Wie Tablets und mobile Sales- Enablement
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Wie Tablets und mobile SalesEnablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern SALES @ SHOWPAD.COM @ SHOWPAD WWW.SHOWPAD.DE Über die Autorin Anabel De Vetter ist Content Creator bei Showpad. Bevor sie zu Showpad kam, arbeitete Anabel als Verlegerin von Büchern über Lokalgeschichte und als Texterin für ein Technologie-Unternehmen. Folgen Sie ihr auf Twitter @anabeldevetter. Worum geht es in diesem E-Book? Tablets gewinnen in der Geschäftswelt zunehmend an Bedeutung. Als Vertriebsverantwortlicher wollen Sie herausfinden, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Tablets erfolgreicher sind und ob sie Ihnen helfen können, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Wenn Tablets im Unternehmen verwendet werden, muss sich ihr Einsatz schliesslich lohnen. Und da kommt die mobile Sales -EnablementTechnologie ins Spiel. Dieses E-Book stellt Ihnen die Vorteile von Tablets und der mobilen Sales-Enablement-Technologie in 9 Kapiteln vor: 4 1 Warum sind Tablets für den Einsatz im Vertrieb sinnvoll? 2 Brauche ich eine App?6 3 Was ist mobile Sales-Enablement-Technologie überhaupt? 8 4 Warum sollte ich Sales-Enablement-Software für Tablets verwenden? 10 5 Wie mobile Sales-Enablement-Technologien und Tablets die Verwaltung und Verteilung von Verkaufsunterlagen einfacher gestalten 13 6 Die Rolle, die Tablets zusammen mit der mobilen Sales-EnablementTechnologie spielen, um eine Brücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schlagen 16 7 Mit Ihrem Team durch Tablets direkter kommunizieren 18 8 Wie Tablets und die Sales-Enablement-Technologie den Verwaltungsaufwand senken 20 9 Erkennen Sie Muster der Vertriebsentwicklung mit Tablets und mobiler Sales-Enablement-Technologie 22 3 Kapitel 1 Warum sind Tablets für den Einsatz im Vertrieb ideal? Wie kann die Verbesserung der Kundeninteraktion zu besseren Verkaufsgesprächen führen? 4 Warum sind Tablets für den Einsatz im Vertrieb ideal? Der offensichtliche Vorteil von Tablets ist, dass sie leicht und mobil sind, einen langlebigen Akku haben und sofort eingeschaltet werden können. Die Verwendung von Tablets während eines Verkaufsgesprächs verbessert die Kundenbeziehung: Produkte und Dienstleistungen erwachen zum Leben. Der Kunde und die Vertriebsmitarbeiter nutzen den Bildschirm gemeinsam, das schafft Nähe. Das Gespräch verläuft natürlich, da Tablets die Interaktion fördern. Das Verkaufsgespräch kann überall und jederzeit stattfinden: am Schreibtisch, beim Mittagessen, im Flur ... Je nach Art des Gesprächs kann auf zusätzliche Ressourcen zugegriffen werden. 70 % der Führungskräfte in Vertriebsorganisationen, die Tablets nutzen, melden bereits einen höheren Umsatz. Quelle: Verband für Verkaufsmanagement Eine verbesserte Interaktion führt zu mehr Umsatz. Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 5 Kapitel 2 Brauche ich eine App? Wie man ein Tablet von einem Gadget in ein Business Tool verwandeln kann. 6 Brauche ich eine App? Wenn Sie Ihr Vertriebsteam mit Tablets ausstatten, wollen Sie sicherstellen, dass sie diese auf die effektivste Weise nutzen. Dabei sind drei grundlegende Fragen zu berücksichtigen: • Brauche ich eine spezielle Anwendung (App) oder komme ich mit kostenlosen Tools aus? Es gibt kostenlose oder kostengünstige Tools für den Zugriff auf Dateien auf einem Tablet und für einige grundlegende Funktionen. Die Möglichkeiten von Tablets, Ihr Leben als Vertriebsleiter einfacher zu gestalten, beschränken sich jedoch nicht darauf, Ihrem Team zu ermöglichen, Verkaufsunterlagen auf einem mobilen Gerät zu präsentieren und von diesem aus zu teilen. Um die in diesem E-Book erläuterten tatsächlichen Vorteile von Tablets voll auszunutzen, werden Sie wahrscheinlich eine mobile