Ran an den Kunden! Informationen und Tipps zur

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Ran an den Kunden!
Informationen und Tipps zur Kundengewinnung
Das Geschäft ankurbeln, bloß wie? Die Fülle der Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen, ist schier
unerschöpflich. Doch nicht jede Werbemaßnahme ist auch sinnvoll, denn: Sie muss die eigene Zielgruppe
passgenau ansprechen und sollte keine Streuverluste erzeugen. Wir haben Ihnen einige Tipps zusammengestellt für den direkten Draht zum Kunden.
Handzettel / Flyer
Der gute alte Handzettel ist sicher nicht die spektakulärste Werbe-Methode – aber eine der günstigsten
und bei richtigem Einsatz durchaus effektiv. Besonders in der Startphase eines Unternehmens stellt der
Handzettel eine erschwingliche Möglichkeit dar, an neue Kunden zu kommen.
Denn: Man bekommt für relativ wenig Geld eine große Menge davon und kann den „Flyer“ an vielen
strategisch wichtigen Punkten verteilen – etwa vor einem Einkaufszentrum oder im Zuge einer Messepräsenz. Sie können Produkte genauso bewerben wie Dienstleistungen – oder eben die Super-Rabatt-Aktion
in Ihrem Shop.
Natürlich funktioniert das nur dann gut, wenn die Flyer ansprechend gestaltet sind – sowohl optisch als
auch inhaltlich. Im Internet bieten eine Vielzahl von Onlinedruckereien wie diedruckerei.de, viaprinto.de
oder print24.com ihre Dienste an, zum Teil helfen sie auch bei der Gestaltung. Ein Vergleich lohnt sich!
Vor der Gestaltung sollten Sie sich folgende Fragen unbedingt stellen:
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Wer genau ist meine Zielgruppe?
Was will ich mit dem Flyer genau erreichen?
Warum kauft meine Zielgruppen mein Produkt / meine Dienstleistung?
Was unterscheidet mich positiv von meiner Konkurrenz?
Arbeiten Sie diesen Unterschied heraus!
Schauen Sie sich Handzettel der Wettbewerber an, vergleichen Sie!
Ihr Flyer sollte eine große, deutliche und Aufmerksamkeit erregende Überschrift haben. Groß genug,
damit der Flyer auch von etwas weiter weg ins Auge sticht. Ein paar starke Worte, welche die wichtigsten
Vorteile / Argumente deutlich machen. Ein durchgehender Fließtext wird nicht gelesen. Aber vorsichtig.
Überladen Sie den Flyer nicht. Weiße Räume sind wichtig und tragen dazu bei, die Inhalte wirken zu
lassen. Nur Anfänger knallen jeden Fleck mit Texten, Bildern etc. voll.
Farbe spielt eine wichtige Rolle. Einerseits sollte die Farbe Aufmerksamkeit erzeugen, andererseits aber
auch die Aussagen im Flyer unterstützen. Zudem sollten Sie die Gestaltung generell und die Farbe im
Besonderen mit der eigenen Corporate Identity abstimmen. Denn Sie wollen ja wiedererkannt werden.
Wichtig ist ein „Call-to-Action“: Beenden Sie den Flyer mit einer klaren Aufforderung zum Handeln. Darunter fallen Aussagen wie „Rufen Sie uns jetzt an“, „Besuchen Sie uns.“ oder „Nutzen Sie die Aktion bis …“.
Haushaltswerbung
Haushaltswerbung ist sicherlich die bekannteste Art der Direktwerbung. Sie gibt es als Infoprospekt, als
Flyer, lose Postwurfsendung oder als Beilage der Tageszeitung und der regionalen Anzeigenblätter. Ihr
großer Verdienst ist das Bewerben der lokalen Einkaufsmöglichkeiten: Was hat der Supermarkt nächste
Woche im Angebot? Aber auch das Autohaus kann seine Wintercheck-Tage effektiv bewerben.
Auch bei der Haushaltswerbung gilt: Die Produkte und der Text sollten ansprechend gestaltet sein.
Umso größer steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich das Werbemittel gegen die Fülle der Konkurrenz
durchsetzt. Es gibt mittlerweile sehr viele Agenturen, die sich darauf spezialisiert haben, für Unternehmen
Haushaltswerbung zu erstellen und zu verteilen. Unter engelag.de oder der-prospektverteiler.de können
Sie sich einen guten Überblick über die Möglichkeiten des Mediums verschaffen – manche Dienstleister
bieten nicht nur lokale oder überregionale Verteilung an Haushalte an, sondern auch deutschlandweit.
