marketing automation in 12 entscheidenden schritten

marketing automation in 12 entscheidenden Schritten
MARKETING
AUTOMATION
IN 12 ENTSCHEIDENDEN SCHRITTEN
Eine Einführung in die Marketingautomatisierung.
Wie stellen Sie sicher, dass die richtige Botschaft im
richtigen Moment zum richtigen Empfänger gelangt?
, eine Marketing-Automation-Software
marketing automation in 12 entscheidenden Schritten
1EINFÜHRUNG
Zusammenhänge, Übersicht und einzelne Schritte, Punkt
für Punkt erklärt. Jeder Schritt wird um Beispiele ergänzt,
um sicherzustellen, dass das Material richtig verstanden
wird.
2VERTIEFUNG
Wenn Sie das Thema schon kennen, wird dieses Paper Ihr
Know-How erweitern und verbessern
3FÜR EXPERTEN
Sie sind Experte auf diesem Gebiet, so dass wir die
Konzepte der Marketing-Automation und die technischen
Aspekte genau erörtern können.
Das vorliegende eBook
wird Ihnen von der Firma
webmecanik präsentiert.
Alle Rechte vorbehalten.
Jegliche auszugsweise oder vollständige
Reproduktion ohne die ausdrückliche
Zustimmung der Firma Webmecanik
ist verboten.
, eine Marketing-Automation-Software
marketing automation in 12 entscheidenden Schritten
ÜBER AUTOMATION
Durch Marketing Automation können Sie alle Ihre Aktivitäten im digitalen
Marketing zusammenbringen.
Sie haben ein Dashboard, fast wie ein ausgewachsener Kontrollturm, von wo aus
Sie Ihre Kontakt
segmentieren
pflegen
umwandeln
Ziehen Sie neue Besucher
an, gewinnen Sie Ihre
Kontaktdaten und erstellen
Sie Profile
Bieten Sie relevante Inhalte
zur richtigen Zeit, um
Interessenten auf Ihre Website
zu bringen
Vertiefen Sie die Beziehung
und wandeln Sie Besucher in
Kunden um
, eine Marketing-Automation-Software
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über ein Softwaresuite, 5
B auen Sie neue Kontakte auf: Wenn
Abhängig von der Reaktion
11dieSiedieverfügen
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Handlungen Ihrer Kunden verein Interessent Ihre Landingpage
beschleunigen oder verlangsamen
folgt, sie segmentiert, E-Mails versendet, Handlungsabfolgen automatisiert und das Kundenverhalten mit
Kunden bewertet. So haben Sie Ihr
Webmarketing voll und ganz im Griff.
Folgen Sie den Regeln des Online
Marketings und vermeiden Sie unnötiges Spamming Ihrer Kontakte.
Denken Sie daran, ohne E-Mail
Adresse haben Sie keine Chance eine
Beziehung aufzubauen. Die festen IPAdressen Ihrer Website- besucher geben jedoch den Firmennamen Preis.
Identifizieren Sie deren Projekte!
Die E-Mail-Datenbank wächst
aufgrund Ihres CRM und Ihrer Aktionen in der realen Welt, wie z.B. auf
Messen oder Konferenzen.
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besucht, können Sie deren E-MailAdresse gegen werthaltige Inhalte
bekommen. Das sind zum Beispiel White Paper, Leitfäden, Coupons, kostenlose Analysen, Demos,
Gewinnspiele, Diagnosen usw.
Diese Landingpages erscheinen über
bezahlte Suchanzeigen, einen Callto-Action auf Ihrer Website oder über
Ihre Social Media Kanäle.
Segmentieren Sie Ihre Besucher nach
Profilen, sogenannte «Buyer Personas», demographischen Daten oder
nach ihrem Status im Kaufentscheidungsprozess.
Wenn Sie Ihre Besucher besser
kennenlernen, können Sie im Vorfeld
Kampagnen erstellen, um das Zusammenspiel aus E-Mail Adresse
& Landingpage & Inhalten zu
optimieren.
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Sie die Frequenz der
Folgen. Versenden Sie keine
Spams.
Jede Aktion Ihres Website-Besuchers wird automatisch mit Punkten
bewertet. Sobald er eine bestimmte
Punktzahl erreicht hat, werden seine
Kontaktdaten an den Vertrieb weiter
gegeben.
Die Reportings können von den Marketing- und Vertriebsmitarbeitern
gleichermaßen eingesetzt werden.
teams.
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Der prozess ist fast vollständig
12
automatisiert. Sie kümmern
, eine Marketing-Automation-Software
sich nur noch im die ständige
Verbesserung.
