Spannende Hörspielserie für 6-9-Jährige
Werbung
Presseinformation Worauf es ankommt Herausforderung Dialogkampagne Hamburg, 25. März 2009: Zur Urlaubszeit, zu Messen, zur Markteinführung neuer Produkte und zu wichtigen Feiertagen läuft die Marketing- und Werbemaschinerie auf Hochtouren, die Briefkästen sind voll. Vielfach landen die beim Endverbraucher eingehenden Mailings statt auf dem Schreibtisch allerdings im Papierkorb. Worauf muss ein Unternehmen also achten, um den (potentiellen) Kunden auch zu erreichen? Und wie nutzt man Dialogmarketing erfolgreich als Vertriebsinstrument? Wer klassisches Marketing betreibt, möchte vor allem eine Marke aufbauen und pflegen, das Image und den Bekanntheitsgrad fördern und steigern. Und natürlich auch das eigene Produkt oder die Dienstleistung verkaufen. Eine spezielle Form des Marketings ist das Dialogmarketing: Hierbei liegt der Fokus auf der direkten Kommunikation mit dem Adressaten. Dieser wird direkt über seine Postanschrift, EMailadresse oder das Telefon kontaktiert. Ziel der direkten Kontaktaufnahme ist das Hervorrufen einer messbaren Reaktion beim Adressaten, die sogenannte Response. Insoweit spricht man von einem qualifizierten direkten Kontakt mit der Zielgruppe. Eine Folge dieser Kontaktaufnahme ist der Ausbau der Markenbekanntheit und über die Ausgestaltung der Werbemittel ergibt sich zudem auch ein Imageeffekt. Dies ist bei der Ermittlung der gewünschten Cost-per-Order-Werte (Kosten pro Bestellung) zu berücksichtigen. Daher wird ein Teil des Dialogkampagnenbudgets oft auch über den klassischen Marketingetat abgedeckt. Durch die mit der Dialogkampagne beabsichtigte Response möchte der Werber regelmäßig Interesse wecken, Neukunden gewinnen, Bestandskunden aktivieren oder auch einen konkreten Vertragsabschluss anschieben. Dafür stehen ihm verschiedene Kanäle offen: Von Beilagen, Katalogen und Telefonanrufen über Couponanzeigen und Wurfsendungen bis hin zu Online-Angeboten und Funkspots mit Responsemöglichkeit reicht die Bandbreite der möglichen Kommunikationswege/-kanäle. Im Folgenden soll vor allem das Dialogmarketing mittels des klassischen Mailings im Vordergrund stehen. Presseinformation Mailings als schriftliche Verkaufsgespräche Ein Mailing wird oft mit einem echten Verkaufsgespräch verglichen: Das Mailing als schriftliches Verkaufsgespräch. Insoweit muss es einem realen Gespräch auch inhaltlich gerecht werden. Es gilt, die für den (potentiellen) Kunden relevanten Informationen erfolgreich zu vermitteln. „Dabei lassen sich die klassischen Werbemechanismen nicht immer 1:1 in ein Mailing umsetzen“, erklärt Marko Reiß, Geschäftsführer der Dialogmarketingagentur team go direct. „Würde man zum Beispiel Printkampagnen-Motive und Werbebotschaften direkt übernehmen, würden diese das Ergebnis einer Dialogkampagne häufig verschlechtern. Zum Beispiel reagieren Zielgruppen eher und stärker, wenn es sich bei den Testimonials um „echte“ Personen und nicht um Kunstfiguren handelt. Auch die Headline-Führung muss in erster Linie verkaufen. Außerdem müssen die Vorteile des Angebotes klar kommuniziert werden. Hierbei ist eine kreative Ansprache wichtig“, so Reiß weiter. Als weitere Grundregel gilt: Je komplizierter das Produkt, desto mehr Stufen sollten bis zum Abschluss berücksichtigt werden. Mit dem ersten Mailing soll zunächst einmal das Interesse des Adressaten geweckt werden und dieser zur Anforderung weiterer Informationen bewogen werden, so kann dann in der zweiten Stufe eine Terminvereinbarung intendiert sein. Die dritte Stufe ließe sich dann als erfolgreiche Neukundengewinnung (Vertragsabschluss) beschreiben. Daneben lassen sich erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen aber durchaus auch einstufig absetzen. Bei dem sogenannten „One-Shot-Mailing“ steht der direkte Vertragsabschluss im Vordergrund, etwaige Nachfassaktionen sind nicht vorgesehen. Um eine optimale und zielführende Strategie zu entwickeln, muss der Abschluss-Prozess daher vorab eingehend analysiert werden. Die Kampagne muss zielgruppengerecht sein „Wichtigster Punkt einer Kampagne ist allerdings die Zielgruppe“, betont Robert Scheduikat, ebenfalls Geschäftsführer