„DER TEGERNSEE Preisfinder“?

“Mit scharfem Blick, nach Kennerweise, seh
ich zunächst mal nach dem Preise. Und bei
genauerer Betrachtung, steigt mit dem
Preise auch die Achtung.”
(Wilhelm Busch)
Inhaltsverzeichnis
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Entstehungsgeschichte
Preiszusammenstellung
Berechnung Erzielen des Gewinnschwellenpunktes Preisdifferenzierung ‐ Wie unterscheide ich?
Umsetzung in der Praxis
Nutzen
Fazit 4
DER TEGERNSEE Preisfinder I 1. Juni 2016
1. Entstehungsgeschichte
Ausgangspunkt:
• Konstantes, zu niedriges Preisniveau bei Gastgebern
• Inflation und Kostensteigerungen werden häufig nicht berücksichtigt
• Preisgestaltung oft nur nach Gefühl bzw. Beobachtung von Nachbarbetrieben
• Keine gezielte Bildung von Instandhaltungsrücklagen
• Arbeitszeiten von Familienmitgliedern werden nicht als Kosten einkalkuliert, weil sie ja „eh da“ sind
Idee: • Entwicklung eines Instruments zur optimalen Preisfindung auf Microsoft Excel‐Basis, Beginn Frühjahr 2012
Schwierigkeit:
• Es soll einfach bedienbar sein, praxisorientiert, schnell und zuverlässig ein Ergebnis liefern
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1. Entstehungsgeschichte
Umsetzung:
• Hinzuziehen verschiedener Fachkräfte wie z. B. Professoren, Steuerberater sowie diverser Fachliteratur
• Idee Übernahme der eigenen BWA direkt vom Steuerberater
• Präsentationen vor verschiedenen Spezialisten, wie z. B. IHK für München und Oberbayern, ausgewählte Gastgeber als „Elchtester“, Steuerberater aus der Region
• Nutzung der Programmierung durch einige Gastgeber
• Erstmalige öffentliche Präsentation auf dem „Tag des Tourismus“ 2015
• Beauftragung einer excel‐unabhängigen Programmierung März 2016 aufgrund diverser technischer Herausforderungen durch verschiedene Excel‐Versionen und Update‐Ständen bei den Gastgebern
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2. Preiszusammenstellung
Fixkosten (Bereitschaftskosten): Kosten die regelmäßig anfallen, z. B.: Pacht, Miete, Energiegrundkosten, Personalkosten, etc. Variable Kosten (leistungsbezogene Kosten): Kosten die variieren, z. B.: Strom, Warmwasser, Heizkosten, Renovierungskosten, etc. Saison abhängige Preisspanne: regionstypische Hoch‐ oder Nebensaison,
Feiertage/Brückentage, Schulferien
Lage abhängige Preisspanne: am See, am Berg, Erreichbarkeit, ruhige Lage, an der Straße Verpflegung: Frühstück (ca. 10% vom Übernachtungspreis)
Sonderleistungen: Halbpension, Abholung, TegernseeCard, Sonderverpflegung wie
Vital‐, Biokost, Fahrradverleih, Sonnenliegen, Parkplatz
Abgaben, Steuern etc.
„Gesamtpreis“
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3. Berechnung
– Fixkosten bleiben monatlich/jährlich konstant
– Variable Kosten entstehen je nach Interaktion mit dem Gast
– Vergleichswerte der vergangenen Monate/Jahre, daraus den Durchschnitt ermitteln
– in der Hauptsaison kann der Preis ca. 20% höher sein als in der Nebensaison
– an Feiertagen und während Schulferien insgesamt ca. 30% höher als der errechnete optimale Zimmerpreis
Ziel: Der berechnete Preis soll stets alle anfallenden Kosten decken!
Quelle: BERG ET AL. 68:2010
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4. Erzielen des Gewinnschwellenpunktes
Break‐Even‐Point: Punkt ab dem Gewinn verzeichnet wird, also alle anfallenden Kosten gedeckt sind
Grafik 1
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5. Preisdifferenzierung – Wie unterscheide ich?
