marketing automation in 12 entscheidenden schritten
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marketing automation in 12 entscheidenden Schritten MARKETING AUTOMATION IN 12 ENTSCHEIDENDEN SCHRITTEN Eine Einführung in die Marketingautomatisierung. Wie stellen Sie sicher, dass die richtige Botschaft im richtigen Moment zum richtigen Empfänger gelangt? , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 1EINFÜHRUNG Zusammenhänge, Übersicht und einzelne Schritte, Punkt für Punkt erklärt. Jeder Schritt wird um Beispiele ergänzt, um sicherzustellen, dass das Material richtig verstanden wird. 2VERTIEFUNG Wenn Sie das Thema schon kennen, wird dieses Paper Ihr Know-How erweitern und verbessern 3FÜR EXPERTEN Sie sind Experte auf diesem Gebiet, so dass wir die Konzepte der Marketing-Automation und die technischen Aspekte genau erörtern können. Das vorliegende eBook wird Ihnen von der Firma webmecanik präsentiert. Alle Rechte vorbehalten. Jegliche auszugsweise oder vollständige Reproduktion ohne die ausdrückliche Zustimmung der Firma Webmecanik ist verboten. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten ÜBER AUTOMATION Durch Marketing Automation können Sie alle Ihre Aktivitäten im digitalen Marketing zusammenbringen. Sie haben ein Dashboard, fast wie ein ausgewachsener Kontrollturm, von wo aus Sie Ihre Kontakt segmentieren pflegen umwandeln Ziehen Sie neue Besucher an, gewinnen Sie Ihre Kontaktdaten und erstellen Sie Profile Bieten Sie relevante Inhalte zur richtigen Zeit, um Interessenten auf Ihre Website zu bringen Vertiefen Sie die Beziehung und wandeln Sie Besucher in Kunden um , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten über ein Softwaresuite, 5 B auen Sie neue Kontakte auf: Wenn Abhängig von der Reaktion 11dieSiedieverfügen 9 Handlungen Ihrer Kunden verein Interessent Ihre Landingpage beschleunigen oder verlangsamen folgt, sie segmentiert, E-Mails versendet, Handlungsabfolgen automatisiert und das Kundenverhalten mit Kunden bewertet. So haben Sie Ihr Webmarketing voll und ganz im Griff. Folgen Sie den Regeln des Online Marketings und vermeiden Sie unnötiges Spamming Ihrer Kontakte. Denken Sie daran, ohne E-Mail Adresse haben Sie keine Chance eine Beziehung aufzubauen. Die festen IPAdressen Ihrer Website- besucher geben jedoch den Firmennamen Preis. Identifizieren Sie deren Projekte! Die E-Mail-Datenbank wächst aufgrund Ihres CRM und Ihrer Aktionen in der realen Welt, wie z.B. auf Messen oder Konferenzen. 2 3 4 besucht, können Sie deren E-MailAdresse gegen werthaltige Inhalte bekommen. Das sind zum Beispiel White Paper, Leitfäden, Coupons, kostenlose Analysen, Demos, Gewinnspiele, Diagnosen usw. Diese Landingpages erscheinen über bezahlte Suchanzeigen, einen Callto-Action auf Ihrer Website oder über Ihre Social Media Kanäle. Segmentieren Sie Ihre Besucher nach Profilen, sogenannte «Buyer Personas», demographischen Daten oder nach ihrem Status im Kaufentscheidungsprozess. Wenn Sie Ihre Besucher besser kennenlernen, können Sie im Vorfeld Kampagnen erstellen, um das Zusammenspiel aus E-Mail Adresse & Landingpage & Inhalten zu optimieren. 6 7 8 Sie die Frequenz der Folgen. Versenden Sie keine Spams. Jede Aktion Ihres Website-Besuchers wird automatisch mit Punkten bewertet. Sobald er eine bestimmte Punktzahl erreicht hat, werden seine Kontaktdaten an den Vertrieb weiter gegeben. Die Reportings können von den Marketing- und Vertriebsmitarbeitern gleichermaßen eingesetzt werden. teams. 