• Möchten Sie nur in Ihrer Region Haushalte ansprechen?
Dann sollten Sie ein Verteilunternehmen aus der näheren Umgebung beauftragen.
• Ist Ihr Unternehmen größer und verfügt über mehrere Standorte, wählen Sie sinnvollerweise ein
Verteilunternehmen, das dies deutschlandweit bewerkstelligen kann.
• Bevor Sie sich für einen Dienstleister entscheiden, holen Sie immer Angebote ein und klären im
persönlichen Gespräch Details bezüglich der Konditionen oder möglicher Rabatte.
• Legen Sie Wert auf ein lückenloses Reporting Ihrer Aktion. Mancher Dienstleister bietet an,
den Verlauf des Auftrages online zu verfolgen.
Plakatwerbung
Plakate sind das einzige Medium, das nicht weggezappt werden kann – so lautet ein alter Sinnspruch der
Außenwerbung. Doch es steckt viel Wahres darin: So kann in einer Kleinstadt schon eine Handvoll Plakate
an den passenden Stellen (vor dem Einkaufszentrum, an der vielbefahrenen Ausfallstraße) eine hohe
Werbewirkung erzielen. Machen Sie sich bewusst: Oft stellt das Plakat am Point of Sale den letzten
Kontakt vor der finalen Kaufentscheidung dar – und beeinflusst diese!
Plakate eignen sich sehr gut für regionale Werbung, weil man damit die Zielregion sehr gut steuern und
bestücken kann. Sie sind daher eine klare Empfehlung für kleinere Unternehmen mit einem klar abgegrenzten Einzugsgebiet. Je nach Budget ist es sinnvoll, sich mit einem regional tätigen Plakat-Dienstleister
auszutauschen (hier liefert eine Google-Anfrage die geeigneten Anbieter!) oder bei Web-Dienstleistern wie
123plakat.de nachzuschauen. Sie ermöglichen per Online-Tool schnell kleinere Kampagnen und stellen
auch Tools zur Plakatgestaltung bereit.
Grundsätzlich sollten Sie einige wichtige Regeln der Plakatgestaltung kennen:
Regel 1
K.I.S.S (keep it short and simple): Auf einem Plakatmotiv sollten maximal 5 Wirkelemente
(Hintergrund / Produktabbildung / Überschrift / Ergänzung der Überschrift / Stichworte /
Preis-/Aktionsflash / Abbildungen) enthalten sein, da die durchschnittliche Betrachtungsdauer
nur bei 3-5 Sekunden liegt.
Regel 2
Motivaufbau und Blickverlauf / Wirkelemente trennscharf darstellen: Als Kreativer sollte man
sich fragen: Wohin soll der Betrachter als Erstes blicken? Wohin als Zweites? Bekannte Formen
rufen beim Rezipienten eindeutige Assoziationen hervor. Das Logo sollte daher auch aus größerer
Distanz zu sehen sein!
Regel 3
Produktgröße und Positionierung: Idealerweise beträgt die Produktabbildung mindestens
40% der Formathöhe (Toleranz: 5-10%). Setzen Sie Akzente mit starken Farben und reizvollen
Kontrasten.
Regel 4
Fünf Worte genügen: Die Werbebotschaft eines Plakates sollte innerhalb von 1,5 - 2 Sekunden
gelesen und verstanden werden können. Für diesen Zweck hat sich ein Textumfang von höchstens fünf Worten (plus Claim) bewährt. Für eine gute Lesbarkeit von Überschriften, besonders
aus größerer Entfernung, ist eine Schriftgröße von 12-15% der Formathöhe ideal.
Regel 5
Emotionen immer positiv: Positive Emotionen aktivieren bejahende Vorstellungen im Gedächtnis.
Die Folge ist eine höhere Aufmerksamkeit, eine bessere Bewertung der beworbenen Marke und
eine bessere Erinnerungsleistung des Rezipienten.
