direktmarketing - Mach1 Weiterbildung
Werbung
DIREKTMARKETING Wiederentdeckung der persönlichen Kundenansprache Definition Direktmarketing … …ist ein interaktives System im Marketing ...ist individuelle Ansprache der Zielgruppe ...ist Responsemöglichkeit ..ist Dialog Die Formen und Instrumente im Dialogmarketing Die Königsdisziplin im Direktmarketing ist das Dialogmarketing. Die Formen und Instrumente im Dialogmarketing 32 Mrd. € der Werbeaufwendungen entfallen auf DM 11Mrd € werden in adressierte Mailings investiert E-MailMarketing und Newsletter Direktmailing adressiert unadressiert Kunden zeitschrift Anzeigen mit Response Prospekt mit Response Prospektverteilung DIREKTMARKETING (DM) TV/Radio/ Plakat mit Response Telefonmarketing Messen und Außendienst Faxwerbung Mobile Marketing These Direktmarketing / Dialogmarketing ist eine Antwort auf die Informationsflut und zunehmende Individualisierung der Kunden und deren Ansprüche Ziele und Einsatzmöglichkeiten Neukundengewinnung Kundenbindung Aktivierung alter Kunden Direkter Verkauf Öffentlichkeitsarbeit Krisenbewältigung Vertriebsunterstützung Imagebildung Beispiel Mary Woodbridge Beispiel Mary Woodbridge Beispiel Mary Woodbridge Planung Checkliste Planung Und am Anfang war die Adresse ! Oder: Wie war das noch mit der 55jährigen Studentin? - Adressenqualität - Zielgruppenauswahl - Neue Adressen - A,B,C Analyse (Profitabel, oder nur hoher Umsatz?) - Letzter Kauf / Kontakt - Umsatzerwartung - DB- Analyse - CRM – Systeme / Database Mailing - Das adressierte Mailing ist das am häufigsten eingesetzte und erfolgreichste Medium im B – to – B. - Mailings rufen die häufigste Reaktion hervor. - Mehrstufige Mailing erhöhen den Response. - Wirkung wird durch Aufteilung (Anschreiben, Prospekt, Response) erhöht. Gestaltung Typischer Leseverlauf in einem Werbebrief 1 2 3 7 4 5 6 Gestaltung Scharfer Sehbereich Fixationspunkte und Verstärker Ziel: Überwinden der Leseschwelle Beispiel Mailing IBM Erfolgsmessung Toll ! Direktmarketing ist messbar ! Es praktizieren aber nur knapp 40% der Unternehmen Anzahl des Response, die Reagierer Cost per Information, cpi Cost per order, cpo Zielgruppenspezifische Daten / geo- u. demografisch Wirkung und Messbarkeit Eine Kopplung der Instrumente bringt deutlich Vorteile Gestützte Werbeerinnerung (Indices) Nullmessung keine Werbung erinnert 100 Nur Klassik 144 Nur Dialogmarketing 169 Kombination 189 +89 Wirkung und Messbarkeit - DAS Dialogmedium gibt es nicht. - Eine Vernetzung der Aktivitäten hat mehr Erfolg = Cross Media ! Mailing Werbeerinnerung 38% Mailing + Anzeige 52% Reaktion /Response 2,8% 6,7% Werbewirkung nach Werbemittel, Beispiel: Schneidersöhne Anzeige 0,7% 25% Stärken und Schwächen des Direktmarketings Stärken: Schwächen: - Abgestimmte Marketingmaßnahmen individuell festlegbar. - Starke Individualisierung ist kostenintensiv - Hohe Segmentierungsmöglichkeiten der Zielgruppen - Differenzierungsmöglichkeiten von Kunden - Kundenbindung kann verstärkt werden – AD entlastet werden. - Geringe Streuverluste - Strenge Rechtsprechung - Belästigungsschwelle des Empfängers Trends - Bedeutung von CRM - Systemen steigt weiter. - Höhere Aufwendungen für E-Mail und Internet. - Klassische Werbung im Sinne von Monokampagnen verliert. - Die Bedeutung von Messen wird rückläufig. - Nicht adressierte/unadressierte Mailings/Prospekte verlieren. - Faxwerbung verschwindet (endlich!) - Unternehmen, die integrierte Kampagnen / orchestrierte Inszenierungen schaffen, gehören zu den Gewinnern. Es bleibt spannend ! Viel Erfolg!
