Punktlandung im Verkauf

RKW EXPERT
Foto: © Joshua Hodge Photography - iStockphoto.com
6. – 17. Juli 2015
in Dresden
Punktlandung im Verkauf
für „Vertriebler“
im Innen- und Außendienst
Sommer
Kompakt
Training
2015
RKW Sachsen GmbH
Dienstleistung und Beratung
RKW EXPERT
Werbung und Marketing kosten die Unternehmen viel Geld! Dabei kommt es oft vor,
dass die Unternehmen, nicht oder zu wenig auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.
Vermeiden Sie diesen Fehler und erfassen Sie gezielt die Bedürfnisse Ihrer Kunden,
denn dies wird ein Schlüssel für Ihren Unternehmenserfolg sein!
Ihr Nutzen
Methodik
Ihre Investition
Mit unserem praxisnahen Vertriebsprogramm bieten wir eine
Fortbildungsmöglichkeit für neue und erfahrene „Vertriebler“,
die mehr ist als eine Zusammenstellung vertriebsrelevanter
Einzelthemen.
Jedes einzelne Seminar bewirkt bei Ihren Vertriebsmitarbeitern
eine spürbare Verbesserung ihrer Verkaufsfähigkeiten.
Mit dem Absolvieren des RKW SommerKompaktTrainings –
PUNKTLANDUNG IM VERKAUF - erlangen die Vertriebsmitarbeiter aus Innen- und Außendienst einen maximalen Nutzen.
Und weil üben, üben, üben bekanntlich den Meister macht,
bieten wir auch Workshops zu den praktischen Themen an.
Foto: © Joshua Hodge Photography - iStockphoto.com
In Zeiten, in denen der Markt viele vergleichbare Produkte und Dienstleistungen bietet,
ist es wichtig, handfeste Kaufargumente zu formulieren. Vertriebler müssen deshalb
Meister der Wahrnehmung sein, um potentielle Kunden zu überzeugen.
Trainer-Input, Übungen, Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Erfahrungsaustausch
1.990,00 Euro pro Teilnehmer zzgl. gesetzl. Mehrwertsteuer, zu entrichten nach Erhalt der Lehrgangsbestätigung. Darin enthalten sind Lehrgangsunterlagen und Tagungsgetränke
(ohne Verpflegung).
(bis zu 50% förderfähig über den Weiterbildungscheck - betrieblich durch die Sächsische Aufbaubank)
Rabattmöglichkeiten:
Melden Sie zum SommerKompaktTraing mehrere Personen an, erhalten Sie für den 2. Teilnehmer
und jeden weiteren Teilnehmer 10 % Rabatt.
SommerKompaktTraining 2015
RKW EXPERT
Ihr Programm im Überblick
Kunden gewinnen
Modul 1 am 06.07.2015: Mit Konzept zum Verkaufserfolg
Der dauerhafte Geschäftserfolg hängt in hohem Maße davon ab, wie gut das Unternehmen die Leistungen am Markt verkauft. Alleinstellung und damit Wettbewerbsvorteile setzen zunehmend professionelles Vorgehen im Verkauf voraus. Dazu
benötigen Verkäufer einen Pool an „Werkzeugen“ und die Fähigkeit, diese situationsgerecht auszuwählen und entsprechend einzusetzen.
Ziele:
Sie füllen Ihren „Werkzeugkoffer“, den Sie als Verkäufer brauchen oder machen sich dessen Inhalt wieder bewusst.
Wissen allein ist die Basis, situationsgerecht angewandtes Wissen der Weg zum Erfolg. Übungen tragen dazu bei, für die
jeweilige Situation das passende „Werkzeug“ auszuwählen. Damit werden nachhaltige Änderungen im Umgang mit Kunden eingeleitet und somit die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens verbessert.
Inhaltliche Schwerpunkte:
• Logik des Verkaufsprozesses und die Logik der Verkaufswerkzeuge
• Sympathie und Vertrauen schaffen, Bedarfsermittlung als Schlüssel zum Kunden
• Beobachten, fragen und aktiv zuhören
• Verkaufen heißt argumentieren – mit Merkmal-Nutzen-Argumentation zum Erfolg,
Selbstanalyse nach Verkaufsgesprächen
Übungen zu unterschiedlichen Verkaufssituationen
Modul 2 am 07.07.2015: Erfolgreiche Kundengewinnung bzw. Kundenrückgewinnung
Einerseits stellt die Gewinnung neuer Kunden in hart umkämpften Märkten eine der größten verkäuferischen Herausforderungen überhaupt dar. Obwohl die Bedeutung für den Firmenerfolg allen klar ist, belegt andererseits die Neukundenakquise auf der „Hitliste der Lieblingstätigkeiten des Verkäufers“ bei vielen Verkaufsmitarbeitern einen hinteren Platz.
