Direkter oder indirekter Absatz? - jochen

Arbeitsblatt Marketing Üb30
Die Taifun AG ist ein deutschlandweit agierendes Markenunternehmen, das
bisher in erster Linie für seine hochwertigen Küchengeräte bekannt ist, für die
das Unternehmen ein gut funktionierendes direktes Vertriebssystem aufgebaut
hat.
Jetzt hat die Entwicklungsabteilung der Taifun AG einen neuartigen
Staubsauger entwickelt, der die Staubpartikel zunächst elektrisch auflädt, um
sie dann über einen starken Permanent-Magneten in den Staubfangsack zu
transportieren. Das Gerät ist in der Lage, die dabei entstandene kinetische
Energie der Staubpartikel zur Aufladung der nächsten Staubpartikel wieder zu
verwenden. Dadurch ist der Staubsauger extrem energiesparend und da in ihm
keine beweglichen Teile erforderlich sind, ist er auch nahezu geräuschlos. Die
Neuerung ist patentiert, allerdings muss sich das Unternehmen gegen die
Konkurrenz der althergebrachten Staubsaugermodelle mit Gebläse erst
durchsetzen.
1. Machen Sie bitte einen begründeten Vorschlag für eine sinnvolle
Wettbewerbsstrategie!
2. Welche Wachstumsstrategie liegt hier vor?
3. Wie würden Sie den Staubsauger auf dem Markt positionieren?
4. Es besteht die Möglichkeit, den Staubsauger über einen Handelsvertreter
oder über einen Reisenden zu vertreiben. Im ersten Jahr erwartet das
Unternehmen einen Absatz von 3.000 Staubsaugern. Ein Reisender
würde ein Fixgehalt von brutto 2.000,- € und eine Provision von 3,50 €
pro verkauftem Staubsauger erhalten. Der Handelsvertreter erwartet
eine Provision von 4,-€ pro vermitteltem Staubsauger.
a. Berechnen Sie bitte, bis zu / ab welcher verkauften Stückzahl
welcher Absatzmittler kostengünstiger wäre!
b. Stellen Sie bitte weitere Überlegungen darüber an, was für den
einen oder den anderen Absatzmittler (Reisender bzw
Handelsvertreter) spräche
5. Geben Sie bitte begründet an, ob Sie einen direkten oder einen
indirekten Absatzweg für die neuen Staubsauger vorschlagen!
Arbeitsblatt Marketing Üb30
Lösung:
1. Differenzierung, da keinerlei Konkurrenz für diesen Staubsauger vorhanden ist und
das Unternehmen bereits über eine bekannte Marke verfügt. Damit ist ein
Alleinstellungsmerkmal vorhanden und eine Beschränkung auf einen Teilmarkt
(Nische) würde nur den Gewinn mindern. Das könnte relativiert werden, wenn das
Unternehmen nicht die Mittel hätte, um den Gesamtmarkt zu bedienen. Da aber
bereits ein Absatzsystem vorhanden ist, würden sich die Kosten in Grenzen halten.
2. Diversifikation (neuer Markt für das Unternehmen – neues Produkt für das
Unternehmen)
3. Komfort und Umwelt
4. a) Aufstellen der Kostenfunktionen
 für den Reisenden: KReisender = Kf +m*kv
KReisender = 2.000 + 3,5m
 für den Handelsvertreter: KHV = Kf +m*kv
KHV = 0 + 4m
 Berechnung der kritischen Menge durch Gleichsetzen der Kostenfunktionen:
2.000 + 3,5m = 4m --> 2.000 = 0,5m --> m= 2.000 / 0,5 = 4.000 Stück
 Interpretation: Bis zu einer Menge von 4.000 Stück ist es kostengünstiger, den
Handelsvertreter zu bemühen, danach wird der Reisende kostengünstiger
b) Es spricht für
Handelsvertreter
Kostengünstiger
Breiteres Absatznetz
Reisenden
Identifikation mit dem Unternehmen:
Vertritt nur „unseren“ Staubsauger
Voraussichtlich steigende Absatzzahlen
können zum Erreichen der kritischen
Menge in kurzer Zeit führen --> Kosten!
Da direkter Absatz: Vielleicht ist ohnehin
schon ein Reisender beschäftigt: Dann
müssen die Kosten nicht in voller Höhe
dem Staubsauger zugerechnet werden,
da das Fixgehalt dann ohnehin anfällt.
5. Direkter Absatzweg. Ist bereits vorhanden, dh. es können vorhandene Ressourcen
ohne große Mehrkosten genutzt werden. Außerdem ist ein Imagetransfer dann
leichter möglich.