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WIE GEHT MAN VOR?
DIE DATENBANK
VERGRÖßERN
BESUCHER ANZIEHEN
Traffic auf die
Website bringen
DEN KONTAKT
PFLEGEN
LEAD
Benachrichtungen an Sales-Mitarbeiter
CRM-Synchronisierung
Automatisches Reporting
Erstellung und Versendung
von gezielten Inhalten
ERKENNUNG UND SCORING
Monitoring / Tracking
der IP-Adressen
63 87 35
Besucher gibt
seine Kontaktdaten preis
Segmentierung
potenzieller
Kunden
Qualifizierung
potenzieller
Kunden
Ab der nächsten Seite der
Präsentation möchten wir etwas
in die Tiefe gehen:
↗ Wie es funktioniert
↗ Tipps und Tricks
↗ Schlussfolgerung
, eine Marketing-Automation-Software
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SOFTWARE SUITE
FÜR MARKETING AUTOMATION
Sie verfügen über ein Softwaresuite, die die Handlungen Ihrer Kunden verfolgt, sie segmentiert,
E-Mails versendet, Handlungsabfolgen automatisiert und das Kundenverhalten mit Kunden
bewertet. So haben Sie Ihr Webmarketing voll
und ganz im Griff.
Wie der Name vermuten lässt, geht es bei der Marketing
Automation um Automatisierung. Diese kontrollieren Sie durch
eine Software-Oberfläche, welches Ihr „Kontrollturm“ ist.
Das Dashboard lernt schnell, aber Sie brauchen etwas
Erfahrung um das Beste herauszuholen.
Das Tracking erfolgt über einen Code, der automatisch in Ihre
E-Mails hinzugefügt wird. Er muss einmal zu Ihrer Website
hinzugefügt werden, wie ein Webanalytics Tracking-Code
EINARBEITUNGSZEIT:
Sie benötigen 2-3 Stunden für das grundlegende
Verständnis. Danach sollten Sie 15-20 Stunden
einplanen, um Ihr erstes Projekt erfolgreich
umzusetzen. Zögern Sie nicht, Hilfe in Anspruch zu
nehmen.
PREISE
Webmecanik bietet Ihnen eine der wettbewerbsfähigsten Lösungen auf dem Markt zu einem
Einstiegsprei.
AB 400 € / MONAT,
Technischer Support und Hilfe bei der
Konfiguration ist hierin enthalten.
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SOFTWARE SUITE
FÜR MARKETING AUTOMATION
FOLGENDE WERKEUGE SIND MINDESTUMFANG:
• Dashboard
• Individuelle Reportings
• Vielfältige Marketing-Tools
• Die eigentlichen Marketingwerkzeuge:
• Erstellung von E-Mails
• Erstellung von mit einfachen und komplexen Abfolgen
• Präzise Segmentierung mit mehreren Ebenen. Die Software
kann Daten an andere Applikationen wie CRM, Social Media
etc. über eine Software-Schnittstelle (API) übergeben.
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SOFTWARE SUITE
BEISPIEL FÜR EINE AUTOMATION-KAMPAGNE
Diese Kampagne startet ausgehend von einem
gesponserten Link:
1. Eine Landingpage fordert zur Eingabe der E-Mail
Adresse gegen ein Whitepaper auf.
2. Eine „Vielen-Dank“ E-Mail wird sofort automatisch
versendet.
3. Segmentierung als „potentieller Kunde“
4. Scoring: Vergabe von 4 Punkten für ein PDF-Download
5. Nach 3 Tagen: Automatischer Versand einer E-Mail
mit mehr technischen Details gegen die Angabe der
Postleitzahl.
6. Falls die E-Mail ungeöffnet bleibt, Abzug von 4
Punkten, Entnahme aus der Kampagne und Wechsel
zum Segment «kalter Kontakt»
7. Wenn die E-Mail geöffnet wird: +2 Punkte; bei
Download +4 Punkte; bei Website-Besuch über 5
Minuten mit drei aufgerufenen Seiten +5 Punkte
8. Bei Angabe der PLZ wird der potenzielle Kunde dem
Account Manager Herrn X zugeordnet
9. Nach 30 Tagen: Versand einer Marktstudie
10. Bei Öffnung der E-Mail und Klick +4 Punkte. Kontakt
in das Segment «qualifizierter potenzieller Kunde»
wechseln. Auf der Landingpage dazu auffordern, dass er
seinen Bedarf erläutert.