von team go direct. „Diese bestimmt den Kampagnenerfolg maßgeblich. Hierbei sind insbesondere die Qualität der Adressen und der Profile genauestens zu überprüfen. Ein Mailing kann noch so durchdacht und ausgearbeitet sein: Ist die eingesetzte Adresse schlecht oder deckt sich das Profil nicht größtmöglich mit dem Kunden, ist alle Mühe umsonst“, so Scheduikat weiter. Presseinformation Und schließlich ist auch der Zeitpunkt des Versandes wichtig. Ein Versand zum Wochenende oder vor Feiertagen kann je nach Zielgruppe bisweilen zielführender sein, als ein Versand des Mailings zu Beginn einer Woche. Die Herausforderungen, die eine Kampagne zu einem Erfolg für den Kunden und den Werber werden lassen, sind also vielfältig. Ein überaus hilfreicher Vorteil des Dialogmarketings ist hierbei allerdings die Tatsache, dass sich verschiedene Zielgruppen, Produkte, Layouts usw. aufgrund der direkten und messbaren Reaktionen testen lassen. Das erforderliche Budget kann also zunächst einmal niedrig kalkuliert werden. Bei erfolgreichen Testszenarien werden die erfolgreichen Mailings dann weiter ausgebaut und die weniger erfolgreichen eingestellt. So kann das zur Verfügung stehende Budget optimal eingesetzt werden. Die Vorteile des Dialogmarketings In letzter Zeit entdecken immer mehr Unternehmen die Möglichkeiten des Dialogmarketings als Vertriebsinstrument. Ob und Versicherungsbereich: Die Versandhandel, Telekommunikation, Dialogmarketingmechanismen sind Finanznicht mehr wegzudenken und werden erfolgreich eingesetzt. Der Grund hierfür ist zum einen die schwächer werdende Akzeptanz der klassischen Werbung, zum anderen liegen die Vorteile des Dialogmarketings klar auf der Hand: Es bietet eine Response des (potentiellen) Kunden, gute Kundenbindungsmöglichkeiten, einen direkten Kontakt zum Kunden, wenig Streuverluste und eine personalisierte Ansprache. Außerdem sind auch kurzfristige Erfolge und natürlich eine gute Erfolgskontrolle möglich. All diese Vorteile kombiniert mit einem vergleichsweise niedrigen Budget sind für eine immer größer werdende Anzahl an Unternehmen attraktiv. Und wie fängt man nun am besten an? Dazu noch einmal Marko Reiß: „Wer eine neue Kampagne startet, muss sich zu Beginn stets fragen: Welches Profil hat meine Zielgruppe? Welches Ziel möchte ich mit dem Dialogmarketing verfolgen? Was kann mich ein Interessent/Kunde kosten? Wie sieht der Response-Prozess aus? Welche Verstärkermechanismen sind für mich interessant?“ Sind auf diese und weitere Fragen die entsprechenden Antworten gefunden, kann die Kampagne gelauncht werden. Und das geschieht in jüngster Zeit immer häufiger. Die Presseinformation Ausgaben für Dialogmarketing sind laut „Dialog Marketing Monitor 2008“ der Deutschen Post AG im Jahr 2007 angestiegen. Und das auflagenstärkste Medium aller Werbeträger war dabei die volladressierte Werbesendung. Der Siegeszug des Dialogmarketings als Vertriebsinstrument hält also an. Über team go direct: Marko Reiß und Robert Scheduikat gründeten im Juni 2000 die DialogmarketingAgentur team go direct. Inzwischen betreut die Agentur deutschlandweit Kunden wie die freenet AG, die METRO Cash & Carry Deutschland GmbH, die OTTO Media GmbH & Co. KG, die Praktiker Bauund Heimwerker AG und die Acer Computer GmbH. team go direct bietet Full Service – von der Kampagnen-Konzeption bis hin zur zuverlässigen Durchführung der einzelnen Maßnahmen. Das mittlerweile 25-köpfige Team arbeitet nach der Philosophie „Der Erfolg einer Idee entspricht Ihrer Einfachheit“. Innovation, Kreativität und Flexibilität sind die Leitbilder der Agentur. Im August 2008 hat team go direct den ersten News-Podcast der Direktmarketingbranche gelauncht. In den fünf bzw. sechs Minuten langen Audiobeiträgen berichtet das Unternehmen seither monatlich über aktuelle Direktmarketing-Themen und Trends. Der Podcast ist unter www.godirect.de abrufbar. Pressekontakt KÜHL PR Frank Wagner Büro Berlin Postfach 10 03 53 10563 Berlin Tel.: 030 / 28 03 14-30 Tel: 0177 / 744 59 34 E-Mail: [email protected] Web: www.kuehlpr.de KÜHL PR Meister-Francke-Str. 11a 22309 Hamburg Tel.: 040 / 63 97 66 01 Fax: 040 / 87 08 59 88 Web: www.kuehlpr.de
