas übrigbleibt. Kaufmännische Erfahrung gibt es gratis dazu. Heute muss kein Schüler mehr ohne ein Frühstück durch BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 5 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining den Vormittag kommen. Ein Erfolg, sagt Lehrerin Liane Walter: O-Ton Liane Walter: „Wir bereiten die Schüler auf das berufliche Leben vor, indem wir bestimmte Kompetenzen bei den Schülern entwickeln, sprich: pünktlich sein zur Arbeit, Teamfähigkeit, Verantwortung übernehmen, die Arbeit planen und auch dann nach diesem Plan zu arbeiten.“ Der Plan geht auf: Mit den Tageseinnahmen kauft die nächste Gruppe für den kommenden Schultag ein. Kostenkalkulation und – abrechnung sind praktische Mathematik, und am Jahresende bleibt sogar ein kleiner Gewinn übrig. Noten für Engagement und Leistung gibt es natürlich auch – im Dialog zwischen Schülern und Lehrerin. „Spaß an Ernährung und Bewegung“. Herausgeber: Bundesministerium für Ernährung. Landwirtschaft und Verbraucherschutz 2008. Foto: Schülerfirma SADMA: Planung Liane Walter Das Essensangebot verkaufen die SADMA-Akteure dann in den Pausen im Schülercafé und im Lehrerzimmer. Und das Konzept geht auf: Es bleibt selten etwas übrig. Woran das liegt, weiß Liane Walter. Sie betreut die Schülerfirma SADMA schon seit mehreren Jahren. Sie erklärt, wie die Schülerinnen und Schüler vorgehen, um ihre Angebote zu planen: Foto: O-Ton Liane Walter Liane Walter „Bestimmte Sachen wiederholen sich ja, von denen sie wissen, dass das schmeckt, und das wird von den Schülern auch viel gekauft. Das ist das eine. Und das zweite ist, dass sie eben die Lehrer fragen, was sie sich wünschen, und auch die Schüler fragen, was sie sich wünschen.“ Illustration: Schülerfirma SADMA: Kundenwünsche Riesentorte Dabei kann es passieren, dass Lehrer oder Schüler Wünsche äußern, die für die SADMA-Mitarbeiter neu und eine echte Herausforderung sind. Was tun? Natürlich wollen sie solche Herausforderungen am liebsten annehmen. BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 6 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Foto: O-Ton Liane Walter Liane Walter Sicherlich kommen dann aber eben auch Sachen, wo die Schüler gleich erkennen: Das können wir nicht machen. Schaffen wir nicht. Oder können wir auch nicht bezahlen. Da ist einfach der Preis zu hoch. Es gibt aber auch Sachen, wo wir sagen: Ok, probieren wir aus. Und dann gucken wir auch: Wie kommt das an? Qualität oder Preis? Ob ein Angebot ankommt, merkt jede Firma ziemlich schnell. Es wird gekauft, und das nicht nur einmal. Wenn es nicht gekauft wird, muss das nicht aber heißen, dass das Angebot schlecht ist. Es kann auch am Preis liegen. Animation Preisgestaltung Damit kommen wir zum Marketing-Baustein Nummer 2: „Preisgestaltung“. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, müssen Sie sicher sein, dass Sie es zu dem verlangten Preis loswerden. Dafür darf der Preis nicht zu hoch sein. Zugleich müssen Sie so viel verdienen, dass Sie vom Erlös leben können. Dafür darf der Preis nicht zu niedrig sein. Das Preis-Marketing sucht den optimalen Absatzpreis zwischen diesen beiden Enden der Fahnenstange: nicht zu hoch und nicht zu niedrig. Wie genau man Preise festlegt, erfahren Sie in unserem eTrainingModul 6 zum Thema „Kosten berechnen, Preise kalkulieren“. Illustration: Marktpreis ist entscheidend Marktplatz mit