richard holmann

ZUSAMMENFASSUNG
von
MARIANNE WENK,
RICHARD HOLMANN
und
THOMAS WEINGART
aus der
Vorlesung
des Wahlfaches „Wirtschaftspsychologie“
und der Leitung von Dr. E.L. MOERK
WS/SS 1999/2000
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
12. Oktober 1999:
SELBST
-KONZEPT
-wert
-bewusstsein
-gefühl
-unsicherheit
Die Unterschiede sind sehr gering!
Entwicklung:
Tiere




Hierarchie gibt es schon im Tierreich (Hackordnung);
Sie sind sich der Hackordnung bewusst und richten sich danach;
Hierarchie = grundlegende psychologische Tatsache
Effectance-motivation: Man kann Effekte produzieren
Beispiel:
Ein hierarchisch tieferstehender Affe fand Blechdosen bei Forschern; zufällig fand er heraus, dass
diese Dosen starken Lärm verursachten, wenn er mit ihnen durch den Dschungel lief  der so
verursachte Lärm verschreckte die anderen Affen  Hierarchiesprung erfolgte
 RELEVANZ für die Werbung
Baby
EFFECTANCE MOTIVATION  Baby kann ein Mobile bewegen  Erfolgserlebnis
EFFICACY MOTIVATION  Effekte produzieren
COMPETENCE MOTIVATION
INTERNAL CONTROL  ich kann Effekte produzieren, ich hab Einfluss auf die Umgebung; ich
habe die Macht;
vs. EXTERNAL CONTROL  Annahme, dass man nicht viel oder nichts machen kann  ich hab
keinen Einfluss; machtlos sein (Glück/Pech, ...)  ich kann nicht über Erfolg und Misserfolg
bestimmen 1
OMNIPOTENZ (Freud): Ich kann alles tun!
HYBRIS (griech.) = HUBRIS (englisch)  Übermut, wenn man die Grenzen der
Handlungsmöglichkeiten nicht kennt (Angeber)  freche Selbstüberhebung;
Kleinkind
Motivation, etwas zu erreichen  ACHIEVEMENT MOTIVATION  ich kann Erfolge erreichen
„I did it!“
OPTIMUM LEVEL OF DISCREPANCY  das beste Niveau des Unterschiedes; Unterschied zw.
gegenwärtigen Könnens und zu großer Anforderung, die Frustration, weil man es nicht schafft,
hervorrufen würde;
Man soll dem Kind eine Aufgabe stellen, die mittelschwer ist.
1
Siehe Beispiel „gelernte Hilflosigkeit“ auf Seite 3!
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
2
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Schulkind
Soziale Vergleiche (Noten, Sport, ...) nehmen zu  Problem, mit der großen Gesellschaft bekommt
man mehr negatives Feedback (Urteil d. Gesellschaft wird internalisiert);  Gefahr des Versagens
Arbeitswelt
Die Gesellschaft zielt auf Vergleiche ab; es erfolgt eine verstärkte Selbstbeschreibung über den
Beruf
LOOKING GLASS SELF  Gesellschaft = Spiegel  wie die Gesellschaft reagiert, wird das
Selbstgefühl geprägt;
SELFFULFILLING PROPHECY:
2 Studien:
a) ein Lehrer erhält die Information, daß von den Kindern in der Klasse ein Teil dumm sei und der
andere klug; obwohl der Lehrer von sich überzeugt war, vorurteilsfrei zu sein, schnitten die zu
Beginn des Schuljahres als dumm bezeichneten Kinder bedeutend schlechter ab, als die als klug
bezeichneten Kinder  UMFELD
b) ein Kind beginnt zu glauben: “... aus mir wird nie was werden ...”, wenn es diese Aussage oft
genug hört; Folge = “.... warum sollte ich dann hart arbeiten/ lernen?”  Das externe Urteil wird
internalisiert  man glaubt es!  INTERNALISIERUNG
REAKTANZ:
Versuch zu beweisen, daß man es doch kann
1. Reaktion = Trotzreaktion
2. Revolution
3. Aufgabe, wenn die Gegenbewegung zu lange dauert
SELF-HANDICAPING  es werden schon im vorhinein Entschuldigungen für das Versagen
gesucht, weil das Versagen dann weniger schmerzt;
SYSTEM BLAME  man beschuldigt “das System”, die Gesellschaft, die Regierung, ..... 
gesundheitsfördernd
SELF BLAME  man beschuldigt sich selbst, versagt zu haben z.B. protestantische Kultur sagt: “...
du kannst es schaffen ...”
Existenzielles Dilemma und deren Selbstkonzepte
Dilemma = es gibt in der Gesellschaft sehr viele Vergleichsobjekte; man orientiert sich
grundsätzlich nach oben (reicher, besser, gescheiter, ...)  hier greift die Werbung ein: “kauf das
tolle Kleid und du wirst anderen gefallen ...”
 große Probleme, wenn man nicht in einer Intimbeziehung ist (Ehepartner, Mutter/Kind, ....), weil
so positives Feedback verloren geht;
man wird mehr und mehr gezwungen, sich mit der Gesellschaft zu vergleichen  Aufbau von
Statussymbolen, um sich abzuheben (Mode, Autos, ...) v.a. wenn die Arbeit keine Chancen bietet
Beispiel: Wenn früher in Rußland ein Nachbar eine Ziege bekam, haben die anderen gebetet, daß die
Ziege sterben möge (und der Nachbar sich dann nicht mehr von ihnen abheben würde....)
Der Vergleich mit besseren erfolgt, sobald man ein positives Selbstkonzept hat; nur wer ein
negatives Selbstkonzept hat versucht, auf schwächere “hinabzuschauen”  z.B. Mißhandlungen in
Partnerschaften, etc.
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
3
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Höhere Intelligenz => eher Versuch, sich nach oben zu orientieren => kritischer
19. Oktober 1999
ad EXTERNAL CONTROL:
Beispiel: „gelernte Hilflosigkeit“
Tierversuch mit einer Ratte, die in einem Käfig mit offener Tür sitzt und einen Elektroschock
bekommt  Reaktion = Nutzung der Möglichkeit zu fliehen  das Tier nimmt keinen größeren
Schaden aus diesem Erlebnis
 Änderung des Versuchs: Die Fluchtmöglichkeit (offene Tür) ist mal gegeben und dann wieder
nicht, aber nie vorhersehbar  nach mehreren erfolglosen Fluchtversuchen wird es aufgeben und
nicht mehr auf den Schock reagieren, nur mehr apathisch dasitzen und die Schocks über sich
ergehen lassen
Selbstkonzept:
Beispiele für negative Konsequenzen überstiegener Selbstkonzepte gibt es in der Geschichte in
großen Mengen:
- Ludwig XIV:
der Erbauer von Versailles (Schönbrunn richtete sich danach  positive Folge); er war gezwungen,
ca. im Alter von 8 Jahren mit seiner Mutter aus Paris zu flüchten  der als Kind erlebte Schock der
Vertreibung und Flucht hatte Hass- und Rachegefühle zur Folge  er hasste Paris und wollte nicht
mehr dahin zurück  Erbauung von Versailles und zusätzlicher Beweis seiner Größe durch das
Erscheinungsbild des Schlosses  GIANT EGO; er hat sein ganzes Leben Kriege geführt und
Aufstände niederzuschlagen; es war zeitlich kurz vor Ludwig XVI  Revolution;
ein unsicheres Selbstkonzept führt dazu, dass man sich ständig beweisen muss;
-
Körpergröße(z.B. Adler, Napoleon, ...), Missbildungen, Schock können der Auslöser für
Überkompensationen sein;
Neid/Eifersucht als Reaktion auf Bedrohung/Verlust des Selbstwertes = wichtig in jeder
Organisation = Quelle d. Dysfunktion
CONSISTENCY THEORY:
Man will die Ansprüche auf verschiedenen Gebieten auf selben Niveau halten (Arbeit, Freunde, ...)
ASSORTIVE MATING:
Gleich und gleich gesellt sich gerne  Beispiel aus der consistency theory; Suche nach
gleichwertigen Partnern => zw. Selbstwert u. Beruf/Freunden, ihre Erwartungen
MOTIVATION
19. Jh.  grundsätzliche Annahme, dass der Mensch sehr faul sei  Arbeit = Plage  extrinsische
Motivation = nötig
EXTRINSISCHE MOTIVATION
= Motivation von draußen z.B. Geld  Ziel = Verwandlung in intrinsische Motivation;
Beispiele = Religionen  Gott hat alles in der Hand
INTRINSISCHE MOTIVATION
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
4
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
= Motivation von innen z.B. wandern  man macht es freiwillig, auch wenn es anstrengend ist,
weil es Spaß macht
zur Zeit, als der Handel sich entwickelte, gelang es Luther oder Calvin, die Motivation nach innen zu
legen  „Arbeit = gottgefällig““  selbstmotivierend  intrinsisch
je mehr Spaß an der Arbeit gefunden wird, desto geringer ist die Wichtigkeit der Bezahlung;
soziale Motivation:
z.B. man geht gern in die Arbeit, weil das Arbeitsklima so gut ist, etc
Wiegen der Zivilisation:
Niltal, China – gelber Fluß, Mesopotamien
 Übereinstimmungen:
- Wasser
- Fruchtbarkeit
- unregelmäßige Perioden von Überschwemmungen und Trockenheit
 ohne menschliche Gruppenarbeit (Planung) wäre das Überleben in diesen Gebieten nicht möglich
gewesen
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
22. Oktober 1999
GLASS CEILING = Plafond für Frauen in der Karriere, der aber nicht sichtbar ist
Ad „Wiegen der Menschheit und Zivilisation“:
Nötig: größere Gruppen und Gemeinschaft => Bewässerung, Anbau => 1. Überfluss => Reichtum =>
Arbeitsteilung
CAUSAL – CHAIN = Wetter => Bewässerungsanlagen => Gruppenarbeit => Überschuss => Arbeitsteilung
=> Kultur
Überschuss -> Überfälle (raiding) durch arme Bergvölker = Aneignen fremder Vorräte
 soziale Strukturen, um sich verteidigen zu können
SOCIAL COMPARISON PROCESS  was andere haben, will ich auch haben =>
Werbung steuert und weckt Bedürfnisse => Güterkonsum kann fehlende Bedürfnisbefriedigung
kompensieren
David MECLELLAND:
 n-achievement (n = need) -> interkulturelle Forschungen -> eng verbunden mit wirtschaftlicher
Entwicklung eines Landes; ca. 20 – 30 Jahre bevor die Wirtschaft aufblüht tritt das n-achievement auf;
 n-power - Zukunftsperspektive
FUTURE TIME PERSPECTIVE:
Wie weit schaut man in die Zukunft, wie genau geplant
Beispiel:
Gymnasiasten werden nach ihren Berufswünschen gefragt -> alle wollen Jobs, die gute Verdienstchancen
bieten Arzt, etc.); dabei wollen die jüngeren trotzdem möglichst früh von der Schule abgehen, höhere Klassen
haben schon genauere Pläne und Vorstellungen
DISCOUNTING THE FUTURE  Leben für den Moment
PYRAMIDE VON MASLOW:
= qualitative Unterteilung
Bedürfnis
nach
Selbstverwir
klichung
Anerkennungsbedürfnisse
Soziale Bedürfnisse –
Zugehörigkeitsbedürfnisse
Sicherheitsbedürfn
physischeisse
Bedürfnisse
Die physischen Bedürfnisse werden in Wohlstandsgesellschaften fast automatisch erfüllt
Kritik: Betonung der tieferen Bedürfnisse
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
n-power = Streben nach Anerkennung
Der Mensch ist nicht sklavisch an eine Ordnung gebunden
FREIHEIT
= in der Pyramide nicht eingeordnet, obwohl so viele Leute schon ihr Leben dafür gelassen haben
Geld als Motivator, weil man damit – von Liebe abgesehen – alles kaufen kann
PRIMARY MOTIVE
SECONDARY MOTIVE
= Geld wird dazu  z.B. Affe arbeitet für Bananen, tauscht man diese gegen Jetons aus, beginnt er die Jetons
zu horten, sofern er dazwischen Gelegenheit hat, einige davon in Bananen umzutauschen
AUTONOMES MOTIV
Mittel wird zum Zweck z.B. Geizhals, der Geld hortet
DIMINISHING MARGINAL UTILITY
= abnehmender Grenznutzen
DISKONTIEREN DER ZUKUNFT:
 die Zukunft ist weit weg z.B. beim Rauchen: man weiß, dass es gesundheitsgefährdend ist zu
rauchen, da es aber so weit weg ist, kann man es im Moment ruhig vergessen ...
LERNTHEORIE:
Klassisches Konditionieren:
Pawlow – Experimente mit Hundefütterung mit Glockenläuten, bevor das Essen kommt ......
-
wird v.a. in der Werbung verwendet: z.B. schönes Auto + schönes Mädchen
operant conditioning:
das Tier hat was zu tun, damit das Essen kommt => Grundtatsache für unseren Arbeitslohn!
behavioristische Paradigma -> konzentriert sich auf die Bedingungen von Verhaltensänderungen;
 Frage: Wie soll man Lohn am besten zahlen, um die beste Motivation zu erreichen? -> regelmäßige
Lohnzahlungen wirken grundsätzlich eher kontraproduktiv -> sobald diese aufhört, hört die Arbeit
auf => zumindest Belohnungen u.ä. sollten unregelmäßig ausbezahlt werden (= Feedback) -> variable
enforcement, aber nicht immer für die selbe Leistung
Typen von Feedback:
KOR – knowledge of results -> z . B. Note am Semesterende
KOP – knowledge of performance -> (über Qualität) kann jederzeit gegeben werden; schrittweise: „... ja,
das hast du gut gemacht, ABER ....“
Erwartungstheorie:
Vergleicht noch mit anderen, ob der andere nicht für die selbe Arbeit etwa mehr bekommt
Zieltheorie:
Je höher die Ziele, umso höher die Anstrengung; immer unter Berücksichtigung des optimum level of
discrepancy => Ziele sollen so genau wie möglich spezifiziert sein und gerade noch erreichbar sein
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
29. Oktober 1999:
Falsches Bewusstsein:
Idee, dass einem etwas eingebläut wird und man glaubt es mit der Zeit selber als Überzeugung - z.B.
Hierarchie der Kirche; blaues Blut der Adeligen, ...
Beispiel:
Familie Kennedy: Rivalität zw. Geschwistern  Vater v. JFK wollte, dass sein ältester Sohn
Präsident, John war der 2. Sohn  große Rivalität zwischen den beiden Brüdern bis der ältere im
Krieg fiel  John wurde Präsident
Übermut  ich kann alles  man tut mehr als man fähig ist (HYBRIS)
Maslow:
 Werte wandeln sich im Laufe des Lebens
 Über geschichtliche Zeiten: nach dem 2. WK  Fressphase (Hofstätter)  Kleidungsphase
 Wohnungs- und Hausphase
 1968 – Studentenrevolution – Entwicklung weg vom Materialismus 
POSTMATERIALISISCH (Inglehart)
 seit 80er Jahre (Reagan, Thatcher)  Reiche haben Reagan als politische Werkzeug gekauft
(er kommt aus einer sehr armen Familie)  Prinzip: Bereichert euch, so viel wie möglich –
LIBERALISMUS
 Wertewandel für Wirtschaft
- Arbeitsmoral heute = Selbstverwirklichung
- Karriere vs. Familie
- Jugendliche sind eher intrinsisch orientiert, was sich ändert
- Interesse richtet sich von Arbeit auf Freizeit
Attributionstheorie: (vgl. Pelzmann ca. S. 199 ....)
SELF BLAME vs. SYSTEM BLAME
Neugeborenes interessiert sich bereits, wenn Lärm ist, woher dieser kommt  man will die
kausalen Zusammenhänge verstehen  Ursachenforschung = ORIENTING REFLEX
Möglichkeiten:
1) Objekt => die Aufgabe war zu schwierig (external)
2) Ich selbst => Subjekt (internal)
3) 3. Seite => Schicksal (external)
Matrix von Weiner:
Internal
External
Stabil
Intelligenz
Charakter
Objekt:
Aufgabenschwierigkeit
Labil
„unwohl gefühlt“
Anstrengung
Zufall
Glück/Pech
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
FUNDAMENTAL ATTRIBUTION ERROR:
SELBST (man bleibt objektiv)
Situation
ANDERE (man sucht die Schuld bei anderen)
Disposition
Die eigenen Situationen (Einflüsse) kann man leichter beurteilen als bei anderen
BLAMING THE VICTIM (Beschuldigen der Armen)  die sind selber schuld!
Selbst
Andere
Erfolg
Internal attributation
External
(er hat halt Glück gehabt ....)
Misserfolg
External
(Schutz des Selbstkonzeptes)
Internal
(blaming the victim)
LERNEN und KOGNITION:
Kognition = Begriffsbildung; logische Analyse
Das Handeln ist nicht Teil der Kognition
John LOCKE: Empirist, betonte stark die Erfahrung, hauptsächlich Assoziationen => Lernen
KANT: wollte mehr das Angeborene betont haben; Raum, Zeit, Kausalität
E.O. WILSON –
SOCIO BIOLOGY:
Baut auf Evolution auf  fast unser ganzes soziales Leben ist biologisch bedingt
Vorgänge im Tierreich, die jetzt unser soziales Leben beeinflussen
Seit ca. 20 – 25 Jahren; genetisch, biologisch orientiert v.a. in den USA
Wurzeln der Sozialbiologie => Konrad Lorenz u. Tinbergen
Hauptströmungen des Lernens:
1) klassische Konditionierung:
= Stimulus Stimulus Lernen (S-S – Lernen) Pavlow; was gut und was schlecht ist =
Gefühlsebene; emotionales Lernen  Gefühle mit Stimuli verbunden, wird v.a. in der
Werbung genutzt; läuft unbewusst ab; v.a. physiologisch
2)
instrumentelle K. => S-R – Lernen (Watson, Skinner) – Mittel-Zweck-Rationalität:
= Stimulus Response Reinforcement  Verstärkung als Belohnung;
Wr. Kreis  Erforschung nur durch empirische Daten; was beobachtet werden kann 
Positivismus  ich kann die Wahrheit positiv finden;
Perspektivismus  es gibt keine absolute Wahrheit, sie ist abhängig vom Blickwinkel; in der
Jetztzeit ist man mit einer Annäherung an die Wahrheit zufrieden
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
9
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Behavioristen  Watson/Skinner  veridical (Wahrheit sprechen)  wollten absolute
Gesetzentwicklung (arbeiteten v.a. mit Ratten ....)  durch Beobachtung 
Beobachtungssätze verisimilitude = Annäherung an die Wahrheit (man kann Wahrheit
selbst nicht sprechen)
Gewohnheitsbildung (habit formation)  wenn man immer auf den selben Stimulus reagiert
z.B. wenn man Lichtschalter beim Heimkommen automatisch aufdreht – kommt im täglichen
Leben häufig vor
LÖSCHUNG:
= Erlerntes kann wieder gelöscht werden  z.B. Kind wäscht Geschirr ab und wird gelobt, fällt das
Lob weg, hört es auf abzuwaschen  Löschung
Response – Ketten: bei Kindern gewünscht – z.B. Geschirr abwaschen
