Entdecken Sie das Potenzial Ihrer Kleinkunden – 3 Tipps und

SALES FOR YOUR SUCCESS
Nürnberg, Juni 2012
Entdecken Sie das Potenzial
Ihrer Kleinkunden –
3 Tipps und Kenngrößen
1) Wie definiere ich einen Kleinkunden?
Am einfachsten legen Sie einen Mindestumsatz pro Kunde zugrunde.
Wird diese Umsatzschwelle nicht erreicht, gehört dieser Kunde ins Kleinkundensegment. Die Berechnung der jeweiligen Umsatzgrenze hängt stark von Ihren
Produkten und Großmargen ab.
Faustformel
4 Besuche eines
Außendienstmitarbeiters pro Jahr
Kosten
pro Besuch
z. B. 350 Euro
1.400 Euro
Vertriebskosten pro
Kunde im Jahr.
Bei einem angenommenen Vertriebskostensatz von 10% liegt die Mindestumsatzgrenze eines Kunden bei 14.000 Euro Umsatz p.a. Mit anderen Worten:
Alle Kunden, mit denen Sie weniger als 14.000 Euro umsetzen, sind Kleinkunden und benötigen eine kostengünstigere Form der Betreuung als einen Außendienstbesuch.
SUXXEED
Sales for your Success GmbH
Nordostpark 82
90411 Nürnberg
THE SALES EVOLUTION GROUP
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www.suxxeed.de
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2) Welches Potenzial steckt in meinen Kleinkunden?
Finden Sie heraus, welches Umsatzpotenzial in Ihren Kleinkunden steckt und vergleichen Sie Ihren Umsatzanteil in dieser Kundengruppe mit Ihrem Gesamtmarktanteil. Unserer Erfahrung nach erzielen Sie in einem vertrieblich intensiv betreuten
Kleinkundensegment mindestens den gleichen Marktanteil wie im Gesamtmarkt;
wahrscheinlich werden Sie ihn aber sogar übertreffen.
Das Umsatzpotenzial eines Kleinkunden variiert in jeder Branche.
Folgende exemplarischen Näherungswerte haben sich bewährt:
- Elektriker-Branche:
Materialeinsatz pro Mitarbeiter pro Jahr = 9.000 Euro
- Gastro-Branche:
Anzahl Essen pro Tag
Wareneinsatz pro Essen
- Dentallabor-Branche:
3.000 Euro (Zirkon, Nichtmetalle, ohne Edelmetalle)
pro Zahntechniker pro Jahr
Praxisbeispiel
Umsatzpotenzial Elektriker-Kleinkunden
-
Potenzial Kleinkunden pro Jahr und Mitarbeiter: 9.000 Euro
Angenommene Anzahl der Kleinkunden in Ihrer Datenbank: 4.000
Ihr Marktanteil im Gesamtmarkt: 15%
Ihr „Share of wallet“ im Kleinkundensegment heute: 8%
Ø Mitarbeiter pro Elektriker-Unternehmen: 3
4.000 x 9.000 Euro x 3 = Ihr Umsatz in diesem Segment (8%): Umsatzziel 15%, gem. Gesamtmarktanteil: Ihr Umsatzpotenzial: 108,00 Mio. Euro
8,64 Mio. Euro
16,20 Mio. Euro
7,56 Mio. Euro
3) Wie entwickeln sich Kleinkunden-Vertriebsallianzen in der Praxis?
In der Regel erzielen wir in unseren Kleinkundenallianzen jährliche Steigerungsraten
zwischen 15% und 40%. Sollten Sie Ihren Businesscase rechnen wollen, ich stehe
Ihnen gerne zur Verfügung.
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