11. Wenn der Kontakt 20 Punkte erreicht hat, wird
er über das CRM an den Vertrieb übergeben. Wir
empfehlen Ihnen, mit einfachen Kampagnen aus einer
oder zwei E-Mails zu beginnen.
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HANDELN SIE ETHISCH,
UND HANDEL
Zeigen Sie Mäßigung und Vernunft bei der
Verwendung von persönlichen Daten aus
der Website-Nutzung.
Ihre Datenschutzhinweise müssen für die Verwendung eines
Cookies angepasst werden und Sie müssen die Besucher
auf die Verwendung von Cookies sichtbar hinweisen.
Webmecanik kann Ihnen bei der Anpassung der rechtlichen
Hinweise helfen.
Ihre Internetagentur oder ein Rechtsanwalt kann Ihnen bei
der Erstellung von rechtlichen Bestimmungen behilflich sein.
Jeglicher Missbrauch wird schnell aufgedeckt.
ANGEBOT:
Korrekturlesen aller rechtlichen
Hinweise Ihrer Websites zum Preis
von einigen hundert Euro.
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OHNE E-MAIL-ADRESSE
KEINE GESPRÄCHE.
Bei Besuchern mit festen IP-Adressen kann auch
den Firmennamen des Arbeitgebers preisgeben.
Spüren Sie deren Projekte auf!
Die feste IP-Adresse hat im Online-Marketer die gleiche
Bedeutung wie die Telefonnummer für Telemarketer.
Auch wenn Ihre Liste mit E-Mail-Adressen anfangs noch sehr
kurz ist, ermöglichen Ihnen die Firmennamen bereits sehr
effektive Aktionen, wie zum Beispiel den «kalten» Anruf einer
«heißen» Adresse. Oder ein Vertriebsmitarbeiter wendet sich
an die Einkaufsabteilung einer Firma, die mehrere Seiten Ihrer
Website aufgerufen hat.
RATSCHLAG:
Kaufen Sie keine E-MailAdressenlisten. Mieten Sie diese.
Die Qualität der B2B-Datenbanken
ist im Allgemeinen sehr gering. Wir
raten Ihnen dringendst von deren
Benutzung ab.
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BAUEN SIE IHREN E-MAIL VERTEILER AUF
BEGINNEN SIE MIT DATEN AUS IHREM CRM-SYSTEM
CRM (Customer-Relationship- Management) ist
die beste Lösung, um Ihre Vertriebsprozesse zu
automatisieren.
Wenn Ihr CRM-System kein integrierter Bestandteil Ihrer
Marketing- Automationslösung oder eine Schnittstelle besteht,
können Sie durch den Import einer Adressliste mit dem E-mail
Versand beginnen. Ohne CRMSystem können Sie Adressen aus
Ihrem ERP-System oder Mailprogramm importieren.
Sie erhalten auch hochwertige Adressen durch OfflineAktivitäten wie Kongresse, Messen, Konferenzen,
Kundenbesuche oder Verbandstreffen. Gewöhnen Sie sich an,
neue Adressen nach dem Erhalt von Visitenkarten umgehend
in Ihre Software einzugeben.
TIPP:
Sammeln Sie alle Visitenkarten
ein, die sich auf den Schreibtischen
der Vertriebsmitarbeiter stapeln.
Es ist auch empfehlenswert
nach jedem Treffen Konferenzen
Kontaktinformationen und
persönliche Informationen zu
sammeln und zu dokumentieren.
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E-MAIL-ADRESSEN GEWINNEN
WAS IST EINE LANDINGPAGE?
Es gibt verschieden Arten von Landingpages:
• Die einfache Version mit 1 oder 2 Call-to-Actions
(Handlungsaufforderungen), gefolgt von einer Dank-seite,
• Eine Seite mit Bildern oder eine komplette Mini-Website
• Eine Serie von Webseiten mit Eingabeoptionen und
Formularen, um die Besucher z.B. als Privatperson oder
Mitarbeiter eines Unternehmens zu klaissofizieren
• Eine Online-Verkaufsseite mit Bezahlfunktion
Wie erstellt man die Landingpages?
Mit Hilfe einer Software zur Landingpage-Erstellung, welche
mit der Marketing-Automation-Software verbunden ist, oder
durch Ihre Webagentur.
ANMERKUNG:
Die Seiten oder Seitengruppen sind
voneinander unabhängig. Eigentlich
sind es Mini-Websites, die meist nicht
mit der Haupt-Website verbunden
sind, um den Besucher nicht
abzulenken.