SÄTTIGUNG:
man wird mit der Belohnung gesättigt; kann auch mit Geld passieren – Arbeitslosenentgelt
3) Identifikation – Imitation – Beobachtungslernen (Bandura):
Imitation ist wichtig, weil nur Reaktion auf Stimulus oft zu wenig ist = grundlegende
Tendenz von Menschen und Tieren - v.a. Werbung = stark auf Imitation ausgerichtet
 ein großer Teil unseres Lernens beruht auf Beobachtung und Imitation
Imitation = spezifische Verhaltensweisen z.B. Waschen von Kartoffeln durch Affen
Identifikation = jemand will werden wie Filmschauspieler; breiteres System; ganze
Persönlichkeit wird nachgeahmt;
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
2. November 1999:
Motivation:
a) primäre – essen, trinken, Sex  primäre Verstärkung
b) sekundäre – Beispiel mit Affen – Bananen und Münzen
c) tertiäre – Wissen, reich zu sein  abstrakter
instrumentelle Konditionierung = 2. Typ von Lernen
= z.B. Ratte im Käfig muss Hebel betätigen, um Futter zu bekommen
Zweckrationalität: man muss ein Mittel anwenden (Arbeitswelt), um ein Ziel zu erreichen
3. Lerntyp  Identifikation und Imitation  so können Erfolge früher erzielt werden
VICARIOUS LEARNING:
= z.B. Börsencrash 1929  lernen von anderen
Kognition:
 können
wir die Welt erkennen, wie sie wirklich ist?
Bis in die 50er und 60er Jahre: Annahme, die Wahrheit finden zu können
Jetzt: jede Auffassung ist nur eine Perspektive
CONSTRUCTIVISM  Konstruktivismus
 schrittweises Aufbauen eines Begriffes
 wir sehen nicht die Wahrheit, wir konstruieren sie, wie wir sie sehen wollen (Jean Piaget)  hat
in der Schweiz gearbeitet  versucht zu erklären, wie Kinder die Wahrheit konstruieren;
 wir entwickeln Schemen z.B. Begriffe wie: Mensch, mit denen die Umgebung interpretiert wird
 1. Schritt = holistische Wahrnehmung  nur wenige Variable werden ausgewählt 
Vereinfachung, was gesehen wird;  2. Schritt = schrittweise Differenzierung
Ein Begriff wird konstruiert:
1) von Exemplaren, die angetroffen werden, es werden die Eigenschaften abstrahiert  mit der
Zeit wird die Matrix angefüllt, die die Eigenschaften darstellen;
2) im Zusammenhang mit abstrakten Begriffen  Ablesen von den kommunikativen
Situationen  jeder meint etwas anderes, weil jeder seinen eigenen Begriff konstruiert
VERIDICAL  Annäherung an die Wahrheit  man hat die richtige Wahrheit
EXTENSION – INTENSION (z.B. vom Menschen zuerst Körper, Fuß und Hände)
Dynamische Beziehungen: (ad Konstruktivismus)
1) SCRIPT = Verhaltensregeln  instrumentelle Kondition  z.B. Restaurant  man weiß,
wie man sich in bestimmten Situationen verhält ; abhängig, wo man aufwächst, je nach
Kultur und Gesellschaftsschicht;  Wie verhält man sich Ausländern gegenüber? – Wie
verhandelt man?  läuft halb- oder ganz automatisch ab = insofern gefährlich, weil man
darüber nicht nachdenkt. => eher sozial vorgegeben
2) OPERATIONAL CODE = Regeln, wie man sich verhalten soll = im Prinzip jede Theorie =
von außen gegeben aber bewusst  z.B. Don`t trust the Russian! = für 40 Jahre hat dieses
Prinzip für die USA gegolten => eher individuell
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
11
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Menschen konstruieren ihre Umwelt und handeln danach
 viele Fehlhandlungen aufgrund der jeweiligen Einschätzung
 z.B. selbsterfüllende Prophezeiung
Herb SIMON: Rationalität/Irrationalität – „BOUNDED RATIONALITY“
= das einzelne Individuum kann nur Teile der Realität, und diese zeitlich beschränkt, aufnehmen,
behalten und zu Entscheidungen verarbeiten; was es einbeziehen kann, ist abhängig von der
bisherigen Entwicklung und von Zufallseinflüssen  bei der Analyse und Erklärung von
Entscheidungsprozessen
einzubeziehen,
wenn
man
dem
realen
unternehmerischen
Optimierungsprozess nahe kommen will  der Mensch ist keine Optimierungsmaschine  zu viel
Information, die nicht verkraftet bzw. verarbeitet werden kann führt dazu, dass ein Teil ausgegrenzt
wird  bei Entscheidungen konzentriert man sich auf einige Aspekte
Pelzmann:
Homo oeconomicus (= operational code) = vereinfachende Darstellung
1) emotive Reaktionen  gut oder schlecht  Reptiliengehirn  primitive Reaktion
2) normative Ebene  Handlung  Gesetze, Traditionen, Religionen; negativ = Mitgehen mit
der Gruppe; oft unangepasst, da schon alt
3) rationelle Ebene
3 Handlungsweisen:
Emotionen
Normative und
Intellektuelle Einflüsse
Konzept des Marktgleichgewichtes  homo oeconomicus
 Grundfehler in der Annahme:
1) es gibt keine Gerechtigkeit mangels Machtbalance
2) vollständige Information von beiden Seiten gibt es nicht
3) Maximierung des Nutzens wird nicht von allen angestrebt
Sparbücher anzulegen ist keine Nutzenmaximierung
-
z.B. derzeit Geld in
Sir Karl POPPER:
Falsifikation der Theorie  der erste Widerspruch sollte zur Verwerfung der Theorie führen  aus
Fehlern lernen
Exkurs:
 Selbstkonzept
 Motivation
 kognitives Lernen  klassische, instrumentelle Konditionierung; Imitation (Bandura), Kognition
(Begriffsbildung – Menschen, Freiheit, Gerechtigkeit, ....; Regelformation; Theorien – Homo
oeconomicus; kognitive Fehler – Informationsverarbeitung in der Gegenwart und Folgerungen für
die Zukunft)
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
12
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
5. November 1999:
Kognition und
Rationalität
Wiener Kreis
„Wahrheit“
Beobachtung
Epistemologie:
(Metawissenschaft –
Wissenschaft über
die Wissenschaft)
Psychologie: Begriffe
Wundt
Würzburg
Bühler
Wiener Schule
Homo oeconomicus
Rationalität
(Ausnahme: Nitsche )
Soziologie:
Wirtschaftspolitik
Zeitlinie:
Kuhn
Paradigmas
Revolution
Perspektivismus
Konstruktivismus
Relativismus
Normative
„scripts“
operational codes
Simon
bounded rationalty
satisfacting
vs.
maximizing
Kahnemann
Entscheidungsanomalien
1900
Stufe
Infosuche
Entwicklung v. Lösungen
Bewertung v. Lösungen
Anzahl v. Lösungen
Implementation
u.
Bewertung
Tuersky: Elimination
nach Aspekten
Präferenzumkehr
prospect theory
bis heute
Volle vs. begrenzte Rationalität
volle R.
Identifikation des Problems
Überwachung
Lösung
K. Popper
Hypothesen
Falsifikation
Skeptizismus
Piaget
Schmas
konstruieren
Max Weber
zweckrational
neoklassisch
begrenzte R. (bounded r.)
leicht, akkurate Wahrnehmung der defensive Wahrnehmung, vorschnelle
Ursache
Lösungen, Fokus auf oberflächliche
Symptome statt auf Ursachen
frei, schnell
langsam,
kostspielig,
fehlerhafte
Akkumulation, ungenügend
alle möglichen werden in Betracht viele unbekannt od. nicht beachtet
gezogen
Wert
jedweder
bekannt,
wie ebenso Wahrscheinlichkeit „politics“
Wahrscheinlichkeit,
wichtig (Boss gefallen, indem ich
gewinnmaximierend
seine Meinung annehme)
maximiert
zufriedenstellend
schon bei d. Wertung d. Lösung unerwartet schwierig, verlassen auf
bedacht
andere
fehlerhaft, Verlust wahrscheinlich,
d. dem Objekt zweckangepasst
Suche nach Ausreden
Arten v. Theorien des Lernens:
Kl. Konditionierung
Pavlow
S-S – Lernen
Gefühle Werte unbewusst
Instrumentelles L.
Skinner
Ratte- Hebel- Futter
Modelllernen
Bandura
Imitation
Identifikation
Newll
Meister – Lehrling
Kintsch
Schule
Anweisung
S-R – Lernen
Mittel-Zweck
situationsbedingt
komplexe Abläufe
Werte bewusst
effizient
R-R- Lernen
routines and subroutines
Story- grammar
passing set-effort
propositions
Fertigkeitslernen
Text- Lernen
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
Persistenz
Desensitisation
Phobien
Verstärkung
=> Generalisation
Differenzierung
vicarious
reinforcement
effortful
to
automatic,
procedural knowledge
declarative knowledge
kristallisierte Intelligenz
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
9. November 1999:
ad Blatt „Arten und Theorien des Lernens“:
 parsing = Satz in seine Teile aufteilen (subroutine)
 propositions = langer Vortrag wird in logische Sätze aufgelöst
 fluid intelligence = how do  nimmt ab ca. 30 ab - siehe z.B. Leistungsfähigkeit der Sportler
 kristallisierte Intelligenz = aufgebautes, sachliches Wissen – geht bis 80 ...
 Set- Effekt = Thema schon vorgestellt  beeinflusst die Interpretation
Murphy´s Law: Alles was schief gehen kann, geht auch schief.
REINSTATEMENT
Prinzip für das Lernen:
Massives Lernen  in kurzen Abständen wiederholen (= spaced rehearsal) langfristiges Merken
 permanentes Wissen
BIAS  Haltung, die nicht von der Wirklichkeit gestützt wird  subjektive Erwartungen
Visuelle Vorstellungen beeinflussen logische Gedanken
Pelzmann:
Menschen sind schwach in abstrakter Logik
Visuelles Gedächtnis (Gesicht) = gut
Vicarious = lernen aus Erfahrung von anderen
Zahlenbewusstsein ist schwach ebenso die Berechnung von Wahrscheinlichkeiten (Bernoulli 19. Jh.;
Pascal etwas früher)
Problem der Zukunftserwartung:
Zukunft ist multifaktoriell  vieles kann passieren z.B. bei einem Aktienkauf, was nicht
vorhersehbar ist  Arbeit mit Aggregaten z.B. Versicherungen  Diskontierung wird so logisch
Verlust der wahrscheinlich größer ist, wird dem sicheren kleinen Verlust vorgezogen z.B. Haus in
Überschwemmungsgebieten wird nicht versichert, jeden Tag ohne Überschwemmung merkt man,
dass nichts passiert ist  negatives Lernen, da die Überzeugung steigt, dass nichts passieren wird
 konkret gelernt, dass nichts passiert ist  abstrakt müsste man wissen, dass die
Wahrscheinlichkeit steigt!
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
14
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
12. November 1999:
Yerkes-Dodson-Kurve (1918)
Leistung
Schwierige Aufgaben
Leichte Aufgaben
Mittelschwere Aufgaben
Erregung
Jede Form von Erregung wirkt sich in der Leistung aus
Schwierige Aufgaben:
Sollen frei von anderen Emotionen (physiologischen Bedürfnissen) bzw. Stressfaktoren getroffen
werden (z.B. Philosophie) (Argumentation, dass Universitätsprofessoren pragmatisiert werden
sollten, sodass sie sich frei von anderen Problemen der Wissenschaft widmen können)
Leichte Aufgaben:
Man fühlt sich unterfordert und kommt deshalb nicht zu Höchstleistungen.
Mittelschwere Aufgaben:
Aufgaben für durchschnittlich begabte Menschen
Unter Stress werden Informationen nur minimal verarbeitet (Überhang des Reptiliengehirns)
Man nimmt sich oft nicht die Zeit für rationale Entscheidungen (Aktivität der „Klein-Hirne
überwiegen und beeinflussen).
-
bei Erregung geht die Leistung zurück
bei großer Nervosität – leichte Aufgabe zuerst erledigen, nach dem Erfolgserlebnis geht die
Erregung zurück und dann können die schwierigeren besser erledigt werden
bessere Ergebnisse bei geringerer Erregung
Psychologisches Konzept vom Menschen  menschliche Reaktionen auf Umwelteinflüsse 
zur Reaktion gehören auch Gehirnstrukturen
REAKTANZ:
Man will sich nicht herumschaffen lassen – eigene Pläne durchführen
EFFICACY:
Man will etwas selber machen (Bandura)
- beginnt schon mit 2jährigen, da dieser schon selber zu planen beginnt  negative
Reaktion, wenn jemand dazwischenfunken will
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
15
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
FREIHEIT:
J.J. Rousseau  war ein Gigolo, seine unehelichen Kinder hat er ins Waisenheim geschickt  gilt
trotzdem als Verfechter von Freiheit
Marquis de Sade  hat Tabus gebrochen – sollen Männer die Freiheit haben, Frauen zu
vergewaltigen? – Gilt trotzdem als Verfechter der Freiheit
Neoliberalismus  der Rücksichtslose nimmt sich die Freiheit und gewinnt
Religion  RE – LIGARE  binden  eingebunden in die Konventionen der Gesellschaft
Reaktionen auf den Verlust der Kontrolle:
 kognitiv emotionell  ich wollte es gar nicht haben, deshalb hab ich die Kontrolle auch gar
nicht verloren
 aggressive Reaktion  gegen den, der die Freiheit beschneidet  latente Konflikte in
Firmen
 aktiv  Wiederherstellung, wenn die Kontrolle verloren
 symbolisch  ich nehme mir die Freiheit – z.B. Kleidung, Frisur – 60er Jahre
 erlernte Hilflosigkeit = passiv ich muss mich dem Schicksal ergeben – erinnere an
Experiment mit der Ratte, die in unregelmäßigen Intervallen Stromschläge erhielt und sich in
eine Ecke zurückzog und apathisch blieb
 Rationalisation = Schicksal, Gott  innere Emigration, weil hoffnungslos – kann ich gegen
die Umgebung ankämpfen?
STRESS:
Stressforschung: (Selye)
 EU-STRESS = positiv
 DIS-STRESS = negativ
Einfluss von der Umgebung = PRIMARY REACTION  irgendetwas bedroht mich, könnte mich
in Gefahr bringen
GENERAL ADAPT SYNDROM (Lazarus):
1) Alarmreaktion – kann ich mit der Gefahr fertig werden?
2) Abwehr/Widerstand – EU-STRESS/DIS-STRESS (Ängstlichkeit, ....) – aktives Ankämpfen,
Beschäftigen
3) Erschöpfung – der Mensch hat nur ein beschränktes Energiereservoir  Zusammenbruch
physiologisch/psychologisch
Neurastheria  neurotische Anlage (Isank)
Emotionelle Reaktion = Angst, Nervosität, Frustration, ....
Kurzzeitiger Stress kann leicht abgebaut werden, langfristiger kann Langzeitfolgen haben
DISENSITIZATION = systematisches Training des Körpers, nicht negativ zu reagieren  aktives
Verlernen
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
16
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
16. November 1999:
Plan:
Person
(bisher)
-
Re – aktion
Stress/Coping/Arbeitslosigkeit
Inter – aktion
(nächstes Semester) =>
Werbung
Organisation
Stress:
- primäre Bewertung  Erregungszustand – optimale Grad dieser je nach Energie;
physiologisch => Körper = darauf angelegt, Aufregung zu erreichen => muss heute künstlich
erreicht werden z.B. durch Jahrmarkt/Hochschaubahn
- sekundäre
Bewertung
=>
Lazarus
=>
General
Adapt
Syndrom
(Alarmreaktion/Widerstand/Erschöpfung)
Forschung von Isank:
Neurotische Anlagen
 manche Menschen sind anfälliger
reaction prediction  wie werde ich darauf reagieren
entailment prediction  viele Konsequenzen kann ich nicht voraussehen; welche bringt die
Entscheidung für mich mit sich
INTERNAL CONTROL: wenn ich gewohnt bin zu lösen => kein Problem => Optimismus
TYP A BEHAVIOUR: wenn man sich zu sehr stresst => break down; zu sehr zielgerichtet
SOCIAL SUPPORT (soziale Unterstützung) => sehr nützlich; Schulter zum Ausweinen
MENTORSHIP => jemand ist da, der Führung geben kann
REINFORCEMENT TRAP: kurzfristige Belohnung
OPTIMISMUS => Ursprung in der Kindheit
Reaktionsweisen auf Stress:
a) Problemfokus  Suche nach Information oder Führung, Kompromisse, neue Perspektiven;
willig, sich selbst zu ändern => positiv
regressiv => physisches Zurückziehen => EXIT, davonlaufen, Arbeitsplatzwechsel  konstruktiv
=> negativ
b) Gefühlsfokus  man will sich nicht auf die negativen Gefühle konzentrieren => Verdrängung
aus dem Bewusstsein => prinzipiell positiv
regressiv => weinen, trinken, essen, rauchen, ..... => völlige Hingabe dem Gefühl => depressiv
=> von Gefühlen überwältigt => negativ
c) Appraisal-focused (coping)  Nachdenken über das Problem => es könnte schlechter sein; man
ändert die kognitive Struktur => logische Analyse des Problems;
regressiv => Versuch, das Problem zu vergessen, Vermeidung, darüber nachzudenken; Kopf in
den Sand stecken => negativ
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
17
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
G.E. Vailant => Studien, die sich mit den Gewinnern beschäftigt:
Er machte Interviews mit Harvard- Absolventen ca. 20-30 Jahre nach ihrem Studienabschluss;
Befragung nach ihrem weiteren Lebensverlauf, wie erfolgreich sie waren und wie sie jeweils
reagierten, ....
 Mechanismen auf Probleme zu reagieren:
Level I: psychotische Mechanismen (üblich in Träumen, Psychosen, Kindheit) => man lebt im
Wunschtraum (Verleugnung der Probleme); phantasievolles Umdeuten - man kann nichts dafür
Kindheit (bis ca. 4 Jahre) => es malt sich aus, was es möchte
 extrem primitive Reaktion
Level II: imature mechanism (unreif) => einige Depressionen, …); nachdenken, was man hätte
sagen können => üben in der Phantasie => Träumen, was man erreichen könnte;
Projektion => man sieht die eigenen Probleme in den anderen, weil man sie bei sich nicht sehen will;
man glaubt es wirklich;
Hypochonder
Passiv-aggressives Verhalten z.B. nicht reden wollen (aktiv-aggressiv wäre gesünder)
Systematische Gewalttätigkeiten (ohne Sinn und Zweck rein aus Freude – Kinder quälen Tiere)
