Aus der Not eine Tugend machen

HANDEL & HANDWERK
Marketing für Praktiker
Aus der Not eine Tugend machen
Viele Fachhändler
empfinden InternetVersteigerer als Bedrohung. Wie man
diese vermeindliche
Konkurrenz geschickt
für sich nutzen kann,
erfahren Sie in
diesem Teil unserer
Marketing-Serie.
W
enn man mit Händlern
zum Beispiel über eBay,
spricht, gehen die Meinungen
auseinander: Begeisterung fühlen die, die meinen von dem
Marktplatz zu profitieren (sehr
selten). Indifferenz nach dem
Motto „Mein Geschäft ist weitgehend ein anderes“ ist ebenfalls eher selten zu hören. Nicht
wenige Fachhändler haben
Furcht, weil sie schon Kunden
zu Billigversendern ins Internet
haben abwandern sehen müssen. Und wer verliert schon gerne (treue) Kunden?
Günter Ströbel, Fachhändler und
Vorsitzender der Bundesfachgruppe Motorgeräte (BuFaMOT), hat einmal den Satz geprägt: „Wenn eine Kamelherde
vorbei läuft, fragt sich der
schlaue Geschäftsmann nicht
„Woher kommen die bloß?“,
sondern immer nur „Was bringen die mir?“ Fragen Sie sich
daher nie, warum es eBay in der
Vergangenheit geschafft hat und
auch in der Zukunft schaffen
wird, Ihnen Kunden abzujagen –
das können Sie ohnehin kaum
beeinflussen.
Möglichkeit 1: Die Harakiri-Methode, indem Sie selbst zum
„Billigheimer“ werden. Diejenigen, die heute schon bei eBay
aktiv sind, haben von Agrar- und
Gartentechnik in der Regel kaum
Ahnung. Schließen Sie Ihr Ladenlokal und versenden einfach
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selbst. Die Zutaten: Gute Preise,
Beratung am Telefon, perfekte
Logistik, knallhart kalkulieren
und wenig Service bieten. Die
Nachteile: Ihre fachhandelstreuen Lieferanten werden Sie nicht
mehr beliefern, Honda und Stihl
betreiben zum Beispielaktives
eBay-Monitoring und schließen
Händler systematisch aus. Sie
müssen Ihr heutiges Geschäft
komplett umkrempeln. Ihre bestehenden Prozesse und Strukturen passen vermutlich nicht..
Insgesamt dürfte das für die
meisten Händler nicht mehr als
ein kurzes Gedankenspiel sein.
Prüfenswert für Händler, die
weiterhin auf den Service vor Ort
und individuelle Kundenbetreuung setzen wollen, ist deshalb
schon eher die
Möglichkeit 2: Marktforschung
über Angebot und Preise. Nutzen Sie eBay, um herauszufinden, welche Produkte gerade
besonders beliebt und häufig
vertreten sind. Daraus können
Sie auch Ideen für Ihr eigenes
Sortiment ableiten. Beobachten
Sie darüber hinaus, zu welchen
Preisen die Auktionen enden,
um ein Gefühl für Ihre eigenen
Preise und die Unterschiede zu
bekommen. Vergessen Sie aber
bitte nicht den Nähe- und Individualitäts-Aufschlag. Wenn Sie
an Software für diese eBay-Beobachtung interessiert sind,
steht Ihnen das Team von
www//gartentechnik.com gern
zur Verfügung.
Möglichkeit 3: Verkaufen Sie
selbst Geräte zur Abholung vor
Ort. Sie können sowohl gebrauchte als auch neue Produkte vor Ort bei eBay anbieten,
wenn Ihre Lieferanten das gestatten. Bei Festpreisangeboten
reduzieren Sie zwar zusätzlich
die Anzahl potenzieller Interessenten, erhalten aber für wenige
Cent Kontakte zu Kunden aus
Ihrer Umgebung. Wenn Sie zusätzlich noch eine eigene Website haben, auf der es weiterführende Informationen gibt, ist das
Ganze in jedem Fall eine interessante
Werbemaßnahme.
Allerdings schließen das zum
Beispiel Stihl, Husqvarna und
Echo aus. Benutzen Sie für Online-Auktionen unbedingt nur
von Lieferanten oder Dritten
autorisiertes Material!
Wichtig: Neugeräte keinesfalls
selbst versenden! Erliegen Sie
nicht der Versuchung sich selbst
„mal ein wenig“ bei eBay als Versandhändler zu betätigen. Der
Wettbewerb bei eBay ist mindestens so hart wie bei Ihnen vor
Ort und in der Regel alles andere als ein Margenparadies.
Sinnvoll kann es allerdings sein,
Gebrauchtgeräte online zu verkaufen! Obwohl es den meisten
Händler gar nicht schwer fällt,
die eigenen Gebrauchten vor Ort
loszuschlagen, lohnt sich wenigstens das Online-Angebot
(eventuell ohne Verkauf) trotzdem, um mit Kunden in Kontakt
zu kommen. Bei eBay findet der
Markt für Sie den Preis. Das erleichtert die Preisgestaltung.
Unerlässlich ist: Geben Sie keinen Preisnachlass für eBay-Vergleicher. Wer mit einem Ausdruck eines eBay-Angebots zu
Ihnen kommt, will offensichtlich
bei Ihnen kaufen oder findet Sie
zumindest attraktiv genug. Kehren Sie Ihre Vorteile heraus: Beratung bei der Entscheidung,
Verantwortung auch über den
Kauf hinaus, Reparatur und Service, individuelle Hilfe – eventuell
auch vor Ort beim Kunden – Verfügbarkeit von Geräten, Möglichkeit der Vorführung, und vieles mehr.
Verabschieden Sie sich mental
von Preiskämpfen. Sie können
nicht immer der Billigste sein.
Verkaufen Sie Ihren Service aktiv und fordern Sie einen gerechten Preis dafür ein. Versandhändler bei eBay sind
genauso viel oder wenig Ihre
Konkurrenz wie Obi und andere
lokale Baumärkte. Von Kunden,
die Ihren Service nicht bezahlen
können oder wollen, sollten Sie
sich verabschieden. Mit denen
verdienen Sie später meist sowieso nichts.
Wenn Sie Fragen oder eigene
Ideen im Umgang mit eBay haben, freue ich mich über Ihr
Feedback (Martin Seibert, Gründer
und
Betreiber
von
www//Gartentechnik.com). ■
www.agrartechnikonline.de