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E-MAIL-ADRESSEN GEWINNEN
WHITE PAPER, LEITFADEN, EBOOK:
Auch «werthaltige Contents» genannt, die
hochwertige Informationen liefern, und für die der
Besucher seine E-Mail-Adresse im Gegenzug für den
Download bereitwillig hinterlässt.
Enttäuschen Sie Ihre Besucher nicht. Ein kostenloser Test,
eine Demo, ein Coupon sind einfach einzubauen. Ein
Gewinnspiel und eine Diagnose sind ebenfalls sehr effizient.
Ein andere Möglichkeit sind Pläne zum Herunterladen oder
z.B. ein Mitgliedsbereich für Premium-Inhalte.
ANMERKUNG:
Bieten Sie Ihren ersten Inhalt
möglichst schnell an. Sollten Sie
an einer Schreibblockade leiden,
zögern Sie nicht, jemanden damit
zu beauftragen.
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LANDINGPAGE
WIE STELLEN SIE SICHER, DASS EIN BESUCHER HIER LANDET?
Sie können Besucher über bezahlte AdWords Kampagnen,
einen Button auf Ihrer Website oder über die sozialen
Medien erreichen.
Wenn Sie bezahlte Suchmaschinenwerbung oder Social Media Posts
kaufen, ist es gewöhnlich, spezielle Landingpages dafür einzurichten.
Dadurch kann der Inhalt dem Anzeigeninhalt genau angepasst werden, der
Benutzer wird nicht von sonstigen Inhalten abgelenkt und sein Fokus wird
auf einen zentralen Call-to-Action gelenkt.
Jeder, der über Interaktionen auf einer Website spricht, meint im Grunde
Traffic und Suchmaschinenoptimierung. Es kann eine Menge Geld kosten,
wenn man einen professionellen Anbieter damit beauftragt.
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SEGMENTIEREN SIE IHRE BESUCHER
ERSTELLEN SIE BESUCHERPOFILE – SIE SIND IHRE ZUKÜNFTIGEN KUNDEN
Um alle Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zum
Erfolg zu führen, ist es wichtig für jeden Besucher
die Bedürfnisse, Herausforderungen und Lösungen,
potentielle Erfolgsfaktoren, passende Produkte und
Dienstleistungen, sowie Wert für Ihr Unternehmen
und ihren Ort zu kennen.
Ein Besucher wird zur “Buyer-Persona”, sobald ein Profil
erstellt wurde. Eine einfache Tabelle mit einer Spalte pro
berücksichtigtem Kriterium erfüllt den Zweck.
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SEGMENTIEREN SIE IHRE BESUCHER
SEGMENTIERUNG DER PERSONAS
Wenn Sie alle Besucher einem Segment zuordnen,
können Sie automatische Reports für jedes
Segment erstellen und die passenden Kampagnen
zuordnen.
Nun können Sie jeder Persona einen relevanten und passend
formulierten Inhalt anbieten: Denn für einen Einkäufer
brauchen Sie andere Argumente als, wenn Sie es mit einem
Ingenieur zu tun haben.
Im Idealfall schreiben Sie so, als stünde die Person direkt
vor Ihnen.
EIN BEISPIEL:
Paul, Firmenleiter, 43 Jahre alt,
verheiratet, 2 Kinder und wohnhaft
in Lyon weiß nicht, wie er im
Internet erfolgreich sein kann.
Frustriert über den zu langsamen
Fortschritt, überlegt er, ob Marketing
Automation nicht DIE Lösung für
ihn wäre!
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ERSTELLEN SIE EINE KAMPAGNE
MIT DER KETTE AUS E-MAIL + LANDINGPAGE + INHALT
Während Sie Ihre Besucher besser kennenlernen,
können Sie Kampagnen bestehend aus E-Mail +
Landingpage + Inhalt automatisch ablaufen lassen.
Die Konzepte sind Ihnen nun bekannt. Sie sind bereit, das
Ganze in die Tat umzusetzen.
Beginnen Sie mit den Landingpages, um die von Ihnen
entwickelten Inhalte zu transportieren. Danach kümmern Sie
sich um die E-Mails, die einfacher zu schreiben sind.
Zum Einstieg beginnen Sie mit nur einer oder zwei Folgen.
Danach können Sie sich an komplexere Handlungsabfolgen
wagen.
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BESSER UND GÜNSTIGER
MIT MARKETING AUTOMATION-SOFTWARE
Abhängig von der Reaktion beschleunigen oder verlangsamen
Sie die Frequenz der Folgen. Versenden Sie keine Spams.
Nachdem Sie Ihre ersten Kampagnen durchgeführt haben, werden Sie sich
immer sicherer fühlen. Nun können Sie einige Zeitparameter hinzufügen.