Level III: => neurotische Mechanismen => üblich für alle
Versachlichung => systematische Unterdrückung der Gefühle, man will alles logisch lösen z.B.
Isolation: Gefühle in den Hintergrund gedrängt;
obsessiv behaviour: z.B. zwanghaftes Händewaschen => Verhaltensweisen, die auf innere Dynamik
zurückgeführt wird, aber nicht zugegeben wird; zwanghaftes Umdrehen an der Haustüre und
schauen, ob alles verschlossen ist, .....
Repression => neurotische Stufe => Gefühle werden so unterdrückt, dass man gar nicht davon weiß,
sie werden aus dem Bewusstsein verdrängt
Reaction formation => bewusste Handlung setzen => Gegenteil von dem, was man eigentlich
möchte => Selbstbetrug  strategisch gemeint
Displacement (Verlagerung) => Gefühlsausdruck => conversion = Hysterie, wenn spezielle Organe
z.B. Hand wird gelähmt, nachdem man jemand damit geschlagen hat => Ängste/Phobien
Dissociation => systematische Trennung von Sachen, die zusammen gehören – z.B. Trennung v.
Intelligenz u. Gefühl
Level IV: => mature mechanism
Sublimation => Gefühlsausdruck, aber in sozial akzeptablen Verhalten
Künstler => normale menschlicher Trieb wird in sozial hochbewerteter Form ausgedrückt
Altruismus => man tut etwas für andere und vergisst die eigenen Probleme
Suppression => ich werde die Probleme lösen, wenn sie da sind
Antizipation => Zukunftsplanung; mit zunehmender Störung wird die Zukunftsplanung kürzer
Humor => Fähigkeit, über sich selbst lachen zu können
50% der erfolgreichen Menschen setzen Level 4 um!
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
19. November1999:
Wie verkraften Leute die Arbeitslosigkeit?
Frage aggregiert => sehr vereinfachend
Problem = was sind Leute?
Die Leute ziehen sehr verschiedene Schlüsse wegen
- verschiedener Ursachen
- Konsequenzen
=> logischerweise müssen sich die Befunde widersprechen
Freiwilligkeit: ja/nein?
Grundprinzip der Theorie = Leute geben Arbeit auf, um sich zu verbessern => HEUTE fast immer
unfreiwillig (Zeichen dafür = Schockreaktion)
ca. 25% drücken große Unzufriedenheit aus und haben trotzdem tw. positive Aspekte in ihrem Beruf
Arbeit strukturiert das Leben => Wie viel Struktur braucht das Leben ? => unterschiedlich
Konzept der Bildung: Humbold
Kanalisation = Spezialisierung => zu Beginn des Lebens steht „alles“ offen, mit zunehmender
Spezialisierung => gefangen in sogen. „Wissenstälern“ = unflexibel
Wichtige Struktur = Zeitplanung
 Arbeitsloser weiß nicht, was er mit der Zeit anfangen soll
 Interne Kontrolle => ohne Produktion kein positives Feedback für das Selbstkonzept
(kognitiv)
2. Funktion der Arbeit = soziale Funktion
Folgen der AL:
 Verringertes Einkommen => Begleiterscheinungen: Lebensstil muss herabgesetzt werden
(=> soz. Vergleiche)
 Zukunft des Einkommens = unklar
 Austauschverhältnis Arbeiter/Arbeitgeber => AN hat was zu bieten (Arbeitskraft) =>
wichtige Person => Rechte u. Pflichten sind mit dem Arbeitsverhältnis verbunden =>
positiver Aspekt => AL haben praktisch keine Rechte und viele Pflichten
 Soziale Perspektive => AL oft mit Charakterschwäche verbunden => oftmalig Ablehnungen
=> negative Selbstbewertung
Geschichte:
Bereits 1600 => Studien, die schon 800 Quellen der AL gefunden haben
Thomas MORE (1518) => hat schon über AL geschrieben und den damit verbundenen Teufelskreis
Spätes 19. Jh. => franz. Autor beschreibt die negativen Auswirkungen, wenn sie die AL erfahren
=> starke physiologische Reaktionen (Übelkeit, Gänsehaut, ....)
Marienthal-Studien => Fabrik wurde geschlossen => Hunger etc. (30er Jahre)
Freiwilligkeit + negative Folgen => Gefühl der Hoffnungslosigkeit
 Verlust der Struktur / des Selbstkonzepts
=> Frauen waren von d. AL des Mannes oft mehr betroffen als diese selber
=> KEINE
REAKTION DER FAMILIEN IN DEN 30ER JAHREN
Frauen sind oft negativer beeinflusst als die Männer selbst => Gesundheitsprobleme,
Kindesmisshandlungen, .....
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
NEUERE STUDIEN
Stress, phys. Syndrome,
Armut – weniger extrem
Psychologische Phänomene sind v. d. finanziellen Ausstattung abhängig
Phasen:
1) Schockphase => Vergleich mit Stress => Alarmreaktion
2) Optimismus => Vergleich mit Stress => Ankämpfen
3) Pessimismus => Vergleich mit Stress => Erschöpfung
4) Fatalismus =>
Vergleich mit Stress => Gefühl der Ausweglosigkeit; Akzeptieren des
Schicksals
Pelzmann ab Seite 108ff:
- Widerspruch zw. Theorie & Praxis
- Inselparabel (S111) => das Alte wird aufgegeben und man sieht sich nach etwas Besseren
um, ohne bereits etwas Konkretes in Aussicht zu haben
- Für jeden Arbeiter ist ein Job vorhanden  THEORIE!!!!
- Widersprüche – freiwillige AL (S 112)
- Theorie = unverantwortliche Verharmlosung (S113)
- Unterscheide zw. Naturrecht (= Recht zu arbeiten) und Positivem Recht (= legale => psych.
positiv für interne Kontrolle)
- Kritische Stellungnahme (S134) => Aufgabe der Wissenschaft = alles zu hinterfragen,
NICHT das System verteidigen => Wissenschaft soll wertneutral sein
- Staat unterstützt AL zu sehr (S 122)
- IDEALZUSTAND = Kombination von extrinsischer und intrinsischer Motivation
FAMILIEN:
- keine Unterstützung für den AL durch die Familie (S 122)
- gegenteilige Studie: Die Familie hilft (beide Studien wurden fast zur selben Zeit gemacht) 
abhängig von der jew. Familie
- Pelzmann setzt die neg. Phase mit 6 Monaten an => 4 Phasen => Tabelle S 143 scheint im
Gegensatz zum Text zu stehen
- Warum geht es so schnell zum Pessimismus und Fatalismus? => unsichere Zukunft =>
wiederholt Zurückweisung = sehr schädigend
o curvilinear
o zyklisch
-
self blame vs. system blame (= other blame)  jmd. Anderer wird beschuldigt, das System,
psychologisch gesünder => auf Dauer, wenn man sich nicht ändert  Fehlverhalten
Zusammenfassung: das Feld = nicht ausgegoren
Sogar das Phasenmodell wird bereits wieder angezweifelt
Thomas HOBBES:
„Leviathan“ => Der Mensch ist sehr selbstsüchtig  der Staat muss Ordnung schaffen
Adam SMITH:
Self interest
Garret HARDING:
“tragedy of the commons” => Tragödie der Allmende => reinforcement trap => nur kurzfristige
Gewinne, wenn alle versuchen, den maximalen Gewinn zu machen => auf lange Sicht verlieren alle
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20
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
23.November 1999:
Neoliberalismus
 Macht entscheidet
Intellektuelle gehen gerne mit der Mode => lassen sich kaufen
 Hitler war stark von Nitsche beeinflusst => Grausamkeit = gut, weil die Schwachen
ausgemerzt werden
Zitat:
The great majority of men have no right to existence, but are a misfortune to higher men. (F.
Nitsche)
Heute:
Romantisierung und Ideologisierung sind wegen der Polarisierungsgefahr sehr gefährlich
Schwarzarbeit differenziert:
Kategorie
freiwillige
Arbeitslosigkeit
Gewinn
maximierend
psychisch
negativ ? (?,weil
das Selbstgefühl
als Schwindler
entwickelt
werden könnte)
unfreiwillige
Standard erhalten sehr positiv
Arbeitslosigkeit
++
arbeitend
und maximierend
hohe Motivation
Schwarzarbeit
Stress +/-
Steuern
wenig
indirekt
positiv
Produktivität
+
indirekt
positiv
direkt
indirekt
positiv
+
und ++
Psychologisch gesehen = Schwarzarbeit positiv (v.a. die unfreiwillige AL)
„Female headed households“
55 %
53 %
20 %
15 %
der Kinder
der Kinder
der Kinder
der Kinder
Schwarze
Puerto Ricaner
Mexikaner
Weiße
Gründe, die dafür ausschlaggebend sein könnten:
- geringe Bildung => geringere Bezahlung => Sozialunterstützung wird dadurch interessant
- protestantische Einstellung der Schwarzen und Puerto Ricaner  vorhanden
- Traditionen  Versklavung => die Weißen sind auszunutzen => sie schulden uns was
 Versklavung => es wurden früher keine Familien unter den Schwarzen geduldet =>
Frauen als Gebärmaschinen für neue Sklaven missbraucht => Rache
Arbeitslosigkeit zieht sich oft über mehrere Generationen
Liberalismus = für soziales Netzwerk so gut wie möglich
Neoliberalismus = Gegenteil => die Macht entscheidet
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
21
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Maslow - Pyramiden im Vergleich:
Arbeitslosigkeit
ästhetische Aspekte:
Wissen/Lernen
Selbstverwirklichung
Anerkennung
soziale Bedürfnisse:
Liebe
Zugehörigkeit
Sicherheit
physiologische Bedürfnisse
Marienthal
90er Jahre
----(negativ)
(negativ)
???
???
abhängig
von
den abhängig
von
den
individuellen Variablen
individuellen Variablen
vor der AL: Stress
Stress
nach der AL: Stress
Stress
minimaler Stress
Grundsätzlich kommt es immer auf die persönlichen Unterschiede an  Gefahr = Ausnützen
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
22
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
30. November 1999:
Arbeitslosigkeit:
Es kommt darauf an, wie man arbeitslos wird.
Schließt eine ganze Fabrik  Selbstbeschuldigung fällt weg
Vergleichspopulation wenn alle arbeiten => warum gerade ich? Warum bin ich „der einzige“?
Geistiges Niveau des Arbeiters => kann er sich was finden?
Flexibilität des Arbeiters => Persönlichkeitsstruktur
vs.
autoritäre Persönlichkeit =>
1) rigide, starr in der Verhaltensweise => Schwierigkeiten, sich zu ändern
2) Ängstlichkeit wird projiziert => jmd. ist darauf aus, mir zu schaden => Suche nach
Sündenbock => Feindseligkeit => auf Familienmitglieder
Möglichkeiten zur Überwindung:
Hoffnung => nicht aufgeben => Frankl: Hauptkriterium, das KZ zu überleben war die (positive)
Hoffnung => Bereitschaft, neu zu strukturieren; Flexibilität wahren
Vergleich mit Marienthal:
1) Leute besuchten dann die Bibliothek weniger als vor der Arbeitslosigkeit => heute gleichbleibend oder
ansteigend => jede Ablenkung = Ablenkung vom Ziel => Schuldgefühle => hatten Hunger und
dringendes Bedürfnis, neue Arbeit zu finden
2) Arbeitslose beschäftigen sich mit komplizierteren Aktivitäten, als solche, die in der Arbeit stehen
=> schwierige Aktivitäten = Beweis, dass man doch was leisten kann
Heutzutage sind AL eher bereit, Gesetze zu brechen (Schwarzarbeit) zur Aufrechterhaltung des
Lebensstandards
Langeweile => Programme für AL können Abhilfe schaffen => heute weniger ein Problem
Pelzmann Seite 152:
Selbstisolierung =>
- Personen mit hohem Selbstvertrauen, hoher Selbstsicherheit, Veränderungsbereitschaft und
Flexibilität => AL weniger negativ erlebt
- Personen mit hoher innerer Gespanntheit, Zurückhaltung, emotionaler Störbarkeit und
sozialer Anpassung => AL wird wesentlich negativer erlebt
- Selbstsicher-dominante Personen => Anwesenheit von Partner oder Kinder = konfliktreich
=> Beziehung verschlechterte sich
- Freunde, die während der AL Ursache guten Befindens => im Laufe der Zeit immer seltener
angeführt => Prozess der Selbstisolierung
Pelzmann Seite 217:
Tabelle 28 => bei Freunden fühlen sich AL am wohlsten => sind aber auch Vergleichspersonen, wo
man Minderwertigkeit fühlen könnte => kann zu Rückzug führen
Familienheim = einer der unangenehmsten Plätze
Arbeitsamt = Erinnerung an d. eigene Versagen
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
23
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Pelzmann Seite 154:
Vergleich Kurzzeit- und Langzeitarbeitslose:
Kontrollattribuierung =>
Kein Verh. Ob internal oder external orientiert =>
KZ
LZ
Internal control
-0,02
0,32
External control
0,01
Korrelation
(Hoffnung/subjektive
Erfolgswahrscheinlichkeit)
-0,46
IC => immer noch Hoffnung => widerstandfähiger, auch wenn AL länger dauert => je mehr IC,
desto mehr wird die Hoffnung aufrechterhalten
EC => je länger, desto mehr gibt er die Hoffnung auf
Die richtige Motivationslage, Arbeit zu finden = in den ersten Monaten, später verringert sich die
Motivation
Die Familie produziert oft starken Druck => self blaming
Pelzmann Seite 155:
AL spielen die Probleme herunter (coping) => schaff ich schon, ist ja nicht so ein Problem => dann bin ich
kein Versager => besseres Gefühl => ABER: weniger motiviert, Arbeit zu suchen
CATCH 22 => pos. und neg. Konsequenzen => das Resultat = immer nicht gut
Pelzmann Seite 217:
Tabelle 28 => Sport/Unterhaltung => pos. für das Gefühlsleben => NICHT Arbeitssuche => lfr.
negativer Effekt (reinforcement trap)
Arbeitsamt = Erinnerung ans Versagen – offiziell
Beispiel:
Manager haben in Chicago zur Selbsthilfe für arbeitlose Führungskräfte einen Club gegründet, der
bei Verlust des Arbeitsplatzes seinen Mitgliedern es ermöglicht, sich so zu verhalten, als würde er
von einem gewohnten Arbeitsplatz aus agieren. Die Büroetage bietet Schutz gegen Abwertungen.
Wesentliche Strategien sind die Tarnung und das Beibehalten des gewohnten Tagesablaufs. Hier
kann die Suche nach einem Job als Fulltimejob betrieben werden. => Selbstwertgefühl bleibt
erhalten
 Möglichkeiten in diese Richtung sind:
a) Vermeiden, in der Schlange zu stehen
b) AA als Arbeitssuchclub
Pelzmann spricht von Entmutigung bezüglich politischer Haltung:
Findet sich jmd., der sie führt => leicht motivierbar => bei Hitler waren ca. 80% der Anhänger AL
Der starke Mann = interessant, wenn man sich hilflos findet
Hitler stellte sich als wirtschaftlicher „Heiland“ dar (Heil Hitler, .....)
1848: gr. Revolution nach Hungersnot => Führer
1789: franz. Revolution ....
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VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Stress, bevor man die Arbeit verliert = größer, als die AL dann tatsächlich
Flight-flight response => Vorbereitung des Körpers, zu reagieren
z.B. Tierreich => Vorbereitung zu flüchten => physiologische Reaktion => die Gefäße verkrampfen
sich, damit man bei Blutverlust weniger Blut verliert => Abreagieren z.B. Sport wäre sehr wichtig
zur Vermeidung von Magengeschwüren, ...
Pelzmann ~Seite 171/175:
Das Verhältnis von organischen und psychogenen Beschwerden üblicherweise
1,4:0,9 (vor der Krise der Bedrohung des Arbeitsplatzverlustes)
ABER:
6:1 (während der Krise, wobei die Betroffenen aber keinen Zusammenhang erkennen konnten)
Nach der Ankündigung der Schließung => Anstieg der Krankenstände
Ankündigung tw. Entlassungen => Krankenstände gehen zurück
DOWNSIZING
= Loyalität zur Firma geht verloren (die Firma ist es ja auch nicht)
= kfr. Gewinn, lfr. effektiver Verlust
= Rationalisierung => weniger Arbeitskräfte für mehr Gewinne
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25
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
14. Dezember 1999:
ACHIEVEMENT-NEED => „Arbeit ist gut“ => calvinistische Einstellung (McClelland)
Starkes Bedürfnis => Selbstkonzept zu behaupten => neg. Effekt wird versucht zu minimieren (man
will nicht zugeben, in welcher Situation man sich befindet)
PAIN AVOIDANCE TRAP => z.B. Frauen zögern, sich bezüglich Brustkrebs untersuchen zu lassen
=> kfr. Vermeidung des Problems, da der Gefahr nicht ins Auge gesehen wird
REINFORCEMENT TRAP => Verstärkungsfalle => Belohnung, die auf die lange Sicht neg. ist =>
nur kfr. Problemlösung
Tricks, um sich besser zu fühlen => man macht sich was vor (Schwarzarbeit) => reinforcement trap
50 Mio AL in Europa
1 Mrd. AL u. Unterbeschäftigte in der ganzen Welt (Erwachsene)
die Arbeitenden werden ausgebeutet
300 Mio. Kinder leben unter der Armutsgrenze
p.a. sterben 30 Mio. wegen Hunger und Unterernährung
~800 Mio. Menschen sind unterernährt
~500 Mio. Menschen leben in guten Lebensbedingungen (=> 5,5 Mrd. in Armut)
1960: 20% der Reichsten hatten 30x so viel wie 20% der Ärmsten
1999: 20% der Reichsten haben 82x so viel wie 20% der Ärmsten
130 Mio. Kinder gehen nicht zur Schule
Erziehung der Mädchen => starke Auswirkungen auf Geburtenrate
Arbeitsmotivation = am ausgeprägtesten in den gemäßigten Zonen wegen der folgenden (NICHT
erwiesenen) Tatsachen:
a) Klima
b) Tropen sind „Paradies“ => Arbeit  wichtig (satisficing)
c) Tropische Gebiete => man braucht nicht einmal für den Winter zu planen
MAQUITADORAS:
 Nähfabriken,
wo die Leute fast als Sklaven arbeiten (schlecht bezahlt, ungesund, keine Sicherheit, ....)
 Gewerkschaften = verboten (schwarze Listen)
 Leute leben in Hüttenstädten (40% der Kinder ohne Schulbildung)
Gründe für Neoliberalismus:




