Die betriebliche Leistungserstellung

Die betriebliche Leistungserstellung
Unternehmungstätigkeit
Beschaffung der
Leistungserstellu
Absatz (Verkauf)
3
ng
der
Produktionsfakt
(Produktion)
Marktleistung
oren
Die 6 wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiche Unternehmungstätigkeit
Marktgerec
Optimaler
Solide
Optimale
Gute
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Standort
Finanzier
Liquidität
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Leistungser
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Mitarbeite
r
Leistungswirtschaftlicher
Finanzwirtschaftlicher
Bereich
Bereich
Sozialer Bereich
Unternehmungskonzept
Marktgerechte Leistungserstellung
Der Absatz entscheidet über längere Zeiträume hinweg das Schicksal jeder Firma.
Deshalb ist es wichtig zu wissen, was bei den Kunden gefragt ist. Durch
Marktforschung erhält die Unternehmung Informationen über:

Art und Umfang des Bedarfs
•
Konkurenzverhältnisse auf dem
Markt

Bedürfnisse, Gewohnheiten der Kunden
•
Veränderungen in den
Marktverhältnissen

Mittel und Wege des Absatzes
Nach den gewonnen Erkenntnissen macht man sich Gedanken über den
Marktauftritt und man legt die Produkt- und Marktziele fest.
Zur Festlegung der Marktziele (--> an wen soll verkauft werden?) sollte man sich
folgende
Fragen Stellen:

Welche Bedürfnisse und welche Nachfragen sollen befriedigt werden?

Auf welchen Märkten oder in welchen Marktsegmenten wollen wir die
Produkte absetzen?

Welche Marktstellung und welchen Marktanteil wollen wir erreichen?
Marktpotenzial: maximale Aufnahmefähigkeit eines Marktes
Marktvolumen: Total der abgesetzten Menge bzw. Total Verkäufe aller
Anbieter
Marktanteil: prozentualer Anteil einer einzelnen Unternehmung am
Gesamtumsatz aller Anbieter

Welchen Umsatz wollen wir erreichen?
Bei der Festlegung der Produktziele (--> was soll verkauft werden?) sollte man sich
folgende Fragen Stellen:

Welche Art von Produkten wird angeboten und welche Qualität sollen sie
aufweisen?

Wie vielfältig soll unser Sortiment (Warenangebot) sein?
Breites Sortiment:
Viele Warengruppen (z. B. Lebensmittel, Spielwaren,
Sportwaren.)
Schmales Sortiment:
Tiefes Sortiment:
Wenige Warengruppen
Viele Artikel einer einzelnen Warengruppe (10
versch. Sorten Seife)

Welche Menge soll beschafft bzw. produziert werden?
Das braucht es für einen erfolgreichen Verkauf einer Marktleistung:
Marktforschung --> Planung der Marktleistung --> Leistungsertellung -->
Marktbearbeitung (Werbung) --> Vertrieb --> Kundenservice
Der optimale Standort
Die Wahl des geeigneten Firmenstandortes spielt eine wichtige Rolle. Je nach
Branche sollte man die verschiedenen Gesichtspunkte gegeneinander abwägen. Die
wichtigsten Standortfaktoren sind:

Absatznähe (Kundennähe bzw. Passantenlage)

Boden bzw. Räumlichkeiten (Bodenpreise, Landreserven für Erweiterung,
Höhe des Mietzinses)

Verkehreslage (verringert Transportkosten und erleichtert Verkehrsfluss)

Arbeitskräfte (Lohn- und Sozialkosten)

Rohstoffe (Rohstofforientierung = in Nähe von Rohstofflieferanten -->
geringere Transportkosten)

Energie (genügend grosses Angebot an Energie vorhanden?)

Steuern (Steuerverhältnisse variieren von Ort zu Ort)

