Käuferverhalten

Käuferverhalten
(Konsumentenverhalten von
Privatpersonen)

bezieht sich auf das
Konsumverhalten von Konsumente

Einflussfaktoren
o Kulturelle Faktoren (
Kulturkreis, Subkultur,
Soziale Schicht)
o Soziale Faktoren
(Bezugsgruppen, Rollen,
Status)
o Psychologische Faktoren
(Motivation, Wahrnehmung,
Lernen, Einstellung)
o Psychologische Faktoren
(Alter, Lebensabschnitt,
Beruf, wirtschaftliche
Verhältnisse, Persönlichkeit)

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
Phasen des
Kaufentscheidungsprozesses
o Problemerkennung
o Informationssuche
o Alternativenevaluierung
o Kaufentscheidung
o Nachkaufevaluierung
Marketing (und auch manchmal
Sales)
Preise sind meist fix
Bestellgröße
o kleinere Mengen für
Endverbraucher
Charakteristiken vom Kaufverhalten
von Privatpersonen
Organisationales
Käuferverhalten
(Kaufverhalten von Betrieben)

bezieht sich auf das
Konsumverhalten von UN

Einflussfaktoren
o Umweltfaktoren (
Investitionsverhalten,
Konsumverhalten,
Zinssatz, Technologie,
Gesetzgebung,
Wettbewerb,…)
o Organisationale Faktoren
(Ziele, Einkaufstaktiken,
Organisationsstruktur,…)
o Interpersonale Faktoren
(Gruppendynamik,
Autorität,…)
o Individuelle Faktoren der
beteiligten Personen
(Bildung, Persönlichkeit,
Risikofreude,…)
o Kulturelle Faktoren
(Geschäftsetikette,…)

Phasen des
Kaufentscheidungsprozesses
o Problemerkennung
o Spezifikation (allgemeine
Definierung der
Bedürfnisse,
Produktspezifikation)
o Alternativensuche und –
evaluierung (Suche nach
Lieferanten, Einholung
der Angebote)
o Entscheidung (Auswahl
eines Lieferanten,
Spezifizierung des
Auftrages und
Verhandlung der
Bedingungen)
o Evaluierung
hauptsächlich Sales


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Preise werden verhandelt
Bestellgröße
o sehr große Bestellgrößen,
o Preis
o Fähigkeit die
Qualitätsspezifikationen für
ein bestimmtes Produkt zu
erfüllen
o Garantien
o Liefermöglichkeiten

weil es UN sind
Charakteristiken von
organisationeln Kaufen
o Preis (aber auch
Mengenrabatte, etc. zu
bekommen)
o Fähigkeit die
Qualitätsspezifikationen
für ein bestimmtes
Produkt zu erfüllen
o Fähigkeit die welcher Zeit
das Produkt geliefert
werden kann
o technische Möglichkeiten
o Garantien und
Versicherung gegen
Schaden bei mangelhafter
Ware
o Produktionsanlagen und
Kapazität der Herstellung
Kaufentscheidungsprozess
Am stärksten unterscheidt sich der Kaufentscheidungsprozess von Konsumenten
und Unternehmen insofern, dass bei organisationalen Kaufentscheidungen eine
stärkere Formalisierung notwendig ist und die Bedürfnisse auch genauer definiert
werden.
Problem Recognition
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o
Sales engineers canvass industrial automation equipment users to identify potential applications of machine vision technology.
After a contract is identified, project personnel must often make a make-buy decision, an evaluation of whether components and
assemblies will be purchased from outside suppliers or built by Siemans.
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Information Search
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Alternative Evaluation
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
o
o
Companies such as Siemans employ a sophisticated process for identifying outside suppliers of components and assemblies
Prenegotiating
price,
quality,
delivery time.
Value Analysis – a systematic appraisal of the design, quality, and performance of a product to reduce purchasing costs.
Three main buying criteria are used to select suppliers:
price,
performance
delivery.
Typically, two or three suppliers for each component and assembly are identified
These suppliers are sent a quotation or bid request.
Purchase Decision
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o
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After bids for components and assemblies are submitted, further negotiation concerning price, performance, and delivery terms is likely.
Sometimes two or more suppliers might be awarded contracts when large orders are requested.
Suppliers who are not chosen are informed why their bids were not selected.
Postpurchase
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o
Behavior Companies such as Siemans employ a formalized and sophisticated process for evaluating suppliers and products.
A supplier may be dropped from the bidder’s list if its performance does not meet expectations.
Four lessons for
organizational
marketers
14.
15.
16.
17.
Understand the organization’s needs.
Get on the right bidder’s list.
Find the right people in the buying center.
Provide value to organizational buyers.
The purchase of components and assemblies for machine vision systems produced by the Industrial Automation
Division of a firm such as Siemans