Machtmonopol => Informationsmonopol z.B. Murdoch => eindeutig gefärbte Infos (Economist
v. 11.9.99 über das 20. Jh.)
Verrat der Intellektuellen => Francis Fukuyama: Artikel in wissensch. Zeitung „The end of
history“ => Kapitalismus = Ziel der Geschichte (Hegel) => wir sind angelangt, sagt er => wurde
so schlagartig berühmt  PENTECOSALS (= Sekte) => HOLY ROLERS breiten sich rasant
aus
Geldgier  Geld = generalisierter Verstärker => autonomes Motiv  kognitiv sehr verengt =
einziger Inhalt, wenn man sich sehr darauf konzentriert
Mittel/Zweck/Ziel – Entschuldigung  auch wenn es jetzt schlecht ist => es wird besser (z.B.
Kommunismus) => für ein großes Ziel = alles gerechtfertigt => Zweck heiligt die Mittel (z.B.
Hegel, Hitler, Schocktherapie des Kapitalismus heute
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
26
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
29.Feber 2000
Der Mensch in der Gruppe
Grenze zwischen Masse und Gruppe beachten:
Masse:
 In Mode um Jahrhundertwende (Le Bon; Ortega y Gazetta)
 Mit
dem
Entstehen
der
Demokratie
Machthaber fürchteten um ihre Macht
 Negativer Eindruck
 Kam wieder aus der Mode; Gedanke, die Masse zu erziehen, damit sie nicht emotionell reagieren
 Massen lassen sich leicht verführen
 Intellektuelle bekamen Angst vor der Demokratie, weil dann die große Masse (lt. Voltaire, die
„Kannaile“)
gefühlsgetragen
wären
und
nicht
intellektuell

