Modernes Marketing

praxis
Modernes
Marketing
Ist das in der Tierarztpraxis notwendig?
Dr. Andreas Herzog, Geschäftsführer
Vet.Netzwerk GmbH
Wie in den vielen anderen Branchen auch ist die Neukunden gewinnung für eine Tierarztpraxis ein wichtiger Baustein, um
mittelfristig existenzfähig zu bleiben. Eine „gesunde“ Tierarzt praxis braucht mindestens 10 % Neukunden jedes Jahr, um den
Verlust an Stammkunden beispielsweise durch einen Umzug des
Besitzers, einen Tierarztwechsel oder den Tod des Patienten zu
kompensieren.
Das bis zum Jahr 2000 geltende Werbever bot für Tierärzte, das Werbung für eine
Tierarztpraxis oder -klinik nur im Ausnah mefall zuließ, gehört glücklicherweise der
Vergangenheit an. Tierärzten ist es nun
grundsätzlich erlaubt zu werben, wobei ver schiedene gesetzliche Regelungen einge halten werden müssen. Das Gesetz gegen
den unlauteren Wettbewerb (UWG) gibt
viele Richtlinien vor. Berufswidrige, markt schreierische, anpreisende, irreführende,
wahrheitswidrige oder vergleichende Wer bung ist auch für Tierärzte verboten. Wei tere spezielle Einschränkungen im tierärzt lichen Werberecht finden sich im Heilmittelwerbegesetz, der Gebührenordnung
für Tierärzte und den Berufsordnungen der
einzelnen Landestierärztekammern. Folgende
Möglichkeiten bieten sich einem Tierarzt,
für seine Praxis oder Klinik zu werben:
Klassische Werbung
Klassische Werbemittel wie gelegentliche
Anzeigen in der örtlichen Zeitung, größere
Werbeanzeigen im Telefonbuch oder den
Gelben Seiten, Visitenkarten und manch mal auch Praxisbroschüren werden von
vielen Tierarztpraxen genutzt. Erstaunli cherweise erfassen die wenigsten Praxen
oder Kliniken, durch welche Maßnahmen
sie ihre Neukunden gewinnen. Unsere
Untersuchungen haben gezeigt, dass durch
die klassischen Werbemaßnahmen nur ca.
5 % der Neukunden gewonnen werden.
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Homepage
Viele Tierärzte haben erkannt, dass das
Internet inzwischen ein unverzichtbares
Medium bei der Neukundengewinnung ist
und daher nicht vernachlässigt werden
darf. Eine ansprechend gestaltete Home page stellt einen Wettbewerbsvorteil dar.
Denn nicht nur bei der Produktrecherche,
sondern auch bei der Arztwahl sucht der
moderne Kunde heute im Internet. Aus der
grafischen Gestaltung und der Aktualität
der Homepage wird auf die Fähigkeiten
des Tierarztes geschlossen.
Empfehlungsmarketing
Für eine normale Kleintierpraxis ist das
Empfehlungsmarketing die wichtigste Maß nahme zur Neukundengewinnung: Bis zu
50 % der neuen Kunden werden durch
Empfehlung gewonnen. Wichtig zu beden ken ist auch, dass neue Medien wie Face book und Empfehlungsportale wie Jameda
zu Kundengewinnung genutzt werden kön nen. Anhand von neueren Studien konnte
gezeigt werden, dass ca. jeder zehnte Kun de durch Facebook erreicht werden kann.
Noch nicht geklärt wurde, in welchem Aus maß die Mundpropaganda auf Facebook
Einfluss auf die Kundengewinnung hat und
in welchem Verhältnis sie zur „klassischen“,
offline stattfindenden Mundpropaganda
steht. Sicher ist aber, dass auf Facebook eine
virtuelle Mundpropaganda stattfindet und
Andreas Herzog
promovierte am
Institut für Tierphysiologie der Universität
Hohenheim und gründete im Jahr 1994
das vet.med.labor in Ludwigsburg.
2010 gründete er die Vet.Netzwerk GmbH,
deren Geschäftsführer er ist.
die Nutzer sowohl bereit sind, Empfeh lungen auszusprechen als auch Empfeh lungen ihrer „Freunde“ in ihre Entschei dungen mit einzubeziehen. Da der Anteil
der Kundschaft, der durch Facebook er reicht werden kann, allerdings als gering
bezeichnet werden muss, ist von einem
alleinigen Auftritt auf Facebook zur Neu kundengewinnung abzuraten.
Um möglichst viele potenzielle Kunden
zu erreichen, sollte sich der Tierarzt aller
genannten Werbemaßnahmen bedienen. Da bei ist es wichtig, dass er seine Zielgruppe
kennt und der wachsenden Bedeutung des
Internets Rechnung trägt. Es zählt nicht
nur, eine Homepage zu besitzen, sondern
diese muss durch Suchmaschinenoptimie rung auch bei Google gefunden werden.
Ebenso ist ein oberer Rang bei Arztbewer tungsportalen hilfreich. Nach eigenen Stu dien können durch einen gelungenen Mar ketingmix mittels Internet mehr als 30 %
aller Neukunden einer Kleintierpraxis ge wonnen werden. Mit einer liebevoll gestal teten Fanpage werden die Kunden an die
Praxis gebunden. Etwas anders sieht es bei
den Tierkliniken aus: Hier werden die mei sten neuen Kunden durch Überweisungen
generiert. Aber auch hier ist die Rolle des
Internets nicht zu unterschätzen. In un seren Untersuchungen wurden immerhin
noch fast 20 % der Neukunden über das
Internet gewonnen.
> andreas.herzog @vet-netzwerk.de
take home
Die meisten Tierärzte unterschätzen
den Zeitaufwand für die Pflege einer
Homepage und Facebook-Seite. Wenn
diese Maßnahmen jedoch richtig ein gesetzt werden, spielen sie eine wich tige Rolle für den Erfolg einer Tier arztpraxis oder -klinik.
hundkatzepferd Vet 06|14