SalesEnablement-Lösung verwenden wollen, wobei die mobile App ein sehr wichtiger Bestandteil ist. Das nächste Dilemma ist: Programmieren lassen oder fertig kaufen ... • Sollte ich eine maßgeschneiderte App für mein Unternehmen programmieren lassen? Solche kundenspezifischen Apps sind teuer, die Programmierung dauert lange und birgt viele Risiken. Die Entscheidung für diesen Weg erfordert wertvolle Zeit und Ressourcen Ihres Unternehmens. Die anfänglichen Kosten scheinen zwar im Rahmen zu liegen, berücksichtigt man jedoch die Arbeit für Updates und Wartung, werden die Kosten immens. Daher ist es sehr viel günstiger, Salesforce.com zu abonnieren, als ein eigenes maßgeschneidertes CRM-System anfertigen zu lassen. Das Abonnieren eines mobilen Vertriebstools wird in den meisten Fällen ebenfalls die beste Option sein. Sie müssen nach bewährten Lösungen mit hoher Akzeptanz unter Vertriebsmitarbeitern suchen. • In welchen Fällen ist es ratsam, eine mobile Sales-Enablement-Technologie zu abonnieren? Eine mobile Sales-Enablement-Anwendung, die Sie abonnieren, besteht in der Regel aus einer Online-Plattform - die über einen Webbrowser zugänglich ist - und aus einer mobilen Anwendung. Die Arbeit, die in die Entwicklung und Aktualisierung der Plattform und der App gesteckt wird, kommt allen Abonnenten zugute. Ihre monatliche Gebühr sollte alle künftigen Updates und neuen Versionen umfassen. Die App, die Ihr Vertriebsteam unterwegs nutzen wird, kann individuell auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt werden. Wenn Sie das Rad nicht neu erfinden wollen, ist es deshalb in der Regel sinnvoll, nach einer guten mobilen Sales-Enablement-Plattform zu suchen. Tablets sind ausgezeichnete Vertriebstools, aber dafür muss man etwas tun. Sie brauchen die richtige Technologie, um aus einem unterhaltsamen Gadget ein Umsatz generierendes Business Tool zu machen. Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 7 Kapitel 3 Was ist mobile SalesEnablement-Technologie überhaupt? Relevante Informationen zur richtigen Zeit, am richtigen Ort. 8 Was ist mobile Sales-Enablement-Technologie überhaupt? Mobiles Sales-Enablement unterstützt Vertriebsorganisationen dabei, sich durch den Einsatz mobiler Technologie auf das Wesentliche zu konzentrieren: auf den Verkauf! Bei der mobilen Sales-Enablement-Technologie geht es darum: • sicherzustellen, dass relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt der richtigen Person an der richtigen Stelle zugehen, um so eine spezifische Verkaufsgelegenheit voranzutreiben • Vertriebsprofis zu helfen, bessere und effektivere Verkaufsgespräche zu führen Die Verwendung von Tablets in Unternehmen wird sich bis 2016 mehr als verdreifachen. Quelle: Gartner, April 2012 Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 9 Kapitel 4 Warum sollte ich SalesEnablement-Software für Tablets verwenden? Wie sie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtert. 10 Warum sollte ich Sales-Enablement-Software für Tablets verwenden? Die ersten 3 Kapitel dieses E-Books liefern Argumente für die Verwendung von Tablets im Vertrieb. Die nächsten 5 Kapitel gehen näher darauf ein, wie Tablets in Kombination mit der richtigen Software für Sie als Vertriebsverantwortlichen in 5 Bereichen bei der täglichen Arbeit von Vorteil sind. 5 Bereiche, in denen eine gute mobile Sales-Enablement-Lösung Ihnen das Leben als Vertriebsleiter einfacher macht: • Inhalt Bei Verwendung einer mobilen Sales-Enablement-Plattform können Sie entscheiden, welches Material Ihre Mitarbeiter auf ihren Tablets verwenden sollen. Sobald das genehmigte Material eingerichtet ist, werden alle Updates gleichzeitig auf allen Tablets ausgeführt. Auf diese Weise steht Ihnen ein System zur kontrollierten Verteilung von Inhalt zur Verfügung. Hinzu kommt, dass eine gute mobile Anwendung