Radiowerbung
Als kleineres Unternehmen macht Imagewerbung wenig Sinn, also Werbung, die nur das Unternehmen
bekannter machen soll. Nutzen Sie Werbung lieber dazu, Ihr Alleinstellungsmerkmal und den Kundennutzen klar herauszuarbeiten. Beispiel: „Autovermietung QuickCar: Wir fahren Ihnen den Mietwagen vor die
Haustür, rund um die Uhr!“
Gerade Radiowerbung eignet sich exzellent als Direktmarketing-Instrument, etwa um eine AbverkaufsAktion oder eine regional interessante Dienstleistung zu bewerben. Oder indem man den Radiospot
crossmedial verlängert: „…und die Gutscheine für 15 Prozent Rabatt gibt es auf quickcar.de!“
Wichtig: Kommen Sie schnell zum Punkt! Radio ist ein Medium, das nebenbei gehört wird. Es kann nicht
viel mehr als zwei Aussagen vermitteln. Spielen Sie in Ihrem Funkspot mit der Lautstärke, nutzen Sie Musik
und Geräusche, um das Kopfkino der Zuhörer einzuschalten. Fallen Sie auf, indem Sie anders sind als die
Masse!
Denken Sie daran, bevor Sie einen Dienstleister für Radiowerbung konsultieren (denn auch die Produktion
kostet Geld, nicht nur das Einbuchen der Werbung beim Sender): Die gute Story-Idee sollten Sie schon in
der Tasche haben. Denn nur über gute Geschichten nehmen wir Werbung im Kommunikationsgewitter der
Medien heute überhaupt noch wahr!
TV-Werbung
TV-Werbung ist zwar die immer noch am häufigsten betrachtete Form der Werbung, dennoch stufen gerade
kleinere Unternehmen sie zumeist als unerschwinglich ein. Das stimmt so nicht ganz, denn ein Spot beim
Lokal-TV lässt sich schon für ein paar hundert Euro auf die Reise zum Zuschauer bringen. Ist der TV-Spot
ein Erfolg, lassen sich dann eventuell sukzessive weitere Regionen durch Fernsehwerbung erschließen – je
nachdem, über was für ein Produkt Sie verfügen. Oder sogar, etwa um eine ganze Region reichweitenstark
abzudecken, mit Werbung im örtlichen Lokalradio koppeln. Auf der Plattform crossvertise.com beispielsweise lassen sich schnell und günstig Informationen finden und sämtliche Mediengattungen buchen,
Praxisratgeber zum Download inklusive.
Denken wir daran: Bewegtbildwerbung ist nicht nur das, was abends im Fernsehen kommt. Auch im Internet
ist sie präsenter denn je, seit reine Werbebanner auf dem Rückzug sind. Oder nicht zu vergessen: Bildschirme in Bau- und Supermärkten, an Tankstellen oder in großen Einkaufszentren. All diese Plätze sind
immer stärker mit Monitoren bestückt, teils wechseln sich dort Ortsinformationen und Werbung in einer
Werbeschleife ab. Zumeist wechseln sich bewegte Werbespots und Standbilder ab – so könnte für jedes
Budget eine passende Werbemöglichkeit dabei sein. Infos zu diesen Kanälen finden Sie bei Google unter
den Suchbegriffen „Instore TV“ und „Digital Out of Home“.
TIPP:
Definieren Sie Ihren räumlichen Kundenkreis und die besten Absatz- oder Werbeorte für Ihr Produkt
oder Ihre Dienstleistung. Dann können Sie den passenden Dienstleister herausfinden.
Local SEO
Unter Local SEO versteht man die Optimierung der eigenen Webpräsenz für lokale Suchanfragen. Das ist
heute ein wichtiger Aspekt, denn mittlerweile ist jede dritte Suchanfrage bei Google eine lokale. Bedenken
Sie, dass der stationäre Handel mehr und mehr mit der Online-Suche zusammen wächst!
Als Unternehmen können Sie auf verschiede Arten in den lokalen Suchergebnissen von Google erscheinen.
Über einen Google-My-Business-Eintrag werden Unternehmen im sogenannten „7-Pack“ der Suchmaschine
gelistet. Das 7-Pack umfasst die ersten sieben lokalen Ergebnisse mit den so genannten NAP-Daten (engl.
Name, Address und Phone Number) und verknüpft sie optisch mit Stecknadeln auf Google Maps. Bei der
Erwähnung dieser NAP-Daten einer Firma im Internet spricht man von „Local Citations“.
Diese Local Citations können auf sämtlichen Online-Portalen erscheinen, in der Presse, in Foren und
Branchenverzeichnissen, Bewertungs- und Vergleichsportalen, Apps, aber auch in Navigationssystemen.
Google liest diese Daten sehr strukturiert aus, das bedeutet: Je häufiger ein Unternehmen in verschiedenen
Portalen mit den konsistenten NAP-Daten in Erscheinung tritt, desto mehr Vertrauen schenkt Google der
Firma. Dies hat zur Folge, dass sich das Ranking verbessert, also der Platz ganz vorne bei den Suchergebnissen. Vor allem Unternehmen mit noch geringem Kundenstamm kann man nur dringend anraten, ihre
Online-Präsenz hinsichtlich Local SEO voranzutreiben.
