Leseprobe - So werden Immobilien verkauft!
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So werden Immobilien verkauft Der Insider-Report Franz Lauterbach • Wie Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung wesentlich einfacher und für viel mehr Geld verkaufen • Echtes Insiderwissen und Tipps und Tricks, die selbst viele Makler nicht nutzen Interessenten Besichtigung Verhandeln 1 Kaufvertrag Bonusmaterial Was Sie erwartet Mit dem Kauf dieses Reports haben Sie den Grundstein gelegt für Ihren erfolgreichen Immobilienverkauf, herzlichen Glückwunsch. Sie lernen ein chronologisch angeordnetes Verkaufssystem kennen. Zahlreiche Beispiele aus der Praxis, Hintergrundwissen und Insidertipps aus der Schatztruhe erfolgreicher Verkäufer zeigen anschaulich, worauf es wirklich ankommt. Die Mustergespräche helfen Ihnen in kniffligen Situationen und geben Ihnen Sicherheit. Und Sie erfahren, an welchen entscheidenden Stellen die meisten Verkäufer viel Geld verschenken. Davor können Sie sich schützen. Nur wenige Verkäufer geben sich wirklich Mühe. Oft soll es schnell gehen und möglichst nichts kosten, wenn der oder die Richtige kommt, paßt es schon. Doch das funktioniert nur selten so. Kaufinteressenten wollen und brauchen ein gutes Gefühl. Wenn Sie Ihre Immobilie mit etwas Herzblut vorbereiten, wenn Sie sich bei der Werbung Mühe geben und ein geschickter Gesprächspartner sind, dann haben Sie einen großen Vorteil. Der Report zeigt Ihnen den Weg. In den ersten elf Schritten befassen wir uns ausführlich mit dem Verkaufsprozeß. Auf den Bonusseiten finden Sie zunächst das KompaktKapitel mit wichtigen Ideen und dem Interessentenfilter für das Internet. Darauf folgen die Zusammenstellungen der Mustergespräche, Praxisbeispiele und Praxis-Tipps, die Sie über den Text verteilt kennen lernen. Ich wünsche Ihnen viel Freude bei der Lektüre, zahlreiche „Aha-Erlebnisse“ und wertvolle Anregungen. Herzlichst Franz Lauterbach Der Überblick Einleitung Schritt 1 Der 20.000,- Euro Satz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Kennen Sie den entscheidenden Punkt beim Verkauf Ihrer Immobilie? 5 Aufbau und Struktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Professionelles Makler-Wissen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Nichts verlieren plus gewinnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Ihre Aufgabe – Ihr Lohn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Der entscheidende Punkt beim Verkauf Ihrer Immobilie . . . . . . . 7 Gedankliche und praktische Vorbereitung Makler – mit oder ohne? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4 9 Einige Fragen an Sie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Notwendige Unterlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Vorsprung durch Sorgfalt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Checkliste Unterlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Wer kauft Ihre Immobilie – Die Zielgruppe bestimmen Das Käuferprofil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Wie viele potenzielle Käufer gibt es für Ihre Immobilie? . . . . . . . . . 16 Beispiele für Zielgruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Auswirkungen auf Kaufpreis und Werbung . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Der Wert und der Preis Ihrer Immobilie – Den Kaufpreis ermitteln Käufer oder Verkäufer – wer gewinnt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Der Wunschpreis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Wie Sie den marktfähigen Kaufpreis ermitteln . . . . . . . . . . . . . . . 23 Wie Sie den Kaufpreis festsetzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Werbung 1: Bedürfnisse und Kaufentscheidung – Die Psychologie Was leistet Werbung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Verkaufspsychologischer Hinter­grund 1, „Die Kaufentscheidung“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Verkaufspsychologischer Hintergrund 2, „Die Kaufbedürfnisse“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Verkaufspsychologischer Hintergrund 3, „Wie funktioniert Wahrnehmung?“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Schritt 5 33 Werbung 2: Anzeigen, Beschreibungen und Überschriften – Die Vorbereitung Beispiel – Eigentumswohnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Beispiel – Haus einseitig angebaut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Beispiel – Haus freistehend . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Schritt 6 Schritt 7 Schritt 8 Schritt 9 Schritt 10 Schritt 11 Werbung 3: Sieben effektive Maßnahmen – Die Praxis Freunde und Bekannte, Nachbarn und Kollegen . . . . . . . . . . . . . . 46 Der 24-Stunden-Verkäufer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Aushänge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Handzettel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Offene Besichtigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Anzeigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Internet – Immobilienportale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Checkliste Vorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Interessenten melden sich – und nun? Was ist Ihr Ziel? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 Die Anatomie der Kaufentscheidung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 Wer darf Ihre Immobilie besichtigen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Terminabsprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Mustergespräche – Interessentenauswahl und Terminvereinbarung . . 68 Der Umgang mit Immobilienmaklern Was nützt Ihnen ein Termin mit einem Makler? . . . . . . . . . . . . . . 74 Hintergrund . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Viele Makler verderben den Preis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 Gesprächsmuster - Der Umgang mit Immobilienmaklern . . . . . . . . . 76 Die Besichtigung Worum geht es bei der Besichtigung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Jetzt gilt es . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Typische Fehler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Helfen Sie dem Interessenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 Während der Besichtigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Abschluss der Besichtigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihre persönliche Vorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Nachfassen – Verhandeln – Preisgespräch Der Interessent meldet sich nicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Der Interessent meldet sich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Das Preisgespräch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 Knifflige Situationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 Mustergespräche – Nachfassen und Preisverhandlung . . . . . . . . . . 95 Der Kaufvertrag Allgemeines . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Der Ablauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Besonderer Schutz des Verkäufers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 BONUSSEITEN Bonuskapitel - Höchste Effektivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Checklisten und Mustervorlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 Die Mustergespräche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Gesprächsstrategien, Fragesysteme und Gesprächsbausteine . . . . . 133 Beispiele aus dem Immobilienalltag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 Hintergrundwissen und Praxis-Tipps . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 1. Der 20.000,- Euro Satz Ein Maklerkollege hatte für ein Haus aus seinem Bestand einen Kaufinteressenten. Nach den Vorgesprächen und nach der Außenbesichtigung sagte der Interessent, er glaube, das Haus komme für ihn infrage und bat um einen Termin für eine Innenbesichtigung. Er nannte meinem Kollegen auch seine Preisvorstellung und fragte, ob sie eine Basis für die Verhandlung sein könne. Sie konnte. Auch von innen überzeugte das Haus. Der Interessent bedankte sich beim Eigentümer für die Zeit und verabschiedete sich. Der Verkäufer erwiderte, er sei froh, dass überhaupt mal wieder jemand gekommen sei. Der Interessent gab ein verbindliches Kaufgebot ab, das allerdings noch einmal 20.000,- Euro unter der zunächst genannten Vorstellung lag. Der Verkäufer hat angenommen. 2. Kennen Sie den entscheidenden Punkt beim Verkauf Ihrer Immobilie? Der Immobilienverkauf ist ein Prozess, der aus mehreren ineinandergreifenden Schritten besteht, angefangen beim Verkaufsgedanken bis hin zum Kaufpreiseingang auf Ihrem Konto und der Schlüsselübergabe. Dazu gehören Punkte, die als wesentlicher Bestandteil des Prozesses oft nicht erkannt und daher weder genutzt noch optimiert werden können. Hinzu kommen Bereiche, in denen immer wieder Fehler passieren, die als Fehler nicht wahrgenommen werden und die oft viel, sehr viel Geld kosten. Das Entscheidende und zugleich Schwierigste jedoch besteht im Weglassen, im Unterdrücken typischer Verhaltensmuster, oft im Schweigen. 