Markständen Sie müssen also herausfinden, welchen Preis Ihre Kunden akzeptieren. Höher darf er nicht sein. Das ist der sogenannte Marktpreis. Er ist letztendlich entscheidend. An einem solchen Marktpreis orientieren sich auch die Mitarbeiter der Schülerfirma SADMA. Foto: O-Ton Liane Walter Liane Walter Bei unseren Preisüberlegungen gehen wir davon aus: Was können unsere Schüler bezahlen? Das heißt: Ein halbes Brötchen kostet bei uns 50 Cent. Das können sich die Schüler meistens noch leisten. Wir verkaufen aber auch z.B. ein Schälchen Müsli für 35 Cent. Das sind dann wirklich die Schüler, die gar kein Geld haben, die sich dann wenigstens so was kaufen können. Wenn wir warme Speisen BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 7 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining anbieten, das kaufen dann eher die Lehrer. Da nehmen wir dann auch höhere Preise. Aber wir gehen nicht über 1,50 Euro hinaus. Illustration: Vertrieb Lastwagen mit Abbildung eines Kaffeebechers Marketing-Baustein Nummer 3: der Vertrieb. Er sorgt dafür, dass Ihr Produkt dahin gelangt, wo Ihre Kunden sind. Man unterscheidet zwischen dem Direktvertrieb und dem indirekten Vertrieb. Der indirekte Vertrieb läuft über Vertriebspartner. Beim Direktvertrieb geht die Ware direkt vom Hersteller an den Endkunden. Illustration: Vertriebskosten Lastwagen mit Geld auf der Ladefläche Einen direkten Vertrieb können die wenigsten Unternehmen auf die Beine stellen. Die meisten müssen einen indirekten Vertriebspartner beauftragen. Die lassen sich das in aller Regel gut bezahlen. Viele Marketing-Experten sagen: Wer ein Produkt herstellen und über Vertriebspartner verkaufen will, der hat die höchsten Kosten beim Vertrieb. Answers Direkt oder indirekt? Überlegen Sie: Gehören die folgenden Vertriebsformen zum Direktvertrieb oder zum indirekten Vertrieb? Pizza-Bringdienst: Man ruft an, bestellt seine Pizza, fragt, wie lange es dauert und wartet, bis es an der Haustür klingelt. Antwort A: Direktvertrieb. Stimmt. Die Pizza geht direkt aus der Pizzeria an den Besteller. Antwort B: Indirekter Vertrieb. Leider falsch. Die Ware wird ja nicht erst an den Einzel-oder Großhandel zwischenverkauft, sondern geht direkt vom Hersteller an den Endkunden. Online-Shop: Fast jeder Sportbeleidungs-Hersteller hat einen. Hier kann man bestellen, die Ware kommt per Post. Antwort A: Direktvertrieb. Stimmt. Die Kleidungsstücke werden direkt beim Hersteller eingepackt und an den Endkunden verschickt und werden nicht erst an den Einzel-oder Großhandel zwischenverkauft. Antwort B: Indirekter Vertrieb. Leider falsch. Die Ware wird ja nicht erst an den Einzel-oder Großhandel zwischenverkauft, sondern geht BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 8 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining direkt vom Hersteller an den Endkunden. Getränkeladen: Hier gehen Kästen mit Cola, Limo oder Bier über die Ladentheke direkt an den Kunden. Antwort A: Falsch! Die Ware geht ja nicht direkt vom Hersteller an den Endkunden, sondern wird erst an den Getränkeladen zwischenverkauft. Antwort B: Richtig! Die Ware wird ja erst an den Getränkeladen zwischenverkauft und nicht direkt vom Hersteller an den Endkunden. Illustration: Werbung und Kommunikation Plakat eines Kaffeebechers Bleibt der vierte Marketing-Baustein: Werbung und Kommunikation. Dazu muss man wissen: Kunden