warum marketing automation? ein leitfaden für it
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WARUM MARKETING AUTOMATION? EIN LEITFADEN FÜR IT-PROFESSIONALS Innovative Unternehmen brauchen die richtigen IT-Systeme, um mit Kunden und Interessenten über alle Online-Kanäle zu kommunizieren und sie im gesamten Kaufentscheidungsprozess zu begleiten. Kürzer ausgedrückt: sie brauchen eine Marketing-Automation-Software. www.eloqua.de WARUM MARKETING AUTOMATION? EIN LEITFADEN FÜR IT-PROFESSIONALS Falls die Abteilungsleiter aus Marketing und Vertrieb bei Ihnen noch nicht wegen einer Marketing-Automation-Lösung angeklopft haben, dann werden sie es sicherlich bald tun. Denn Marketing-Automation-Software ist auf dem Vormarsch: 7-10% Obwohl 2010 lediglich etwa 7-10% der Unternehmen Marketing Automation nutzten, wird erwartet, dass die Verbreitung bis zum Jahr 2015 um 50% zunimmt. Marketing Automation ist innerhalb des CRM-Marktes mit seinem Gesamtvolumen von 4 Mrd. $ das am stärksten wachsende Segment. Marketing-Automation-Software ermöglicht es den Marketing- und Vertriebs-Teams effektiver und effizienter zusammen zu arbeiten. Zudem können Kosten für Lead Generation gespart und gleichzeitig die Umsätze gesteigert werden. 2 www.eloqua.de WARUM MARKETING AUTOMATION? Um mit den Anforderungen der modernen Geschäftswelt Schritt zu halten, müssen die Verantwortlichen für den Einkauf von IT in Lösungen investieren, die Kunden und Interessenten jenes Online-Erlebnis bescheren, das diese wollen und auch erwarten. Denn wer sich heutzutage für Produkte und Dienstleistungen interessiert, informiert sich vorwiegend im Internet. Das bedeutet auch, dass sich Vertriebsmitarbeiter erst viel später in den Kaufprozess einschalten können, als dies früher der Fall war. Eine Studie hat ergeben, dass 70% aller Kaufentscheidungen im B2B bereits getroffen wurden, bevor es überhaupt einen Kontakt zum Vertrieb gab. Darum ist es so enorm wichtig Kunden und Interessenten automatisch relevante Inhalte zur passenden Zeit anzubieten und damit in jeder Phase des Kaufprozesses ein optimales Erlebnis zu schaffen. 70% Als IT-Verantwortlicher liegt es an Ihnen Marketing und Vertrieb mit den richtigen Tools auszustatten, die es Ihrem Unternehmen ermöglichen mit Kunden und Interessenten zu interagieren. Sehr wahrscheinlich nutzt Ihr Vertrieb bereits ein CRM-System. Marketing Automation ist die andere Seite der Medaille in Ihrem Lead Management. Mit Hilfe einer Marketing-Automation-Lösung ermöglichen Sie sowohl Ihrem Marketing- als auch dem Vertriebs-Team folgende Dinge umzusetzen: 01 Effektive Marketingkampagnen und nachgelagerte Kommunikationsprozesse 02 Passgenaue Lead-Nurturing-Programme und Lead-Management-Prozesse 03 Einheitliches Performance-Reporting Die Herausforderung für IT-Professionals liegt darin, eine Software zu bewerten, auszusuchen und zu integrieren, die bei der Erreichung von strategischen Zielen in Marketing und Vertrieb helfen soll. 3 www.eloqua.de WELCHE ERGEBNISSE KANN EINE MARKETING AUTOMATION ZUSTANDE BRINGEN? Unternehmen, die Marketing Automation nutzen und ihre Prozesse in Marketing und Vertrieb vereinheitlich haben, berichten über folgende Resultate: 451% 451% mehr qualifizierte Leads 70% 54% Der gesamte Vertriebsprozess hat sich um 70% verkürzt 54 % höherer Erreichungsgrad bei den Umsatzzielen Doch es sind nicht nur diese Zahlen, die eine deutliche Sprache sprechen. Indem Sie Ihren Vertriebs- und Marketingkollegen solche Tools zur Verfügung stellen, gewährleisten Sie auch, dass Ihr Unternehmen weiterhin nachhaltig wachsen und bei der digitalen Revolution des CRMs mithalten kann. DIE IMPLEMENTIERUNG IST VIEL EINFACHER, ALS SIE DENKEN Nach wie vor halten sich hartnäckig ein paar Fehlannahmen, die bei IT-Professionals für Zweifel sorgen, ob es sich lohnen würde in eine Marketing-Automation-Lösung zu investieren. Doch heutige, moderne Systeme haben solche Probleme längst gelöst. FEHLANNAHME NR. 1: MARKETING AUTOMATION LÄSST SICH NUR SCHWER INTEGRIEREN Früher gestaltete sich die Integration neuer Marketing-Systeme recht problematisch, doch die heutige Generation der Marketing-Automation-Software kann einfach und unkompliziert an Ihr CRM-System angeschlossen werden. So können Sie dafür sorgen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingkollegen stets wissen, an welchem Punkt im Kaufprozess sich Leads gerade befinden. 