Ausgabe 15 Weglaufen? - Consulting-Mastery-Logo

 Ausgabe 15
Liebe Leserinnen und Leser,
manchmal ist es zum Haareraufen, und dann hilft es leider auch
nichts, die Zähne zusammen zu beißen und weiterzumachen. Ein
mir sehr vertrauter Konzernmanager sagte einmal: „Manchmal
AKTUELLE TERMINE
18.11.2016, Frankfurt
1­Day­Million­Dollar Consulting
mache ich zwei Schritte zurück. Aber nur, um Anlauf zu nehmen!“
Hier geht es zum Artikel.
06.12.2016, Hamburg
Great Year Recharge
Da es im Vertrieb mit am häufigsten zum Haareraufen ist, widme
16.12.2016, Hamburg
Level Jump
ich mich in dieser Kolbusas Insight­Ausgabe den zwei
Komponenten nachhaltigen Vertriebserfolgs.
Abschließend möchte ich Sie dazu ermuntern, sich über 2017
Gedanken in unternehmerischer Hinsicht zu machen, wie dies
jeder andere Unternehmer auch tut. Hier geht es zum Artikel. Ihnen allen wünsche ich einen hohen Wirkungsgrad! Ihr Matthias Kolbusa
P.S.: Melden Sie sich noch rechtzeitig für den mit Sicherheit
wieder inspirierenden 1­Day­Million Dollar Consulting­Tag am 18.
November 2016 in Frankfurt an.
20.01.2017, Hamburg
Consulting Summits
03.02.2017, Hamburg
1­Day­Million­Dollar Consulting
17.02.2017, München
Marketing & Sales Booster
27. ­ 31.03.2017, Hamburg
Kolbusas CM Academy
13.04.2017, Hamburg
Self Esteem
27. ­ 28.04.2017, Hamburg
Olymp­Projekte >= 250 TEUR
WEGLAUFEN? MANCHMAL GENAU RICHTIG!
Es gibt für jeden von uns Momente, in denen einem die Dinge über den Kopf wachsen oder wir das Gefühl
haben, der Ball in einem Spiel zu sein, bei dem wir von einer Bande an die nächste geschossen werden. Sei
es, dass wir keine Idee mehr haben, wie wir all dessen Herr werden sollen, oder dass es in einem
Engagement einfach richtig schlecht läuft. Das vielleicht sogar nicht nur in einem, sondern gleich in mehreren.
Und vertrieblich will einfach auch nichts so richtig klappen. Es gibt Phasen, die einfach zum Haareraufen sind! Nichts kann so hart zuschlagen wie das Leben. Aber es kommt nicht darauf an, wie hart man selbst zuschlägt,
sondern wie viel man einstecken kann – einstecken, um dann wieder aufzustehen. So hilfreich diese Boxer­
Philosophie manchmal sein mag, sie ist dennoch kein Patentrezept. Die Zähne zusammen zu beißen und
weiterzukämpfen kann manchmal eine schlechte Wahl sein. Wir alle kennen solche Phasen, und ich habe die
Erfahrung gemacht, dass es dann viel klüger ist, Abstand zu gewinnen, um erst einmal durchzuatmen. Ja, das
braucht Mut, weil es sich so anfühlt, als würden die Dinge dann noch schlimmer werden, als würde ein
Loslassen den freien Fall bedeuten. Doch glauben Sie mir, die Welt wird sich weiterhin drehen, und nichts
wird sich zu einer wirklich lebensbedrohlichen Katastrophe entwickeln.
Im Gegenteil: Wenn Sie sich in einem solchen Fall drei oder vier Tage
zurückziehen, um sich zu sammeln, regeln sich häufig viele Dinge von
allein, und mit einem klaren Geist und frischen Kräften werden Sie viel
produktiver und vor allem gelassener an die Dinge herangehen. Alles
ist relativ! Was wäre, wenn Sie eine heftige Grippe erwischen würde?
Sie würden nicht nur drei oder vier Tage, sondern zwei Wochen
ausfallen. Geht es dann nicht auch irgendwie weiter? Meiner Erfahrung nach machen wir in einer derartigen
Phase durch weiteres Kämpfen und Zähne zusammenbeißen die Dinge häufig nur noch schlimmer und
erreichen in der Regel trotz großen Kraftaufwandes nur sehr wenig. Es gilt, mit dem Leben zu arbeiten, nicht dagegen. Ähnlich wie eine Grippe haben wir diesen Zustand ernst zu
nehmen und zum Rückzug zu blasen, wie jeder fähige Kommandant dies in einer solchen Lage tun würde.