es ermöglicht, überall und jederzeit auch ohne Internetverbindung auf Verkaufsunterlagen zuzugreifen. Lesen Sie mehr über „Wie Tablets zusammen mit mobiler Sales-EnablementTechnologie die Verwaltung und Verteilung von Verkaufsunterlagen einfacher gestalten“ auf Seite 12 . • Feedback Ihre Vertriebsmitarbeiter können ganz einfach ein Feedback vom Tablet aus über die verwendeten Verkaufsunterlagen abgeben. So kann die Marketingabteilung aus den Nutzungsstatistiken erfahren, welches Material am häufigsten auf den Tablets verwendet wird. Das ist für beide Seiten vorteilhaft. Lesen Sie mehr über „Die Rolle der Tablets und der mobilen Sales-Enablement-Technologie, um eine Brücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schlagen“ auf Seite 15 . • Kommunikation und Zusammenarbeit Vertriebsprofis sind in der Regel sehr damit beschäftigt, mit aktuellen und potenziellen Kunden zu kommunizieren und Geschäfte abzuschließen. Dies kann dazu führen, dass keine Zeit für die wichtige interne Kommunikation bleibt. Push-Benachrichtigungen Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 11 Warum sollte ich Sales-Enablement-Software für Tablets verwenden? auf einem mobilen Gerät bleiben nie unbemerkt. Wenn eine Pop-up-Meldung auf dem Bildschirm angezeigt wird, können Sie sicher sein, dass der Besitzer des Tablets sie liest - und das kann man von E-Mails nicht immer sagen! Lesen Sie mehr über „Mit Ihrem Team durch Tablets direkt kommunizieren“ auf Seite 17. • Verwaltung Auf einem Tablet Präsentationen, Dokumente und Videos zu zeigen, ist sehr ansprechend, aber Kunden wollen sich das Material später auch selbst ansehen. Die Präsentation von Material von einem Tablet aus an potenzielle Kunden auf einer Messe ist genial, aber Ihr Marketing-Team will, dass die Namen in der Kontaktdatenbank auftauchen. Mit der mobilen Sales-Enablement-Technologie können Sie Verkaufsunterlagen und CRM-Daten direkt vom Tablet aus teilen und Ihre Mitarbeiter sparen so viel Zeit. Lesen Sie mehr über „Wie Tablets und Sales-Enablement-Software den Verwaltungsaufwand verringern“ auf Seite 19. • Einblicke Eine Sales-Enablement-Plattform erlaubt Einblicke in die Nutzung von Verkaufsunterlagen, sodass Sie bislang unerkannte Muster erkennen und bewährte Verfahren von Spitzenkräften erfassen, erkennen und mit anderen teilen können. Lesen Sie mehr über „Muster bei der Vertriebsentwicklung mit Tablets und mobiler Sales-Enablement-Technologie erkennen“ auf Seite 21. Vertriebsmitarbeiter schätzen es besonders, dass sie mit Tablets mobil und unabhängig sind, doch den größten Vorteil bieten Tablets den Vorgesetzten im Büro. Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 12 Kapitel 5 Wie mobile Sales-Enablement-Technologien und Tablets die Verwaltung und Verteilung von Verkaufsunterlagen einfacher gestalten Wie im Vertrieb weniger Durcheinander entsteht. 13 Wie mobile Sales-Enablement-Technologien und Tablets die Verwaltung und Verteilung von Verkaufsunterlagen einfacher gestalten Produktdatenblätter, Infofilme, Broschüren, Kataloge, Preislisten, Präsentationen ... Ihr Team braucht sie, Ihr Unternehmen hat sie, aber wer findet sie - und vor allem - wer nutzt sie? Die wichtigsten 4 Fragen, die Vertriebsmitarbeiter zu Verkaufsmaterialien haben: 1 Wo sind die Unterlagen? Eine Präsentation kann sich in einem E-Mail-Anhang oder auf einem gemeinsam genutzten Laufwerk befinden oder ausgedruckt und irgendwo gespeichert sein ... 2 Kann ich es verwenden? Verkaufsunterlagen wie Präsentationen, Kataloge, Preislisten, Fotos usw. müssen stets auf dem neuesten Stand und vom Unternehmen genehmigt sein, aber wer kontrolliert das? 3 Wie kann ich darauf zugreifen? Die Zauberkraft von Vertriebsmitarbeitern entfaltet sich in Kundengesprächen. Wenn sie versuchen, ein Blatt mit Spezifikationen über eine langsame Verbindung bei einem Kunden herunterzuladen, wird dies jedoch nicht gelingen. 