Unternehmenskonzept - LCS - Marketing - Sales

Hinweis: zur Vorbereitung auf eine Unternehmensgründung bedarf es
der Formulierung eines Unternehmenskonzeptes. Dieses dient nicht
nur für etwaige Finanzierungen und Förderungen, sondern auch ganz
besonders für die eigene kritische und strukturierte Bewertung der
Erfolgschancen.
In das Unternehmenskonzept sollten auch integriert werden:
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Finanzplan/Liquiditätsplan/Absatzplan/Umsatzplan
Projektplan
Marketing-Maßnahmenplan
Unternehmenssteckbrief
In diesem Dokument finden Sie ein Konzept anhand eines
praktischen Beispieles (Gründung eines MarketingDienstleistungsunternehmens)
Unternehmenskonzept
Marketing-Service-Network
Ihre Ziele sind unser Job.
Markthintergrund (Warum sehen wir Chancen?)
Aktuelle Entwicklungen im Bereich Marketing
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Die Instrumente für Marketingtreibende zur Erreichung der Unternehmensziele werden immer
vielfältiger und spezieller
Während früher der Schwerpunkt auf klassischer Werbung lag
wird die Marketingklaviatur immer vielfältiger
und komplexer
Beispiele: online Instrumente, SMS, Marktdaten, CRC Systeme, Promotionmethoden,
vertriebstools,...
Die Anzahl von Spezialisten für bestimmte Marketingbereiche wird immer größer
Auf Grund der Wirtschaftslage werden Budgets immer knapper, daher muß
o immer mehr in die Maßnahmen selbst investiert werden und weniger für
kostenintensive allgemeine Marketingberatung
o mehr in kostengünstigere Marketingmaßnahmen investiert werden als in teure
klassische Werbung
Auf Grund der zunehmenden Internationalisierung wird der Handlungsspielraum für nationale
Marketingmanager immer geringer, da klassische Werbung zunehmend auf globaler Ebene
entschieden wird
Die Märkte werden immer schneller, auf geänderte Rahmenbedinungen und Wettbwerber
muß immer schneller reagiert werden (nicht die Großen fressen die kleinen, sondern die
schnellen die langsamen)
Die Kooperationsform „Network“ gewinnt auf Grund der hohen Effizienz an Bedeutung und
Akzeptanz
Für Marketingmanager/Vertriebsmanager bedeutet dies, daß
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die Komplexität von Entscheidungen über den Einsatz von Spezialisten immer höher wird
damit die unterschiedlichen Instrumentarien optimal zusammenwirken
und effizient zur Gesamtzielerreichung beitragen.
sich deren Aufgabe immer mehr auf die Strategie
und den optimalen Einsatz der unzähligen Instrumente konzentriert
sich es immer mehr Optionen für die Budgetverwendung gibt
sich der Handlungsspielraum zunehmend auf Below the line Maßnamen beschränkt
der Gesamtüberblick über das Wissen der einzelnen Spezialisten zunehmend schwieriger
wird
die optimale Maßnahmenplanung und Umsetzung immer mehr Zeit kostet
mit immer weniger Budget immer mehr erreicht werden muß
der Erfolgsdruck immer größer wird
Für Anbieter von speziellen Marketingservices bedeutet dies, daß:
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das eigene Angebot wird immer mehr zur einzelnen „Taste“ des gesamten „Klaviers“wird
das eigene Spezialwissen immer höher wird
diese zu Spezialisten für einen bestimmten Bereich werden
die vernetzte Sicht zu den anderen Spezialisten immer schwieriger wird
die Anzahl der Wettbewerber um das Marketing/Vertriebsbudgets immer größer wird
der Aufwand für den aktiven Vertrieb der eigenen Dienstleistung steigt
und mehr Vertriebskapazität und Kompetenz aufgebaut werden muß
was zu einer Erhöhung der Kosten für die Dienstleistung führt
der „frontale“ Verkauf der eigenen Dienstleistung immer schwieriger wird
die Chancen für Spezial-Dienstleister steigen
Persönliche Erfahrungen mit Marketingdienstleistern beim Akquisitionsprozess
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Wollen „frontal und plötzlich“ Ihre Leistungen verkaufen, nur weil sie sich „jetzt gerade“
melden
Melden sich unvermutet, wenn kurzfristig kein Erfolg hört man nichts mehr
Prüfen nicht Bedarf, sondern „verkaufen“, denn sie wollen oft „präsentieren“ statt zuerst
zuzuhören
Konzentrieren sich nur auf die Sicht ihrer Leistung und nicht auf übergreifende Problematiken
des Kunden
Nutzen kaum die DL-Instrumentarien: Erstservices, Testimonials, professionelle
Kundensegmentierung,...