10 11 Der prozess ist fast vollständig 12 automatisiert. Sie kümmern , eine Marketing-Automation-Software sich nur noch im die ständige Verbesserung. marketing automation in 12 entscheidenden Schritten WIE GEHT MAN VOR? DIE DATENBANK VERGRÖßERN BESUCHER ANZIEHEN Traffic auf die Website bringen DEN KONTAKT PFLEGEN LEAD Benachrichtungen an Sales-Mitarbeiter CRM-Synchronisierung Automatisches Reporting Erstellung und Versendung von gezielten Inhalten ERKENNUNG UND SCORING Monitoring / Tracking der IP-Adressen 63 87 35 Besucher gibt seine Kontaktdaten preis Segmentierung potenzieller Kunden Qualifizierung potenzieller Kunden Ab der nächsten Seite der Präsentation möchten wir etwas in die Tiefe gehen: ↗ Wie es funktioniert ↗ Tipps und Tricks ↗ Schlussfolgerung , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 1 SOFTWARE SUITE FÜR MARKETING AUTOMATION Sie verfügen über ein Softwaresuite, die die Handlungen Ihrer Kunden verfolgt, sie segmentiert, E-Mails versendet, Handlungsabfolgen automatisiert und das Kundenverhalten mit Kunden bewertet. So haben Sie Ihr Webmarketing voll und ganz im Griff. Wie der Name vermuten lässt, geht es bei der Marketing Automation um Automatisierung. Diese kontrollieren Sie durch eine Software-Oberfläche, welches Ihr „Kontrollturm“ ist. Das Dashboard lernt schnell, aber Sie brauchen etwas Erfahrung um das Beste herauszuholen. Das Tracking erfolgt über einen Code, der automatisch in Ihre E-Mails hinzugefügt wird. Er muss einmal zu Ihrer Website hinzugefügt werden, wie ein Webanalytics Tracking-Code EINARBEITUNGSZEIT: Sie benötigen 2-3 Stunden für das grundlegende Verständnis. Danach sollten Sie 15-20 Stunden einplanen, um Ihr erstes Projekt erfolgreich umzusetzen. Zögern Sie nicht, Hilfe in Anspruch zu nehmen. PREISE Webmecanik bietet Ihnen eine der wettbewerbsfähigsten Lösungen auf dem Markt zu einem Einstiegsprei. AB 400 € / MONAT, Technischer Support und Hilfe bei der Konfiguration ist hierin enthalten. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 1 SOFTWARE SUITE FÜR MARKETING AUTOMATION FOLGENDE WERKEUGE SIND MINDESTUMFANG: • Dashboard • Individuelle Reportings • Vielfältige Marketing-Tools • Die eigentlichen Marketingwerkzeuge: • Erstellung von E-Mails • Erstellung von mit einfachen und komplexen Abfolgen • Präzise Segmentierung mit mehreren Ebenen. Die Software kann Daten an andere Applikationen wie CRM, Social Media etc. über eine Software-Schnittstelle (API) übergeben. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 1 SOFTWARE SUITE BEISPIEL FÜR EINE AUTOMATION-KAMPAGNE Diese Kampagne startet ausgehend von einem gesponserten Link: 1. Eine Landingpage fordert zur Eingabe der E-Mail Adresse gegen ein Whitepaper auf. 2. Eine „Vielen-Dank“ E-Mail wird sofort automatisch versendet. 3. Segmentierung als „potentieller Kunde“ 4. Scoring: Vergabe von 4 Punkten für ein PDF-Download 5. Nach 3 Tagen: Automatischer Versand einer E-Mail mit mehr technischen Details gegen die Angabe der Postleitzahl. 6. Falls die E-Mail ungeöffnet bleibt, Abzug von 4 Punkten, Entnahme aus der Kampagne und Wechsel zum Segment «kalter Kontakt» 7. Wenn die E-Mail geöffnet wird: +2 Punkte; bei Download +4 Punkte; bei Website-Besuch über 5 Minuten mit drei aufgerufenen Seiten +5 Punkte 8. Bei Angabe der PLZ wird der potenzielle Kunde dem Account Manager Herrn X zugeordnet 9. Nach 30 Tagen: Versand einer Marktstudie 10. Bei Öffnung der E-Mail und Klick +4 Punkte. Kontakt in das Segment «qualifizierter potenzieller Kunde» wechseln. Auf der Landingpage dazu auffordern, dass er seinen Bedarf erläutert. 11. Wenn der Kontakt 20 Punkte erreicht hat, wird er über das CRM an den Vertrieb übergeben. Wir empfehlen Ihnen, mit einfachen Kampagnen aus einer oder zwei E-Mails zu beginnen. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 2 HANDELN SIE ETHISCH, UND HANDEL Zeigen Sie Mäßigung und Vernunft bei der Verwendung von persönlichen Daten aus der Website-Nutzung. Ihre Datenschutzhinweise müssen für die Verwendung eines Cookies angepasst werden und Sie müssen die Besucher auf die Verwendung von Cookies sichtbar hinweisen. Webmecanik kann Ihnen bei der Anpassung der rechtlichen Hinweise helfen. Ihre Internetagentur oder ein Rechtsanwalt kann Ihnen bei der Erstellung von rechtlichen Bestimmungen behilflich sein. Jeglicher Missbrauch wird schnell aufgedeckt. ANGEBOT: Korrekturlesen aller rechtlichen Hinweise Ihrer Websites zum Preis von einigen hundert Euro. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 3 OHNE E-MAIL-ADRESSE KEINE GESPRÄCHE. Bei Besuchern mit festen IP-Adressen kann auch den Firmennamen des Arbeitgebers preisgeben. Spüren Sie deren Projekte auf! Die feste IP-Adresse hat im Online-Marketer die gleiche Bedeutung wie die Telefonnummer für Telemarketer. Auch wenn Ihre Liste mit E-Mail-Adressen anfangs noch sehr kurz ist, ermöglichen Ihnen die Firmennamen bereits sehr effektive Aktionen, wie zum Beispiel den «kalten» Anruf einer «heißen» Adresse. Oder ein Vertriebsmitarbeiter wendet sich an die Einkaufsabteilung einer Firma, die mehrere Seiten Ihrer Website aufgerufen hat. RATSCHLAG: Kaufen Sie keine E-MailAdressenlisten. Mieten Sie diese. Die Qualität der B2B-Datenbanken ist im Allgemeinen sehr gering. Wir raten Ihnen dringendst von deren Benutzung ab. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 4 BAUEN SIE IHREN E-MAIL VERTEILER AUF BEGINNEN SIE MIT DATEN AUS IHREM CRM-SYSTEM CRM (Customer-Relationship- Management) ist die beste Lösung, um Ihre Vertriebsprozesse zu automatisieren. Wenn Ihr CRM-System kein integrierter Bestandteil Ihrer Marketing- Automationslösung oder eine Schnittstelle besteht, können Sie durch den Import einer Adressliste mit dem E-mail Versand beginnen. Ohne CRMSystem können Sie Adressen aus Ihrem ERP-System oder Mailprogramm importieren. Sie erhalten auch hochwertige Adressen durch OfflineAktivitäten wie Kongresse, Messen, Konferenzen, Kundenbesuche oder Verbandstreffen. Gewöhnen Sie sich an, neue Adressen nach dem Erhalt von Visitenkarten umgehend in Ihre Software einzugeben. TIPP: Sammeln Sie alle Visitenkarten ein, die sich auf den Schreibtischen der Vertriebsmitarbeiter stapeln. Es ist auch empfehlenswert nach jedem Treffen Konferenzen Kontaktinformationen und persönliche Informationen zu sammeln und zu dokumentieren. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 5 E-MAIL-ADRESSEN GEWINNEN WAS IST EINE LANDINGPAGE? Es gibt verschieden Arten von Landingpages: • Die einfache Version mit 1 oder 2 Call-to-Actions (Handlungsaufforderungen), gefolgt von einer Dank-seite, • Eine Seite mit Bildern oder eine komplette Mini-Website • Eine Serie von Webseiten mit Eingabeoptionen und Formularen, um die Besucher z.B. als Privatperson oder Mitarbeiter eines Unternehmens zu klaissofizieren • Eine Online-Verkaufsseite mit Bezahlfunktion Wie erstellt man die Landingpages? Mit Hilfe einer Software zur Landingpage-Erstellung, welche mit der Marketing-Automation-Software verbunden ist, oder durch Ihre Webagentur. ANMERKUNG: Die Seiten oder Seitengruppen sind voneinander unabhängig. Eigentlich sind es Mini-Websites, die meist nicht mit der Haupt-Website verbunden sind, um den Besucher nicht abzulenken. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 5 E-MAIL-ADRESSEN GEWINNEN WHITE PAPER, LEITFADEN, EBOOK: Auch «werthaltige Contents» genannt, die hochwertige Informationen liefern, und für die der Besucher seine E-Mail-Adresse im Gegenzug für den Download bereitwillig hinterlässt. Enttäuschen Sie Ihre Besucher nicht. Ein kostenloser Test, eine Demo, ein Coupon sind einfach einzubauen. Ein Gewinnspiel und eine Diagnose sind ebenfalls sehr effizient. Ein andere Möglichkeit sind Pläne zum Herunterladen oder z.B. ein Mitgliedsbereich für Premium-Inhalte. ANMERKUNG: Bieten Sie Ihren ersten Inhalt möglichst schnell an. Sollten Sie an einer Schreibblockade leiden, zögern Sie nicht, jemanden damit zu beauftragen. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 6 LANDINGPAGE WIE STELLEN SIE SICHER, DASS EIN BESUCHER HIER LANDET? Sie können Besucher über bezahlte AdWords Kampagnen, einen Button auf Ihrer Website oder über die sozialen Medien erreichen. Wenn Sie bezahlte Suchmaschinenwerbung oder Social Media Posts kaufen, ist es gewöhnlich, spezielle Landingpages dafür einzurichten. Dadurch kann der Inhalt dem Anzeigeninhalt genau angepasst werden, der Benutzer wird nicht von sonstigen Inhalten abgelenkt und sein Fokus wird auf einen zentralen Call-to-Action gelenkt. Jeder, der über Interaktionen auf einer Website spricht, meint im Grunde Traffic und Suchmaschinenoptimierung. Es kann eine Menge Geld kosten, wenn man einen professionellen Anbieter damit beauftragt. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 7 SEGMENTIEREN SIE IHRE BESUCHER ERSTELLEN SIE BESUCHERPOFILE – SIE SIND IHRE ZUKÜNFTIGEN KUNDEN Um alle Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zum Erfolg zu führen, ist es wichtig für jeden Besucher die Bedürfnisse, Herausforderungen und Lösungen, potentielle Erfolgsfaktoren, passende Produkte und Dienstleistungen, sowie Wert für Ihr Unternehmen und ihren Ort zu kennen. Ein Besucher wird zur “Buyer-Persona”, sobald ein Profil erstellt wurde. Eine einfache Tabelle mit einer Spalte pro berücksichtigtem Kriterium erfüllt den Zweck. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 7 SEGMENTIEREN SIE IHRE BESUCHER SEGMENTIERUNG DER PERSONAS Wenn Sie alle Besucher einem Segment zuordnen, können Sie automatische Reports für jedes Segment erstellen und die passenden Kampagnen zuordnen. Nun können Sie jeder Persona einen relevanten und passend formulierten Inhalt anbieten: Denn für einen Einkäufer brauchen Sie andere Argumente als, wenn Sie es mit einem Ingenieur zu tun haben. Im Idealfall schreiben Sie so, als stünde die Person direkt vor Ihnen. EIN BEISPIEL: Paul, Firmenleiter, 43 Jahre alt, verheiratet, 2 Kinder und wohnhaft in Lyon weiß nicht, wie er im Internet erfolgreich sein kann. Frustriert über den zu langsamen Fortschritt, überlegt er, ob Marketing Automation nicht DIE Lösung für ihn wäre! , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 8 ERSTELLEN SIE EINE KAMPAGNE MIT DER KETTE AUS E-MAIL + LANDINGPAGE + INHALT Während Sie Ihre Besucher besser kennenlernen, können Sie Kampagnen bestehend aus E-Mail + Landingpage + Inhalt automatisch ablaufen lassen. Die Konzepte sind Ihnen nun bekannt. Sie sind bereit, das Ganze in die Tat umzusetzen. Beginnen Sie mit den Landingpages, um die von Ihnen entwickelten Inhalte zu transportieren. Danach kümmern Sie sich um die E-Mails, die einfacher zu schreiben sind. Zum Einstieg beginnen Sie mit nur einer oder zwei Folgen. Danach können Sie sich an komplexere Handlungsabfolgen wagen. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 9 BESSER UND GÜNSTIGER MIT MARKETING AUTOMATION-SOFTWARE Abhängig von der Reaktion beschleunigen oder verlangsamen Sie die Frequenz der Folgen. Versenden Sie keine Spams. Nachdem Sie Ihre ersten Kampagnen durchgeführt haben, werden Sie sich immer sicherer fühlen. Nun können Sie einige Zeitparameter hinzufügen. Wenn Ihr Kontakt beispielsweise die E-Mail nicht öffnet oder den Link nicht anklickt, verschieben Sie den Zeitpunkt für die nächste E-Mail um einige Tage oder Wochen. Und im Gegenteil, besucht Ihr Interessent mehrere Seiten Ihrer Website, schickt die Software innerhalb von einigen Stunden einen zu seinen Seitenaufrufen passenden Inhalt hinterher. Der