3. Aufbau und Struktur Ich gebe Ihnen eine komplette Übersicht, erläutere die besonders kritischen Punkte und zeige Ihnen, wo üblicherweise das meiste Geld – aus Verkäufersicht – verschenkt wird. Wir besprechen die einzelnen Schritte entsprechend ihrem zeitlichen Ablauf. Einige Aufgaben erfordern etwas Zeit und können parallel ausgeführt werden, z. B. die Marktbeobachtung und die Vorbereitung Ihrer Immobilie. So haben Sie einen konkreten Ablaufplan. Sie können Ihre Kosten und die aufzubringende Zeit kalkulieren. Sollten Sie zu dem Ergebnis kommen, den Verkauf Ihrer Immobilie lieber einem Makler zu übertragen, haben Sie mit dieser Anleitung einen Leitfaden, einen wirklich professionellen Makler finden und seine Arbeit verstehen und beurteilen zu können. 5 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial Schritt 2 Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wer eigentlich als Käufer für Ihre Immobilie infrage kommt? Und wer nicht? Ist die Antwort auf Wer kauft Ihre Immobilie – Die Zielgruppe bestimmen diese Fragen überhaupt wichtig? Zu wissen, wer der potenzielle Käufer ist, kann seine Vorteile haben 1. Das Käuferprofil Wenn Sie sich über die künftigen Eigentümer Ihrer Immobilie keine Gedanken machen, dann besichtigen viele Menschen Ihr Haus oder Ihre Wohnung, die als Käufer von vornherein gar nicht infrage kommen. Und manche Interessenten, für die Ihr Angebot genau richtig wäre, fühlen sich nicht angesprochen und übersehen es. Nehmen wir einmal an, Sie haben ein zweigeschossiges Haus, vielleicht mit ausgebautem Dach und schönem Garten. Da besichtigen z. B. das Ehepaar, das „sich kleiner setzen will“ und beim Termin merkt, dass die Möbel aus dem 50 m2 Wohnzimmer doch nicht passen. Oder das Paar ohne Kinderwunsch, das allerdings keine Freude an Gartenarbeit hat und vielleicht die Herrschaften, die ruhig wohnen möchten und mit der kinderfreundlichen Lage nicht zurechtkommen. Sie können davon ausgehen, dass die allermeisten Interessenten lieber schauen als konkrete Fragen zu stellen. Kaum jemand hat ein klares Anforderungsprofil, nach dem er bei der Immobiliensuche vorgeht und anhand dessen er vorab seine eigenen Entscheidungs- oder Ausschlusskriterien prüft. Wenn Sie allerdings wissen, dass Ihr Haus höchstwahrscheinlich für eine junge Familie das ideale Zuhause bietet, so können Sie diese Zielgruppe in Ihrer Werbung konkret ansprechen und bei der Marktbeobachtung genau verfolgen, mit welchen Immobilien Ihr Angebot konkurriert. Mit wenigen Fragen kann schon vorab ein Besichtigungsmarathon ausgeschlossen werden, der Sie unnötig viel Arbeit, Zeit und Nerven kostet. Ein Freund suchte vor einiger Zeit eine Wohnung. Er sagte, ganz wichtig sei ihm eine Zentralheizung, eine elektrische Heizung käme absolut nicht infrage. Für den Abend hatte er einen Besichtigungstermin vereinbart. Auf meine Frage nach der Heizungsart antwortete er, das wisse er nicht. 15 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial Schritt 3 Der Wert und der Preis Ihrer Immobilie – Den Kaufpreis ermitteln Wie lange müssen Sie arbeiten oder sparen, bis 20.000,- Euro netto beisammen sind, die Sie dann auf Ihr Spar- oder Anlagekonto einzahlen könnten? Überlegen Sie ruhig einen Moment. Sind es zwei Wochen, drei Monate, sechs? Und was bedeutet dieses Geld für Sie? Welche Wünsche könnten Sie sich damit erfüllen? Hand aufs Herz – wie oft haben Sie schon mit fremden Menschen Geschäfte auf eigene Rechnung gemacht, und zwar in der Größenordnung Ihrer Immobilie? Beim privaten Immobilienverkauf werden schnell 10.000,- Euro, 15.000,Euro oder 20.000,- Euro verschenkt, häufig ist es sogar viel mehr. Viele Verkäufer können das noch nicht einmal abschätzen, denn sie merken es oft gar nicht. Woran liegt das? Und: Muss das so sein? Für viele Menschen ist die eigene Immobilie der größte Vermögenswert. Gehen Sie damit so sorgfältig um wie nur möglich. Irgendwann kommt es zu einem Preisgespräch. Man könnte meinen, das wäre der Zeitpunkt, an dem es ernst wird. Doch das ist nicht ganz richtig! Ernst ist es von Anfang an. Und je besser Sie sich vorbereiten, je intensiver Sie sich mit der Preisfindung befassen, desto einfacher haben Sie es später bei der Verhandlung. Ziel der Preisermittlung ist, den höchstmöglichen Preis zu finden, zu dem Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen können – den marktfähigen Kaufpreis. Sie brauchen nicht besorgt zu sein, dass davon dann noch ein großer Betrag wegverhandelt wird. Wenn der Preis stimmt, sind die meisten Käufer fair. Kampfpreise werden vorgelegt, wenn z. B. der Leidensdruck zu spüren ist und „ein Schnapp“ in der Luft liegt. 