• Legen Sie auf Google My Business einen Google-Account an, um im „7 Pack“ und bei Google Maps
zu erscheinen.
• Anschließend folgt die OnPage-Optimierung: Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Domain schlüssig navigieren
lässt, es kurze Klickpfade und klare URL-Strukturen gibt. Wichtig sind unter anderem saubere interne
Verlinkungen, eine übersichtliche Site-Map, schlüssige Bildbeschreibungen und strukturierte Texte.
• Für die wichtige Local Citation müssen Ihre NAP-Daten absolut einheitlich sein: Einheitliche
Firmierung, tatsächlicher Unternehmensname, korrekte Adresse mit einheitlicher Schreibweise, sowie
einheitliche Schreibweise der Telefonnummer mit folgenden drei Möglichkeiten: (089) 123456,
089 123456, +49 89 123456.
• Zusätzlich zu den NAP-Daten spielen Kriterien wie die richtige Zuordnung der Kategorien, Fotos,
Öffnungszeiten und die Vollständigkeit und Profiltiefe eine Rolle für das Ranking. Wird hier unsauber
gearbeitet, kann der automatisierte Googlebot die Daten nicht korrekt auslesen, ein Abstieg im Ranking
der Suchmaschine ist die Folge!
E-Mail-Marketing
Es gibt wohl kaum noch eine kommerzielle Seite im Internet, die keinen Newsletter an registrierte Nutzer
anbietet. Damit können Neuigkeiten über Produkte via Mail schnell beim potenziellen Kunden ankommen.
Neben der Geschwindigkeit und Aktualität ist der Kostenaspekt ein weiterer Vorteil – denn die digitalen
Mailings sind natürlich bedeutend billiger als eine Werbung in Radio, Zeitung oder Fernsehen.
Zudem lässt sich der Newsletter ganz individuell nach eigenen Wünschen gestalten und dann per Mail
versenden. Allerdings gibt es einige Punkte zu beachten:
• Als Textversion oder als HTML-Version? Bei der Textversion sieht der Kunde nur den Werbetext,
Bilder und Grafiken werden jedoch ausgeblendet. Auch sollte stets ein realer Ansprechpartner im
Absender stehen, der Betreff knackig auf das Thema des Newsletters hinweisen und ein Impressum
des Unternehmens vorhanden sein. Die Abmeldemöglichkeit ist ebenfalls gesetzlich gefordert. Sie
sollte so einfach wie möglich sein, am besten nur per Mausklick.
• Wichtig: Wenn E-Mails regelmäßig Inhalte bringen, welche die Leser nicht interessieren, wird
abbestellt. Dann ist der Kontakt zu einem potenziellen Kunden abgebrochen. Wissen, was die Leser
interessiert, ist eine der Grundlagen erfolgreichen E-Mail-Marketings. Die Versandsoftware kann
genau erfassen, welche Themen interessant sind und welche nicht.
• Serien-E-Mails zu versenden ist technisch nicht schwer. Deshalb neigen viele Versender dazu, zu
oft zu mailen. Schicken Sie nur etwas, wenn Sie auch etwas zu sagen haben.
Hausmesse / Tag der offenen Tür
Ein Stand auf einer Messe ist nichts, was man im Vorübergehen erledigt. Gestaltung und Personal für
eine Messepräsenz haben ihren Preis – warum also nicht etwas Eigenes im kleinen Rahmen auf die Beine
stellen? Im Gegensatz zum Stand in einer großen Messehalle kann man zur Hausmesse oder dem Tag der
offenen Tür nämlich nur die Leute begrüßen, die sich für das Produkt oder die Firma interessieren. Und
man kann sie gezielt und personalisiert einladen.
Grundsätzlich sollten Sie vorab überlegen, ob Sie sich mit einer Hausmesse an Geschäftspartner und
Fachleute richten oder mit einem Tag der offenen Tür eher an Kunden, Nachbarn oder gar die Familien
Ihrer Mitarbeiter wenden wollen. Achten Sie darauf, für die entsprechende Zielgruppe das passende
Programm anzubieten!
• Binden Sie Ihre Mitarbeiter aktiv in die Vorbereitung und Durchführung ein: So stellen Sie sicher,
dass Ihre Veranstaltung auch wirklich von allen mitgetragen wird und die Kollegen dieses Gefühl
bei der Veranstaltung ebenfalls „rüberbringen“.
