Organizational Buying Behaviour
Werbung
Organizational Buying Behaviour Käuferverhalten • Einflussfaktoren Organisationales Käuferverhalten • Einflussfaktoren – Kulturelle Faktoren – Umweltfaktoren – Soziale Faktoren – Organisationale Faktoren – Psychologische Faktoren – Interpersonale Faktoren – Persönliche Faktoren – Individuelle Faktoren der beteiligten Personen – Kulturelle Faktoren Käuferverhalten • Phasen Kaufentscheidungsprozess Organisationales Käuferverhalten • Phasen Kaufentscheidungsprozess – Problemerkennung – Problemerkennung – Informationssuche – Spezifikation – Alternativenevaluierung – Alternativensuche und – evaluierung – Kaufentscheidung – Entscheidung – Nachkaufevaluierung – Evaluierung Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten - Marketing (evtl.Sales) - Sales - Fixe Preise - Preisverhandlungen - Bestellgröße - kleinere Mengen für Endverbraucher - Sehr große Bestellgröße Käuferverhalten • Charakteristiken – Preis – Erfüllung der Qualitätsspezifikationen eines Produktes – Garantie – Liefermöglichkeiten Organisationales Käuferverhalten • Charakteristiken - Preis - Erfüllung der Qualitätsspezifikatio nen eines Produktes - Erfüllung der Lieferzeiten eines Produktes Käuferverhalten Organisationales Käuferverhalten • technische Möglichkeiten • Garantie und Versicherung bei Schaden / mangelhafter Ware • Produktionsanlagen und Kapazität der Herstellung Problemerkennung • Student will neuen zu CDPlayer • Marktforschung bzw. Verkaufsabteilung merkt, dass Konkurrenz Kopfhörer verbessert • UN-Entscheidung: eigene Kopfhörer verbessern Informationssuche • Student informiert sich bei Freunden, Internet, Verwanden über Kopfhörer • Designer und Produktionsleiter legen Spezifikationen fest • Informationen über Lieferanten. Alternativensuche • Beurteilung verschiedener Modelle von Kopfhörern • Überprüfung der Lieferanten bezüglich Möglichkeiten, Kapazität, Qualität und finanziellen Status. Kaufentscheidung • Bestimmte Marke eines Kopfhörers ausgesucht und bezahlt • Engere Auswahl von Lieferanten nach: Qualität, Preis, Lieferbedingungen, technische Fähigkeiten • Vertrag wird ausgehandelt Nachkaufevaluierung • Kognitive Dissonanz • Nachevaluierung der Lieferanten mit Ratingsystem. • Wenn Lieferant die Qualität nicht erfüllt fällt er aus der Auswahl