1. Käufer oder Verkäufer – wer gewinnt? Das tat weh … Vor einigen Jahren sprach ich mit einem Eigentümer über den Verkauf seines Hauses. Ich taxierte es auf 455.000,- Euro +/- 5 %. Der Verkäufer startete selbst, mit 550.000,- Euro. Er senkte den Preis mehrmals, als er bei 475.000,- Euro war, rief er mich wieder an. Eine meiner Interessentinnen kannte das Haus und hätte 470.000,- Euro bezahlt. Ein Gebot hatte sie aus Respekt vor der Forderung des Verkäufers nicht abgeben. Inzwischen besaß sie eine andere Immobilie. Kurze Zeit später meldete sich ein Interessent, der das Haus schließlich kaufte. Er hatte das Angebot schon lange im Blick und bot 410.000,- Euro. Der Verkäufer hat Sie haben in der Hand wer gewinnt schließlich bei 420.000,- € zugestimmt. 20 Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung Schritt 4 Werbung 1: Bedürfnisse und Kaufentscheidung – Die Psychologie Entscheiden Sie sich für den Richtigen Wie ist das beim Immobilienkauf? Nehmen wir an, eines Tages sagt eine Frau zu ihrem Mann, sie habe sich überlegt, gern in einem neuen Haus zu wohnen. Und ihr Mann antwortet, er habe in der letzten Zeit auch darüber nachgedacht. So überlegen die beiden nun gemeinsam, was das denn für ein Haus sein könnte. Sie fragen sich, welche Probleme ihr neues Heim lösen und welche Vorteile es ihnen bieten soll. Das könnte Sicherheit sein für die Kinder, die in einem schönen Garten spielen, abseits der Straße, ein kurzer Schulweg oder die Nähe zu einer guten Schule, Zeit und Qualität. Die beiden möchten ein wirklich gemütliches Nest für sich, Wärme und Geborgenheit. Und Sicherheit im Alter, mietfrei wohnen und unabhängig sein. Oder vielleicht die Anerkennung von Freunden und Kollegen dafür, dass sie sich eine so schöne Immobilie leisten können – Belohnung für harte Arbeit und Karriere, Ansehen und Prestige. Was auch immer es ist, das innere Schema der beiden prüft, ob ihre Wünsche und Bedürfnisse mithilfe der angebotenen Immobilie erfüllt werden. Und ob es sich gut anfühlen könnte, dort zu wohnen. Praxis-Tipp: Schauen Sie Überschriften ab jetzt genauer an und überlegen Sie, was Sie anspricht und Wenn Sie ab jetzt Werbung mit etwas anderen Augen betrachten, fällt warum. Sie merken bestimmt, Ihnen vielleicht auf, dass angebotene Produkte immer Bedürfnisse und warum eine Überschrift wie Wünsche erfüllen, auch ohne sie direkt zu benennen. Meist sind uns „Vier-Zimmer-Wohnung, prodiese Bedürfnisse nicht bewusst. Viele würden sie auch nicht unbedingt visionsfrei!!!“ in der Rubrik offen zugeben, wie die Sehnsucht nach Freiheit und Individualität bei der Vier-ZimmerWohnungen der Cowboy-Werbung oder nach Schönheit und Jugend bei Beauty- Unsinn ist. Der Hinweis darProdukten. auf, dass Sie selbst verkaufen, ist höchstens dann ein ArguSchon in der Überschrift werden ein oder zwei besondere Merkmale ment, wenn eine absolut idenhervorgehoben, z. B. „Ruhige Grünlage, Ihre Kinder können sicher spie- tische Wohnung zum gleichen len“ oder „Heller Wohnbereich, großer Balkon und freier Grünblick“, Preis über einen Immobili„Jeden Tag ein bisschen Urlaub“, „Ideal für Handwerker“, „Wenn Sie enmakler im Markt ist oder keine Treppen mögen …“ oder „Anspruchsvoll für 50 +, mit Aufzug und jemand unbedingt von privat kaufen will. barrierefrei“. 29 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial Schritt 5 Beschreibung Exposé/Internet Die Beschreibung soll nicht nur die Zielgruppe ansprechen, sondern auch Interessenten ausgrenzen, für die die Renovierung eines Hauses absolut nicht in Betracht kommt: Werbung 2: Anzeigen, Beschreibungen und Überschriften – Die Vorbereitung Richtiges Wohlfühlhaus mit großer Terrasse und Garten, schön zur Sonne ausgerichtet. Die Grundfläche misst ca. 9 x 8 m, damit haben Sie außergewöhnlich viel Raum im Erdgeschoss. Wohnküche, richtiger Essbereich, ein separater Wohnraum, dazu ein weiteres Zimmer, das gut als Büro genutzt werden kann. Die großen Fenster sorgen für Licht bei zugleich viel Stellfläche. Dieses Haus überrascht mit vielen Details, die überaus nützlich sind: Garage am Haus mit zwei Stellplätzen davor, von der Garage gelangen Sie in den Garten. Kelleraußentreppe, im