Politische und wirtschaftliche Verhältnisse eine Landes: (Politische,
wirtschaftliche sowie gesunde Währungsverhältnisse sind sehr wichtig für die
Entwicklung der Firma.)
Gutes und innovatives Management + gute Mitarbeiter
Die Geschäftleitung sollte die Unternehmung zeitgemäss, aufgeschlossen,
verantwortungsbewusst führen und die Unternehmungsstrategie möglichst
erfolgreich umsetzten. Dazu gehört auch die soziale Verantwortung (Fairness und
Anstand gegenüber den Mitarbeitern). Das Management ist auf gut ausgebildete,
tüchtige und motivierte Mitarbeiter angewiesen.
Solide Finanzierung
Man unterscheidet folgende Finanzierungsarten:
Fremdfinanzierung: Drittpersonen (Banken, Obligationäre, usw.) stellen der Firma
kurz- oder langfristiges Fremdkapital zur Verfügung. Diese Fremdgelder müssen
zurückbezahlt und in der Regel verzinst werden.
Als Fremdfinanzierung sind möglich:
Lieferantenkredite (Kreditoren, durch eine längere Zahlungsfrist – sind in der
Regel zinsfrei)
Bankkredite (Kontokorrentkredit)
Gewöhnliche Darlehen
Hypothekardarlehen (Gegen Verpfändung einer Liegenschaft)
Obligationenanleihe (Aufnahme von langfristigem Fremdkapital gegen Ausgabe von
Obligationen)
Eigenfinanzierung:
Kapitaleinlage der Eigentümer (stellt Risikokapital dar, geht bei Konkurs als erstes
verloren)
Reserven (entstehen aus nicht ausgeschütteten Gewinnen, man spricht dann von
Selbstfinanzierung
--> stärken die Bonität, allerdings zulasten der Gewinnausschüttung)
Eine solide Finanzierung verlangt ein gesundes Verhältnis zwischen Fremd- und
Eigenkapital. Je nach Branche ist ein Eigenkapitalanteil zwischen 35% und 50%
ideal. Die goldene Finanzierungsregel sagt, dass langfristiges Anlagevermögen mit
langfristigem Eigen- oder Fremdkapital finanziert werden soll.
Die optimale Liquidität
Die Liquidität wird mit der menschlichen Atmung verglichen. Schon ein kurzes
Aussetzen macht bei den Geschäftspartnern einen schlechten Eindruck. Eine
Illiquidität führt nämlich oft zur Zahlungsunfähigkeit (Insolvenz) und damit zum
Konkurs.
Die Liquidität ändert sich täglich, deshalb ist es wichtig Liquidität sicherzustellen.
Das Cash Management bedeutet, dass man den Mittelfluss kennen, planen und
überwachen muss. Dazu erstellt man einen Finanz – oder Liquiditätsplan.
Der Mittelfluss in einer Unternehmung
Cashflow
Finanzierungsvorgänge
Desinvestitionen
= Mittelzufluss aus
 Aufnahme von
 Verkauf von Aktiven wie
Umsatztätigkeit
Fremdkapital
 Erhöhung des
Eigenkapitals
Immobilien und
Beteiligungen
 Abbau von Vorräten, Deb.
Guth.
Mittelzufl
uss
Liquidität
Mittelabfl
uss
Die gute Ertragskraft
Der Reingewinn entsteht nur, wenn der Ertrag grösser als der Aufwand ist.
Die einzelnen Phasen der Unternehmungstätigkeit
Die Gesamtaktivitäten jeder Unternehmung werden in drei Phasen aufgeteilt:
1. Beschaffung der drei Produktionsfaktoren Werkstoffe und Energie,
Arbeitskräfte und Kapital
2. Bereitstellung der Marktleistung, und zwar Investitionsgüter, Konsumgüter
und Dienstleistungen
3. Absatz (Verkauf) der Marktleistungen an die Kunden
Unter Beschaffung versteht man alle Tätigkeiten einer Unternehmung, welche auf
die Bereitstellung der benötigten Güter ausgerichtet sind. Die Beschaffungspolitik
umfasst den Einkauf und die Lagerung von Rohstoffen, Halb- und Fertigfabrikaten,
Betriebsmaterialien usw.
Im Rahmen der Beschaffungspolitik stehen folgende vier Problembereiche im
Vordergrund:
a) Ermittlung des Zeitpunktes für die Bestellung
b) Ermittlung der günstigen Einkaufsmenge
c) Bestimmung des Lieferanten
d) Bestimmung der richtigen Lagergrösse
Beim Just-in-time-Prinzip verzichtet der Abnehmer aus Kostengründen auf ein
eigenes Lager. Er überwälzt die Lagerfunktion auf den Zulieferer. Die gegenseitige
Abhängigkeit steigt, während Lagerkosten eingespart werden.
Die Leistungserstellung im Produktionsbetrieb
Der Produktionsprozess läuft nach einem im Voraus festgelegten Produktionsplan
ab. Insbesondere die Fragen, «was, wie viel, wie, wann, womit produziert wird»,
müssen beantwortet werden. Das Produktionsverfahren wird in die handwerkliche
Fertigung und in die industrielle Fertigung unterteilt.
Handwerkliche Fertigung
Der gleiche Arbeiter stellt fast das ganze Produkt selber her. Die Produktivität ist
dadurch nicht so gross, dafür können individuelle Kundenwünsche berücksichtigt
werden. (Möbelschreinerei, Massschneiderei, usw.)
Industrielle Fertigung
Die Herstellung eines Produktes wird oft in hunderte von Arbeitsschritte zerlegt.
Die Leistungserstellung im Warenhandelsbetrieb
Der Handelsbetrieb ist ein Warenvermittler, d. h. er sorgt für die Vermittlung von
Waren zwischen Produzenten und Verbraucher. Die drei klassischen Aufgaben
eines Handelbetriebes sind das Beschaffen, Lagern (Bereithalten) und Verteilen
(Verkaufen) der Ware. Der Handelsbetrieb hat der Sortimentgestaltung und der
Preispolitik besondere Beachtung zu schenken:
Die richtige Ware im richtigen Zeitpunkt zum richtigen
Preis bereithalten.
Handelskette
Produktion --> Grosshandel -->
Der Absatz
Detailhandel --> Verbrauch
Unter Absatz verstehen wir alle Einrichtungen und Massnahmen einer
Unternehmung, die dem erfolgreichen Verkauf der Produkte dienen. Marktgerechtes
bzw. kundengerechtes Verhalten bedeutet, dass