Wenn Ihr Kontakt beispielsweise die E-Mail nicht öffnet oder den Link nicht
anklickt, verschieben Sie den Zeitpunkt für die nächste E-Mail um einige
Tage oder Wochen.
Und im Gegenteil, besucht Ihr Interessent mehrere Seiten Ihrer Website,
schickt die Software innerhalb von einigen Stunden einen zu seinen
Seitenaufrufen passenden Inhalt hinterher.
Der Benutzer könnte denken, dass es sich um ein massenhaftes E-Mailing
handelt, obwohl allein er es erhält.
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ANMERKUNG:
Seien Sie smart und
offenbaren Sie nicht,
dass Sie wissen, was er
sich auf Ihrer Website
angeschaut hat.
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VERGEBEN SIE PUNKTE
FÜR JEDE AKTION IHRES WEBSITE-BESUCHERS
Jedes mal, wenn ein Besucher Ihre Website aufruft, werden
ihm je nach Verhalten Punkte zugeteilt. Bei bestimmten
Punkteständen wird der Vertrieb informiert und kann eingreifen.
Selbst wenn Sie nur wenig Traffic haben, ist es unmöglich, händisch die
Handlungen von einigen Dutzend Besuchern individuell zu verfolgen.
Und für Hunderte, Tausende, Millionen von Besuchern geht das schon
gar nicht! Mit automatischem Scoring, also der Punktebewertung
ausgewählter Verhaltensweisen, bewältigen Sie dieses Problem und
konzentrieren sich auf die besten Kontakte.
Die Software muss Scoring auf unterschiedlichen Ebenen, wie z.B.
Profilierung, Interaktion oder Handlungen.
Ebenso sollte man bestimmte Aktionen in der Software konfigurieren
können, wie die CRM-Übergabe bei Erreichen der mit dem Vertrieb
gemeinsam festgelegten Punktzahl.
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ABRUFBARE REPORTINGS
FÜR MARKETING-UND VERTRIEBSLEUTE.
Wenn Sie eine Präsentation über die Möglichkeiten der
Marketing-Automatisierung erstellen wollen, beginnen Sie
mit den unterschiedlichen Reports, die automatisch für
alle identifizierten Besucher erstellt werden.
Die Vertriebsleute haben Anreize, die Website-besucher kennen zu lernen,
die ihre Seiten aufrufen. Es macht Ihnen Mut und motiviert Sie zum Anruf.
Die Ergebnisse jeder Marketing-Aktion kann detailliert festgehalten
werden. Wenn die benötigte Infrastruktur vorhanden ist, können Sie
eventuell den direkten Beitrag des Marketings zum Vertriebserfolg
berechnen.
Jeder denkbare Parameter in der Marketing-Automation-Software ist auf
Benutzerebene anpassbar, inklusive Segmentierung, Verhaltensweisen
und Personas. Kurz gesagt: Das ist unmöglich manuell zu erledigen.
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ALLES GANZ AUTOMATISCH,
ODER SO GUT WIE ,̇-)
Zum Glück ist noch nicht alles automatisiert; das gehört
in den Bereich der Utopien.
Aber je mehr Erfahrung Sie im Umgang mit Marketing-Automation
gewinnen, um so leichter wird es Ihnen fallen, komplexe Abläufe zu
automatisieren, die wirklich viel Wert erzeugen.
Die Software sollte intuitiv funktionieren, damit Sie schnell einsteigen
und mit der Automatisierung beginnen können.
Überprüfen Sie beim Ausprobieren der Software
• Ob die Handhabung einfach ist
• Die Funktionalität der Automatisierungs-Skripte
• Ob die Reports gut lesbar und verständlich sind
• Die Anbindung zu anderen Systemen durch Schnittstellen
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NÄCHSTE SCHRITTE
Nachdem Sie diese 12 Schritte verstanden haben,
sind Sie bestens ausgerüstet, um eine MarketingAutomation-Software für Ihr digitales Marketing
einzusetzen.
Nun müssen Sie nur noch
• Ein solides Projektteam mit Vertretern der
Geschäftsführung, des Marketings und Vertriebs
zusammenstellen. Idealerweise sind auch Techniker,
Qualitätsverantwortliche und alle mit direktem
Kundenkontakt dabei.
• Einen Aktionsplan erstellen, welcher das Investitionsbudget
hinsichtlich Kosten und Zeit beinhaltet.
• Damit Sie schnell starten können und unmittelbar Erfolge
zu verzeichnen, empfehlen wir Ihnen Supportangebote in
Anspruch zu nehmen.
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