Preisdifferenzierung: preispolitische Strategie, bei der für das gleiche Produkt
(Leistung), am gleichen Ort von verschiedenen Kunden, zu verschiedenen Zeiten ein unterschiedlicher Preis gefordert werden kann.
Quelle: BERG ET AL. 76:2010
Arten der Preisdifferenzierung nach denen man unterscheiden kann:
Zeitlich ‐ z. B. einen Wochenend‐Aufschlag
Räumlich ‐ Verschiedene Zimmerkategorien, Zimmerarten
Personell ‐ Benötigte Arbeitszeit und eingesetztes Personal
Mengenmäßig ‐ z. B. Mengenrabatte für Gruppenbuchungen
Nach Produktvariationen ‐ z. B. Verpflegungsarten 10
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6. Umsetzung in der Praxis
Wie setze ich den optimalen Zimmerpreis nachhaltig auf dem
Markt durch?
Finden Sie heraus, was der Gast möchte!
Analysieren Sie den Wettbewerb!
Machen Sie Ihren Mehrwert für den Gast deutlich!
Beispiel ‐ Qualitätsorientierung als Mehrwert: 1. Bessere Qualität bedeutet mehr Gewinn
2. Qualitätsmanagement heißt weniger Kosten
3. Qualität vergrößert den Vorsprung auf die Mitbewerber
4. Qualitätsmanagement bringt zufriedene Mitarbeiter und weniger Fluktuation
5. Gute Qualität bringt mehr als teure Werbung und erhöht die Kundenbindung
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6. Umsetzung in der Praxis (II)
Das magische Dreieck der „3‐K‘s“
Kosten
Konkurrenz Kunden Quelle: Eigene Darstellung nach BERG et al. 525:2010
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6. Umsetzung in der Praxis (III)
Berechnung des optimalen Zimmerpreises
4 Arbeitsschritte führen zum automatisierten Ergebnis:
Schritt 1 Erfassung der Grunddaten Ihres Betriebes
Übernachtungen, Zimmertypen, Preise usw.
Schritt 2 Einlesen Ihrer BWA auf Knopfdruck sowie Aufteilung Ihrer Kosten in fix und variabel
Schritt 3 Erfassung bzw. Ermittlung Ihrer gewünschten Preis‐ und Provisionsaufschläge
Schritt 4 Errechneter Mindest‐Übernachtungspreis im Vergleich zu Ihrem bisherigen Preis
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7. Nutzen
Was bringt mir „DER TEGERNSEE Preisfinder“?
Ich kenne meinen optimalen Verkaufspreis, der
– alle anfallenden Kosten deckt,
– genügend Gewinn abwirft, um regelmäßige Investitionen zu tätigen,
– alle geleisteten Arbeitsstunden berücksichtigt,
– auch Verkaufsprovisionen für Premium‐Vertriebskanäle abdeckt,
– meinen Betrieb noch erfolgreicher machen kann.
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8. Fazit
Sorgen Sie für
a) mehr Unvergleichbarkeit Ihres Angebotes b) stellen Sie Ihre Leistung in den Vordergrund Dies wird Ihnen helfen, Ihre Wunschkalkulation nachhaltig erfolgreich(er) durchzusetzen!
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DER TEGERNSEE Preisfinder I 1. Juni 2016
Quellenangabe
BERG, W.; SCHULZ, A.; GARDINI, M.; KIRSTGES, T.; EISENSTEIN B. (2010): Grundlagen des Tourismus: Lehrbuch in
5 Modulen. München: Oldenbourg Wissenschaftsverlag BERGER, P. (1997) : Die „Break‐Even‐Uhr“ steht fünf Minuten vor zwölf. Akzent‐Hotelkooperation GmbH
SCHAETZING, E.E. (1992): Management in Hotellerie & Gastronomie. Frankfurt am Main: Deutscher Fachverlag
VON FREYBERG, B.; GRUNER, A.; LANG, M. (2012): ErfolgReich in der Privathotellerie. Impulse für Profilierung und Profit.
Stuttgart: Matthaes Verlag Internetquellen: Grafik 1: Startup Controlling. Online/ Verfügbar unter: http://images2.wikia.nocookie.net/__cb20111004170626/wirtschaftpedia/images/4/4f/Break_Even.png
Abfragedatum: 20.09.2012
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!