Abschluss statt Verschiebung - BWI Management Weiterbildung

Abschlüsse und kurze Verkaufszyklen statt Verschiebungen in
unsicheren, wettbewerbs-intensiven Zeiten
Zum Thema
Jeder Verkaufspro aus dem Lösungs- und Systemgeschäft kennt
dieses Trauerspiel: Verkaufschancen werden bis zum Abschluss
verfolgt, Abschlüsse werden auf das Ende des Quartals geplant, doch
die Abschlüsse kommen nicht zustande, auch mündliche Zusagen
führen nicht zu einem schriftlichen Auftrag. Stattdessen rufen
Entscheider nicht zurück und wenn doch, werden wichtige Gründe für
eine Verschiebung genannt. Kein Problem, wir sind ja geduldig. Doch es
gibt die bekannte Regel: «Time kills Deal»
Zielpublikum
Mitarbeiter/-innen und Führungskräfte aus Unternehmen aller Branchen
und Grössen aus den Bereichen Account Management, Business
Development, Marketing, Produktmana-gement und Service.
Ihr Nutzen
− Abschluss statt Verschiebung: statt über Produkte zu sprechen,
identi zieren Sie das «wahre» Problem des Kunden und bauen Ihren
Verkaufsvorgang darauf auf.Dadurch gewinnt Ihre
Positionierung/Differenzierung an Schärfe und Sie schliessen Ihre
Verkaufsvorhaben mit einer beneidenswerten Eleganz und Sicherheit
ab
− Umsatz erhöhen: Sie bearbeiten direkt im Programm Ihr grösstes,
wichtigstes und kritischstes Projekt, identi zieren die wahren
Engpässe und erstellen unter Mithilfe und Coaching aller
Teilnehmer/-innen, eines strategischen Einkäufers und des Beraters
Ihren persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Pro s
− Genauere Prognosen: Künftig werden weniger Verschiebungen
vorkommen. Deshalb verbessert sich die Aussagekraft Ihrer
Prognosen wesentlich
− Höhere Abschlussquote durch Teamarbeit mit dem Einkauf: Durch
die Mitarbeit eines strategischen Einkäufers haben Sie die
Möglichkeit, die Bedürfnisse der «Gegenseite» kennen zu lernen und
direkt verwertbare Hinweise auf Optimierungspotenziale zu gewinnen
– Frühzeitiges Aufbauen und Füllen der Sales-Pipeline
Inhalte
In diesem Programm quali zieren Sie Ihre «Must win's» gemeinsam
mit einem strategischen Einkäufer und anderen erfahrenen
Verkaufspro s, identi zieren die wahren Engpässe und erarbeiten
passende und praktisch verwertbare Lösungen im Team. Die
Methodik «Consultative Selling» wird dabei als Grundlage verwendet.
Im Unterschied zu einem «Consultative Selling» Workshop wird dabei
jedoch nicht der Prozess erarbeitet sondern wir fokussieren auf die
Qualität der Inhalte in den einzelnen Schritten und schaffen bzw.
optimieren die passenden Instrumente für Ihre kritischen
Meilensteine. Eine exzellente Möglichkeit für Pro s, um in den
Spiegel zu schauen und direkt verwertbare weitere
Umsetzungskompetenz zu gewinnen. Die verwendeten Tools und
Instrumente stammen aus unserem «Sales-Excellence» Baukasten,
sind «state-of-the-art» und praxiserprobt. Sie haben am Ende einen
Aktionsplan für Ihr eigenes Projekt, optimierte Tools und einen
persönlichen Entwicklungsplan in der Hand.
Methoden
Ein ausgewogenes Verhältnis von Referaten, Diskussionen und
Fallbeispielen aus dem Umfeld der Teilnehmer/-innen ermöglicht es
Ihnen, die umfangreiche Thematik gründlich zu erfassen und
praxisbezogen umzusetzen. Als Vorbereitung zum Workshop führt der
Trainer ein Telefoninterview mit Ihnen durch. Sie können Ihre eigene
Fallstudie mit einer bereitgestellten Software aufbereiten, um sie
praxisnah im Workshop zu bearbeiten.
Daten und Orte:
30.11.-01.12.2017 Seedamm
Plaza, Pfäf kon SZ
Dauer
2 Tage
Trainer
Thomas Zimmerli
Teilnehmerzahl
max. 12 Personen
Seminarpreis 2017
CHF 2400.– pro Person (inkl.
Lunch)
(CHF 2200.– für jede weitere
Person aus der gleichen Firma
am gleichen Kurstermin)
Abschluss statt Verschiebung
Abschluss statt Verschiebung
Unterlagen
Die Teilnehmer/-innen erhalten
schriftliche Unterlagen sowie
einen Zugang zum e-Learning
und eine Software Lizenz zur
Bearbeitung der Fallstudie.
Nutzen für Ihr Unternehmen
– Dieses Programm ist unser Q4-Klassiker: In diesem Quartal
entscheidet es sich, ob das Jahr zu einem Erfolg wird
– Durch die systematische Analyse der «wahren» Gründe für
Verschiebungen arbeiten Sie direkt am Auftragseingang und
optimieren die Abschlussquote
Management Weiterbildung BWI AG, Technoparkstr. 1, Zürich, Tel.: 044 277 70 40, www.bwi.ch
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