kaufen eher Produkte oder Dienstleistungen, die sie kennen. Die Aufgabe Ihrer Werbung und Unternehmenskommunikation ist daher, Ihre Kunden über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu informieren, über deren Nutzen, Qualität, Preise und auch über die Serviceleistungen, die sie zusätzlich anbieten. Illustration: Welches Medium? Gießkanne und Zielscheibe Wie genau diese Werbung und Kommunikation aussehen soll, hängt vor allem von einer Frage ab: Wollen Sie – wie mit der Gießkanne möglichst viele unbekannte zukünftige Kunden erreichen? Oder zielen Sie auf eine begrenzte Kundengruppe, die Sie schon kennen? Zielgruppe und Kosten Je nachdem, wie die Antwort ausfällt, kommen einige Kommunikationsmedien in Frage, andere weniger. Bei der Auswahl spielt natürlich dann noch eine zweite Frage ein wichtige Rolle: Wie viel darf Ihre Kommunikation kosten? Booklet-Grafiken Übersicht Kommunikationsmittel Anzeigen in Anzeigenblättern Wofür? Kommen kostenlos in jeden Haushalt;, um Unternehmen bekannt zu machen oder um aktuelle Angebote zu bewerben Für wen? Große unbekannte Kundengruppe im regionalen Einzugsbereich der Zeitung BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 9 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Kosten? Eher kostengünstig Wurfzettel Wofür? Für aktuelle Angebote. Aber: Sie wirken eher wenig seriös Für wen? Begrenzte und bekannte Kundengruppe Kosten? Eher kostengünstig (bei einfacher Gestaltung und ggf. eigenem Druck) Prospekte Wofür? Für hochwertige Imagewerbung, um die Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu demonstrieren. Wofür? Begrenzte und bekannte Kundengruppe Kosten? Eher teuer Flyer Wofür? Um Unternehmen und Angebot kurz vorstellen Wofür? Große unbekannte Kundengruppe Kosten? Eher teuer (bei aufwändiger Gestaltung und hochwertigem Druck) Werbebriefe/E-Mails Wofür? Für Information über ein besonderes Angebot oder einen Geburtstagsgruß (sehr direkte Art, Kontakt zu einzelnen Kunden zu halten) Für wen? Begrenzte und bekannte Kundengruppe Kosten? Eher kostengünstig (vor allen bei E-Mail). Internet Wofür? Eigene Homepage oder soziale Netzwerke; für eine Vielzahl von Informationen rund um das Unternehmen Für wen? Große unbekannte Kundengruppe Kosten? Eher kostengünstig (nach Aufbau der Homepage) Evtl. noch Facebook hinzunehmen? Logo: Schülerfirma SADMA: Werbung SADMA Die SADMA-Mitarbeiter machen ihr Essensangebot pro Woche mit Wurfzetteln bekannt. Die werden im Lehrerzimmer und im BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 10 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Schülercafé ausgehängt. Bei der Gestaltung machen sich die Verantwortlichen für die Werbung natürlich so ihre Gedanken. Foto: O-Ton Liane Walter Liane Walter Da denkt sich dann jede Schülergruppe etwas aus, damit da auch wirklich drauf geguckt wird. Das haben wir vorher erarbeitet: Was kann man da machen, damit Interesse geweckt wird? Wenn ich z.B. mit Farbe arbeite, dann kommt ein Lehrer ins Lehrerzimmer und guckt drauf. Wenn ich es jetzt nur in schwarz-weiß und in kleiner Schrift habe, dann ist das unscheinbar, und dann wir es auch nicht wahrgenommen. Logo SADMA SADMA Dafür, dass die SADMA mit ihrem Angebot wahrgenommen wird, sorgen die Schülerinnen und Schüler auch außerhalb der Schule. Foto: O-Ton Liane Walter Liane Walter Wir sind z.B. fester Bestandteil beim Kiezfest im