Keller volle Raumhöhe, Einbauschränke, belichteter Spitzboden mit Lagerkapazität. Im Erdgeschoss wurde Stabparkett verlegt, insgesamt eine sehr schöne Atmosphäre. Die Ausstattung entspricht in manchen Bereichen noch dem Baujahr 1965 (Bad, Heizung, Fenster), hier können Sie mit Einsatz und Ideen Ihre ganz persönlichen Wohnvorstellungen realisieren. Insgesamt kein Haus von der Stange, sondern individuell und mit Charakter, wie es heute kaum noch gebaut wird. Anzeige Stadt, hier können Sie mit Ihren Kindern richtig toben …, helles Familienhaus mit 4 Schlafzimmern, einseitig angebaut, großer geschützter Garten, Family-Bereich mit Wohnküche und Essdiele, Keller, ca. 130 m2, Grundstück ca. 500 m2, Kaufpreis 275.000,- €, Telefon 012 34 / 5 67 89 41 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial Wie reagieren Sie, wenn Sie vorab genau wissen, dass Ihre Immobilie für einen Interessenten nicht infrage kommt? Vereinbaren Sie einen Termin und zeigen Sie sie ihm? Und wenn ja, warum? Aus Hoffnung, er entscheidet sich um? Was ist Ihr Ziel dabei? Schritt 7 Interessenten melden sich – und nun? Interessenten müssen wissen, was sie wollen. Sie müssen kaufen können, und sie müssen bereit sein, eine Entscheidung zu treffen. Sonst hat eine Besichtigung keinen Sinn, jedenfalls nicht für Sie als Verkäufer. 1. Was ist Ihr Ziel? 1. Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie sich für das Angebot interessiere und gern einmal vorbeischauen würde, zunächst einmal von außen, um die Lage zu prüfen. Der Verkäufer nennt die Adresse, das Telefonat wird beendet. 2. Das Telefon klingelt, eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie sich für das Angebot interessiere und die Immobilie gerne einmal besichtigen würde. Die Eigentümerin nennt die Adresse, man vereinbart einen Zeitpunkt und verabschiedet sich. So oder ähnlich verlaufen sehr viele telefonische Erstkontakte. Doch was nützt das? Sie ahnen schon, dass Sie das so natürlich nicht machen. Die Vorbereitung von Immobilie und Besichtigung ist einfach zu aufwendig, Ihre Zeit zu kostbar, als dass Sie jedem Anrufer direkt Haus oder Wohnung zeigen. Sie wollen verkaufen – das allein ist Ziel eines Besichtigungstermins. Qualität statt Quantität. Deshalb finden Besichtigungen im Idealfall nur mit Interessenten statt, die drei wichtige Kriterien erfüllen: Wollen – Können – Tun. Schauen Sie sich bitte hierzu genau die Anatomie der Kaufentscheidung an. Für eine Besichtigung kommen nur die Interessenten infrage, die in der Entscheidungsphase sind. Wir befassen uns bewusst mit denen, die kaufen wollen. Und bewusst nicht mit denen, die nicht kaufen werden. 2. Die Anatomie der Kaufentscheidung Praxis-Tipp: Am einfachsten werden die Gespräche, wenn Sie eine gewisse innere Distanz zu Ihrer Immobilie aufbauen. Dann können Sie nämlich darüber sprechen wie über etwas, dass nicht zu Ihnen gehört, in der dritten Person. Das hilft Ihnen, sachlich zu sein. Dem Interessenten hilft es, Ihnen zu vertrauen. Sagen Sie statt „Unser Bad hat kein Fenster, aber das hat uns nie gestört.“, lieber „Das Bad hat kein Fenster. Ist ein Fenster für Sie entscheidend?“. Kleine Formulierungen, die sehr nützlich werden können. 61 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial Schritt 7 5. Mustergespräch: Interessentenauswahl und Terminvereinbarung Interessenten melden sich – und nun? Mustergespräch: Die Außenbesichtigung Das Telefon klingelt. Eine freundliche Stimme grüßt, sagt, dass sie sich für Ihr Angebot interessiere und gern einmal vorbeischauen würde – zunächst einmal von außen, um die Lage zu prüfen. „Guten Tag Frau/Herr ******“, erfragen Sie eventuell den Namen und lassen Sie ihn buchstabieren. „Zunächst danke für Ihr Interesse. Bevor ich Ihnen die genaue Adresse nenne, würde ich gern kurz ein paar Punkte ansprechen. Ist das für Sie okay jetzt?“ „Nein. Ich möchte einfach nur mal von außen gucken.“ „Wollen wir lieber ein andermal telefonieren?“ „Nein. Ich dachte, Sie wollten Ihr Haus verkaufen.“ „Ja, das ist richtig. Und ich möchte ein paar Aspekte zum Thema Sicherheit beachten. Können Sie das grundsätzlich verstehen?“ „Nein.“ „Dann danke ich für Ihren Anruf. Alles Gute.“ „Ja.“ „Sind Sie Privatinteressent oder Immobilienmakler?“ „Privat.“ „Makler.“ (siehe „Der Umgang mit Immobilienmaklern“) „Herr/Frau ******, und wie sind Sie auf das Angebot aufmerksam geworden?“ „Internet.“ „Jetzt würde ich gern noch Ihre Telefonnummer notieren. Wie lautet sie?