direktmarketing - Mach1 Weiterbildung

Werbung
DIREKTMARKETING
Wiederentdeckung der
persönlichen Kundenansprache
Definition
Direktmarketing …
…ist ein interaktives System im
Marketing
...ist individuelle Ansprache der
Zielgruppe
...ist Responsemöglichkeit
..ist Dialog
Die Formen und Instrumente im Dialogmarketing
Die Königsdisziplin im
Direktmarketing ist das
Dialogmarketing.
Die Formen und Instrumente im Dialogmarketing
32 Mrd. € der
Werbeaufwendungen
entfallen auf DM
11Mrd € werden in
adressierte Mailings
investiert
E-MailMarketing und
Newsletter
Direktmailing
adressiert
unadressiert
Kunden
zeitschrift
Anzeigen mit
Response
Prospekt mit
Response
Prospektverteilung
DIREKTMARKETING
(DM)
TV/Radio/
Plakat
mit Response
Telefonmarketing
Messen
und
Außendienst
Faxwerbung
Mobile
Marketing
These
Direktmarketing / Dialogmarketing
ist eine Antwort
auf die Informationsflut und
zunehmende Individualisierung
der Kunden und deren Ansprüche
Ziele und Einsatzmöglichkeiten
Neukundengewinnung
Kundenbindung
Aktivierung alter Kunden
Direkter Verkauf
Öffentlichkeitsarbeit
Krisenbewältigung
Vertriebsunterstützung
Imagebildung
Beispiel Mary Woodbridge
Beispiel Mary Woodbridge
Beispiel Mary Woodbridge
Planung
Checkliste
Planung
Und am Anfang war die Adresse !
Oder: Wie war das noch mit der 55jährigen Studentin?
- Adressenqualität
- Zielgruppenauswahl
- Neue Adressen
- A,B,C Analyse (Profitabel, oder nur hoher Umsatz?)
- Letzter Kauf / Kontakt
- Umsatzerwartung
- DB- Analyse
- CRM – Systeme / Database
Mailing
- Das adressierte Mailing ist das am häufigsten eingesetzte
und erfolgreichste Medium im B – to – B.
- Mailings rufen die häufigste Reaktion hervor.
- Mehrstufige Mailing erhöhen den Response.
- Wirkung wird durch Aufteilung (Anschreiben,
Prospekt, Response) erhöht.
Gestaltung
Typischer
Leseverlauf
in einem
Werbebrief
1
2
3
7
4
5
6
Gestaltung
Scharfer Sehbereich Fixationspunkte und Verstärker
Ziel: Überwinden der Leseschwelle
Beispiel Mailing IBM
Erfolgsmessung
Toll ! Direktmarketing ist messbar !
Es praktizieren aber nur knapp 40%
der Unternehmen
Anzahl des Response, die Reagierer
Cost per Information, cpi
Cost per order, cpo
Zielgruppenspezifische Daten / geo- u. demografisch
Wirkung und Messbarkeit
Eine Kopplung der Instrumente bringt deutlich Vorteile
Gestützte Werbeerinnerung (Indices)
Nullmessung
keine
Werbung
erinnert
100
Nur Klassik
144
Nur Dialogmarketing
169
Kombination
189
+89
Wirkung und Messbarkeit
- DAS Dialogmedium gibt es nicht.
- Eine Vernetzung der Aktivitäten hat mehr Erfolg
= Cross Media !
Mailing
Werbeerinnerung
38%
Mailing +
Anzeige
52%
Reaktion /Response
2,8%
6,7%
Werbewirkung nach Werbemittel, Beispiel: Schneidersöhne
Anzeige
0,7%
25%
Stärken und Schwächen des Direktmarketings
Stärken:
Schwächen:
- Abgestimmte
Marketingmaßnahmen
individuell festlegbar.
- Starke Individualisierung ist
kostenintensiv
- Hohe
Segmentierungsmöglichkeiten
der Zielgruppen
- Differenzierungsmöglichkeiten
von Kunden
- Kundenbindung kann verstärkt
werden – AD entlastet werden.
- Geringe Streuverluste
- Strenge Rechtsprechung
- Belästigungsschwelle des
Empfängers
Trends
- Bedeutung von CRM - Systemen steigt weiter.
- Höhere Aufwendungen für E-Mail und Internet.
- Klassische Werbung im Sinne von Monokampagnen
verliert.
- Die Bedeutung von Messen wird rückläufig.
- Nicht adressierte/unadressierte Mailings/Prospekte
verlieren.
- Faxwerbung verschwindet (endlich!)
- Unternehmen, die integrierte Kampagnen / orchestrierte
Inszenierungen schaffen, gehören zu den Gewinnern.
Es bleibt spannend !
Viel Erfolg!
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