Wollen alles sofort anbieten, kaum schrittweise Anbahnung durch Beratung od. ähnl.
kleinen Unternehmen fehlt oft die Kapazität, gleichzeitig Projekte umzusetzen und in
aufwendige Vertriebsprozesse zu investieren
wollen zu schnell Geld sehen und nicht in Aufbau Kompetenzimage beim Kunden persönlich
zu investieren
teilweise fehlende Erfahrung im Umgang mit Kunden
Haben oft schlechtes Adressmaterial: wenn ein Bereichsleiter ein Mailing von einem
internationalen Marketingunternehmen erhält, wo der Name nicht annähern richtig ist, sind die
Erfolgschancen gering
„ ist das interessant für Sie“ ist für positive Anbahnung kein guter Start
zu wenig Berücksichtigung der Beziehung Beeinflußer – Entscheider – Einkäufer – inhaltl
Verantwortlicher
Versuchen, Entscheidungswege zu umgehen, nur weil nicht gleich positive Reaktion des
eigentlichen Verantwortlichen (Intervention an anderer Stelle kann Killer sein)
insbesondere oft fehlendes „Gespür“ für Verhandlungstaktiken bei der Vertrags-und
Konditionengestaltung im Umgang mit der tatsächlich einkaufenden Stelle
kaum gegenseitige Nutzung von synergieeffekten zwischen den Spezialisten erkennbar
Schlußfolgerung:
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Vertreter von Marketingdienstleistern sind hohe Spezialisten Ihres Bereiches, haben aber oft
zu wenig „Vertriebskompetenz“, die eigene Leistung kompetent zu verkaufen
weil diese Marketingspezialisten keine Vertriebsprofis sind
weil deren Kompetenz und Präferenz mehr bei der Umsetzung als bei der Aquisition liegt
Nutzung von Synergieeffekten zwischen den Spezialisten noch ungenutzt
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Bedarf für Unterstützung ist vorhanden:
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beim Vertrieb der Marketing- Dienstleistungen
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bei der gegenseitigen Vernetzung zwischen den Dienstleistern
Das Angebot:
Aufbau eines effizienten Vertriebskanales für Marketingdienstleister durch Bündelung des KnowHows in Form von kostenlosen Beratungs-Services für Marketing- und Vertriebstreibende, damit diese
im Job Zeit und Geld sparen. Dadurch soll eine Win-Win Situation für Anbieter und Nachfrager erzielt
werden.
Nutzen für Dienstleister:
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Kosteneffiziente Möglichkeit, die eigene Leistung zielgenau zu vertreiben
Mit Aquisitionsmöglichkeit bei jenen potenziellen Kunden,
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wo für die eigene Leistung bereits ein Bedarf festgestellt oder geweckt wurde
Möglichkeit, bei einer breiten Anzahl von potenziellen Kunden bekannt zu werden
und ein Kompetenzimage aufzubauen durch Beratung im Vorfeld statt frontalem Verkauf
Möglichkeit, von Vertriebskompetenz und gegenseitigen Erfahrungsaustausch aus dem
Vetrieb der Dienstleistungen zu profitieren
Sonstige Synergieeffekte aus gemeinsamer Vermarktung: gemeinsame Veranstaltungen
Im Rahmen eines Marketing Service Networks
Nutzen für marketingtreibende Unternehmen:
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Zeit- und Geldeinsparung im Management, Maßnahmenplanungs – und Umsetzungsprozess
durch kostengünstige Erst-Unterstützung bei der Planung der Marketing und
Vertriebsmaßnahmen sowie im Managementprozess
Unter Nutzung der gebündelten Kompetenz von Spezialisten
im Rahmen des Networks
Die Services: siehe Angebotsportfolio
Ein zentraler Ansprechpartner für Instrumentarienübersicht und Gesamtübersicht
Nutzung der Services von Dienstleistern, die untereinander vernetzt sind und daher
besser auf das Gesamtziel hinarbeiten können
als bei Beauftragung von isoliert arbeitenden Dienstleistern
ev Kostenreduktion durch Nutzung eines Network Bonus
Serviceübersicht:
Siehe separate Darstellung
Vision: (Wo wollen wir langfristig hin?)