Benutzer könnte denken, dass es sich um ein massenhaftes E-Mailing handelt, obwohl allein er es erhält. , eine Marketing-Automation-Software ANMERKUNG: Seien Sie smart und offenbaren Sie nicht, dass Sie wissen, was er sich auf Ihrer Website angeschaut hat. marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 10 VERGEBEN SIE PUNKTE FÜR JEDE AKTION IHRES WEBSITE-BESUCHERS Jedes mal, wenn ein Besucher Ihre Website aufruft, werden ihm je nach Verhalten Punkte zugeteilt. Bei bestimmten Punkteständen wird der Vertrieb informiert und kann eingreifen. Selbst wenn Sie nur wenig Traffic haben, ist es unmöglich, händisch die Handlungen von einigen Dutzend Besuchern individuell zu verfolgen. Und für Hunderte, Tausende, Millionen von Besuchern geht das schon gar nicht! Mit automatischem Scoring, also der Punktebewertung ausgewählter Verhaltensweisen, bewältigen Sie dieses Problem und konzentrieren sich auf die besten Kontakte. Die Software muss Scoring auf unterschiedlichen Ebenen, wie z.B. Profilierung, Interaktion oder Handlungen. Ebenso sollte man bestimmte Aktionen in der Software konfigurieren können, wie die CRM-Übergabe bei Erreichen der mit dem Vertrieb gemeinsam festgelegten Punktzahl. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 11 ABRUFBARE REPORTINGS FÜR MARKETING-UND VERTRIEBSLEUTE. Wenn Sie eine Präsentation über die Möglichkeiten der Marketing-Automatisierung erstellen wollen, beginnen Sie mit den unterschiedlichen Reports, die automatisch für alle identifizierten Besucher erstellt werden. Die Vertriebsleute haben Anreize, die Website-besucher kennen zu lernen, die ihre Seiten aufrufen. Es macht Ihnen Mut und motiviert Sie zum Anruf. Die Ergebnisse jeder Marketing-Aktion kann detailliert festgehalten werden. Wenn die benötigte Infrastruktur vorhanden ist, können Sie eventuell den direkten Beitrag des Marketings zum Vertriebserfolg berechnen. Jeder denkbare Parameter in der Marketing-Automation-Software ist auf Benutzerebene anpassbar, inklusive Segmentierung, Verhaltensweisen und Personas. Kurz gesagt: Das ist unmöglich manuell zu erledigen. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten 12 ALLES GANZ AUTOMATISCH, ODER SO GUT WIE ,̇-) Zum Glück ist noch nicht alles automatisiert; das gehört in den Bereich der Utopien. Aber je mehr Erfahrung Sie im Umgang mit Marketing-Automation gewinnen, um so leichter wird es Ihnen fallen, komplexe Abläufe zu automatisieren, die wirklich viel Wert erzeugen. Die Software sollte intuitiv funktionieren, damit Sie schnell einsteigen und mit der Automatisierung beginnen können. Überprüfen Sie beim Ausprobieren der Software • Ob die Handhabung einfach ist • Die Funktionalität der Automatisierungs-Skripte • Ob die Reports gut lesbar und verständlich sind • Die Anbindung zu anderen Systemen durch Schnittstellen , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 entscheidenden Schritten # NÄCHSTE SCHRITTE Nachdem Sie diese 12 Schritte verstanden haben, sind Sie bestens ausgerüstet, um eine MarketingAutomation-Software für Ihr digitales Marketing einzusetzen. Nun müssen Sie nur noch • Ein solides Projektteam mit Vertretern der Geschäftsführung, des Marketings und Vertriebs zusammenstellen. Idealerweise sind auch Techniker, Qualitätsverantwortliche und alle mit direktem Kundenkontakt dabei. • Einen Aktionsplan erstellen, welcher das Investitionsbudget hinsichtlich Kosten und Zeit beinhaltet. • Damit Sie schnell starten können und unmittelbar Erfolge zu verzeichnen, empfehlen wir Ihnen Supportangebote in Anspruch zu nehmen. , eine Marketing-Automation-Software marketing automation in 12 key steps JOIN US Linkedin/webmecanik twitter.com/Webmecanik webmecanik.com/de , eine Marketing-Automation-Software