Ähnliches gilt für die „Reanimation schlafender Kunden“, die Kundenrückgewinnung.
Ihr Nutzen
Sie steigern Ihre Lust auf die Gewinnung neuer Kunden für Ihr Unternehmen sowie die Reanimation „Schlafender.“ Die
im Seminar erarbeitete und trainierte Vorgehensweise vermittelt Ihnen dazu das notwendige „Handwerkszeug“ für die
Kaltakquise/“Kaltakquise light“.
Inhalte
• Kaltakquise, Empfehlungsakquise, Rückgewinnungsakquise
• „Akquise light“ : Ursachen des Kundenverlustes ermitteln
• Partner auf Augenhöhe oder Bittsteller? - Selbstmotivation für und Identifikation mit der Akquisetätigkeit
• Phasen der Neukundenakquise
• Interesse wecken mit Kundennutzen
• Telefonische Terminvereinbarung – der Schlüssel zum Kunden
• Mit dem „Nein“ des Kunden beginnt die Akquise: Methoden und Gesprächstechniken
• Erfolgreicher Gesprächseinstieg
• Der Auftritt beim persönlichen Akquise-Termin
SommerKompaktTraining 2015
RKW EXPERT
Kundenwünsche, Kundeninteresse, Kundenbedürfnisse verstehen
Modul 3 am 08.07.2015: Was Kunden wirklich wollen - Kaufmotive erkennen
„Maßgeschneiderte“ Angebote setzen genaue Kenntnis über den Kunden und dessen tatsächliche Bedürfnisse und Interessen voraus. Auch der scheinbar umgekehrte Weg - nach dem Motto: „das Produkt schafft sich sein Bedürfnis“ - kann
funktionieren, wenn wir die Motive ergründen, die das Handeln des Kunden bestimmen.
Ihr Nutzen
Sie vertiefen Ihr Verständnis der Prozesse und Einflüsse, die die Kaufentscheidung Ihrer Kunden bestimmen. Sie sehen
die Bedarfsermittlung als wesentliche, den gesamten Verkaufsprozess durchziehende Aufgabe und wenden dafür das
„Handwerkszeug“ guter Kundenkommunikation zielgerichtet an.
Inhalte
• Prozesse und Einflüsse der Kaufentscheidung
• Bedürfnisse und Kaufmotive „hinter“ dem Bedarf
• Bedarfsermittlung - mehr als ein „Frage-Antwort-Spiel“
• Fragen, zuhören, beobachten - Kommunikationstechniken „richtig“ einsetzen
Erfolgreiche Angebote gestalten und präsentieren
Modul 4 am 09.07.2015: 08/15-Angebote sind out - Angebote überzeugend gestalten und präsentieren
Wer einem (potenziellen) Kunden ein Angebot macht, wünscht sich, dass daraus auch ein Auftrag wird. Nicht immer geht
in der Praxis dieser Wunsch in Erfüllung; manchmal ist die „Trefferquote“ auch unbefriedigend. Dafür gibt es sicherlich
viele Ursachen. Zwei davon - oftmals unterschätzt - sind die nicht kunden(nutzen)orientierte Gestaltung des Angebotes
sowie seine nicht überzeugende Präsentation.
Ihr Nutzen
Sie erhalten vielfältige Anregungen für eine am Kundennutzen orientierte Angebotsgestaltung. Sie erleben die Wirksamkeit einer professionellen, inhaltlich und rhetorisch vorbereiteten Angebotspräsentation und lernen eine mögliche
Methode und das entsprechende Medium dafür kennen.
Inhalte
• Prinzipien nutzenorientierter Angebotsgestaltung
• Kundennutzen und Leistung anbieten
• Mit Kundennutzen den Preis zur wichtigsten Nebensache machen
• Überzeugend und selbstbewusst formulieren, auch im Anschreiben
• Grundprinzipien erfolgreicher Angebotspräsentation
• Präsentationsmethoden und –medien
• Kurz, knackig, kundenbezogen und damit überzeugend präsentieren
• Mit professioneller Dramaturgie und emotionaler Sprache den Kunden zum Abschluss führen
SommerKompaktTraining 2015
RKW EXPERT
Modul 5 Workshop am 10.07.2015:
Angebote gestalten, präsentieren, Fortsetzung Übungsteil
In diesem Workshop steht die praktische Arbeit im Mittelpunkt. Sie setzen Ihr erworbenes Wissen aus dem Seminar
„08/15-Angebote sind out - Angebote überzeugend gestalten und präsentieren“ - um. Am Beispiel konkreter Fälle trainieren und festigen Sie Ihre Fertigkeiten und Fähigkeiten bei der Angebotserstellung und beim Präsentieren der Angebote.