Sind die Verluste zu hoch, überwiegen die Risiken bei diesem Einsatz die Chancen, sind Sie gut geraten, sich
zurückzuziehen und sich zu sammeln, um sich auf den nächsten Anlauf vorzubereiten. DER ZWEI­KOMPONENTEN­COCKTAIL DES VERTRIEBSERFOLGS Die Erfolgsquote, mit der aus einem ersten Kontakt, einem ersten Gespräch ein Auftrag wird, ist eine
Resultante aus zwei Variablen: Erstens wird diese Erfolgsquote dadurch bestimmt, wie intensiv wir uns über unsere Zielgruppe Gedanken
gemacht haben. Führen wir ausschließlich Gespräche mit wirklichen Interessenten, die uns nachher auch
beauftragen können? Oder sind es nur Leute, die zwar Nein, aber nicht Ja sagen können? Oder sind es
tatsächlich potenzielle Auftraggeber, aber leider die falschen für unser Geschäft? Oder können wir bei den
richtigen nicht die notwendige Kompetenzanmutung generieren? Viel zu wenig und viel zu inkonsequent
werden diese Aspekte überdacht. Meiner Erfahrung nach steckt in diesem Mangel die Wurzel hoher
Vertriebsineffizienz und nicht selten einer gewissen Vertriebsfrustration der meisten Beratern. (Details hierzu
finden Sie in der Februar­Ausgabe des CM­Letters).
Zweitens ist es die eigene Haltung und Überzeugung, nichts verkaufen zu wollen. So paradox das zunächst
klingen mag: Wer etwas verkaufen möchte, nimmt die Haltung eines mittelmäßigen Verkäufers, eines
Bittstellers ein. Es ist erschreckend, wie unterwürfig mancher Berater in einen Vertriebstermin geht, sei es,
dass er ein Geschäft abschließen möchte (etwas verkaufen will) oder einen Heidenrespekt vor dem
Vorstandsvorsitzenden hat. Es geht also grundsätzlich nicht darum, etwas verkaufen zu wollen, sondern der
tiefen und festen Überzeugung zu sein, dem Klienten partnerschaftlich helfen zu wollen und dies auch zu
können. Es geht darum, auch für sich selbst herauszufinden, ob das ein attraktives Engagement ist oder nicht.
Der Klient möchte dasselbe herausbekommen. Sie befinden sich also auf gleicher Augenhöhe! Diese beiden
Komponenten sind sehr unterschiedlicher Natur. Bezüglich der Zielgruppe handelt es sich um eine analytische
Aufgabe, die zur eigenen klar definierten Positionierung dient, um letztlich die wirklich richtigen Termine
wahrzunehmen. Denn wir brauchen keine 50 Termine, sondern nur die fünf richtigen! Die alte
Vertriebsweisheit „Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte“ gilt meiner Erfahrung nach in der Beratung nicht.
Es braucht Mut und Disziplin, hier sehr wählerisch zu sein und seine Zeit wirklich nur auf die richtigen Termine
zu verwenden und jeglicher Form von Opportunismus den Rücken zu kehren.
Die zweite Komponente ist für die meisten Berater die wesentlich
schwierigere. Ich weiß noch genau, wie meine Frau mich immer
auslachte, wenn ich Selbstgespräche führte: imaginierte Dialoge
zwischen mir und meinen potenziellen Klienten. Dabei übte ich mich
darin, auf seltsame Einstiegsfloskeln wie „Was kann ich für Sie tun?“ zu
reagieren oder zu einem partnerschaftlichen Austausch zu kommen,
bei dem das Gegenüber merkt, dass es mit jemandem zu tun hat, der ihm durchaus auf Augenhöhe begegnet.
Das alles ist reine Übungssache – und der einzige Grund, warum man auch einmal außerhalb seiner
Zielgruppe mit jemandem in Kontakt treten sollte, nämlich um das Führen ausdrucksstarker, klarer Gespräche
zu üben. In einem meiner Blog­Beiträge finden Sie in diesem Zusammenhang auch die 7 Zeichen eines guten
Vertriebsgesprächs. Um dieses und weitere Themen aus Marketing und Vertrieb zu vertiefen und intensiv mit
mir zu diskutieren, melden Sie sich bei dem Workshop „Marketing und Sales Booster“ an.
WIR SIND UNTERNEHMER! WARUM VERHALTEN WIR UNS DANN NICHT SO?
Sind wir Berater? Coaches? Trainer? Nein, in allererster Linie sind wir Unternehmer! Wir haben einen Markt
und eine Zielgruppe, die wir – hoffentlich! – gezielt bearbeiten. Wir stehen im Wettbewerb, und das nicht zu
knapp, wir verfügen über ein Geschäftsmodell (manchmal sogar mehrere in unterschiedlichen Zielgruppen),
über Marktanteile und so weiter. Warum aber verhalten wir uns dann nicht auch wie Unternehmer?
Jeder Unternehmer setzt sich aktiv damit auseinander, wie er seinen
Markt noch besser bedienen kann, welchen Mehrwert er seinen
Kunden zusätzlich bieten kann, wie er durch eine noch tiefere
Integration in die Supply Chain seiner Kunden noch höheren Nutzen
stiften und dadurch seinen eigenen Umsatz und seine eigene
Rentabilität steigern kann. Und nicht zuletzt: welche Produkte er aus
dem Regal nimmt und durch neue ersetzt.