Ostseeviertel. Dort sind wir immer mit einem Stand vertreten und verkaufen Kuchen oder kleine Snacks. Wenn wir einen solchen Stand haben, dann haben wir auch immer unsere Visitenkarten dabei, um auf uns aufmerksam zu machen. Logo: Schülerfirma SADMA: Erfolg Erdgasportal der Schülerköche Und es klappt. So bekommt SADMA immer wieder richtige Cateringaufträge. Und wurde im Jahr 2010 Berliner Vizemeister im Erdgaspokal der Berliner Gaswerke, einem Wettbewerb für Schülerköche. Weitere Themen Damit sind wir am Ende dieses Kapitels angekommen. Im dritten Kapitel haben wir Ihnen ein paar Übungen zusammengestellt, mit denen Sie Ihr Marketing-Wissen testen können. Kapitel 3 Übungen Marketing-Wissen anwenden In diesem Kapitel geht es darum, das Marketing-Wissen anzuwenden. Das Thema Preisgestaltung haben wir ausgeklammert. Dazu haben wir ein eigenes eTraining-Modul im Programm. Und auch auf den Vertrieb haben wir hier verzichtet: Er spielt für Schülerfirmen kaum eine Rolle. BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 11 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Für die Bearbeitung dieses Kapitels benötigen Sie ca. 15 Minuten. Zurück zur Übersicht. Illustration: Beispiel-Unternehmen Becher Für unsere Übungen haben wir uns ein paar Beispiel-Unternehmen ausgedacht. Denen wollen wir bei ihren Marketing-Überlegungen unter die Arme greifen. Zuerst geht es um den Nutzen von Produkt oder Dienstleistung. Mehr zum Thema Nutzen finden Sie im Kapitel 1. Eine Übersicht über die verschiedenen Nutzen-Arten finden Sie im Infoblatt: "Nutzen von Produkt oder Dienstleistung" (PDF, 60 KB) und im Infoblatt: "Beispielunternehmen" (PDF, 57 KB). Nutzen Erinnern Sie sich noch an die verschiedenen Nutzenarten von Produkten oder Dienstleistungen? Da gibt es zum Beispiel den Problemlösungsnutzen, der für ein Problem eine Lösung anbietet; den Qualitätsnutzen, der eine besonders gute Qualität liefert; den Gesundheitsnutzen, der etwas für die Gesundheit des Kunden bringt; den Erlebnisnutzen, der Kunden in eine andere Welt entführt; und nicht zuletzt den finanziellen Nutzen, der sich durch besonders günstige Preise für ein Angebot bemerkbar macht. Illustration Hotel „Seemöwe“ Das Hotel „Seemöwe“ von Brigitte Herrmann liegt sehr idyllisch am Meer, direkt an der Strandpromenade. Es verfügt über nur acht Doppelzimmer, alle mit Blick aufs Meer. Jeder Raum ist anders gestaltet. In jedem Zimmer stehen ein oder zwei schöne alte Möbelstücke. Die Zimmerpreise sind vergleichsweise hoch. Außerdem gibt es ein kleines, eher teures Restaurant im Haus. Post-It-Icons Hotel „Seemöwe“: Nutzen Gehen wir erst einmal vom Stand der Dinge aus: Welchen Nutzen bietet Brigitte Hermann mit ihrem Hotel „Seemöwe“ ihren Gästen an? Problemlösungs-Nutzen Falsch. Das Hotel hilft keinem dabei, irgendwelche Probleme zu lösen. Erlebnis-Nutzen Stimmt. Es handelt sich um ein individuelles und geschmackvolles BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 12 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Wohlfühlhotel. Finanzieller Nutzen Falsch. Von finanziellem Nutzen kann keine Rede sein. Das Hotel ist eher teuer. Post-It-Icons Hotel „Seemöwe“: Zusatznutzen Da viele Touristen heute günstig verreisen wollen, ist das Hotel von Brigitte Herrmann selten ausgebucht. Was kann Sie tun, um zusätzliche Gäste anzulocken. Welchen zusätzlichen Nutzen könnte sie ihnen