die richtige Ware bzw. Dienstleistung

im richtigen Zeitpunkt

zum richtigen Preis

mit der richtigen Werbebotschaft

durch die richtigen Absatzwege (Verteilung, Distribution)
an die Kunden vermittelt wird. Dieser marktgerechte Absatz verlangt, dass sich die
ganze Unternehmungstätigkeit auf den Kunden, seine Bedürfnisse und seine
Wünsche ausrichtet.
Der richtige Marketing-Mix ist für einen Absatzerfolg entscheidend. Die
zahlreichen absatzpolitischen Instrumente werden in vier Gruppen eingeteilt, was
die so genannten vier P's ergibt:

product (Produkt- und Sortimentgestaltung)

place (Bestimmung der Absatzwege und Verkaufsformen, Auslieferung)

promotion (Werbung, Verkaufsförderung mit Aktionen, Degustationen)

price (Preispolitik)
Der Absatzweg wird in den direkten (Produzenten an Konsumenten) und in den
indirekten (via Grosshandel und Detailhandel) Absatz unterteilt.
Die Abwicklung eines Auftrages
Kunden, die sich durch Werbung angesprochen fühlen, richten eine Anfrage an
uns richten (verlangen Offerte). Danach machen wir den Kunden ein Angebot
(Offerte). Grundsätzlich ist jede Offerte verbindlich, wenn nichts Gegenteiliges
erwähnt wird.
Die Übernahme der Transportkosten wird regelmässig durch entsprechende
Lieferungsklauseln geregelt, die besonders im internationalen Geschäft wichtig sind.
Von Bedeutung sind folgende Lieferungsklauseln:
ab Werk:
ab Fabrik, ab Lagerplatz des Verkäufers; der Käufer zahlt die
Transportkosten
franko Domizil:
des Käufers
Der Verkäufer übernimmt die Transportkosten bis zum Wohnsitz
franko Grenze:
Der Verkäufer zahlt alle Kosten bis zur Grenze; den Rest zahlt
der Käufer
fas:
Verkäufer übernimmmt alle Kosten bis zum Verschiffungshafen,
jedoch ohne Verlad.
fob:
Verkäufer trägt Kosten bis zum Versandhafen einschliesslich
Verlad bzw. bis zum Abgangsflughafen.
cif:
Kosten, Versicherung (Transportversicherung) und Fracht vom
Verkäufer bis Bestimmungshafen bezahlt.
cfr:
Kosten und Fracht, jedoch ohne Versicherung
ddp:
alle Kosten bezahlt und verzollt ins Haus des Kunden geliefert.
Sobald sich Käufer und Verkäufer einig sind, ist ein Kaufvertrag entstanden.
Wichtige Geschäfte sollte man
schriftlich abschliessen. Mit dem Kaufvertrag übernehmen beide Parteien Rechte
und Pflichten. In einer
Auftragsbestätigung werden noch einemal die wichtigsten Angaben aus Offerte und
Bestellung angegeben.
Bevor die Ware ausgeliefert wird, muss sie auf Vollständigkeit und Unversehrtheit
geprüft und ein Lieferschein
muss ausgestellt werden. Mit der Bezahlung des Kaufpreises durch den Käufer
findet die Auftragsabwicklung ihr Ende.
Die Verzollung
In erster Linie dienen Zölle dem Schutz (Schutzzoll-Charakter) der einheimischen
Wirtschaft vor den ausländischen Produkten. Erst in zweiter Linie wird die
Verzollung als Einnahmeüberlegeung des Staates erhoben. In Westeuropa sind die
Zollschranken bereits gefallen. So sind grundsätzlich die Einfuhren von
Industrieprodukten aus EU- und Rest EFTA-Ländern (wo die Schweiz Vollmitglied
ist) heute zollfrei gegen Vorweisung einer Warenverkehrebescheinigung WVB.
Der Spediteur
Die Speditionsunternehmung besorgt den Abhol- und Zustelldienst, die
Organisation des ganzen Transportes, die Transportversicherung, Umladungen und
Zwischenlagerungen sowie die Verzollung der Ware.
Zahlreiche Produktions-und Handelsunternehmen haben aus Kostengründen den
eigenen Vertrieb aufgegeben und die gesamte Lagerung und Asulieferung, die so
genannte Logistik, einem Fachmann der Lager- und Transportbranche übertragen
(--> Outsourcing des Vertriebes).