“ „******“ „Danke. Die Adresse lautet ******. Finden Sie das, sind Sie aus der Gegend, kennen Sie sich aus?“ „Kenne mich nicht so gut aus.“ „Kenne mich aus.“ „Woher kommen Sie, was ist bei der Lage wichtig, Anbin- „Möchten Sie gern weitere Informationen, haben Sie Fragen? Was ist bei der Lage wichtig für Sie …?“ dung, Schulen, usw.“ Hier sind Sie im Gespräch, Wenn Sie ins Gespräch kommen, fragen Sie, ob Sie eine Besichtigung und wenn Sie merken, dass abstimmen wollen. die Lage die Kriterien erfüllt, können Sie fragen, ob Sie „Ich möchte mir erst mal einen ersten Eindruck machen von außen.“ eine Besichtigung abstimmen wollen. Dazu klären Sie bitte „Gerne. Danke für Ihren Anruf.“ weitere Kriterien ab, siehe Mustergespräch Besichti- Bitte notieren Sie neben dem Namen, worüber gesprochen wurde. Wenn gungstermin. dieser Interessent später für eine Besichtigung anruft oder Sie drei Tage später nachfassen, sind Sie direkt im Thema. 68 Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung Trost für die aktuelle Lebenssituation, Zuspruch, wenn Sie mit einem weinenden Auge gehen, bitte erwarten Sie das nicht. Dafür sind Käufer nicht zuständig und mit dieser Situation oft auch überfordert. Schritt 9 Die Besichtigung Trauern Sie nicht zu sehr, wenn der Käufer Sie nicht für Ihr schönes Haus lobt Legen Sie daher bitte Erinnerungen und Gefühle für den Augenblick beiseite. Wenn Ihre gefühlsmäßige Bindung an Haus oder Wohnung groß ist und Sie keinen Abstand finden können, bitten Sie Freunde oder Nachbarn, die Besichtigung zu übernehmen. Sobald Ihre Immobilie auf den Markt kommt, ist sie eine Ware, ein Produkt, das Wünsche und Bedürfnisse erfüllen soll, und zwar die der Interessenten. Für anderes ist hier kein Platz. Bleiben Sie zielorientiert. 4. Helfen Sie dem Interessenten Ordnung muss sein Kennen Sie das Problem, das Eltern haben, deren Kinder ihre Zimmer nicht aufräumen wollen? Woran liegt das und worum geht es hier wirklich? Die Kinder scheinen sich wohlzufühlen – die Eltern auf jeden Fall nicht. Das Gehirn vieler Menschen braucht Struktur und Ordnung. Kennen Sie Menschen, in deren Wohnung oder Büro ein totales Durcheinander herrscht? Zeitungen auf dem Esstisch liegen, so dass die Farbe der Tischplatte nicht mehr zu erkennen ist, der Couchtisch komplett überladen oder der Fußboden zugestellt ist? Wie fühlen Sie sich dort? Das Buch „Simplify your life“ von Werner Tiki Küstenmacher, ein Bestseller, widmet diesem Thema über fünfzig Seiten. Ich selbst bemerke das in meinem beruflichen Alltag immer wieder, wenn ich mir Häuser anschaue. Eine Immobilie wirkt aufgeräumt einfach besser, gemütlicher, klarer, wertvoller. Wenn ein Haus grundsätzlich gefällt, kann es sein, dass es nicht gekauft wird, weil es eine „komische“ Atmosphäre ausstrahlt. Interessenten können das manchmal gar nicht ausdrücken, sie spüren es aber und lehnen den Kauf ab. Manchmal finden Käufer zwei Häuser etwa gleich schön. Ich vermute, Sie ahnen, was dann den Ausschlag geben kann. Der Vorhang Ein erfolgreicher Trainer in Großbritannien hielt eine Veranstaltung in einem Theater ab. Auf einer Seite der Bühne hatte er den Vorhang zu einem Drittel gelöst, so dass er herunterhing. Er wollte demonstrieren, dass unser Unterbewusstsein Struktur und Ordnung braucht. Nach der ersten Pause fragte er die Teilnehmer, wer sich denn gestört gefühlt habe, und er wies auf den Vorhang. Da bemerkte er, dass der längst wieder eingehängt worden war. 81 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial Schritt 11 Der Kaufvertrag Der Interessent möchte kaufen, Sie sind sich im Preis einig geworden und wollen nun den Kaufvertrag abschließen. Steht die Finanzierung? Ohne Wenn und Aber? 1. Allgemeines Praxis-Tipp: Wählen Sie vorab ein Notariat aus, lesen Sie sich schon einmal in den Vertrag ein. So werden Sie mit der Abwicklung vertraut. Sobald Sie eine Kaufzusage haben können Sie – bei Einverständnis des Erwerbers – die Daten an den Notar übermitteln. Sie behalten „das Heft in der Hand“ und vermeiden Verzögerungen. Der Käufer/Erwerber zahlt den Notar, das macht etwa 1–1,5 % des Kaufpreises aus. Er wird daher in der Regel den Notar aussuchen. Das Notariat benötigt die Personalien der beteiligten Personen und die Bezeichnung des Grundbesitzes. Geht es um einen Erbfall, denken Sie bitte an den Erbschein, das Notariat erteilt Ihnen dazu Auskunft. Sind ein Nießbrauch oder ein Wohnrecht eingetragen, müssen die Berechtigten ihren Verzicht erklären. Sind