VL_Entscheidung_8

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Die Psychologie der Entscheidung
Tilmann Betsch
M1, 812, Sprechstunde Di 15-16
Tel. 0361 – 737 – 1178
[email protected]
http://www.uni-erfurt.de/psychologie/prof/sozial/slehre/slehre.htm
Die postselektionale Phase:
Effekte von Entscheidungen, Lernen und
wiederholtes Entscheiden
Teil 2
Identifikation eines
Entscheidungsproblems
G
E
D
Ä
C
H
N
I
S
Generierung von
Verhaltensalternativen
Präselektionale
Phase
Informationssuche
Bewertung und
Entscheidung
Implementierung des
gewählten Verhaltens
Selektionale
Phase
Postselektionale
Phase
FEEDBACK
3
Untersuchungen zum
mere ownership effect
• Beggan (1992)  positivere Bewertung eines
Gutes, wenn es besessen wird
• Barone, Shimp & Sprott (1999)  Aufwertung
findet bei Gütern statt, die kongruent zum
Selbstbild sind 
4
Barone et al. (1999)
Methode
• Messung der Selbstwertschätzung mit der Rosenberg
self-esteem scale:
Mir fallen leicht Dinge ein, über die man reden kann.
In Teamarbeit gehe ich so richtig auf.
Alles in allem bin ich mit mir selbst zufrieden.
Ich fühle mich von Zeit zu Zeit richtig nutzlos.
Ich fürchte, es gibt nicht viel, worauf ich stolz sein kann.
Ich habe eine positive Einstellung zu mir selbst gefunden.
….
Trifft gar nicht zu 0-1-2-3 Trifft voll und ganz zu
5
Barone et al. (1999)
Methode
• Probanden sollen Schlüsselanhänger bewerten
• Hälfte bekommt ihn zuvor geschenkt
• Der Schlüsselanhänger trägt entweder das Logo von
Hyundai (low image) oder Porsche (high image)
• Design: 2 (self-esteem, high vs. low) x 2 (Besitz, kein
Besitz) x 2 (image, high vs low)
6
Barone et al. (1999)
Ergebnisse
Besitz
5
4
Bewertung
3
2
3
2
1
1
0
0
Low SE
High SE
Hyundai
Porsche
5
Hyundai
Porsche
4
Bewertung
Kein Besitz
Low SE
High SE
7
Endowment / Mere Ownership Effect
Fazit
• Der Besitz eines Gutes führt vor allem bei
Passung mit dem Selbstkonzept zur Aufwertung
des Gutes
• Dies äußert sich in mangelnder Bereitschaft das
Gut zu verkaufen oder sich andersweitig von ihm
zu trennen  status quo effect
• Damit führen Entscheidungen, ein Gut seinem
Besitz hinzuzufügen, nach ihrer Realisierung zu
Änderungen der Präferenz!
8
Wiederholte Entscheidungen
… unterscheiden sich strukturell von einmaligen
Entscheidungen
Einmalig
Wiederholt
-Kein Anker
-Verankert an vorheriger
Entscheidung
- “Welche Alternative soll
ich wählen?”
-Aufgabe besteht darin,
eine neue
Handlungslösung zu
finden
- “Soll ich von X
abweichen oder X aufrecht
erhalten?”
-Aufgabe besteht darin,
eine vorhandene Lösung
zu bewerten
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Das Konzept der Routine
• Routine bezeichnet die Option, die einer Person
als Lösung in den Sinn kommt, wenn sie erneut
einer Entscheidungsaufgabe begegnet.
Wiederholhäufigkeit der Option
0 1 2 3 4 5 6 7 8 ……
Habit
Automatisierung
Routinen
10
Der Einfluss von Routinen auf Bewertungen
• Mikrowelt „COMMERCE“ (Betsch et al., 2001)
• Lernphase: Manipulation Routinenstärke
– 15 vs 30 x wiederholte erfolgreiche Investition in eine
Produktmarke
• Testphase: Neue Evidenz spricht gegen Routine
– p (Erfolg Routine | Gegenevidenz) = .50
• AV: Tendenz zur Abweichung von Routine in
wiederholten Entscheidungen
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Alphorium
Betaurien
Gammy City
Renting out
Central
Stockpile
Market
c
Research
Institute
Information
Acquisition Statistics
40
35
30
25
20
15
10
5
0
1. Qrtl.
Goal
Brand A
2. Qrtl.
700.000
Brand B
Acquisition/
Disposal
Decisions
Brand C
12
13