• Wenn Sie Fachleute und Geschäftspartner ansprechen: Verbinden Sie Ihre Einladung mit der Präsentation eines neuen Produkts oder der Einweihung neuer Geschäftsräume. Das steigert die Resonanz!
• Informieren Sie die lokale Presse oder vielleicht sogar die Fachpresse, indem Sie eine Einladung etwa
in Verbindung mit einer Pressemitteilung mit Foto verschicken. Haken Sie dort ruhig nach, wenn keine
Reaktion kommt.
• Sorgen Sie für eine professionelle Nachbereitung: Hausmessen sind ideal dafür geeignet, die
Datenbank oder den Verteiler zu aktualisieren. Nutzen Sie die Messe, um bei Ihrer Kundschaft
Adress- oder Funktionsänderungen zu erfahren und entsprechend einzupflegen.
• Nicht auf jeder Messe lassen sich immer gleich erfolgreiche Geschäfte anbahnen. Dennoch bietet
selbst eine kleine Hausmesse den unschätzbaren Vorteil, dass die Kunden und Besucher Ihnen ein
direktes Feedback zu Ihren Angeboten und Ihren Produkten oder Dienstleistungen geben können.
Legen Sie deshalb stets Kontaktbögen aus, in denen die Kunden ausreichend Platz für ihr Feedback
vorfinden. Und bitte niemals vergessen, auch zeitnah darauf zu reagieren!
Checkliste
Alles beisammen? Die wichtigsten Tipps zur Kundengewinnung im Überblick.
è Eine der wichtigsten Grundregeln, unabhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung
Sie anbieten: Definieren Sie Ihre Zielgruppe! Erst wenn Sie diesen Personenkreis festgelegt haben,
lässt sich sinnvoll der richtige Kanal zur Ansprache wählen.
è Werbung ist teuer. Werbung im Fernsehen ist besonders teuer. Doch auch hier gibt es Unterschiede.
Wer kein national erhältliches Produkt verkauft, braucht auch keinen Werbeblock im ARD-Vorabendprogramm. Prüfen Sie die Möglichkeiten Ihres regionalen Fernsehsenders oder Lokal-TVs, um
regional eingegrenzt hohe Streuverluste zu vermeiden.
è Ähnlich verhält es sich mit Radiowerbung. Auch hier lässt sich vergleichsweise günstig ein Produkt
bewerben. Eine Spezialagentur kann bei der Produktion eines Spots im Lokalradio helfen. Denken Sie
an den Erfolg der Radiowerbung für das legendäre Seitenbacher Müsli: Eine Eigenproduktion, die zur
überregionalen Berühmtheit wurde.
è Plakate sind ein ideales Medium, um den Abverkauf von Produkten anzuschieben. Es ist heute bereits
mit wenig Kenntnissen via Online-Tools vom eigenen Rechner aus konzipierbar, planbar und buchbar.
Über einen regionalen Anbieter von Außenwerbung lassen sich auch die kostengünstigen Möglichkeiten digitaler Werbeträger im öffentlichen Raum eruieren.
è Handzettel oder Flyer sind ideal für schnelle Werbeaktionen am Point of Sale, in der Fußgängerzone
oder einfach dem Briefkasten. Über Onlinedruckereien lässt sich eine große Stückzahl, ansprechend
gestaltet, zum kleinen Preis beziehen.
è Haushaltswerbung oder Postwurfsendungen gehören in die Hände einer Spezialagentur, sind im
lokalen Umfeld aber äußerst effektiv – etwa, wenn sie dem lokalen Anzeigenblatt beiliegen. Mit
Geomarketing-Tools können die Experten Ihr Verteilungsgebiet nach Haushaltszielgruppen bzw.
soziodemografischen Parametern genau planen.
è Wenn Sie auf das schnelle und kostengünstige E-Mail-Marketing setzen, ist genaues Wissen über
die Kundengewohnheiten unabdingbar. Sonst landen Ihre Mails klickschnell im digitalen Briefkasten.
Informieren Sie sich unbedingt über alle rechtlichen Aspekte der Zustellung, damit Ihnen Ärger mit
den Adressaten erspart bleibt.
è Auch Messen lassen sich messen. Und tragen so zum Wachstum Ihres Unternehmens bei. Dort gesammelte Kundendaten sind ideal für die weitere Anbahnung von Geschäften.
Autor: Lexware Redaktion