negativ
Lt. Nitsche: Viele verdienen nicht zu leben, weil sie sich zu leicht verführen lassen!!
Gruppen in Organisationen:







Leute kennen sich
Gruppe ist strukturiert und überschaubar
Gemeinsame Aufgaben und Ziele
Gruppenabhängigkeit; Mitglieder nehmen Rollen ein
Rollen bedingen Stati und soziale Normen
Gruppe oft von sozialen und persönlichen Attacken abhängig
Der Zusammenhang ist durch persönliche Vorlieben und durch gemeinsame Ziele gegeben
Beeinflussung der Gruppe von anderen Leuten aus Umgebung:
The presence of
others
Increase drive of
arousal
(Erregung) 1)
Strengthens
tendency to
perform
dominant or
well-learned
response
If dominant
response is correct,
then performace is
improved =
SOCIAL
FACILITATION 2)
If dominant
response is wrong,
then performance
is impaired =
SOCIAL
INHIBITATION3)
1
) Tendenz, vor allem gewohnte Verhaltensweisen an den Tag zu legen.
(„Habit family hyrachie“)
2
) Yerkes Dowdson Law  leichte Aufgaben  Funktionieren am Besten unter großem Druck.
3
) Schwere Aufgaben und schlechte Vorbereitung führen zu großem Druck  schlechtes Ergebnis
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27
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Habit family hyrachie:
 Hirarchie von Gewohnheiten
 Neigung das, was man ab Besten kann / am meisten gewohnt ist, wieder auszuführen.
Nachteile in der Gruppe / Faktoren, die das AROUSAL beeinflussen:
Evaluation Apprehension:
 Leistungsbeurteilung durch Dritte
 Durch gesteigerten Druck verschlechtert sich das Ergebnis bzw. die Leistung
Ablenkung:
 Gruppe kann negativ durch Aufmerksamkeitsverlust einwirken
Social loaving:
 Trittbrettfahrer-Reaktionen (sehr häufig)
 Gruppenleistung entspricht nicht den besten Einzelleistungen
Dispersion der Verantwortung:
 Verantwortungslast des Einzelnen verschwimmt
Beeinflussung durch Dritte:
 Verträge werden durch Publikum und Menge der Zuhörer sowie durch soziale Nähe beeinflusst.
Freunde - Unbekannte
A) Soziale Identitätstheorie:

Identität durch Zugehörigkeit zur Gruppe (pos./neg.)