anbieten? Problemlösungs-Nutzen Falsch. Das Hotel wird es wohl auch weiterhin nicht schaffen, irgendwelche Probleme lösen zu helfen. Erlebnis-Nutzen Falsch. Der Erlebnisnutzen, hier in einem individuellen und geschmackvollen „Wohlfühlhotel“ zu wohnen, wäre ja nichts Neues. Finanzieller Nutzen Richtig. Das Hotel könnte über Weihnachten oder Ostern besonders attraktive Paketangebote für Hotel und Restaurant machen. Infoblatt: Marktchancen für Hotels Post-It-Icons Blumenladen: Zusatznutzen Inge Berg betreibt ein Blumengeschäft. Da verkauft sie Schnittblumen und Topfpflanzen, Blumenerde und Zubehör für die Blumenpflege in Haus und Garten. Ihre Kunden kommen aus der näheren Umgebung. Viele sind Stammkunden. Sie überlegt, womit sie ihren Blumenladen aufwerten kann. Und wie sie es schafft, ihr Angebot von den vielen anderen Floristen in der Stadt zu unterscheiden. ´ Was könnte Inge Berg tun, um ihren Blumenladen aufzuwerten und sich von den Mitbewerbern abzuheben? Qualitäts-Nutzen Falsch. Inge Berg kauft Ihre Pflanzen, wie alle Konkurrenten auch, auf dem Großmarkt. Und ihre Blumengebinde sind nicht besser und nicht schlechter als die von der Konkurrenz. Problemlösungs-Nutzen BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 13 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Stimmt. Sie könnte, anstatt Pflanzen nur zu verkaufen, Pflanzen verleihen, anliefern und wieder abholen. Z.B. an Unternehmen oder Institutionen, die sie oft nur für einen Tag benötigen. Finanzieller Nutzen Falsch. Die Preise sind schon jetzt knapp kalkuliert. Da gibt es keinen Spielraum für Billigangebote. Post-It-Icons Computerladen: Zusatznutzen Torsten Reeder hat einen kleinen, aber feinen Laden und verkauft Computer, Software und Handys. Er hat nur besonders leistungsfähige Angebote vorrätig. Bestellen kann er natürlich alles. Aber da in seiner Branche viele „Große“ mit riesigen Warensortimenten und günstigeren Preisen am Start sind, muss er sich etwas Neues einfallen lassen, um gegen die bestehen zu können. Welchen Zusatznutzen könnte Torsten Reeder anbieten? Qualitäts-Nutzen Falsch. Die guten und ausgewählten Angebote ja er ja schon im Sortiment. Problemlösungs-Nutzen Stimmt. Computerkurse, PC-Notdienst auch am Wochenende, Leihgeräte. Viele Kunden kaufen zwar woanders billig ein, sind dann aber mit dem Service unzufrieden. Erlebnis-Nutzen Falsch. Welches Erlebnis sollte das sein? Die Freude darüber, dass der Computer funktioniert? Das reicht nicht. Illustration: Werbung/Kommunikation Hotel am Meer Nehmen wir nun an, Brigitte Herrmann greift unsere Idee auf und will über Weihnachten oder an Ostern besonders günstige Paketangebote machen: für mehrere Tage, mit günstigen Preisen für Zimmer und Restaurant inklusive. Was sollte sie tun, um diese Zusatzangebote ihren bisherigen Kunden bekannt zu machen? Infoblatt: "Kommunikationsmittel" (PDF, 83 KB) Hotel am Meer: Kommunikation? Welche Kommunikationswege kommen in diesem Fall in Frage? BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 14 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Ziehen Sie die Kommunikationsmöglichkeiten in das Feld, in das sie Ihrer Meinung nach gehören. Kommt in Frage Kommt nicht in Frage Prospekte Anzeigen in Anzeigenblättern Flyer Wurfzettel Werbebriefe/E-Mails Homepage Illustration: Hotel am Meer: Kommunikation? Hotel am Meer Und: Haben Sie es gewusst? Zur