4 Wann und wie kann mein potenzieller Kunde das Material erhalten? Nach einem Meeting will Ihr Vertriebsmitarbeiter dem Kunden in die Hand geben, was besprochen wurde. Er will keinen schweren Aktenkoffer mit Ausdrucken transportieren, aber er will auch nicht mit E-Mail-Anhängen arbeiten. Ein Vertriebs- und Präsentations-Tool für Tablets sorgt dafür, dass alle Verkaufsunterlagen an einem Ort zusammengefasst werden. Vertriebsmitarbeiter haben sofortigen Zugriff auf das vom Unternehmen genehmigte, aktuelle Material, das außerdem leicht gemeinsam genutzt werden kann. Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 14 Wie mobile Sales-Enablement-Technologien und Tablets die Verwaltung und Verteilung von Verkaufsunterlagen einfacher gestalten Tablets gestalten den Verkauf geordneter, indem sie beim Content Management und bei der Verteilung helfen: Die Arbeit mit digitalem Material ist einfacher, kostengünstiger und umweltfreundlicher im Vergleich zu Ausdrucken. Vertriebsmitarbeitern stets die aktuellsten Verkaufsunterlagen zur Verfügung zu stellen, erhöht deren Nutzung. Ist gewährleistet, dass Verkaufsunterlagen zentral gespeichert werden, wissen Vertriebsmitarbeiter auch genau, wo sie diese finden können. Die zentrale Ablage von Verkaufsunterlagen schafft eine verbindliche Tatsachenquelle und gewährleistet so, dass nur vom Unternehmen genehmigtes Material verwendet und die Berichterstattung und Kommunikation Ihres Unternehmens vereinheitlicht wird. Die Entscheidung, Verkaufsunterlagen offline auf dem Tablet verfügbar zu machen, macht die Vertriebserfahrung viel mobiler. Wird Material direkt vom Tablet aus geteilt, verlängert dies die Dauer von Verkaufsgesprächen. Vertriebsmitarbeiter verbringen 30 Stunden pro Monat mit der Suche nach passenden Verkaufsunterlagen und mit deren Erstellung. Quelle: Jeff Ernst, The New Rules of Sales Enablement Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 15 Kapitel 6 Die Rolle, die Tablets zusammen mit mobiler Sales-Enablement-Technologie spielen, um eine Brücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schlagen. Sind Tablets die Lösung? 16 Die Rolle, die Tablets zusammen mit mobiler SalesEnablement-Technologie spielen, um eine Brücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schlagen. Eine wichtige Aufgabe jeder Marketing-Abteilung ist die Erstellung von Marketing- und Support-Material für den Vertrieb. Oft führt der Mangel an Feedback zu diesem Material zu Missverständnissen und beeinträchtigt die optimale Zusammenarbeit, die beide Abteilungen benötigen, um ihre Aufgaben bestmöglich zu erfüllen. Die mobile Sales-Enablement-Technologie bietet zahlreiche Vorteile: • Dies ermöglicht Vertriebsmitarbeitern eine sofortige Rückmeldung. • Dies bietet der Marketing-Abteilung die Möglichkeit, Feedback organisiert und strukturiert zu sammeln, um so die Qualität des Vertriebsmaterials zu verbessern. • Wenn Nutzungsstatistiken zeigen, dass ein Dokument, Video oder eine Produktbro- schüre nie verwendet wird, können Sie hier nachschauen, warum es nicht benutzt wird. Vielleicht brauchen die Vertriebsmitarbeiter nur eine Erinnerung, um es einzusetzen. Wenn das Material einfach nicht sinnvoll ist, kann die Entscheidung getroffen werden, Geld in die Schaffung effizienter Verkaufsunterlagen zu investieren. 90 % der Marketingmaterialien werden vom Vertrieb nicht genutzt. Quelle: Jeff Ernst, The New Rules of Sales Enablement Sollen vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter ein Feedback zu unterstützenden Materialien geben, machen Sie es bequemer für sie und stellen Sie Verkaufstools bereit, bei denen Kommentare direkt eingefügt werden können. Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 17 Kapitel 7 Mit Ihrem Team durch Tablets direkter kommunizieren Sind Push-Benachrichtigungen die Lösung? 18 Mit Ihrem Team durch Tablets direkter kommunizieren Wäre es nicht schön, wenn Sie das gesamte Vertriebsteam gleichzeitig und unmittelbar ansprechen könnten? Mit dem Vertriebs- und Präsentationstool für Tablets können Sie PushBenachrichtigungen an Ihr ganzes Team oder aber an ausgewählte Mitarbeiter senden, die für eine bestimmte Region oder ein Produkt verantwortlich sind. „Hallo Team, die Preisliste wurde aktualisiert!“ „Der Start der Werbeaktion wurde um eine Woche verschoben.“ „Teamtreffen morgen um 9 Uhr - mit Frühstück!" Die Vorteile von Pop-up-Meldungen auf einem Tablet: Ausgezeichnete Sichtbarkeit Direkter als E-Mail Weniger zeitaufwändig als ein Telefonat Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 19 Kapitel 8 Wie Tablets und die Sales-Enablement-Technologie den Verwaltungsaufwand verringern. Sie arbeiten im Vertrieb und nicht in der Verwaltung. 20 Wie Tablets und die Sales-Enablement-Technologie den Verwaltungsaufwand verringern. Als Vertriebsverantwortlicher brauchen Sie keine Studien, um zu wissen, dass 100 % aller guten Vertriebsmitarbeiter: • Verwaltungsaufgaben nicht mögen. • rentabler beim Verkauf sind. Es ist jedoch wichtig, Follow-up E-Mails zu senden und die Kontaktdatebank nach einem Verkaufsgespräch zu aktualisieren. Mit einer mobilen Sales-Enablement-App kann Ihr Vertriebsteam intuitiv und unkompliziert: Kontaktdaten können auf einer Messe oder Tagung schnell erfasst werden. Sie können diese Informationen unkompliziert in die Kontaktdatenbank oder CRM Ihres Unternehmens importieren. Senden Sie sofort eine Follow-up E-Mail mit einem Überblick über die auf dem Meeting diskutierten Fragen. Mit einer Vertriebs-App beenden Vertriebsmitarbeiter das Meeting und die Verwaltungsarbeit ist bereits erledigt. Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 21 Kapitel 9 Mit Tablets und mobiler SalesEnablement-Technologie Muster bei der Vertriebsentwicklung erkennen. Wie Tablets Ihnen Einblicke in das Geschehen im Außendienst bieten können. 22 Erkennen Sie Muster bei der Vertriebsentwicklung mit Tablets und mobiler Sales-Enablement-Technologie. Zu wissen, was Vertriebsmitarbeiter unterwegs erfolgreich macht, ist nicht einfach. Als Vertriebsverantwortlicher sind Einblicke in das abläufe im Außendienst äußerst wertvoll. Warum haben manche Vertriebsmitarbeiter unglaubliche Verkaufsfähigkeiten, während andere nie ihr Ziel erreichen? Viele Bücher wurden zu diesem Thema verfasst und viele Studien diesem Thema gewidmet. Teilweise erklärt sich dies dadurch, wie Vertriebsmitarbeiter Verkaufsunterlagen nutzen und mit diesen umgehen. Wendet Ihr bester Mitarbeiter 30 Minuten für eine Präsentation auf oder nur 10? Denkt Ihr neu eingestellter Mitarbeiter daran, das neue Produkt zu erwähnen oder zeigt er Videos der Produkte, mit denen er am meisten vertraut ist? Eine mobile Sales-Enablement-Anwendung liefert Ihnen Daten über die Verwendung von Verkaufsunterlagen, was dazu führt: Einblicke in die Faktoren, die Ihre Spitzen-Vertriebsmitarbeiter zu etwas Besonderem machen. Bewährte Verfahren erfassen, ermitteln und an das Team weiterleiten. Entdecken bislang unerkannter Muster im Bereich der Leistung. Wenn Wissen Macht ist, ist geteiltes Wissen der Schlüssel zur Erschließung von Teamwissen. Wie Tablets und mobile Sales-Enablement-Technologie Ihnen das Leben als Vertriebsleiter erleichtern. 23 Wenn Sie an der Erschließung des verborgenen Potenzials Ihres Vertriebsteams interessiert sind, nutzen Sie eine kostenlose 30-Tage-Testversion von Showpad, der mobilen Sales-Enablement-Anwendung zur drastischen Verbesserung der Effektivität des Vertriebs in jedem Unternehmen mit einem Vertriebsteam. 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