Sie als Verkäufer alleiniger Eigentümer und verheiratet, sollte auch Ihr Ehepartner unterschreiben. Und wenn Sie selbst nicht zum Termin erscheinen wollen, denken Sie daran, dass Vollmachten von einem Notar beurkundet werden müssen und dass die genauen Befugnisse, also der Umfang der Vollmacht, aufgeführt werden. Sie können den Vertrag auch genehmigen, wenn Sie nicht zum Beurkundungstermin erscheinen. Der Käufer vertritt Sie dabei vollmachtlos. Sie unterschreiben dann bei einem Notar Ihres Wohnortes eine entsprechende Genehmigungserklärung. Ein Kaufvertrag ist mit Unterschrift geschlossen. So etwas wie ein Widerrufsrecht oder eine 14-tägige Rücktrittsfrist gibt es nicht. Sie als Verkäufer der Immobilie tragen die Kosten für die Löschung von Belastungen, die nicht übernommen werden. Das sind z. B. Grundschulden oder ein Wohnrecht. Die Grunderwerbssteuer in Höhe von derzeit 3,5 % zahlt der Käufer. Praxis-Tipp: Lassen Sie den Verkauf nicht an Ihrem Auszugstermin scheitern. Suchen Sie lieber eine Zwischenlösung: Bei Freunden übernachten, im Hotel, oder Sie lagern die Möbel ein und machen Urlaub. Stimmen Sie die Eckdaten des Kaufvertrages mit dem Erwerber ab. Sie brauchen einen Termin, zu dem der Kaufpreis spätestens auf Ihrem Konto ist. Dann erfolgt die Schlüsselübergabe – im Kaufvertrag heißt das Kosten/Nutzen-Übergang. Das Eigentum selbst geht erst mit der Umschreibung im Grundbuch auf den Erwerber über, das dauert meist einige Monate. Zur Absicherung des Käufers wird eine Auflassungsvormerkung eingetragen. Ein Notar-Anderkonto ist seit vielen Jahren nicht mehr üblich. Es kostet den Käufer Geld und nützt Ihnen als Verkäufer nicht. Der Notar stellt sicher, dass Sie geschützt sind. Erst wenn Sie den Erhalt des Kaufpreises bestätigen, veranlasst er die Eigentumsumschreibung im Grundbuch. Sonst nicht. 102 Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung nicht voreilig auf den Tisch. Beispiele sind „Der 20.000,- Euro Satz“ BONUS oder die Information, schon gekauft zu haben und den Kaufpreis für die Bonuskapitel – Höchste Finanzierung zu benötigen. Effektivität Sie verkaufen Ihre Immobilie nicht im Sinne eines Verkäufers, der jemand anderen zu einer Entscheidung führt. Das geht nur in der Grammatik, da verkaufen ein transitives Verb ist. Vergessen Sie, alle Vorzüge aufzählen zu wollen, das eine oder andere in ein gutes oder besseres Licht zu stellen. Sie erreichen fast immer das Gegenteil, erwecken Misstrauen. Bereiten Sie für den Besichtigungstermin alles gut vor, schmücken Sie die Braut, damit der Interessent eine Entscheidung treffen kann. Wenn Sie über den Preis sprechen, vergessen Sie bitte die Vorstellung, sich in der Mitte treffen zu müssen. Denn oftmals geht es in der „oberen Mitte“. 2. Worum es wirklich geht Sie wollen Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen – sonst nichts. Diese Tatsache schließt aus, dass Sie Ihre Immobilie Menschen zeigen, die als Käufer nicht infrage kommen wie Touristen, Interessenten in der Orientierungsphase oder Immobilienmakler. Wir filtern diesen Personenkreis von Anfang an heraus. 3. Treffen Sie die richtigen Vorbereitungen Stellen Sie die Objektunterlagen zusammen, erstellen Sie die +/– Liste, das dient Ihnen als Grundlage. Bereiten Sie vor allem sich und Ihre Immobilie auf den Verkauf vor. Jede Besichtigung zählt, denn es kommen ausschließlich Menschen, die kaufbereit sind. Starten Sie mit dem richtigen Preis, sonst gehen Sie ein hohes Risiko ein. Sie kennen Ihre Immobilie. Welchen Preis würden Sie selbst dafür bezahlen? Bringen Sie Ihre Immobilie auf Vordermann – überlassen Sie nichts dem Zufall Besonders, wenn Sie kein Gefühl für die Preise haben oder wenn die Immobilie in einer anderen Stadt liegt, sprechen Sie mit einem Makler vor Ort. Investieren Sie ruhig rund 500,Euro. Er nennt Ihnen den marktfähigen Preis und gibt auch Hintergrundinformation zum Marktgeschehen. Machen Sie in dem Telefonat bitte vorab ganz klar, dass es Ihnen nur um die Beratung bezüglich des Preises geht, nicht um die Vergabe eines Auftrages. 107 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial BONUS Paraphrasieren Gesprächsstrategien, Es gibt kaum effektiveres, um eine gute Beziehungsebene und VertrauFragesysteme und en aufzubauen. Wiederholen Sie das, was Sie gehört haben, mit Ihren Gesprächsbausteine eigenen Worten, fassen Sie es kurz zusammen. So zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich für ihn und sein Anliegen wirklich interessieren. Und Sie stellen für sich sicher, dass Sie alles richtig und vollständig verstanden haben. „Ihnen ist ****** wichtig, und °°°°°° kommt gar nicht infrage. Ist das so richtig?