Zielgerichtetes Marketing in der Ergotherapie
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in der Ergotherapiepraxis • Wem Ihre Ergotherapie einen Nutzen bringt? • In welcher geographischen Region oder in welcher Bevölkerungsschicht Sie Ihren Kundenkreis finden? • Wie viel ein möglicher Kunde dafür bereit ist zu zahlen? • Wie Sie an Ihre Kunden herankommen? • Wie Sie Ihre Verkaufschancen in den nächsten Jahren entwickeln werden? • Wer Ihre Mitbewerber sind und wo deren Stärken liegen? Definition „Marketing umfasst alle Mittel und Maßnahmen, um sich und seine Produkte erfolgreich zu vermarkten.“ (Greber, 1998) Erfolgreiches Marketing • Wirtschaftliche Kenntnisse • Bereitschaft sich mit Markt und Kunden zu beschäftigen • Unternehmen am Kundennutzen ausrichten • Mitarbeiter einbinden und schulen • Aufgaben abseits des Tagesgeschäftes • Mut für Neues • Kundenorientierung Wer ist Ihre Zielgruppe? Aufteilung eines Marktes in klar abgegrenzte Untergruppen von Kunden • Merkmale der Abgrenzung – Personenbezogene – Geographische – Diagnose/Krankheitsbild – ET Bereich Kennen Sie Ihre Kunden? Kaufgewohnheiten Bedürfnisse Beratungs- und Serviceleistungen Trends Kennen Sie Ihre Mitbewerber? • Wer sind meine Hauptkonkurrenten? • Zu welchem Preis und in welcher Qualität bietet die Konkurrenz an? • Wie sieht deren Therapieangebot aus? Praxis? • Ist mit neuen Konkurrenten zu rechnen? Marketinganalyse • Marktanalyse – Marktforschung – Internet – Marktabgrenzung • Unternehmensanalyse – Stärken und Schwächen Analyse – Kundenanalyse • Konkurrenzanalyse – Stärken und Schwächen der Konkurrenz Marketingkreislauf DURCHFÜHRUNG ZIELSETZUNG PLANUNG ANALYSE KONTROLLE Marketingzielsetzung S elbst beeinflussbar Messbar A ttraktiv R ealistisch T erminiert Marketingdurchführung Kundenmix Produkt …In welcher Variante wird die Leistung angeboten? …In welcher Qualität wird mir die Leistung angeboten? …Wie einzigartig ist die Leistung? …Gestaltung, Name, Design… …Welche Serviceleistungen werden zusätzlich angeboten? Ziele: Gewinnsicherung Verbesserung des Wettbewerbs Ausnutzung der max. Kapazitäten Preis …Zu welchem Preis biete ich meine Leistung an? …Sind meine Kosten abgedeckt? …Was verlangt die Konkurrenz? …Wie hoch ist die Nachfrage? Ziele: Hoher Marktanteil Hoher Gewinn Preisimage Distribution Anbieter Produkt Kunde in der richtigen Menge in einwandfreiem Zustand zur gewünschten Zeit an den beabsichtigten Ort Kommunikation …Kontakt mit dem Kunden aufnehmen und über die Leistung informieren… Kommunikationspolitik KEEP IT SHORT and SIMPLE Die richtige Werbemaßnahme ... • • • • • • • • Branchenüblich – was macht die Konkurrenz? Über den Tellerrand schauen Wie erreiche ich meine Zielgruppe? Kunden fragen Kooperationspartner finden Ziele setzen Budget definieren Kontrollmöglichkeiten schaffen und nutzen Entscheidung treffen... • • • • • • Kritiker suchen Was will die Zielgruppe? Referenzen einholen Kosten-Nutzen Relation Zeitpunkt genau überlegen Kontrolle Kundenkontakt... • • • • • • • kontinuierlich persönlich/personalisiert Überraschen Sie! authentisch und ehrlich Unternehmenspräsentation Netzwerke nutzen Kundenbindung Kundenbindung... • • • • Kundenkarte Sammelpässe Weiterempfehlung fördern und belohnen Beschwerdemanagement Basiswerbung... • • • • Firmenlogo Visitenkarte Prospekt / Folder Website • jede kostenlose Möglichkeit nutzen • Belohnung für Weiterempfehlung Corporate Identity …die Selbstdarstellung des Unternehmens Corporate Design Corporate Communication Corporate Behaviour Corporate Design • • • • • Farbe, Logo, Schrift, Visitenkarte, Geschäftspapiere, Präsentationsmappen, Terminkarten, Wegweiser, Türschilder, Praxisschild, Briefumschläge, Autobeschriftung Corporate Communication • • • • Slogan, Flyer, Prospekte, Homepage, Pressemitteilung, Newsletter, Patientenmagazin, Anzeigen, Poster, Event Corporate Behaviour • • • • • • Gesprächskultur, Raumgestaltung, Kleidung, Telefonkontakt, Beschwerdemanagement, Corporate Social Responsibility, Marketing im Internet... • Netzwerke • Website • Newsletter • Email personalisieren • Branchenverzeichnisse • Viral Marketing (facebook, twitter sind nicht empfehlenwert…) Kommunikationspolitik Werbung Öffentlichkeitsarbeit Direkt Marketing Verkaufsförderung Pers. Verkauf • klassische Werbung wie Flyer, Plakate, Handzettel, Newsletter • Öffentliche Gespräche, Vorträge, Tag der offenen Tür, gezielt Journalisten zu einer Praxisveranstaltung einladen • Individuelles Ansprechen von Kunden: Weihnachtskarten, Grusskarten, Dankesschreiben an Ärzte, • Teilnehmen an Gesundheitstagen, Messen, Werbegeschänke, • Persönliches Beratungsgespräch, Vorträge, Präsentationen Public Relations • Das Interesse der Presse auf sich ziehen, mit etwas dass für die Öffentlichkeit interresant ist…. Internet Auftritt • Homepage, Links, Corporate Identity • Persönlichkeit der Praxis, der Charakter der Organisation Übersicht Ziel • Ergotherapie als qualitative Dienstleistung anbieten • Klienten ansprechen • von der Konkurrenz abgrenzen