Inhalte
• Überzeugend und selbstbewusst formulieren, auch im Anschreiben
• Kurz, knackig, kundenbezogen und damit überzeugend präsentieren
• Mit professioneller Dramaturgie und emotionaler Sprache den Kunden zum Abschluss führen
Erfolgreiche Abschlüsse generieren
Modul 6 am 13.07.2015: Hart, aber fair - Erfolgreiche Verhandlungsführung
Jeder Verkäufer möchte nach intensiver Kundenberatung den Abschluss und damit den Auftrag auf möglichst effiziente
Weise erreichen. In der Praxis ist der Weg dahin häufig mit inneren und äußeren Stolpersteinen gespickt. Häufig gehört
dazu auch das Thema Preis.
Ihr Nutzen
Sie erhöhen Ihre Verhandlungs- und Abschlusssicherheit, auch unter vom Kunden aufgebautem Preisdruck. Sie erkennen
die eigenen „Stolpersteine“ und erkunden Möglichkeiten, damit umzugehen. Feedback und Erfahrungsaustausch tragen
einerseits dazu bei, Ihre konkreten inneren Barrieren abzubauen. Andererseits erhalten Sie praxistaugliche Impulse für
die Überwindung äußerer Abschlusshindernisse wie z. B. Preisdrückermentalität.
Inhalte
• Die Abschlussverhandlung beginnt am Anfang der Beziehung zum Kunden
• Harten Preisverhandlungen vorbeugen
• Motive für Preisdrückerei herausfinden - differenziert kontern
• Verhandlungen strategisch vorbereiten
• Eigene Barrieren auf dem Weg zum Abschluss erkennen
• Die „Verhandlungswerkzeuge“ für Gewinner: Selbstbewusstsein, passende Verhandlungsstrategie und
souverän eingesetzte Gesprächstechniken
• Die gängigsten Tricks der „Gegenseite“ erkennen und aushebeln
• Kaufbereitschaft des Kunden wahrnehmen und nutzen
SommerKompaktTraining 2015
RKW EXPERT
Modul 7 am 14.07.2015: „Am Ball bleiben!“ Angebote systematisch nachfassen
Sie haben das Angebot gut durchdacht und genau kalkuliert, der Kunde hat es schnell erhalten. Und dann?
Keine Reaktion vom Kunden; die ganze Arbeit für die Katz ...?
Ihr Nutzen
Sie können die Hintergründe ausbleibender Kundenreaktionen erkennen und verstehen und lernen eigene innere
Barrieren überwinden. Sie vertiefen das Know how für die systematische Angebotsverfolgung und die Kommunikation
in Nachfass-Gesprächen.
Inhalte
• Warum reagiert der Kunde nicht auf das Angebot?
- Verkaufsprozess aus Kundensicht
- Nachfassen beginnt beim Angebot
• Was ist so schwer am „Nachfassen“?
• Nachfassen lohnt sich immer – Ziele und mögliche Ergebnisse
• Nachfassen nach Plan – Systematische Angebotsverfolgung
- Wer, bei wem, wann?
- Was und wie?
• Gesprächsleitfaden für Nachfass-Telefonate
• Umgang mit Kunden-Reaktionen
• Training des Gesprächsverhaltens (Übungs-Telefonate)
Modul 8 - Workshop - am 15.07.2015:
Richtig nachfassen
In diesem Workshop steht die praktische Arbeit im Mittelpunkt. Sie setzen Ihr erworbenes Wissen aus dem Seminar „Am
Ball bleiben!“ Angebote systematisch nachfassen - um. Sie trainieren und festigen Ihre Fertigkeiten und Fähigkeiten im
„Nachfass“-Gespräch beim Kunden. Sie werden durch das Wissen um das taktische Vorgehen und die Wiederholungen
der Übungen Ihre eigene innere Barriere überwinden und wesentlich mehr Selbstsicherheit im Umgang mit dem Kunden
gewinnen.
Inhalte (wie aus Modul 7 „Am Ball bleiben!“)
• Warum reagiert der Kunde nicht auf das Angebot?
- Verkaufsprozess aus Kundensicht
- Nachfassen beginnt beim Angebot
• Was ist so schwer am „Nachfassen“?
• Nachfassen lohnt sich immer – Ziele und mögliche Ergebnisse
• Nachfassen nach Plan – Systematische Angebotsverfolgung
- Wer, bei wem, wann?