“ Wenn etwas fehlt, wird das hier geklärt. Allerdings muss Ihr Interesse aufrichtig sein. Sonst bleibt dieses Vorgehen reine Technik, das funktioniert nicht. Wenn Sie die Gefühle Ihres Gesprächspartners ansprechen, vertieft das den Vertrauensaufbau enorm. „Ich glaube, Sie sind ein bisschen enttäuscht. Sie hatten sich das wohl anders vorgestellt?“ Das erfordert schon mal etwas Mut. Dafür dürfen Sie mit einer ehrlichen Antwort rechnen. So wird ein wirklich offenes Gespräch möglich, und gar nicht selten gibt es unerwartete Einigungsmöglichkeiten. Achtung: Es ist nicht zwingend, super-freundlich zu sein oder viel zu lächeln. Auch geht es nicht darum, die Meinung der anderen Person zu teilen. Es geht um Ihre Einstellung und das Verstehen des anderen. Den wahren Grund finden „Mama, darf ich Schokolade essen?“ „Nein.“ „Warum nicht?“ „Es gibt gleich Mittagessen.“ „Mama, wenn ich mein Mittagessen aufesse, darf ich dann jetzt Schokolade haben?“ „******“ Schauen Sie sich das Mustergespräch „Nachfassgespräch“ bitte an. Dort wird der wahre Grund für eine Absage gesucht und mit Bedingungsfragen isoliert. Sie können dieses Vorgehen immer dann nutzen, wenn Sie Ursachenforschung betreiben. Wichtig: Achten Sie auf eine gute Beziehungsebene. Dieses Vorgehen zwingt zur Offenheit, dazu, Farbe zu bekennen. Daran sind viele Menschen nicht gewöhnt. Ein Gespräch gerät aus den Fugen Nicht immer mögen sich Interessent und Verkäufer. Achten Sie bitte darauf, dass Sie möglichst nichts persönlich nehmen. Besonders Aussagen über Ihre Immobilie, bei denen Interessenten einfach offen und ehrlich sind, können schon einmal verletzen oder verärgern. Und nicht immer sind die Menschen, die Ihr Haus oder Ihre Wohnung besichtigen, 134 Vorbereitung Zielgruppe Kaufpreis Werbung Praxis-Tipps BONUS Praxis-Tipps Verkaufsstart Gehen Sie erst in die Öffentlichkeit, wenn Sie alle Unterlagen zusammengestellt und sämtliche Vorbereitungen abgeschlossen haben. Das beinhaltet die Objektunterlagen, das Exposé mit Grundrissen, Texten und Fotos, die Zielgruppenbestimmung und die Marktübersicht inklusive Kaufpreisfindung, Ihre Strategie für die Vermarktung und den Brautschmuck, also die Vorbereitung Ihrer Immobilie – siehe Checkliste Schritt 6. Immer wieder wird durch falschen Markteintritt ein Schaden angerichtet, der kaum mehr gutzumachen ist. Außerdem können Sie sich viel besser auf Werbung und Verkauf konzentrieren, wenn die Hausaufgaben gemacht sind. Notfall-Telefon Wenn es einmal hakt, wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung benötigen, rufen Sie mich einfach an. Meine Sprechstunde finden Sie auf meiner Internetseite www.haus-verkauft.de. Vollständige Unterlagen Beschaffen Sie sämtliche Unterlagen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen. Hat sich jemand für eine Immobilie entschieden, möchte er „alles komplett und sofort“. Warten kann verunsichern. Ich habe schon erlebt, dass ein Kaufinteressent deshalb wieder abgesprungen ist. Und, ganz wichtig, wenn alle Informationen stets schnell, vollständig und übersichtlich zur Hand sind, schafft das Vertrauen. Sie vermeiden außerdem, dass nach Durchsicht der Unterlagen Angaben zu Ihrer Immobilie korrigiert werden müssen. Nach einer Kaufzusage führt so etwas schnell zu einem Vertrauensbruch. Die Basis Ihrer Werbung Erstellen Sie eine +/– Liste. Notieren Sie die Stärken Ihres Hauses oder Ihrer Wohnung. Was schätzen Sie besonders, was werden Sie am meisten vermissen und warum? Dann notieren Sie die Schwächen. Was haben Sie als Nachteil empfunden? Sprechen Sie mit Freunden darüber, die ehrlich zu Ihnen sind. Die Stärken Ihrer Immobilie nutzen Sie in der Werbung. Die Schwächen und Nachteile werden spätestens im Rahmen der Besichtigungen zum Thema – bitte nehmen Sie das dann niemals persönlich! 155 Interessenten Besichtigung Verhandeln Kaufvertrag Bonusmaterial So werden Immobilien verkauft Das umfangreiche Fachwissen eines Immobilien-Insiders leicht verständlich und sofort umsetzbar auf 155 Seiten. •Wie Sie 15% höhere Erlöse erzielen •Wie Sie mit maximal 7 Besichtigungen verkaufen •Woran Sie einen wirklichen Käufer erkennen Franz Lauterbach Am Korreshof 11 40822 Mettmann T 0 049 (0) 21 04/97 64 36 F 0 049 (0) 21 04/97 64 38 [email protected] www.haus-verkauft.de