Als führende Schnittstelle zwischen marketingtreibenden Unternehmen und Marketing Service Spezialisten
wollen wir einerseits für diese Serviceanbieter als effiziente Vertriebsschiene und als Vertriebsberater agieren,
gleichzeitig den marketingtreibenden Unternehmen das durch uns gebündelte Know how der Serviceanbieter in
Form von marketing-optimierenden Beratungsservices zur Verfügung stellen, um ein maximal effizientes
Marketing für beide Seiten zu erzielen.
Wer sich schnell und kosteneffizient im Marketing- und Vertriebsprozess bei Erfüllung seiner täglichen
Managementaufgaben, bei seiner Planung und kurzfristigen Lösungsfindung unterstützen lassen will, soll dabei
zuerst an das Marketing Service Network denken - egal wo und wann -wir bieten schnelle preiswerte
Erstunterstützung sowie bei Bedarf die Vermittlung von Spezialisten zur Problemlösung.
Durch die Schnittstellenfunktion und die Kompetenzbündelung durch das Network möchte ich ein langfristiges
Kompetenzimage und langfristige Kundenbeziehungen zwischen mir persönlich und den Kunden als Marketing
Consulter als Begleiter auf dem Weg der Kunden zu deren Zielerreichung aufbauen.
Mission: (beschreibt den Unternehmenszweck. Sie legt somit fest, in welchem Geschäftsbereich das
Unternehmen tätig ist. Sie kann sich im Zeitablauf weiterentwickeln oder ändern.)
Mit unseren teilstandardisierten Dienstleistungen und Instrumenten wollen wir als ständige und allseits bereite
Begleiter alle Marketing - und vertriebstreibenden Personen in Unternehmen im Managementprozess dabei
unterstützen, Zeit und Budget zu sparen, damit sie Kapazität und Mittel voll auf die Maßnahmen selbst
konzentrieren können, um ihr Absatzziel in maximal effizienter Weise erreichen zu können. Dies garantieren wir
durch die optimale Anwendung gelernter Problem-Lösungsmuster auf die individuelle Situation des Managers.
Gleichzeitig wollen wir Marketing Service Spezialisten bei Ihrer Aquisition in maximal effizienter Weise
unterstützen, damit diese nicht wie oft "frontal" Ihre Services anpreisen müssen, sondern als Teil einer
optimierten Marketingplanung höhere Erfolgschancen bei geringeren Vertriebskosten erzielen können, um sich
voll und ganz auf die Dienstleistungserbringung konzentrieren zu können.
Durch die Einbindung der Dienstleister in die vom Network angebotenen Erstservices soll ein optimaler
Kontaktaufbau zu den Marketingtreibenden erzielt werden.
Marketing Service/ Experts/Competence Network = gebündeltes Know-How zum Vorteil des
Marketingtreibenden
Marketing Service Network
Ihre Ziele sind unser Job.
Mögliches Logo:
angedeutetes M
2
marketing
service
network
1
0
Reihe1
Ihre Ziele
sind unser
1
2 Job.
Angebot/Nutzen für marketingtreibende Unternehmen:
Siehe separate Darstellung
Erst-Services durch Network unter Einbindung der Dienstleister
 Marketing Assistant Service: downloaden - anwenden- effizient arbeiten durch Checklisten, Anleitungen,
Vorlagen für den täglichen Managementprozess
 Quick-Consulting/Marketing-Optimizer/Marketing Navigation: teilstandardisierte interaktive SchnellDialogprozesse zwischen Network Competence Center und Kunden für die Erfüllung definierter KeyAufgaben während des Budgetjahres:
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Marketingplanung
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Gegensteuerung bei kurzfristigen Umsatzproblemen
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Anwendung strategischer Planungsinstrumente
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(Prüfung Effizienz der durchgeführten Maßnahmen)
 Community: Erfahrungsaustausch mit anderen Marketing/Vertriebsmanagern zur persönlichen
Weiterbildung
Kundennutzen:
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Zeitsparen im Marketing- und Vertriebsprozess
besser strukturierter Managementprozess
besser vorbereitet sein bei Meetings und Kundenbesuchen
Höhere Konzentration der Mittel auf die Maßnahmen
Erst-Beratungsdienste sind kostenlos od ev gegen Gutschein für Dienstleister
reason why: (Warum können wir den Nutzen bieten?)