- Was und wie?
• Gesprächsleitfaden für Nachfass-Telefonate
• Umgang mit Kunden-Reaktionen
• Training des Gesprächsverhaltens (Übungs-Telefonate)
SommerKompaktTraining 2015
RKW EXPERT
Kunden langfristig binden
Modul 9 am 16.07.2015: Reklamation und Beschwerde als Chance
Beschwerden und Reklamationen sind auch bei sorgfältigster Arbeit nicht ausgeschlossen. Zugleich bergen diese zunächst ärgerlichen Ereignisse große Chancen, Kunden und Partner (wieder) zu gewinnen und langfristig zu binden.
Ziele:
In diesem Seminar analysieren Sie Ihr eigenes Beschwerdemanagement und entwickeln Ideen für dessen effektive
Organisation. Durch bewussten Einsatz von Kommunikationstechniken gestalten Sie die Beschwerdebearbeitung
lösungs- und kundenorientiert.
Inhalt:
• Beschwerden und Reklamationen als Chancen
• Entstehung von Kundenzufriedenheit
• Systematisches Beschwerdemanagement
- Beschwerdeannahme und –bearbeitung
- Beschwerdestimulierung
- Beschwerdeauswertung
• Kommunikation mit Beschwerdeführern
- nützliche Gesprächstechniken
- Verständnis und Grenzen
Modul 10 am 17.07.2015: Umgang mit „schwierigen“ Kunden
Sie kennen es: Manche Kunden sind „nervig“, vielleicht auch unverschämt. Was treibt Kunden dazu, „so“ zu sein?
Wie reagieren wir in solchen Momenten, und was lenkt unser Handeln? Wie können wir auch in schwierigen Situationen
bestehen und es schaffen, dass wir und unsere Kunden uns gut fühlen?
Ziele:
Auf diese und weitere Fragen erarbeiten wir gemeinsam Antworten. Sie entdecken Möglichkeiten, den Teufelskreis
„schwieriger Kunde – frustrierter Verkäufer“ zu durchbrechen, um auch hier zu Erfolg und Gewinn zu kommen.
Sie erhalten konkrete Tipps und Handlungsempfehlungen zu Situationen aus Ihrer Praxis, damit Sie sich künftig
auch „hinterher“ wohlfühlen.
Inhalt:
• Schwierig: der Kunde oder die Situation?
• Warum ist gerade dieser Kunde für mich schwierig?
• Vorurteile – nur beim Kunden?
• Die Antwort auf fast alle Fragen: die Bedürfnisse „dahinter“
• Weniger Frust in schwierigen Situationen
• Fallbeispiele aus Ihrer Praxis
Die Seminare finden von 9.00 – 17.00 Uhr und die Workshops halbtägig statt.
SommerKompaktTraining 2015
RKW EXPERT
Ihre Trainerin und Trainer
Dr. Bernd Zschaler
Diplomingenieur, Diplomphilosoph, Dr. phil. habil.
Dr. Christine Zschaler
Diplomlehrer, Dr. phil.
• freier Trainer und Dozent
• Trainerin für Suggestopädie
• Practitioner of NLP
• freie Trainerin und Dozentin
seit 1994 für die RKW Sachsen GmbH im Einsatz:
• Besucherempfang und Telefondienst
• Das Telefon – Visitenkarte des Unternehmens
• Kundenorientiertes Verhalten am Telefon
• Telefonmarketing
• Teamtraining
• Verkaufstraining
Trainings- und Beratungsschwerpunkte:
• Präsentation und Moderation
• Training und Coaching für Verkäufer mit
Endkundenkontakt
• Verkaufstraining, Schwerpunkt Abschlusstraining
• Marketing
• Stressbewältigung im Berufsalltag
Referenzunternehmen in Sachsen (u. a.):
• Simeto GmbH Klingenthal
• Albis Ärzteservice Dr. Giering GmbH
• APOGEPHA Arzneimittel GmbH
Referenzunternehmen in Sachsen (u. a.):
• Mainmetall Großhandelsgesellschaft mbH Bretnig
• Duravit Sanitärporzellan Meißen GmbH
• diverse Handwerksunternehmen
Anmeldung und Kontakt
RKW Sachsen GmbH
Dienstleistung und Beratung
Ihre Ansprechpartner: Gabriele Klett - Projektleiterin
E-Mail: [email protected]
Freiberger Straße 35
01067 Dresden
Tel::
Fax:
Anmeldung:
0351 8322-331 / -332
0351 8322-422
Ramona Laudel
E-Mail: [email protected]
Internet: www.rkw-sachsen.de
SommerKompaktTraining 2015