Je geringer das Selbstwertgefühl, desto wichtiger ist die Gruppe
Kann
zu
Problemen
*
Gruppenmitglieder
sind
* Hang zu Grausamkeiten, da Einzelverantwortung wegfällt

Gruppenzugehörigkeit kann im Prinzip für das Selbstkonzept auch positiv sein
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
führen
anonym
28
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
B) Kommunikation:
50 40 30 20 10 0
1
2
3
4
5
6
7
8
8 Personen: 40 – 0 %
6 Personen: 45 – 5 %
4 Personen: 45 – 10 %

Ungleichmäßige Verteilung von Rednern => eine Person redet oft bis zu 40 % der Redezeit,
während die meisten anderen schweigen
 Oft wissen Vielredner am wenigsten / sind am schlechtesten informiert.
 Wer am meisten spricht, denkt am wenigsten
Gruppenstrukturen
(in Bezug auf Kommunikation)
Kreisform:

Kette:

Wie Kreis, jedoch Enden können mit je nur einem Partner kommunizieren
(Outsider - ungünstigste Form)
Kreuz:




Einer in der Mitte; alle anderen am Eckpunkt
Man kann nur mit der Person in der Mitte kommunizieren
Produziert fast immer automatisch Führer (Person in der Mitte)
Struktur, in Unternehmen mit einem Spezialisten / Machthaber
Rad:


3 Kommunkationspunkte (Nachbar und Mitte)
Leute untereinander stehen nicht in Verbindung
Man kann nur mit den jeweiligen zwei Nachbarn kommunizieren
(jeder hat nur zwei Kommunikationspartner)
 Gleiches Recht für alle
 Feedbackmöglichkeit
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
29
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Ypsilon:



Würfel:


Einer im Zentrum
Die Eckpunkte haben nur einen Partner
Sonst, gleiche Situation wie in Kette
Beste Kommunikationsform, da jeder mit jedem verbunden
Jeder kann mit jedem kommunizieren und auf gleicher Basis mitteilen
und empfangen
 Brainstorming
C) Aufgabentypen
Additive Task:
Je mehr Personen man
(Bspl. Auto schieben)
Conjunction Task:
Gruppe so stark, wie das schwächste Glied; dadurch Gruppenverwundbarkeit
gegeben.
(Bspl.: Schmale Strasse; langsamer Fahrer voran; alle anderen auch langsam)
Disjunction Task:
Erfolg
des
Einzelnen
gilt
für
alle
Feedback der Gruppe im Vorhinein; Poppers Prinzip „von Fehlern lernen“.
(Bspl.: Einer hat eine gute Idee; alle anderen profitieren davon)
Coordinated Group:
hat,
desto
besser
sind
die
Ergebnisse
Nicht das Individuum, sondern alle Mitglieder gemeinsam sind entscheidend
(Bspl. Fußball)
D) Einflußfaktoren von Gruppenentscheidungen
Group think:
 Gruppe wird zu stark beeinflußt und kommt schnell zu (falschen) Entscheidungen
(Bspl.: Dominanter Führer oder Entscheidungen unter Zeitdruck)
 Wichtig:
Führer muß sich zurückhalten und darf seine Meinung nicht äußern, da diese die Meinung der
anderen Mitglieder (negativ) beeinflußt
Symptome:

Zeitdruck

Kohäsion

Stereotype

Selbstzensur

Rationalisierung,...
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
30
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Tendenz zum „Risky Shift“:
 Verlagerung ins risikofreudigere Lager
 Keiner will als Verlierer dastehen
 Gruppenentscheidungen polarisieren sich (extrem risky oder konservativ)
Weitere Phänomene in der Gruppe:
Kooperatives versus kompetitives (individualistisches) Verhalten:
(Kooperation) vs. (in westl. Kulturen, Tendenz zu Wettbewerb)
Prisoners dilemma game:
 Dilemma, ob Täter seine Schuld zugeben soll oder nicht
 Getrennte
Befragung
zweier
* In westlicher Kultur spielen beide einander oft aus
Tatverdächtiger
A
B
C
leugnen
D
zugeben
C
leugnen
1)
D
zugeben
3)
0 / 10
2)
10 / 0
4)
15
-3
Varianten:
1)
A und B leugnen (arbeiten zusammen)  beste Lösung
2)
A gibt zu, B schweigt
3)
A schweigt, B gibt zu
4)
A und B geben zu
Iterated games:
 Nie versuchen, auf Kosten anderer zu gewinnen, sonst TIT for TAT (zurückzahlen)
Trucking – game:
 Zwei LKW:
* LKW A fährt von Punkt A zu Punkt D
* LKW B fährt von Punkt B zu Punkt C

Zwei Wahlmöglichkeiten zur Zielerreichung
* A – Kürzerer Weg, aber einspurige Straße (mit Hindernisse)
* B – Weiterer Weg, aber dafür mehrspurige Straße (ohne Hindernisse)

Frage: Welcher Weg wird gewählt?

Kurzer Weg, ohne Ausweichmöglichkeit
Derjenige, der sich durchsetzt, ist früher am Ziel


Einmaliges Spiel: Wettbewerb ist klug
Iterated Game: Besser, Zusammenzuarbeiten
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31
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Faktoren, die zu kooperativen oder kompetitiven Verhalten führen:





Persönliche Werte
Klassenstruktur (upper class, under class)
Identität des einzelnen / individuelle Unterschiede
Größe der Gruppe und Kommunikationsfähigkeit
Reziproziät (GRID); schon etabliert
Soziale Dilemma in der Gruppe


Tragety of the commence
Kumulative Resultate von individuellen vernünftigen Entscheidungen sind eine kollektive
Tragödie der ganzen Gesellschaft
Bspl.: * Vergiftung von Donau und Theiss durch Defekt in rumänischer Goldmine
* Treibhauseffekt
Führung und Führungskräfte




Formale und informelle Führer
Instrumentelle Führer (will Maximum an Fakten)
Sozial-emotionale Führer (gibt Acht, dass Gruppenspannung nicht Übermaß nimmt (Ventil))
Frauen integrieren beide Führerrollen oft besser als Männer
Fragen:
 Hat Führer die Führungsfähigkeiten ?
 Hat Führer emotionelle Führungsqualität ?
 Frage
der
Motivation
der
Führer
*Beweiszwang
* Stärkung des Selbstkonzeptes
 Hat Führer Kommunikationsfähigkeiten
(Bspl.
Bundeskanzler
Schüssel)
Faktoren:
Trait-Ansätze:
 Charismatischer Führer (v. Weber)
 Persönlichkeit des Führers
Situative Ansätze:
 Zusammenspiel von Persönlichkeit und Aufgabe = Situative Aufgabe
 Kann Führer emotionale Bedürfnisse befriedigen?
Motivation:
Kommunikationsfähigkeiten - Kontingenz-Modell (v. Fiedler):
 Vor allem das Zusammentreffen vieler verschiedener Fähigkeiten machen einen Führer aus.
 Einzelneigungen sind sekundär
 Integration verschiedener Faktoren im Vordergrund
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
32
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
02.März 2000
1848 – Revolution in Wien
14.03.1848: Aufstand der Studenten für Meinungs-, Rede- und Pressefreiheit
15.03.1848: Kaiser hob daraufhin die Zensur auf
Pressefreiheit; neue Verfassung mit erweiterten Rechten
-> Positive Stimmung im Land (Positive – Positive)
24.03.1848: Einstellung der Pressefreiheit und Verfassung eingeschränkt
In weiterer Folge, laufend „defect – defect“ Handlungen,
abgelöst von „cooperation – cooperation“ – Handlungen
Ständiger Versuch, die Gruppe der Gegner zu zersplitten
(Divide et impera -> Teile und Herrsche)
06.10.1848: Oktoberrevolution, da Kaiser Truppen nach Ungarn verlegen wollte
(„Defect“ – „Defect“-Handlung)
29.10.1848: Aufgabe Wien („Defect“ – „Defect“)
 Abstraktes Prinzip für Prisoners-Dilemma
Auffällig: Regierung begann immer mit der ersten „Defect“-Handlung, die dann eine „Defect“Folgehandlung der Bevölkerung auslöste
Volk reagierte auf Kooperation immer positiv
Wertsysteme in der Gesellschaft
 Gesellschaft ist immer auf Werte aufgebaut
 Max / Weber: Wissenschafter
sollten
immer
wertfrei
bleiben.
Da komplette Wertfreiheit unmöglich, sollte zumindest danach getrachtet
werden
 Werte sind immer objektiv (Tatsachenfeststellung aus Sicht eines Beobachters)
Bspl.: Revolution:
 Tatsache der Revolution  objektiv
 Interpretation der Revolution  subjektiv
Ursprüngliche Situation: (Vortrag Helmut)
Keine Soziale Gerechtigkeit, jedoch Klassenkampf
Bspl.: Spartaner gegen Heloten
 Spartaner mussten kriegerisch bleiben, um gegen die zahlenmäßig überwiegenden Heloten
ankämpfen zu können
Karl Marx:
Versuch, jahrtausend alter Kontrast zwischen Herrscher und Beherrschten wissenschaftlich
aufzuarbeiten (1830)
Equity Theorie: (Distributive Gerechtigkeit)
Enge Verbindung zwischen Aufwand und Ertrag -> Output : Input --> Im Vergleich zu anderen,
sollte das Verhältnis gleich sein.
Oder: OA – IA = OB - IB
IA
IB
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
33
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
14. März 2000
Professional teams (Vortrag von S. Eschenbach; siehe auch Kopien)
Teams sind einige Leute mit einer gemeinsamen Aufgabe!
Grenzen von Teamentscheidungen:
 Entscheidungen in Krisensituationen
 Konkrete Vorgaben sind dann notwendig
Teamwork:
 Komplexe Aufgaben
 Entscheidungen unter Zeitdruck
Wann braucht man Teams ?:
 Zeitdruck
 Begrenztes Wissen von Einzelpersonen
 Begrenzte physikalische Kapazitäten
 Bedarf an organisationeller Flexibilität
Limits von Teamwork:
 Wesentliche exzellente Leistungen werden von Einzelpersonen erbracht
 Viele Teams funktionieren in der Realität nicht
 Teams, welche von „theoretischen Gruppen“ generiert werden
 Teams sind kein Instrument für effiziente Organisationen
1+1=3
Pt = P1 + P2 – Co