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optimale Anwendung gelernter Problem-Lösungsmuster auf die individuelle Situation des Managers
Zurverfügungstellung von Entscheidungshilfen
Wir stellen die richtigen Fragen, die den Manager zu Lösungen und Entscheidungen bringen
Kosteneinsparung durch günstiges teilstandardisiertes Fernconsulting anstelle von individuellem rein
persönlichem Consulting - bei "klassischem Consulting" werden meist auch nur Fragen gestellt, die Lösung
kommt dann meist aus dem Unternehmen selbst.
Beratung mit System
wir nutzen die effizientesten Medien (Telefon, e-mail,..)
Zielgruppe Marketing&Sales treibende Manager:
Personen - zunächst in Österreich, dann ev, auch im deutschsprachigen Raum -welche im Marketing bzw.
Vertriebsbereich bei Unternehmen arbeiten , die sich externer Unterstützung bei der Erfüllung Ihrer Aufgaben
bedienen wollen, sich aber keine kosten - und zeitintensive rein individuelle Beratung über den Einsatz
absatzpolitischer instrumente leisten wollen.
Potenzial (Ö), Basis: eigene Einschätzung und mir bekannte Größenordnungen
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ca 10.000 marketing od. vertriebstreibende Personen = Potenzial für Checklistenservice
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ca 3.000 steuernde Personen = Potenzial für Sales Ambulance und Action Plan Optimizer
Kernzielgruppe für Ansprache durch mich: Markenartikler und Dienstleister,
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die auf Grund eines zu geringen Budgets kein eigenes Marketing haben
die auf Grund internationaler Steuerung kein lokales Marketing haben
wo ich auf Grund vergangener Tätigkeitn persönliche Kompetenz einbringen kann
wo ausreichend Kapazität vorhanden ist, sich mit allen neuen Angeboten auseinanderzusetzen
wo akuter Handlungsbedarf
Zielgruppe Anbieter Services:
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österreichische Spezialisten für Marketingdienstleistungen wo Kundennähe erforderlich
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für ausländ. Spezialisten wo keine Kundennähe erforderlich ist. Angedacht ist dabei auch die Möglichkeit
der Übernahme einer Repräsentanzfunktion
gesamtpotenzial: ca 60 Network-Teilnehmer aus 500 - 1.000 potenziellen Unternehmen
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Angebot/Nutzen für marketing Service Anbieter:
Siehe separate Darstellung
Kommunikation zu Marketing und Vertríebstreibenden (warum von Network unterstützen lassen):
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Gemeinsame Zielerreichung
mit Unterstützung gebündelter Kompetenz von Dienstleistern
durch Quick -Services
zur Prüfung von Maßnahmen- und damit Dienstleistungsbedarf
für Zeit- und Geldeinsparung im Managementprozess
Erbringung der Marketing Services durch Spezialisten aus dem network
für Marketing und Sales
Kommunikation zu Dienstleistern (warum am Network teilnehmen):
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mehr Umsatz
durch Prüfung von Maßnahmen und DL bedarf bei Kunden
Steigerung Kompetenzimage, Bekanntheit durch Zugang zu potenziellen Kunden mit Bedarf
laufende Unterstützung im Aquisitionsprozess
über die Vertriebspartnerschaft bzw über das Network
Vermarktungsplan: Siehe separate Darstellung
Business Financial Plan: Siehe separate Darstellung
Unternehmenssteckbrief
Name:
Marketing ServiceNetwork
Sparte:
Unternehmensberatung
Rechtsform:
zuerst als Einzelunternehmen, dann als GmbH
Gründung/Leitung:
Geschäftsadresse:
Wohnung XY oder Büro XY
Büro:
Mobile Office: e-mail, tel, fax,
Mitarbeiter:
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