Prozedur Phase 1
• Manipulation der Routinenstärke
– Probanden wurden dazu gebracht, wiederholt eine bestimmte
Marke zu wählen; schwache Routine 15x, starke Routine 30x.
• Routine war die Marke, die sich am besten auf dem
Zielmarkt vermieten ließ.
– Basisrate der erfolgreichen Vermietung 80%.
20%
50 %
80%
14
Prozedur Phase 2
• Veränderung der Welt: Routine obsolet!
– Neue Evidenz (Marktforschungsinstitut) zeigt dies eindeutig
an; hit-rate der Vorhersage 80%, false alarm 20 %. Bei einer
Basisrate des bisherigen Erfolges der Routine von 80% ist
p (Erfolg Routine | pessimistische Vorhersage) = 50 %
• Manipulation: Set der verfügbaren Alternativen enthält
Routine (EG) oder nicht (KG)
10%
70%
40%
10%
70%
40%
15
Betsch et al. (2001)
• Übergewichtung der
Basisrate bisherigen
Erfolgs bei starken
Routinen
• Aber: Starke und
schwache Routinen
hatten identische
Erfolgsraten  Einfluss
der Stichprobengröße
p (Routinewahl)
Ergebnisse
Starke R
Schw. R
.50
Anzahl Entscheidungen
16
Routinen und nachfolgende Bewertungen
Fazit
• Routinen verändern Bewertungen von neuer
Evidenz
• Konservativismus steigt mit der Routinenstärke
(Wiederholhäufigkeit der Routine)
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Routinen und Infosuche
• Mit zunehmender Routinisierung werden
– weniger Informationen gesucht (Aarts et al., 1997)
– einfachere Suchstrategien verwendet
– relevantere Informationen betrachtet (Klein, 1999)
• Mit zunehmender Routinisierung wird nicht
zwangsläufig konfirmatorisch gesucht
– Moderation durch wahrgenommene Neuartigkeit der
Situation (Betsch et al., 2001 Exp.2)
18
Betsch et al. (2001, Exp 2)
Methode
• Mikrowelt „COMMERCE“
• Lernphase: Manipulation Routinenstärke
– 15 vs 30 x wiederholte erfolgreiche Investition in eine
Produktmarke
• Testphase: „Wichtige“ Entscheidung, zusätzliche
Informationen verfügbar
– Mouselab
• Manipulation der wahrgenommenen Neuartigkeit
– vertraute oder neuartige Aspekte des Problems werden
hervorgehoben
19

Betsch et al. (2001, Exp 2)
Ergebnisse
Bestätigungstendenz
1,5
familiär
1
0,71
neuartig
1,2
0,53
0,5
0
-0,32
-0,5
-1
schwache Routine
BT= (pro R + contra Alt) – (contra R + pro Alt)
starke Routine
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Routinen und Infosuche
Fazit
• Routinen verändern Infosuche
• Wird die Situation als vertraut erlebt steigt die
Wahrscheinlichkeit zur konfirmatorischen Suche
(Bestätigungstendenz) mit ansteigender
Routinenstärke
• Dies passiert nicht in Situationen, die als
neuartig erlebt werden
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Routinen und die Implementierung der
Entscheidung
• Routinen begünstigen Rückfallfehler
– Schwarz (1936)
– Trotz implementation intentions, Betsch et al. (2004),
OBHDP: Unter Zeitdruck führen Routinen bei
Abweichungsversuchen zu Rückfallfehlern in über
70% der Fälle
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Jede Person lernte 4 Routinen
Schwach
A-Stadt
2 Wiederh.
B-Stadt
Stark
C-Stadt
10 Wiederh.
D-Stadt
23
Lernen der Routine

Starke Routine
10 Labyrinthe
Schwache Routine
2 Labyrinthe
B-Stadt
24
Die Welt ändert sich …
A-Stadt
B-Stadt
C-Stadt
D-Stadt
A-Stadt
B-Stadt
C-Stadt
D-Stadt
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Fahre nach B-Stadt !
JA
Einsteigen? NEIN
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Regellernen vs Implementation Intentions
Regel:
“Die rote Linie fährt jetzt nach A-Stadt”
Implementation Intention:
“Wenn ‘A-Stadt’ und ‘rote Linie’ am Bildschirm
erscheint, dann werde ich die ‘JA’-Taste
drücken.”
Danach Entscheidungen unter Zeitdruck +
leistungskontingente Bezahlung
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% Falsche Wahlen
Rückfallfehler bei Abweichungsversuchen
Starke R
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Regel /
1400
Regel /
700
Schwache R
Imp Int /
1400
Imp Int /
700
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Wiederholtes Entscheiden
Zusammenfassung
• Unsere Erfahrung und unsere Routinen
beeinflussen systematisch alle Stufen
nachfolgender Entscheidungsprozesse
• Nach dem ersten Mal ist alles anders!
• Die theoretischer Modellierung wiederholter
Entscheidungen steckt in ihren Anfängen.
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