 Falsche Annahme; Ergebnis kann nicht mehr als die Summe sein
 Summe der Produktivität gleich Summe der Einzelproduktivitäten
abzüglich Koordinationsaufwand
Immer Überlegung anstellen, ob in jeder Situation Teamarbeit wirklich besser ist.
Bestimmend ist nicht die Effizienz, sondern die Notwendigkeit!
Der Job / die Anforderung bestimmt die Teamnotwendigkeit
Teams sind nur für bestimmte Situationen gut, die aber erst gefunden werden müssen.
Three (four) kinds of teams:
Baseball–team
Football-team
Symphony orchestra
Soccer-teams
Tennis-doubles-team or
Jazz-combos
Coordinated by
Orgnanization
+ stabil, billig, rel. effiziente Arbeitsteilung
- lange DLZ und Zeitdauer
or Leadership
Common Task
“Group”
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
Setzt stabile Rahmenbedingungen voraus
in Wirtschaft kaum real
34
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Team 1 bis 3 sind für die Wirtschaft relevant, da Gruppe 4 lange zusammenarbeiten muß 
Improvisation in Koordination  viel Zeit nötig, die es in der Wirtschaft nicht gibt.
Aggression in Betrieb:
Frustation -> Aggression -> Displacement
Wettbewerb
Angst
Selbstwert (Maßnahmen zur Steigerung)



Opfer (zur Unterdrückung)
Identifikation aus/in einer Gruppe
Gewinnung von Rollen (z. B. Militär)  In der Rolle wird Druck auf Untergebene ausgeübt
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
35
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
16. März 2000
Safe Communication / Sichere Kommunikation:
 Give unambiguous orders
 Except orders
 Report Execution
Stability:
 Stabilität ist eminent wichtig für Teams
performance
time
Aufgabenstandardisierung bringt Leistungsstandardisierung aber,
Flexibilität und Zufriedenheit leiden.
Managementseminare:
 Eher nur besseres Kennen lernen der Seminarteilnehmer und Motivationssteigerung der
Aufmerksamkeit
 Da andere Rahmenbedingungen vorherrschen, wird Vertrauen nur schwer aufgebaut
(Der Mitarbeiter, der mich beim Abseilen nicht fallen lässt, kann mir on-the-job trotzdem in den
Rücken fallen)
 Coaching sollte besser on-the-job erfolgen
Erfolgssteigerung der Flugzeugcrews:
 Stabile Teams
 Training der Teams
 Piloten, die klar führen können
 Keine Piloten, die Teamarbeit ablehnen (Auswahl)
Interpersonal Conflicts / Zwischenpersönliche Konflikte:
 Besser Rahmenbedingungen der Teamarbeit ändern,
(Lösung von Konflikten zwischen 2 Personen)
als
Summary:
 Teams only when a job demands it
 Interpersonal conflict not the issue
 Stability
 Clear leadership
 Safe communication
Lord Acton:
Power tends to corrupt
K. Boulding:
Inverse
relation
power
Inverses Verhältnis zwischen Macht und Lernen
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
Symptome
/
zu
lindern
learning
36
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
28.März 2000
Stages in Response to (extreme) Stress
Hans Selye
”the stress response”
Bruno Bettelheim
”in concentration camps”
1) Alarm reaction
1) Shock
2) Residence with optional
adaption
2) Detachment
3) Exhaustion
Colapse of adaption
3) Adaption
4) Acceptance
E. Kübler-Ross
”dying & death”
1) Denial
2) Anger
3) Bargaining
4) Depression
5) Acceptance
almost no feelings
Theorien über moralisches Verhalten
Sozialistische Meinung: Gib jedem was er braucht
Thomas Hobbes (1588 – 1679):
 Sozialvertrag mit mächtigem Führer „Leviathan“ (Buch)
 Ohne Gesetze wird das Leben ein Dschungelkampf „alle gegen alle“
Psychologie der Organisation (Sozialpsychologie)
(Wiswede, Seite 223 – 264)
Das Ganze und das Individuum
Warum haben Organisationen Schwächen?
Komplexität
Feedback-prozesse:
 Oft in langen Abständen und dann nicht direkt zurück zum Auslöser.
 Feedback sollte immer sofort erfolgen; je mehr Zeit vergeht, desto kleiner ist der Lernprozeß
Kybernetik:
 Lehre der Systemtheorie (gr. = Steuermann am Schiff)
 Ständige Nachjustierung notwendig
Grenzwertanalyse:
 Erfassung der, oft minimalen Abweichung wesentlich
Begrenzung der Freiheit:
 Möglichkeitsspielräume sind wegen formaler Zwänge und struktureller Vorgaben begrenzt
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
37
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Rahmenbedingungen
Person perception: (S. 224)
 Personenwahrnehmung
* unbewusste Handlung
Der erste Eindruck (= unbewusst und geht schnell)

First impression formation – Eindrucksbildung
* bewusste Handlung
Ziele in Organisationen:
 Offizielle Ziele
 Operative Ziele
 Komplex, aufgrund der Vielfalt
 Man will nur das unbedingt Notwendige erreichen
2 Aspekte
1. Maximierung ist nicht immer die oberste Prämisse (Ziel ist Zufriedenstellung)
2. Maximierung
Management by objectives: (S. 225)
Hoffnung, durch Zielvereinbarung den individuellen Zielen entgegenzuwirken
(siehe auch S. 239, Abb. 44)
Erklärung dazu:
Je mehr die Gruppe zusammenhält
Z+  Bessere Leistung
Z-  Schlechtere Leistung (schlechterer Zusammenhalt)
 Grund: Wie sehr identifiziert sich die Gruppe damit?
Möglichkeiten der Zielintegration
(S. 226)
Austausch:
Extrinsisch = Belohnung (= positiv)
Sozialisation:
Führt zu Identifikation = Übernahme des gesamten Wertsystems einer Person oder Gruppe
Exkurs:
* Imitation (bestimmte Eigenschaft wird übernommen)
vs.
* Identifikation (Übernahme des gesamten Wertsystems einer Person oder Gruppe)
Anpassung:
Extrinsisch = Bestrafung, wenn angeschaffte Aufgabe nicht ausgeführt wird
Anpassung durch Gewöhnung oder Resignation
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
38
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Funktionelle Autonomie der Motive: (v. Allport)
 Von Abläufen und Verhaltensmuster
 Ursprünglich
will
man
Geld
verdienen,
um
einkaufen
zu
können
 Wird später jedoch Mittel zum Ziel  abgekoppelt und autonom  sinnwidriges
Verhaltensmuster
 Anhäufung von Kapital, obwohl es nicht notwendig wäre
 Büro des Professors steht halb leer, Größe ist aber Statussymbol
Organisationskorsett
(S. 226/227)
Abhängig von Persönlichkeit, wie die Eingliederung erfolgt
Autoritäre Persönlichkeiten:
 Verlangen eine Organisation mit geregelten Strukturen
 Richtlinien müssen klar vorgegeben sein
 Oft Personen, mit geringem Selbstwertgefühl (Streben nach Status und Macht als Ersatz)
 Probleme bei Anpassung an neue Strukturen
 Autoritäre Personen gleichen Unsicherheit oft durch Statussymbole aus
Peter- principle:
Aufstieg bis zur absoluten Inkompetenz


Schnelles Aufsteigen dieser Person bis zur Inkompetenz.
Die meisten MA haben nicht die organisatorische Möglichkeit, bis zu ihrer Inkompetenz
aufzusteigen.
 Vorgesetzte nutzen kompetente MA aus und verkaufen Lösungen anderer als die eigenen.
Wahrnehmung:
 Situation wird „wirklich“ in ihren Folgen, wenn sie als „wirklich“ angesehen wurde.
 Situation oft abhängig davon, wie man reagiert.
 Organisation wird als Korsett empfunden, weil Verhaltensspielräume eingeengt werden 
Gegenteil von autoritären Personen
Organisationskultur (S. 227/228)


Bestreben, dass Kultur angenommen und angepaßt wird
Man sucht die Gruppe, wenn Belohnungen erhältlich sind; sie muß begehrenswert sein 
Instrumentelles Konditionieren (S. 228)
Forschungen von Bandura:
 Man identifiziert sich mit jemanden, der Erfolg hat
In-Group – Out-Group  bei Wettbewerb:
Theory X:
Theory Y:
Theory Z:
Mensch als Herdentier  unmotiviert und passiv; braucht eine extrinsische Motivation
Individuelle Leistung im Vordergrund  intrinsische Motivation
In und durch die Gruppe zum Erfolg
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
39
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Organisationsklima
Intervenierende Variable: (S. 232)
Ursache
intervenierende
Variable
(messbar)
Zielsetzung
Wirkung
Zielerreichung
Hypothetisches Konstrukt
(nicht direkt messbar)
(Gegenteil einer intervenierenden Variable)
Aufgabe
Intelligenz
Positives Resultat
Schlussfolgerung
(ohne Beweis)
Mediating Variable:
Variablen, die den Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung verändern, gewichten, ....
Organisationsstruktur
(Ursache)
OK
(Meditating)
Leistung
(Wirkung)
Psychologie organisationaler Gruppen (Gruppenverhalten)
(S. 233 f.)
Hawthorne Experimente:
Beobachtung der Faktoren, wann Gruppen erfolgreich sind:
 Instrumental versus social emotional
 Formelle vs. informelle Gruppen
Beide notwendig:
* Formelle können leichter erstarren
* Informelle sind eher offen für Neues
Dimensionen der Gruppenstruktur: (S. 235)
 Affekt
* Drückt Ausmaß der Zuneigung oder Abneigung aus, das die Gruppenmitglieder untereinander
empfinden (Emotionen, Stimmungen)
 Autorität
 Rollenverteilung
*
Zentrale
Struktur
ist
effizient,
aber
wenig
zufriedenstellend
* Durch wechselseitige Erwartungen der Mitglieder hinsichtlich des angemessen Verhalten
charakterisiert  Erwartungen richten sich meist nach Aufgabenstellungen
 Macht
* Kennzeichen ist Verteilung auf bestimmte Positionen (formell) bzw. Personen (faktisch)
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
40
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Interaktion in Gruppen: (S. 237)
 Gruppendruck  Groupthink
 Gruppensog (Aufnahme der Interaktion in Gruppen ist für das betreffende Individuum attraktiv)
 Gruppe kann etwas bieten  Identifizierung
Leistungen in Gruppen: (S. 239)
 Leistungsrestriktion
*
Kein
Gruppenmitglied
(aus Hawthorne Experimente)
überschritt
ganz
bestimmte

Gruppenvorteile:
* Fehlerfindewahrscheinlichkeit wird erhöht
* Mögliche Synergieeffekte  social facilitation; Motivation ist stimulierend

Gruppennachteile:
* Koordinationsaufwand
* Sozialer Stress
* Prestigedenken
* Risky shift
* Group think
* Aufteilung der Verantwortung
* Social Loafing
Leistungswerte
Gruppendynamisches Training (S. 241)
Entweder inhalts- oder prozessorientiert


Inhaltsorientiert: Erwerb von Wissen und Kenntnissen im Vordergrund
Prozessorientiert: Sensitivity-training
Sensitivity training: (S. 241)
 Ziele:
* Verbesserte Einfühlung und soziale Kompetenz
* Teamarbeit
* Kooperationsbereitschaft