Erklärung: In Frage kommen bei den schon vorhandenen Hotelkunden nur solche Kommunikationsmedien, die sich an eine begrenzte und bekannte Kundengruppe richten. Abgesehen von der Homepage: Die sollte eigentlich jedes Unternehmen haben und auch für alle Kommunikationsfälle nutzen. Illustration: Blumenladen: Kommunikation Blumenladen Erinnern Sie sich an Inge Berg? Anstatt nur Pflanzen zu verkaufen, will sie tatsächlich Pflanzen an Unternehmen, Institutionen und auch Privatleute verleihen, für Feste, Feiern, Empfänge, oder was auch immer. Sie bringt sie morgens hin und holt sie abends wieder ab. Was kann sie tun, um neue Kunden, die für so etwas Bedarf haben, zu erreichen? Drag & Drop Blumenladen: Kommunikation? Welche Kommunikationswege kommen in diesem Fall in Frage? Ziehen Sie die Kommunikationsmöglichkeiten in das Feld, in das sie Ihrer Meinung nach gehören. Anzeigen in Anzeigenblättern Wurfzettel Prospekte Flyer Werbebriefe/E-Mails Homepage Kommt in Frage Kommt nicht in Frage Anzeigen in Wurfzettel Anzeigenblättern Prospekte Homepage Flyer Werbebriefe/E-Mails BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 15 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Blumenladen: Kommunikation Und, alles klar? Die Auflösung ist die: Für Ihre neue Geschäftsidee muss Inge Berg neue Kunden finden. Dafür muss sie die Fühler weit austrecken. Das funktioniert nur mit Kommunikationsmedien, die sich an eine große unbekannte Kundengruppe richten. Illustration: Computerladen und Kommunikation Computerladen Und noch Torsten Reeder. Über den Verlauf von Handys und Computern hinaus will er auch Computerkurse und einen ComputerNotdienst am Wochenende anbieten. Leihgeräte für Kunden in Not sind ihm noch zu teuer. Welche Wege sollte er nutzen, um Kunden, die bisher noch bei den günstigeren Großhändlern einkaufen, zu überzeugen? Und die Kunden, die er schon hat, mit seinem Service an sich zu binden? Drag & Drop Computerladen und Kommunikation Welche Kommunikationswege kommen in diesem Fall in Frage? Ziehen Sie die Kommunikationsmöglichkeiten in das Feld, in das sie Ihrer Meinung nach gehören. Anzeigen in Anzeigenblättern Wurfzettel Prospekte Flyer Werbebriefe/E-Mails Homepage Kommt in Frage Kommt nicht in Frage Anzeigen in Wurfzettel Anzeigenblättern Prospekte Werbebriefe/E Flyer -Mails Homepage Illustration: Computerladen und Kommunikation Computerladen Ist doch klar. Torsten Reeder steht einerseits vor derselben Herausforderung wie Inge Berg: Er muss neue Kunden finden. Das schafft man mit Kommunikationsmedien, die sich an eine große unbekannte Kundengruppe richten. Und er will seine Stammkunden dazu bewegen, auch bei ihm zu bleiben. Das ist eine klassische BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 16 www.unternehmergeist-macht-schule.de – Skript zum eTraining Aufgabe für ein Mailing an alle Adressen in der Kundendatenbank. Weitere Themen Damit sind wir am Ende dieses Kapitels und auch des eTrainings „Marketing“ angekommen. Übrigens: Mehrmals pro Jahr erscheint ein neues Trainings-Modul. Auf unserer Internetseite unternehmergeistmacht-schule.de können Sie mehr dazu erfahren. Weiterführende Informationen zum Marketing gibt es u. a. im eTraining „Marketing für Gründerinnen und Gründer“. Das finden Sie im BMWiExistenzgründungsportal unter www.existenzgruender.de. BWWi, Stand des Trainings: Oktober 2012 Seite 17