4 www.eloqua.de Dadurch können Interessenten viel zielgerichteter und genauer angesprochen werden und Ihr Unternehmen hat viel bessere Möglichkeiten auf die Kaufentscheidung Einfluss zu nehmen. Die einzigartige Eloqua AppCloud geht bei der Integration sogar noch einen Schritt weiter. Mit Hilfe der AppCloud können Marketing und Vertrieb auf Daten von vielen anderen Technologien zugreifen, wie z.B. YouTube, Jive oder SlideShare. FEHLANNAHME NR. 2: DIE EINFÜHRUNG EINER MARKETINGAUTOMATION-SOFTWARE IST KOMPLEX Natürlich ist die Einführung einer Marketing-Automation-Lösung kein Selbstläufer und Ihre Marketing- und Vertriebs-Teams werden einige Zeit investieren müssen, um die Prozesse zu definieren, Daten zu bereinigen, sich auf Kriterien für’s Lead Scoring zu einigen und manches mehr. Doch die Implementierung der Software selbst ist fast ein Kinderspiel. Die meisten Anbieter haben spezielle Teams, die Sie bei der Einführung begleiten und das System binnen weniger Wochen voll einsatzfähig machen. Vorgefertigte Kampagnen sind oftmals Teil des Gesamtpakets, ebenso wie Best Practices aus der Erfahrung mit anderen Kunden und Projekten. FEHLANNAHME NR. 3: MARKETING AUTOMATION ERFORDERT VIEL TECHNOLOGISCHES KNOW-HOW, UM DIE SOFTWARE SINNVOLL ZU NUTZEN Wie mit jeder anderen Software auch, wird es zu Beginn einige Dinge geben, die Sie und Ihr Team lernen müssen. Doch eine gute Marketing-Automation-Lösung zeichnet sich dadurch aus, dass sie sehr einfach und intuitiv zu benutzen ist. Qualifizierte Anbieter werden Ihnen mit Trainings und Hilfsmaterialien unter die Arme greifen, um sicherzustellen, dass alle User aus Marketing und Vertrieb die Software optimal nutzen. Und zwar ohne die IT bemühen zu müssen. FEHLANNAHME NR. 4: MARKETING-AUTOMATION-SOFTWARE IST ZU TEUER Die allermeisten Marketing-Automation-Systeme werden in verschiedenen Preisstaffelungen angeboten, die sich nach der Anzahl der Kontakte in Ihrer Datenbank richten. Zusätzliche Funktionen und Extras können bei Bedarf individuell hinzu gebucht werden. So bekommen Sie für Ihr Geld genau das, was Sie auch wirklich brauchen. Da die Lösungen zudem alle cloud-basiert sind, wird kein Kapital gebunden. 5 www.eloqua.de WAS SIND DIE NÄCHSTEN SCHRITTE? Wenn Sie von den Vorteilen einer Marketing-Automation-Lösung überzeugt sind, dann folgen Sie einfach diesem 11-Punkte-Plan für die Auswahl der richtigen Marketing-Automation-Plattform: 01 Durchforsten Sie den Markt für Marketing-Automation-Software 02 Erstellen Sie ein Anforderungsprofil für Ihre Lösung und überlegen Sie sich, welche Punkte Ihnen dabei am wichtigsten sind 03 Machen Sie eine stichhaltige Kalkulation für Ihr Management 04 Stimmen Sie sich mit allen Abteilungen ab, die Marketing Automation später nutzen sollen 05 Wählen Sie auf Basis Ihrer Recherchen in Punkt 1 drei bis vier Anbieter aus 06 Informieren Sie die ausgesuchten Anbieter über Ihr Projekt und präsentieren Sie Ihr Anforderungsprofil 07 Lassen Sie sich von jedem System eine Demo zeigen, die auf Ihre Anforderungen zugeschnitten sein sollte 08 Bewerten Sie die Lösungen nach den Kriterien aus Ihrem Anforderungsprofil 09 Fordern Sie Angebote an und vergleichen Sie Lieferumfang und Preise 10 Lassen Sie sich Referenzen geben und überprüfen Sie die Marktfähigkeit der Lösungsanbieter 11 Lesen Sie die Lizenzvereinbarungen für die ausgesuchten Software-Lösungen Weitere Details zu jedem der genannten Punkte können Sie in diesem Leitfaden nachlesen. Nach der Auswahl und Implementierung der richtigen Lösungen können Sie sich zurücklehnen und zusehen, wie sich die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb nachhaltig verbessert und welche Ergebnisse die Teams dabei erzielen. 6 www.eloqua.de Warum Marketing Automation? Ein Leitfaden für ITProfessionals Oracle Corporation World Headquarters 500 Oracle Parkway Redwood Shores, CA 94065 U.S.A. Worldwide Inquiries: Phone: +1.650.506.7000 Fax: +1.650.506.7200 Copyright © 2013, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. This document is provided for information purposes only, and the contents hereof are subject to change without notice. This document is not warranted to be errorfree, nor subject to any other warranties or conditions, whether expressed orally or implied in law, including implied warranties and conditions of merchantability or fitness for a particular purpose. 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