Ebenso weiß er um die Tatsache, dass jedes Geschäftsmodell endlich ist. Also stellt er als mündiger
Unternehmer sich und sein Modell regelmäßig infrage. Nur so ist eine nachhaltige Sicherung des
Unternehmens ohne existenzgefährdende Krisen zu bewerkstelligen. In meinen Gesprächen mit Beratern stellt
sich glücklicherweise zumeist heraus, dass sie keine „One­trick ponys“ sind, aber dennoch wird deutlich, dass
sie weit unter ihren Möglichkeiten agieren – und so letztlich nicht selten im Verlauf ihrer Karriere in ein Loch
fallen, in eine Krise geraten, weil sie sich eben nicht die unternehmerischen Fragen, wie ich sie oben kurz
angerissen habe, stellen. Die Lösung des Problems ist meist gar nicht so schwierig: Es geht letztlich darum,
sich ernsthaft mit diesen und weiteren Fragen auseinanderzusetzen. Die Antworten schlummern bereits in
jedem von uns.
Gerade jetzt, das vierte Quartal hat vor wenigen Tagen begonnen, ist ein guter Zeitpunkt, um sich zu
überlegen, wie die Geschäftsentwicklung im Jahr 2017 aussehen soll:
In welche neue Branche möchten Sie vorstoßen?
Welches Fachgebiet, das Sie bisher nicht bedienen, erscheint Ihnen attraktiv?
Was können Sie bei Ihren Bestandskunden an zusätzlichem Nutzen stiften?
In welches Land wollten Sie schon immer einmal reisen? Warum dies nicht mit Projektarbeit
verbinden?
Welches sind Ihre unrentabelsten Kunden, von denen es sich zu trennen gilt?
Wie können Sie Ihre Arbeit neu organisieren, um wesentlich mehr Zeit zu gewinnen, dabei jedoch
denselben Nutzen zu stiften?
Wenn Sie sich diese und weitere Fragen stellen wollen, besuchen Sie zur Inspiration gerne den Workshop
„Level Jump“.
18.11.2016, Frankfurt – 1­DAY­MILLION­DOLLAR CONSULTING
Vom Tagelöhner zum Millionär. Der Intensivtag für Top­Berater.
Design Offices Westend | Dauer: 09:oo Uhr ­ 16:oo Uhr | Preis: 390,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
06.12.2016, Hamburg – GREAT YEAR RECHARGE DAY
Eine intensive Reflexion für ein erfolgreiches neues Jahr!
Design Offices Domplatz | Dauer: 09:oo Uhr ­ 16:oo Uhr | Preis: 290,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
16.12.2016, Hamburg – LEVEL JUMP
Bleiben Sie nicht auf Ihrem Success­Plateau stehen – Machen Sie den nächsten Sprung!
Design Offices Domplatz | Dauer: 09:oo Uhr ­ 16:oo Uhr | Preis: 590,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
20.01.2017, Hamburg – CONSULTING SUMMITS
Die unkonventionelle Plattform für Ihren Beratererfolg
Design Offices Domplatz | Dauer: 10:oo Uhr ­ 15:oo Uhr | Preis: 49,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
03.02.2017, Hamburg – 1­DAY­MILLION­DOLLAR CONSULTING
Vom Tagelöhner zum Millionär. Der Intensivtag für Top­Berater.
Design Offices Domplatz | Dauer: 09:oo Uhr ­ 16:oo Uhr | Preis: 390,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
17.02.2017, München – MARKETING & SALES
Kurzfristig Umsatz und langfristig Nachfrage generieren
Design Offices Highlight Towers | Dauer: 09:oo Uhr ­ 16:oo Uhr | Preis: 650,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
27. ­ 31.03.2017, Hamburg – CM ACADEMY
Mit einem Intensivprogramm zum Top­Berater
Design Offices Domplatz | Dauer: 09:oo Uhr ­ 16:oo Uhr | Preis: 6.900,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
13.04.2017, Hamburg – SELF ESTEEM
Aktivieren Sie die beiden größten Hebel für Ihren Beratungserfolg
Design Offices Domplatz | Dauer: 09:oo Uhr ­ 16:oo Uhr | Preis: 550,­ EUR (inkl. MwSt.)
­> ANMELDUNG
27. ­ 28.04.2017, Hamburg – OLYMP­PROJEKTE >= 250 TEUR
Mehrere Projekte mit einem Volumen von 250 bis 500 TEUR akquirieren und parallel leisten
Design Offices Domplatz | Dauer: 09:oo Uhr ­ 13:oo Uhr | Preis: 1.490,­ EUR (inkl. MwSt.)
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IMPRESSUM: Matthias Kolbusa, Schaarweg 16, 23730 Neustadt­Pelzerhaken, E­Mail: [email protected],
Telefon: +49 (0)40 401 378 9­0, Fax: +49 (0)40 401 378 9­99; Verantwortlich für den Inhalt: Matthias Kolbusa, Schaarweg
16, 23730 Neustadt­Pelzerhaken, USt.­IdNr.: DE213006623
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