So schöpfen Sie das Potenzial voll aus

DM-Tipp
8 Tipps für erfolgreiche Gespräche an Messen
So schöpfen Sie das Potenzial voll aus
Gute Leads sind der Treibstoff für Unternehmen. Und
nirgends sind die Chancen höher, Geschäftskontakte mit
Potenzial zu generieren, als an Fachmessen. Holen Sie also
mit professionell geführten Gesprächen das Maximum aus
Ihren Messekontakten heraus. Dazu gehört auch, seine
Aufmerksamkeit auf Besucher mit Kaufabsichten zu richten,
ohne die anderen Besucher unbemerkt von dannen ziehen zu
lassen.
1.
2.
Eruieren Sie das Potenzial des Besuchers.
Wenn ein Besucher Ihren Stand betritt, beurteilen Sie, ob sein
Anliegen für ihn «interessant», «wichtig» oder «kritisch» ist.
Wer bloss Interesse hat, ist neugierig und sammelt
Informationen; Kaufentscheidungen werden in diesem Stadium
noch nicht gefällt. Wer eine Sache als wichtig erachtet, hat ein
Problem identifiziert, doch er ist noch nicht bereit, es auch zu
lösen. Kommt aber eine Dringlichkeit hinzu, dann ist die
Kaufbereitschaft vorhanden.
Entscheiden Sie je nach Situation, wie viel Zeit Sie in das
Gespräch investieren.
Wenn am Messestand nichts los ist, führen Sie auch mit
Besuchern aus den ersten beiden Kategorien Gespräche. Das
gibt Leben am Stand. Zudem sind diese Interessenten zwar
noch nicht kaufbereit, werden es aber wahrscheinlich in
absehbarer Zeit sein. Ist hingegen viel los, müssen Sie sich auf
den dritten Typ konzentrieren und die anderen mit Infomaterial
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und ev. mit Hinweis auf den Newsletter abspeisen. Nehmen Sie
aber in jedem Fall die Kontaktdaten auf, damit das LeadManagement an ihnen dranbleiben kann.
3.
Finden Sie heraus, wie gut die eigene Lösung zum
Problem des potenziellen Kunden passt.
Dazu stellen Sie zu Beginn offene Fragen wie: «Haben Sie eine
Vorstellung, welche Funktionen die Lösung haben muss?»
Oder: «Bitte beschreiben Sie mir, wie die Situation nach der
Lösung des Problems aussehen soll.» Auf diese Weise erfahren
Sie, was dem Kunden wichtig ist und können einschätzen, ob
Ihr Angebot seinen Bedürfnissen entspricht.
4.
Machen Sie Notizen.
Wenn Sie beim Verkaufsgespräch Notizen machen, fokussieren
Sie automatisch auf das, was der Kunde sagt – Sie hören also
gut zu. Zudem entlasten Sie Ihr Gehirn von Fakten und können
sich dadurch empathisch auf den Kunden einlassen. Weiter
zeigen Sie dem Kunden, dass Sie das, was er sagt, als so
wichtig erachten, dass Sie es aufschreiben. Versuchen Sie in
Ihren Notizen, das Gesagte zu verdichten. So bleibt genügend
Raum für Rückfragen und Quittierungen. Schreiben Sie auch
Namen von Kunden, Wettbewerbern oder Vorgesetzten sowie
Metaphern oder Bilder auf, die der Kunde nutzt. So können Sie
später in seiner Sprache sprechen.
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5.
Zeigen Sie Interesse.
Zeigen Sie Ihrem Gegenüber ständig, dass Sie sehr an ihm
interessiert sind. Benutzen Sie dazu neben dem Notizenmachen
kleine Ermutiger wie «aha» oder «o.k.», geben Sie Feedback
durch Kopfschütteln, Nicken, Stirnrunzeln, Lächeln, haken Sie
nach und fassen Sie am Schluss das Wichtigste mit eigenen
Worten zusammen.
6.
Steuern Sie den nächsten Schritt an.
Setzen Sie zum Endspurt an, sobald alles Wesentliche
besprochen wurde. Stellen Sie wenn nötig Alternativfragen, um
einen Entscheid herbeizuführen. Der nächste Schritt kann zum
Beispiel eine schriftliche Offerte, eine Auswahlsendung, ein
Aussendienstbesuch oder sogar ein Verkaufsabschluss am
Messestand sein. Wichtig ist hier, dass Sie nie etwas zusagen,
das Sie nicht halten können. Weder terminlich, noch inhaltlich.
Kompetent ist, wer dem Kunden korrekte und verlässliche
Antworten gibt und hält, was er verspricht.
7.
Verabschieden Sie den Kunden mit Namen.
Der letzte Eindruck wirkt besonders nachhaltig. Deshalb ist es
wichtig, dass Sie Ihrem Kunden in dieser Phase nochmals Ihre
ganze Aufmerksamkeit schenken. Jetzt ist übrigens auch ein
guter Zeitpunkt, um ein kleines Präsent zu überreichen.
8.
Ergänzen Sie den Lead-Bogen bei Bedarf.
Stellen Sie nach dem Gespräch sicher, dass Sie alle wichtigen
Informationen auf dem Kontaktformular vermerkt und den
Lead korrekt priorisiert haben. Und noch ein Extratipp:
Versuchen Sie beim nächsten Kontaktschritt, die vereinbarte
Leistung und damit die Erwartung des Kunden zu übertreffen.
Und sei es nur, indem Sie die Offerte früher verschicken oder
dem Produkt ein kleines Willkommensgeschenk beilegen.
Quellen: Newsletter von Gerold Braun, www.geroldbraun.de,
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