Nachteile
* Loosing face
* Zerstörung des Selbstbildes
* Emotioneller Streß, der sehr stark werden kann  emotional break-downs
 Theorie, die derzeit nicht forciert wird.
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
41
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
30.März 2000
Symbolischer Interaktionismus:
 Welche unterschwelligen Botschaften, stecken in bestimmten Aussagen.
 Was will jemand mit einer bestimmten Aussage eigentlich sagen?
 Minimale Macht wird maximal missbraucht (Amtsschimmel)
French / Raven: (S. 242)
 Verschiedene Basen der Macht
 Identifikationsmacht
 Informationsmacht
Machiavellismus: (S. 245)
 Jedes Mittel ist recht, um an die Macht zu kommen
 Problem: Reinforcement trap -> kurzfristige Belohnung löst langfristige Probleme nicht.
Isaiah Belin
Führung:
 Integrative Complexity
 Führer stellt sich auf die Erwartungen ein
Attributionstheorie:
 Trait – Approach verliert an Bedeutung
 Positive
Autorität
(autoritatives
(Experte hat Autorität)
Verhalten)
im
Sinne
von
Expertenmacht
Fiedler’s model of group performance:
Good
relationship orientated
task orientated
Group
perform
ance or
effective
ness
Poor
low
moderate
high
Leaders degree of situational control
Level of analysis approach:
Verschiedene Analysedimensionen auf Mikro- und Makroebene müssen berücksichtigt werden.
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
42
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
11.April 2000
Markt- und Konsumpsychologie
(S. 265 ff)
2 grundsätzliche Fragen:
1)
Beeinflussung der Konsumreize auf Personen im Allgemeinen
2)
Änderung des Nachfrageverhaltens durch Konsumpsychologie
Psychologie des Produktes: (S. 266)
1) Image und Produktpositionierung: (S. 266)
 Image als Projektion von Einstellungen einem Produkt gegenüber
 Image-Messung
* Multiattribut-Modelle
* Trommsdorff Modell
Einstellungen zu einem idealen Produkt zu ermitteln
Wie soll das Produktimage ermittelt werden?
* AIDA - Modell
A – Attention
I – Interests (Kognitive Bearbeitung)
D – Desire (Auswahl)
A – Action
2) Produktwahrnehmung und –beurteilung (S. 267)

Wahrnehmung beruht auf Selektionsvorgänge:
* Antriebs- und Aktivierungskräfte  Emotionen
* Hypothesen des Individuums in Form von Einstellungen (permanent)

Aufmerksamkeit beruht auf Bedürfnisse des einzelnen

Menschen sind
* cognitive miser (geizig) und haben eine
* beschränkte Wahrnehmungsgabe; Informationen können nur zu geringen Teilen tatsächlich
genutzt werden  Schlüsselinformationen  Schlüsselreize; entsprechen Prinzip der
kognitiven Entlastung (Bspl. Preis, Marke, Testurteile,...)  kognitive Hülsen, Denk- und
Handlungsschablonen  ersetzen differenzierten Entscheidungsprozess

Implizite Produkttheroie (= Festgefügte Einstellungen)
Ist die Hypothesenbildung abgeschlossen, kommt es zu permanenten Hypthesen in Bezug auf
bestimmte Produkte.
* Treten in Gestalt von Attributionen in Form von Merkmalszuschreibungen auf  Irradiation
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
43
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Effekte der Irradiation (Vorurteile): (S 269)

Detaildominaz:
Schluss von einem Merkmal auf die Gesamtbeschaffenheit des Produktes

Irradiation:
Schluss von einem Merkmal auf ein anderes

HALO- Effekt (Ausstrahlungseffekt):
Schluss vom Gesamteindruck auf die Teilbeschaffenheit
Man generalisiert dadurch auf alle Details

Kontext-Effekt:
Schluss vom Eindruck des Umfeldes auf das Produkt als Ganzes
Kognitive Dissonanz:
 Doppeldeutigkeiten von Werbebotschaften
 Schlüsselreize; auf Instinkte gehorchend
 Kaufreue nach Entscheidung soll vermieden werden.
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
44
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
13.April 2000
3) Auswahl und Beurteilungsmodelle (S. 270 f)
Bounded rationality:
Menschliche Natur ist intellektuell beschränkt
 Gegensatz zu homo oeconomicus (wegen mangelnder intellektuellen Kapazität nicht erreichbar)
Heuristische Regeln zur Auswahl (Zufriedenstellung geht vor Maximierung):
A) Nicht kompensatorische Modelle:
 Konjunktive Regel
Mindestwert muss erreicht werden; Alternativen, die unter dem Mindestwert liegen, werden
eliminiert

Disjunktive Regel
Alternativen, die nicht mindestens auf einer Eigenschaftsdimension einen hohen Stellenwert
erreichen, werden eliminiert.

Lexikografische Regel
Alternativen, die bei der wichtigsten Eigenschaftsdimension schlecht abschneiden, werden
eliminiert
B) Kompensatorische Modelle
 Schwächen werden mit Stärken aufgewogen  entspricht Multiattribut-Modellen  Liegt der
Wert hinsichtlich eines Kriteriums niedrig, kann er durch hohe Werte in anderen Dimensionen
ausgeglichen werden.
Multiattribut – Modelle:
 Analytisch oder
 Ganzheitlich (holistisch)
* Verbundmessung (conjoint measurement) (S. 271)
C) Modell der kognitiven Netzwerke: (Abb. 48, S. 272)
Ein Netzwerk entsteht nach 3 Dimensionen, nämlich
 Markenverwendung
 Markenmerkmale
 Markenalternativen
Semantisches Netzwerk:
Eigenschaften hängen zusammen
Ein Reiz wird erregt und das ganze Konzept kommt zurück
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
45
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
4) Produktbeurteilung nach dem Kauf (S. 272 f)
„Never again“ soll vermieden werden (seitens der Verkäufer)
Regret-Effekt:
Bedauern darüber, nicht doch eine andere Alternative gewählt zu haben. (= Schlecht für die
Markentreue)  Anschließend kommt es zu Prozessen der Dissonanzreduktion durch kognitive
Aufwertung der gewählten Alternative
Psychologie der Innovation
Je größer die Gesellschaft, desto mehr müssen die individuellen Unterschiede betont werden
(Narzissmus der kleinen Unterschiede S. 274)  Führt dazu, das man gewohnt wird, andere
Innovationen anzunehmen (Durch Annahme neuer Innovationen, Abheben von der Masse)

Bildung von In-Groups und Out-Groups

Symbole
werden
als
Gegensatz
verwendet
Wahl fällt großteils auf Symoble der Unterklasse (z.B. Hosen m. Hosenboden bei den Knien
kommt von mexikanischen Gangs)

Suche nach Innovationen als Symbol der Abgrenzung (z.B. Bürger gegen Künstler)
Innovatoren
(S. 276)

Multi-step-flow (Abb. 50)
Symbolischer Interaktionismus:

Jede Nachricht hat mehrere Seiten
Klassische Konditionierung (Stimulus-Stimulus):

„Pavlov’sche Hunde“
* Speichelflußproduktion bei, auf Glockenleuten trainierte Hunde, sobald die Glocke leutete
* Stimulus: Glocke
* Stimulus: Speichelflußproduktion
 Stimuli in der Werbung werden verbunden anderen Assoziationen verbunden
Instrumentelles Handeln:
 Stimulus – Response - Belohnung / Bestrafung
Selbstkonzept:
 Ideales
 Reales
 Defensives (man will nicht zugeben, wie miserabel man sich fühlt; Verleugnung der
Unsicherheiten; jemand, der angibt, wie gut er ist)
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
46
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Psychologie des Preises
(S. 279 ff)
Anomalien der üblichen Preis-/Absatz-Funktion

Giffen-Gut
*
Auch
wenn
der
Preis
steigt,
*
Minderwertiges
Gut:
Vorratskauf,
weil
* Führt zu weiteren Preissteigerungen  Einkommenseffekt
wird
man

Band-Wagon-Effekt
* Man kauft, weil andere es auch kaufen

Snob-Effekt
* Man kauft gerade dann nicht, wenn andere es kaufen

Veblen-Effekt
Hoher Preis, verursacht ein hohes Produkterlebnis (z.B. Markenprodukte)
mehr
es
gekauft
braucht
Siehe auch Abb. 52
Preisfestsetzung
Mengenanpasser:
 Wie kann man abschätzen, was der beste Preis wäre  kein homo oeconomicus – Denken
 Orientierungspunkte
für
Preise
sind
1)
eigenen
Einstandskosten
und
darauf
beruhende
Kalkulation
2) Die Preise der Wettbewerber
Preisschwellen

Preiswiderstand fällt in Kauflaune weg
Ankerpreisbereich:
Anchoring-principle

Glattpreise gelten als Verankerungspunkte für Urteilungskategorien
Preis und Qualität
Preis als Indikator für Produktqualität (siehe auch Veblen-Effekt)
Psychologie der Werbung
Analysiert wird die Einstellungsbildung in der Werbung.
A) Zentraler Weg (logische Aspekte)
B) Peripherer
Weg
(eher
unbewusst
(Thalamus);
* geht über Säugetiergehirn  gefühlsmäßig und daher für die Werbung interessanter)
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
47
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Werbung und Gedächtnis:
Bildliche Darstellung hat große Vorteile, da visuelle Dinge leichter gemerkt werden.
Studien von Hernstein:
Experimente mit Tauben, die ihre Besitzer auch nach längerer Zeit und mit anderer Kleidung
wiedererkannten
Prinzip der Synaesthesie:
Zusammenempfinden verschiedener Sinnesempfindungen =>vor allem in der Kindheit bis zum 8.
Lebensjahr ausgeprägt => Bspl. Manche Töne sind Blau (spontane Empfindungen)
Kognitive Diskrepanz:
 Mehrere Bedeutungen führen zu Diskrepanzen (z.B. bei Witzen)
 Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erregen
Subliminale Wahrnehmung:
 Automatische
Reaktion
Bspl.: Ein Gegenstand kommt auf das Auge zu und man verschließt das Auge automatisch
 Lt. Wiswede, Wahrnehmung unterhalb der Bewusstseinsgrenze; lt. Dr. Mörk nicht richtig.
Wirkungen massierter und zeitlich verteilter Werbung:
 Siehe Abb. 55.
 Massing
Viel lernen in kurzen Intervallen  führt zu schnellerem lernen, aber auch zu schnellerem
wieder vergessen (z.B. vor Prüfungen)
vs.

Spacing
Lernen aufteilen über längere Zeitintervalle  Wissen bleibt länger erhalten
vs.

Reinstatement
Seltene Wiederholungen in langen Abständen  Vergessen passiert nur, wenn man es nie wieder
hört
Zwei- oder Mehrfache Argumentation
Bspl.:
Grüne
gegen
Ökonomen
Wurden von den Ökonomen erst systematisch runtergemacht um die Leute immun zu machen
(vorher entwerten) gegen Gegenargumentation
Schlüsselreize
 Ablenkend
 Motivierend
 Punishment
 Zu starke Fluchtappelle sind auch nicht sinnvoll (z.B. Folter)
vs.

Negative reinforcement
 Wegnehmen von etwas Negativem (z.B. Schmerzentzug)
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
48
VO-Wirtschaftspsychologie
WS/SS 99/00
Sozialisation durch Werbung
Vor allem Kinder sind offen für Beeinflussungen
Folgeeffekte:
 Kinder beeinflussen Eltern, die Sachen unbedingt kaufen müssen
 Verbindliche Konsumstandards entstehen
 Entitlement = man hat das Recht dazu, etwas zu haben; es steht mir zu
Deprevasion by comparision:
Man fühlt sich beraubt um etwas, was einem zusteht.
Wenn Dauer zu lange 
Aliniation:
Man wechselt zur Gegengruppe bzw. entfremdet sich von Gruppe (fühlt sich ausgeschlossen)
(Bspl. Arbeitslose)
Material possession:
Dinge (geschenkt oder gekauft) produzieren Zufriedenheit und dies wiederum Glück
Primacy – Effecte (erster Eindruck) und Recency-Effekte (letzter Eindruck) merkt man sich;
Entwertung der Gegenargumente in der Mitte, da diese am schlechtesten gemerkt werden.
 Daher eigene Argumente am Anfang und am Ende; Argumente des Gegners in der Mitte.
© Marianne WENK, Richard HOLMANN, Thomas WEINGART
49